四耳貓理財(cái)規(guī)劃銷售(1)

1、“四耳貓”理財(cái)規(guī)劃銷售 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1你見過嗎？我剛加入保險(xiǎn)公司，友情支持一下嘛。咱們是十幾年的朋友，你不跟我買跟誰買？我這個(gè)月考核還差一點(diǎn)。我們公司在搞勞動(dòng)競(jìng)賽，我的業(yè)績(jī)還差一些就可以上榜了。人情單圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2走出去，說出來，保費(fèi)收回來；我們公司最好的產(chǎn)品很快就要停賣了；最近我們公司出了一款最新產(chǎn)品，我覺得很適合你；根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，你每年交5000元比較合適。你還見過嗎？強(qiáng)勢(shì)推銷3 保險(xiǎn)很難賣，真正的原因并不是客戶排斥保險(xiǎn)，或已沒有空間，而是從業(yè)人員本身不足的因素大

2、于市場(chǎng)的因素。 客戶正在尋找精英業(yè)務(wù)員！從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變4輕松四步曲理財(cái)規(guī)劃銷售模式提出解決方案熱門話題切入理財(cái)規(guī)劃分析尋找客戶需求1234圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5理財(cái)規(guī)劃銷售模式提出解決方案熱門話題切入理財(cái)規(guī)劃分析尋找客戶需求1輕松四步曲6熱門話題切入今年以來，您覺得用一個(gè)什么詞形容比較好？今年炒股賺了吧？周末有去睇樓嗎？您聽說過股票、基金、債券、黃金、期貨，您有聽說過投資帳戶嗎？聽說過“跑不贏劉翔，也要跑贏CPI”嗎？到底什么是CPI？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7目前物價(jià)看漲

3、，你有什么有效辦法抵御通貨膨脹？你考慮過你的子女教育、退休和資產(chǎn)增值計(jì)劃嗎？股市最近出現(xiàn)了大幅下跌，怎樣投資才能長(zhǎng)期增值保值呢？每個(gè)月的收入支出節(jié)余，你如何處理？你的財(cái)富主要來自于工作？還是理財(cái)？8傳統(tǒng)經(jīng)典話題切入我這里有一個(gè)好消息和一個(gè)壞消息，您想先聽哪個(gè)？中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生體制改革煮成了“夾生飯”：患者不滿意，醫(yī)院不滿意，政府不滿意；富裕階層不滿意，中等收入階層不滿意，低收入階層更不滿意?！翱床‰y、看病貴”，“因病致貧、因病返貧”，老百姓甚至將“醫(yī)療、教育、養(yǎng)老”三大支出喻為“新三座大山”，您有何看法？您知道今年廣東省有多少大學(xué)畢業(yè)生要找工作嗎？您有打算送孩子出國(guó)留學(xué)嗎？有了解過具體費(fèi)用嗎？9

4、理財(cái)規(guī)劃銷售模式提出解決方案熱門話題切入理財(cái)規(guī)劃分析尋找客戶需求2輕松四步曲圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究10尋找客戶需求看著孩子一年年長(zhǎng)大，我們也一年年老去，一輩子過的很快的；您說一輩子豐衣足食、順順利利，靠的是什么？錢，沒錯(cuò)！但是靠什么賺錢呢？剛參加工作，靠時(shí)間和體力賺錢；然后靠技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)賺錢；最后是靠錢賺錢，所謂錢賺錢就是理財(cái)；理財(cái)?shù)幕灸繕?biāo)：使得一生的收入與支出達(dá)至平衡。讓我們來看一張圖：11上帝預(yù)支金錢年齡23？收入支出圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究12成長(zhǎng)期事業(yè)期退休期財(cái)務(wù)支出線財(cái)務(wù)收入線收

5、入中斷失去保障出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)0歲約23歲約60歲約80歲投資規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理退休規(guī)劃教育規(guī)劃現(xiàn)金短缺財(cái)務(wù)危機(jī)圓滿人生財(cái)務(wù)圖13營(yíng)銷員：王生，我現(xiàn)在給您畫一個(gè)圖，叫做圓滿人生財(cái)務(wù)圖。我們?nèi)说囊簧鷱拇蟮慕嵌瓤纯煞殖扇齻€(gè)階段：成長(zhǎng)期、事業(yè)期和退休期。成長(zhǎng)期是從出生開始到二十三歲左右，奮斗期從二十三、四歲到六十歲左右，從六十歲以后則是退休期了。這是財(cái)務(wù)支出線，以拋物線形態(tài)覆蓋人生的三個(gè)階段，也就是說我們從一生出來到離開這個(gè)世界都是需要花錢的。這是財(cái)務(wù)收入線，可以看到人的三個(gè)階段只有事業(yè)期才有財(cái)務(wù)收入，從低到高，然后又從高逐漸到底，而在成長(zhǎng)期和退休期的財(cái)務(wù)收入都是空白的。因此我們可以發(fā)現(xiàn)，收入線與支出線不是重疊的

6、，換句話說，在人的一生中收入與支出不會(huì)自動(dòng)地達(dá)到平衡，因?yàn)?，成長(zhǎng)期只支出，沒收入，而在退休期要獲得穩(wěn)定收入的可能性也不大。只有在事業(yè)期，我們才有能力創(chuàng)造財(cái)務(wù)收入，且逐步增加，但支出也隨之增加。在這一階段，最為關(guān)鍵的是，必須確保收入線大大地高于支出線，否則就無法填補(bǔ)成長(zhǎng)期和退休期的收入空白。王生，我這樣解釋清楚嗎？準(zhǔn)客戶： 清楚，清楚。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究14營(yíng)銷員：王生，我們的成長(zhǎng)期的開支當(dāng)然已經(jīng)由我們的父母承擔(dān)了，但我們不可推卸的是要為我們的下一代的教育承擔(dān)責(zé)任，可憐天下父母心，現(xiàn)在誰不為孩子的成長(zhǎng)操碎了心，以至于很少為自己的未來多花點(diǎn)

7、心思，但是我們終歸要到退休的那一天的，辛苦奮斗將近一生后終于要停下來享受享受了，但財(cái)務(wù)收入也隨之停止下來或者大大降低，但愿退休費(fèi)用已經(jīng)準(zhǔn)備好了。如果這時(shí)候，一位退休老人還要為退休生活費(fèi)用、健康醫(yī)療費(fèi)用而操心，那么除了在很多不確定因素中繼續(xù)找工作、等待子女提供費(fèi)用、再不行靠社會(huì)救濟(jì)，好象沒有別的更好的辦法了，因?yàn)樗羞@些退休后的費(fèi)用本應(yīng)該在很早之前就得完全做好規(guī)劃的。王生，你認(rèn)為我這樣說有道理嗎？準(zhǔn)客戶：當(dāng)然有道理啦。15營(yíng)銷員： 王生，如果事情就這么簡(jiǎn)單就好了，其實(shí)我們一生要遇到的財(cái)務(wù)問題還要復(fù)雜得多。您知道，人的一生中有許多事情是我們無法預(yù)料、無法控制的，假如萬一發(fā)生什么意外，比如大的疾病，

8、就會(huì)像導(dǎo)火線一樣引發(fā)一連串的不希望的事情，比如生活可能因此失去保障，收入可能中斷，繼而造成家庭現(xiàn)金短缺，陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。雖然誰都不愿意這樣，但我們經(jīng)常不是見過就是聽過這樣的事情。面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，我們唯一能做的就是提前做好風(fēng)險(xiǎn)管理，這樣不但確保生活有保障，也讓其它財(cái)務(wù)規(guī)劃能得以順利進(jìn)行。不知王生，您的意見如何？準(zhǔn)客戶： （點(diǎn)頭表示認(rèn)同）圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究16營(yíng)銷員： 從這個(gè)圖中，我們可以總結(jié)出，要做到整個(gè)人生或整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)平衡、健全，我們必須做好四個(gè)主要的財(cái)務(wù)規(guī)劃：首先是風(fēng)險(xiǎn)管理、其次是孩子教育基金和自己養(yǎng)老基金的規(guī)劃，在以上三項(xiàng)都滿足的

9、前提下，如果有可能還可以進(jìn)行一些投資計(jì)劃。只有這樣，我們才能夠確保收入線永遠(yuǎn)高于開支線。王生，您同意嗎？準(zhǔn)客戶： 看起來是的。營(yíng)銷員： 那么，對(duì)于以上四個(gè)方面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，您優(yōu)先考慮哪一個(gè)？為什么是這樣想的？ 17理財(cái)規(guī)劃銷售模式提出解決方案熱門話題切入理財(cái)規(guī)劃分析尋找客戶需求3輕松四步曲18理財(cái)規(guī)劃分析引導(dǎo)客戶找出最關(guān)注的部分運(yùn)用FC計(jì)算器計(jì)算客戶實(shí)際養(yǎng)老需求采用互動(dòng)，取得客戶共識(shí)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究19理財(cái)規(guī)劃銷售模式提出解決方案熱門話題切入理財(cái)規(guī)劃分析尋找客戶需求4輕松四步曲20提出解決方案以30歲男子購(gòu)買10年繳費(fèi)60歲領(lǐng)取養(yǎng)老年金的案例進(jìn)行利益分析用一分鐘圖解產(chǎn)品配合FABE公式話術(shù)進(jìn)行有效呈現(xiàn)確定解決方案為客戶量身定做建議書圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究21輕松四