農(nóng)資市場分析課件

1、突破重圍當(dāng)前行業(yè)概況和發(fā)展趨勢 1 跨國公司主要熱點產(chǎn)品介紹2 非對稱條件下的策略和方法3堅定信心 敢于勝利4認(rèn)清態(tài)勢-市場由過去走到現(xiàn)在所表現(xiàn)出來的一種確定性狀態(tài)把握趨勢-行業(yè)由現(xiàn)在邁向未來的一種可以把握的發(fā)展方向或變化軌跡培養(yǎng)優(yōu)勢-企業(yè)能夠由過去走到現(xiàn)在或從現(xiàn)在邁向未來所依靠的核心競爭力行業(yè)概況和發(fā)展趨勢行業(yè)現(xiàn)狀：目農(nóng)藥行業(yè)正處在一個“拐點”時期，不僅2000家生產(chǎn)企業(yè)面臨產(chǎn)能過剩與重組的選擇，而且1萬多家經(jīng)銷商和十幾萬家終端也面臨大浪淘沙不僅對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)理念要有高要求，而且對合作伙伴的選擇，對經(jīng)營模式的選擇，也決定每個生產(chǎn)商和渠道商對未來的艱難考驗?！皟?nèi)憂外患”的2010開局總體需求

2、:1.西南旱,東北西北雪凍倒春寒,華東華北華南低溫陰雨2.早稻播種面積下降,3.外貿(mào)不景氣市場競爭加劇:1.跨國公司的新產(chǎn)品接踵而至,大有摧枯拉朽的勢頭.2.排它性競爭產(chǎn)能過剩矛盾日益激化兼并收購重組步伐加快原藥企業(yè)重新涉足制劑外企明顯加快市場布局“多產(chǎn)品”和”多品牌”懷疑? 會議營銷形式幾近泛濫渠道結(jié)構(gòu)醞釀巨大變革“不差錢” 和 “賒銷”反差產(chǎn)能過剩矛盾日益激化(原藥)草甘磷,吡蟲啉,毒死蜱,百草枯烯啶蟲胺,KK.產(chǎn)能過剩矛盾日益激化(制劑)阿維菌素,甲維鹽,毒死蜱,草甘磷丙環(huán)唑,苯迷,氟蟲腈.兼并收購重組步伐加快中化,中農(nóng)收購大型企業(yè), 瑞諾,田園,海利爾,正邦大量收購小公司,另外:1.跨

3、行業(yè)收購, 如宜化,中化 2.全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)召? 如瑞諾,益海 3.外貿(mào)企業(yè)國外登記,收購建基地,原藥企業(yè)重新涉足制劑常農(nóng),常青,揚農(nóng),拜克,濱農(nóng),易普樂外企明顯加快市場布局杜邦:KK+凱恩+普尊陶氏:千金+稻杰+稻喜拜爾:稻騰,酷斃,草胺磷,好力克拿敵穩(wěn)先正達(dá):愛苗,福歌,吡蚜酮“多產(chǎn)品”和”多品牌”懷疑?特定歷史條件下的產(chǎn)物, 會議營銷形式幾近泛濫還有什么更好的方式呢?效果,效益,?“不差錢” 和 “賒銷”反差品牌的崇拜?盲目的迷洋?渠道結(jié)構(gòu)醞釀巨大變革變遷及趨勢 壟斷時期（資源整合型） 營銷時期（技術(shù)導(dǎo)向型） 混戰(zhàn)時期 (全開放型） 植保時期（半開放型) 供銷時期（全封閉型）渠道正出現(xiàn)? 營

4、銷渠道越來越扁平化，最終導(dǎo)致終端競爭凸現(xiàn)，高枕無憂的簡單以物流為主要營銷內(nèi)容的時代將一去不復(fù)返，表現(xiàn)為： 1）門檻自然升高的趨勢，平民化技 術(shù)專業(yè)化，一般人難以進(jìn)入。 2）多元化的趨勢，如國外財團、郵政、物流等所謂“外行”也紛至沓來的介入。終端正出現(xiàn)? 1）終端即零售端將出現(xiàn)火拼，一個小區(qū)域 會有多家店的出現(xiàn)，零售商不會再有優(yōu)感，危機四伏。 2）專業(yè)性、技術(shù)導(dǎo)向性明顯。 3）終端將出現(xiàn)多家綜合性的連鎖 機構(gòu)。目前形態(tài)：零散的、多元的、小規(guī)模、區(qū)域性農(nóng)資路程： 多支點階段（原始態(tài)） 集約化階段（新生態(tài)） 壟斷性階段（成熟態(tài)）最終歸結(jié)：整合壟斷多家連鎖結(jié)構(gòu)連鎖 強勢經(jīng)銷商與強勢商業(yè)資本聚合而成的農(nóng)

5、資連鎖成為主要業(yè)態(tài) 未來模式預(yù)想 傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商成為 特大涉農(nóng)流通商、農(nóng)資連 鎖的有益補充 未來模式預(yù)想 隨著農(nóng)田的逐年集中， 一大批“地主”的出現(xiàn)， 農(nóng)藥直銷成為可能 ！未來模式預(yù)想案例:行業(yè)：興農(nóng)模式:連鎖益海模式:訂單瑞諾模式:股份神鷹模式:合作社邦達(dá)模式:承包中天模式:聯(lián)合體知名：攜程模式：利豐模式：農(nóng)藥行業(yè)洗牌與整合的時代已經(jīng)到來 如果還沒有真正認(rèn)識到危機，那么當(dāng)危機來臨的時刻，我們可能是措手不及的。如果我們現(xiàn)在不能研究出現(xiàn)危機時的應(yīng)對方法和措施來，我們就不可能持續(xù)活下去。 居安思危，不是危言聳聽 -任正非拐點時期經(jīng)營者尤其需要- 聚合商人和企業(yè)家雙重智慧 商人： 賺今天的錢(成功執(zhí)

6、行)企業(yè)家：賺明天的錢(戰(zhàn)略眼光)像企業(yè)家那樣思考，像商人那樣行動跨國公司熱點產(chǎn)品介紹“洋進(jìn)國退,步步緊逼”前沿產(chǎn)品殺蟲劑水稻殺蟲劑:”四大天王”以及茚蟲威,氰氟蟲腙,多殺菌素,甲氧蟲酰肼,螺螨酯殺菌劑醚菌酯,嘧菌酯.稻瘟酰胺,己唑醇,戊唑醇嘧菌環(huán)胺,肟菌酯 除草劑氰氟草酯,五氟磺草酮,草胺磷,甲基磺草酮,玉嘧磺隆 比如:水稻是國內(nèi)第一大農(nóng)作物，種植面積約5億多畝。水稻等大田防治劑市場仍然是市場機會最大的市場. 殺蟲劑:稻騰，康寬，福戈，壟歌，凱恩，艾法迪,甲氧蟲酰肼,阿維菌素,甲維鹽吡蚜酮,烯啶蟲胺氟鈴(啶)脲,硫丹, .康寬是杜邦公司氯蟲苯甲酰胺，壟歌是日本株式會社氟蟲雙酰胺，福戈是先正達(dá)

7、氯蟲苯甲酰胺+噻蟲嗪稻騰是拜爾公司氟蟲雙酰胺+阿維凱恩杜邦公司15%精茚蟲威，艾法迪是巴斯夫氰氟蟲腙24%SC陶氏甲氧蟲酰肼20%SC性 能 比 較產(chǎn)品凱恩、 艾法迪壟歌康寬福戈稻騰阿維、甲維鹽內(nèi)吸性-+-殺蟲速度+_+持效期_+效果好大齡蟲低齡低齡蟲低齡蟲低齡大齡大齡蟲效果差鉆心蟲大齡大齡蟲大齡蟲鉆心蟲其他優(yōu)點兼治稻飛虱滲透性和層移活性殺菌劑先正達(dá)愛苗（苯醚丙環(huán)唑）拜耳好力克（戊唑醇）拜耳拿敵穩(wěn)（戊唑醇肟菌酯）銀法利（氟菌霜霉威）己唑醇,咪鮮胺,稻瘟酰胺、丙環(huán)唑烯肟菌酯除草劑陶氏益農(nóng): 千金 稻杰 稻喜FMC: LG: 韓秋好BSF: 金秋 常見稻田雜草有20多種，以禾本科、莎草科、澤瀉科等

8、為主。稗草是水稻田第一大惡性雜草，受稗草危害的有1億多畝。近年來，世界跨國公司的一些新開發(fā)的稻田除草劑涌進(jìn)中國市場，據(jù)介紹，美國陶氏益農(nóng)的千金、稻杰、稻喜系列除草劑對稻田稗草、鴨舌草、牛筋草有良好的防除效果，稻杰對抗性稗草效果優(yōu)異。陶氏益農(nóng)這三個品種去年銷售額穩(wěn)定，預(yù)計2010年在中國市場的銷售額有望將達(dá)1億元人民幣。美國富美實公司新近在中國上市的稻田除草劑唑酮草酯，對直播田難防的稗草、千金子和旱直播田的馬唐等雜草有特效，價格比稻喜便宜，勢必成為陶氏益農(nóng)在中國市場的競爭對手。韓國LG公司的嘧啶肟草醚韓秋好對稗草防效較高，也正在爭搶國內(nèi)水稻除草劑市場的份額。巴斯夫公司也于近期調(diào)高了他們對新型除草

9、劑產(chǎn)品的銷售計劃。他們推出了一個除草劑環(huán)丙嘧磺隆金秋 。 除了水稻市場,大豆,玉米除草劑,蔬菜,球場和果樹的殺菌劑和殺(蟲)螨劑也一樣被進(jìn)口產(chǎn)品瓜分 茶葉!小麥?新專利產(chǎn)品是不是完美?KK如果給我們某個公司能推開嗎?非專利產(chǎn)品還有沒有市場機會?我們是賣產(chǎn)品還是賣解決方案?誰動了你的奶酪?在這種幾乎不可改變的社會現(xiàn)狀中，如果你不能用超越常人甚至超越時代的觀念和努力，去強化自己的核心競爭力，去擊退瘋狂的競爭者 ,那么，偷走我們市場的人就是你自己！ 現(xiàn)實很殘酷:除了”亮劍”,只有退出成功一定有方法!人都是”逼”出來的-易中天對手極其強大怎么辦？不管你拿到的牌多么糟糕基于現(xiàn)實的解決方案一定存在非對稱條

10、件下的策略和方法彈道導(dǎo)彈打航母的啟示？非對稱！非對稱原則就是: 打破平衡,局部領(lǐng)先非對稱中小農(nóng)化企業(yè)以小搏大的策略非對稱營銷非對稱營銷策略如何將同樣產(chǎn)品賣出不同？如何以小博大？復(fù)雜市場如何驅(qū)動分銷？究竟如何低成本快速建立品牌？非對稱策略確保在最壞的情況下擴張你無招勝有招 “獨孤九劍” 第一招 “定莊”思考方法FRONT ADVERTISING.我們?nèi)绾蔚侥睦?路徑 我們現(xiàn)在在哪里?現(xiàn)狀 我們要到哪里去?戰(zhàn)略定位有兩個層面:1.企業(yè)公司戰(zhàn)略.2.產(chǎn)品市場策略.定位(個性)細(xì)分(優(yōu)勢)聚集(資源)調(diào)研(需求)戰(zhàn)略層面的選擇細(xì)分變量并細(xì)分市場評估每個細(xì)分市場的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分市場為選中的細(xì)分市場確

11、定最佳的定位市場產(chǎn)品STP程序 細(xì)分Segmentation確定目標(biāo)市場 Targeting進(jìn)行定位Positioning一、市場細(xì)分 市場細(xì)分:是以潛在的消費者的某些需求特征為依據(jù),來區(qū)分不同需求的顧客群體的過程水稻小麥果樹蔬菜蟲害病害草害高中低定位 形成XY個細(xì)分細(xì)分市場 二、目標(biāo)市場（Target Market） 企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇的適合自己經(jīng)營的細(xì)分市場，稱目標(biāo)市場。市場集中化M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3有選擇的專門化M1 M2 M3P1P2P3產(chǎn)品專門化 P：產(chǎn)品（Product） M：市場（Market）水稻小麥果樹殺蟲劑殺菌劑除草劑M1 M2

12、M3P1P2P3市場專門化 M1 M2 M3P1P2P3市場全面化或完全市場覆蓋 三.市場定位的含義 市場定位包括公司和產(chǎn)品定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上的地位及顧客對產(chǎn)品某些屬性或偏好的重視程度，或某些產(chǎn)品的特有屬性,來塑造出本產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給目標(biāo)顧客，使本公司產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強有力的競爭地位（這種形象和個性可以是實物方面的，也可以是心理方面的。） 無差異策略 差異性策略目標(biāo)市場策略 密集性策略 市場定位的方式“針鋒相對式”定位 把本企業(yè)的產(chǎn)品定位在與競爭者相似或相近的位置上，同競爭者爭奪同一細(xì)分市場“真空補缺式”定位 尋找尚未被占領(lǐng)的，即填補市場的空白 “另辟蹊徑

13、式”定位 在競爭中不能取得絕對優(yōu)勢時，可根據(jù)自己的條件取得相對優(yōu)勢，即突出宣傳自己與眾不同的特色。站在競爭的角度細(xì)分市場，微妙改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強、弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能！沒有哪個品牌強大到無法被挑戰(zhàn)沒有哪個企業(yè)弱小到不能去競爭第二招走圈資源集中型:核心BECDA4P矩型產(chǎn)品渠道價格推廣渠道推廣產(chǎn)品價格產(chǎn)品推廣渠道價格產(chǎn)品推廣價格渠道產(chǎn)品價格推廣渠道4P嵌合型跑馬圈地資源平面水平增長方式精耕細(xì)作 立體垂直增長方式立體垂直增長方式：就是在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，深度開發(fā)，充分盤活，優(yōu)化組合，取得單位面積上大幅度增長。具體應(yīng)用:三核模式成功案例: 第三招 “坐莊”市場營銷的基

14、本任務(wù)在于：讓客戶和潛在顧客相信，你可以全面提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)你認(rèn)同嗎？你如果只占較少的市場份額不得不與更大、更有錢的對手競爭,那樣做（試圖提供比對手更好的產(chǎn)品或服務(wù)） 你的營銷戰(zhàn)略一開始就錯了無數(shù)的市場教訓(xùn)證明標(biāo)桿法被譽為是“最具競爭力的戰(zhàn)略”即是將自已的公司和產(chǎn)品與本行業(yè)所有的最佳公司和產(chǎn)品相比、掛鉤追擬 習(xí)慣上市場營銷最重要的一點便是創(chuàng)造一類能使你成為市場“第一”第一條法則 市場領(lǐng)先法則世界第一高峰叫什么 ？第一條法則 市場領(lǐng)先法則第二高峰呢？海拔8611米，比第一高峰8848米低237米相差僅2.6%，為何就沒人知道？第一條法則 市場領(lǐng)先法則不要認(rèn)為小,小是小是領(lǐng)導(dǎo)集小勝,成大家 第

15、四招 先手05年和06年水稻高端產(chǎn)品市場顯現(xiàn)潛在需求氟蟲腈和功夫菊酯化合物被大量引進(jìn)大田市場作為第一次大田產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而獲得巨大成功.比如:拜爾,先正達(dá),正邦,田園,許多國內(nèi)大公司羨慕新貴的成功陷入戰(zhàn)略決策思考第一種營銷戰(zhàn)略考慮：既然添加專利化合物能成功，我們也應(yīng)當(dāng)立即引進(jìn)添加.第二種營銷戰(zhàn)略考慮：即然昂貴的高端產(chǎn)品有市場，那么同樣高端的國產(chǎn)產(chǎn)品或許也有市場您認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采取哪一種戰(zhàn)略？第二招 表述為創(chuàng)新爭先法則 不能成為某品類第一就應(yīng)創(chuàng)造另一新品類使自已成為第一你引進(jìn)第一種“進(jìn)口高端產(chǎn)品”成功我推出第一種“國產(chǎn)高端產(chǎn)品”也成功你推出第一種“經(jīng)濟作物高端”成功我引進(jìn)第一種“大田作物高端”也成功 市場競

16、爭，從某種意義上說就是創(chuàng)新之爭，就是“第一種”之爭創(chuàng)新爭先法則的精義就在于在推出一種新品前，你首先需要問問自已的不是 “這種新品比對手的強多少？”而是 “這是否為某類新品的第一種？”換句話說，是否開創(chuàng)了一類新品或者新需求“正統(tǒng)”的營銷思想注重品牌它考慮的問題是：(同類拼品牌)如何使人們更喜歡自已的品牌請先忘掉品牌吧從更高的市場營銷層面想一想商品差異的創(chuàng)新！當(dāng)你成為某類新品的第一種時就應(yīng)大力促銷這一新品此時基本沒人與你競爭當(dāng)年VY公司向潛在顧客宣傳的是為什么應(yīng)當(dāng)使用“藍(lán)銳”防治稻縱而不是為什么應(yīng)當(dāng)購買VY牌AV不是在賣一種產(chǎn)品（VY牌AV)是在賣一種解決方案（使用“藍(lán)銳”打稻縱） 第五招 點擊一

17、個公司或產(chǎn)品（品牌）若能夠以適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ跐撛陬櫩托闹侵袚碛幸粋€詞匯或概念它便能取得驚人的成功比如:許多知名產(chǎn)品的商標(biāo)成了專一防治方案的代名稱這就是第三招 一點擊破 市場營銷最有力的做法是在潛在顧客心智中只擁有一個概念將自已的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)濃縮成一個詞匯植根于人們的心智中概念 = 詞匯 = 焦點關(guān)鍵詞：一個少就是多，刀鋒越薄刀越鋒利在市場營銷中概念越集中競爭力越強領(lǐng)先者或首創(chuàng)產(chǎn)品無形中就會擁有一個概念一個代表某品類的概念“我需要一臺IBM”什么意思？“我去商場買格蘭仕”說明什么？概念聚焦度=品類代表性=市場地位如果有人說：“我的諾基亞丟了！”你會懷疑他是在說丟了手機嗎？如果有人說：“我的三星丟了！”

18、你肯定會問：“是手機、打印機、筆記本、還是數(shù)碼相機？”最清晰的概念是一個詞匯而最有效的詞匯既簡單又與商業(yè)利益有關(guān)而最省力的方法又是把這一個詞匯用作產(chǎn)品或模式的名字：稻騰 愛苗 螨危 葉不卷 千村植保無論公司的產(chǎn)品多么復(fù)雜也無論市場需求多么復(fù)雜將自已的業(yè)務(wù)或市場聚焦于一個詞匯往往要比同時顧及兩個或者更多的概念有效得多如果有一種藥名叫“滋陰壯陽減肥止吐抗過敏降血壓感冒膠囊” 你會買 嗎？小結(jié) 把你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)聚焦成一個詞匯 植入潛在顧客心智中 “芝麻開門！” 第六招 相 宜 你的品牌在不同的位置決定了你采取不同的營銷戰(zhàn)略人類大腦重要功能之一，便是進(jìn)行選擇消費者根據(jù)其心智中品牌的階梯來決定接受哪些信

19、息和不接受哪些信息一般來說，人們只接受與自已的偏好相一致的息而其他信息被棄之不顧德地德公司的事例說明不要“越位”，否則不被接受做與自已階梯位置相符的事反而能提升公司（品牌）在顧客心目中的形象“越位”不僅得不到承認(rèn)，甚至招致反感更別說對手的反制（富人的假手飾和窮人的真手飾） 第七招 舍得(求敗)你如果希望獲得市場營銷的成功就必須集中集中，就是放棄某些東西，以保證自己的精力集中在能夠成為領(lǐng)先者的產(chǎn)品上面這就是有所犧牲法則 要得到一些東西你必須放棄一些東西要放棄的東西通常有三種產(chǎn)品線、原來的目標(biāo)市場、無序的不斷變化第一 放棄產(chǎn)品線才能做強對于一個中小公司而言擁有全部的產(chǎn)品線是極其奢侈的如果你希望成功

20、，你必須縮短你的產(chǎn)品線，而不是擴展它沒有任何事實可以證明你可以賣的產(chǎn)品越多，你就賣的越多第二，放棄原來目標(biāo)市場才能做大?更多的市場訴求對象得到更多的市場回報要求多必然得到多目標(biāo)市場越廣，市場份額越大對，還是不對？事實證明恰恰相反！秘密在于:你的營銷目標(biāo)不等于就是你的市場！你進(jìn)行市場營銷的表面目標(biāo)與將要購買你產(chǎn)品的人不一定完全吻合傳播目標(biāo)并不是市場的全部市場策略的訴求對象也不一定就是實際購買你產(chǎn)品的那些人（工薪買豪車?）盡管百事可樂的營銷目標(biāo)是青少年但其包括市場所有的人實際情況是，很多中老年人也喝百事可樂因為他們認(rèn)為自已也是年輕人萬寶路的營銷目標(biāo)看起來是牛仔但其實市場仍是所有的人（包括女人?。┱?/p>

21、正牛仔所剩無幾，然而向往牛仔精神的人卻不可勝數(shù)這就是 “多就是少，少就是多”的哲理（野老，中山凱達(dá)殺蚊劑）第三，放棄的隨意才能做久如果你試圖追逐市場的每一潮流和風(fēng)頭你將注定要被淘汰出局穩(wěn)定才能使你的“概念”加強加深一個每年都變換工作的人,怎么可能有所成就?舍得“舍才能得”，放棄產(chǎn)品線、目標(biāo)市場、不斷變化好運總是降臨那些愿意作出犧牲的人想想！英特爾！富士康小結(jié) 第八招 差異營銷做的就是差異化:模式,產(chǎn)品,服務(wù),渠道.賣點,獨特的訴求有太多的公司試圖模仿領(lǐng)先者：“他們一定知道怎樣做最有效，才這樣成功！”“向成功者學(xué)習(xí)成功的方法所以讓我們也這做，擁有這種特征！”市場營銷是觀念的競爭，你如果想成功就必

22、須有自己獨特的特征并以此為中心觀念作出營銷努力如果沒有的話你就只好有低的價格，非常低的價格其實，找到獨特的特征并非那樣困難不妨用對立競爭法則: 對任何一種產(chǎn)品特征總存在另一種與之相對立的有效特征高明的做法就是尋求與領(lǐng)先者對立的特征這使你能夠同領(lǐng)先者抗衡“差異化”怎么找？最簡捷的方法找對立特征！最大的競爭力來自與對手最大的不同而不是相似，更不是相同！各種產(chǎn)品特征不是生而平等的有些特征比其他特征來說更為重要人們在做出購買決定時，會更為看重這些特征因此應(yīng)盡可能地去擁有最能夠表達(dá)自己產(chǎn)品的最重要的特征但是如果你的對手已經(jīng)“專有”了某個最為重要的特征,你就必須放棄它，轉(zhuǎn)向另一種次重要特征比如“防蛀”是牙

23、膏產(chǎn)品最為重要的特征但是佳潔士已經(jīng)擁有了它你只能轉(zhuǎn)向“品味”，“潔白”“口氣”特征你的任務(wù)就是抓住一種獨特的特征并盡量強調(diào)這一特征及其價值進(jìn)而提高你的市場占有率以鮮明的差異，予以足夠的統(tǒng)一的形式表達(dá)，從而使品牌和產(chǎn)品與眾不同！將差異放大再放大、重復(fù)再重復(fù)競爭抓對立特征抓重要特征小結(jié) 第九招 閃擊 全世界最快的速度是光速，再來是音速.羚羊與獅子的生存法則每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉;每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死; 不管你是獅子,還是羚羊. 太陽升起來的時候你就得開始跑了!。啟示:

24、奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業(yè)沒有速度,還沉浸在舊日的自我感覺良好中,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死!無論任何公司都不可避免地會在市場營銷中犯錯誤而招致失敗錯誤并不可怕，可怕的是不斷重復(fù)錯誤以及更可怕的:因為怕犯錯誤而慢半拍, 兔子和大象你會犯錯，你會有某個失敗你的競爭對手也會犯錯，同樣會有某個失敗既然錯誤（失敗）都不可避免那么就看大家調(diào)整方向的速度先發(fā)制人法則表述為:失敗難以避免，但應(yīng)正視失敗沒有快速行動驗證，好主意不會再現(xiàn) 山姆沃頓“口令的變遷”傳統(tǒng)的口令： “準(zhǔn)備-瞄準(zhǔn)-射擊！” 資源-計劃-行動沃爾瑪口令： “準(zhǔn)備-射擊-瞄準(zhǔn)！”鼓勵嘗試創(chuàng)新，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭在錯誤

25、中調(diào)整，在改正中制勝東西方“開槍方式”-市場上“先發(fā)制人”的絕招 用允許犯錯誤來“避免犯錯誤”，快人一步！山姆沃頓靖楚地知道沒有人能次次成功因而在沃爾瑪人們不會因試驗失敗而受懲罰做對有獎、做錯原諒、犯同樣錯誤不允許堅定信心善于學(xué)習(xí)敢于勝利中國市場特征總量龐大混亂中高速成長綿延不斷的山頭當(dāng)今中國市場人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺信心+方法+機遇=收獲。 70%:20%:10%態(tài)度決定結(jié)果相信公司，拒絕抱怨。 在自己的工作經(jīng)歷中，我接觸到非常多的銷售人員，他們中許多人每天都在埋怨公司這里不好，那里不好，對公司的前景和現(xiàn)狀充滿指責(zé)與挑剔。對于一個具備優(yōu)秀素質(zhì)的銷售人員來說，這是銷售工作的最大忌諱。因

26、為，一個成功的銷售人員能夠堅信自己的選擇，堅信自己的公司可以成為最好的公司，感謝公司為自己提供了最好的發(fā)展機會和舞臺。當(dāng)然，世上不會存在絕對的完美，可能公司的確存在著這樣那樣的問題。但是，面對問題，我們需要的是以積極的心態(tài)去面對，用自己最大的努力提出具有建設(shè)性的解決建議，而不是抱怨。堅信自己的公司，在挑戰(zhàn)與競爭中成長和鍛煉。 相信產(chǎn)品， FABE訴求 。產(chǎn)品是銷售的直接載體，相信自己提供的產(chǎn)品能夠為消費對象提供最好的服務(wù)，最好的功能，最好的利益。相信自己提供的產(chǎn)品能夠讓代理商賺到錢，相信消費者因為我們的產(chǎn)品享受到最好的健康，最好的服務(wù)，最好的身體和心理的享受。 相信服務(wù)，感動顧客。服務(wù)已經(jīng)成為

27、超越產(chǎn)品本身能夠讓消費者購買的理由，也有很多銷售人員所要銷售的本身產(chǎn)品就是服務(wù)，所以要對自己提供的服務(wù)要有絕對的自信，相信自己的服務(wù)能夠打動消費者，相信自己的服務(wù)能夠讓消費者成為自己最為忠實的顧客。 相信模式，靈活堅決。模式是銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及技術(shù)手段的綜合體，通俗的說就是掙錢的方式，相信自己所從事的銷售模式是成功的，是有效的，是經(jīng)過很多人驗證過的。作為基層的銷售人員所要做的是堅信模式本身并且按照模式的要求去做，同時在做的過程中進(jìn)行信息的及時反饋和具體戰(zhàn)術(shù)運用的調(diào)整和把握。 相信市場，可以是無窮大。 市場是無形的，市場也是有形的。任何一個產(chǎn)品和服務(wù)既然存在就有其存在的理由，就有足夠的市場空間和

28、能量。銷售人員要在實際的工作中相信市場的力量，相信只要自己付出了努力，無形的市場和有形的市場都會給自己相應(yīng)的回報。 相信自己，超越平庸自己是自己的救世主，從來都沒有現(xiàn)成的路，路都是人走出來的。任何人的前程都要靠自己去打拼，相信自己的力量，對自己充滿自信，自信的力量會讓自己充滿生機充滿活力，生機和活力會讓自己迸發(fā)力量和智慧。 藝高人膽大學(xué)會一招制勝：用方案開啟經(jīng)銷之門開啟經(jīng)銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經(jīng)銷商在區(qū)域市場做成、做透、做久的市場成長方案。方案內(nèi)容包括：1.區(qū)域市場的消費特點和市場細(xì)分；2.產(chǎn)品的差異化定位特點；3.通路利潤的特點分析和資源優(yōu)勢分配；4.通路、消費者、人員促銷的優(yōu)勢和創(chuàng)新；5.經(jīng)銷商資源的SWOT分析。機遇是給有準(zhǔn)備的人你準(zhǔn)備好了嗎?知識改變命運。知識是基礎(chǔ)，這里強調(diào)的知識是一個寬泛的概念，營銷理論的知識，人生閱歷的知識，產(chǎn)品的知識，