軟件項目性銷售流程管理培訓(xùn)課程課件(PPT 60頁)

1、軟件項目性銷售管理培 訓(xùn)第1頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第2頁，共60頁。營銷的三種典型模式大客戶銷售渠道銷售項目性銷售第3頁，共60頁。項目：由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目目標的獨特過程。 項目性銷售：就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售一般大客戶銷售階段性采購采購周期長 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復(fù)雜 信息不透明連續(xù)性采購采

2、購頻繁 規(guī)律性強 決策流程和決策組織簡單 信息比較透明第4頁，共60頁。項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項目來實現(xiàn)；獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態(tài)上下波動獵手模式vs農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售

3、模式！第5頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第6頁，共60頁。項目性銷售失敗的三種常見原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛第7頁，共60頁。項目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重

4、要結(jié)論：1）失敗的項目往往是在項目進行到一定階段時已經(jīng)注定要失敗2）不控制過程，就不會有好的結(jié)果第8頁，共60頁。對項目性銷售管理方式認識的三個階段 階段 優(yōu)點 缺點第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績瓶頸第二階段銷售漏斗管理對項目進行階段劃分，強調(diào)團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具第三階段項目性銷售流程管理對項目進行階段劃分，強調(diào)團隊配合和過程管控，強調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具對銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求第9頁，共60

5、頁。項目性銷售團隊的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵、考核管理工作流、管理費用流、管理信息流市場定位、競爭策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、服務(wù)策略項目銷售管理體系 管人 管事 管戰(zhàn)略第10頁，共60頁。項目性銷售流程的三個基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡單留給員工團隊配合，分工協(xié)作工作標準化，標準流程化，流程手冊化第11頁，共60頁。項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 策略做什么技巧怎么做重要結(jié)論：項目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項目挖掘（電話聯(lián)系）初步接觸（面談）技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標合同簽訂簽訂合同項目啟動需求調(diào)研項目實施階段回款項目初驗項目試運行項目終驗第12頁，共60

6、頁。5%25%50%80%95%100%項目挖掘初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標合同簽訂劃分項目階段建立項目里程碑第13頁，共60頁。思考階段目標的實現(xiàn)方法明確階段目標里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗證標準制定工作計劃提供工作方法實現(xiàn)階段目標第14頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第15頁，共60頁。獲得銷售線索的策略結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息朋友介紹銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞延續(xù)性項目招投標公司推薦客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞第16頁，共60頁。 “MAN”原則M： MONEY，代

7、表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 遴選項目的MAN原則第17頁，共60頁。項目線索與合同的關(guān)系項目線索 潛在客戶-10 意向客戶-5 洽談客戶-3 成交客戶-1合同第18頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第19頁，共60頁。到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶組織

8、結(jié)構(gòu)尋找并利用線人與教練了解客戶關(guān)鍵性需求信息找到不同階段的關(guān)鍵決策人繪制客戶組織結(jié)構(gòu)分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Key information)準確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人第20頁，共60頁。組織分析的三個層次由表及里中層：項目決策小組構(gòu)架（主任）里層：項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求（核心：分管局長）外層：影響項目決策小組的外部力量（工程師）不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！第21頁，共60頁。組織分析-確定采購小組管理層級決策層管理層操作層局長、分管局長信息中心主任辦公室主任工程師項目決策小組決策流程工

9、程師第22頁，共60頁。如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展外線交叉驗證全局觀第23頁，共60頁。外線的三大作用 通風(fēng)報信 暗中支持 出謀劃策第24頁，共60頁。外線幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動與競爭對手敵對第25頁，共60頁。激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求證實能力，展現(xiàn)價值第26頁，共60頁。如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實假設(shè)驗證假設(shè)第27頁，共60頁。如何探尋事實學(xué)會提問開放式問題封閉式問題第28頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八

10、、合同簽訂九、項目銷售管控第29頁，共60頁。 認知 利益 情感認知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認知分組織認知和個人認知利益： 組織利益：組織目標、投資回報等 個人利益：前途、事業(yè)、關(guān)系平衡等情感：欣賞、信任、感激陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶 技術(shù)突破什么是關(guān)系？第30頁，共60頁。我定規(guī)則招標文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫 屏蔽對手獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對手 獲得投標資格 到達技術(shù)突破階段的三條檢驗標準第31頁，共60頁。幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認知的六種方法技術(shù)交流業(yè)績展示產(chǎn)品介紹公司參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示

11、 與測試第32頁，共60頁。產(chǎn)品介紹FABE策略(讓客戶快樂)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功證明B (Benefit)利益說明 A (Advantage)優(yōu)勢強調(diào) 第33頁，共60頁。合爭策略為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略第34頁，共60頁。設(shè)置壁壘對獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨有功能給予高分根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進入門檻對價格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘第35頁，共60頁。建立信任是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望 組織信任 個人信任是否有實力是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價值第36

12、頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)第37頁，共60頁。到達關(guān)系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得甲方招標小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾第38頁，共60頁。競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴大支持者第39頁，共60頁。了解客戶圈子與內(nèi)部政治 老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導(dǎo)圈有中國人的地方就有政治第40頁，共60頁。滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！第41頁，共60頁。商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘分項招標負面案例提前暗示

13、協(xié)作投標延遲招標直接摒棄設(shè)計競爭策略第42頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第43頁，共60頁。到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準標準參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出第44頁，共60頁。投標前的準備與策劃探聽內(nèi)幕消息制定目標與投標策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）策劃行動方案確定人員分工撰寫投標文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）購買標書與理解招標文件第45頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第

14、46頁，共60頁。到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂與客戶簽訂正式合同 和技術(shù)協(xié)議第47頁，共60頁。 合同簽訂階段的 策略與方法第48頁，共60頁。 公司可以從以下三個方面提高利潤:1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品，簽訂更多項目合同；2）不斷降低營運成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。談判創(chuàng)造利潤第49頁，共60頁。品牌的力量技術(shù)的力量專業(yè)的力量關(guān)系的力量情報的力量壓力的力量技巧的力量素質(zhì)的力量談判的八種力量第50頁，共60頁。一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第51頁

15、，共60頁。項目性銷售管理為何能幫助我們提升業(yè)績項目性銷售管理體系能夠為我們提供了一種提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具項目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標，理清思路項目性銷售管理體系能夠幫助我們對工作進行自我檢查，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣項目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團隊內(nèi)部溝通的標準化語言，使信息溝通更加順暢第52頁，共60頁。項目性銷售流程管理的對象費用流信息流工作流實物流第53頁，共60頁。布置工作任務(wù)的六項原則明確時限準確理解具體到人按時檢查目標清晰思路溝通第54頁，共60頁。管理工作流隨時掌握項目進展聽取匯報銷售會議內(nèi)部報表協(xié)同拜訪第55頁，共60頁。聽取匯報的最佳方式書面化匯報（表單工具）與口頭匯報相結(jié)合匯報語言統(tǒng)一化，避免歧義匯報程序標準化，提高效率第56頁，共60頁。內(nèi)部報表的作用掌握項目進展的情況發(fā)現(xiàn)項目跟蹤中的問題發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題第