銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧(最新版)課件

1、銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求第一講 銷售認(rèn)知是困境還是機(jī)遇？當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不是很差？今年的銷售是不是比較難？銷售業(yè)績大幅度提升有沒有可能？ X千葉松漆業(yè)今年上半年平均月銷售額4000萬，比去年同期增長了一倍，在當(dāng)前艱難的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，很多企業(yè)生存都受到挑戰(zhàn)的情況下，他們是如何做到業(yè)績的大幅度提升的？ 打破傳統(tǒng)的思維模式 （圖片） 秘密一.了解銷售人員最容易犯的兩種錯(cuò)誤.專業(yè)化推銷的成功三大秘密:動一動腦筋 請把這個(gè)圖案分成四個(gè)同樣形狀和尺寸的部份每個(gè)人思維都有盲點(diǎn),習(xí)慣看見自己相信的,而不容易看見自己不相信

2、的.影響人的往往不是事物本身,而是人們對事物的看法.每個(gè)人容易用過去的經(jīng)驗(yàn)看待今天的問題，看問題應(yīng)該要用全面的、發(fā)展的眼光去看。自我設(shè)限和自以為是是一個(gè)銷售人員最容易犯的兩個(gè)錯(cuò)誤！啟示一.自信的心態(tài) 我們在做銷售的過程當(dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做，我們才失去自信。 而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難以做到! 秘密二.擁有良好的心態(tài): 天生我才必有用，命運(yùn)在自己的手里，而不是在別人的嘴里。 天賦潛能!為什么要自信：1.找到成功的原動力（成長經(jīng)歷）2.走路比別人快30%.3.敢于面對眾多的陌生人大聲講話. 好的心態(tài)有助于成功，差的心態(tài)只會毀滅自己。二.積極的心態(tài): 銷售是一種大苦大悲的工作. 也是一種有最大成

3、功喜悅的生活 每天遇到的更多是拒絕與打擊 一會上天堂.一會下地獄 你的心態(tài)決定你的銷售成敗如何成功調(diào)整心態(tài)是銷售成敗的關(guān)鍵！遠(yuǎn)離消極的六字秘訣太好了！太好了！ 天涯何處無芳草，何必單戀一根草。 馬路邊上找一找，總有一顆比你好。 推銷滿街走，客戶處處有。 此處不留爺，自有留爺處。 處處不留爺，爺爺過馬路。三.超凡的勇氣兩軍相遇，勇者勝。銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移! 東風(fēng)吹,戰(zhàn)鼓擂!如今世界誰怕誰!只有烏龜怕鐵錘!我想見誰就見誰!銷售密碼告知型 顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你

4、產(chǎn)品.服務(wù)是你要買，我公司有說明解釋為主建立信賴，引導(dǎo)為主大量尋找人代替說服人成交率高，重點(diǎn)突破銷售過程中銷的是什么?銷?讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品 自已銷售過程中售的是什么? 售觀 念 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的 觀價(jià)值觀重要還是不重要 念-信念相信的事實(shí),對企業(yè).產(chǎn)品對人 改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易? 你看她的年齡有多大? 買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的印象，企業(yè)、產(chǎn)品、人在整個(gè)過程營造好感覺 買賣過程中賣的是什么? 賣?好處帶來什么利益與快樂.避免麻煩與痛苦.顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 .一流的販賣價(jià)值，一般的

5、販賣貨物 .帶給客戶的好處而非銷售人員. 沒有痛苦的客戶不會買！用自己的觀念來影響別人的頭腦，達(dá)到你所希望的目的。（一件商品產(chǎn)生利潤的整個(gè)過程叫銷售） 把你的思想放到別人的腦袋里，把別人的錢裝到你的口袋里。 什么是銷售成功銷售的六大自問法則 一 我是誰？ 二 我要跟客戶談什么？ 三 我談的事情對客戶有什么好處？ 四 如何向客戶證明我講的是事實(shí)？ 五 為什么客戶要跟我買？ 六 為什么客戶要現(xiàn)在跟我買？客戶的購買心理探討注意興趣了解欲望比較行動滿足第二講 銷售技能說一說你平時(shí)是怎么做好服務(wù)與銷售的？1.個(gè)人形象準(zhǔn)備：（三個(gè)容）1.自然的妝容 時(shí)尚大方的發(fā)型2.得體的儀容 整潔得體的衣著 合理的鞋襪

6、搭配3.自信優(yōu)雅的笑容一、銷售前的準(zhǔn)備工作非專業(yè)專業(yè)非專業(yè)專業(yè)2.心態(tài)準(zhǔn)備：（3個(gè)信）相信自己的能力相信產(chǎn)品的質(zhì)量相信公司的實(shí)力3.專業(yè)技能準(zhǔn)備：（4個(gè)度）專業(yè)知識的深知度產(chǎn)品知識的熟悉度對企業(yè)的認(rèn)識度對競爭品牌的了解度測試4.助銷物品準(zhǔn)備（四個(gè)品）實(shí)物樣品資料宣傳品通訊用品記錄用品1、熱情寒暄，進(jìn)入銷售狀態(tài)2、與顧客接觸時(shí)你要做到 *動作迅速、熱情主動、微笑3、根據(jù)顧客不同表現(xiàn)用相應(yīng)方式溝通二、初期溝通 做好以下三點(diǎn)，立刻拉近你與顧客之間的距離，讓你成為最受顧客歡迎的銷售員。 贊美練習(xí)顧客服裝的優(yōu)點(diǎn) “小姐，您的服裝款式真漂亮，您是在哪里買的？”顧客首飾的優(yōu)點(diǎn) “小姐，您的首飾很特別，一定很

7、名貴吧？”顧客身材的優(yōu)點(diǎn) “小姐，您的身材很不錯(cuò)，真讓人羨慕，您是怎樣保持的？”顧客發(fā)型的優(yōu)點(diǎn) “小姐，您的發(fā)型和您的氣質(zhì)很配，您是在哪里做的頭發(fā)？” 初期溝通 直接銷售產(chǎn)品 不分顧客類型過度熱情 與顧客距離太近如影隨形 膽怯不自信 初期溝通禁忌：三、發(fā)現(xiàn)需求觀察并分析：詢問：開放式與封閉式問句 聆聽：耐心、專注、目光交流、回應(yīng)（澄清確認(rèn)）、忌打斷幫顧客創(chuàng)造需求（新品推薦、季節(jié)性肌膚需求、挖掘個(gè)人需求等） 分析建議的好處：體現(xiàn)自身的專業(yè)性，使顧客信賴自己使顧客感受到你對她的關(guān)心從而愿意聽取你的意見及推薦銷售產(chǎn)品之前的重要鋪墊專 業(yè) 知 識 的 積 累四、分析、建議可從明星產(chǎn)品、新品、促銷品、特

8、價(jià)商品效果明顯的單品切入推介顧客第一需求的產(chǎn)品根據(jù)顧客需求推介2款以上功效相似的產(chǎn)品現(xiàn)場試用，讓顧客充分接觸產(chǎn)品熟練運(yùn)用助銷工具：產(chǎn)品單頁、廣告、顧客檔案等五、產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦X 銷售法則 F*產(chǎn)品特性（優(yōu)勢） （讓顧客了解產(chǎn)品基本情況） A具有*的效果 （引起顧客的關(guān)注建立信心） B使用后會讓您* （使顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想，產(chǎn)生購買欲望）異議產(chǎn)生的原因？顧客聽銷售人員介紹后，往往會提出一些疑問、咨詢或異議。這是因?yàn)檎{(diào)查顯示，提出疑問或異議的人，往往是有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問、處理異議，就更有可能爭取到這一顧客。六、處理異議異議處理一般原則持有積極的態(tài)度不正面反駁熱情自信保持禮

9、貌，面帶微笑態(tài)度認(rèn)真關(guān)注表情平靜，訓(xùn)練有素與顧客爭辯表示不屑不置可否顯示悲觀哀求講競爭對手的壞話答案不統(tǒng)一要做到不要做通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。贊美法處理異議的三個(gè)方法贊美的技巧贊美要真誠要發(fā)自內(nèi)心，給人感覺真誠找準(zhǔn)客戶的閃光點(diǎn)每個(gè)人都有閃光點(diǎn)要運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則贊美某個(gè)具體的地方（職業(yè)、成就、人品）使用間接贊美的方法（通過第三人的口） 當(dāng)顧客提出一些不會影響消費(fèi)的反對意見時(shí)，服務(wù)人員采取一帶而過的態(tài)度。 示例： “您真幽默?！?“呵呵，真是高見。 ”忽略法假設(shè)顧客購買，然后強(qiáng)調(diào)購買的好處，如獲得額外服務(wù)、額外贈品等。示例： “如果你現(xiàn)在購買，可以得到優(yōu)惠。我們很久才有一次促

10、銷活動，現(xiàn)在許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果你不及時(shí)決定，會 ”假設(shè)法七、捕捉機(jī)會七個(gè)成交信號顧客突然不再發(fā)問時(shí)顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客開始注意價(jià)錢時(shí)顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí) 優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動的成交部分一個(gè)重要法則： 請記住，無論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶做出反應(yīng)八、臨門一腳四大成交法1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不

11、通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？ 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如：“我們的產(chǎn)品是做特價(jià)的，限量的（斷碼的），賣完就沒有啦！2、恐懼成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這 兒買了一臺準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。3、可靠成交法 向X樣簡單的方法，它由3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如：A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） 4、ABC成交法九、連帶銷售連帶銷售的好處？ 連帶銷售怎么做？連帶銷售是倍增銷量最有效的方法顧客基本需求計(jì)劃購買的產(chǎn)品顧客潛在需求顧客潛在消費(fèi)能力建議法建議顧客配套使用產(chǎn)品增加效果連帶銷售實(shí)施技巧及引用語？建議顧客相關(guān)聯(lián)的優(yōu)惠活動銷售冠軍帶頭宣