《獨家房業(yè)務培訓》PPT課件

1、 獨家房業(yè)務培訓獨家與普通委托對比由順馳地產(chǎn)的限時業(yè)務轉變而來，各家公司和說法不一，核心都一樣。指標獨家委托多家委托業(yè)主優(yōu)先次序重點客戶無主次客戶銷售方式以房源為中心，好把握以客戶為中心，較難把握中介機構服務保障有保障相對無保障經(jīng)紀人責任感和動力責任感強、動力足（有分傭）責任感弱、動力不足（無分傭）委托代理關系明確、牢固不明確，脆弱，易中斷房產(chǎn)營銷等專業(yè)服務有少成功率90%10%成交時限一個月左右三個月左右一、獨家對員工的好處1.降低成交難度。2.最大限度鎖定優(yōu)質資源。3.保障勞動成果。4.利潤最大化。5.打擊對手。6.積累資源。獨家委托對門店的意義控制獨家委托房源就能控制市場；使門店的服務與

2、其他中介區(qū)別開來；使門店店的業(yè)務能力和管理水平不斷提高；使門店的質量服務得到顧客認可； 二、獨家對業(yè)主的好處1.公司高度重視，有助于業(yè)主實現(xiàn)快速銷售。2.業(yè)主省心。3.省力，省時。4.成為VIP客戶，會有更多實惠和好處。三評估房產(chǎn)本身做估價考慮房產(chǎn)是否有可變空間對房東的合作態(tài)度做評估對市場的未來是否有預期不可獨家的房源1、兇宅，有不良事件發(fā)生的物業(yè)2、樓頂或負樓，平街上高于6樓的 樓梯房3、房源離本店面太遠，銷售無法輻射的物業(yè)， 無法帶看的物業(yè)。4、房屋有明顯缺陷5、超大面積的房子(需報備)6、物業(yè)權屬不清或無法過戶的物業(yè)三。評估對房四、什么房源可談獨家？1.產(chǎn)權無糾紛、無不良事件發(fā)生2.處于

3、熱銷區(qū)或店面輻射范圍內(nèi)3.具備兩證或房地產(chǎn)權證或銀行抵押合同、借款合同、購房合同4.能騰房且可隨時看房獨家房5.業(yè)主誠心售房,性價比較高上一次獲得產(chǎn)權形式非繼承，非贈與必須是15年以內(nèi)的房子是熱銷房源或熱銷樓盤房產(chǎn)證已經(jīng)辦理統(tǒng)一做委托公證最好五、談獨家的流程1ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.店長區(qū)經(jīng)對房屋進行評估3房源報備員工通過勘房發(fā)現(xiàn)優(yōu)質房源，立即上報店長，店長勘房后上報區(qū)經(jīng)，通知資產(chǎn)員，進入談判期。12員工勘房獲取優(yōu)質房源第一時間，員工及時勘房，了

4、解房屋所在的位置、戶型結構、裝修情況、優(yōu)勢劣勢、產(chǎn)權基本情況、房屋現(xiàn)狀等等。發(fā)掘房源渠道：門店新增房源、內(nèi)網(wǎng)洗盤清理、 掃街帖條、社區(qū)活動、網(wǎng)絡、報紙、物管等各類渠道。1ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.45收齊資料所有關于房屋的相關資料，產(chǎn)權人的婚姻證明資料及身份證明資料全部收齊，交回公司財務部保存，門店自備復印件，掃描復印件傳給資產(chǎn)部。簽訂合同運用獨家房調(diào)入統(tǒng)一說辭，跟業(yè)主談調(diào)入，跟產(chǎn)權人和產(chǎn)權共有人簽訂獨家房銷售委托合同，支付保證金，收鑰匙，進入獨家

5、房委托銷售期。店長區(qū)經(jīng)對房屋進行評估六、怎樣向業(yè)主推薦獨家業(yè)務無論是業(yè)主親自來放盤還是網(wǎng)絡渠道發(fā)現(xiàn)的筍盤(滿足獨家調(diào)入的五個條件），首先先跟業(yè)主推薦獨家房銷售業(yè)務（統(tǒng)一說辭：老師，我們公司現(xiàn)在有獨家銷售這個業(yè)務，每個區(qū)域只有幾個名額，我覺得老師您很不錯，我想幫你爭取一個名額，不知道您是否感興趣；接下來介紹獨家房操作及銷售流程，特別強調(diào)我們公司會高度重視，優(yōu)先向客戶推薦獨家房源。會對獨家房進行報廣、網(wǎng)絡、門頭水牌大力宣傳。當然我們的好處就是獨家享有您這套房子的信息，沒有外公司的惡性競爭，保證你的房子最快的實現(xiàn)銷售。約業(yè)主簽出售合同，但客戶價格未達到示弱（公司有考核任務）講成功案例示利（簽定獨家成

6、為VIP客戶，下次購房或出售傭金可享受折扣七、談獨家時業(yè)主會提出的問題1、你們吃差價嗎？2、為什么要騰房？ 騰房給我們，方便我們隨時帶客戶來看房；您住在里面或者來開門，總有時間不湊巧的時候吧。再說您把房子騰出來交給我們，才能落實責任問題，如果您自己住在里面，我們業(yè)務員又帶客戶來看房，會打擾您及家人的休息，再說萬一有東西損壞或遺失也不好追究責任嘛。騰房交給我們，我們還會對房屋進行包裝、定期的做衛(wèi)生，讓您的房子賣得更快，達到您最終的目的。七、談獨家時業(yè)主會提出的問題3、為什么要押證？ 中介公司簽居間合同的時候，買方付了定金，我們都要留下業(yè)主的產(chǎn)權資料統(tǒng)一保管，更何況我們是幫您賣房子呢。如果您不把證

7、給我們，萬一您又把房子拿去賣了呢？而且即使我們留了您的證，我還怕您到交易所去登記兩證遺失，一個月后證下來您還不是可以把房子賣了（當然我相信您不會這么去做的），我們的風險都是共存。我們公司是正規(guī)專業(yè)的中介公司，有那么多的連鎖店，您放心，我們不會為了您的房子去砸了公司的牌子的。七、談獨家時業(yè)主會提出的問題4、為什么要做公證？ 辦公證其實就是您授權給我們來賣您的房子，我們給您付了定金，如果您不授權給我們賣，那我們憑什么來賣您的房子呢？而且做了公證后，后續(xù)的事情（跟買方簽合同、銀行預約還款、提前還款解押、注銷抵押取證、配合買方辦理銀行面簽、過戶、交接房屋等等）您都不用出場，您就只管在家等著收錢數(shù)錢就好

8、了。5、時間為什么要90個工作日？ 一般的居間業(yè)務，按揭單子從簽買賣合同到買方拿到兩證，也要90個工作日左右嘛，所以我們定了這個時間期限；若是房子提前賣了，您也就可以提前拿到錢了。七、談獨家時業(yè)主會提出的問題6、能不能把保證金多給一些？ 您要明白，我們付給您的是定金，又不是付的房款。這定金代表我們的誠意，從法律意義上看，交了定金更具有法律效力；同時交了定金，也是對雙方的約束。您就是簽居間合同嘛，定金也才幾千塊錢。7、能不能先給全款？ 六、談獨家時業(yè)主會提出的問題8、賣房后會不會收不到錢？ 您放心，關于您的房子賣出去后做到每一個環(huán)節(jié)，我們都會向您匯報的，到收錢的時候會及時的通知您。在您房子的權屬

9、沒變更之前，房子一直都是您的；如果產(chǎn)權權屬變更了，房交所是可以查到的，查到變更后收錢就快了嘛。我們公司是嚴格按照合同執(zhí)行，也就是到了90個工作日，如賣掉會無條件付您的房款，我們會完全保證您的產(chǎn)權、房款安全的。如果正如您所想的那樣，您沒有按時拿到房款，您就在媒體上讓我們公司曝光吧。我們是不會干這種“因小失大”的蠢事的。 客戶分類表現(xiàn)引導方式試探型有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情提供咨詢服務，創(chuàng)造專業(yè)服務形象，爭取建立長期聯(lián)系引導型有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導客戶明確購房意向加強型有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形

10、成購房意愿幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標、貸款安排等）成熟型有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交提供最符合客戶要求的房源八、統(tǒng)一說辭怎樣寫1、業(yè)主賣房的原因2、房屋座落3、建筑面積/套內(nèi)面積4、所在樓層/總樓層5、土地性質、房屋結構、房屋用途6、房屋現(xiàn)狀（裝修、家私、有無人居住、鑰匙、營業(yè)稅個稅等）7、統(tǒng)一報價8、房屋賣點、缺點9、特別注意事項 九、獨家房銷售流程1、發(fā)布房源出售信息 調(diào)入店面（資產(chǎn)部）在公司內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布房源銷售統(tǒng)一說辭，搜房幫及其它網(wǎng)絡發(fā)布房屋出售信息。2、員工勘房 了解房屋周邊環(huán)境、交通情況，房屋戶型、采光、配套、裝修、朝向等等，為銷售

11、房屋做準備工作。3、聚焦、帶看 區(qū)域內(nèi)各門店相互配合，三日之內(nèi)所有員工組織有效的聚焦、帶看，要求每人/每周不少于一組帶看，區(qū)經(jīng)定期回訪業(yè)主。 九、獨家房銷售流程4、談判 談判時確定客戶的購買價格、付款方式、費用支付方及金額、交房時間、家具電器配套設施等等。 房屋的售出價格掌握在區(qū)經(jīng)（資產(chǎn)員）手中，同等價格的基礎上，保證先滿足全款客戶的購買需求；遵循價高者得的原則。 意向客戶簽買方承諾書之前，店長要先向區(qū)經(jīng)（資產(chǎn)員）申請，得到允許后方可收誠意金。 九、獨家房銷售流程5、簽認購合同 簽認購合同付定金要求必須5000元以上，合同上明確客戶付款方式和時間。6、簽訂買賣合同 約業(yè)主和客戶簽訂買賣合同，要

12、求客戶追加購房定金一萬或兩萬。 合同簽訂遵循“快、準、狠、貼、懇”原則。 合同簽訂當時，收取中介服務費。 九、獨家房銷售流程7、按揭貸款申請、審批8、辦理產(chǎn)權過戶手續(xù)、收齊房款9、收回銀行貸款、交割物業(yè) 十、內(nèi)控制度銷售流程控制手段a、凡是需要簽訂獨家委托的，必須上報店長。b、制定獨家委托的銷售與跟進計劃c、只要簽訂獨家委托，必須按照計劃目標跟進房東。d、獨家房源必須按照區(qū)域要求，發(fā)布網(wǎng)絡信息。e、到期前15天，必須上報店長，做好續(xù)簽或其他準備。f、每天對獨家房源的進度，進行分析、分享、分工。業(yè)績分配調(diào)入調(diào)出 十一、獎勵政策獨家房成功售出對調(diào)入方的獎勵對調(diào)出方的獎勵 十二、獨家房到期沒售出怎么

13、辦持續(xù)跟進，爭取加長時間說服業(yè)主降價如業(yè)主不愿意再銷售，所有房源下架退還誠意金十三、調(diào)入時的注意事項1、簽訂獨家房銷售委托合同時，須查看產(chǎn)權證原件，業(yè)主本人身份證原件（業(yè)主無法到場須查看委托人身份證原件）。注意身份證與戶口本信息是否一致，戶口本是否離異，如離異須提供財產(chǎn)分割證明。2、地址、產(chǎn)別等重要信息按房屋權屬證明正確填寫。3、簽訂委托合同時，留存房屋兩證原件。身份證、戶口本、婚姻證明復印件多留幾份便于以后使用。按揭房，則必須收齊按揭借款合同、抵押合同、購房合同的原件。4、接房時，水、電、氣、物業(yè)、網(wǎng)絡、收視費，一定要結到騰房當日，由調(diào)入店負責驗收。各種有效憑證：水、電、氣卡、有線電視使用證

14、一定要交接清楚。十三、調(diào)入時的注意事項5、騰房日期一定要明確，一般情況下，騰房時間自簽協(xié)議起不超過十個工作日。騰房時，必須收齊相關的票據(jù)：房款發(fā)票、契稅、五通、大修發(fā)票，水電氣、收視費、物管費繳費單，包含電器的發(fā)票、保修單。6、按商定的價格簽署，明確過戶費用的承擔方。7、附屬設施要多寫且寫清楚。8、如調(diào)入房未到期，一定要注意防止該房屋被凍結或查封。十四、調(diào)出時的注意事項1、獨家房售出時均為凈收價（最好不包過戶），簽定合同時必須收取規(guī)定的房屋定金或房款、中介服務費。2、全款齊（貸款的必須注銷抵押后且銀行審批通過）盡快安排過戶，門店業(yè)務員提前準備好過戶資料24小時之內(nèi)轉交到權證人員手中，保證過戶能順利進行。3、獨家房不能