以商品為中心的運營模式

1、工作形式: 1、實施商品星級管理（比如一周銷售在10件以上的為5星或A級）在限定營業(yè)期內(nèi)提出評級預警（每周），期 間外給予調(diào)撥或處理。（責任職能部門：商管部、數(shù)據(jù)科） 2、根據(jù)商品動態(tài)推出產(chǎn)品展示及激勵（員工）計劃，查驗商品所處的銷售生命周期（導入、旺銷、處理（制作 曲線圖），確認可銷天和追單計劃。（責任職能部門：商管部、數(shù)據(jù)科、總經(jīng)辦、陳列部、營運部） 3、在營業(yè)期內(nèi)級別較落后的商品要組織店員開展商品分析會并實施訓練。（融合商品展開相關技能培訓）（責任 職能部門：營運部、培訓部） 策略制定的初衷: 目前服裝零售競爭越演越烈，老的品牌操作方式已很難適應市場。著眼未來，服裝品牌零售企業(yè)該如何面對

2、。目 前品牌服裝市場呈現(xiàn)產(chǎn)品細分化、規(guī)模化、效率化的競爭格局，在自身定位的基礎上向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸（上下游） 或市場橫向擴張（區(qū)域與市場細分），許多缺少優(yōu)勢或優(yōu)勢弱化的企業(yè)遇到了發(fā)展瓶頸。品牌要想發(fā)展只能重點 抓兩頭，控根源、夯基礎，提內(nèi)效。兩頭就是設計開發(fā)與終端運營，根源就是采購成本，基礎就是企業(yè)資源的穩(wěn) 定性、內(nèi)效就是供應鏈效率及人力資源效率。也許國外的牌子可以為我們提供更多的借鑒。比如ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等，服裝零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)商超化的發(fā)展 趨勢。強調(diào)自助式服務的一般都是供應鏈非常強大，設計款式品類及其豐富，比如ZARA ；強調(diào)一對一服務的一 般都是中高端品牌，定位較高。那么首先要認識到產(chǎn)

3、品才是顧客的核心價值，服務只是為產(chǎn)品及品牌提供的附加 價值。所以才提出了如何在有限資源內(nèi)提高商品投放的有效性的課題，以此推升產(chǎn)品的重復購買來彌補供應鏈的 不足。服裝零售研究：零售業(yè)就像一個農(nóng)民買了一塊地，然后在上面播種耕耘。不過現(xiàn)代化的農(nóng)場主已不是簡單的播種耕地，現(xiàn)代農(nóng)業(yè) 特點是，大面積購買或租種有限的肥沃土地，選用優(yōu)良品種（且在一塊地上讓相關品種多元化能夠相互滋養(yǎng)）， 使用現(xiàn)代化的耕種機器全程電腦控制，人工呈現(xiàn)高效率（少而精），在種植過程精心養(yǎng)護（除草、施肥、催化） 減少了成熟周期，同時由于有快速的收割、運輸、倉儲機制，使成果快速入倉抗風險能力顯著增強，由于質量 優(yōu)、品種多及交貨快，產(chǎn)品附加

4、值也大幅增加。土地就像我們的商圈位置，種子就是我們的產(chǎn)品，機器就是我們 的店鋪設施及信息系統(tǒng)等，人工就是高效率的店員，養(yǎng)護就好比我們的VIP管理、促銷、廣告等，收割、運輸、 倉儲就是我們的后臺運作流程，快就是資金的使用效率，產(chǎn)品附加值就是好產(chǎn)品、好品牌、好服務?，F(xiàn)在在中國 有多少企業(yè)能像農(nóng)場主一樣全面現(xiàn)代化，實現(xiàn)科學種植。終端營運建設探究：區(qū)域性店鋪運營管理的主要手段是目標管理與基礎建設?；A建設是長期的工作，就是把需要不斷強化的工作常 規(guī)化、流程化，形成一種慣例（習慣）。比如：每日營業(yè)流程、每周常規(guī)例會（集思會、總結分析會）。目標管理 就是將年度任務規(guī)劃落到實處。目標管理包含了銷售指標追蹤、

5、團隊建設、流程革新及固化，在大方向、大原則 引領下達成目標。基礎建設與目標管理是相互轉化、相互促進的，財務目標的實施有助于完善后臺機制及策略， 基礎運行的扎實有利于為目標達成提供保障。目標可分為：財務、人才梯隊建設、制度流程革新、品牌推廣、客戶維護等，這些目標的達成是有很大一部份固 化到企業(yè)的行為當中，為企業(yè)素質提升奠定基礎?；A規(guī)則是相對的不能破壞人的主觀能動性及創(chuàng)造性，自由也是相對的不能讓行為偏離方向。如何理解終端運作？所謂終端運營本質上來講就是處理庫存的過程，將庫存轉變成現(xiàn)金流，不斷增加現(xiàn)金流的盈余。從訂貨開始庫存 就產(chǎn)生了，然后通過人與店鋪這樣的載體將貨品有效的輸送到顧客手上，實現(xiàn)利潤

6、的轉變。對市場而言，店鋪就 像一塊磁石，通過VIP管理、促銷、廣告、服務等手段不斷的吸引顧客進行交換，實現(xiàn)商品的價值。庫存處理區(qū) 分，按時間可分為長期與短期、按質量可分為高效與低效，只有將庫存處理建立在長期與高效的基礎上，適當運 用短期策略才能提升貨與現(xiàn)金周轉的有效性。加盟系統(tǒng)與直營系統(tǒng)在操作上的區(qū)別？加盟系統(tǒng)針對對象是加盟商，市場策略是渠道整合與優(yōu)化，促進品牌推廣。工作的方式包含：訂貨追蹤（商品信 息反饋、促進銷售）、培訓輔導（開店到運營的所有協(xié)助與教導）、品牌維護（形象、價格秩序）。操作策略是加 盟商競合，通過競爭機制及招商扶持手段優(yōu)化加盟商團隊.加盟系統(tǒng)的主體是產(chǎn)權人同時又是經(jīng)營者，再則店鋪分 布廣而多，超過了合適的管理寬度，所以無法實現(xiàn)經(jīng)營管理的全程干預。因此可以通過加盟商激勵政策與管理辦 法及其相關的配套支持，實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化，促進品牌的發(fā)展。直營