北京元基紫園高端項(xiàng)目營銷策略_53p_2012年_銷售推廣策略(1)

1、一、銷售策略二、客戶渠道拓展(tu zhn)三、產(chǎn)品價(jià)值提升四、銷售服務(wù)的提升共五十四頁全年(qun nin)計(jì)劃銷售2.5萬平米，銷售金額5億元，銷售均價(jià)20000元/平米。分項(xiàng)2012年預(yù)計(jì)3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月簽約合計(jì)認(rèn)購合計(jì)可售套數(shù)514141416161611109125套213套銷售面積（約200平米/套1000平米2800平米2800平米2800平米3200平米3200平米3200平米2200平米2000平米1800平米2.5萬平米3.5萬平米銷售收入 （萬元）20005600560056006400640064004400400036005億元7.1億元

2、銷售回款 （萬元）16004480448044805120512051203520320028804億5.7億2012年實(shí)現(xiàn)年度總供量：556套年度去化率：22%月均去化：13套銷售員任務(wù)（按12人）每人月均簽約：208平米（折合1套）; 每人月均認(rèn)購（10個(gè)月）292平米(折合1.8套）條件設(shè)定預(yù)計(jì)：全年總銷售額為5億元，3月前完成全年總?cè)蝿?wù)額的5%，4到6月完成總?cè)蝿?wù)額的35%，7到9月完成總?cè)蝿?wù)額的40%, 10到12月預(yù)計(jì)完成全年總?cè)蝿?wù)額的 20%。（簽約額）西區(qū)2013年2月底前全面封頂，按每月80%回款額。銷售策略銷售(xioshu)計(jì)劃 共五十四頁2012年計(jì)劃簽約（套）簽約率簽

3、約月均量2012年計(jì)劃認(rèn)購（套）認(rèn)購率認(rèn)購月均量有效來電量有效率月均量日均量總進(jìn)電量月均量日均量9921 50%992 33 19841 1984 66 12570%131796%18 有效來訪量有效率月均量日均量總來訪量月均量日均量2976 75%298 10 3968 397 13 銷售策略數(shù)據(jù)分析 2011年來電(li din)有效率42.49%2012年來電(li din)有效率50%2011年來訪有效率73.67%2012年來訪有效率75%共五十四頁入市(r sh)儲(chǔ)客（2012年3月） 操作思路第一次公開亮相，本階段的市場反應(yīng)對于項(xiàng)目今后的運(yùn)作將起到至關(guān)重要的作用，力爭做到儲(chǔ)客質(zhì)量

4、與數(shù)量齊升；執(zhí)行方案加大銷售人員培訓(xùn)力度，提高接電、訪質(zhì)量；通州及周邊企事業(yè)單位的員工給予一定的優(yōu)惠，使之變成項(xiàng)目固定客戶.目標(biāo)成果項(xiàng)目加推在市場上制造較大的影響，為推售做好鋪墊；阻擊競品項(xiàng)目客戶，增大客戶儲(chǔ)客比重，積累(jli)客戶數(shù)量。儲(chǔ)客達(dá)到500組，供求比做到1：5銷售策略銷售階段 共五十四頁入市(r sh)推廣（2010年4月到6月） 推售思路第一次公開發(fā)售，力爭做到推售即強(qiáng)銷，短期內(nèi)做到供不應(yīng)求的局面，為項(xiàng)目在市場上制造較大的影響。此時(shí)前期積累客戶將得到一個(gè)有效的釋放，項(xiàng)目的疊產(chǎn)品將在此階段成為銷售主力產(chǎn)品。本次開盤產(chǎn)品多為疊拼，產(chǎn)品總價(jià)在320萬，受眾(shu zhn)人群廣，本

5、次推售將以熱銷為原則。執(zhí)行方案把握市場時(shí)機(jī)，增加開盤樓棟，造成擠壓態(tài)勢，增加成交量。對于老帶新客戶給予一定優(yōu)惠 。目標(biāo)成果銷售5億元，銷售面積2.5萬平米，回款1.5億元，完成銷售任務(wù)的35%。銷售策略銷售階段 共五十四頁強(qiáng)銷期（2010年7月到9月） 推售思路經(jīng)過第一次公開發(fā)售，項(xiàng)目已在市場上制造較大了影響，此時(shí)順勢推出高端產(chǎn)品，繼續(xù)(jx)加熱市場的同時(shí)，項(xiàng)目整體均價(jià)將有較大的提升；本次開盤為周邊項(xiàng)目高端產(chǎn)品，對于首次開盤的產(chǎn)品將有很大的提升，客群將提升一個(gè)檔次執(zhí)行方案偏重體驗(yàn)式營銷，包括下沉式庭院和花園、地下室各功能區(qū)體驗(yàn)宣介、頂層露臺(tái)的體驗(yàn)宣介等制定接訪流程，制定接訪路線，巧妙經(jīng)過各種

6、營銷道具，充分利用銷售工具，促使其成交規(guī)定接訪時(shí)間（平時(shí)單組接訪1.5小時(shí)，周末1小時(shí)） 目標(biāo)完成銷售任務(wù)的40%。銷售策略銷售(xioshu)階段 共五十四頁持續(xù)(chx)期（2012年10月12月） 推售思路本階段的工作重點(diǎn)是將前一階段的客戶進(jìn)行再梳理，在推廣減少的情況下，努力提高成交率，加快提升(tshng)已樓座的銷售率，從而最終完成銷售任務(wù)。同時(shí)為第二年的銷售工作做好鋪墊。 在持續(xù)期當(dāng)中，不可避免的是推廣費(fèi)用及客戶量的減少，此時(shí)利用前期的客戶積累，通過銷售作業(yè)的精細(xì)化，確保銷售速度不減。執(zhí)行方案保養(yǎng)老客戶，發(fā)揮客戶裙帶關(guān)系，增加客戶量。任何時(shí)候利用現(xiàn)場氣氛，對客戶造成擠壓，加大成交力

7、度，可利用前期客戶辦理購房后續(xù)手續(xù)的機(jī)會(huì)，增加賣場氣氛。銷售目標(biāo)完成銷售總量任務(wù)的20%。銷售策略銷售階段 共五十四頁重點(diǎn)(zhngdin)考慮因素 銷售周期因素：不同(b tn)銷售階段要求給予不同(b tn)方向及形勢的促銷手段 資金回收因素：運(yùn)用不同比例的促銷促進(jìn)階段性回款工作的完成 現(xiàn)場運(yùn)用因素：分級(jí)掌控促銷折扣，便于現(xiàn)場最大化收斂成交 資源利用因素：針對不同類型客戶，給予不同形式促銷促銷策略原則 共五十四頁 根據(jù)客戶付款比例， 給予不同優(yōu)惠刺激 根據(jù)資金回收要求， 節(jié)點(diǎn)促進(jìn)(cjn)現(xiàn)金回收銷售周期不同客戶不同付款系統(tǒng)靈活(ln hu)，花樣翻新 針對資源客戶，形成參加“紅杉卡”客戶

8、購房促銷 針對成交客戶，形成系統(tǒng)積分，實(shí)物促銷 針對個(gè)別客戶，搭建層級(jí)折扣體系 項(xiàng)目在推售前、中期分別給予 中、低、高三檔折扣 利用不同節(jié)日進(jìn)行統(tǒng)一 幅度、不同形式的促銷方案 利用現(xiàn)場活動(dòng)進(jìn)行配合促銷促銷策略制定 共五十四頁建立檔案分級(jí)管理成交客戶啟動(dòng)推介銷售話術(shù)全面培訓(xùn)制度流程全面整合客戶靜態(tài)信息收集，同時(shí)采用問卷互動(dòng)，建立意向客戶檔案，了解意向客戶喜惡，分級(jí)分類進(jìn)行管理，為全案營銷奠定基礎(chǔ)利用開發(fā)商、合作單位、協(xié)成內(nèi)部VIP客戶等資源開展產(chǎn)品推介會(huì)，即可進(jìn)行前期有效收斂，又可根據(jù)實(shí)際反饋，進(jìn)行調(diào)整深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)整合，根據(jù)實(shí)際情況，多角度、多層面進(jìn)行一線銷售話術(shù)培訓(xùn)演練，打造前端精銳

9、之師：賣點(diǎn)、難點(diǎn)、戶型、競品.前臺(tái)接待，后臺(tái)保障、簽約貸款售后服務(wù)，嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、系統(tǒng)、人性的制度流程制定實(shí)施，是保證整體銷售目標(biāo)達(dá)成的必要基礎(chǔ)促銷(c xio)策略階段執(zhí)行共五十四頁一、銷售策略二、客戶(k h)渠道拓展三、產(chǎn)品價(jià)值提升四、銷售服務(wù)的提升共五十四頁推廣(tugung)策略思考：SP點(diǎn)式攻堅(jiān)PR對品牌形象的提升，以及(yj)對輿論的影響有銷售力的廣告所創(chuàng)造的營銷環(huán)境作用：季節(jié)性的、針對性的銷售促進(jìn)，加強(qiáng)即時(shí)的銷售回報(bào)手段：現(xiàn)場、節(jié)假日、DM等作用：廣告驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，感受品牌形象，制造市場拉力手段：電視、廣播、報(bào)紙、戶外等傳統(tǒng)的媒介手段作用：加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通，維系老用戶資源，

10、提高親和力，加強(qiáng)品牌屏障手段：公關(guān)活動(dòng)、新聞客戶渠道拓展共五十四頁推廣策略(cl)部署：客戶(k h)渠道拓展精準(zhǔn)型媒體C沖擊型媒體BB長效型媒體A客群分類1通州區(qū)域內(nèi)高端客戶客群分類2置業(yè)再改型客戶客群分類3經(jīng)濟(jì)型別墅客戶長效型媒體A長效型媒體A沖擊型媒體BB創(chuàng)新型媒體DDD創(chuàng)新型媒體DDD共五十四頁注：未來的市場不確定性較強(qiáng),市場走向仍然不明朗,因此營銷的整體思路需要靈活多變,根據(jù)(gnj)市場變化迅速調(diào)整。 媒介(miji)選取媒體策略長效型媒體沖擊型媒體媒體價(jià)值A(chǔ)B創(chuàng)新型媒體D精準(zhǔn)型媒體 電視/短信/廣播/ 重要節(jié)點(diǎn)控制生活卡/事件營銷/企業(yè)營銷/關(guān)系營銷/跨界活動(dòng)/節(jié)點(diǎn)突破道旗/網(wǎng)絡(luò)

11、/軟性貫徹始終競品攔截廣告/數(shù)據(jù)庫/圈層營銷 節(jié)奏控制C客戶渠道拓展共五十四頁覆蓋目標(biāo)客群拓展(tu zhn)渠道選?。捍蟊娮C言 小眾滲透 渠道深化組合拳 大眾傳播電視雜志戶外電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)短信小眾推介五星級(jí)酒店、餐廳等高檔場所DM企業(yè)、高校、政府高官邀請函高端汽車俱樂部聯(lián)合、加油站聯(lián)合刊物內(nèi)插小樓書高球球會(huì)會(huì)刊渠道深化跨界營銷關(guān)系營銷企業(yè)資源事件營銷圈層營銷公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)品軟性附加值紅杉生活卡私屬定制服務(wù)客戶渠道(qdo)拓展跨界營銷事件營銷產(chǎn)品軟性附加值點(diǎn)對點(diǎn)直擊目標(biāo)客戶共五十四頁客戶(k h)渠道拓展跨界營銷關(guān)系(gun x)營銷渠道對別墅而言，圈層特性極強(qiáng)，因此關(guān)系營銷在營銷環(huán)節(jié)中舉足輕重，建議

12、在線上線下建立高度及知名度的同時(shí)，通過關(guān)系營銷推動(dòng)實(shí)際銷售。大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源：主要是大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等高端客戶資源。房展會(huì)、巡展等外展活動(dòng)積累的客戶資源。專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源。銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，高爾夫、車友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂部會(huì)員。各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。老客戶推薦的客戶資源。共五十四頁企業(yè)(qy)資源渠道客戶(k h)渠道拓展跨界營銷通過企業(yè)和項(xiàng)目的互動(dòng)，一方面形成市場對項(xiàng)目的認(rèn)知，另一方面達(dá)成企業(yè)在北京的知名度，并通過項(xiàng)目持續(xù)運(yùn)作，創(chuàng)造美譽(yù)度。和北京業(yè)內(nèi)暢通溝

13、通，通過業(yè)內(nèi)對企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作項(xiàng)目和待開發(fā)項(xiàng)目的炒作，推動(dòng)項(xiàng)目銷售。開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；未來引入高端物業(yè)合作公司的客戶資源。共五十四頁客戶渠道(qdo)拓展跨界營銷主要推廣手段行銷行銷客戶關(guān)系促進(jìn)(cjn)動(dòng)作：邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)訪談： 定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等 ；消費(fèi)：給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。專項(xiàng)推薦：產(chǎn)品推介會(huì)回訪：定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作饋贈(zèng)：對客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)

14、獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。共五十四頁成立“紅杉會(huì)”銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助整理客戶資源，為后繼項(xiàng)目開發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)；創(chuàng)建“紅杉會(huì)”客戶通訊手冊，以生活化溝通方式播報(bào)項(xiàng)目工程進(jìn)度與市場動(dòng)作；利用銷售案場定期舉辦會(huì)員PARTY，可預(yù)約(yyu)封館接待；聯(lián)絡(luò)中建地產(chǎn)其他項(xiàng)目資源，組織聯(lián)誼活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源共享?？蛻羟劳卣故录?shjin)營銷圈層資源渠道通過項(xiàng)目形象建立，挖掘潛在目標(biāo)客戶群，在客戶圈層得到認(rèn)可, 既而達(dá)成銷售?？蛻舯旧硎亲罹哂绊懥Φ?，大于其他廣告力，抓住客戶階層最有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力的圈層，例如商會(huì)、協(xié)會(huì)。對于本案來說捆綁品牌可以聚集客戶，但是無法說服，而客群之間的互

15、相影響能夠作為有效的銷售途徑。共五十四頁客戶渠道拓展(tu zhn)事件營銷圈層資源(zyun)渠道N種圈層活動(dòng)：老業(yè)主生日PARTY；圈層客戶紅酒（雪茄、名茶）品鑒會(huì)；鄉(xiāng)村音樂節(jié)；溪谷垂釣；業(yè)主訪談錄；城市巡展；業(yè)主私家宴；共五十四頁中國宋莊藝術(shù)生活沙龍系列活動(dòng)(hu dng)聯(lián)合宋莊藝術(shù)節(jié)，常年為中國珍藏級(jí)藝術(shù)家提供作品展覽舞臺(tái)?；顒?dòng)以油畫、雕塑、音樂等為主題分期展開，邀請知名藝術(shù)家現(xiàn)場創(chuàng)作。以藝術(shù)節(jié)為噱頭，展開俱樂部紅酒沙龍定期圈層聚會(huì)，促進(jìn)意向客戶成交?？蛻羟?qdo)拓展事件營銷公關(guān)活動(dòng)公關(guān)營銷方式，反廣告中公關(guān)，為事件營銷制造話題，線上線下快速成為話題，打造項(xiàng)目區(qū)域高端形象，為客

16、戶做足面子工程。共五十四頁聯(lián)合業(yè)內(nèi)期刊，邀請業(yè)主開講堂主題“選擇可以傳承的財(cái)富”為我們項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)授予其“榮譽(yù)業(yè)主”的身份！ 活動(dòng)后通過獲得“榮譽(yù)業(yè)主”的稱號(hào)，來進(jìn)行軟文的炒作，凸顯項(xiàng)目客群的高端水準(zhǔn)、項(xiàng)目品質(zhì)以及(yj)財(cái)富的傳承價(jià)值！ 客戶渠道(qdo)拓展事件營銷公關(guān)活動(dòng)樓王拍賣會(huì)結(jié)合工程進(jìn)度，挑選性價(jià)比最好、位置最好的一處戶型，進(jìn)行豪華裝修，拎包入住星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)，全套設(shè)備設(shè)施和智能家居及安防系統(tǒng)。以較高的售價(jià)提升項(xiàng)目調(diào)性，引發(fā)市場話題和關(guān)注度。共五十四頁客戶(k h)渠道拓展產(chǎn)品軟性附加值提升紅杉(hn shn)生活卡會(huì)員級(jí)服務(wù)生活指南地圖生活指南地圖上不但清晰的標(biāo)注本

17、案的位置，區(qū)域周邊的配套，還附加一些康體、健身的優(yōu)惠劵，以及清晰的北京交通區(qū)位圖。會(huì)員級(jí)生活服務(wù)周邊區(qū)域生活配套享受會(huì)員級(jí)折扣優(yōu)惠，還設(shè)有健康、商務(wù)、理財(cái)和一些私人服務(wù)，如提供健康保險(xiǎn)、網(wǎng)站發(fā)展與維護(hù)、信用卡組合方案和車、船、旅游項(xiàng)目的支持。共五十四頁客戶(k h)渠道拓展產(chǎn)品軟性附加值提升量身定制(dn zh)的尊貴氣質(zhì)私人設(shè)計(jì)師：一房一設(shè)計(jì)根據(jù)業(yè)主需求，提供定制式裝修服務(wù)，聘請知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)量身打造獨(dú)一無二的豪宅。私人樓書：一房一樓書每套單位有獨(dú)立的樓書，圖文并茂介紹每套單位的淵源和產(chǎn)品信息，形成私人建筑感受。私人建筑史：記錄建筑背后的故事與專業(yè)出版單位合作，把私人樓書整合客戶故

18、事修訂出版后，以私人出版為形式作為置業(yè)紀(jì)念品及傳承檔案。共五十四頁本案(bn n)核心價(jià)值居繁華 、享純墅、經(jīng)濟(jì)型、越人生。 城市別墅： 距離市區(qū)距離較近 立體交通網(wǎng)絡(luò)區(qū)位 優(yōu)越 純質(zhì)別墅： 純墅質(zhì)生活區(qū) 區(qū)域高端產(chǎn)品線 品牌： 中建地產(chǎn)品牌優(yōu)勢精工制造，信賴之選 第一居所： 高性價(jià)比別墅產(chǎn)品生活夢想一步到位 經(jīng)濟(jì)別墅： 配套齊全，老幼均顧 20分鐘駕乘內(nèi)可達(dá)多 個(gè)商圈核心價(jià)值本案營銷核心(hxn)價(jià)值點(diǎn)共五十四頁眼見為實(shí)強(qiáng)化(qinghu)信任度強(qiáng)化執(zhí)行(zhxng)體系為先推廣重復(fù)刺激 針對不同客群，靈活運(yùn)用價(jià)值點(diǎn)，強(qiáng)化刺激； 具有感染力、強(qiáng)化話術(shù)； 價(jià)值點(diǎn)運(yùn)用到銷售說辭及銷售流程。 通過

19、后臺(tái)力量、制度體系，結(jié)合實(shí)際情況，制定嚴(yán)謹(jǐn)高效執(zhí)行流程； 保證價(jià)值點(diǎn)傳遞目標(biāo)切實(shí)達(dá)成； 啟動(dòng)客戶反饋體系，為產(chǎn)品及開發(fā)品牌傳遞數(shù)據(jù)分析。 靈活運(yùn)用工法樣板間、案場氛圍營造，隨處強(qiáng)化體驗(yàn)感； 精工制造、高性價(jià)比自然滲透于全部銷售執(zhí)行過程中。本案營銷核心價(jià)值點(diǎn)銷售執(zhí)行運(yùn)用共五十四頁一、銷售策略二、客戶渠道拓展三、產(chǎn)品(chnpn)價(jià)值提升四、銷售服務(wù)提升共五十四頁產(chǎn)品價(jià)值(jizh)提升不能強(qiáng)迫客戶產(chǎn)生居住需求，對于我們的目標(biāo)客戶來說，為滿足其第一居所的生活需求，首先要考慮配套設(shè)施是否完備。突破本案配套匱乏的弊端(b dun)，打造或者聯(lián)合各業(yè)態(tài)生活配套場所，以滿足客戶的生活需求，匹配項(xiàng)目價(jià)值定位

20、，營造高端別墅生活方式。生活配套轉(zhuǎn)換成購房需求，以獨(dú)特產(chǎn)品贏得生活品質(zhì)認(rèn)同。通過客戶細(xì)分產(chǎn)品價(jià)值對位滿足生活需求營造生活方式共五十四頁包裝(bozhung)策略產(chǎn)品價(jià)值提升(tshng)包裝渠道延伸成樹密植朝陽北路正式修通后，重點(diǎn)打造售樓處前市政路景觀軸的園林展示，營造高端社區(qū)的景觀體驗(yàn)。周界包裝區(qū)域?qū)б甘驹黾拥缆方煌ㄖ甘九?、道旗、投放區(qū)域攔截廣告等，攔截區(qū)域客戶，引導(dǎo)客戶到達(dá)項(xiàng)目案場。夜間景觀照明將售樓處打造成夜晚城堡的高貴氛圍。共五十四頁產(chǎn)品(chnpn)價(jià)值提升會(huì)所深度體驗(yàn)藝術(shù)畫廊樓層走廊可設(shè)置成藝術(shù)畫廊形式，將交通流線打造成絕對(judu)畫廊生活空間。由于量大，可用逼真的贗品，作品

21、旁可配置文字說明。私享影音室作為私人專屬小型電影院，第一時(shí)間播放國內(nèi)外大片。絕對不對外開放，私屬空間。業(yè)主可帶朋友觀看，絕對尊崇?。ㄒ孪阮A(yù)約）桑拿SPA、健身中心在配套層設(shè)置健身中心，可與桑拿聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行放松體驗(yàn)。但注意一定要打造成全封閉空間。這是一個(gè)全身心放松的場所，不能成為華而不實(shí)的擺設(shè)。共五十四頁私享酒吧廳、咖啡廳只提供花園、沙發(fā)、吧臺(tái)。絕對的少數(shù)服務(wù)人群。作為業(yè)主和朋友聊天和藝術(shù)討論、社交空間使用。與物建美術(shù)館同層設(shè)置，增強(qiáng)氣場氛圍(fnwi)，打造圈層平臺(tái)。私家菜+私家院館聘請(pnqng)國內(nèi)外頂尖廚師，作為業(yè)主小圈層聚會(huì)空間。由于本項(xiàng)目特殊的國際化區(qū)域?qū)傩?，城市?huì)客廳的打造可以使

22、本案成為凱賓斯基后花園。產(chǎn)品價(jià)值提升會(huì)所深度體驗(yàn)共五十四頁產(chǎn)品(chnpn)價(jià)值提升配套深化改建(gijin)公建幼兒園，引入高端幼兒園，為別墅配套要求最高的保育條件提供優(yōu)秀幼兒培養(yǎng)服務(wù)，同時(shí)以高端標(biāo)準(zhǔn)隔離經(jīng)適房客群混入，保證社區(qū)高端性。溫莎雙語幼兒園德威國際學(xué)校子妹校，按照國際標(biāo)準(zhǔn)建立,目前我司已為溫哥華森林別墅項(xiàng)目引入完成“溫莎雙語幼兒園”的運(yùn)營開放。共五十四頁產(chǎn)品價(jià)值提升配套(pi to)深化改建公建殘疾人保健康復(fù)所，引入高端婦嬰保健休閑會(huì)所，為別墅客群提供孕前、孕期、產(chǎn)后全方位高端服務(wù)，包括婦檢、產(chǎn)檢、早教、瑜伽、營養(yǎng)師食療、產(chǎn)后美體、嬰兒保健、嬰兒運(yùn)動(dòng)(yndng)等。保證別墅產(chǎn)品客

23、群的生活需求得以滿足。上海馨月匯頂級(jí)貴族月子會(huì)所提供高端母嬰護(hù)理，列屬中國休閑保健協(xié)會(huì)母嬰保健科研基地。提供包括醫(yī)療檢查、婦嬰保健、營養(yǎng)護(hù)理等各個(gè)層面的專業(yè)服務(wù)。鮑蕾曾月資十萬入住。婦嬰護(hù)理會(huì)所將為以學(xué)前兒童為家庭結(jié)構(gòu)中心的主流目標(biāo)客群提供關(guān)鍵性購買動(dòng)機(jī)。共五十四頁改建共建托老所，引入高端養(yǎng)生會(huì)所，為別墅客群提供(tgng)香薰SPA、按摩理療、中醫(yī)調(diào)養(yǎng)、保健餐飲等專業(yè)養(yǎng)生服務(wù)，完善高端別墅社區(qū)配套。產(chǎn)品價(jià)值提升(tshng)配套深化香港貝琦養(yǎng)生會(huì)所北京十大頂級(jí)養(yǎng)生會(huì)所之一，提供美體美容、保健于一體的具有獨(dú)特產(chǎn)品特色的系統(tǒng)養(yǎng)生服務(wù)。為別墅客群提供完善生活配套之一。共五十四頁一、銷售策略二、客戶

24、(k h)渠道拓展三、產(chǎn)品價(jià)值提升四、銷售服務(wù)提升共五十四頁案場展示(zhnsh)道具高科技展示設(shè)置墻面內(nèi)嵌入式媒體播放器，循環(huán)(xnhun)播放項(xiàng)目宣傳片，提升項(xiàng)目品質(zhì)。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場展示共五十四頁案場展示(zhnsh)道具可采用自動(dòng)切換的展板，展示項(xiàng)目相關(guān)資料，這樣節(jié)省售樓處空間，文字內(nèi)容(nirng)方面需要提煉精簡，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)可以了解企業(yè)的卓越成就。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場展示共五十四頁銷售服務(wù)(fw)的提升現(xiàn)場展示案場展示(zhnsh)道具配備IPAD等高端電子產(chǎn)品供客戶查閱戶型信息，定制簽約筆讓客戶感受項(xiàng)目的高端性。共五十四頁案場展示(zhnsh)道具制作精良的電子版樓書，更方

25、便客戶了解項(xiàng)目信息，節(jié)約成本(chngbn)而且安全環(huán)保。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場展示共五十四頁案場展示道具從視覺、聽覺、感覺全方位、全細(xì)節(jié)、多角度體驗(yàn)式營銷。銷售(xioshu)服務(wù)的提升現(xiàn)場展示工裝風(fēng)格集中接電區(qū)美式話機(jī)案場活躍音樂共五十四頁案場展示(zhnsh)道具為了置業(yè)顧問能夠更好的把控客戶，建議娛樂設(shè)施遠(yuǎn)離談判區(qū)域，周末天氣(tinq)好時(shí)可移到戶外，既不影響置業(yè)顧問的銷售工作，也可聚集人氣。劃分功能區(qū)域，提高工作效率。銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場展示共五十四頁聽覺感：在樣板間內(nèi)放入香薰搭配藍(lán)調(diào)音樂及暖色燈。清新甜美的香味配上舒緩的音樂和柔和的燈光，沁人心脾，暗香(n xin)浮動(dòng)，給客戶一種輕松

26、、高雅、舒適的感覺。視覺感：室內(nèi)設(shè)置電視演示，客戶真正體驗(yàn)式營銷。銷售(xioshu)服務(wù)的提升現(xiàn)場展示樣板間展示共五十四頁銷售服務(wù)的提升(tshng)現(xiàn)場展示可在售樓處內(nèi)、毛坯房實(shí)樓樣板間內(nèi)設(shè)置工法展示，讓客戶更清晰直觀的去接受項(xiàng)目精工細(xì)節(jié)，并給予(jy)未來家居充分的信賴感。工法展示共五十四頁銷售服務(wù)的提升現(xiàn)場(xinchng)展示工程進(jìn)度可在封頂樓座里設(shè)置毛坯房實(shí)樓樣板間，展示“精工細(xì)造”的實(shí)樓工法展示讓客戶更清晰直觀(zhgun)的去接受項(xiàng)目產(chǎn)品，并給予其未來居家的無限瞎想。共五十四頁銷售服務(wù)的提升(tshng)現(xiàn)場展示參觀工地可以讓客戶了解到目前的工程進(jìn)度，也可利用節(jié)假日舉辦類似“工

27、地開放日”的暖場活動(dòng)，讓客戶了解其施工(sh gng)建設(shè)質(zhì)量的精工性。工程進(jìn)度共五十四頁銷售(xioshu)服務(wù)的提升銷售服務(wù)銷售(xioshu)人員嚴(yán)格考核銷售人員的專業(yè)素質(zhì)：包括接電，電話開拓以及電話約訪、回訪的說辭，同時(shí)檢查業(yè)務(wù)員發(fā)出的邀約短信是否精準(zhǔn)。在接訪環(huán)節(jié)中，對區(qū)位圖的講解，沙盤、企業(yè)文化以及樣板間的介紹上，要求業(yè)務(wù)員能從熟練到感染客戶，再到感動(dòng)自己。要求合格以后才能正式上崗；完善的培訓(xùn)體系：包括接電接訪以及樣板間介紹的技巧培訓(xùn)，成交技巧的培訓(xùn)。合同談判、銀行相關(guān)訊息咨詢的培訓(xùn)。產(chǎn)品價(jià)值提煉、規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢、市場定位分析以及競品分析培訓(xùn)。對銷售人員除進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)外，還針對成交

28、客戶特點(diǎn)對銷售進(jìn)行形體、語言、溝通、知名品牌（包括香水、名車、名表、名包、服裝等）、金融投資、世界風(fēng)光、各類人群的購買特點(diǎn)（ 運(yùn)動(dòng)型、居家型、浪漫型、懷舊型、優(yōu)雅型、沖動(dòng)型等）以及各類客戶的成交心里分析共五十四頁銷售(xioshu)服務(wù)的提升銷售服務(wù)銷售(xioshu)人員建立激情飛揚(yáng)、眾志成城的團(tuán)隊(duì)文化：建立團(tuán)隊(duì)溝通機(jī)制，了解項(xiàng)目工作人員特點(diǎn)，因材施教，因勢利導(dǎo)。建立激勵(lì)與約束機(jī)制。共五十四頁 獎(jiǎng)勵(lì)措施設(shè)定常規(guī)的銷售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀置業(yè)顧問獎(jiǎng)、優(yōu)秀業(yè)務(wù)體獎(jiǎng)等。小組爭霸賽：以每季度為單位，實(shí)現(xiàn)簽約銷售額最多的為冠軍組，將獲得流動(dòng)紅旗以及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。銷售人員龍虎榜：張貼在銷售人員辦公室醒目(xngm)

29、位置，讓每個(gè)人了解自已和別人的工作狀況，或是逆水行舟，不進(jìn)則退，或是尚有差距，迎頭趕上。銷售(xioshu)服務(wù)的提升銷售服務(wù)銷售人員懲罰措施當(dāng)月未完成任務(wù)額70%的銷售員每月按銷售額計(jì)倒數(shù)三名分別處以不同的罰款。當(dāng)月未完成任務(wù)額50%的銷售員將由項(xiàng)目總監(jiān)、銷售經(jīng)理結(jié)合銷售員綜合工作表現(xiàn)作出是否淘汰的決定。其他懲罰措施：對未完成總體任務(wù)的銷售人員取消評(píng)選優(yōu)秀置業(yè)顧問資格，銷售經(jīng)理取消優(yōu)秀銷售經(jīng)理評(píng)選資格，業(yè)務(wù)體取消優(yōu)秀業(yè)務(wù)體評(píng)選資格。共五十四頁銷售服務(wù)(fw)的提升銷售服務(wù)客服人員(rnyun)要求客服人員熟練完成網(wǎng)上簽約流程的操作。做好客戶維護(hù)及跟蹤工作，例如：定時(shí)給成交客戶放送節(jié)日、生日祝福短信，做好客戶滿意度的跟蹤調(diào)查，及時(shí)提醒銷售回訪客戶。做好與現(xiàn)場工作人員的對接，如銀行財(cái)務(wù)的對接，這一點(diǎn)在客戶簽約流