二手房斡旋談判（PPT33頁)

1、斡旋談判斡旋談判講師：萬良剛1斡旋談判斡旋談判的價值：買賣雙方的利益是相對又統一的.誰都想成交,但誰都不愿意讓步。斡旋談判,能讓雙方利益上達成平衡,各取所需同時又讓雙方都覺得自己是贏家.獲得心理平衡，這將是斡旋談判。2 斡旋談判引子：不同的經紀人談同樣的單子：為什么有的人談成了？為什么有的人沒談成？（原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）3斡旋談判十大原則八大流程八大話術4談判的基本原則信任原則：談任何單子，都有一個很重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點都信任都沒有或者信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們都

2、務必要取得雙方的信賴跟認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房子或發(fā)了很多時間找了很多跟他類似性需求的房源，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們的一致都在做對方的工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易?？傊?，一定要雙方對我們的認可，客戶越是信任我們，談判就越順利進行。5談判的基本原則中立原則：好多經紀人在談判過程中，不能跟好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了！”然后客戶又會說：你要覺得我應該價錢，那你替我加，我沒錢，你覺得值得那你自己買吧！結果，把自己搞

3、的里外不是人，說都不說好。）原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋剨^斗價格讓他降的任何理由都是客戶說的，我客戶的意思，我們他客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的，是房東的意思，我們不買房子我們不能去以自己的名義去讓房東或客戶降價加價！。6每次我們都要以房東的嘴談客戶時就說：客戶說了大哥您的房子是（房子的缺陷），親戚剛買了一套差不多的價格，結果你的價格比我親戚的高了？，實在太貴了，所以客戶才讓出這個價格.同理：我們要以房東的嘴談客戶時就說：房東說了，這套房子裝修了20萬，基本上都一怎么住，目前在同社區(qū)里像他這個號的戶型的房子基本上都沒有了；這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我

4、們站著說話不腰疼，才能更好的接受我們的說服。只有，當房東跟客戶真的是征詢我們的意見時，我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議，讓他們加價或讓價，否則一直要保持中立7談判的基本原則差價原則：談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套名郡120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來說服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，其實雙方已沒有差距，現在我們手中的籌碼卻最少會有一點。（如果是給客戶報的底價105萬，那么客戶出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶

5、只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價） 8談判的基本原則軟柿子原則：談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。9談判的基本原則和諧原則：整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶

6、來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！10談判的基本原則傾聽原則：在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話

7、了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！(弊端）11談判的基本原則敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持106萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別104萬了，105買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機）12談判的基本原則放價原則：對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價105

8、萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出103萬，那么我們用100萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用110萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！（如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）13談判的基本原則差價處理如果房東要價105萬，我們給客戶報110萬，結果客戶還價106萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是105.5萬，告訴客戶我們給他又爭取了5千，是105.5萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶

9、給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！14談判的基本原則熱度的把握：(要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了103萬，跟房東的價位差2萬，如果經紀人一味的只談客戶加價即使加到105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是阿房子賣便宜了，結果錯失機會批單！)導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！所以，為了避免出現這種狀況，不論客戶價格是否已經到了房東的心理價位，我們都還要就

10、繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經很高了，避免漲價！舉例：比如我們給客戶報110萬，客戶出105萬，其實已經到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出100萬，他說您的房價太高了，您得適當的調整”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的105萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。15談判的基本原則電話次數大要大于電話時長：好多經紀人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客

11、戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候 ，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠電話次數來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙

12、方的熱度。16談單流程出發(fā)點：客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易漲價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經開始談判了，請您做好準備！17談單流程頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準備！同時，告訴雙方出的價

13、位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要105，我們告訴客戶房東110萬一分不降，同樣客戶出105萬，我們告訴房東客戶100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！話電通一第18談單流程第二個電話：第二個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩(wěn)定他們現在的出價！ 19談單流程第三個電話以后：一般從(第三個）第四個電話正式發(fā)力開始談判，實質性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的原則開始談判。20談單流程意向金:重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房

14、東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果.21 談單流程談妥之后：一般談距離相差不是很大之后，我們錯開時間把雙方約到公司總部，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個小時把這一方約到公司鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣會讓客戶感覺我們所做一切都是為了幫他，這樣有利于我們把控整個談判的節(jié)奏！我?guī)湍?2談單流程雙方見面：對于雙方見面后價格上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！ 23談單流程面談的前提：實在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！在雙方見面之前解決90%或1

15、00%的問題或大部分問題。24談單話術思路談房東思路：首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款（70-80%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據經濟學原理供過于求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現在已經是房市最高點了，不要猶豫了！（一定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）開始談價了25談單話術思路談房東思路：接著，分析最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業(yè)主所在小區(qū)的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數

16、字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價?。ㄍ瑯訄猿稚鲜鲈瓌t）叔叔差不多價格可以賣了！26談單話術思路談房東思路：用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價。如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業(yè)績！(利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們)還不降價就不幫你賣了！27談單話術思路談房東思路：制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！同樣的話重復說，一次不行兩次三次一直到說服為止，話術就幾句，一定要不斷重復，用

17、電話次數轟業(yè)主降價！成28談單話術思路談客戶思路：首先談大的宏觀政策，房地產是國民經濟的支柱，國家再怎么調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動160多個行業(yè)的發(fā)展，房地產冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業(yè)都會受到很大沖擊！所以國家調控只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從2004年到現一直都在調控，但房價一直升，就說福州的房價在09年飆升，今年也是穩(wěn)中有升！所以，房價不會落！更何況現在的城中村改造項目，拆了那么多房子、將有多少人都要買房（國民經濟通貨膨脹)哇，還有這么多人買房子?。?9談單話術思路談客戶思路：同時，福州做為省會城市、氣候條件優(yōu)越、現在又在搞城市化建設，海西建設，東擴南進，每年都有大量的外來人口涌入福州，不論學習、生活、工作、投資，還是養(yǎng)老定居的，都有大量的剛性需求支撐著福州的房價，現在福州是朝著現代化的宜居城市來規(guī)劃建設的，未來將是一個美麗的濱海城市。未來的濱海城市（福州）30談單話術思路談客戶思路：上述思路都是用房東的嘴談客戶原則，同時介紹福州和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數字說話，告訴他成交的價格都很高，讓他趕緊加價！（