商務談判學試卷B3答案

1、大學期末考試試題答案及評分標準學年學期：專 業(yè)：班 級：課 程：商務談判教學大綱:主干課程教學基本要求 使用教材： 商務談判學（第二版） 教材作者：聶元昆等出版社：高等教育出版社大學期末考試 商務談判 課程題（B3）答案及評分標準一、名詞解釋（每小題2分，共10分。）詢盤詢盤是指交易的一方欲購買或出售商品時，向另一方發(fā)出探詢該項買賣及有 關交易條件的一種表示。通常多由買方發(fā)出。談判氣氛談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話 等一系列有聲和無聲的信號在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。還價也稱“還盤”，指針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應性報價。商務談判4p商務

2、談判4p：目標（Purpose）、計劃（Plan）、進度（Pace）、人員（Person）。可接受目標可接受目標是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對象的全面估價， 對企業(yè)全面考慮、科學論證后所確定的目標。二、單項選擇題（每小題2分，共20分。）1. D2. A3. C4. B5. B6. C7. B8. D9. C10. B三、多項選擇題（每小題2分，共10分。）1. ABCDE2. ACDE3. BCDE4. ABCDE5. BCDE四、判斷改錯題（每小題2分，共20分。）X。商務談判的中心議題是價格。X。商務談判學研究的內(nèi)容是關于商務談判活動中的一般規(guī)律，這些規(guī) 律是商務談判的客觀表

3、現(xiàn)，反映了商務談判活動各個方面內(nèi)在的本質(zhì)屬性X。商務談判收益包括談判的即期收益和全程收益。X。在談判的“破冰”期內(nèi)，談判人員不一定要注意語言的嚴謹，對對 方的每一句話不必仔細琢磨。X?？陬^的缺點是對方可以從己方的言行中推測己方所選定的最終目標 以及追求最終目標的堅定性。X。合同磋商的過程從法律上講，要經(jīng)過要約邀請和承諾兩個步驟X。促成商務談判的動力是需要X。饋贈是商務人士最重要的交際手段。五、簡答題(每小題4分，共20分。要點完整3分，簡要發(fā)揮1分)簡述讓步策略和讓步策略的基本方法？答：讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利 益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。讓步的實

4、質(zhì)是談判者己方利益的 一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。讓步策略的方式：堅定式的讓步等額式的讓步慢速遞增式的讓步快速遞增式的讓步慢速遞減式的讓步快速遞減式讓步不定式讓步步到位式讓步商務談判中報價策略都有哪些?報價先后策略報價起點策略報價時機策略報價表達策略報價差別策略報價對比策略報價分割策略報價方式策略商務談判經(jīng)濟意義何在?(1)答：在市場交易機制中，存在著以慣例、磋商、公證等因素構成的談判機制。(2)商務談判是市場交易的基本內(nèi)容和基本活動。(3)各個利益主體只有在錯綜復雜的交易條件的磋商中達成一致，交換才能進行。簡述跨文化談判的特點?答：(1)政策性強。(2)以國際商法為準則。堅持平等互利的原則。(4)談判的難度大。商務談判的心理狀態(tài)基本要求有哪些?答：沉著；(2)理智；(3)適應一個理性的談判者應使自己的心態(tài)達到:（1）飽而不貪；（2）讓而有度；（3）荒而不慌；（4）恒貴有持；（5）緊之 有望六、論述題（共20分）商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚郑坑龅浇┚?，我們該如何處理？產(chǎn)生僵局的原因：（1）談判一方故意制造談判僵局（2）談判雙方立場對立引起僵局（3）成交底線的差距較大（4）談判人員素質(zhì)較低（5）溝通障礙（6）外部環(huán)境發(fā)生變化化解僵局的策略：（1）勸導法（2）橫向式的談判（3）尋找代替方案（4）休會（5）更換談判人員或領