溫嶺某項目的營銷策劃方案

1、溫嶺某項目商住項目_營銷策劃執(zhí)行方案（討論稿）07-3-11 目 錄我們分析什么?壹、公司品牌經(jīng)營戰(zhàn)略與分析貳、如何策劃及推廣商業(yè)步行街我們定位什么?叁、“某項目”項目產(chǎn)品定位A、住宅產(chǎn)品定位B、商業(yè)步行街定位C、目標(biāo)客戶群定位我們策劃什么?肆、“某項目”營銷策劃方案A. 前期作業(yè)部分B.“某項目”開盤銷售推廣方案C 賣點提煉我們廣告推廣什么?伍、廣告主題推廣策略 A 預(yù)熱期廣告策略 B 公開期廣告策略 C 強銷期廣告策略 D 持續(xù)期廣告策略 E 清盤期廣告策略 F 初步廣告預(yù)算我們的價格策略?陸、價格調(diào)整策略 A 虛擬價格策略 B 低開價格策略 C增值價格策略 D 滯銷價格策略我們的銷售目標(biāo)

2、?柒、銷售目標(biāo)及節(jié)點控制A、均價銷售目標(biāo)B、溢價組織與額度C、節(jié)點控制我們的案場制度?捌、銷售案場制度我們的樓書文案內(nèi)容?玖、樓書文案我們的VI識別系統(tǒng)?拾、項目VI識別系統(tǒng)我們分析什么?壹、公司品牌戰(zhàn)略分析品牌戰(zhàn)略作為企業(yè)差異化的集中表現(xiàn)是一種非公開的技術(shù)秘密，是任何企業(yè)無法冒認仿效和炮制的。即使馳名國際的地產(chǎn)品牌由于不熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場，不熟悉當(dāng)?shù)厝藗兊南M習(xí)性和需求，勢必也會研判錯位、拉長銷售周期,若使其本土化的需求優(yōu)勢和現(xiàn)代人文居住需求有機結(jié)合起來就會減少銷售抗性。因此，及早塑造品牌優(yōu)勢已成為房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中謀求長期發(fā)展和長遠利益的經(jīng)營戰(zhàn)略。 核心戰(zhàn)略是地產(chǎn)品牌創(chuàng)建和減少房

3、產(chǎn)交易中由于信息不暢而帶來的不利影響。某種特定的房產(chǎn)品牌一旦形成，就向購房者傳達了一種代表特定的房屋質(zhì)量與管理服務(wù)水準(zhǔn)的信息，降低了事前(買賣行為發(fā)生前)的信息不對稱。因此房地產(chǎn)品牌創(chuàng)建的核心戰(zhàn)略是以消費者為中心，體現(xiàn)“以人為本”的思想，將消費者的利益放在第一位，滿足消費者不同層次的物質(zhì)需求與精神需求。應(yīng)當(dāng)從四個方面著眼：1、目標(biāo)市場選擇市場是房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的出發(fā)點和落腳點，一個良好的開發(fā)項目，必須在項目之前就作好充分的市場調(diào)查和分析。同任何其他產(chǎn)品的開發(fā)相似，房地產(chǎn)項目首先要做的是找準(zhǔn)市場的切入點，即所要開發(fā)的產(chǎn)品是針對哪一類消費群體的。在一個區(qū)域開發(fā)的產(chǎn)品需求消費群體中，必然會因收入、消費

4、習(xí)性、愛好、功能要求等存在著不同差異化的消費群體。通過市場信息收集，找出市場中存在的差異性，歸納具有相似需求的消費群體，這便完成了一個市場細分的過程。通常，按照對建筑功能的使用要求可以將房地產(chǎn)市場細分為商業(yè)、辦公、住宅；在每個細分的市場上，又可根據(jù)消費能力的不同，再細分出高、中、低檔市場。市場細分的目的是幫助投資者選擇一個最能實現(xiàn)利潤目標(biāo)，且又能照顧大多數(shù)居民的共同利益的市場進行投資的一種行為，這個被選定了的市場既為市場的準(zhǔn)切入點。2、戶型設(shè)計分析市場經(jīng)濟具有“創(chuàng)新者生，安于現(xiàn)狀者死”的特點，住宅業(yè)必須重視產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷追求物業(yè)功能的科學(xué)合理性，才能處于領(lǐng)導(dǎo)市場潮流。開發(fā)商要下大力氣抓好房型設(shè)

5、計。一是要不斷豐富、完善房型平面，根據(jù)地屬項目個案差別做到平式、錯層、退層、躍式、復(fù)式等多種結(jié)構(gòu)兼?zhèn)?。二是充分發(fā)揮每個空間、每平方米的使用功能?，F(xiàn)代住宅不僅僅是休息的場所，也是社交、辦公或是談生意的地方，要做到平面布局合理，功能區(qū)分符合現(xiàn)代生活習(xí)慣。室內(nèi)盡量采用大開間、輕隔斷、住戶可根據(jù)自己的需要而改變房間的布局，滿足家庭相對集中的空間，又有“各自為政”的天地。三是要功能適當(dāng)超前，針對各種現(xiàn)代信息系統(tǒng)、辦公設(shè)備、保健娛樂設(shè)施、安全防衛(wèi)設(shè)施不斷涌人家庭的趨勢。替顧客預(yù)先考慮周到，預(yù)留好配置空間。3、質(zhì)量環(huán)境分析品牌的價值需要市場來確立，因此品牌形象的建立根本上必須以房地產(chǎn)質(zhì)量為前提?，F(xiàn)代房地產(chǎn)質(zhì)

6、量的含義不僅僅指房地產(chǎn)項目的工程質(zhì)量，還要包括設(shè)計質(zhì)量、人文景觀環(huán)境質(zhì)量、小區(qū)附屬配套功能質(zhì)量、交通環(huán)境、立面效果、居住商業(yè)格局等等。4、售后服務(wù)分析售后服務(wù)是優(yōu)良品牌的延伸，對房地產(chǎn)項目來說，完成開發(fā)、實現(xiàn)銷售僅僅是品牌建設(shè)的開端。在產(chǎn)品漫長的使用階段，物業(yè)管理狀況如何，很大程度上決定著品牌的命運。有不少房地產(chǎn)項目設(shè)計精良，但投入使用后，由于物業(yè)管理的滯后，很快就損害了項目的聲譽。因此，強化商品房售后服務(wù)，提高物業(yè)管理水平，已經(jīng)成為品牌發(fā)展必不可少的一個條件。此外，良好的物業(yè)管理還能實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的保值增值，具有長遠的經(jīng)濟效益。在思想觀念上，須拓展售后服務(wù)的內(nèi)涵，售后服務(wù)不僅僅為居民基本生活

7、提供保障，更重要的能營造獨特的社區(qū)居住文化氛圍和對業(yè)主體現(xiàn)無微不至的關(guān)愛，對倡導(dǎo)和諧社區(qū)保障業(yè)主人身安全起到良好的社會意義，以此增強業(yè)主對居住社區(qū)品牌的歸屬感和認同感。5、輔助戰(zhàn)略分析卓越的住宅品質(zhì)、精美的戶型設(shè)計和優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)為企業(yè)品牌奠定了堅實的基礎(chǔ)，但企業(yè)要創(chuàng)造出真正的、為市場所接受的品牌，還需要輔助戰(zhàn)略的支持配合。創(chuàng)立品牌的輔助戰(zhàn)略是指企業(yè)對品牌的輔助性工作進行規(guī)劃、設(shè)計和實施的過程。輔助性工作主要有品牌命名、對外宣傳、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃等。6、品牌命名分析。品牌名稱是品牌的核心要素，是形成品牌概念的基礎(chǔ)。品牌命名不僅要求直接稱呼且容易書寫，便于信息的傳遞與溝通，而且要求引發(fā)聯(lián)想、營造意境

8、。品牌命名的原則是簡明獨特，發(fā)音響亮，寓意深刻。好品牌名稱引起的案名效應(yīng)主要是一種短期的廣告效應(yīng)，是開發(fā)商在營銷策劃中以吸引目標(biāo)客戶群體的一個途徑。在當(dāng)前房產(chǎn)業(yè)界存在的一個誤解，即將房產(chǎn)的品牌效應(yīng)簡單地等同于案名效應(yīng)。這一誤解可能導(dǎo)致開發(fā)商片面注重樓盤的案名設(shè)計，而忽視了對住房這種復(fù)雜商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能等方面進行多方位的、全面的功能改進，這種有名無實的案名設(shè)計到頭來只會弱化品牌。另外，品牌命名應(yīng)當(dāng)涵蓋開發(fā)商所開發(fā)的全部房地產(chǎn)，因此一般都與房地產(chǎn)公司名稱結(jié)合起來。7、廣告宣傳分析。據(jù)統(tǒng)計，西方國家房地產(chǎn)廣告費用占銷售額的3左右，這一比例僅次于煙酒、清涼飲料的廣告費用所占的比例，而高于其他很多

9、行業(yè)。由此可見，廣告在品牌創(chuàng)立中占有極其重要的位置，在廣告制作以及媒體的選擇上都需要精心運作，特別是在進行房地產(chǎn)廣告制作中一定要注意追求獨特性，這是房地產(chǎn)營銷廣告的生命。只有獨特的房地產(chǎn)營銷廣告，才能塑造樓盤獨特的品牌形象，進而吸引目標(biāo)客戶，最終為樓盤成功銷售鋪平道路。8、維護戰(zhàn)略分析創(chuàng)新是維護戰(zhàn)略的靈魂。品牌經(jīng)營是一個動態(tài)的過程，需要不斷地補充新的內(nèi)容，而不是一勞永逸可以解決的。一個優(yōu)秀的建筑小區(qū)會隨時間的推移而陳舊落伍，但優(yōu)秀的品牌卻擁有在某種程度上超越時空的因素，因為品牌在本質(zhì)上是一種創(chuàng)新的文化，是客戶對某種特定文化內(nèi)涵的認可與追隨。9、觀念、是技術(shù)層面的創(chuàng)新包括建筑設(shè)計中的新概念，建筑

10、施工中的新工藝、新環(huán)保建材以及房地產(chǎn)營銷中的新思路等。制度層面的創(chuàng)新包含管理方式以及人才激勵機制的創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供長期的精神動力，進而不斷更新全體員工的價值觀念和行為習(xí)慣，自覺地提高與消費者的應(yīng)對能力，提高企業(yè)的整體素質(zhì)和服務(wù)水平。在發(fā)達國家，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)從企業(yè)管理的外圍進入到企業(yè)管理的中心，成為企業(yè)核心能力的重要組成部分，從研究開發(fā)到售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都圍繞著品牌戰(zhàn)略進行。反觀我國房地產(chǎn)市場，知名品牌數(shù)量不多，且缺乏對市場的引導(dǎo)力和影響力，甚至品牌意識尚未被眾多的開發(fā)商所重視。許多開發(fā)商只求短期行為，而不注重品牌信譽，有些房地產(chǎn)開發(fā)公司雖然在建筑質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等方面都有所重視，

11、但往往不太注重自身物業(yè)品牌宣傳。創(chuàng)立房地產(chǎn)品牌要從戰(zhàn)略高度來對待，制定房地產(chǎn)品牌建設(shè)的總體規(guī)劃，并在總體規(guī)劃的指導(dǎo)下，各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運作，共同努力，才能確保房地產(chǎn)品牌建設(shè)目標(biāo)的實現(xiàn)。貳、如何策劃及推廣商業(yè)步行街“某項目”根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前我國各大城市建有商業(yè)步行街200多條。歷年，從東莞東城風(fēng)情步行街、寧波天一步行街、上海城隍廟步行街等等與市民見面開始，但在這些步行街中，為什么有的剛剛開業(yè)便門可羅雀、商家紛紛退出，有的如虎門步行街人旺財也旺、商家爭先恐后地進入呢？我們發(fā)現(xiàn)這是由于大多數(shù)步行街沒有進行有效定位和推廣包裝不力所造成的。那怎樣才能為步行街進行準(zhǔn)確定位、有效推廣包裝呢？我們認為大致分析

12、如下，許多步行街失敗案例均表現(xiàn)為 ： 位置隱蔽 項目不臨街區(qū)步行街整體應(yīng)位于轄區(qū)黃金地段，但項目與街面存在有一定距離且顯得相對隱蔽，倘若沒有建立一定的標(biāo)志性建筑物的話，反而會影響到整個項目的渲染力。因此建議多作些戶外形象廣告牌指引消費者和鞏固步行街品牌形象。 項目注入地方特色步行街要能夠吸引更多的外來人士的注意，就必須注入本土特色，增添一些能夠體現(xiàn)歷史、人物以及其他方面的建筑和雕塑等，讓步行街成為休閑、購物、居家、觀光者了解本土歷史和地方特色的一扇窗口。步行街整體布局某些地方在步行街周圍聚集有比較陳舊的居民樓，和現(xiàn)代歐陸風(fēng)格的步行街形成了鮮明的對比，影響了步行街的整體效果。 項目沒有準(zhǔn)確定位可

13、以說，我們在調(diào)查某些項目的時候，有的步行街是沒有定位的，而商業(yè)項目的定位恰恰是很關(guān)鍵。那如何對步行街進行正確的操作呢？我們認為關(guān)鍵主要在于三點：首先步行街定位要體現(xiàn)核心競爭優(yōu)勢。步行街大多在中大型城市出現(xiàn)，以其功能齊全、環(huán)境優(yōu)美、生活方便，并同時滿足人們購物、休閑、餐飲、娛樂等多種需要而成為城市的商業(yè)窗口，同時步行街也成為城市對外的形象窗口。其次步行街推廣就是要做旺人氣。對于步行街來說，做旺人氣是相當(dāng)重要的，而做旺人氣必須在形象宣傳和整體推廣方面有一個長遠的安排和計劃，確定一個指導(dǎo)方針和推廣思路。結(jié)合大中城市商業(yè)步行街的定位，同時為“某項目”步行街吸引人氣的過程當(dāng)中，我們不僅要制訂周密的廣告投

14、放計劃，而且還制定了“新聞導(dǎo)向、SP活動造勢、天天有精彩、周周有主題、月月有轟動”的整體推廣思路。新聞輿論宣傳在推廣方面有很大的優(yōu)勢，通過新聞記者的報道和媒體的權(quán)威導(dǎo)向，在每月步行街舉辦大型活動的時候進行新聞采訪報道，提升步行街的整體商業(yè)典范形象。再次步行街商業(yè)氣氛營造要針對目標(biāo)消費群。在商業(yè)步行街推廣過程中，一定要先弄清楚誰是該步行街的目標(biāo)消費群；只有確定了目標(biāo)消費群，才能把握整個步行街的規(guī)劃布局的不足和進行包裝彌補。要弄清楚步行街的目標(biāo)消費群，就必須要搞清楚是哪些人來步行街、怎么步行和為什么來步行等問題。對于商業(yè)步行街來說，它的消費群也有外來經(jīng)商、務(wù)工和旅游及創(chuàng)業(yè)者，他們在體驗現(xiàn)代商業(yè)文明

15、的同時，也對濱海的歷史和風(fēng)土文化有著極其強烈的興趣；有步行街附近的中低收入者和兒童，他們到步行街來就是找到一個公共的樂園，找到一個打發(fā)閑暇的場所；有濱海地區(qū)高端目標(biāo)消費人群，他們需要找到的是自己內(nèi)心的一種滿足，一種全新的現(xiàn)代生活方式和對時尚潮流的追求。在為“某項目”步行街進行現(xiàn)場商業(yè)氣氛包裝的同時，我們應(yīng)本著步行街融購物、飲食、娛樂、休閑、文化、教育于一體的經(jīng)營原則和項目定位，盡力將富有個性色彩的文化、歷史景觀進行有機移植，從各個層面滿足目標(biāo)消費群。我們定位什么?叁、“某項目”項目產(chǎn)品定位A、住宅產(chǎn)品定位：通天住宅：在充分考慮到當(dāng)?shù)刭徺I及消費習(xí)性和市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)住宅定位開間控制在3.9

16、米至4米之間。進深12米至13米之間。層高2.9米，底層商鋪盡可能在不滿足商業(yè)面積的同時進深有所加深、以此增加商業(yè)價值，上部閣樓偷換容積率概念、層高控制在2.2米以下以此增加總建和可售面積。閣樓附屬買一戶送一層的價值理念。商品房：在滿足普通消費階層居住心理需求的情況下，遵循大省大市推進農(nóng)村居住實現(xiàn)城市化建設(shè)、我們也要盡可能的要兼顧地方和外來置業(yè)安家選擇商品房的中高收入階層人士，設(shè)定不同的面積、戶型以此滿足和擴大消費層面，面積在85-95平方米之間，實現(xiàn)兩房一衛(wèi)一廚加書房的婚齡適用房，主力戶型面積在120平方米左右、實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成就夢想的居家理想中產(chǎn)階層，三房兩廳兩衛(wèi)一廚，針對中高端消費階層我們可將

17、面積比例適當(dāng)放大到140平方米以下，三房兩廳兩衛(wèi)一廚外加書房和儲物間，以此滿足這部分人群居家、辦公、會客的基本要求、使銷售層面更加廣泛。疊加別墅：往往在一個居住區(qū)域，都有他特定的超高消費層，而這部分人就是人們常說的“事業(yè)有成”易于凸顯身份和經(jīng)濟消費能力、故且我們在戶型/面積的設(shè)計上給予量身定制220-250平方米之間，實現(xiàn)復(fù)式躍層附屬庭院和空中花園的建筑格局，彰顯他們的經(jīng)濟實力和虛榮心理需要，大開間、落地窗、花園陽臺、飄窗賦予這部分人的居住空間,我們給他們定位于“花園式洋房”的超前消費理念。B、商業(yè)步行街定位定位，就是為“某項目”步行街在消費者心目中找到一個合理的位置，讓消費者逛街首先想起要逛

18、的就是“某項目”步行街。我們認為有以下幾個概念支持步行街的定位：1)健康購物步行街采用開放式建筑，空氣新鮮流暢，沒有風(fēng)吹雨打，消費者想坐就坐，想行就行；2)時尚購物領(lǐng)先時尚，流行前衛(wèi)、精細品種、名品名店等全面滿足消費者個性化需求，消費者想賣什么有什么；3)休閑購物消費者可以欣賞立體電影、體驗鬼屋的刺激，還可以在美食廣場享受美味佳肴，輕松自在購物；4)文化購物消費者在購物休閑的過程中，可以了解濱海的歷史，可在書店、工藝品店、服飾店等接受藝術(shù)熏陶；5)大眾購物“某項目”步行街是一個綜合型商業(yè)項目，目標(biāo)消費人群廣，必須走大眾化的路線，吸引社會大眾前來；6)快樂購物大多消費者到步行街來購物，就是因為步

19、行街的規(guī)劃布局能帶給消費者一種全新的樂趣。在以上支持“某項目”步行街的概念中，我們認為休閑購物、大眾購物、時尚購物是幾個比較重要的因素，它們都是以“步行”、“購物”為依托的，消費者為的就是一種全新的“休閑”方式，消費者在其中體驗的就是那種自由自在、無拘無束的消費時尚；另外，“某項目”步行街是濱海區(qū)唯一一條集購物、飲食、娛樂、休閑、文化、居住于一體的走廊式商業(yè)街（即項目本身的核心競爭優(yōu)勢），有別于濱海傳統(tǒng)的商住地產(chǎn)項目，是綜合型多功能商住項目的領(lǐng)軍者，是濱海對外的商業(yè)窗口和其他商業(yè)項目學(xué)習(xí)的典范，因此，我們將“某項目”步行街定位為：商業(yè)新典范、休閑新時尚，美食、購物、娛樂于一體的商業(yè)步行街，也是

20、濱海鎮(zhèn)標(biāo)志性高品質(zhì)綜合人文組團社區(qū)。C、目標(biāo)客戶群定位1、農(nóng)村土地承包者和租賃者2、鎮(zhèn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體經(jīng)營者3、家族觀念聚首的領(lǐng)軍者4、中產(chǎn)階層的婚齡者5、轄區(qū)內(nèi)的公務(wù)員6、事業(yè)有成的企業(yè)管理者7、投資者我們策劃什么? 肆、“某項目”營銷方案A、前期作業(yè)部分前期作業(yè)1時 間3月初-4月末（公開前二個月）2任 務(wù)：（1）講習(xí)資料本案銷售人員進場前為使全部參與銷售的人員與公司有關(guān)部門人員能在短期內(nèi)了解公司情況與市場調(diào)研、銷售業(yè)務(wù)基本流程等特編制講習(xí)資料。個案基本資料個案產(chǎn)品屬性、目標(biāo)業(yè)主概況與業(yè)績簡要介紹等重要項目。產(chǎn)品規(guī)劃特色/配套設(shè)施面積、戶型、結(jié)構(gòu)、立面、道路、景觀與屬性統(tǒng)計分布價格分配及統(tǒng)計制

21、定建材設(shè)備特色介紹環(huán)境接受工地位置，環(huán)境、親赴現(xiàn)場了解各項生態(tài)設(shè)施介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展接受交通線路說明及客戶引導(dǎo)確定（2）市場分析同類型競爭個案分析同地區(qū)個案分析（3）現(xiàn)場銷售策略銷售工作流程說明有效策略運用統(tǒng)一宣傳口徑銷售技巧、客戶購房心理應(yīng)對等強化訓(xùn)練最新建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明有望客戶追蹤工作及遞交簽約工作之規(guī)定及要求銷售現(xiàn)場熱鬧氣氛與默契配合之形成、排練銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，其主要銷售人員報表有：預(yù)約單（一式三聯(lián)）工地銷售記錄表（業(yè)務(wù)主管及銷售管理人員負責(zé)）工地銷售日志（填寫重要事項）銷售追蹤表來人、來電記錄表擬訂周報表業(yè)務(wù)策略（個案產(chǎn)品定位、價位制定，銷售對象所展開的一連串

22、策劃、執(zhí)行、評估、修正等工作）作業(yè)重點定時召開動腦會議墨線、透視圖、模型、案名確定面積、建材、定價接待中心內(nèi)部布置設(shè)計，外部現(xiàn)場布置（A、主看板、圖板；B精神堡壘）接待中心布置完成，比如模型、透視圖、燈箱、表板、控臺、銷售區(qū)桌椅布置工地現(xiàn)場整理布置設(shè)計，圍墻廣告設(shè)計制作媒體的制作及刊登安排引導(dǎo)路線安排（沿街對旗）戶外定點看板制作指示牌燈箱印刷制作，比如銷售海報、銷售平面圖、DM等資料銷售資料及銷售文件之準(zhǔn)備搭建樣品房（？）B.“某項目”開盤銷售推廣方案內(nèi)部認購期（預(yù)熱期）1時間：公開前4-5月2任務(wù)合約書，預(yù)約單及各種記錄表制作完成講習(xí)資料制作完成價格表完成人員講習(xí)工作完成刊登引導(dǎo)廣告銷售人員

23、進駐印刷品完成作業(yè)重點現(xiàn)場售樓處完成外接待處布置完成銷海、銷平完成利用DS方式拜訪潛在客戶，造成當(dāng)?shù)囟Z傳播DS數(shù)據(jù)庫名單接受預(yù)約累計客源集中公開時銷售以造成轟動效應(yīng)現(xiàn)場搭設(shè)看板，預(yù)告本案推出訊息于主動線上承租戶外看板放送本案訊息刊登NP消息稿，放送訊息NO.1移動人員派報散發(fā)出擊現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向，方式若有不順暢者要實時修正不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后決定是否修正企劃策略公開期及強銷期1 時 間：五月下旬六月中旬2任 務(wù)：正式開盤推出前利用開工典禮、開盤典禮的聲勢吸引內(nèi)部認購期的先前客戶有望配合各種強勢媒體宣傳， 聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人

24、銷售魅力，促成訂購，另可安排活動或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。每日下班前25分鐘， 現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回， 由業(yè)務(wù)主管加以審查， 于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施上報營銷經(jīng)理在行呈報總經(jīng)理和董事會。每周由銷售部、企劃部討論本周廣告媒體策略與銷售策略及總結(jié)銷售成果。每周六或周日前由業(yè)務(wù)主管召開業(yè)務(wù)總結(jié)會， 對本周來人， 來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)和獎懲。實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法， 每個銷售成員由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一做統(tǒng)計。隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明

25、日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。客戶來工作銷售現(xiàn)場洽談預(yù)訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話等， 以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶， 并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果， 檢查是否達到預(yù)期銷售目標(biāo)。3、作業(yè)重點：刊登報紙廣告加強客戶印象以開工典禮和開盤典禮外加移動派報方式與戶外廣告/家庭小廣播等形式滲透潛在客戶群（2）利用DS方式拜訪現(xiàn)在客戶舉辦SP活動、制造現(xiàn)場買賣氣氛，掌握現(xiàn)場客戶區(qū)域派報夾報，3，4出擊參加區(qū)域展銷會催補、催簽掌握時效定期重新責(zé)任分配應(yīng)急預(yù)案啟動程序開始（強銷期銷售滑坡不足50%啟動活動演藝助陣法和遠程高空宣傳法與媒介城

26、鎮(zhèn)住宅論壇法進行強勢攻心策略）持 續(xù) 期1時 間：三個月2任 務(wù)： 正式公開強勢銷售一段時間后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 利用已購客戶介紹客戶，使之成為耳語口碑廣告，并事先告之若介紹成功， 由發(fā)展商將撥發(fā)一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。（此種方法只限于應(yīng)急預(yù)案啟動后方可有此費用） 回頭客戶積極把握，其成交機會極大 退訂客戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 針對剩余的屬性房型，修改廣告方向，強力銷售。3、作業(yè)重點 安排簽約組進行客戶簽約 針對未出售戶進行a、價位修正b、媒體方向修正c、業(yè)務(wù)同仁再教育 調(diào)整統(tǒng)一詞，針對未出售戶逐一檢討 加速現(xiàn)場補足簽

27、約動作（搭配贈品及抽獎活動） 以DS方式再次拜訪曾經(jīng)來過未購客戶及退訂客戶 繼續(xù)派發(fā)DM、夾報（單） 協(xié)助業(yè)主催收客戶期款 協(xié)助業(yè)主辦理客戶銀行貸款及組合貸款、公證等后續(xù)工作。清盤期：清掃尾盤要依據(jù)總銷控制時間和所剩余房數(shù)量及回款計劃并有針對性的增加或減少廣告投放量，為實現(xiàn)輕松結(jié)尾做好鋪墊工作。立時三個月。C 賣點提煉 1商業(yè)街區(qū)賣點提煉 6花園賣點提煉2通天住宅賣點提煉 7閣樓賣點提煉3商品房賣點提煉 8道路交通賣點提煉4疊加別墅賣點提煉 9物業(yè)智能化賣點提煉5景觀綠化賣點提煉 10 建筑/立面賣點提煉我們廣告推廣什么?伍、廣告主題推廣策略 A 籌備期（預(yù)熱期）廣告擬定 加強部門協(xié)調(diào)、制定廣

28、告（語）計劃、預(yù)算、媒體選擇 （報紙軟硬性廣告、電臺15-30秒軟性廣告、電視臺硬性廣告、車載看板下鄉(xiāng)SP活動宣傳、臨鎮(zhèn)派發(fā)宣傳單張）。 確定案名LOLO設(shè)計、樓書、戶外（內(nèi)）廣告及看板、圍墻、 道旗、宣傳單張、名片、門頭、戶型圖、效果圖、胸牌、服裝、橫幅、印刷品等的設(shè)計制作完成工作。（需歷時30天）。 售樓處的裝修布置、銷售道具的選擇購買（電腦、傳真機、電話、復(fù)印機、空調(diào)、桌椅、銷控臺、紙夾訂書機、紙張筆墨等）。 廣告語及看板內(nèi)容擬定：住宅室外硬性廣告：關(guān)注“濱?！?、聚焦“某項目”-豪潤置業(yè)推動濱海城市化住宅發(fā)展！商業(yè)街硬性廣告：與濱海“商甲”為鄰、笑看“財富”風(fēng)云。 -濱海首座河濱商業(yè)街銷

29、售在即、敬請期待！通天住宅看板軟文：建筑與傳統(tǒng)： 誰說“燕窩”與“熊掌”不能兼得？傳統(tǒng)的地方文化和消費習(xí)性不緊能滿足自居與親朋好友休閑歡聚娛樂空間活動的需要，更重要的是具有物業(yè)增值的投資價值，底層商鋪開間3.9米、進深13米、底層高4.2，上部住宅層高2.9米、屬性為三層加閣樓、戶型南北通透、易于采光和自行開店經(jīng)營、租賃暢想利益所得，況且您的家居院落濱海首座商業(yè)步行街的街區(qū)，經(jīng)商與居庭同樂。 商業(yè)街看板軟文標(biāo)題：經(jīng)商新賣場、 財富新商圈 -濱海首座CBD中央商務(wù)區(qū)即將閃亮登場！商業(yè)街布局：在這里，有品味、休閑、飲茶和熱鬧非凡的購物心境使您留連忘返，平整的街區(qū)路面東西寬13米，保證了人性化逛街逛

30、無倦意的心理需要、也為使您身帶孩兒逛街不便、我們在中庭廣場的西側(cè)設(shè)計了一個兒童嬉戲樂園，良好的綠化樹種和沿街東西南北幾側(cè)的休閑坐椅保證了您和佳人、親朋好友沐浴陽光和私語，同時還可以觀看中庭電子大屏幕播出的商家廣告和精彩美國大片，您不論開店經(jīng)營還是家居購物，不論是選擇商品還是休閑逛街都能讓您目不暇接、美不勝收， “河濱商業(yè)街”就是您理想的置業(yè)西息之地，品味與價值同享。 商品房看板硬性廣告：（選擇語）1離城并不遙遠、我的QQ我的家 “某項目” -網(wǎng)絡(luò)變遷的居庭時代讓我隨心所欲！2豪潤有好鄰、豪鄰皆好運 “某項目” -擇此而居我易于相處好鄰！ 3在濱海也有商業(yè)街、我的飾品 我的家“某項目”-濱海首席

31、人文商業(yè)步行街組團街區(qū)銷售在即、敬請期待！4舒心的、時尚的，才是我尊崇的 “某項目” -居家休閑購物從此不在遙遠！ 5品位價值、彰顯尊榮 “某項目” -放飛心境 體現(xiàn)個性自我！6政府定位、氣貫長紅 （某項目）-豪潤置業(yè)推動濱海城市化住宅發(fā)展！、敬請期待！ 7買一層、送一層，輕松多一層。“某項目” -物超所值與親情、金錢同等重要！ 8 建筑傳承經(jīng)典、品質(zhì)鑄就珍藏。“某項目” -濱海首席人文商業(yè)步行街組團街區(qū)銷售在即、敬請期待！ 9 商業(yè)新典范、居住新潮流 “某項目” -濱海首席人文商業(yè)步行街組團街區(qū)銷售在即、敬請期待！10 投資新商圈、財富盡把握 “某項目” -濱海首席人文商業(yè)步行街組團街區(qū)銷售

32、在即、敬請期待！商品房看板軟文：規(guī)劃設(shè)計：在這里，有綠意、花草、雕朔、健身、棋牌室、乒乓球及高級休閑會所供您和家人休閑娛樂、處處體現(xiàn)新農(nóng)村新城鎮(zhèn)都市般的心境生活，再此擇鄰而居也是您易于 相處豪鄰體現(xiàn)身份的象征。一梯兩戶、戶戶朝南，居室與客廳“動”“靜”分離保有您的私密性更強、書房和客廳也均設(shè)有網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊入戶端口、廚房和主次衛(wèi)均享有足夠的采光度、超大的落地窗使您移步陽臺把陽光沐浴。景觀與花卉：中心街區(qū)充分考慮到商家廣告宣傳的需要我們增設(shè)了直徑2.5米的圓形旋轉(zhuǎn)式電子大屏幕、瑩燈閃爍、花卉水簾、休閑坐椅、衛(wèi)生潔具、路燈等供商家營造商業(yè)氛圍，小區(qū)人性化景觀、小品、踐道、雕蒴、健身器材、戲水池等

33、盡收眼底，純?nèi)话愕木爸赂鎏砹四畹恼嬉獐B加別墅看板軟文：現(xiàn)代藝墅、 營造濱海韻味 “某項目”-前庭內(nèi)院疊上空中花園，必將蘊藏閣樓大事所成！疊加別墅：建筑樣式采用典型的后現(xiàn)代主義又不失現(xiàn)代超前的韻律主題風(fēng)格，以坡屋頂及立面有機的凸凹表現(xiàn)出來，利用飄窗、花園式景觀陽臺、木制花架等模塊穿插于造型之間，面寬、進深戶型適宜，具有明快親切之感，使一層院落花園，疊上用戶享有獨立的空中花園之勢，再巧妙的將閣樓的使用功能加以奉獻，形成天、地互通，盡享氧量的組合元素，倍感居住豪情。立面效果:立面以簡潔、平和的手法組合穿插，利用天然石材、面磚、木架及鋼材、玻璃，充分表達材料本身的特性，輕盈舒展、凸凹隔斷等構(gòu)件為

34、住宅提供了必要的戶間阻隔，使其產(chǎn)生較深的陰影，以此豐富立面的進退關(guān)系，使底層院落及商鋪開擴、厚重。再行淡而雅致的圓木花紋土黃色樣式的高級墻面磚與上部白色外墻涂料有機結(jié)合，形成鮮明的線條，豐富了整個組團社區(qū)外立面的協(xié)調(diào)與美感，保持了自然和諧的現(xiàn)代人文居住特質(zhì)。門窗選材：進戶門采用品牌輕度鋼質(zhì)門并配置可視對講及門鈴、飄窗材料采用輕度朔鋼窗等。主次出入口：街區(qū)南北主入口分別設(shè)有標(biāo)志性月牙型拱門和噴池水簾和華爾街牛，意予著商業(yè)牛市沖天的美意，次入口西側(cè)為兒童增添嬉戲滑梯玩耍。街區(qū)與居住小區(qū)中間東西11米道路專設(shè)車行入口確保車輛獨行。小區(qū)7米道路主入口實行人車分流，保持您的出行便捷和安全、南北出入口均設(shè)

35、有綠化隔離帶及醒目小區(qū)“某項目”名稱、不失氣宇軒昂之勢。物業(yè)與會所：“某項目”由具有國家物業(yè)一級資質(zhì)的專業(yè)物業(yè)管理公司進行智能化打理，小區(qū)將建立完整的智能化體系，對整個小區(qū)的安全防盜、能源管理、信息處理、公共衛(wèi)生、車輛持卡放行、來訪可視對講、電子巡更監(jiān)視系統(tǒng)等進行防范化物業(yè)管理、實現(xiàn)小區(qū)安全無“護爛”。會所全天候的保安為您的居庭、休閑娛樂、衛(wèi)生保潔、客人來訪、車輛管理、出行安全提供最便捷的星級化服務(wù)。 B 公開期廣告策略利用預(yù)熱期開工典禮和開盤典禮、戶外廣告與街區(qū)派發(fā)宣傳單的熱度在適當(dāng)增加一些地方色彩的文藝助陣活動添加銷售氣氛、媒介軟性文章、廣播等補助銷售賣點促其成交率。 C 強銷/持續(xù)期廣告

36、策略 強銷期廣告策略在延續(xù)預(yù)熱期和公開銷售期的基礎(chǔ)上、繼續(xù)加大戶外宣傳力度，保留余溫處其持幣觀望者盡快下定，從而達成交易量，使其銷售量力爭突破70-85%。應(yīng)急廣告預(yù)案視銷售進度/資金回款情況可以隨時進行啟動，以確保銷售節(jié)點控制的順利進行。 D 清盤期廣告策略 清盤期廣告策略主要是在銷售節(jié)點控制的范圍內(nèi)比較輕松的將朝向和景觀較好的房源加以宣傳，尚若銷控沒有作好反之就有可能出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象的發(fā)生，所以我們在開盤和預(yù)定及關(guān)系戶選房上就要事先做好銷控準(zhǔn)備、防止滯銷情況的發(fā)生，利用清盤封頂和交房時間在廣告宣傳方面擠壓猶豫不決的心理客戶，使其在交房期間人氣鼎沸的關(guān)鍵時刻進行有效的溝通促期下單完成全盤銷售任務(wù)

37、。 E 初步施工、開盤慶典廣告預(yù)算 慶典預(yù)算濱海商業(yè)街施工(開盤)儀式1、過街橫幅：城管費60元+安裝20元+制作60元 140元/條 30條 計4200元2、鎮(zhèn)內(nèi)廣告單宣傳（16K大小 128g紙 5000份） 計2500元3、拱門+立柱（租）600元/天 預(yù)計3天 計1800元 拱門橫幅12米+9米 計100元4、氫氣球（售800元/個）預(yù)計2只長期放、計1600元 氫氣球豎幅30米 計150元5、舞臺活動預(yù)算a.舞臺搭建5000元b.樂隊2000元c.音響1000元d.主持人500元/個 2個1000元e.歌手300元/個 5個1500元f.舞蹈5001000元/隊g.舞獅3000元。6

38、、媒體宣傳預(yù)算：a.溫嶺日報 預(yù)計60000元/次（按首頁版面計算）每個銷售周期1次4次 計168000（7折）b.溫嶺電視臺圖文頻道 預(yù)計10000元/周。按每月2周計算4個周期計64000元（8折）c.臺州生活消費報 預(yù)計3500元/次 預(yù)熱期、開盤期、強銷期3次計10000元（9.5折）d.SP活動下鄉(xiāng)造勢/車輛天/臺/制作噴繪廣告 1000元 按每月兩次4周期計3臺計24次共24000元 合計266.000元2次532.000元此預(yù)算是初步基本預(yù)算,要視預(yù)定和開盤情況在進行活動媒體費用選定,力爭節(jié)儉實用有地方特色的廣告進行、電視媒體盡可能的不去考慮，如發(fā)生滯銷者可啟動。我們的價格策略?

39、陸、價格調(diào)整策略 A 虛擬價格策略 虛擬價格策略是在項目開發(fā)至施工及預(yù)熱期所形成的市場價位與實際開盤價格虛高的一種策略，其目的就是利用這段時間觸摸市場的反映，從而發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和客戶的接受程度、便于宏觀把握價格的最真實走向，同時也是向競爭樓盤發(fā)出的一種虛假信息，利于我方開盤時采取低開持續(xù)走高的銷售策略得以實現(xiàn)的一種手段。B 低開價格策略 低開價格策略就是讓一部分先行購買的準(zhǔn)客戶有利潤可圖的一種信息傳播耳語方式，使期猶豫不決且持幣觀望的客戶產(chǎn)生悔意而沒把握好時機，最終產(chǎn)生下定的決心、再利用這部分人的一些心理增值反映從而帶動新的客源，通常這步棋都是現(xiàn)行商家較常用的手段，所以我們要靈活運用并把握好現(xiàn)場

40、的預(yù)定人數(shù)、有效客戶數(shù)量是低開策略的關(guān)鍵一步，而廣告和SP等活動只是起到一個事先廣而告知的目的、銷售人員才是最有效的銷售方式。 D 增值價格策略增值價格策略是在產(chǎn)品定位前就事先把項目的優(yōu)劣勢加以分析和進行賣點提煉，并始終從頭到尾的貫穿本案項目的優(yōu)勢所在、是低開持續(xù)走高策略的延續(xù)增值策略。E 滯銷價格策略滯銷價格的產(chǎn)生主要是房型不好、面積過大、價格偏高，房源總量比例失調(diào)、實際接受目標(biāo)客戶稀少造成的，另一方面也是在產(chǎn)品定位上太過于考慮本土化的原因使其產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)、功能式樣繁雜造成的，單就我方項目定位上應(yīng)基本上將地方和推進城鎮(zhèn)化住宅考慮的比較全面了，傳統(tǒng)可變性的的住宅可以基本保證和控制面積，戶型等當(dāng)

41、地民情能接受的范圍之內(nèi)了，如真的出現(xiàn)滯銷情況，在保證總體均價的基礎(chǔ)上盡可能的給予適當(dāng)拋浮或配送附屬物件，利于資金快速回籠使資金使用率走高。我們的銷售目標(biāo)?柒、銷售目標(biāo)與節(jié)點控制A銷售基價目標(biāo)2398元/4380元/2680元/3060元/ B 溢價組織與額度三月后加浮200元/-500元/C節(jié)點控制 預(yù)熱期兩個月客戶積累達80-100人 開盤期-強銷期五個月銷售率達60%-70% 持續(xù)期-清盤期四個月銷售率達85%-95%我們的案場制度?捌、銷售組織框架與案場管理制度一、營銷組織結(jié)構(gòu)某項目銷售現(xiàn)場管理制度營銷副總助理兼案場經(jīng)理客戶服務(wù)/內(nèi)勤銷售代表二、崗位職責(zé)（一）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)業(yè)務(wù)管理1、

42、推行公司銷售計劃，保證公司的銷售任務(wù)能夠順利完成；2、協(xié)調(diào)及處理銷售工程中的各項活動；3、根據(jù)現(xiàn)場銷售資料對銷售進行分析，就銷售狀況及目前存在的問題為公司提供合理化建議；4、對銷售報告進行監(jiān)督審核，使公司決策層能夠掌握最直接的銷售狀況；5、對市場調(diào)查工作進行指導(dǎo)及監(jiān)督，制定企劃、銷售策略和廣告推廣策略、預(yù)算、投放的執(zhí)行工作；6、領(lǐng)導(dǎo)銷售小組及主持銷售會議，修訂周、月、年度銷售計劃與資金回款工作；人事管理7、對現(xiàn)場銷售人員進行日常工作管理；8、對新入職員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、培養(yǎng)實施業(yè)務(wù)考評；9、督促銷售代表完成銷售任務(wù)；10、對銷售代表進行業(yè)務(wù)考核及行為規(guī)范管理；服務(wù)管理11、處理售后的簽約事宜、合

43、同解釋、收款清單、公證等事項；12、處理客戶投訴及維護公眾形象；13、執(zhí)行大型客戶聯(lián)誼及各項公關(guān)活動。（二）經(jīng)理助理兼內(nèi)勤崗位職責(zé)1、負責(zé)售樓現(xiàn)場的日常管理及文書工作；2、對房源面積、戶型面積、樓號、價格進行編制并對案場房源實行銷 3、對銷售狀況進行統(tǒng)計及分析；4、對銷售資料進行準(zhǔn)備及人員培訓(xùn)；5、對現(xiàn)場銷售代表考勤記錄、統(tǒng)計；6、協(xié)助完成銷售經(jīng)理落實的各項工作；7、負責(zé)各類報表及信息數(shù)據(jù)的收集、整理及傳遞各類報表、文件等；8、負責(zé)銷售會議的記錄和重要事件或文件的備案管理工作。（三）客戶服務(wù)崗位職責(zé)1、負責(zé)銀行按揭貸款的相關(guān)事項；2、對商品房買賣合同進行備案；3、預(yù)、交房時，協(xié)助辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)事

44、項；4、負責(zé)與其他單位聯(lián)絡(luò)的相關(guān)事項；5、進行相關(guān)客戶協(xié)調(diào)服務(wù)。（四）銷售代表1、銷售接待、業(yè)務(wù)知識解答直至銷售成交；2、完成每月銷售計劃；3、完成各項銷售報表（整理信息材料）；4、周邊市場調(diào)查及分析記錄；5、參加銷售會議及對銷售的建議；6、協(xié)助處理客戶投訴；7、解決售后客戶提出的一些問題；8、進行相關(guān)客戶服務(wù)。三、銷售現(xiàn)場人員行為規(guī)范1、遵守國家法律、法規(guī)；2、關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德；3、準(zhǔn)時上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；4、員工在工作時間應(yīng)堅守崗位；接待來訪、業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)進行；5、工作時間不得從事與工作無關(guān)的事情；6、切實服從上司工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得無理拖

45、延或拒絕；7、提高工作效率，發(fā)揚勤勉精神，工作認真負責(zé)；8、守法、廉潔、誠實、敬業(yè)；9、不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律。影響公司的正常運行秩序；10、不得兼職；11、保守公司管理及經(jīng)營秘密、不得泄露公司有關(guān)業(yè)務(wù)及相關(guān)管理資料；12、禁止利用公司名義謀取個人利益；13、要有服務(wù)意識；14、公平競爭。不搶客戶，嚴(yán)格按照公司制度按排的接待順序和客戶認定程序進行接待；15、團隊精神。團結(jié)互助，以公司整體形象和利益為首要考慮因素。儀表：儀表是人的外表，包括容貌、姿態(tài)、個人衛(wèi)生和服飾，是人的精神面貌的外在體現(xiàn)。良好的儀表可體現(xiàn)售樓處和物業(yè)整體的氣氛、檔次、規(guī)格，員工必須講究儀表。儀表的具體要求如下：著裝要清潔

46、整齊，上班要穿工作服，工作服要整齊干凈，紐扣要齊全扣好，不可敞胸露懷、衣冠不整、不潔，工號牌要佩帶在左胸前，不能將衣袖、褲子卷起，女工作人員穿裙子，不可露出襪口，應(yīng)穿肉色襪子，系領(lǐng)帶時，要將衣服下擺扎在褲里，穿黑皮鞋要保持光亮。儀容要大方，指甲要常修剪，不留長指甲、不涂有色的指甲油，發(fā)式要按銷售中心的規(guī)定要求，男士不留長發(fā)、女士不留怪異發(fā)型，頭發(fā)要梳洗整齊、不披頭散發(fā)。注意個人清潔衛(wèi)生，愛護牙齒，男士堅持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。注意休息好，充足睡眠，常做運動，保持良好的精神狀態(tài)，不帶倦意面容。女士上班要淡妝打扮，但不準(zhǔn)戴手鐲、手鏈、戒指、耳環(huán)及夸張的頭飾，戴項鏈不外露

47、，男女均不準(zhǔn)戴有色眼鏡。每日上班前要檢查自己儀表，在公共場所整理儀表時，要到衛(wèi)生間或工作室，不要當(dāng)著客戶的面或在公共場所整理。表情表情是人的面部動態(tài)所流露的情感，在給人的印象中，表情非常重要。在為客戶服務(wù)時，具體要注意以下幾點：要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感；要聚精會神，注意傾聽，給人以受尊重之感；要坦誠待客，不卑不亢，給人以真誠感；要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感；要精神坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要扭捏作態(tài)，給客戶以不敬之感。站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。坐姿落座要輕，避免扭臂尋座或動作太大發(fā)出響聲；接待客戶時，落座在座椅的1

48、/3至2/3之間，不得背靠椅背；落座時，女性應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；聽客戶講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；兩腿自然放平，不得磽二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；工作時不得照鏡子，化妝；不得將物件夾在腋下；不得隨地吐痰及亂丟雜物。交談交談時，必須保持衣著整潔；交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；在售樓處內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈；講話時，請、您、謝謝、對不起等禮貌用語要經(jīng)常使用，不將粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性語言；不得以任何借口頂撞、

49、諷刺、挖苦、嘲弄客戶；稱呼客戶時，要用：先生、小姐或女士，禁止使用“喂”等不禮貌語言；不得對客戶流露厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅為客戶服務(wù)。接待工程中要做到：友善：以微笑來迎接客戶，與同事和睦相處；禮貌：任何時刻均應(yīng)用禮貌用語；熱情：工作中應(yīng)主動為客戶著想；耐心：對客戶的要求應(yīng)認真、耐心聆聽，耐心介紹、解釋。四、考勤制度1、簽到銷售人員到崗后，應(yīng)立即在簽到本上簽到，以此作為接待客戶的順序。如個人原因未能及時簽到，則一律按實際簽到順序接待可戶。2、考勤（1）、每天工作時間：8：005：00 強銷期適當(dāng)延長工作時間。（2）、按規(guī)定時間晚到10分鐘以內(nèi)者

50、視為遲到，遲到每次扣半天工資，每月累計遲到3次者當(dāng)曠工一次處理，曠工一次則扣5天工資，一個月累計曠工三次者，扣除當(dāng)月月薪，并予以開除處理。遲到10分鐘以上或擅自離開工作崗位作曠工處理。（3）、凡上班時間因業(yè)務(wù)原因或其他原因離開崗位必須征得銷售經(jīng)理或助理的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理。（4）、如遇特殊情況不能按時到崗，必須提前一天或第二天上午8：30前通知銷售經(jīng)理或助理。3、請假如遇病、事假，銷售人員必須將假單提前交給銷售經(jīng)理或助理。4、輪休制度（1）、原則上每人每周休息一天，如遇廣告或展會不能休息，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)休。（2）、如銷售人員之間換休，應(yīng)提前通知銷售經(jīng)理，并經(jīng)銷售經(jīng)理同意，否

51、則未到崗者按曠工處理。5、例會制度（1）、每天下午5：10由銷售經(jīng)理主持開一次例會。（2）、每周的周例會，在每周一上午8：10由銷售經(jīng)理主持，內(nèi)容應(yīng)包括下周銷售計劃、問題收集、表揚和批評、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。五、業(yè)務(wù)管理1、接待管理（1）、銷售人員在售樓處必須著工作服，佩工卡，否則不得接待客戶。（2）、對待客戶須一視同仁，禁止挑客，更不允許與客戶發(fā)生爭執(zhí)。（3）、客戶接待工程中，嚴(yán)格執(zhí)照培訓(xùn)提綱的內(nèi)容進行介紹，務(wù)必實事求是，不得誤導(dǎo)客戶。（4）、客戶接待完畢后，及時、詳細、真實地填寫客戶來訪登記表，同時在自己的筆記本上做好記錄。（5）、接電話簡明扼要，不許拖延，及時、認真地填寫客戶來電登記表、私人電話

52、每次通話不的超過2分鐘。（6）、調(diào)查其他樓盤，要安排在休班時間或由銷售經(jīng)理安排。（7）、未接待客戶時，在工作區(qū)接聽電話、追蹤、聯(lián)系客戶；空閑時，只允許讀房地產(chǎn)方面的書籍和報紙。（8）、如銷售人員之間發(fā)生意見分歧，由銷售經(jīng)理進行調(diào)解，不得當(dāng)眾爭吵。（9）、如遇客戶申請改名、換房號，必須通知銷售經(jīng)理。（10）、房屋售出后，要與銷售經(jīng)理做銷控。未經(jīng)批準(zhǔn)，不得隨意改動銷控表。（11）、每天下班前，銷售人員將當(dāng)天的來人來電登記表上交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理對當(dāng)天的客戶來人來電數(shù)及客戶接待情況進行匯總統(tǒng)計，并做好筆錄。（12）、銷售經(jīng)理有權(quán)隨時抽查員工的工作、包括客戶登記筆記。（13）、銷售經(jīng)理每周將樓盤的考

53、勤情況，銷售數(shù)量及銷售人員的工作表現(xiàn)如實上報公司。2、客戶歸屬管理細則（1）、客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場的接待業(yè)務(wù)員為其歸屬。（2）、輪值業(yè)務(wù)員必須在客戶到達第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他業(yè)務(wù)員接洽或電話預(yù)約。若都沒有，則由輪值業(yè)務(wù)員接待并計接待客戶一次。（3）、如某個業(yè)務(wù)員的老客戶來到現(xiàn)場，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)及時通知該業(yè)務(wù)員接待；如該業(yè)務(wù)員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出，按接待順序由輪值業(yè)務(wù)員接待，成交業(yè)績一人一半；拖該客戶只為交定金或簽約而來，則由其他業(yè)務(wù)員義務(wù)協(xié)助接待（按接待順序由最后一個業(yè)務(wù)員接待）。（4）、如有老客戶在場，無論買與不買，簽沒簽合同，均不得接待新客戶，

54、如輪到該業(yè)務(wù)員接待客戶，則輪空處理。如現(xiàn)場人較多，所有業(yè)務(wù)員都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該業(yè)務(wù)員可根據(jù)老客戶實際情況選擇接待時須請示經(jīng)理或案場助理。（5）、如某個客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）被不同業(yè)務(wù)員接待，并做登記，成交后算最早登記的業(yè)務(wù)員。（6）、如看過的客戶又過來看，以前未做客戶登記，又沒有業(yè)務(wù)員認出來或客戶又記不清哪位業(yè)務(wù)員接待，則歸屬輪值業(yè)務(wù)員，以后再記起原業(yè)務(wù)員的，仍歸屬此次輪值業(yè)務(wù)員，原業(yè)務(wù)員無效。（7）、業(yè)務(wù)員在暫時不接待客戶時，應(yīng)明確輪值業(yè)務(wù)員，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。（8）、如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第

55、一次接待客戶的業(yè)務(wù)員為暫時歸屬，銷售經(jīng)理劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶；禁止因客戶歸屬未明確拒不接待或怠慢客戶，如有發(fā)生將暫停其接待客戶一周或一月。（9）、因業(yè)務(wù)員離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。（10）、如有多個客戶要買同一房號，按照“誰先交錢賣給誰”的原則，額外交代暫留的除外，不允許業(yè)務(wù)員發(fā)生爭執(zhí)。（11）、如因客戶太多，實在分不清輪值的順序，則重新排序來接待客戶。（12）、表明非客戶身份的（推銷、廣告、市調(diào)等等）不算接待客戶。（13）、客戶只問價格、只取資料，也算接待一次。（14）、預(yù)約客戶指：客戶進門時聲明或經(jīng)輪值業(yè)務(wù)員在第一時間問詢的曾經(jīng)來訪并認出或說出業(yè)務(wù)員，未來訪

56、但知道電話預(yù)約業(yè)務(wù)員的。六、銷售代表工作指引（一）接聽電話1、接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切。2、通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入。3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、職業(yè)、可以接受的價格、面積、格局等。其中客戶的聯(lián)系方式最為重要。4、最好的做法：直接約客戶來現(xiàn)場看房。5、馬上將所得的客戶資料記錄在客戶來電登記表上，以免忘記。注意事項1、銷售代表上崗前，必須進行系統(tǒng)培訓(xùn)，背熟統(tǒng)一說詞。2、廣告發(fā)布前，應(yīng)熟悉廣告內(nèi)容：仔細研究客戶可能會涉及的問題。3、廣告當(dāng)天，來電量特別多，因此接

57、聽電話應(yīng)以1-2分鐘為限，不宜過長。4、電話接聽時，盡量由被動回答為主動介紹，主動詢問。5、約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他（她），將專程等候。6、應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理及策劃人員溝通交流信息。（二）迎接客戶1、客戶進門，輪值銷售代表應(yīng)主動招呼“您好，歡迎光臨！”，立即上前，熱情接待。2、幫助客戶收雨具、放置衣帽等。3、接待客戶或一個、或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。4、如不是客戶，也應(yīng)做簡潔而又熱情的接待。（三）介紹產(chǎn)品1、交換名片、相互介紹、了解客戶的個人資訊情況。2、按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合銷售道具自然而有重點介紹。3、介紹沙盤模型總體情

58、況。4、介紹展板相關(guān)的內(nèi)容。5、介紹戶型及賣點。以上過程如因客戶的主觀意見可以適當(dāng)省略。6、完成上述介紹過程后，進入洽談區(qū)進行業(yè)務(wù)洽談。注意事項：1、此時側(cè)重強調(diào)本案的建筑整體優(yōu)勢。2、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任關(guān)系。3、通過交談?wù)_把握客戶的真正需求，并據(jù)此迅速制定自己的對應(yīng)策略。4、當(dāng)客戶超過一個小時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。（四）購買洽談1、引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2、在客戶未主動表示時，應(yīng)主動地選擇一戶作試探介紹。3、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上作更詳盡的說明。4、針對客戶的疑惑點進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5、適時制造現(xiàn)場氣

59、氛，強化其購買欲望。6、在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項：1入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。3了解并盡量滿足客戶的真正需要，了解并設(shè)法解決客戶的主要問題。4注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5注意判斷客戶的誠意，購買力和成交概率。6營造現(xiàn)場氣氛應(yīng)該親切自然，掌握火候。7對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸張、虛構(gòu)的成分。8不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾報現(xiàn)場經(jīng)理通過。（五）暫未成交客戶1、將銷售海報給客戶一份，讓其仔細考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為

60、其做業(yè)務(wù)購房咨詢。3、送客戶至售樓處門外。（六）填寫客戶資料1、無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2、客戶資料表應(yīng)認真，越詳細越好。3、填寫重點：客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、職業(yè)、能接受的價格、面積、房型、樓號、地段等；成交或未成交的真正原因。4、根據(jù)客戶成交的可能性，分4個等級：a很有希望；b有 ；c一般；d希望渺茫，以便日后有重點的追蹤訪問。5、一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己存留以便日后追蹤客戶，并隨時向銷售經(jīng)理匯報追蹤情況。銷售經(jīng)理也要不定期的檢查銷售代表的客戶追蹤記錄。6、對于a、b等級的客戶，要重點追蹤，保持密切聯(lián)系，努力說服。7、無論最后成交與否，都要婉