2020年度中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)研究報(bào)告

1、 01中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展概況目錄 CONTENTS定義、分類與研究范疇我國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展歷程工業(yè)品B2B的發(fā)展背景工業(yè)品B2B的發(fā)展動(dòng)力 02中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展分析市場(chǎng)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)鏈分析資本分析 03工業(yè)品B2B典型案例分析震坤行京東工業(yè)品1688工業(yè)品品牌站 04工業(yè)品B2B行業(yè)趨勢(shì)展望產(chǎn)品與服務(wù)方面商業(yè)模式方面市場(chǎng)與生態(tài)方面定義、分類與研究范疇我國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展歷程工業(yè)品B2B的發(fā)展背景工業(yè)品B2B的發(fā)展動(dòng)力工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展概況013定義、分類與研究范疇工業(yè)品采購(gòu)是制造業(yè)企業(yè)采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)，工業(yè)品B2B是其實(shí)現(xiàn)采購(gòu)數(shù)字化的重要路徑工業(yè)品采購(gòu)是企業(yè)采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)。

2、制造業(yè)企業(yè)的物資采購(gòu)，總體上可以分為三大類：1）大宗物資采購(gòu)，如原燃料；2）工業(yè)品采購(gòu)，如設(shè)備、備品備件、MRO和其他生產(chǎn)輔助物資等；3）快消品采購(gòu)，如辦公用品等。根據(jù)采購(gòu)者使用目的不同，工業(yè)品又可細(xì)分為非生產(chǎn)性物料（MRO）和生產(chǎn)性物料（BOM）兩大類，二者的主要差別在于是否構(gòu)成產(chǎn)品的直接生產(chǎn)物料。工業(yè)品B2B*，是企業(yè)工業(yè)品采購(gòu)的數(shù)字化實(shí)現(xiàn)路徑，指企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)工業(yè)品領(lǐng)域的信息交換與傳遞、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與交易，以及其他圍繞工業(yè)品供應(yīng)鏈進(jìn)行的數(shù)字化業(yè)務(wù)與活動(dòng)。工業(yè)品B2B平臺(tái)，通常指以工業(yè)品供應(yīng)鏈為主營(yíng)業(yè)務(wù)的電商及數(shù)字服務(wù)平臺(tái)，從產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、數(shù)字化服務(wù)等方面幫助企業(yè)提升采購(gòu)效率

3、，降低采購(gòu) 成本。隨著行業(yè)發(fā)展，工業(yè)品B2B平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)邊界不斷外延，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品已不 局限于MRO，而有向辦公用品等快消品拓展的趨勢(shì)。在本報(bào)告中，將當(dāng)前 滲透率較高、具有代表性的MRO作為工業(yè)品B2B的主要研究對(duì)象。制造業(yè)企業(yè)采購(gòu)大宗物資采購(gòu)工業(yè)品采購(gòu)快消品采購(gòu)MRO采購(gòu)BOM采購(gòu)數(shù)字化數(shù)字化工業(yè)品B2B說(shuō)明：工業(yè)品B2B的交易品類以工業(yè)品（含MRO、BOM）為主，在市場(chǎng)發(fā)展中逐漸延伸至快消品當(dāng)前MRO和快消品發(fā)展較快，本報(bào)告以滲透率較高的MRO作為工業(yè)品B2B的主要研究對(duì)象*注：B2B（Business-to-Business）是電子商務(wù)模式之一，交易主體是企業(yè)對(duì)企業(yè)54我國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展

4、歷程我國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)目前正處于由在線交易向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的過(guò)渡階段根據(jù)供應(yīng)鏈服務(wù)深化過(guò)程，我國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)可劃分為三個(gè)發(fā)展階段：第一階段：信息服務(wù)。以1999年阿里巴巴成立為標(biāo)志，其核心功能為信息展示和資訊發(fā)布，交易信息目錄化，交易雙方通過(guò)線上實(shí)現(xiàn)信息聯(lián)通。此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展處于初期階段，線上支付和物流等配套設(shè)施尚不成熟，網(wǎng)站不具備交易功能，通常以會(huì)員服務(wù)、廣告展示、競(jìng)價(jià)排名等為主要收入來(lái)源。第二階段：在線交易。以2012年找鋼網(wǎng)成立為標(biāo)志，其以信息服務(wù)為基礎(chǔ)，通過(guò)線上完成交易。此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)終端交互和線上支付等基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，行業(yè)誕生了一系列工業(yè)品電商平臺(tái)。早期平臺(tái)以垂直領(lǐng)域切入，以居間服務(wù)為主

5、，撮合供需雙方達(dá)成交易。隨著口碑持續(xù)積累，客群逐漸穩(wěn)定，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，部分平臺(tái)憑借資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類，進(jìn)行自營(yíng)交易業(yè)務(wù)，向綜合型工業(yè)品B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)型。第三階段：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。隨著“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念提出，供應(yīng)鏈服務(wù)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代到來(lái)。工業(yè)品B2B平臺(tái)向供應(yīng)鏈縱深服務(wù)方向升級(jí)，圍繞客戶需求，重新組織生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)模式，除了在線交易，還提供倉(cāng)配物流服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)、數(shù)字化營(yíng)銷工具等。目前，我國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)正處于由在線交易向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的過(guò)渡階段，部分頭部企業(yè)已率先進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)階段。1999年，阿里巴巴成立2012年，找鋼網(wǎng)成立；隨后，陌貝網(wǎng)、工品匯等一系列工業(yè)品電商出現(xiàn)；2014年以來(lái)，

6、以震坤行工業(yè)超市為代表的工業(yè)品電商平臺(tái)成立，一站式MRO線上交易模式誕生以震坤行、1688、京東工業(yè)品為代表的頭部工業(yè)品B2B平臺(tái)向供應(yīng)鏈服務(wù)縱深方向拓展，構(gòu)建行業(yè)生態(tài)1.0 信息服務(wù)2.0 在線交易3.0 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)圖示：我國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展歷程65工業(yè)品B2B的發(fā)展背景我國(guó)經(jīng)濟(jì)雖受疫情短期沖擊，但中長(zhǎng)期向好趨勢(shì)不變，制造業(yè)PMI指數(shù)回暖利好工業(yè)品市場(chǎng)自2008年全球金融危機(jī)之后，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要性被重新認(rèn)知，以制造業(yè)為核心的實(shí)體產(chǎn)業(yè)成為保持經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的中流砥柱。為振興中國(guó)制造業(yè)，一系列促進(jìn)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的頂層設(shè)計(jì)和重磅政策相繼落地，如“新基建”戰(zhàn)略的提出，為制造業(yè)發(fā)展提供充足動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)

7、新常態(tài)下，我國(guó)GDP和第二產(chǎn)業(yè)多年來(lái)保持穩(wěn)定發(fā)展增速。受新冠疫情影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在短期內(nèi)受到一定沖擊，但中長(zhǎng)期向好趨勢(shì)不變，制造業(yè)PMI指數(shù)自2020年2月以來(lái)趨穩(wěn)回暖，目前已回歸正常水平，利好工業(yè)品市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）第二產(chǎn)業(yè)增加值48.853.959.364.168.674.082.190.099.131.934.941.215.016.019.222.724.526.227.828.229.733.336.638.6200820092010201120122013201420152016201720182019圖示：2008-2019年我國(guó)GDP和第二產(chǎn)業(yè)增加值變化情況（單位：

8、人民幣/萬(wàn)億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，36氪研究院整理制造業(yè)PMI指數(shù)（月）60%2020年3月2020年11月50%40%50.2%52.0%52.1%50.0%30%20%35.7%2020年2月2019年1月2020年2月圖示：2019年1月至2020年11月我國(guó)制造業(yè)PMI指數(shù)變化情況（單位：%）數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，36氪研究院整理76工業(yè)品B2B的發(fā)展背景隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)步，電商行業(yè)不斷發(fā)展，企業(yè)級(jí)采購(gòu)電商化趨勢(shì)愈發(fā)明顯隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)進(jìn)步，電商行業(yè)不斷發(fā)展。大數(shù)據(jù)和科技智能為電商生態(tài)效率改善提供了技術(shù)支持，一定程度上解決了因信息不對(duì)稱和基礎(chǔ)設(shè)施

9、不健全而造成的效率損失。依托大數(shù)據(jù)和科技智能，運(yùn)營(yíng)、交互、供應(yīng)鏈、組織和交易等電商生態(tài)各環(huán)節(jié)的運(yùn)行效率得到全面提升。供應(yīng)鏈效率終端需求實(shí)時(shí)化，支持供應(yīng)鏈快速反應(yīng)智慧化采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流與訂單處理交互效率組織效率富媒體提升交互體驗(yàn)，提升非標(biāo)品類滲透率智能算法篩選優(yōu)質(zhì)商家與產(chǎn)品數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷與 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)交易效率電商科技賦能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)小貸，資金快速周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)更低成本的資本融通圖示：電商生態(tài)各環(huán)節(jié)運(yùn)行效率全面提升隨著電商行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，企業(yè)級(jí)采購(gòu)電商化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。2018年我國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模約為3,600億元，同比增速高達(dá)80%，遠(yuǎn)高于傳

10、統(tǒng) B2B交易20%左右的增長(zhǎng)率*。而工業(yè)品是企業(yè)線上采購(gòu)增速最快的品類，線上滲透率僅為1%*，發(fā)展?jié)摿薮蟆ｋS著企業(yè)采購(gòu)逐漸向合規(guī)透明化方向轉(zhuǎn)變，工業(yè)品B2B將在企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)中加速滲透。*數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪研究院，36氪研究院整理87工業(yè)品B2B的發(fā)展動(dòng)力上下游分散，需求多樣，供應(yīng)商響應(yīng)能力差，分銷環(huán)節(jié)多，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈效率亟待升級(jí)在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，以MRO為代表的工業(yè)品需經(jīng)過(guò)“工廠品牌商代理商（各級(jí)代理商）中間商（小貿(mào)易商）”等一系列流程才能觸達(dá)下游采購(gòu)方。冗長(zhǎng)的中間環(huán)節(jié)和不規(guī)范的產(chǎn)品定價(jià)使得產(chǎn)品假冒和竄貨頻發(fā)。同時(shí)，上游工廠和品牌方因無(wú)法與需求端直接對(duì)接，難以及時(shí)獲取產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)，造成其市

11、場(chǎng)響應(yīng)慢，庫(kù)存管理難。另外，下游客戶采購(gòu)需求分散，且常伴有即時(shí)性，極度分散的分銷體系難以滿足企業(yè)一站式采購(gòu)需求，信息不對(duì)稱和流程不透明則會(huì)抬高企業(yè)采購(gòu)成本，增加采購(gòu)管理難度。與美國(guó)、日本等成熟市場(chǎng)相比，我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)核心特點(diǎn)可總結(jié)為：上下游分散，需求多樣；分銷環(huán)節(jié)多且低效；信息不對(duì)稱。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新業(yè)態(tài)模式下，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈效率亟待升級(jí)，工業(yè)品B2B將為供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)帶來(lái)巨大的變革機(jī)會(huì)?？蛻艄S品牌商代理商中間商產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)多，假冒、竄貨頻發(fā)，影響廠家聲譽(yù)不能直接和終端客戶對(duì)接，無(wú)法直接獲取產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，市場(chǎng)響應(yīng)慢，庫(kù)存管理難需求分散，采購(gòu)難信息不對(duì)稱，流程不透明，成本高，管理難中間鏈條

12、長(zhǎng)，響應(yīng)履約慢，售后不到位圖示：傳統(tǒng)工業(yè)品經(jīng)銷模式及各環(huán)節(jié)痛點(diǎn)98工業(yè)品B2B的發(fā)展動(dòng)力降本增效、提升競(jìng)爭(zhēng)力成為企業(yè)核心訴求，數(shù)字化轉(zhuǎn)型為大勢(shì)所趨，數(shù)字化采購(gòu)是重要一環(huán)隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)面臨生存危機(jī)，降本增效、提升競(jìng)爭(zhēng)力成為企業(yè)的核心訴求，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為大勢(shì)所趨。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)涵不僅是將產(chǎn)品銷售和服務(wù)從線下遷移到線上，更關(guān)鍵的是形成體系化整體模式，在研發(fā)、制造、采購(gòu)與供應(yīng)鏈等領(lǐng)域共同發(fā)力，將敏捷工作方式高效落地。采購(gòu)與供應(yīng)鏈?zhǔn)侵圃鞓I(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，工業(yè)品B2B則是關(guān)鍵實(shí)現(xiàn)路徑。根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型可為工業(yè)制造型企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性利潤(rùn)提升，將企業(yè)EBIT（息稅前利潤(rùn)）提升8-

13、13個(gè)百分點(diǎn)。其中，數(shù)字化采購(gòu)與供應(yīng)鏈將為企業(yè)帶來(lái)1.3-2.5%的利潤(rùn)提升。數(shù)字化綜合管理，優(yōu)化工作流程EBIT提升0.4-0.8%綜合管理其他研發(fā)預(yù)測(cè)性維護(hù)，產(chǎn)能 優(yōu)化，生產(chǎn)自動(dòng)化，數(shù)字化生產(chǎn)管理等EBIT提升3.5-5%數(shù)據(jù)分析提升研發(fā)效率和投資回報(bào)率EBIT提升0.5-1%制造采購(gòu)與供應(yīng)鏈數(shù)字化營(yíng)銷和銷售，差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷 與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)EBIT提升3.5-5%數(shù)字化采購(gòu)與供應(yīng)鏈，利用數(shù)據(jù)分析提升開(kāi)支效益，實(shí)現(xiàn)端到端的整合、協(xié)同與賦能EBIT提升1.3-2.5%營(yíng)銷與銷售圖示：數(shù)字化轉(zhuǎn)型為工業(yè)制造型企業(yè)帶來(lái)8-13%的EBIT提升資料來(lái)源：麥肯錫，36氪研究院整理109市場(chǎng)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)鏈

14、分析資本分析中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展分析0210市場(chǎng)現(xiàn)狀分析中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)，預(yù)計(jì)2023年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)萬(wàn)億元，滲透率有望持續(xù)提升我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模較大。根據(jù)漢能投資數(shù)據(jù)，2018年我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)12.2萬(wàn)億元，過(guò)去十年年復(fù)合增長(zhǎng)率9%，未來(lái)五年預(yù)計(jì)增速5%，2020年我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)?；蚩蛇_(dá)13.5萬(wàn)億元，其中MRO市場(chǎng)規(guī)模約占20%，為 2.7萬(wàn)億元。市場(chǎng)研究普遍認(rèn)為，工業(yè)品采購(gòu)需求約占企業(yè)產(chǎn)值的4%-7%，未來(lái)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模仍將在需求推動(dòng)下穩(wěn)步增長(zhǎng)。556609-18 CAGR=9%78848994959918-20 CAGR=5%1111221281352009201

15、0201120122013201420152016201720182019e2020e圖示：中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)（單位：千億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，漢能研究，36氪研究院分析根據(jù)36氪研究院測(cè)算，2018年中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約為1,220億元，線上滲透率約為1%，未來(lái)五年工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率約為53.1%，預(yù)計(jì)到2023年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)萬(wàn)億元，滲透率有望持續(xù)提升。2018-2023年中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模變化市場(chǎng)滲透率變化20181,220（單位：人民幣/億元）1%9,0402018-20232023e10,2606%數(shù)據(jù)來(lái)源：華興資本，貝恩咨詢，36氪研究

16、院分析1211市場(chǎng)現(xiàn)狀分析工業(yè)品B2B行業(yè)市場(chǎng)參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)格局未定，但已有頭部領(lǐng)跑企業(yè)產(chǎn)生十年前，中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)以外資企業(yè)為主導(dǎo)。如今，隨著震坤行、京東工業(yè)品、阿里巴巴1688等平臺(tái)的快速成長(zhǎng)，市場(chǎng)基本被國(guó)內(nèi)公司主導(dǎo)，并且該趨勢(shì)仍將持續(xù)。特別是2018年以來(lái)，在大量資本介入和企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化升級(jí)的市場(chǎng)需求推動(dòng)下，眾多玩家跑步進(jìn)入，行業(yè)加速發(fā)展。工業(yè)品B2B行業(yè)市場(chǎng)參與者眾多，主要有以下四類：1）綜合性工業(yè)品B2B服務(wù)平臺(tái)。這類企業(yè)從成立之初或電商化轉(zhuǎn)型之初就專注于”線上一站式采購(gòu)的工業(yè)品商城“，如震坤行、西域等；2）電商巨頭。成熟的電商巨頭憑借多年電商經(jīng)驗(yàn)積累，逐漸向工業(yè)品B2B領(lǐng)域進(jìn)

17、軍，如阿里、京東和蘇寧。 3）窄線供應(yīng)商。史泰博、晨光、得力、齊心、鷗時(shí)電子等窄線供應(yīng)商，在單條產(chǎn)線上已經(jīng)積累了一定優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，通過(guò)豐富產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)型成為工業(yè)品B2B供應(yīng)商；4）傳統(tǒng)供應(yīng)商的線上化轉(zhuǎn)型，如鑫方盛、中糧等。目前，工業(yè)品B2B行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局未定，但已有頭部企業(yè)產(chǎn)生，且梯隊(duì)劃分日漸明顯，平臺(tái)交易額已經(jīng)逐步拉開(kāi)差距。頭部領(lǐng)跑梯隊(duì)以震坤行、京東工業(yè)品、阿里巴巴1688為代表。工業(yè)品B2B行業(yè)梯隊(duì)劃分標(biāo)準(zhǔn)代表企業(yè)第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)其他交易額40億元10億元交易額40億元交易額10億元圖示：工業(yè)品B2B行業(yè)梯隊(duì)劃分與主要代表企業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源：36氪研究院根據(jù)公開(kāi)資料整理注：本圖表中的交易額，僅指

18、工業(yè)品的交易額1312市場(chǎng)現(xiàn)狀分析工業(yè)品B2B行業(yè)呈競(jìng)合發(fā)展態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)參與者既是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，又存在潛在合作可能當(dāng)前，工業(yè)品B2B行業(yè)呈競(jìng)合發(fā)展態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)參與者既競(jìng)爭(zhēng)又合作。競(jìng)爭(zhēng)在于，各工業(yè)品B2B平臺(tái)通過(guò)不斷打磨自身產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，積累品牌效應(yīng)，力求獲得行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)地位。合作主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：1）以工業(yè)品B2B市場(chǎng)滲透率提升為共同目標(biāo)。 當(dāng)前工業(yè)品B2B的市場(chǎng)滲透率偏低，未來(lái)發(fā)展空間足夠大，市場(chǎng)仍為藍(lán)海， 遠(yuǎn)未達(dá)到非此即彼的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，推進(jìn)工業(yè)品線上交易滲透率提升成為 各市場(chǎng)參與者的共同目標(biāo)；2）共同為上下游客戶提供服務(wù)。從市場(chǎng)實(shí)際情 況來(lái)看，無(wú)論工業(yè)品供應(yīng)商還是采購(gòu)

19、需求方，通常都不會(huì)只選擇一家工業(yè)品 B2B平臺(tái)作為合作對(duì)象，而是同時(shí)與3-4家平臺(tái)合作。特別是對(duì)于大型央企、國(guó)企和跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司數(shù)字化營(yíng)銷和采購(gòu)仍在不斷探索、試錯(cuò)和推進(jìn)中，單一的工業(yè)品B2B平臺(tái)并不能滿足巨無(wú)霸企業(yè)的全部需求，需要多個(gè)平臺(tái)共 同提供產(chǎn)品與服務(wù)；3）合作共建行業(yè)良性發(fā)展生態(tài)。工業(yè)品線上采購(gòu)的扁 平化、透明化、智能化是行業(yè)的普遍共識(shí)。共建陽(yáng)光透明的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo) 合規(guī)高效的行業(yè)氛圍，堅(jiān)守行業(yè)初衷與底線，需要各平臺(tái)共同參與，合作構(gòu) 建良性發(fā)展的行業(yè)生態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系提升服務(wù)能力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、積累品牌效應(yīng)、以獲得行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)地位合作關(guān)系提高工業(yè)品B2B滲透率共同服務(wù)上下游客戶共建行

20、業(yè)良性發(fā)展生態(tài)圖示：工業(yè)品B2B行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)參與者既競(jìng)爭(zhēng)又合作1413產(chǎn)業(yè)鏈分析工業(yè)品B2B行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)清晰，核心是位于產(chǎn)業(yè)鏈中游的工業(yè)品B2B平臺(tái) 上游 中游 下游 供應(yīng)商企業(yè) MRO 工業(yè)品B2B平臺(tái) 采購(gòu)企業(yè) KA客戶 SMB客戶快消品平臺(tái)模式零售商 自營(yíng)模式夫妻五金店物流支付金融技術(shù)其他 工業(yè)品B2B基礎(chǔ)設(shè)施 + 大數(shù)據(jù) /人工智能 / 物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)注：本圖譜由36氪研究院梳理，只列出部分企業(yè)為代表，未覆蓋全產(chǎn)業(yè)1514產(chǎn)業(yè)鏈上游：工業(yè)品供應(yīng)商上游供應(yīng)商存在信息不對(duì)稱，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)滯后，行業(yè)及訂單不規(guī)范，渠道拓展難等痛點(diǎn)工業(yè)品B2B行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上游是供應(yīng)商企業(yè)，為中下游工業(yè)品

21、B2B平臺(tái)及企 業(yè)采購(gòu)需求方提供相關(guān)產(chǎn)品。在本報(bào)告中，除了MRO，也將辦公用品等快 消品納入了工業(yè)品B2B范疇。這是因?yàn)榭煜凡少?gòu)和MRO采購(gòu)具有相似特征，均有采購(gòu)品類多、需求分散且具有臨時(shí)性、流通鏈條較長(zhǎng)、效率低等特征。 因此，快消品成為平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模后進(jìn)行品類拓展的自然延伸。在本節(jié) 內(nèi)容中，主要以MRO產(chǎn)品為例，將MRO供應(yīng)商作為典型研究對(duì)象。MRO品類多，專業(yè)性強(qiáng)，涵蓋范圍廣，細(xì)分領(lǐng)域龐雜。總體來(lái)說(shuō)，MRO供 應(yīng)端是一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)且成熟的市場(chǎng)，市場(chǎng)參與者眾多，既有生產(chǎn)廠家，也有 大型央企國(guó)企和大型跨國(guó)企業(yè)等品牌供應(yīng)商，也有規(guī)模較小的渠道商、代理 商和中間商，且線上、線下、直銷、經(jīng)銷等多

22、種渠道和模式并存。目前，各 細(xì)分領(lǐng)域中大型企業(yè)均在進(jìn)行不同程度的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建立數(shù)字化營(yíng)銷通路；亦有借助工業(yè)品B2B平臺(tái)渠道，專注于某細(xì)分領(lǐng)域，只做線上渠道的新興小 型供應(yīng)商。經(jīng)36氪研究院調(diào)研，目前MRO供應(yīng)商的痛點(diǎn)問(wèn)題主要集中在以下三方面：1）信息不對(duì)稱，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)滯后。MRO供應(yīng)鏈條長(zhǎng)，產(chǎn)品流通次數(shù)多，從生產(chǎn)者到采購(gòu)使用方通常要經(jīng)過(guò)多手信息和交易傳遞，產(chǎn)生額外的溝通和 交流成本，供給和需求難以即時(shí)同步，MRO供應(yīng)商對(duì)客戶需求和市場(chǎng)變化 反應(yīng)滯后。2）行業(yè)不規(guī)范，難以標(biāo)準(zhǔn)化。由于MRO產(chǎn)品品類繁雜，功能和尺寸各異，經(jīng)常出現(xiàn)同一產(chǎn)品在不同公司的用途和叫法不同，每個(gè)企業(yè)都以自身視角出發(fā)，易

23、因訂單不規(guī)范而產(chǎn)生理解偏差。此外，行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理，導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣的不良競(jìng)爭(zhēng)頻發(fā)。例如，市場(chǎng)中的噴繪布耗材，因商家投機(jī)取巧，流通產(chǎn)品的實(shí)際尺寸常少于標(biāo)識(shí)寬幅，標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)有待建立。1615產(chǎn)業(yè)鏈上游：工業(yè)品供應(yīng)商工業(yè)品B2B平臺(tái)從渠道、營(yíng)銷、品牌等方面為供應(yīng)商賦能，幫助企業(yè)打破增長(zhǎng)瓶頸3）拓寬銷售渠道，激活增長(zhǎng)動(dòng)能。新冠肺炎疫情對(duì)各行業(yè)及企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重沖擊，積極拓寬銷售渠道，激活增長(zhǎng)動(dòng)能，加快企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為眾多企業(yè)在疫情常態(tài)化之下的戰(zhàn)略方向。而線上渠道的拓展與鋪開(kāi)，線上與線下渠道的對(duì)接與融合，人員和供應(yīng)體系的建立，線上打法和投放策略制定，流量和客戶獲取等，都成為傳統(tǒng)

24、企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。工業(yè)品B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，從渠道、營(yíng)銷、品牌等方面為供應(yīng)商賦能，幫助其 解決痛點(diǎn)問(wèn)題，打破增長(zhǎng)瓶頸。1）渠道。大型跨國(guó)企業(yè)根據(jù)在發(fā)達(dá)地區(qū)的 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把工業(yè)品B2B平臺(tái)作為變革性經(jīng)銷商，在系統(tǒng)建立、規(guī)范管理和 資源支撐等方面深入戰(zhàn)略合作，借助工業(yè)品B2B平臺(tái)去觸達(dá)更多客戶，擴(kuò)大 銷售渠道。對(duì)于中小供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，自營(yíng)型工業(yè)品B2B平臺(tái)相當(dāng)于成為其直接 采購(gòu)客戶，帶來(lái)銷售額提升。2）營(yíng)銷。工業(yè)品B2B平臺(tái)可以為供應(yīng)商提供 銷售數(shù)據(jù)可視化管理、數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷工具，幫助供應(yīng)商企業(yè)構(gòu)建 數(shù)字化業(yè)務(wù)模式，打通線上線下渠道一體化的智能供需協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。3）品牌。利用工業(yè)品B2B平臺(tái)，供應(yīng)商

25、可以增強(qiáng)品牌影響力，擴(kuò)大品牌輻射范圍。渠道賦能作為跨國(guó)企業(yè)的變革性 經(jīng)銷商，擴(kuò)大銷售渠道；成為中小供應(yīng)商的直接 采購(gòu)客戶營(yíng)銷賦能提供數(shù)據(jù)可視化管理、數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷工具，幫助企業(yè)搭建數(shù)字化營(yíng)銷體系品牌賦能通過(guò)線上產(chǎn)品展示與銷售，提高品牌曝光，增強(qiáng)品牌影響力，擴(kuò)大品牌輻射范圍圖示：工業(yè)品B2B對(duì)供應(yīng)商的賦能價(jià)值1716產(chǎn)業(yè)鏈中游：工業(yè)品B2B平臺(tái)工業(yè)品B2B分為自營(yíng)模式和平臺(tái)模式兩種，二者核心差異在于平臺(tái)是否自己直接出售產(chǎn)品工業(yè)品B2B行業(yè)中游是工業(yè)品B2B平臺(tái)，也是產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)。從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，工業(yè)品B2B平臺(tái)可以分為自營(yíng)模式和平臺(tái)模式兩大類。通俗來(lái)講，二者的核心差異就在于平臺(tái)是否自

26、己直接出售產(chǎn)品。自營(yíng)模式。在自營(yíng)模式下，企業(yè)調(diào)動(dòng)自身資源，建立完整的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送系統(tǒng)，為下游企業(yè)客戶提供工業(yè)品產(chǎn)品，全程自主把控供應(yīng)鏈，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。自營(yíng)模式的一大核心優(yōu)勢(shì)為確保供應(yīng)鏈的強(qiáng)力整合，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)流程和售后服務(wù)等有更好的把控和服務(wù)能力。對(duì)于2B企業(yè)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，不同于2C端的消費(fèi)者零售，對(duì)工業(yè)品的質(zhì)檢、驗(yàn)收、入庫(kù)和物料管理都有標(biāo)準(zhǔn)化要求，特別是對(duì)于某些組織龐大、需求復(fù)雜的大型國(guó)企、央企和跨國(guó)企業(yè)，以及有特殊倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸要求的危險(xiǎn)品來(lái)說(shuō)，需要更高的個(gè)性化的線下專業(yè)服務(wù)能力。自營(yíng)模式通過(guò)整合自身資源，能夠極大提升客戶體驗(yàn)，滿足客戶多元采購(gòu)需求。但自營(yíng)模式屬于重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，初期規(guī)模擴(kuò)張速

27、度較慢，且企業(yè)資源有限，無(wú)法滿足全部客戶需求。此外，對(duì)平臺(tái)的綜合實(shí)力要求較高。自營(yíng)模式以震坤行等公司為代表。平臺(tái)模式。在平臺(tái)模式下，企業(yè)不參與供應(yīng)鏈構(gòu)建，不提供產(chǎn)品出售，而是打造資源交換平臺(tái)，成為交易場(chǎng)所和撮合交易的樞紐。平臺(tái)模式屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)引入第三方資源迅速起量擴(kuò)張，擴(kuò)大產(chǎn)品品類和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)作為獨(dú)立平臺(tái)，憑借自身影響力為第三方背書(shū)，增加商家合作機(jī)會(huì)。平臺(tái)模式通過(guò)整合多方資源，做大市場(chǎng)，資金壓力較小。但相對(duì)的，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈把控較弱，在產(chǎn)品品控、客戶體驗(yàn)、平臺(tái)公信力、模式可擴(kuò)展性等方面面臨挑戰(zhàn)，對(duì)復(fù)雜需求服務(wù)力度有限。平臺(tái)模式以阿里巴巴1688、淘寶企業(yè)服務(wù)、佰萬(wàn)倉(cāng)等公司為代表

28、。以阿里巴巴為例，在其公域平臺(tái)1688上有過(guò)歷史成交訂單的B類終端買(mǎi)家，約85%為中小企業(yè)*。*數(shù)據(jù)來(lái)源：阿里巴巴，貝恩公司，36氪研究院整理1817產(chǎn)業(yè)鏈中游：工業(yè)品B2B平臺(tái)自營(yíng)模式和平臺(tái)模式各有優(yōu)劣，均有較大發(fā)展空間，目前兩種模式有融合發(fā)展趨勢(shì)自營(yíng)模式與平臺(tái)模式各有優(yōu)劣勢(shì)，均有較大發(fā)展空間，兩種模式在交織中并存。不同模式的工業(yè)品B2B平臺(tái)在市場(chǎng)中百花齊放，各有千秋。具體選擇哪種經(jīng)營(yíng)模式，本質(zhì)上是在開(kāi)放與封閉之間尋求一種平衡。選擇與企業(yè)自身基因和發(fā)展階段相匹配的經(jīng)營(yíng)模式，方能發(fā)揮該模式的作用與效能。目前，兩種模式有融合發(fā)展趨勢(shì)，“自營(yíng)+第三方”平臺(tái)模式正在成為工業(yè)品B2B行業(yè)新的探索方向。

29、例如，以自營(yíng)模式起家的震坤行，正在從以自營(yíng)為主的工業(yè)用品電商向平臺(tái)型、生態(tài)型組織進(jìn)化。區(qū)別自營(yíng)模式平臺(tái)模式性質(zhì)與定位企業(yè)建立完整的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送系統(tǒng)，為客戶提供工業(yè)品產(chǎn)品與服務(wù)，全程自主把控供應(yīng)鏈，打造用戶體驗(yàn)企業(yè)不參與供應(yīng)鏈構(gòu)建，不提供產(chǎn)品出售，而是打造資源交換平臺(tái)，成為交易場(chǎng)所和撮合交易樞紐優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)流程和售后服務(wù)，有更好把控，客戶體驗(yàn)較好自建完整采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、營(yíng)銷和售后體系，模式可擴(kuò)展性強(qiáng)模式較封閉，投入越多，閉環(huán)內(nèi)盈利環(huán)節(jié)越多通過(guò)引入第三方資源迅速起量擴(kuò)張，擴(kuò)大產(chǎn)品品類和經(jīng)營(yíng)規(guī)模輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，資金壓力較小劣勢(shì)重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，規(guī)模擴(kuò)張速度較慢，對(duì)資金要求較高企業(yè)資源有限，無(wú)法滿

30、足客戶全部需求在產(chǎn)品品控、客戶體驗(yàn)、平臺(tái)公信力、模式可擴(kuò)展性等方面面臨挑戰(zhàn)對(duì)復(fù)雜需求服務(wù)力度有限商業(yè)模式以賺取產(chǎn)品差價(jià)為主，以提供附加值服務(wù)為輔收取交易傭金和服務(wù)費(fèi)，廣告費(fèi)典型企業(yè)震坤行等阿里巴巴1688、淘寶企業(yè)服務(wù)、佰萬(wàn)倉(cāng)等圖示：工業(yè)品B2B自營(yíng)模式和平臺(tái)模式的區(qū)別數(shù)據(jù)來(lái)源：36氪研究院根據(jù)公開(kāi)資料整理1918產(chǎn)業(yè)鏈下游：采購(gòu)需求方采購(gòu)企業(yè)客戶分為KA客戶、SMB客戶和零售商客戶，不同類型客戶存在采購(gòu)需求差異工業(yè)品B2B產(chǎn)業(yè)鏈下游是采購(gòu)需求方，即采購(gòu)企業(yè)客戶。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，不同工業(yè)品B2B平臺(tái)會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)客戶按照公司性質(zhì)、規(guī)模體量、交易額、合作深度等劃分為不同層級(jí)，

31、制定差異化產(chǎn)品服務(wù)和市場(chǎng)拓展策略，進(jìn)行企業(yè)客戶與自身服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)公司體量不同，通常將企業(yè)客戶分為KA客戶、SMB客戶和零售商客戶。一方面，這些企業(yè)客戶面臨相似的痛點(diǎn)與困境，如傳統(tǒng)經(jīng)銷模式產(chǎn)品價(jià)格不透明、采購(gòu)效率低下、SKU管理成本高、需求響應(yīng)慢、售后服務(wù)差等；另一方面，因?qū)嶋H采購(gòu)流程差異，企業(yè)發(fā)展階段不同，不同類型的企業(yè)客戶也有各自更為聚焦和具體的差異化采購(gòu)需求。KA客戶。KA客戶的工業(yè)品采購(gòu)在整體采購(gòu)金額中占比較低，采購(gòu)需求頻繁，需要采購(gòu)員花費(fèi)大量時(shí)間精力去處理低值多樣的采購(gòu)需求。因此，KA客戶 通常以提高采購(gòu)效率和優(yōu)化內(nèi)部采購(gòu)體驗(yàn)為主要訴求，對(duì)價(jià)格敏感度較低， 對(duì)質(zhì)量和服務(wù)

32、要求高，尋求“一站式服務(wù)”。KA客戶的線上化采購(gòu)實(shí)現(xiàn)程度 與企業(yè)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程息息相關(guān)。企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品特征、企業(yè)組織架構(gòu)、已有數(shù)字化工具和采購(gòu)數(shù)字化系統(tǒng)升級(jí)的對(duì)接難度、企業(yè)數(shù)據(jù)安全保障等構(gòu) 成工業(yè)品線上化采購(gòu)的關(guān)鍵影響因素。大多數(shù)KA客戶都處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程 中，工業(yè)品采購(gòu)線上化滲透率將不斷提升。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)型 KA客戶，實(shí)現(xiàn)工業(yè)品線上化采購(gòu)金額300萬(wàn)元，可對(duì)應(yīng)節(jié)約3個(gè)采購(gòu)員人效*。SMB客戶。SMB客戶自身數(shù)字化程度較低，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更為敏感，采購(gòu)品 類較多，但批量較小，對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高但缺乏全面質(zhì)檢能力。此外，許多SMB為中小型民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)流程管理和制度規(guī)范與大型

33、跨國(guó)企業(yè)相比 仍然薄弱，企業(yè)文化建設(shè)仍然處于探索階段。因此，陽(yáng)光、透明、合規(guī)成為 部分SMB客戶的主要訴求，也是其選擇工業(yè)品線上化采購(gòu)的主要原因。*數(shù)據(jù)來(lái)源：專家訪談，36氪研究院2019產(chǎn)業(yè)鏈下游：采購(gòu)需求方工業(yè)品B2B主要在采購(gòu)賦能、售后賦能、數(shù)字化賦能、金融賦能等方面為采購(gòu)企業(yè)提供價(jià)值零售商客戶。零售商采購(gòu)需求量較小，議價(jià)能力較差，價(jià)格波動(dòng)較大，缺乏可信賴的、有品牌質(zhì)量保證的穩(wěn)定供應(yīng)商，進(jìn)銷存管效率低。SMB和零售商客戶通常尋求“數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)”，在平臺(tái)中獲得工業(yè)品產(chǎn)品供給信息，完成多方比價(jià)和線上交易流程。同時(shí)，SMB客戶對(duì)SaaS服務(wù)亦有需求。KA客戶提高采購(gòu)效率價(jià)格相對(duì)不敏感，對(duì)質(zhì)量

34、和服務(wù)要求高線上化采購(gòu)與企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程息息相關(guān)尋求“一站式服務(wù)”SMB客戶陽(yáng)光、透明、合規(guī)對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)質(zhì)量要求高但缺乏全面質(zhì)檢能力尋求“數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)”對(duì)SaaS服務(wù)有需求零售商客戶議價(jià)能力差，價(jià)格波動(dòng)大，進(jìn)銷存管效率低缺少穩(wěn)定品牌供應(yīng)商尋求“數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)” 01 02 03圖示：不同類型客戶的差異化采購(gòu)需求對(duì)于采購(gòu)企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，工業(yè)品B2B的價(jià)值主要體現(xiàn)在采購(gòu)賦能、售后賦能、數(shù)字化賦能、金融賦能四個(gè)方面。采購(gòu)賦能售后賦能數(shù)字化賦能金融賦能提高采購(gòu)效率，降低成本陽(yáng)光、透明、合規(guī)線上支付，單據(jù)管理便捷線下服務(wù)和相應(yīng)團(tuán)隊(duì)安裝、入庫(kù)、驗(yàn)收服務(wù)設(shè)備監(jiān)控、維護(hù)、保養(yǎng)采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)接數(shù)字化選品，精準(zhǔn)推

35、薦數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)分析供應(yīng)鏈金融，緩解企業(yè)現(xiàn)金流壓力，圖示：工業(yè)品B2B對(duì)采購(gòu)企業(yè)的賦能價(jià)值2120資本分析2020年我國(guó)工業(yè)品B2B賽道二八效應(yīng)明顯，資本向頭部項(xiàng)目集中2020年我國(guó)工業(yè)品B2B賽道二八效應(yīng)明顯，頭部企業(yè)持續(xù)獲得資本支持，并通過(guò)并購(gòu)提升自身能力，鞏固優(yōu)勢(shì)地位。根據(jù)鯨準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，截至2020年 11月30日，共收錄188個(gè)工業(yè)品B2B相關(guān)項(xiàng)目。其中，種子輪至A輪項(xiàng)目占比16%，A+輪至C輪項(xiàng)目占比2.7%，C+輪至Pre-IPO項(xiàng)目占比1.6%，未融資項(xiàng)目占比79.8%，長(zhǎng)尾明顯。頭部企業(yè)震坤行于2020年10月獲3.15億美元E輪融資，京東工業(yè)品于2020年5月獲得2.3億美元A

36、輪融資。同時(shí)，震坤行于2019年收購(gòu)愛(ài)瑞德和樂(lè)扣科技，京東工業(yè)品于2020年收購(gòu)工品匯。16.0% 2.7% 1.6%種子輪至A輪A+輪至C輪C+輪至Pre-IPO 未融資79.8%圖示：中國(guó)工業(yè)品B2B項(xiàng)目融資輪次分布（截至2020年11月30日）數(shù)據(jù)來(lái)源：鯨準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，36氪研究院整理企業(yè)名稱融資輪次融資金額融資時(shí)間企業(yè)定位固安捷（中國(guó)）首輪融資數(shù)億元人民幣2020年9月工業(yè)品分銷商京東工業(yè)品A輪2.3億美元2020年5月智能采購(gòu)服務(wù)和智能供應(yīng)鏈解決方案提供商易買(mǎi)工品A+輪4500萬(wàn)人民幣2020年1月小企業(yè)MRO零售電商震坤行E輪3.15億美元2020年10月數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)圖示：

37、2020年工業(yè)品B2B領(lǐng)域主要融資事件（按企業(yè)首字母排序）數(shù)據(jù)來(lái)源：鯨準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，36氪研究院整理2221震坤行京東工業(yè)品1688工業(yè)品品牌站工業(yè)品B2B典型案例分析0322震坤行案例分析震坤行是中國(guó)領(lǐng)先的數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)，居于工業(yè)品B2B領(lǐng)域頭部地位震坤行工業(yè)超市成立于2014年，是中國(guó)領(lǐng)先的數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)。震坤行主要通過(guò)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)工業(yè)用品透明、高效的一站式采購(gòu)。 從管理工具到商業(yè)智能，提供標(biāo)準(zhǔn)化SaaS，幫助中小企業(yè)快速完成數(shù)字化轉(zhuǎn) 型。利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與數(shù)據(jù)智能，實(shí)現(xiàn)工廠物料的智能化管理，提供通用設(shè) 備的在線監(jiān)控、租賃及維修保養(yǎng)等服務(wù)。震坤行成立之初為化工產(chǎn)品貿(mào)易

38、商，于2014年起轉(zhuǎn)型為工業(yè)品電子商務(wù)服 務(wù)，歷經(jīng)七年深耕與積累，已成為工業(yè)品B2B領(lǐng)域的頭部企業(yè)。震坤行已于 2020年10月完成3.15億美元E輪融資。目前，震坤行已經(jīng)為超過(guò)18,000家先 進(jìn)制造業(yè)客戶提供工業(yè)品數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)，旗下?lián)碛谐^(guò)2,500名專業(yè)員工，已經(jīng)在全國(guó)建設(shè)10家全國(guó)總倉(cāng)及63家服務(wù)中心，并加速推進(jìn)平臺(tái)化建設(shè)?；仡櫿鹄ば械陌l(fā)展歷程，可歸結(jié)為以下四個(gè)階段：1）2014-2016年，積累 期。震坤行轉(zhuǎn)型工業(yè)品電商，更名為震坤行工業(yè)超市，專注線上MRO業(yè)務(wù)； 2）2016-2018年，快速成長(zhǎng)期。震坤行堅(jiān)定自身發(fā)展價(jià)值觀，完善組織架 構(gòu)，深化以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，建設(shè)區(qū)域服

39、務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，扎實(shí)修內(nèi)功； 3）2018-2020年，加速發(fā)展期。震坤行先后完成多輪融資，持續(xù)打磨產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)，打造覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快區(qū)域滲透速度，業(yè)務(wù)快速發(fā)展； 4）2020年至今，持續(xù)爆發(fā)期。新冠疫情催化企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提速，震坤行 在數(shù)字化和平臺(tái)化建設(shè)方面持續(xù)發(fā)力，頭部地位進(jìn)一步夯實(shí)。2014-2016年積累期 2016-2018年快速成長(zhǎng)期 2018-2020年加速發(fā)展期2020年至今持續(xù)爆發(fā)期圖示：震坤行發(fā)展歷程2423震坤行案例分析震坤行構(gòu)建平臺(tái)型生態(tài)組織，提升產(chǎn)品豐富性與服務(wù)專業(yè)性，不斷強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)壁壘與單純工業(yè)品電商相比，工業(yè)品B2B公司與客戶之間具有更緊密、更長(zhǎng)周期的聯(lián)

40、系。總體來(lái)看，產(chǎn)品綜合壁壘和深度賦能能力成為兩大核心競(jìng)爭(zhēng)要素。工業(yè)品B2B的產(chǎn)品綜合壁壘主要體現(xiàn)在產(chǎn)品豐富性與服務(wù)專業(yè)性。在產(chǎn)品豐富性層面，震坤行基于七年行業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)，目前已經(jīng)擁有28條產(chǎn)品線，400萬(wàn)+SKU，涵蓋輔料、易耗品、通用設(shè)備、備件備品等產(chǎn)品品類，滿足企業(yè)一站式采購(gòu)需求。在經(jīng)營(yíng)模式方面，震坤行正在自營(yíng)模式基礎(chǔ)上，構(gòu)建“自營(yíng)+第三方”的平臺(tái)型生態(tài)型組織。通過(guò)引入第三方商家入駐，加速推進(jìn)加盟伙伴業(yè)務(wù)，不斷豐富平臺(tái)產(chǎn)品線和產(chǎn)品SKU。目前，震坤行第三方供應(yīng)占比已達(dá)到15%，未來(lái)這一比例仍將進(jìn)一步提升。在服務(wù)專業(yè)性層面，震坤行擁有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)、線下銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品售前及

41、售后技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，可以為客戶持續(xù)提供專業(yè)化采購(gòu)服務(wù)。同時(shí)，震坤行不斷完善供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，布局全國(guó)總倉(cāng)，建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心，快速響應(yīng)客戶需求，提供從供應(yīng)端到服務(wù)端一站式敏捷供應(yīng)服務(wù)。此外，震坤行提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)能力，增加通用設(shè)備租賃、維修保養(yǎng)等MRO行業(yè)深度服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)。產(chǎn)品豐富性128條產(chǎn)品線、400萬(wàn)+SKU，產(chǎn)品豐富“ 自營(yíng)+ 第三方” 的平臺(tái) 模式，建設(shè)平臺(tái)型生態(tài)型 組織，引入第三方合作商，持續(xù)豐富產(chǎn)品線與SKU服務(wù)專業(yè)性2專業(yè)銷售、技術(shù)與供應(yīng)鏈服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)完善供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，布局全國(guó)總倉(cāng)和區(qū)域服務(wù)中心，快速響應(yīng)客戶需求，提供一站式敏捷供應(yīng)提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)能力，增加MRO維修維護(hù)

42、等深度服務(wù)， 優(yōu)化客戶體驗(yàn)圖示：震坤行的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)壁壘2524震坤行案例分析震坤行打通底層數(shù)字化工具能力，以數(shù)字化采購(gòu)和數(shù)字化供應(yīng)鏈深入賦能企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型除了工業(yè)品交易平臺(tái)買(mǎi)賣，震坤行還構(gòu)建了“交易平臺(tái)+數(shù)字化工具+智能 化服務(wù)”的解決方案與基礎(chǔ)設(shè)施，以數(shù)字化供應(yīng)鏈深入賦能企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。除了擁有扎實(shí)、剛性的供應(yīng)鏈硬實(shí)力，震坤行持續(xù)加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)與數(shù)字化建 設(shè)，提升數(shù)字化工具能力，包括采購(gòu)、庫(kù)存管理等數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和管理工具。 例如，震坤行推出數(shù)字化采購(gòu)工具“企數(shù)采”，可實(shí)現(xiàn)從尋源比價(jià)到選品支 付的采購(gòu)全流程可視化及數(shù)據(jù)分析，幫助中小型企業(yè)快速搭建和升級(jí)采購(gòu)管 理體系。此外，震坤行發(fā)布以小程序和S

43、aaS為載體的“行家設(shè)備云”，為企 業(yè)設(shè)備提供智能運(yùn)維服務(wù)，并提出用于庫(kù)存管理的“智能無(wú)人倉(cāng)”解決方案。未來(lái)，商品數(shù)字化、采購(gòu)工具數(shù)字化、供應(yīng)鏈管理數(shù)字化，將成為震坤行數(shù)字化建設(shè)的重點(diǎn)方向。同時(shí)，震坤行將加快平臺(tái)化轉(zhuǎn)型步伐，引入更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作共贏。買(mǎi)賣透明一站式一鍵安裝商業(yè)智能BI物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接服務(wù)商對(duì)接交易平臺(tái)數(shù)字化工具智能化服務(wù)系統(tǒng)對(duì)接（API）行家精選官網(wǎng)采購(gòu)管理SaaS（終端）商業(yè)分析BI（云服務(wù)）銷售管理SaaS設(shè)備管理（行家設(shè)備云）底層基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)材料管理服務(wù)（EVM）IT & 數(shù)據(jù)履約網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈金融圖示：震坤行解決方案與基礎(chǔ)設(shè)施2625京東工業(yè)品案例分析京東工業(yè)品是為工業(yè)企業(yè)提供

44、智能采購(gòu)服務(wù)和智能供應(yīng)鏈解決方案的綜合服務(wù)商京東工業(yè)品是為工業(yè)企業(yè)提供智能采購(gòu)服務(wù)和智能供應(yīng)鏈解決方案的綜合服 務(wù)商。2017年6月，京東入局工業(yè)品市場(chǎng)。2018年，工業(yè)品頻道升級(jí)成京東 主站一級(jí)頻道。2019年3月，京東公布工業(yè)品戰(zhàn)略，將京東工業(yè)品推到前臺(tái)。 2020年5月，京東工業(yè)品獲2.3億美元A輪融資，由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投，紅杉 資本中國(guó)基金、CPE等多家投資機(jī)構(gòu)共同參與。京東工業(yè)品投后估值已超20 億美元，成為繼京東數(shù)科、京東物流、京東健康之后京東集團(tuán)打造的第四只 獨(dú)角獸。京東工業(yè)品依托京東在電商領(lǐng)域積累的商品管理體系和供應(yīng)鏈管理能力，整合各項(xiàng)資源優(yōu)勢(shì)，綜合應(yīng)用人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)

45、算、IoT、5G等技術(shù)，為企業(yè)工業(yè)品采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能。京東工業(yè)品主要提供智能決策服務(wù)、工業(yè)品智能采購(gòu)服務(wù)和工業(yè)品智能采購(gòu)解決方案三類產(chǎn)品與服務(wù)。京東工業(yè)品智能采購(gòu)和供應(yīng)鏈解決方案提供商智能決策服務(wù)工業(yè)品智能采購(gòu)服務(wù)工業(yè)品智能采購(gòu)解決方案工業(yè)品AI智能采購(gòu)大腦， 依靠智能決策引擎和知識(shí)圖譜，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)全鏈路智能應(yīng)用和智能決策墨卡托工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)，構(gòu)建工業(yè)品知識(shí)圖譜，解決工業(yè)品品類、規(guī)格參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一問(wèn)題數(shù)字化商品，產(chǎn)品品類豐富，SKU5000萬(wàn)+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，為客戶提供采購(gòu)全鏈路數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)數(shù)字化供應(yīng)鏈，整合京東體系工業(yè)品倉(cāng)儲(chǔ)，履約協(xié)同線下服務(wù)，提供線下一體化服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)商品服務(wù)京東工采云京東工

46、品通iSRM工品匯智能零售門(mén)店圖示：京東工業(yè)品主要產(chǎn)品與解決方案2726京東工業(yè)品案例分析京東工業(yè)品發(fā)展離不開(kāi)集團(tuán)戰(zhàn)略支持與資源協(xié)同，在商品、數(shù)字化和線下能力方面亦有優(yōu)勢(shì)京東工業(yè)品的高速發(fā)展離不開(kāi)京東集團(tuán)的戰(zhàn)略支持與資源協(xié)同。目前，京東集團(tuán)的最新定位是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)公司，數(shù)智化社會(huì)供應(yīng)鏈搭建是集團(tuán)的重要戰(zhàn)略方向。而工業(yè)品是沿用京東供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)邏輯切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理想路徑，符合集團(tuán)戰(zhàn)略方向。因此，將在技術(shù)、倉(cāng)配、物流、供應(yīng)鏈、企業(yè)客戶、品牌營(yíng)銷等方面獲得更多資源協(xié)同。在2C端，京東已經(jīng)搭建起比較完備的基礎(chǔ)設(shè)施，在由2C向2B的拓展中，是一個(gè)將能力和服務(wù)做深的過(guò)程，工業(yè)品B端客

47、戶則成為未來(lái)重點(diǎn)突破方向。此外，京東工業(yè)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還包括商品優(yōu)勢(shì)、數(shù)字化能力和線下能力。1）商品優(yōu)勢(shì)。京東工業(yè)品擁有覆蓋各領(lǐng)域、品類100+、SKU5000萬(wàn)+的豐富產(chǎn)品，以及京東自營(yíng)背書(shū)的產(chǎn)品質(zhì)量保障，滿足企業(yè)一站式采購(gòu)需求。2）數(shù)字化能力。一方面，通過(guò)工業(yè)品采購(gòu)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)解決方案，為企業(yè)客戶提供從采購(gòu)預(yù)算、計(jì)劃、交易到服務(wù)的全鏈路數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，幫助企業(yè)采購(gòu)實(shí)現(xiàn)陽(yáng)光合規(guī)，降本增效；另一方面，整合京東體系工業(yè)品倉(cāng)配資源，將商品、商機(jī)、庫(kù)存、履約進(jìn)行數(shù)字化協(xié)同，提供優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈服務(wù)。3）線下能力。2020年，京東通過(guò)收購(gòu)擁有10萬(wàn)家零售門(mén)店的工品匯，加強(qiáng)線下服務(wù)和終端觸達(dá)能力，完成業(yè)務(wù)快速拓展

48、與補(bǔ)充。京東集團(tuán) 戰(zhàn)略支持和資源協(xié)同商品優(yōu)勢(shì)數(shù)字化能力線下能力產(chǎn)品豐富、質(zhì)量保障價(jià)格優(yōu)惠、一站采購(gòu)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)解決方案數(shù)字化供應(yīng)鏈通過(guò)收購(gòu)?fù)瓿蓸I(yè)務(wù)快速拓展與補(bǔ)充圖示：京東工業(yè)品的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)28271688工業(yè)品品牌站案例分析1688工業(yè)品品牌站是1688重點(diǎn)打造的工業(yè)品采銷服務(wù)平臺(tái)1688工業(yè)品品牌站是阿里巴巴1688重點(diǎn)打造的工業(yè)品采銷平臺(tái)市場(chǎng)，覆蓋工業(yè)品七大類目、近三百個(gè)二級(jí)類目，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)型或項(xiàng)目型采購(gòu)、貿(mào)易型采購(gòu)買(mǎi)家提供品牌正品、現(xiàn)貨服務(wù)；同時(shí)，也為品牌商家提供代理招募、分銷拓展覆蓋支持。2017年8月，阿里巴巴正式推出1688工業(yè)品品牌站。1688工業(yè)品品牌站依托數(shù)字商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，致

49、力于打造海量、精準(zhǔn)、專業(yè)、高效的一站式工業(yè)采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，助力品牌數(shù)字化建設(shè)。阿里巴巴認(rèn)為，品牌數(shù)字化并不意味著簡(jiǎn)單搭建一個(gè)電商平臺(tái)，而是商品、渠道、交易、定位等全面數(shù)字化。1688工業(yè)品品牌站的經(jīng)營(yíng)模式為平臺(tái)型，即不參與供應(yīng)鏈構(gòu)建，不提供產(chǎn)品出售，而是打造資源交換平臺(tái)，成為交易場(chǎng)所和撮合交易樞紐。在平臺(tái)模式下，1688工業(yè)品品牌站以商家入駐軟件服務(wù)費(fèi)、大牌建站服務(wù)費(fèi)以及金融服務(wù)收入等為主要盈利方式。商品商品數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化客戶選品、選型數(shù)字化渠道品牌授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化、體系化建設(shè)交易與品牌商、渠道商等進(jìn)行產(chǎn)品買(mǎi)賣交易的全流程數(shù)字化定位對(duì)B2B定位和理解的轉(zhuǎn)變將B2B視為對(duì)客戶整體服務(wù)的數(shù)字化

50、陣地，而非僅為新的渠道商圖示：阿里巴巴認(rèn)為品牌數(shù)字化的關(guān)鍵要素29281688工業(yè)品品牌站案例分析1688工業(yè)品品牌站基于平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)模式，連接品牌商和采購(gòu)企業(yè)兩端基于平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)模式，1688工業(yè)品品牌站連接品牌商和采購(gòu)企業(yè)兩端，為上下游提供數(shù)字化交易場(chǎng)所與協(xié)同服務(wù)。平臺(tái)模式的開(kāi)放性使得1688工業(yè)品品牌站吸引超過(guò)10,000家品牌商家入住，不斷豐富產(chǎn)品品類和SKU，為中小企業(yè)線上采購(gòu)提供極大便利，進(jìn)而提升平臺(tái)交易額。但平臺(tái)模式的短板也顯而易見(jiàn)，在產(chǎn)品品控、客戶體驗(yàn)和復(fù)雜需求服務(wù)能力等方面相對(duì)薄弱。為此，1688平臺(tái)自2019年以來(lái)將產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化作為核心突破點(diǎn)，通過(guò)賦能國(guó)內(nèi)145個(gè)百億級(jí)核心產(chǎn)業(yè)

51、帶，打通流通數(shù)字化通路。憑借技術(shù)能力、數(shù)據(jù)能力、資源整合能力和生態(tài)化運(yùn)營(yíng)能力，賦能傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為中小企業(yè)提供數(shù)字化工具，在交易平臺(tái)基礎(chǔ)上擴(kuò)展服務(wù)能力，持續(xù)在2B端深耕。 品牌商 采購(gòu)企業(yè)商家入駐提供旗艦店、專賣店、專營(yíng)店、超級(jí)店等不同規(guī)模店面類型， 吸引多元化品牌商入駐采購(gòu)服務(wù)為采購(gòu)企業(yè)提供尋源比價(jià)、選型組貨、定制詢價(jià)等采購(gòu)服務(wù)金融服務(wù)提供分期付款、授信交易、快速到賬、電子匯兌、信用貸款等服務(wù)，保證品牌商資金回籠金融服務(wù)為采購(gòu)企業(yè)提供免息賒賬、企業(yè)信用貸款、先拿貨后付款、電子匯兌、分期付款等服務(wù)品牌數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理為品牌商提供電商基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)鼓舞、客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理等客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)、數(shù)

52、字化渠道分發(fā)等流量推廣工具交易保障為采購(gòu)企業(yè)提供發(fā)貨、退換貨、破損補(bǔ)寄、交期、材質(zhì)和正品 保障提供極速退款和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)保障圖示：阿里巴巴工業(yè)品品牌站主要產(chǎn)品與服務(wù)3029產(chǎn)品與服務(wù)方面商業(yè)模式方面市場(chǎng)與生態(tài)方面工業(yè)品B2B行業(yè)趨勢(shì)展望0430工業(yè)品B2B產(chǎn)品與服務(wù)展望工業(yè)品B2B的服務(wù)內(nèi)容不斷豐富，數(shù)字化正在成為工業(yè)品B2B新的發(fā)展趨勢(shì)自2018年以來(lái)，中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如火如荼，企業(yè)工業(yè)品數(shù)字化集中化采購(gòu)逐漸成為趨勢(shì)，工業(yè)品B2B行業(yè)隨之迎來(lái)快速發(fā)展。工業(yè)品B2B在發(fā)展過(guò)程中，圍繞工業(yè)品交易，在為上下游提供工業(yè)品交易平臺(tái)和采銷解決方案服務(wù)的同時(shí)，也在進(jìn)一步豐富其服務(wù)內(nèi)容，數(shù)字化正在成為工業(yè)品B2B新的發(fā)展趨勢(shì)，震坤行、京東工業(yè)品等頭部玩家均在數(shù)字化方向發(fā)力。工業(yè)品B2B平臺(tái)處于產(chǎn)業(yè)鏈條的核心環(huán)節(jié)，也是數(shù)據(jù)的匯聚點(diǎn)。一方面，通過(guò)數(shù)據(jù)積累可以進(jìn)行供需智能