2022年轉(zhuǎn)型升級(jí)品牌至上--促銷(xiāo)員篇

1、2012，格蘭仕空調(diào)轉(zhuǎn)型升級(jí)2012年以后2012年以前以?xún)r(jià)格賣(mài)產(chǎn)品以產(chǎn)品賣(mài)價(jià)格轉(zhuǎn)型升級(jí) 2012年，格蘭仕空調(diào)轉(zhuǎn)型升級(jí)，將以往的價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；因?yàn)橐詢(xún)r(jià)格奪取市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式很難健康長(zhǎng)久的發(fā)展，需要通過(guò)鑄造品牌形成可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，公司轉(zhuǎn)型，對(duì)每一個(gè)格蘭仕促銷(xiāo)人員提出了更新、更高的要求促銷(xiāo)人員的必備意識(shí)促銷(xiāo)人員需調(diào)整的心態(tài)促銷(xiāo)人員需提升的技能促銷(xiāo)人員的必備意識(shí)：（1）放棄觀望以及期待價(jià)格回落的心理；（2）適應(yīng)公司的新定位，新的價(jià)格體系；（3）提升銷(xiāo)售技能,鞏固產(chǎn)品知識(shí)；（4）付出更多努力，才能得到回報(bào)；掌握的知識(shí)越多，就越能與客戶(hù)找到知己般共鳴的話(huà)題。 亞洲銷(xiāo)售女神：徐鶴寧。促銷(xiāo)人員需調(diào)整

2、的心態(tài)也許你還未意識(shí)到，一直影響著你，甚至控制著你，決定著你能否集中注意力工作、能否在工作中盡心盡力的因素，即工作心態(tài)的作用；我們每一天都有不同的心態(tài)，當(dāng)你覺(jué)得勝利在望，斗志昂揚(yáng)的時(shí)候，意氣風(fēng)發(fā)即心態(tài)當(dāng)你滿(mǎn)腹牢騷的時(shí)候，抱怨即心態(tài)；當(dāng)你不愿意工作的時(shí)候，逃避即心態(tài)；不良的心態(tài)導(dǎo)致我們出現(xiàn)被動(dòng)和低效的工作狀態(tài)，不良的狀態(tài)也直接影響了我們明天的工作和生活。如果你抱怨等待顧客太辛苦那他們呢？如果你抱怨銷(xiāo)售壓力大那她呢？如果你抱怨每個(gè)月任務(wù)難以完成那她呢？如果你抱怨薪水低那他呢？如果你抱怨客觀條件不足那他呢？如果你覺(jué)得現(xiàn)在的工作讓你很壓抑那請(qǐng)記住這個(gè)小男孩的笑臉我們，有健全的四肢、健康的身體；我們已經(jīng)

3、比100萬(wàn)人幸福；我們，不用餐風(fēng)飲雪，不是衣不蔽體，我們已經(jīng)比75%的人富有；我們，沒(méi)有經(jīng)歷戰(zhàn)亂、饑荒，我們已經(jīng)是幸福的5億人當(dāng)中的一個(gè)。我們，只需要每天多一點(diǎn)微笑；我們，只需要每天多一點(diǎn)努力；我們，只需要每天多一點(diǎn)付出；我們，只需要每天對(duì)生活充滿(mǎn)感恩，少一點(diǎn)抱怨；我們，只需要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，只需要今天比昨天更好；我們，就能一步步接近心中的目標(biāo)和理想，直至實(shí)現(xiàn)，直至成功！初級(jí)促銷(xiāo)人員賣(mài)低價(jià)；中級(jí)促銷(xiāo)人員賣(mài)差價(jià)；高級(jí)促銷(xiāo)人員賣(mài)產(chǎn)品； 轉(zhuǎn)型之后的格蘭仕，立志打造一支專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們具備良好的心理素質(zhì)，飽滿(mǎn)的工作激情，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，以及對(duì)格蘭仕堅(jiān)定不移的信心！促銷(xiāo)人員必須提升的技能：顧客不止買(mǎi)

4、產(chǎn)品，更買(mǎi)你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。 銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。包括對(duì)顧客心理、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力、溝通能力的掌控運(yùn)用。 在格蘭仕空調(diào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大環(huán)境下，銷(xiāo)量如何保證，銷(xiāo)售技能將發(fā)揮重要的作用； 所以，每一個(gè)促銷(xiāo)人員都需重新定位自己，以空杯的心態(tài)接受新的知識(shí)，全面提升。 FABE銷(xiāo)售法FABE銷(xiāo)售法 FABE銷(xiāo)售法是非常典型的利益銷(xiāo)售法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益銷(xiāo)售法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能 .A：（Adv

5、antages）優(yōu)勢(shì) B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處 E：（Evidence）佐證 FABE銷(xiāo)售法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶(hù)的利益，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售模式，解答客戶(hù)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給客戶(hù)帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其標(biāo)準(zhǔn)句式為：“因?yàn)椋?個(gè)特點(diǎn)），從而有（3個(gè)功能），對(duì)您而言（5個(gè)好處），你看（1個(gè)證據(jù)）”。 在實(shí)際運(yùn)用中，F(xiàn)ABE銷(xiāo)售法是很靈活的，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品不只具備一個(gè)特征，而一個(gè)產(chǎn)品特征可以同時(shí)具備多個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)點(diǎn)能帶來(lái)多重利益；銷(xiāo)售人

6、員需要注意的是，把握客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，能迅速發(fā)現(xiàn)客戶(hù)所感興趣的產(chǎn)品特征，在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法，盡最大的可能促成交易。 以格蘭仕空調(diào)為例，具體情況如下：變頻Q系列F: 因?yàn)檫@款空調(diào)采用先進(jìn)的32位控制器ARM-cortex-M3芯片；A: 所以它能實(shí)現(xiàn)高性能和低動(dòng)態(tài)能耗，更平穩(wěn)的運(yùn)行，更精確的控制；B: 您在使用空調(diào)時(shí)會(huì)感覺(jué)寧?kù)o舒適，方便隨心，節(jié)能環(huán)保，同時(shí)房間精確恒溫，選購(gòu)它會(huì)非常滿(mǎn)意。E: 您看這是鳳凰網(wǎng)家居頻道對(duì)這款空調(diào)的詳細(xì)報(bào)道，卓越性能已經(jīng)受到各大媒體的關(guān)注。FABE精煉話(huà)術(shù)：變頻Q系列FABE精煉話(huà)術(shù)：F: 因?yàn)檫@款空調(diào)采用世界領(lǐng)先的日立變頻壓縮機(jī)制造技術(shù)；A: 所以它能在同樣

7、的能耗下做高功率的快速制冷制熱，壓縮機(jī)壽命長(zhǎng)久，節(jié)能靜音優(yōu)勢(shì)；B: 您無(wú)需長(zhǎng)久等待，可以及時(shí)享受到舒適；節(jié)能和耐用讓您省心、省電，優(yōu)質(zhì)壓縮機(jī)更靜音，讓您舒適更寧?kù)o；E: 這是格蘭仕與上海日立強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合啟動(dòng)變頻合作的照片和各大媒體的報(bào)道，吸引了整個(gè)空調(diào)業(yè)的目光。變流新變頻系列FABE精煉話(huà)術(shù)：F: 因?yàn)檫@款空調(diào)采用母線(xiàn)行業(yè)最領(lǐng)先的變流技術(shù)A: 所以能自動(dòng)調(diào)整電壓、電流，使壓縮機(jī)始終在最佳頻率下運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)更順暢、更節(jié)能、更長(zhǎng)壽、更靜音。B: 您在使用時(shí)，會(huì)感覺(jué)到更安靜；壓縮機(jī)能自動(dòng)調(diào)節(jié)至最佳頻率，無(wú)需手動(dòng)操作，更方便；運(yùn)行順暢更節(jié)能省電，比普通變頻空調(diào)更加舒適。E: 這是格蘭仕變流技術(shù)的相關(guān)資料，

8、您可以做進(jìn)一步詳細(xì)了解。變流新變頻系列FABE精煉話(huà)術(shù)：F: 因?yàn)榭照{(diào)采用CMSD柔性風(fēng)道設(shè)計(jì)、不等距貫流風(fēng)扇及壓縮機(jī)消音棉技術(shù)；A: 所以無(wú)需降低空調(diào)運(yùn)行的功率，就能做到降低噪音，使壓縮機(jī)、室外機(jī)、室內(nèi)機(jī)出風(fēng)口同時(shí)靜音；B: 使用時(shí)無(wú)論提高還是降低溫度，都會(huì)更加安靜，更加舒適，這種設(shè)計(jì)還避免了風(fēng)直接吹不適感和享受了最低的靜音；E: 這是技術(shù)部門(mén)的參數(shù)證書(shū)，證明格蘭仕靜音技術(shù)是真實(shí)有效，值得信賴(lài)的！節(jié)能定速系列FABE精煉話(huà)術(shù)：F:因?yàn)檫@款空調(diào)采用DOUBLE效能倍增技術(shù)，陶瓷PTC遠(yuǎn)紅外輔助加熱技術(shù)；A：所以在不增加壓縮機(jī)損耗的情況下，能實(shí)現(xiàn)更高的制熱量，讓房間更加溫暖。B:讓您感覺(jué)到更多的

9、溫暖和舒適，同時(shí)不必?fù)?dān)心壓縮機(jī)損耗和過(guò)多的耗電量，壓縮機(jī)平穩(wěn)運(yùn)行，更靜音。E:這是陶瓷PTC材質(zhì)的照片，貨真價(jià)實(shí)，這是媒體對(duì)格蘭仕空調(diào)強(qiáng)力制熱的報(bào)道，證明格蘭仕空調(diào)強(qiáng)力制熱技術(shù)在行業(yè)都是領(lǐng)先的。綠色空間柜機(jī)系列FABE精煉話(huà)術(shù)：F: 因?yàn)榭照{(diào)采用智能CPU控制，設(shè)置了定時(shí)開(kāi)、關(guān)機(jī)功能；A：所以它能同時(shí)運(yùn)行多個(gè)程序，更加順暢平穩(wěn)，隨時(shí)可以根據(jù)您的生活作息習(xí)慣設(shè)定開(kāi)、關(guān)機(jī)時(shí)間；B: 讓空調(diào)完全適應(yīng)您的生活節(jié)奏，根據(jù)您的需要設(shè)置一個(gè)或多個(gè)功能，隨時(shí)控制開(kāi)、關(guān)機(jī)，確保了使用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)出現(xiàn)浪費(fèi)的現(xiàn)象，而且在24小時(shí)內(nèi)任意調(diào)節(jié)；E: 這是格蘭仕與日本東芝合作的照片和報(bào)道，東芝是世界領(lǐng)先的芯片制造專(zhuān)家。從以上舉例不難發(fā)現(xiàn)：1、同一系列的產(chǎn)品具備多個(gè)不同的產(chǎn)品特征；無(wú)論產(chǎn)品外觀、材質(zhì)、工藝、功能，凡具備特色及優(yōu)勢(shì)之處，均可作為FABE銷(xiāo)售法中的特