化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)(情境六)

1、湖南化工職業(yè)(zhy)技術(shù)學(xué)院化工系 王羅強(qiáng)化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)-化工商品(shngpn)使用與推廣共五十五頁(yè)情景六組織團(tuán)隊(duì)拓展(tu zhn)區(qū)域市場(chǎng) 任務(wù)(rn wu)一分析銷售組織的職能 共五十五頁(yè)開(kāi)篇案例(n l)1：推銷員的煩惱 一推銷員說(shuō)：“一家酒店主，我都記不清找了他多少次。第一次打他的手機(jī)，他正在開(kāi)會(huì)(ki hu)。第二次打電話，聽(tīng)得出他在打麻將，他說(shuō)沒(méi)時(shí)間！。第三次打電話，他在酒桌上和客戶咣咣碰杯，你煩不煩?。?。第四次打電話，聽(tīng)電話的可能是他妻子，他妻子醋意大發(fā)你別糾纏起來(lái)沒(méi)完好不好？，當(dāng)她聽(tīng)出我是位先生時(shí)，聲音變得客氣了，對(duì)不起，你等會(huì)再打，他在蹲廁所呢 。第五次打電話，電話里

2、嘟嘟兩聲，他沒(méi)接就關(guān)機(jī)了。 碰上這種情況，如果你是這位推銷員，你會(huì)怎么辦？為什么？共五十五頁(yè)開(kāi)篇案例(n l)1：推銷員的煩惱 首先，決不氣餒，因?yàn)橥其N是從拒絕開(kāi)始的。其次，從分析顧客心理入手，仔細(xì)尋找、分析拒絕原因（如沒(méi)有情感基礎(chǔ)；說(shuō)話(shu hu)用詞不當(dāng)；打電話的時(shí)間不妥等）。最后，找準(zhǔn)突破口（如可從投其所好，培養(yǎng)感情入手；在消除其厭煩心理?xiàng)l件下，拉近距離，取得好感，然后再向他詳細(xì)分析自己推銷產(chǎn)品的特色、市場(chǎng)需求、價(jià)格行情，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，合作給他帶來(lái)的利益，不合作將給他帶來(lái)的損失等），鍥而不舍，必能成功。共五十五頁(yè)開(kāi)篇(kipin)案例2道法自然(zrn)天地成-三棵樹的品牌營(yíng)銷之

3、路（case store）共五十五頁(yè) 有一個(gè)商人來(lái)到市鎮(zhèn)，他知道幾天后有特別便宜的商品出售，就留在那里(n li)等大削價(jià)的日子來(lái)臨。但是，他帶著500銀幣，放在身邊不安全。 于是，他悄悄來(lái)到一個(gè)無(wú)人的地方，挖了一個(gè)洞，把錢都埋藏在地下?？墒牵诙旎氐皆匾豢?，錢卻不見(jiàn)了。他再三再四回憶，當(dāng)時(shí)確實(shí)沒(méi)有人看到自己埋錢，為什么會(huì)不見(jiàn)呢？他百思不得其解。 他無(wú)意中一抬頭，發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處有一間房子，房子的墻上有個(gè)洞，正對(duì)著他埋錢的地方。他突然想到，也許住在這間房子里的人，從墻洞中看到自己埋錢的情形，然后才挖走錢的。 他來(lái)到房前，見(jiàn)了住在里面的男人，客氣地問(wèn)他： “你住在 智取錢包(qin bo)的故事共五

4、十五頁(yè) 都市，頭腦一定很好?，F(xiàn)在我想請(qǐng)教你一個(gè)事情，我是特地來(lái)本鎮(zhèn)辦貨的，帶了兩個(gè)錢包，一個(gè)放了500個(gè)銀幣，另一個(gè)是800個(gè)。我已把小錢包悄悄埋在沒(méi)人知道的地方，但這個(gè)大錢包是埋起來(lái)比較安全呢，還是交給能夠信任的人保管比較安全？” 房子的主人回答說(shuō)：“要是我處在你的位置的話，什么人我都不信任。也許我會(huì)把大錢包埋在小錢包的地方?！?這個(gè)貪心不足的人看到商人一離開(kāi)，便把挖來(lái)的錢包放回原來(lái)的地方。商人回頭立刻挖起錢包，找回了自己的錢幣。 啟示(qsh)： 該故事一方面說(shuō)明“貪”字害人，天上不會(huì)掉餡餅，別想一鋤挖個(gè)金娃娃。來(lái)的容易，去的也快；另一方面啟發(fā)我們，做事要講究方法和技巧。特別是在處理訴怨時(shí)

5、，明知對(duì)方理虧或故意找茬時(shí)，更要智慧靈活地處理。共五十五頁(yè)任務(wù)一銷售組織(zzh)的職能共五十五頁(yè)共五十五頁(yè)共五十五頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織(zzh)一、市場(chǎng)營(yíng)銷組織：即企業(yè)內(nèi)部及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(hu dng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變：1、單純的銷售部門2、兼有附屬職能的銷售部門3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)共五十五頁(yè)二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系1、市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系2、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)(qy)文化3、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化建設(shè)三、市場(chǎng)營(yíng)銷組織類型1、專業(yè)化組織 （產(chǎn)品型、職能型、市場(chǎng)型、地理型）2、結(jié)構(gòu)型組織 （金字塔型、矩陣型）市場(chǎng)營(yíng)銷組織(z

6、zh)共五十五頁(yè)四、市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)1、分析組織環(huán)境（市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況）2、確定組織內(nèi)活動(dòng)（職業(yè)性活動(dòng)、管理性活動(dòng)）3、建立組織職位（職位類型、職位層次、職位數(shù)量）4、設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)（分權(quán)化程度(chngd)、管理寬度）5、配備組織人員6、組織評(píng)價(jià)與調(diào)整（外部環(huán)境的變化、組織主管人員的變動(dòng)、改組現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺陷、組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾）市場(chǎng)營(yíng)銷組織(zzh)共五十五頁(yè)一、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行中的問(wèn)題及原因1、問(wèn)題脫離實(shí)際（1）專業(yè)計(jì)劃人員只考慮了總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細(xì)節(jié)，使計(jì)劃過(guò)程過(guò)于(guy)籠統(tǒng)和流于形式。（2）專業(yè)計(jì)劃人員不了解計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的具體問(wèn)題。（3）專業(yè)計(jì)劃人員和營(yíng)銷管理人員缺

7、少交流與溝通，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有完全理解。（4）脫離實(shí)際的戰(zhàn)略導(dǎo)致計(jì)劃人員和營(yíng)銷人員相互不信任。市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行(zhxng)共五十五頁(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾因循守舊的惰性缺乏具體明確的執(zhí)行方案二、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程1、制訂行動(dòng)方案2、建立組織結(jié)構(gòu)(jigu) 5、建設(shè)企業(yè)文化3、設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度 6、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)各4、開(kāi)發(fā)人力資源市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行(zhxng)共五十五頁(yè)1、配置技能(jnng) 2、調(diào)控技能3、組織技能 4、互動(dòng)技能三、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行(zhxng)技能共五十五頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制：即市場(chǎng)營(yíng)銷管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，如有不一致，找出原因，采取適當(dāng)?shù)拇胧┖驼_的行動(dòng)，保證市場(chǎng)

8、營(yíng)銷計(jì)劃的完成。一、年度控制計(jì)劃1、年度計(jì)劃控制主要目的：（1）促使年度計(jì)劃產(chǎn)生連續(xù)不斷的推動(dòng)力。（2）控制的結(jié)果可以作為年終績(jī)效評(píng)估的依據(jù)。（3）發(fā)現(xiàn)(fxin)企業(yè)潛在的問(wèn)題并及時(shí)妥善解決。（4）高層管理人員可借以有效的監(jiān)督各部門的工作。市場(chǎng)營(yíng)銷控制(kngzh)共五十五頁(yè)年度計(jì)劃控制的主要(zhyo)步驟1、制定標(biāo)準(zhǔn)； 2、績(jī)效測(cè)量；3、因果分析；4、改正行動(dòng)。年度計(jì)劃控制方法1、銷售分析（銷售差異分析、微觀銷售分析）2、市場(chǎng)占有率分析（全部市場(chǎng)占有率、可達(dá)市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率）3、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額的比率分析4、財(cái)務(wù)分析5、顧客態(tài)度跟蹤（抱怨和建議系統(tǒng)、固定顧客樣本、顧客調(diào)查、

9、）市場(chǎng)營(yíng)銷控制(kngzh)共五十五頁(yè)二、贏利能力控制1、市場(chǎng)營(yíng)銷成本（直接銷售費(fèi)用、促銷費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、其他市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用）2、盈利(yn l)能力的考核指標(biāo)（銷售利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)管理效率）三、效率控制1、銷售人員效率控制；2、廣告效率控制；3、促銷效率控制；4、分銷效率控制。市場(chǎng)營(yíng)銷控制(kngzh)共五十五頁(yè)四、戰(zhàn)略控制與市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)1、戰(zhàn)略控制2、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境(hunjng)、戰(zhàn)略、組織、盈利能力、職能等方面的審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷控制(kngzh)共五十五頁(yè)案例(n l)分析埃克森引火自焚（case store）共五十五頁(yè)優(yōu)秀學(xué)生作品(zupn)展示御

10、泥坊護(hù)膚品營(yíng)銷策劃案(case store)共五十五頁(yè)課堂(ktng)訓(xùn)練某公司客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)(zhdo)手冊(cè)（case store）共五十五頁(yè)任務(wù)二人員(rnyun)招聘和培訓(xùn)Case1:SANY營(yíng)銷經(jīng)理(jngl) 招聘、培訓(xùn) 應(yīng)聘流程 入司培訓(xùn) 專業(yè)培訓(xùn)共五十五頁(yè)任務(wù)(rn wu)二人員招聘和培訓(xùn)case2：ZKX集團(tuán)(jtun)的員工招聘與培訓(xùn)共五十五頁(yè)case3：南寧德瑞科的員工(yungng)招聘與培訓(xùn)共五十五頁(yè)區(qū)域(qy)銷售人員培訓(xùn)一、培訓(xùn)目標(biāo)二、培訓(xùn)內(nèi)容(nirng)三、培訓(xùn)考核共五十五頁(yè)區(qū)域銷售(xioshu)人員管理制度1、工作流程2、檢查(jinch)與考勤3、業(yè)績(jī)考

11、評(píng)與激勵(lì)4、職務(wù)晉升與獎(jiǎng)懲共五十五頁(yè)任務(wù)三組織內(nèi)部(nib)溝通一、正式溝通二、非正式溝通三、溝通方法1、發(fā)布或接受指示2、召開(kāi)(zhoki)或出席會(huì)議3、個(gè)別交談4、書面報(bào)告共五十五頁(yè)經(jīng)典(jngdin)案例魯冠球養(yǎng)河鰻(h mn)（case store）共五十五頁(yè)經(jīng)典(jngdin)案例百事可樂(lè)(bi sh k l)公司的戰(zhàn)略分析(case store)共五十五頁(yè)職業(yè)技能拓展(tu zhn)關(guān)聯(lián)(gunlin)圖及其應(yīng)用（case store）126384453382761857247651共五十五頁(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)(yw)組合知識(shí)(zh shi)拓展共五十五頁(yè)1、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SBU） 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)

12、單位的特點(diǎn)： 單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組相關(guān)業(yè)務(wù)、不同的任務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)者負(fù)責(zé)的經(jīng)理 、掌握(zhngw)一定的資源、 能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處、可以獨(dú)立計(jì)劃的業(yè)務(wù)。 2、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評(píng)價(jià) 波士頓咨詢集團(tuán)法（BCG Approach) 通用電氣公司法（GE Approach)共五十五頁(yè)（1）波士頓咨詢集團(tuán)法將戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為：?jiǎn)栴}類，瘦狗類 明星類，現(xiàn)金牛類（2）對(duì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的為進(jìn)行分析評(píng)價(jià)后一般應(yīng)采取(ciq)的戰(zhàn)略： 發(fā)展，保持，收割 ， 放棄10 4 2 1.4 1 0.5 0.3 0.2 0.122 2018161412 10 8.6.4.2相對(duì)(xingdu)市場(chǎng)占有率（X）市場(chǎng)增長(zhǎng)率（%）明星類問(wèn)題

13、類現(xiàn)金牛類瘦狗類（波士頓咨詢法）共五十五頁(yè)業(yè)務(wù)(yw)力量強(qiáng) 中 弱大 中 小行業(yè)(hngy)吸引力（通用電氣公司法）共五十五頁(yè) 通用電氣公司法是一種“多因素投資組合矩陣”，它考慮的因素較多，主要包括行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)力量?jī)蓚€(gè)變量。行業(yè)吸引力： 市場(chǎng)大小、市場(chǎng)年增長(zhǎng)率、歷史(lsh)利潤(rùn)率、 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、技術(shù)要求、有通貨所引起的脆弱性，能源要求、環(huán)境影響、社會(huì)政治和法律因素等。 業(yè)務(wù)力量：市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)占有增長(zhǎng)率、產(chǎn)品質(zhì)量，品牌信譽(yù)、商業(yè)網(wǎng)、促銷力、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)效率、單位成本、原料供應(yīng)、管理人員、 研究與開(kāi)發(fā)成績(jī)。 共五十五頁(yè)3、業(yè)務(wù)(yw)計(jì)劃發(fā)展 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品市場(chǎng)滲透

14、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 多元化增長(zhǎng)（圖）產(chǎn)品、市場(chǎng)發(fā)展矩陣共五十五頁(yè)B公司（國(guó)內(nèi)外同類型企業(yè)）A公司（大制造商）原材料等所有供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者用 戶后向一體化前向一體化前向一體化前向一體化橫向一體化一體化增長(zhǎng)（圖）共五十五頁(yè)知識(shí)(zh shi)拓展：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi) 容 提 要營(yíng) 銷 狀 況當(dāng) 前風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)與機(jī)會(huì)目標(biāo)和課題營(yíng)銷策略營(yíng)銷控制活動(dòng)程序營(yíng) 銷營(yíng)銷預(yù)算市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的構(gòu)成（圖）共五十五頁(yè) 一、內(nèi)容提要 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容提要，即主要(zhyo)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)和措施的簡(jiǎn)要概括說(shuō)明。二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況 即提供某產(chǎn)品當(dāng)前營(yíng)銷狀況的簡(jiǎn)要而明確的分析 1、市場(chǎng)情況 2、產(chǎn)品情況 3、競(jìng)爭(zhēng)情況

15、4、分銷渠道情況三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn)：是指營(yíng)銷環(huán)境中存在的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的不利因素 機(jī)會(huì)：是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的有利因素，即企業(yè)可取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。共五十五頁(yè)企業(yè)目標(biāo)是否符合(fh)市場(chǎng)機(jī)會(huì)利 潤(rùn) 目 標(biāo)銷 售額 目 標(biāo)銷 售 額 目 標(biāo)銷售增長(zhǎng)(zngzhng)目標(biāo)企 業(yè) 形 象必 要 的 資金企業(yè) 是 否 有和 營(yíng) 銷 知 識(shí)必 要 的 生 產(chǎn)企業(yè) 是 否 有要的分銷能力企業(yè)是否有必 轉(zhuǎn)到下一階段企業(yè)資源是否符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)的代價(jià)獲得能否以合理的代價(jià)獲得能否以合理的代價(jià)獲得能否以合理放棄市場(chǎng)機(jī)會(huì)根據(jù)企業(yè)目標(biāo)和資源評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì) （圖） 定定肯否（圖例）共五十五頁(yè)四、目標(biāo)和課題 在

16、市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)(hu dng)現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來(lái)機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上，還要確定營(yíng)銷過(guò)程中企業(yè)達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)和所要解決的課題。五、營(yíng)銷策略：是指達(dá)到目標(biāo)所采取的途徑和手段。 營(yíng)銷策略包括：1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ， 2、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，3、營(yíng)銷組合策略，4、營(yíng)銷費(fèi)用策略。六、營(yíng)銷活動(dòng)程序 包括：1、要做什么 2、何時(shí)開(kāi)始 3、何時(shí)完成 4、由誰(shuí)負(fù)責(zé) 5、需要多少費(fèi)用共五十五頁(yè)七、營(yíng)銷預(yù)算 企業(yè)編制營(yíng)銷預(yù)算的通常方法： 1、目標(biāo)利潤(rùn)計(jì)劃法 2、利潤(rùn)最大化計(jì)算法八、營(yíng)銷控制 根據(jù)實(shí)際情況制定出營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中的控制，有效的監(jiān)督(jind)與檢查，確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成。共五十五頁(yè)推銷人員(rnyun)應(yīng)具

17、備的素質(zhì)推銷員的素質(zhì)(szh)思想素質(zhì)文化（業(yè)務(wù)）素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)熱愛(ài)推銷工作，有很強(qiáng)烈的推銷意識(shí)；高度的工作責(zé)任感；良好的道德品質(zhì)企業(yè)方面的知識(shí)產(chǎn)品方面的知識(shí)市場(chǎng)方面的知識(shí)顧客方面的知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)自信心愛(ài)心耐心熱心良心恒心虛心等良好的身體素質(zhì)神田三郎的故事有一次，日本的松下公司招聘的一批推銷人員，考試是筆試和面試相結(jié)合。這次招聘的人總共就有十名，可是報(bào)考的達(dá)到幾百人，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的篩選工作，松下公司從這幾百人中選擇了十名優(yōu)勝者。 松下幸之助親自過(guò)目了一下這些入選者的名字，令他感到意外的是，面試時(shí)給他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助馬上吩咐下屬去復(fù)查考試

18、分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)情況。 經(jīng)過(guò)復(fù)查，下屬發(fā)現(xiàn)神田三郎的綜合成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，在幾百人中名列第二。由于計(jì)算機(jī)出了毛病，把分?jǐn)?shù)和名稱排錯(cuò)了，才使神田三郎的成績(jī)沒(méi)有進(jìn)入前十名。松下幸之助聽(tīng)了，立即讓下屬改正錯(cuò)誤，盡快給神田三郎發(fā)錄取通知書。 第二天，負(fù)責(zé)這件事情的下屬想松下幸之助報(bào)告了一個(gè)令人吃驚的消息：由于沒(méi)有接到松下公司的錄取通知書，神田三郎竟然跳樓自殺了，當(dāng)錄取通知書送到時(shí)候，他已經(jīng)死了。這位下屬還自言自語(yǔ)地說(shuō)：“太可惜了，這位有才華的年輕人，我們沒(méi)有錄取他。” 松下幸之助聽(tīng)了，搖搖頭說(shuō)：“不！幸虧我們公司沒(méi)有錄取他，這樣的人是成不了大事的。一個(gè)沒(méi)有勇氣面對(duì)失敗的人又如何去做銷售！”共五十五頁(yè)實(shí)訓(xùn)：資料(

19、zlio)分析 美國(guó)人羅西經(jīng)營(yíng)了一家家庭餐館。餐館菜單上有五個(gè)字：“隨你給多少?！彼?guī)定：“讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價(jià)格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付?！绷_西這一絕招，使好奇的食客(shk)們聞風(fēng)而至，顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入大增。許多食客(shk)心甘情愿的付出比實(shí)際價(jià)格高許多的價(jià)款。雖然難免有個(gè)別無(wú)賴之徒和餮饕之客，但對(duì)餐廳的整體經(jīng)營(yíng)卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬(wàn)貫。經(jīng)營(yíng)出奇招共五十五頁(yè)實(shí)訓(xùn)：資料(zlio)分析 1、市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。 2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，就是“以消費(fèi)者為中心(zhngxn)，想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急，適消費(fèi)者之所需”。為此，就必須從調(diào)查消費(fèi)者需要開(kāi)始，在弄清消費(fèi)者需求愛(ài)好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、名稱、包裝、