營(yíng)銷心理學(xué)0前言

1、營(yíng)銷心理學(xué)1內(nèi) 容 簡(jiǎn) 介 本書全面分析了影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的各種因素，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步論述了在營(yíng)銷活動(dòng)如新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣、品牌與包裝、商品的價(jià)格、廣告以及銷售環(huán)境中，如何針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷心理策略等問題。 準(zhǔn)確、客觀地把握消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本書從分析消費(fèi)者的情感過程、需要與動(dòng)機(jī)、購(gòu)買決策、購(gòu)買態(tài)度等入手，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷服務(wù)等提出建議，分析了消費(fèi)者的心路歷程，提出了心理營(yíng)銷的具體方法，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，營(yíng)銷服務(wù)等提出了建議。下一頁返回2內(nèi) 容 簡(jiǎn) 介 本書適用于高等院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)以及其他相關(guān)學(xué)科的學(xué)生使用，也可作為相關(guān)愛好者從心

2、理學(xué)角度研究市場(chǎng)現(xiàn)象的參考讀物。下一頁返回上一頁3前 言 著名的營(yíng)銷專家菲利浦科特勒指出：“銷售僅是市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的頂端?！笔袌?chǎng)風(fēng)云變幻，已由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這對(duì)營(yíng)銷推廣工作提出了更高的要求。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，要想與顧客之間建立良好的關(guān)系，人員推銷的因素在其中發(fā)揮著很大的作用。無論是傳統(tǒng)的銷售還是現(xiàn)代的營(yíng)銷，人員推銷這一銷售手段始終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過程。在買方市場(chǎng)的情況下，對(duì)企業(yè)推銷人員的要求越來越高，推銷人員要想獲得交易的成功，真正理解和掌握推銷心理，并將其運(yùn)用于推廣技巧之中至關(guān)重要。 下一頁返回上一頁4前 言一切銷售活動(dòng)不過是一種大腦與大腦的交流銷售員與客戶之間的大腦溝通。

3、然而，直到最近幾年，人們才有機(jī)會(huì)比較多地了解到心理學(xué)、傳播學(xué)、大眾科學(xué)、體育運(yùn)動(dòng)及奧林匹克訓(xùn)練方法、神經(jīng)生理學(xué)、大腦研究、銷售研究及銷售技巧等領(lǐng)域中的最新研究成果。 我們的目的就是要以一種新穎獨(dú)創(chuàng)的方式帶來一些最新信息，因?yàn)樗c銷售和溝通是緊密相關(guān)的。我們的目標(biāo)就是要使這些信息既易于理解，又易于掌握。一旦你懂得了它們，并能將其融入日常的銷售行為中，你就會(huì)想要更多地實(shí)現(xiàn)你的愿望，并更上一層樓。下一頁返回上一頁5前 言 作為一門新興學(xué)科，本書以心理學(xué)理論為基礎(chǔ)，以豐富多彩的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)為依據(jù)，深入淺出地闡述市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中商品銷售者和商品購(gòu)買者心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的規(guī)律及心理溝通的一般過程。為了適應(yīng)時(shí)

4、代的需求，本書從理論到實(shí)務(wù)解析營(yíng)銷推廣過程中的心理活動(dòng)，可以說是一本既具理論性又富可操作性的教科書。它的出版問世，將對(duì)正在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生、從事銷售的實(shí)際工作者在理論和實(shí)務(wù)上有所裨益。 營(yíng)銷心理學(xué)是把心理學(xué)應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷方面而形成的一門綜合性的應(yīng)用管理科學(xué)。本書全面分析消費(fèi)者的心理現(xiàn)象、行為模式以及社會(huì)、文化、群體對(duì)消費(fèi)心理的影響，下一頁返回上一頁6前 言并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步論述在營(yíng)銷活動(dòng)如新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣、品牌與包裝、商品的價(jià)格、廣告以及銷售環(huán)境中，如何針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷心理策略等問題。本書在撰寫過程中，力求體現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是前沿性，即全面反映本學(xué)科最新的研究成果，

5、指出本學(xué)科最新的發(fā)展趨勢(shì)；二是科學(xué)性，即嘗試探索建立本學(xué)科研究的理論體系，注重理論體系內(nèi)在的邏輯結(jié)構(gòu)；三是實(shí)用性，即貼近實(shí)際，深入營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的各環(huán)節(jié)之中，進(jìn)行一些實(shí)用性心理分析，提出一些有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的心理策略；四是可讀性，即運(yùn)用典型的案例，對(duì)理論進(jìn)行闡述和解釋，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際操作的融合，以期為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提供啟示。下一頁返回上一頁7前 言在傳統(tǒng)的銷售模式中，大多數(shù)人都認(rèn)為客戶在進(jìn)行決策時(shí)是理性的，是基于左腦的理性分析判斷得出的。但在實(shí)際的研究中卻發(fā)現(xiàn)，決策最終還是取決于右腦感性的分析判斷。根據(jù)對(duì)大腦的研究以及心理學(xué)、神經(jīng)生理學(xué)等學(xué)科的研究成果得出，人的大腦分為左腦與右腦，左腦主掌理性分

6、析，儲(chǔ)存著數(shù)字、詞語、邏輯、細(xì)節(jié)等理性信息；而右腦則是感性的中樞，儲(chǔ)存著圖像、想象、色彩、節(jié)奏等感性信息。本書全面而系統(tǒng)地介紹這種全新的銷售模式，并且與普通經(jīng)驗(yàn)型、行為型書籍的不同之處在于，本書是一本結(jié)合心理學(xué)、生理學(xué)、溝通學(xué)及神經(jīng)語言學(xué)等領(lǐng)域最新成果的“思維型”書籍。下一頁返回上一頁8前 言 本書由熊素芳主編，袁青燕副主編。由于水平所限，書中若有不當(dāng)之處，懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正。編者下一頁返回上一頁9下一頁返回目 錄第1章緒論11.1心理學(xué)概述11.2營(yíng)銷心理學(xué)研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容31.3市場(chǎng)營(yíng)銷與顧客滿意61.4學(xué)習(xí)營(yíng)銷心理學(xué)的意義9上一頁10下一頁返回目 錄第2章市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)者的心理182.1

7、消費(fèi)者心理實(shí)質(zhì)182.2消費(fèi)者心理的認(rèn)識(shí)過程282.3消費(fèi)者心理的情感過程322.4消費(fèi)者的意志過程41上一頁11下一頁返回目 錄第3章影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素493.1能力493.2氣質(zhì)513.3性格543.4購(gòu)買行為的心理過程573.5消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)623.6消費(fèi)者購(gòu)買決策心理653.7消費(fèi)者購(gòu)買行為分析69上一頁12下一頁返回目 錄第4章影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的環(huán)境因素754.1社會(huì)文化因素對(duì)消費(fèi)心理的影響754.2社會(huì)階層因素對(duì)消費(fèi)心理的影響844.3參照群體因素對(duì)消費(fèi)心理的影響904.4家庭群體因素對(duì)消費(fèi)心理的影響934.5消費(fèi)流行因素對(duì)消費(fèi)心理的影響974.6購(gòu)物環(huán)境因素對(duì)消費(fèi)心理的影響1024.7情境因素對(duì)消費(fèi)心理的影響107上一頁13下一頁返回目 錄第5章商品價(jià)格心理分析1175.1消費(fèi)者的價(jià)格心理與價(jià)格判斷1175.2定價(jià)方法1215.3定價(jià)策略1245.4價(jià)格調(diào)整的心理策略130上一頁14下一頁返回目 錄第6章新產(chǎn)品開發(fā)與消費(fèi)心理分析1376.1產(chǎn)品生命周期不同階段的策略1376.2新產(chǎn)品開發(fā)策略1456.3品牌1536.4包裝裝潢161上一頁15下一頁返回目 錄第7章促銷心理分析1757.1促銷及其組合策略1757.2廣告1787.3營(yíng)業(yè)推廣1887.4公共關(guān)系1917.5人員推銷