超級sales簽單必殺技培訓(xùn)(70頁)ppt課件

1、 超級SALES簽單必殺技講 師：尚 豐.國家注冊咨詢師 中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)首席營銷培訓(xùn)師 北京尚儲豐盈文化傳播董事總經(jīng)理 國內(nèi)近30家專業(yè)營銷網(wǎng)站與主流雜志專欄作家、特約撰稿人 國內(nèi)多家企業(yè)營銷顧問公司特聘營銷講師清華、北大等多所大學(xué)與管理學(xué)院營銷管理研修班特聘講師10余年一線市場推行與營銷管理任務(wù)閱歷跨國外資公司銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)閱歷內(nèi)資公司重點客戶部總經(jīng)理、營銷副總閱歷多次被英特爾總部、三星總部等跨國公司聘為營銷培訓(xùn)講師尚豐簡介.第一部分 銷售認(rèn)知與自我定位第二部分 客戶開發(fā)戰(zhàn)略第三部分 有效面談與異議處置技巧第四部分 合理促成技巧 授課提綱 . 第一部分：銷售認(rèn)知與自我定位 . 銷售勝利的

2、秘訣 積極心態(tài)=超凡業(yè)績 具有老板的心態(tài) 培育良好的銷售心態(tài).在銷售中，我是誰？ 我是客戶的朋友 嘗試任務(wù)外的溝通 我是客戶的顧問 用打動力發(fā)明購買力 我是客戶的協(xié)作同伴 共同開展 我是客戶的“問題終結(jié)者不愿坐飛機的老板 跳蚤的故事. 第二部分：客戶開發(fā)戰(zhàn)略 . 假設(shè)他不去訪問他的老客戶及開發(fā)潛在客戶，那其他人就會取代他。 在銷售的過程中，勝利與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實并不大。勝利的銷售人員能夠多打上一個，或多出席了一次銷售見面而已，雖然采用的方式很簡單，然而它們勝利帶來的收入?yún)s是可觀的。. 如何進展客戶的有效開發(fā) 展會 他人舉行的行業(yè)展會 利用會場上的融洽氣氛與客戶做深度溝通，讓客戶記

3、住他，隨后進展跟蹤. 如何進展客戶的有效開發(fā) 展會 本身舉行的展會 展會是進入新市場的最好的方式，展會的益處有： 首先約請客戶參與展會可以給銷售代表提供與客戶相識的時機； 其次，在一個展會中，通?？梢约s請上百個客戶，銷售代表可以大量認(rèn)識新客戶。假設(shè)展會的名額有限，銷售代表在每次展會時應(yīng)該爭取更多的名額。 展會出色的引見和演示可以給客戶全面、生動地引見公司，由于在展會上可以約請最好的演講者來引見公司的情況。 . 如何進展客戶的有效開發(fā) 觀賞調(diào)查 觀賞調(diào)查可以提供銷售人員較長的時間與客戶相處，銷售人員可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個人需求。 觀賞調(diào)查不僅可以安排客戶觀賞公司，也可以約請客戶觀

4、賞本人勝利的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段約請決策層客戶觀賞勝利案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以發(fā)明出很多免費的時機。 . 如何進展客戶的有效開發(fā) 贈品 贈品可以拉近人與人的間隔。 了解客戶是選擇贈品的關(guān)鍵。書籍是常用的贈品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。上演票，包括音樂會、戲劇上演，體育競賽和電影也是好的贈品，贈送給具有一樣喜好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一同欣賞。 這里的贈品是符合國家法律規(guī)定的禮品，否那么贈品就有行賄的嫌疑。. 如何進展客戶的有效開發(fā) 技術(shù)交流或聯(lián)誼交流 銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計階段運用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需求

5、了解產(chǎn)品的目的來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術(shù)交流中播種本人的“種子，將本人獨特的優(yōu)勢參與客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計階段，當(dāng)銷售代表有了客戶能夠會關(guān)懷的主題時，就可以做一個技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。經(jīng)過技術(shù)交流后的反響表，銷售代表也可以發(fā)現(xiàn)新的銷售時機。 . 如何進展客戶的有效開發(fā) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇目的客戶比較重合的協(xié)作同伴進展資源共享。. 如何進展客戶的有效開發(fā) 參與行業(yè)協(xié)會 行業(yè)協(xié)會的各種活動多多參與 行業(yè)協(xié)會的普通都有會員通訊錄，它將是他開發(fā)客戶的有效工具. 如何進展客戶的有效開發(fā) 參與行業(yè)商務(wù)活動 在競爭對手組織的商務(wù)活動中，找到我們的獵物 用鷹的眼睛定期

6、閱讀媒體. 第三部分：有效面談與異議處置. 本身儀表 職業(yè)禮儀 資料預(yù)備 面談前他預(yù)備好了嗎？. 仔細回想一下，對于我們接觸的客戶的覺得: 了解客戶的性格特征 這個人真怪； 這個人真難打交道； 這個人很粗魯； 這個人挺可怕的； . 再回想一下，某些客戶能否有這樣的行為方式： 了解客戶的性格特征 他們講話的聲音很大/??； 他們講話的語速較快/慢； 他們總是顯得文質(zhì)彬彬/有些粗魯； 他們樂于助人/顯得有些不配合； . 再回想一下，曾接觸的客戶有沒有以下需求的人： 了解客戶的性格特征 希望事情做得更快些 感到要平安 喜歡集體決策 想要控制銷售人員和銷售過程 希望被以為是專家 喜歡最新的產(chǎn)品 . 老鷹

7、 孔雀 鴿子 貓頭鷹 了解客戶的性格特征. 合理運用聽、說、問、笑 行銷行業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的覺得在起作用，客戶覺得能否需求他？客戶都不喜歡被推銷，但假設(shè)覺得需求，就會自然購買。 我們不是在賣產(chǎn)品，而是在協(xié)助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更可以從心思上去影響客戶，經(jīng)過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來到達最終銷售的目的。. 合理運用聽、說、問、笑 聽 聽是為了再次的問，從而決議如何說 自行掌握聽什么、不聽什么 不要打斷客戶，不要假設(shè)本人了解客戶 集中精神于客戶身上并有效告之. 合理運用聽、說、問、笑 說 應(yīng)付與有效贊譽 站在人

8、性的角度上來說，每一個人都有渴求他人贊揚的心思期望，人類被他人認(rèn)定價值時，總是喜不自勝。新官上任 買水. 產(chǎn)品引見的特優(yōu)利證法那么 客戶心中的問題特優(yōu)利證的實際根底 “我為什么要聽他講？ “這是什么？ “對我有什么益處？ “那又怎樣樣？ “誰這樣說的？ “還有誰買過？. 產(chǎn)品引見的特優(yōu)利證法那么 特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的現(xiàn)實、數(shù)據(jù)和信息。 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描 這是我們銷售人員最熟習(xí)的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？ 由于他們沒有通知客戶這些功能特征的優(yōu)點在哪里。. 產(chǎn)品引見的特優(yōu)利證法那么 優(yōu)點 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)

9、點 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描特征，這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定優(yōu)點. 產(chǎn)品引見的特優(yōu)利證法那么 利益 指可以為顧客帶來什么益處 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描特征，這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定優(yōu)點，對您的眼睛有很好的維護作用利益。. 產(chǎn)品引見的特優(yōu)利證法那么 證明 利用人們的從眾心思舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強壓服力，消除客戶的疑心或敏感心思。 銷售記錄 客戶證明 實踐案例. 合理運用聽、說、問、笑 問出來問題了才有能夠處理問題 問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答他 問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方可以回答他 問可以給客戶帶來益處的問題，讓對方情愿回答他 假設(shè)要得到一個好的答案，就要

10、學(xué)會問一個好的問題 問信徒與牧師的對話. 合理運用聽、說、問、笑 問中的本卷須知 不要封鎖本人的開放式問題 適當(dāng)堅持沉默 同一時間問一個問題 防止本人回答本人的問題 進展有效反問. 合理運用聽、說、問、笑 笑 笑是一種戰(zhàn)術(shù)，學(xué)會用笑聲融化不愉快的問題 開水與冷水. 合理運用聽、說、問、笑 在產(chǎn)品具有同質(zhì)化的今天，企業(yè)營銷決勝的關(guān)鍵是我們的銷售人員如何銷售更專業(yè)，更加的與眾不同。代表人物：鸚鵡. 嘗試著去喜歡他的客戶，嫌貨才是買貨人異議處置理念 思想 眼神 話語.溝通是意見的交換，意見沒有對錯協(xié)商是條件的交換，立場各有不同談判是利益的交換，雙方各有取舍.爭辯是銷售的第一大忌異議處置的原那么 人們

11、永遠無法經(jīng)過爭辯去壓服一 個人去喜歡什么. 忽視法 淺笑點頭，表示贊同和認(rèn)可對方就是了，對方只是想表現(xiàn)本人的看法高人一等的家伙 異議處置的技巧. 太極法 異議處置的方法 太極法用在銷售上的根本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我以為您要購買的理由！也就是銷售人員能立刻將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必需購買的理由。 “公司規(guī)模比較小，不需求公關(guān)傳播“正是由于目前公司的規(guī)模不大，才需求借助公關(guān)手段進展推行.異議處置的方法 “是的沒錯法 采用同理戰(zhàn)術(shù) 認(rèn)同他人，才干一定本人 人有一個通性，不論有理沒理，當(dāng)本人的意見被他人直接反駁時，內(nèi)心總是不直爽，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁。 . 針對客戶以為產(chǎn)品太貴 沒有預(yù)算 打折嗎？ 能不能再廉價一點 沒錢！ 針對客戶以為不需求 針對客戶沒有時間 針對客戶覺得競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢實