2022年連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件

1、第二章 連鎖門店商品管理第一節(jié) 零售商品的分類第二節(jié) 商品結(jié)構(gòu)第三節(jié) 商品組合策略第四節(jié) 商品組合的優(yōu)化方法學(xué)習(xí)目標(biāo)技能目標(biāo)能運(yùn)用分類方法對(duì)門店商品進(jìn)行有效的分類。能應(yīng)用商品有效組合管理門店商品。能運(yùn)用商品組合評(píng)價(jià)原則和方法對(duì)商品組合進(jìn)行評(píng)價(jià)優(yōu)化。知識(shí)目標(biāo)了解商品分類、商品結(jié)構(gòu)、商品組合的定義。掌握商品分類原則和標(biāo)準(zhǔn)。掌握商品結(jié)構(gòu)劃分方法和商品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。掌握商品組合的優(yōu)化方法。第一節(jié) 零售商品的分類一、商品分類的定義二、商品分類的作用三、商品分類的要求四、商品分類的原則五、商品分類的方法六、超市商品分類商品分類的定義商品的分類: 是指按照一定目的，為滿足某種需要 選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將

2、商品集合 總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同類別 和組別的過(guò)程。必需品依規(guī)定定位、定方法擺放整齊有序，明確標(biāo)示 超市商品分類 超市管理中采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn):大分類、中分類、小分類、單品大分類中分類小分類單品單品中分類小分類小分類小分類單品單品單品單品單品單品糧油區(qū)日化區(qū)服裝區(qū)洗浴用品 洗發(fā)用品 美容化妝 護(hù)發(fā)系列洗發(fā)系列商品分類方法 按商品之間的銷售關(guān)系分類按商品耐用性和損耗性分類耐用品非耐用品服務(wù)按消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分類方便性商品選購(gòu) 品特殊品非需品按商品檔次劃分類按商品在商店銷售中的作用分類獨(dú)立品互補(bǔ)品條件品替代品高檔品低檔品主力商品輔助商品刺激性商品關(guān)聯(lián)性商品商品分類的原則科學(xué)性原則確定商品所

3、包括的范圍明確商品分類的目的統(tǒng)一商品名稱選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志系統(tǒng)性原則為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置 以國(guó)家制定商品分類體系為基礎(chǔ)漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化商品分類的作用一套有系統(tǒng)的商品分類是商業(yè)信息化成功的前提條件。科學(xué)的商品分類有助于商店的采購(gòu)管理、陳列管理、銷售管理以及較好地掌握商店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。“5S”第二節(jié) 商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)，又稱商品定位，是指企業(yè)從目標(biāo)顧客需求出發(fā)，結(jié)合生產(chǎn)商的實(shí)際情況來(lái)確定商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置最佳化的過(guò)程。 商品結(jié)構(gòu)包括商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面的內(nèi)容。一、影響連鎖門店商品結(jié)構(gòu)的因素主要分為：1業(yè)態(tài)2目標(biāo)顧客因素分析3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 主要業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)及商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)零售業(yè)態(tài)

4、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 商品結(jié)構(gòu) 百貨商店 滿足中高檔消費(fèi)者需求 商品多樣化重視商品質(zhì)量和品牌 超級(jí)市場(chǎng) 滿足消費(fèi)者日常生活需求 食品日用必需品為主 專業(yè)店 滿足某一大類商品消費(fèi)者的需求 體現(xiàn)專業(yè)化、深度化，品種豐富 專賣店 經(jīng)營(yíng)某一品牌的商品 以企業(yè)品牌為主，量少而質(zhì)優(yōu) 便利店 滿足顧客便利性需求 有即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn) 2影響目標(biāo)顧客因素分析地理因素：指鬧市區(qū)、居民住宅區(qū)、交通樞紐人口因素：指目標(biāo)顧客的性別、家庭規(guī)模、收入水平、文化程度、年齡心理因素 ：社會(huì)地位、檔次3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、商品結(jié)構(gòu)的類型1按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分將其分為:主力商品輔助商品相關(guān)聯(lián)商品刺激性商品2按商品質(zhì)量?jī)r(jià)格水平不同， 分為

5、高檔商品、中檔商品和低檔商品。商品檔次的配備由消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響。高檔商品中低檔商品高收入人群低收入人群三，商品的結(jié)構(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，必須隨著季節(jié)、時(shí)尚及顧客的偏好等因素隨時(shí)加以調(diào)整1商品銷售排行榜商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整可與哪幾個(gè)重要的指標(biāo)結(jié)合起來(lái)實(shí)施？2商品貢獻(xiàn)率3損耗排行榜4周轉(zhuǎn)率5商品的更新率6其他第三節(jié) 商品組合策略一、商品組合商品組合是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部商品線和商品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。 商品線商品線也稱商品系列，是指從顧客的需要、便利等角度出發(fā)而組合的密切相關(guān)的商品項(xiàng)目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉) 互補(bǔ)性商品(手電筒與電池) 特價(jià)商品(同屬一定價(jià)格范圍之

6、內(nèi))商品項(xiàng)目 商品項(xiàng)目是指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品 名和型號(hào)。多數(shù)情況下,企業(yè)在商品目錄上所羅列的每一項(xiàng)商品，不論它們?cè)谛阅苌鲜欠裣嗦?lián)，均稱之為一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。 二、商品組合的類型采取寬度、廣度和深度相結(jié)合的方法 可把組合類型分為:寫字臺(tái)型投資大，管理難度大，適合一般大型商場(chǎng)和超市。方箱型適合經(jīng)營(yíng)各大類品種較少的商品，這種組合方法適用面很不廣泛。薄板型適合經(jīng)營(yíng)各大類品種較多的商品，適用于廉價(jià)商店和雜貨商店。木棍型銷售效率高，但是市場(chǎng)有限，經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)大，適合于專業(yè)商店連鎖。棋子型經(jīng)營(yíng)幾個(gè)大類商品的幾個(gè)品種，且僅賣自己的品牌，適合于專賣店。 三、商品組合的調(diào)整一般可采用的商品組合方法有：按消費(fèi)季節(jié)

7、的組合法 按節(jié)慶日的組合法 按消費(fèi)的便利性的組合法 按商品的用途的組合法第四節(jié) 商品組合的優(yōu)化方法一、商品組合的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)理想的商品組合要求理想的盈利能力明顯的發(fā)展能力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力二、商品組合的分析方法1商品環(huán)境分析法2三維分析圖法3. 波士頓矩陣分析法1. 商品環(huán)境分析法 目前零售店的主要商品，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的分析，是否繼續(xù)發(fā)展；零售店未來(lái)的主要商品，一般是指新商品投入市場(chǎng)后能打開(kāi)市場(chǎng)銷路的商品；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能使零售店獲得較大利潤(rùn)的商品；過(guò)去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應(yīng)決定采取改進(jìn)，還是縮小或淘汰的決策；對(duì)于尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保留的商品決策； 對(duì)

8、于完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營(yíng)失敗的新商品一般應(yīng)進(jìn)行淘汰或轉(zhuǎn)產(chǎn)。 高高X 市場(chǎng)占有率Z低高123456（7）8銷售利潤(rùn)Y銷售增長(zhǎng)率圖1 三維分析圖 2. 三維分析圖法通過(guò)三維分析圖可以對(duì)商品進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，從而采取不同的對(duì)策，見(jiàn)表2所處區(qū)域 市場(chǎng)占有率 銷售增長(zhǎng)率 銷售利潤(rùn)率 評(píng)價(jià)及對(duì)策 1 低 高 低 可能是未來(lái)的主要商品 2 高 高 低 可改進(jìn)的商品3 低 低 低 可淘汰的商品 4 高 低 低 可能為未來(lái)的主要商品 5 低 高 高未來(lái)的主要商品 6 高 高 高可大力發(fā)展的最佳商品 7 低 低 高經(jīng)過(guò)努力，可能成為最有前途的商品8 高 低 高目前的主要商品 高X 市場(chǎng)占有率低高Y市場(chǎng)增長(zhǎng)率圖2 波士頓矩陣分析圖3類商品2類商品4類商品1類商品3. 波士頓矩陣分析法問(wèn)題類明星類瘦狗類金牛類第類商品（明星類商品）市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高 ,很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的成長(zhǎng)期。第類商品（金牛類商品）市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，能帶來(lái)很大的利潤(rùn)，一般處在生命周期的成熟期階段。第類商品（問(wèn)題類商品）市場(chǎng)占有率低，銷售增長(zhǎng)率高，有一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第類商品（瘦狗類商品）它的市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率都低，處于衰退期。三、擴(kuò)大商品組合方法擴(kuò)大商品組合縮減商品組合延伸商品線更新商品線縮短商品線擴(kuò)大商品組合方法擴(kuò)大商品組合方法1.擴(kuò)大商品組合 (1)拓展商品組合的寬度 :增加商