超級(jí)sales簽單必殺技培訓(xùn)(70頁(yè))ppt課件

1、 超級(jí)SALES簽單必殺技講 師：尚 豐.國(guó)家注冊(cè)咨詢師 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷網(wǎng)首席營(yíng)銷培訓(xùn)師 北京尚儲(chǔ)豐盈文化傳播董事總經(jīng)理 國(guó)內(nèi)近30家專業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站與主流雜志專欄作家、特約撰稿人 國(guó)內(nèi)多家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)公司特聘營(yíng)銷講師清華、北大等多所大學(xué)與管理學(xué)院營(yíng)銷管理研修班特聘講師10余年一線市場(chǎng)推行與營(yíng)銷管理任務(wù)閱歷跨國(guó)外資公司銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)閱歷內(nèi)資公司重點(diǎn)客戶部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總閱歷多次被英特爾總部、三星總部等跨國(guó)公司聘為營(yíng)銷培訓(xùn)講師尚豐簡(jiǎn)介.第一部分 銷售認(rèn)知與自我定位第二部分 客戶開發(fā)戰(zhàn)略第三部分 有效面談與異議處置技巧第四部分 合理促成技巧 授課提綱 . 第一部分：銷售認(rèn)知與自我定位 . 銷售勝利的

2、秘訣 積極心態(tài)=超凡業(yè)績(jī) 具有老板的心態(tài) 培育良好的銷售心態(tài).在銷售中，我是誰(shuí)？ 我是客戶的朋友 嘗試任務(wù)外的溝通 我是客戶的顧問(wèn) 用打動(dòng)力發(fā)明購(gòu)買力 我是客戶的協(xié)作同伴 共同開展 我是客戶的“問(wèn)題終結(jié)者不愿坐飛機(jī)的老板 跳蚤的故事. 第二部分：客戶開發(fā)戰(zhàn)略 . 假設(shè)他不去訪問(wèn)他的老客戶及開發(fā)潛在客戶，那其他人就會(huì)取代他。 在銷售的過(guò)程中，勝利與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實(shí)并不大。勝利的銷售人員能夠多打上一個(gè)，或多出席了一次銷售見(jiàn)面而已，雖然采用的方式很簡(jiǎn)單，然而它們勝利帶來(lái)的收入?yún)s是可觀的。. 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 展會(huì) 他人舉行的行業(yè)展會(huì) 利用會(huì)場(chǎng)上的融洽氣氛與客戶做深度溝通，讓客戶記

3、住他，隨后進(jìn)展跟蹤. 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 展會(huì) 本身舉行的展會(huì) 展會(huì)是進(jìn)入新市場(chǎng)的最好的方式，展會(huì)的益處有： 首先約請(qǐng)客戶參與展會(huì)可以給銷售代表提供與客戶相識(shí)的時(shí)機(jī)； 其次，在一個(gè)展會(huì)中，通?？梢约s請(qǐng)上百個(gè)客戶，銷售代表可以大量認(rèn)識(shí)新客戶。假設(shè)展會(huì)的名額有限，銷售代表在每次展會(huì)時(shí)應(yīng)該爭(zhēng)取更多的名額。 展會(huì)出色的引見(jiàn)和演示可以給客戶全面、生動(dòng)地引見(jiàn)公司，由于在展會(huì)上可以約請(qǐng)最好的演講者來(lái)引見(jiàn)公司的情況。 . 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 觀賞調(diào)查 觀賞調(diào)查可以提供銷售人員較長(zhǎng)的時(shí)間與客戶相處，銷售人員可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個(gè)人需求。 觀賞調(diào)查不僅可以安排客戶觀賞公司，也可以約請(qǐng)客戶觀

4、賞本人勝利的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段約請(qǐng)決策層客戶觀賞勝利案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以發(fā)明出很多免費(fèi)的時(shí)機(jī)。 . 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 贈(zèng)品 贈(zèng)品可以拉近人與人的間隔。 了解客戶是選擇贈(zèng)品的關(guān)鍵。書籍是常用的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍。上演票，包括音樂(lè)會(huì)、戲劇上演，體育競(jìng)賽和電影也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有一樣喜好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一同欣賞。 這里的贈(zèng)品是符合國(guó)家法律規(guī)定的禮品，否那么贈(zèng)品就有行賄的嫌疑。. 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 技術(shù)交流或聯(lián)誼交流 銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段運(yùn)用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需求

5、了解產(chǎn)品的目的來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種本人的“種子，將本人獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)參與客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶能夠會(huì)關(guān)懷的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流后的反響表，銷售代表也可以發(fā)現(xiàn)新的銷售時(shí)機(jī)。 . 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇目的客戶比較重合的協(xié)作同伴進(jìn)展資源共享。. 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 參與行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)的各種活動(dòng)多多參與 行業(yè)協(xié)會(huì)的普通都有會(huì)員通訊錄，它將是他開發(fā)客戶的有效工具. 如何進(jìn)展客戶的有效開發(fā) 參與行業(yè)商務(wù)活動(dòng) 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織的商務(wù)活動(dòng)中，找到我們的獵物 用鷹的眼睛定期

6、閱讀媒體. 第三部分：有效面談與異議處置. 本身儀表 職業(yè)禮儀 資料預(yù)備 面談前他預(yù)備好了嗎？. 仔細(xì)回想一下，對(duì)于我們接觸的客戶的覺(jué)得: 了解客戶的性格特征 這個(gè)人真怪； 這個(gè)人真難打交道； 這個(gè)人很粗魯； 這個(gè)人挺可怕的； . 再回想一下，某些客戶能否有這樣的行為方式： 了解客戶的性格特征 他們講話的聲音很大/??； 他們講話的語(yǔ)速較快/慢； 他們總是顯得文質(zhì)彬彬/有些粗魯； 他們樂(lè)于助人/顯得有些不配合； . 再回想一下，曾接觸的客戶有沒(méi)有以下需求的人： 了解客戶的性格特征 希望事情做得更快些 感到要平安 喜歡集體決策 想要控制銷售人員和銷售過(guò)程 希望被以為是專家 喜歡最新的產(chǎn)品 . 老鷹

7、 孔雀 鴿子 貓頭鷹 了解客戶的性格特征. 合理運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 行銷行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的覺(jué)得在起作用，客戶覺(jué)得能否需求他？客戶都不喜歡被推銷，但假設(shè)覺(jué)得需求，就會(huì)自然購(gòu)買。 我們不是在賣產(chǎn)品，而是在協(xié)助客戶弄清楚為什么要買！營(yíng)銷精英與普通營(yíng)銷人員最大的區(qū)別就在于前者更可以從心思上去影響客戶，經(jīng)過(guò)引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)到達(dá)最終銷售的目的。. 合理運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 聽(tīng) 聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而決議如何說(shuō) 自行掌握聽(tīng)什么、不聽(tīng)什么 不要打斷客戶，不要假設(shè)本人了解客戶 集中精神于客戶身上并有效告之. 合理運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 說(shuō) 應(yīng)付與有效贊譽(yù) 站在人

8、性的角度上來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人都有渴求他人贊揚(yáng)的心思期望，人類被他人認(rèn)定價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。新官上任 買水. 產(chǎn)品引見(jiàn)的特優(yōu)利證法那么 客戶心中的問(wèn)題特優(yōu)利證的實(shí)際根底 “我為什么要聽(tīng)他講？ “這是什么？ “對(duì)我有什么益處？ “那又怎樣樣？ “誰(shuí)這樣說(shuō)的？ “還有誰(shuí)買過(guò)？. 產(chǎn)品引見(jiàn)的特優(yōu)利證法那么 特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描 這是我們銷售人員最熟習(xí)的部分，我們經(jīng)常聽(tīng)到，但這些卻無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，為什么呢？ 由于他們沒(méi)有通知客戶這些功能特征的優(yōu)點(diǎn)在哪里。. 產(chǎn)品引見(jiàn)的特優(yōu)利證法那么 優(yōu)點(diǎn) 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)

9、點(diǎn) “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描特征，這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定優(yōu)點(diǎn). 產(chǎn)品引見(jiàn)的特優(yōu)利證法那么 利益 指可以為顧客帶來(lái)什么益處 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描特征，這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定優(yōu)點(diǎn)，對(duì)您的眼睛有很好的維護(hù)作用利益。. 產(chǎn)品引見(jiàn)的特優(yōu)利證法那么 證明 利用人們的從眾心思舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)壓服力，消除客戶的疑心或敏感心思。 銷售記錄 客戶證明 實(shí)踐案例. 合理運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 問(wèn)出來(lái)問(wèn)題了才有能夠處理問(wèn)題 問(wèn)客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答他 問(wèn)客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題，讓對(duì)方可以回答他 問(wèn)可以給客戶帶來(lái)益處的問(wèn)題，讓對(duì)方情愿回答他 假設(shè)要得到一個(gè)好的答案，就要

10、學(xué)會(huì)問(wèn)一個(gè)好的問(wèn)題 問(wèn)信徒與牧師的對(duì)話. 合理運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 問(wèn)中的本卷須知 不要封鎖本人的開放式問(wèn)題 適當(dāng)堅(jiān)持沉默 同一時(shí)間問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 防止本人回答本人的問(wèn)題 進(jìn)展有效反問(wèn). 合理運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 笑 笑是一種戰(zhàn)術(shù)，學(xué)會(huì)用笑聲融化不愉快的問(wèn)題 開水與冷水. 合理運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 在產(chǎn)品具有同質(zhì)化的今天，企業(yè)營(yíng)銷決勝的關(guān)鍵是我們的銷售人員如何銷售更專業(yè)，更加的與眾不同。代表人物：鸚鵡. 嘗試著去喜歡他的客戶，嫌貨才是買貨人異議處置理念 思想 眼神 話語(yǔ).溝通是意見(jiàn)的交換，意見(jiàn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同談判是利益的交換，雙方各有取舍.爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌異議處置的原那么 人們

11、永遠(yuǎn)無(wú)法經(jīng)過(guò)爭(zhēng)辯去壓服一 個(gè)人去喜歡什么. 忽視法 淺笑點(diǎn)頭，表示贊同和認(rèn)可對(duì)方就是了，對(duì)方只是想表現(xiàn)本人的看法高人一等的家伙 異議處置的技巧. 太極法 異議處置的方法 太極法用在銷售上的根本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我以為您要購(gòu)買的理由！也就是銷售人員能立刻將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必需購(gòu)買的理由。 “公司規(guī)模比較小，不需求公關(guān)傳播“正是由于目前公司的規(guī)模不大，才需求借助公關(guān)手段進(jìn)展推行.異議處置的方法 “是的沒(méi)錯(cuò)法 采用同理戰(zhàn)術(shù) 認(rèn)同他人，才干一定本人 人有一個(gè)通性，不論有理沒(méi)理，當(dāng)本人的意見(jiàn)被他人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不直爽，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 . 針對(duì)客戶以為產(chǎn)品太貴 沒(méi)有預(yù)算 打折嗎？ 能不能再廉價(jià)一點(diǎn) 沒(méi)錢！ 針對(duì)客戶以為不需求 針對(duì)客戶沒(méi)有時(shí)間 針對(duì)客戶覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)實(shí)