商務(wù)談判-電子教案-課件

1、商務(wù)談判理論篇1商務(wù)談判概述2商務(wù)談判心理、思維和素質(zhì)要求3國(guó)際商務(wù)談判第一章第一節(jié)商務(wù)談判的概念及特征一、商務(wù)談判的概念(一)談判的含義國(guó)外關(guān)于談判含義的代表觀點(diǎn)是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)賈拉德尼爾倫伯格的觀點(diǎn)，他認(rèn)為:“談判的定義最為簡(jiǎn)單，涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判?！眹?guó)內(nèi)談判專家關(guān)于談判含義的主要觀點(diǎn)有以下幾種。(1)談判是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了取得一致、謀取共同利益和契合利益而磋商協(xié)議的社會(huì)交往活動(dòng)。(2)談判是指人

2、們?yōu)榱烁髯缘睦婊蜇?zé)任，通過交換意見，謀求一致的交往活動(dòng)。(3)談判是具有利害關(guān)系的雙方或多方謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。(4)談判是各方當(dāng)事人在一定的條件下，為改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的協(xié)調(diào)行為的過程。第一章第一節(jié)商務(wù)談判的概念及特征一、商務(wù)談判的概念(二)商務(wù)談判的含義(1)直接的商品交易活動(dòng)(2)直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)(3)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)(4)具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)第一章第一節(jié)商務(wù)談判的概念及特征二、商務(wù)談判的特征1商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的2商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心3商務(wù)談判各方的排斥性和合作性4商務(wù)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性5商務(wù)談判的約

3、束性6談判的不平等性和公平性第一章第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成要素一、商務(wù)談判主體商務(wù)談判是人與人之間進(jìn)行智力和心理較量的過程，而商務(wù)談判的成效在很大程度上取決于商務(wù)談判主體的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，因此沒有談判當(dāng)事人，就沒有談判。談判當(dāng)事人是談判形成的原動(dòng)力，是談判的主體。第一章第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成要素二、商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，也稱談判議題、談判標(biāo)的物，是談判的起因。在談判過程中，談判標(biāo)的物是核心，其對(duì)談判的影響是深遠(yuǎn)的。談判標(biāo)的物的多樣性以及在交易中的復(fù)雜性，造成它對(duì)談判帶來的沖擊也是多層次的。第一章第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成要素三、商務(wù)談判背景(一)環(huán)境背景(二)組織背景

4、(三)人員背景第一章第三節(jié)商務(wù)談判的原則自愿原則合法原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則平等原則人事分開原則互利原則合作原則第一章第四節(jié)商務(wù)談判的類型和內(nèi)容一、商務(wù)談判的類型1國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判2商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判3一對(duì)一談判、小組談判和大型談判4主座談判、客座談判和主客座輪流談判5軟式談判、硬式談判和原則式談判第一章第四節(jié)商務(wù)談判的類型和內(nèi)容二、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品包裝商品運(yùn)輸保險(xiǎn)商品檢驗(yàn)商品價(jià)格貨款結(jié)算方式索賠、仲裁和不可抗力第一章第四節(jié)商務(wù)談判的類型和內(nèi)容二、商務(wù)談判的內(nèi)容(二)技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易種類技術(shù)貿(mào)易談判基本內(nèi)容技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限

5、技術(shù)商品交換形式技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式各方的義務(wù)第一章第四節(jié)商務(wù)談判的類型和內(nèi)容二、商務(wù)談判的內(nèi)容(三)勞務(wù)合作談判的內(nèi)容勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)職業(yè)、工種層次數(shù)量勞動(dòng)地點(diǎn)素質(zhì)第一章第五節(jié)商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)二、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)三、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)第一章第六節(jié)商務(wù)談判的模式一、PRAM模式的實(shí)施前提第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技比賽的角逐。第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是敵對(duì)關(guān)系。第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足各方利益需要的基礎(chǔ)和保障。第四，談判者不僅要著眼于本次交易協(xié)商，還要有戰(zhàn)略眼光，將眼前

6、利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來，抓住現(xiàn)在，放眼未來。第五，談判的各方都是勝利者。第一章第六節(jié)商務(wù)談判的模式二、PRAM模式的構(gòu)成1制訂談判的計(jì)劃(Plan )2建立信任關(guān)系(Relationship )3達(dá)成各方都能接受的協(xié)議(Agreement)4協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念(一)心理的含義心理學(xué)認(rèn)為，心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。它既包括人們的各種心理活動(dòng)，如認(rèn)知、情感、意志等，也包括人們的心理特征，如動(dòng)機(jī)、需要、氣質(zhì)、性格、能力等。人的心理是復(fù)雜多樣的，人們?cè)诓煌膶I(yè)活動(dòng)中，會(huì)產(chǎn)生各種與不同活動(dòng)相聯(lián)系的心理。第二章第一節(jié)商

7、務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念 (二)商務(wù)談判心理的含義商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。譬如，當(dāng)談判者在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮、態(tài)度誠(chéng)懇，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好印象，對(duì)談判取得成功也會(huì)抱有信心和希望;反之，如果對(duì)方態(tài)度狂妄、盛氣凌人，勢(shì)必留下不好的印象，從而對(duì)商務(wù)談判的順利開展存有憂慮。第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)在性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理三、商務(wù)談判的需要(一)需要與需要層次理論第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理三、

8、商務(wù)談判的需要(二)需要層次理論與商務(wù)談判1.談判者的生理需要2.談判者的安全需要3.談判者的社交需要4.談判者的尊重需要5.談判者的自我實(shí)現(xiàn)需要第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判的心理禁忌(一)一般談判心理禁忌戒急戒輕戒俗戒狹戒弱戒貪第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判的心理禁忌(二)專業(yè)談判心理禁忌1.禁忌缺乏信心2.禁忌熱情過度3.禁忌舉措失度4.禁忌失去耐心5.禁忌掉以輕心6.禁忌假設(shè)自縛第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理五、心理挫折的預(yù)警機(jī)制(一)心理挫折的含義所謂心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤慈或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)。在商務(wù)談

9、判中，心理挫折會(huì)造成人的情緒上的沮喪、憤怒，會(huì)引發(fā)與談判對(duì)手的對(duì)立和對(duì)談判對(duì)手的敵意，容易導(dǎo)致談判的破裂。第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理五、心理挫折的預(yù)警機(jī)制(二)心理挫折對(duì)行為的影響攻擊退化畏縮固執(zhí)第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理五、心理挫折的預(yù)警機(jī)制(三)心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。談判是人與人之間斗智比謀的交際活動(dòng)，需要談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情緒激動(dòng)都必然分散談判者的注意力，造成反應(yīng)遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會(huì)使談判者不能充分發(fā)揮個(gè)人潛能，從而無法取得令人滿意的談判結(jié)果

10、。第二章第一節(jié)商務(wù)談判心理五、心理挫折的預(yù)警機(jī)制(四)建立心理挫折的預(yù)警機(jī)制1.加強(qiáng)自身修養(yǎng)2.做好事前準(zhǔn)備3.勇敢面對(duì)挫折4.擺脫挫折情境5.適當(dāng)情緒宣泄6.學(xué)會(huì)換位思考第二章第二節(jié)商務(wù)談判思維一、商務(wù)談判思維的概念(四)建立心理挫折的預(yù)警機(jī)制所謂思維，簡(jiǎn)單地說就是大腦對(duì)客觀世界間接的、概括的反映。人的思維過程，從思維形式來說，就是運(yùn)用概念進(jìn)行判斷、推理、論證的過程。在這個(gè)過程中，概念是思維的出發(fā)點(diǎn)，并由它組成判斷，由判斷組成推理，再由推理組成論證。這四個(gè)邏輯范疇既是商務(wù)談判思維過程的四個(gè)環(huán)節(jié)，也是商務(wù)談判思維的四個(gè)基本要素。第二章第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的思維方式散射思維集中思維超

11、常思維跳躍思維辯證思維逆向思維快速思維第二章第三節(jié)談判者的素質(zhì)一、談判者應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)(一)崇高的責(zé)任心(二)足夠的耐心(三)合作的誠(chéng)心(四)果斷的決心(五)必勝的信心第二章第三節(jié)談判者的素質(zhì)二、談判者應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)1基礎(chǔ)知識(shí)2專業(yè)知識(shí)3法律知識(shí)4人文知識(shí)第二章第三節(jié)談判者的素質(zhì)三、談判者應(yīng)具備的綜合能力洞察力應(yīng)變能力社交能力決策能力語言表達(dá)能力異議處理能力開拓創(chuàng)新能力第三章第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則一、國(guó)際商務(wù)談判的含義國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)大的比重。有關(guān)研究表明，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過程中，銷售人員、企業(yè)的管理人員、律師以及工程技術(shù)人員等有

12、50%的工作時(shí)間處于各種各樣的商務(wù)談判之中，其中多數(shù)是與來自不同文化背景或不同國(guó)家的當(dāng)事人之間的談判。第三章第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則二、國(guó)際商務(wù)談判的重要性國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貨物買賣過程中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同各方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故各方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動(dòng)。第三章第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則三、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)(一)政治性強(qiáng)(二)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則(三)要堅(jiān)持平

13、等互利的原則(四)談判的難度大第三章第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則四、國(guó)際商務(wù)談判的原則(一)平等性原則1.談判各方地位平等2.談判各方權(quán)利與義務(wù)平等3.談判各方簽約與踐約平等第三章第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則四、國(guó)際商務(wù)談判的原則(二)互利性原則1.投其所需2.求同存異3.妥協(xié)讓步第三章第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則五、國(guó)際商務(wù)談判的基本要求1樹立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)2做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作3正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異4熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例5具備良好的外語技能第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用(一)對(duì)談判風(fēng)格的理解談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通

14、過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判者明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用(二)談判風(fēng)格的特點(diǎn)對(duì)內(nèi)的共同性對(duì)外的獨(dú)特性成因的一致性第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用(三)談判風(fēng)格的作用1.營(yíng)造良好的談判氣氛2.為談判策略提供依據(jù)3.有助于提高談判水平第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較二、不同國(guó)家的談判風(fēng)格(一)美國(guó)人的談判風(fēng)格1.自信心強(qiáng)，自我感覺良好2.干脆利落，不兜圈子3.時(shí)間觀念強(qiáng)4.重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)5.重合同，法律觀念強(qiáng)6.談判風(fēng)格幽默第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)

15、別比較二、不同國(guó)家的談判風(fēng)格(二)英國(guó)人的談判風(fēng)格1.不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系2.不能按期履行合同3.注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度4.忌談?wù)?，宜談天氣第三章第二?jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較二、不同國(guó)家的談判風(fēng)格(三)德國(guó)人的談判風(fēng)格1談判準(zhǔn)備工作充分周到2談判果斷，不拖泥帶水3自信而固執(zhí)，堅(jiān)持己見4重合同，守信用5時(shí)間觀念強(qiáng)第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較二、不同國(guó)家的談判風(fēng)格(四)法國(guó)人的談判風(fēng)格1.談判方式比較獨(dú)特2.富有人情味，重視人際關(guān)系3.堅(jiān)持用法語談判4.重視個(gè)人力量5.時(shí)間觀念不強(qiáng)第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較二、不同國(guó)家的談判風(fēng)格(五)俄羅斯人的談判風(fēng)格1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2

16、.節(jié)奏緩慢，效率低下3.善于討價(jià)還價(jià)4.注重技術(shù)細(xì)節(jié)5.注重文化傳統(tǒng)第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較二、不同國(guó)家的談判風(fēng)格(六)阿拉伯人的談判風(fēng)格1.談判節(jié)奏較為緩慢2.中下級(jí)人員在談判中起著重要的作用3.代理商作用不可小覷4.偏愛討價(jià)還價(jià)5.慣用“IBM第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較二、不同國(guó)家的談判風(fēng)格(七)日本人的談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3.注重禮儀，講究面子4.執(zhí)著耐心，不易退讓5.盡量避免訴諸法律第三章第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較三、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較(一)先談原則還是先談細(xì)節(jié)(二)重集體還是重個(gè)人(三)重立場(chǎng)還是重利益第三章第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差

17、異一、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判(一)文化的定義關(guān)于文化的概念歷來眾說紛紜。文化是一個(gè)國(guó)家、民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。第三章第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異一、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判(二)文化差異產(chǎn)生的原因1.地域差異2.民族差異3.政治差異4.經(jīng)濟(jì)差異5.宗教差異6.觀念差異第三章第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響(一)溝通過程(二)倫理與法制(三)決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限第三章第三

18、節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異三、處理國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的對(duì)策1在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異2在談判中要正確處理文化差異3在談判后要針對(duì)文化差異做好后續(xù)交流實(shí)務(wù)篇4商務(wù)談判準(zhǔn)備5商務(wù)談判過程6商務(wù)談判策略7商務(wù)談判語言技巧8商務(wù)談判僵局的破解9商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)第四章第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容(一)談判環(huán)境信息(二)市場(chǎng)信息(三)談判對(duì)手信息(四)己方信息第四章第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備二、商務(wù)談判信息的搜集與整理(一)商務(wù)談判信息的搜集途徑1.國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門2.駐外機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)貑挝?.出版或未出版的資料4.到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)考察第四章第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備二、

19、商務(wù)談判信息的搜集與整理(二)商務(wù)談判信息的整理與分析鑒別資料的真實(shí)性與可靠性對(duì)信息進(jìn)行歸納和分類對(duì)信息進(jìn)行研究分析第四章第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備一、談判人員的素質(zhì)要求(一)基本素質(zhì)1.政治素質(zhì)2.業(yè)務(wù)素質(zhì)3.心理素質(zhì)4.文化素質(zhì)5.身體素質(zhì)第四章第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備一、談判人員的素質(zhì)要求(二)能力結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)能力表達(dá)能力判斷能力應(yīng)變能力決策能力創(chuàng)新能力社交能力第四章第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備二、談判隊(duì)伍的建立(一)談判隊(duì)伍的規(guī)模談判隊(duì)伍的規(guī)模大小沒有統(tǒng)一的規(guī)定，但過大或過小的談判隊(duì)伍規(guī)模都會(huì)影響談判的效果。如果談判隊(duì)伍過于龐大，必然會(huì)增大開支，降低談判效率;如果談判隊(duì)伍過小，又會(huì)因?yàn)槿耸植蛔阍?/p>

20、成談判延期或失誤。所以，選擇合適的談判隊(duì)伍規(guī)模，確定恰當(dāng)?shù)恼勁腥藛T數(shù)量，對(duì)于談判工作非常重要。第四章第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備二、談判隊(duì)伍的建立(二)談判隊(duì)伍的構(gòu)成1.談判領(lǐng)導(dǎo)人2.商務(wù)人員3.技術(shù)人員4.財(cái)務(wù)人員5.法律人員第四章第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備三、談判隊(duì)伍的分工與配合(一)主談人與輔談人的分工與配合在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由一位談判人員為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此談判人員即為主談人。這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判隊(duì)伍中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。(二)臺(tái)上與臺(tái)下的分工與配合在比較重要的談判中，為了提高談判效果，可以組織臺(tái)下人員

21、進(jìn)行配合。臺(tái)下人員不直接參加談判而是為臺(tái)上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)。臺(tái)下人員有時(shí)是主管領(lǐng)導(dǎo)，可以指導(dǎo)和監(jiān)督臺(tái)上人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事，以維護(hù)己方利益;有時(shí)是具有專業(yè)水平的各種參謀。臺(tái)下人員不宜過多，不能干擾臺(tái)上人員的工作。要發(fā)揮臺(tái)下人員應(yīng)有的作用，協(xié)助臺(tái)上人員實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)。第四章第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制訂一、確定商務(wù)談判目標(biāo)(一)最高期望目標(biāo)(二)可接受目標(biāo)(三)最低限度目標(biāo)第四章第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制訂二、商務(wù)談判議程的確定(一)談判議題的確定(二)談判議程的確定第四章第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制訂三、談判地點(diǎn)的安排(一)談判地點(diǎn)的選擇1.在主場(chǎng)談判2.在客場(chǎng)談判3.在第三地談判第四

22、章第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制訂三、談判地點(diǎn)的安排(二)談判場(chǎng)所的布置1.談判場(chǎng)所的設(shè)施2.談判座位的安排第四章第四節(jié)模擬談判一、模擬談判的作用(二)談判場(chǎng)所的布置(1)模擬談判能夠提高談判人員應(yīng)對(duì)各種困難的能力，從而達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高己方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。(2)在模擬談判中，通過相互扮演角色會(huì)暴露己方的弱點(diǎn)和一些可能被忽視的問題，從而及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)和原因，使談判準(zhǔn)備工作更有針對(duì)性。(3)在找到問題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原先制訂的談判方案，使其更具實(shí)用性和有效性。(4)通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的真實(shí)感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做

23、好準(zhǔn)備。第四章第四節(jié)模擬談判二、模擬談判的過程提出假設(shè)集體模擬第四章第四節(jié)模擬談判三、模擬談判的總結(jié)模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容:對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格和精神;對(duì)方的反對(duì)意見及解決辦法;己方的有利條件及運(yùn)用狀況;己方的不足及改進(jìn)措施;談判所需情報(bào)資料是否完善;己方妥協(xié)條件及可共同接受的條件;談判破裂與否的界限等。第五章第一節(jié)開局階段一、開局階段的含義、作用(一)開局階段的含義開局階段是指談判雙方見面后，在進(jìn)人具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過程。第五章第一節(jié)開局階段一、開局階段的含義、作用(二)開局階段的作用1.能夠樹立良好的第一印象2.可以營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁?/p>

24、氣氛3.談判開局地位對(duì)于談判進(jìn)程具有重要的影響第五章第一節(jié)開局階段二、開局階段的主要任務(wù)1營(yíng)造良好的談判氣氛2交換意見3開場(chǎng)陳述4繼續(xù)了解談判對(duì)手第五章第二節(jié)報(bào)價(jià)階段一、報(bào)價(jià)的方式(一)書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)(二)歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)第五章第二節(jié)報(bào)價(jià)階段二、報(bào)價(jià)的次序(一)先報(bào)價(jià)的利弊(二)后報(bào)價(jià)的利弊第五章第二節(jié)報(bào)價(jià)階段三、報(bào)價(jià)的原則(一)開盤報(bào)價(jià)必須是最高價(jià)(二)開盤價(jià)必須合情合理(三)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整(四)不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋和說明第五章第二節(jié)報(bào)價(jià)階段四、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)注意的問題(一)不問不答(二)有問必答(三)避虛就實(shí)(四)能言不書第五章第三節(jié)磋商階段一、討價(jià)(一)討價(jià)的程序1.全

25、面討價(jià)2.針對(duì)性討價(jià)3.總體討價(jià)第五章第三節(jié)磋商階段一、討價(jià)(二)討價(jià)的態(tài)度1.仔細(xì)傾聽2.試探虛實(shí)第五章第三節(jié)磋商階段二、還價(jià)還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇還價(jià)方式的選擇還價(jià)起點(diǎn)的確定第五章第三節(jié)磋商階段三、討價(jià)還價(jià)中的讓步(一)對(duì)方的反應(yīng)(1)對(duì)方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┧蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望的結(jié)果。(2)對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步很不在乎，因而在態(tài)度或其他方面沒有任何改變或是松動(dòng)的表示。(3)己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要對(duì)方再加以努力，己方還會(huì)做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對(duì)方心滿意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭(zhēng)取更多

26、的利益。第五章第三節(jié)磋商階段三、討價(jià)還價(jià)中的讓步(二)讓步的原則(1)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。(2)讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。(3)在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先做讓步。(4)不要承諾做同等幅度的讓步。(5)做出讓步時(shí)要三思而行，不要隨隨便便、掉以輕心。(6)如果做了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，這時(shí)也不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來。(7)即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是件輕而易舉的事，這樣對(duì)方就會(huì)珍惜所得到的讓步。(8)一次讓步的幅度不要過

27、大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。第五章第四節(jié)結(jié)束階段一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷(一)從談判涉及的交易條件來判定(二)從談判時(shí)間來判定(三)從談判策略來判定(四)以談判者發(fā)出的信號(hào)來判定第五章第四節(jié)結(jié)束階段二、商務(wù)談判結(jié)束的方式成交中止破裂第五章第四節(jié)結(jié)束階段三、商務(wù)談判結(jié)束后的談判總結(jié)(一)商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)1.簽約和彼此的關(guān)系2.沒有成交和彼此的關(guān)系第五章第四節(jié)結(jié)束階段三、商務(wù)談判結(jié)束后的談判總結(jié)(二)談判過程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1.成績(jī)與教訓(xùn)的總結(jié)2.對(duì)談判對(duì)手的評(píng)價(jià)第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的含義談判策略是指在談判實(shí)際過程中實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)與目標(biāo)的方法和手段。商務(wù)談判策略是指在商務(wù)

28、談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。它依據(jù)談判雙方的實(shí)力，縱觀談判全局的各個(gè)方面、各個(gè)階段之間的關(guān)系，規(guī)劃整個(gè)談判力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用，指導(dǎo)談判的全過程。第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述二、商務(wù)談判策略的特征(一)針對(duì)性(二)預(yù)謀性(三)時(shí)效性(四)隨機(jī)性(五)隱匿性(六)藝術(shù)性(七)綜合性第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述三、商務(wù)談判策略的作用(一)得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁(二)商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有利工具(三)商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”(四)商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用(五)商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述四、商務(wù)談判策

29、略的分類(一)商務(wù)談判的總體策略根據(jù)談判的基本方針劃分根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述四、商務(wù)談判策略的分類(二)談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略1.談判者策略專家策略對(duì)等策略升格策略影子策略幕后策略車輪戰(zhàn)策略預(yù)備隊(duì)策略中間人策略調(diào)整關(guān)系策略第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述四、商務(wù)談判策略的分類(二)談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略2.談判時(shí)間策略(1)時(shí)機(jī)策略(2)拖延策略(3)僵局策略(4)休會(huì)策略(5)截止期策略(6)控制議程策略第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述四、商務(wù)談判策略的分類(二)談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略2.談判時(shí)間策略(1)時(shí)機(jī)策略(2)拖延策略(3)僵局策略(4)休會(huì)策略(5)截止期策略(6)

30、控制議程策略第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述四、商務(wù)談判策略的分類(二)談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略3.談判信息策略(1)信息優(yōu)勢(shì)策略(2)信息傳遞策略(3)信息誘導(dǎo)策略第六章第一節(jié)商務(wù)談判策略概述四、商務(wù)談判策略的分類(二)談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略4.談判權(quán)力策略(1)正式權(quán)力策略(2)合法權(quán)力策略(3)竟?fàn)帣?quán)力策略(4)專長(zhǎng)權(quán)力策略(5)魅力權(quán)力策略(6)籌碼權(quán)力策略第六章第二節(jié)商務(wù)談判各階段的策略一、開局階段的策略(一)談判開局氣氛策略1.營(yíng)造高調(diào)氣氛2.營(yíng)造低調(diào)氣氛3.營(yíng)造自然氣氛第六章第二節(jié)商務(wù)談判各階段的策略一、開局階段的策略(二)談判開局策略1一致式開局策略2.保留式開局策略3.坦誠(chéng)式開局策略4

31、.進(jìn)攻式開局策略第六章第二節(jié)商務(wù)談判各階段的策略二、報(bào)價(jià)階段的策略(一)價(jià)格起點(diǎn)策略(二)除法報(bào)價(jià)策略(三)加法報(bào)價(jià)策略(四)差別報(bào)價(jià)策略(五)對(duì)比報(bào)價(jià)策略(六)數(shù)字陷阱策略第六章第二節(jié)商務(wù)談判各階段的策略三、磋商階段的策略(一)還價(jià)策略1.投石問路策略2.吹毛求疵策略3.不開先例策略4.最后通碟策略5.積少成多策略第六章第二節(jié)商務(wù)談判各階段的策略三、磋商階段的策略(二)讓步策略1.于己無損策略2.以攻對(duì)攻策略3.強(qiáng)硬式讓步策略4.坦率式讓步策略5.穩(wěn)健式讓步策略第六章第二節(jié)商務(wù)談判各階段的策略四、成交階段的策略(一)最后通蝶策略商務(wù)談判中，談判者總是處于不滿足的精神狀態(tài)，總是企圖再拿走一部分

32、利益。因此，在一定的時(shí)候要使用最后通蝶策略，打消對(duì)手對(duì)未來的任何奢望，促使談判盡快達(dá)成協(xié)議。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，強(qiáng)勢(shì)國(guó)家經(jīng)常采用最后通碟策略。談判中，最后通蝶策略不會(huì)像戰(zhàn)爭(zhēng)那么殘酷，但是對(duì)于商人來說，利益的重要性顯然也是不言而喻的。第六章第二節(jié)商務(wù)談判各階段的策略四、成交階段的策略(二)決勝策略1.抹潤(rùn)滑油2.折中調(diào)和3.三明治4.釣魚計(jì)第六章第三節(jié)商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略一、攻心戰(zhàn)(一)滿意感(二)小圈子會(huì)談(三)鴻門宴(四)惻隱術(shù)(五)故扮瘋相第六章第三節(jié)商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略二、擒將戰(zhàn)感將法激將法寵將法告將法懲將法第六章第三節(jié)商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略三、意志戰(zhàn)(一)疲勞戰(zhàn)(二)固守戰(zhàn)

33、(三)車輪戰(zhàn)(四)沉默戰(zhàn)第七章第一節(jié)商務(wù)談判語言技巧概述一、商務(wù)談判語言的分類(一)有聲語言和無聲語言(二)法律語言、外交語言、文學(xué)語言和軍事語言(三)留有余地的語言、詼諧幽默的語言和威脅勸誘的語言第七章第一節(jié)商務(wù)談判語言技巧概述二、商務(wù)談判語言技巧運(yùn)用的重要性(一)語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁(二)語言藝術(shù)是談判中說服對(duì)方的重要武器(三)語言藝術(shù)是談判中表達(dá)己方觀點(diǎn)的有效工具(四)語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑(五)語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵第七章第一節(jié)商務(wù)談判語言技巧概述三、商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用原則1客觀性原則2邏輯性原則3隱含性原則4規(guī)范性原則第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言

34、技巧一、陳述技巧(一)陳述的入題技巧1.迂回入題2.先談細(xì)節(jié)，后談原則3.先談原則，后談細(xì)節(jié)4.列明議題，按序進(jìn)行第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧一、陳述技巧(二)談判中陳述的技巧1.語言要簡(jiǎn)明準(zhǔn)確2.避免使用極端用語3.語調(diào)要平和適中4.借助語境陳述5.陳述要層次清楚6.對(duì)陳述中的錯(cuò)誤要及時(shí)糾正第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧二、提問技巧(一)提問的方式封閉式提問開放式提問澄清式提問引導(dǎo)式提問借助式提問婉轉(zhuǎn)式提問多主題式提問第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧二、提問技巧(二)提問的時(shí)機(jī)1.在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問2.在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問3.在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問4.在己方發(fā)言

35、前后提問第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧二、提問技巧(三)提問的技巧1.預(yù)先準(zhǔn)備好問題2.提問態(tài)度要誠(chéng)懇3.提問應(yīng)言簡(jiǎn)意賅4.不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方5.不強(qiáng)行追問6.忌諱提出私人方面的問題7.提出問題后應(yīng)閉口不言8.注意對(duì)手的心境和特點(diǎn)第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧三、回答技巧(一)回答的方式1.避重就輕法2.答非所問法3.以問代答法4.委婉拒答法5.順?biāo)浦鄯ǖ谄哒碌诙?jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧三、回答技巧(二)回答的技巧1.充分考慮，填密思索2.針對(duì)對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)回答3.開誠(chéng)布公的回答4.不知道的問題不要回答5.不要徹底回答6.不要確切回答7.使對(duì)方失去追問的興趣8.沉默第

36、七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧四、傾聽技巧(一)傾聽的障礙不想去聽無意去聽不愿去聽聽不明白聽不進(jìn)去第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧四、傾聽技巧(二)傾聽的技巧1.要專心致志、集中精力傾聽2.要學(xué)會(huì)耐心傾聽3.通過記筆記來輔助傾聽4.站在對(duì)方立場(chǎng)去傾聽5.克服先入為主地傾聽6.要有鑒別地傾聽第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧五、辯論技巧(一)辯論的方法1.直接論證2.間接論證第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧五、辯論技巧(二)辯論的技巧觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定思路敏捷，邏輯嚴(yán)密態(tài)度公正，措辭準(zhǔn)確辯論應(yīng)進(jìn)取有度原則要堅(jiān)持，枝節(jié)不糾纏處理好辯論中的優(yōu)劣勢(shì)注意個(gè)人舉止風(fēng)度第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的

37、有聲語言技巧六、說服技巧(一)說服的作用1.有助于達(dá)成有利于己方的協(xié)議2.有助于建立良好的談判者形象3.有助于提高商務(wù)談判的效率第七章第二節(jié)商務(wù)談判中的有聲語言技巧六、說服技巧(二)說服的技巧1.博得對(duì)方的信任2.明確說服的目標(biāo)3.注意說服的次序4.尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)5.運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方6.要有足夠的耐心說服對(duì)方7.要委婉地說服對(duì)方第七章第三節(jié)商務(wù)談判中的行為語言技巧一、商務(wù)談判行為語言的作用(一)作為口頭語言的補(bǔ)充(二)表達(dá)口頭語言難以表達(dá)的信息(三)調(diào)節(jié)人的情緒(四)強(qiáng)烈的暗示效果第七章第三節(jié)商務(wù)談判中的行為語言技巧二、商務(wù)談判行為語言的運(yùn)用技巧(一)眼睛語言(二)眉毛語言(三

38、)嘴巴語言(四)手勢(shì)語言(五)腰部語言(六)腿部語言第八章第一節(jié)商務(wù)談判僵局概述一、商務(wù)談判僵局的種類(一)狹義談判中的僵局種類1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局第八章第一節(jié)商務(wù)談判僵局概述一、商務(wù)談判僵局的種類(二)廣義談判中的僵局種類談判不僅是從交換意見到簽訂合作協(xié)議的過程，而且是伴隨整個(gè)合作過程自始至終的全過程。在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的，當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。所以，從廣義上講，僵局伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)。第八章第一節(jié)商務(wù)談判僵局概述一、商務(wù)談判僵局的種類(三)談判內(nèi)容中的僵局種類按出現(xiàn)僵局時(shí)談判的內(nèi)容劃分，可以將談判僵局分為不同內(nèi)容

39、的談判僵局。一般來講，談判雙方不同的標(biāo)準(zhǔn)，不同的技術(shù)要求，不同的項(xiàng)目合作價(jià)格、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等，如果雙方不能很好地協(xié)調(diào)這些內(nèi)容，都會(huì)產(chǎn)生談判僵局。其中，價(jià)格僵局是產(chǎn)生僵局頻率最高的一個(gè)方面。第八章第一節(jié)商務(wù)談判僵局概述二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因(一)立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)(二)面對(duì)強(qiáng)迫的反抗(三)信息溝通的障礙(四)談判者素質(zhì)較低(五)雙方利益需求差距較大(六)偶發(fā)因素的干擾第八章第一節(jié)商務(wù)談判僵局概述三、商務(wù)談判僵局的處理原則(一)正確認(rèn)識(shí)談判的僵局(二)態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語言適度(三)決不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵(四)理智的思考(五)協(xié)調(diào)好雙方利益(六)歡迎不同意見第八章第二節(jié)商務(wù)談判僵局處理的技巧

40、一、避免僵局產(chǎn)生的方法(一)及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方的利益分歧(二)觀點(diǎn)求同存異(三)避免沖突惡化第八章第二節(jié)商務(wù)談判僵局處理的技巧二、商務(wù)談判處理僵局的策略(一)打破僵局的時(shí)機(jī)選擇1己方處于主動(dòng)地位2己方處于被動(dòng)地位3雙方處于均勢(shì)地位第八章第二節(jié)商務(wù)談判僵局處理的技巧二、商務(wù)談判處理僵局的策略(二)打破僵局的策略與技巧1.用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局2.采取橫向談判打破僵局3.尋找替代的方法打破僵局4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5.利用中間人調(diào)停打破僵局6.更換談判者或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局7.從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局8.利用“一攬子”交易打破僵局9.有效退讓打破僵局10.適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局11.場(chǎng)外溝通打破僵局12.以硬碰硬打破僵局第八章第二節(jié)商務(wù)談判僵局處理的技巧三、商務(wù)談判中利用和處理僵局的策略(一)商務(wù)談判僵局的作用1.僵局能夠促成談判雙方的理性合作2.僵局可以改變談判雙方的談判地位第八章第二節(jié)商務(wù)談判僵局處理的技巧三、商務(wù)談判中利用和