級(jí)場(chǎng)具體實(shí)施方案

1、未來(lái)五年，隨著需求結(jié)構(gòu)的下調(diào)和制造成本的增加，原來(lái)的高端、超高端消費(fèi)空間被擠壓到次高端消費(fèi)空間，依靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶來(lái)的增長(zhǎng)萎縮，企業(yè)毛利大幅降低。以前靠的是人海戰(zhàn)術(shù)，帶給企業(yè)越來(lái)越高的管理成本，但是今天，高端 白酒消費(fèi)受打壓，原來(lái)給企業(yè)源源不斷的貢獻(xiàn)高額利潤(rùn)的產(chǎn)品變成了低毛利的產(chǎn)品，以前是源大于流，現(xiàn)在是源小了，流還是那么大，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)無(wú)法支持持續(xù)增長(zhǎng)的管理成本。那么這個(gè)時(shí)候，廠家應(yīng)該通過(guò)交易成本的適度增加有效降低管理成本。白酒行業(yè)未來(lái)將呈現(xiàn)如下趨勢(shì)短期：.利潤(rùn)持續(xù)下滑，保持低利潤(rùn)狀態(tài)；.銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，中低價(jià)位產(chǎn)品占比上升，中高價(jià)位產(chǎn)品占比下降；.品牌集中度持續(xù)上升。中長(zhǎng)期：.基于品牌集中度

2、上升的行業(yè)淘汰率上升；.利潤(rùn)率從較低區(qū)間開(kāi)始緩步回升；.小型區(qū)域企業(yè)銷量持續(xù)探底和被整合。未來(lái)趨勢(shì)分析一一縣級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略地位分析未來(lái)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)地級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)所起到的作用有所不同。對(duì)于地級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 行業(yè)形勢(shì)下行帶來(lái)的高毛利消失；競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)?lái)交易成本加大，利潤(rùn)受限帶來(lái)組織成本增加等問(wèn)題，導(dǎo)致地級(jí)市場(chǎng)入不敷出。而縣級(jí)市場(chǎng)的低投入高產(chǎn)出帶來(lái)匯量式規(guī)模效益，管理難度加大，對(duì)組織依賴度高，城鎮(zhèn)化消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的縣級(jí)市場(chǎng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)比加大等因素，縣級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模效益越來(lái)越明顯。因此，在白酒行業(yè)形勢(shì)下行，企業(yè)利潤(rùn)必須依靠低毛利高份額實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。上述 對(duì)比發(fā)現(xiàn)，未來(lái)縣級(jí)市場(chǎng)的作用會(huì)愈加凸顯，通過(guò)小區(qū)域、高占有

3、，以規(guī)模取勝。千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)打造的理論和案例分析（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略法則：炒熱“三口鍋”理論企業(yè)的資源是稀缺的，而戰(zhàn)略的黃金法則是“集中”、“聚焦”。企業(yè)成功的市場(chǎng)推廣，最佳的狀態(tài)一定是在 “消費(fèi)者”、“經(jīng)銷商”、“內(nèi)部員工”三者之間形成持續(xù)的聯(lián)動(dòng)。消費(fèi)者“鍋” 商業(yè)“鍋”（企業(yè)資源）一部組織“鍋如果將三者比喻成“三口鍋”，將企業(yè)資源比喻成鍋下面的柴火，將稀缺的“柴火” 平均分在鍋下面都難達(dá)到“沸點(diǎn)”；而在一至兩口鍋下加熱，被加熱的鍋達(dá)到高溫時(shí)，會(huì)將“能量”傳遞給另外的鍋，從 而可將另外的鍋加熱至沸點(diǎn)。如此循環(huán)往復(fù)，較少的企業(yè)資源即可使三口鍋同時(shí)達(dá)到沸點(diǎn)，企業(yè)獲得可持續(xù)的良性 增長(zhǎng)。背景：BF酒廠，以低

4、檔產(chǎn)品為主，市場(chǎng)幾經(jīng)反復(fù)，經(jīng)營(yíng)無(wú)起色，品牌形象低端，銷售額約6000萬(wàn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)幾經(jīng)停頓，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，市場(chǎng)操作以大流通為主。經(jīng)營(yíng)層營(yíng)銷意識(shí)淡薄，在政府主導(dǎo)下，當(dāng)?shù)氐V產(chǎn)老板租賃經(jīng)營(yíng)，企業(yè)職工人心渙散，6000萬(wàn)銷售額銷售人員不足 20人?；谶@樣一個(gè)相對(duì)低端、 無(wú)勢(shì)的市場(chǎng)狀況應(yīng)該如何展開(kāi)工作的思路呢？根據(jù)“三口鍋”理論：第一步是炒熱商業(yè)鍋通過(guò)“剛性價(jià)格、倒推返利”、“將會(huì)議開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去”等方式來(lái)理順渠道的關(guān)系；加人、加產(chǎn)品，用產(chǎn)品區(qū)隔經(jīng)銷商；以新加的業(yè)務(wù)人員成立經(jīng)銷商的協(xié)銷隊(duì)伍，使市 場(chǎng)變得有序、可控。效果：半年時(shí)間，商業(yè)鍋開(kāi)始炒熱半年內(nèi)，市場(chǎng)增加到四十個(gè)人主銷產(chǎn)品商業(yè)毛利上升為 4元/

5、件，終端的鋪貨率和推介率明顯提高；當(dāng)?shù)厣倘Ρ怀浞旨せ睿瑸榱四軌虼韺氊S的一個(gè)產(chǎn)品商業(yè)已經(jīng)開(kāi)始爭(zhēng)奪；主銷產(chǎn)品的銷售增速達(dá)到 200%企業(yè)情況：彌漫著喜慶，信心十足，1.6億不是問(wèn)題。高增長(zhǎng)來(lái)自商業(yè)市場(chǎng)的盤(pán)活，市只是恢復(fù)性增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然較低，如果沒(méi)有新的 舉措，后續(xù)增長(zhǎng)會(huì)乏力。第二步炒熱組織鍋半年前后的環(huán)境變化：半年前：市場(chǎng)沒(méi)有良性互動(dòng)，持續(xù)的高投入會(huì)動(dòng)搖股東的信心，快速發(fā)育新?tīng)I(yíng)銷能 力的難度很大；半年后：市場(chǎng)有較大起色，根據(jù)地市場(chǎng)銷量同比翻番增長(zhǎng)，商業(yè)群體紛紛追捧，商業(yè)通路信心空前拉升，內(nèi)部士氣正旺。此時(shí)該企業(yè)具備了：市場(chǎng)條件和組織條件。緊接著，推出中高價(jià)位新產(chǎn)品，進(jìn)入中高端市場(chǎng)；用盤(pán)中盤(pán)模

6、式在餐飲和團(tuán)購(gòu)渠道發(fā) 力，拉升品牌形象，同時(shí)升級(jí)組織操作市場(chǎng)能力。成效：打造“國(guó)色清香”新品牌，整合具有人脈資源和餐飲渠道資源的經(jīng)銷商，成立團(tuán)購(gòu) 公關(guān)部和餐飲部。升級(jí)管理模式，優(yōu)化人力資源的工作，為持續(xù)擴(kuò)大的銷售隊(duì)伍輸送新鮮血液。企業(yè)將區(qū)域規(guī)劃確定為“ 1 + 1+2” ；成立鄭州分公司，建立許昌、源河辦事處。根據(jù)地市場(chǎng)餐飲渠道的市場(chǎng)占有率第一；中高端單一品牌全年實(shí)現(xiàn) 3000萬(wàn)銷售回款。第三步，炒熱消費(fèi)者鍋針對(duì)”腰部?jī)r(jià)位帶“推出的中檔系列產(chǎn)品，進(jìn)行全價(jià)位覆蓋；以中檔產(chǎn)品進(jìn)行外圍突破，圍繞消費(fèi)者以多種營(yíng)銷方案系統(tǒng)化進(jìn)行地面推廣，大面 積做消費(fèi)者拉動(dòng)，形成新增長(zhǎng)點(diǎn)；市場(chǎng)溫度持續(xù)上漲，銷量基數(shù)穩(wěn)步

7、提升，全省范圍尋求合作的經(jīng)銷商不斷增加；整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)直接指向 4.5億，實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥醯膽?zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就如在結(jié)冰的湖面上取水，成功的秘訣往往不是依靠強(qiáng)壯的身體、先進(jìn)的 工具和有效的組織，而是要尋找水面上最薄的冰層輕輕敲擊即可汲水而出?！景咐縂KJ酒業(yè)，2013年投產(chǎn)酒企、業(yè)外資本進(jìn)入、新品牌、定位為中高檔產(chǎn)品；企業(yè)和 旦 王窖在同一市場(chǎng)，城區(qū)渠道封鎖嚴(yán)重，市場(chǎng)機(jī)會(huì)難覓；商業(yè)為新入行商業(yè)，依靠特殊渠道訂單銷售，傳統(tǒng)渠道打不開(kāi)局面。經(jīng)過(guò)調(diào)研，城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局目前已經(jīng)形成，短期內(nèi)難以進(jìn)行突破；外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)由于受 到輻射范圍的影響， 邊遠(yuǎn)地區(qū)存在滲透機(jī)會(huì)，這就是最薄冰層！找到最薄冰層，確定打響第一

8、槍的市場(chǎng)。實(shí)施困難點(diǎn):鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道同樣存在門(mén)檻，常規(guī)方式進(jìn)入，對(duì)新品牌資源消耗明顯；鄉(xiāng)鎮(zhèn)跟風(fēng)消費(fèi)，對(duì)徽酒強(qiáng)勢(shì)品牌認(rèn)可度高，動(dòng)銷困難；管理戰(zhàn)線拉長(zhǎng)、需要人力、物力的維護(hù)；短期開(kāi)發(fā)沒(méi)有效益，鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)鍵人物搶奪激烈，商業(yè)被動(dòng)運(yùn)作。第一階段：專賣店建立，捆綁合伙人當(dāng)?shù)刭Y源擬定合伙人合作方案，在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與合伙人共同開(kāi)專賣店，提升合伙人生意檔次；合伙人與商業(yè)分別入股，合伙人是鄉(xiāng)鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人，商業(yè)輸出人力、物流，企業(yè)輸出資 源。模式優(yōu)勢(shì)：合伙人：有企業(yè)作為依托，商業(yè)合股，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低；價(jià)值鏈縮短，經(jīng)營(yíng)收益明顯 提升；商業(yè)：較低成本快速實(shí)現(xiàn)銷量回轉(zhuǎn)、合伙人經(jīng)過(guò)考查可信賴；企業(yè)：快速占領(lǐng)市場(chǎng)、形成品牌推廣、資源輸出精準(zhǔn)、

9、費(fèi)用管理可控；市場(chǎng)成果：專賣店開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷售額 45000元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)知名人物基本都到場(chǎng)剪彩；由于合伙人的資源，快速形成對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位開(kāi)發(fā)和婚姻推廣，轉(zhuǎn)變成銷量；第一階段銷售產(chǎn)品全部是中檔價(jià)位以上產(chǎn)品，給三方均帶來(lái)較好的經(jīng)營(yíng)效益。第二階段：專賣店的功能放大一一核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行內(nèi)容：專賣店標(biāo)準(zhǔn)化管理，形成消費(fèi)者體驗(yàn)、交流、互動(dòng)的場(chǎng)所；（定期活動(dòng)聚集人氣）啟動(dòng)期鄉(xiāng)鎮(zhèn)不全面開(kāi)發(fā)流通網(wǎng)點(diǎn)，穩(wěn)定價(jià)格，酒店直營(yíng)； 企業(yè)因地制宜進(jìn)行資源有效配置，置換當(dāng)?shù)鼗檠缧畔?，形成商業(yè)聯(lián)盟，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制;品牌傳播精準(zhǔn)和形成差異化，“3個(gè)1 ”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行廣告投放；市場(chǎng)效果：以專賣店地面支持，企業(yè)垂直管理，小區(qū)域精細(xì)化聚焦運(yùn)作，持續(xù)形

10、成產(chǎn)出；主導(dǎo)產(chǎn)品中高端定位準(zhǔn)確，引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)潮流，酒店拉動(dòng)有效；價(jià)格體系穩(wěn)定，確保合伙人收益，合伙人積極性充分調(diào)動(dòng)；利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)人情原鄉(xiāng)，拉近與消費(fèi)者距離，解決下沉不扎根的問(wèn)題， 婚姻銷量成重點(diǎn)。第三階段：專賣店周邊區(qū)域運(yùn)營(yíng)一發(fā)揮辦事處功能執(zhí)行內(nèi)容：以專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)片狀運(yùn)作，由合伙人選擇優(yōu)質(zhì)流通網(wǎng)點(diǎn)合作；執(zhí)行“店長(zhǎng)+營(yíng)業(yè)員+業(yè)務(wù)人員”的崗位配置機(jī)制；小區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分為：“店面 +團(tuán)購(gòu)+ 婚宴+酒店+流通”五個(gè)渠道運(yùn)作；企業(yè)幫助合伙人建立專賣店管理機(jī)制，規(guī)范貨物流向和臺(tái)帳管理；鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店成為最下沉市場(chǎng)的企業(yè)辦事處。市場(chǎng)效果：從專賣店聯(lián)營(yíng)模式運(yùn)作啟動(dòng)市場(chǎng)三個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售額90萬(wàn)元；全年經(jīng)營(yíng)指

11、標(biāo) 360萬(wàn)；合伙人對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高，當(dāng)?shù)貙?duì)合伙人信任的新合作伙伴也陸續(xù)加入；對(duì)原有市場(chǎng) 白酒格局進(jìn)行破局，并成為可復(fù)制模式；企業(yè)開(kāi)始組織獨(dú)立人員進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的管理和開(kāi)發(fā)?！景咐縕G酒業(yè)，銷售規(guī)模位于江西省第二位，2009年銷售額3.2億，其中2.9億來(lái)自根據(jù)地市場(chǎng)，連續(xù)三年，銷售總額和銷售價(jià)格都呈現(xiàn)出增長(zhǎng)疲態(tài)，09年商業(yè)爆發(fā)性增長(zhǎng)，新增 經(jīng) 銷商47個(gè)，但卻沒(méi)有帶來(lái)銷量的迅速提升。沒(méi)有明確的廠商職能分工和有針對(duì)性的資源配置，商業(yè)和員工積極性沒(méi)有被充分激活。第一步，中低檔新品上市的渠道攪動(dòng)法則經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，如果企業(yè)要在短期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)，必須在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上取得突 破，以新產(chǎn)品的增長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行

12、商業(yè)組織的優(yōu)化。用中低價(jià)位新產(chǎn)品的上市進(jìn)行渠道攪動(dòng)，來(lái)重塑商業(yè)和渠道的信心；在推進(jìn)中解決廠商分工不明確問(wèn)題，提升組織活力，理順市場(chǎng)秩序換亂；在根據(jù)地市場(chǎng)利用新產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)內(nèi)反攻，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行屏蔽，穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)。第二步，高檔市場(chǎng)引領(lǐng)渠道攪動(dòng)法則用高端產(chǎn)品引領(lǐng)渠道，進(jìn)行突破的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略用單產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)突破主選的價(jià)格帶在100-300元之間，用單產(chǎn)品進(jìn)行全省的招商和突破，渠道是在團(tuán)購(gòu)先突破單產(chǎn)品突破的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的意義 -區(qū)內(nèi)全線防御除了現(xiàn)在是企業(yè)的銷量、利潤(rùn)中心地位以外，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，這個(gè)根據(jù)地市 場(chǎng)最大的價(jià)值就是組織輸出和能力輸出的基礎(chǔ)。第三步，中低檔市場(chǎng)整體突圍的渠道攪動(dòng)法則全省縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，

13、目前已運(yùn)作的農(nóng)村核心消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng)取得初步成效，產(chǎn) 生不少銷量；中低價(jià)位產(chǎn)品攻CD類酒店；中價(jià)位產(chǎn)品主攻酒店渠道；中高價(jià)位戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品攻團(tuán)購(gòu)渠道，配置廣告媒介資源；省內(nèi)多點(diǎn)布局，以點(diǎn)成線、以線成片；最后形成星火遼源之勢(shì)。打造千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)的核心命題和模式運(yùn)用（一）打造千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)的核心命題和思考方向市場(chǎng)份璇提升千萬(wàn)圾市場(chǎng)打造整體思路模式創(chuàng)新與豆制市感孕尚分析產(chǎn)扉介位精液定位打造明星樂(lè)品推廣寥元化產(chǎn)品推廣小區(qū)域大價(jià)靛亞扁平化布豆竹倡鏈弊端黃產(chǎn)化組織破率提升J 松心支撐系統(tǒng) （二）千萬(wàn)級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)打造的核心目標(biāo)與原則.精準(zhǔn)：產(chǎn)品定位精準(zhǔn)、資源投放精準(zhǔn)；.細(xì)化：管理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化、工作內(nèi)容細(xì)化、渠道建設(shè)細(xì)化、客戶

14、管理細(xì)化。.模板：設(shè)計(jì)組織管理工具模板、終端建設(shè)模板、客戶管理模板、市場(chǎng)分析模板。.創(chuàng)新：營(yíng)銷模式創(chuàng)新、組織管理創(chuàng)新、廠商合作創(chuàng)新。.快速：模式復(fù)制快速、工作推進(jìn)快速、市場(chǎng)反饋快速。.可控：市場(chǎng)費(fèi)用可控，人員管理可控，產(chǎn)品價(jià)格可控，市場(chǎng)秩序可控。（三）縣級(jí)市場(chǎng)模式運(yùn)用.終端聯(lián)盟體模式企業(yè)針對(duì)指定產(chǎn)品的導(dǎo)入提升渠道利潤(rùn)空間，并通過(guò)聯(lián)盟體的運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)核心商業(yè) 的捆綁，廠商共同操作市場(chǎng)；企業(yè)輸出資源和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，核心商業(yè)承擔(dān)銷量和接受管理。終端聯(lián)盟體模式推行要點(diǎn)：終端聯(lián)盟體的篩選標(biāo)準(zhǔn)；終端聯(lián)盟體銷協(xié)議要求: 終端聯(lián)盟體運(yùn)營(yíng)管理要求：運(yùn)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制。.終端“資產(chǎn)化”管理模式同一終端不能有效整合多

15、商業(yè)，增加市場(chǎng)投入，商業(yè)不能形成合力；多商業(yè)的存在，使得終端投入資源投放分散；終端資源容易受到競(jìng)品的騷擾；市場(chǎng)人員對(duì)終端資源的管理意識(shí)。將協(xié)議簽訂的聯(lián)盟體終端的資源視為企業(yè)的外部“資產(chǎn)”，導(dǎo)入資產(chǎn)化管理模式，整 合品牌下多商業(yè)，納入管理體系，打造終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化，屏蔽競(jìng)品，將聯(lián)盟體作為平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)化人員對(duì)資產(chǎn)的管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源效益最大化。.廠商運(yùn)營(yíng)一體化模式商業(yè)隊(duì)伍對(duì)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略意義重大，目前在行業(yè)下行期的，縣級(jí)商業(yè)普遍經(jīng)營(yíng)壓 力增加，同時(shí)在發(fā)展中容易受到自身管理能力、運(yùn)營(yíng)水平的局限，與企業(yè)不能形成同步發(fā)展。在此狀況下，企業(yè)必須摒棄原先過(guò)去的合作的要求，思考探索廠商運(yùn)營(yíng)新模式，需要 通

16、過(guò)輸出有效資源和運(yùn)營(yíng)管理模式，扶持重點(diǎn)商業(yè)向前發(fā)展，使得縣級(jí)商業(yè)能夠承載企業(yè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。廠商運(yùn)營(yíng)一體化是“廠家做營(yíng)、商家做銷”，在此模式中渠道模式的制定、商業(yè)評(píng)估、 區(qū)域分級(jí)和費(fèi)用的變革是模式運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。廠家商家新品開(kāi)發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)品牌傳播物流.配送平臺(tái)I現(xiàn)金流平臺(tái)制定銷售標(biāo)準(zhǔn)絳端氨圉宜造擔(dān)任商業(yè)營(yíng)鐲般向，井培訓(xùn)，指導(dǎo)促銷落地執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)及維妒凄道運(yùn)柞指導(dǎo)管理銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)難點(diǎn):新渠道模式的制定現(xiàn)有經(jīng)銷商評(píng)估費(fèi)用變革業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力.組織效率激活模式企業(yè)需要有運(yùn)作能力人員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)市場(chǎng)的突破重任,為最大程度的激發(fā)一線人員的積極性，降低溝通成本，要通過(guò)管理模式的創(chuàng)新，給予重點(diǎn)市場(chǎng)人員在市場(chǎng)運(yùn)作、人員配置、人 員管理的更大權(quán)力，提高運(yùn)營(yíng)效率。股權(quán)激勵(lì)：虛擬公司，無(wú)獨(dú)立核算權(quán)，無(wú)法人代表。分公司總經(jīng)理由公司指派，員工歸屬于企業(yè)。大區(qū)經(jīng)理及各級(jí)主管享有一定虛擬股份，在總部財(cái)務(wù)