現(xiàn)代企業(yè)銷售管理標(biāo)準(zhǔn)手冊范本

1、WORD.22/22銷售管理手冊二OO四年六月營銷與相關(guān)部門工作職責(zé)：銷售部工作職責(zé)（一）、招商工作根據(jù)公司要求制定和修繕招商計劃、招商政策和招商合同根據(jù)招商政策完成對開發(fā)區(qū)域的選擇完成對外圍區(qū)域的開發(fā)（招商）工作對已開發(fā)區(qū)域進行維護，容包括銷售、回款、分銷、列、促銷等按照公司的要求填報行政表格和數(shù)據(jù)表格（二）、直營工作根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同根據(jù)直營政策選擇目標(biāo)直營區(qū)域完成對目標(biāo)區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運作計劃書完成對目標(biāo)終端的談判對已開發(fā)終端進行維護，容包括銷售、回款、列、促銷、培訓(xùn)、終端關(guān)系維護等按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格銷售運作部工作職責(zé)銷售管理流程的制定與完

2、善流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)的制定銷售信息的匯總、整理、分析各種銷售活動預(yù)案的可行性分析各種銷售活動的事中反饋、控制與調(diào)節(jié)各種銷售活動的分析評估各種銷售活動費用的核銷勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系市場部工作職責(zé)：對新產(chǎn)品定位確定新產(chǎn)品的市場切入點和營銷策略編撰文案為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料提供大型的促銷活動方案為區(qū)域性促銷活動提供平面設(shè)計等支持搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場競爭信息協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動的關(guān)系并提供相關(guān)支持目錄產(chǎn)品價格招商管理經(jīng)銷商管理直營管理行政表格管理數(shù)據(jù)表格管理定單與物流管理銷售運作流程促銷核銷流程管理財務(wù)管理產(chǎn)品價目表品名規(guī)格包裝出廠價批發(fā)價建議零售價條碼

3、招商管理招商主要流程區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計劃書確定招商區(qū)域并對該區(qū)域客戶資料進行篩選拜訪客戶并確認有興趣客戶郵寄樣品和招商手冊二次拜訪并確認有合作意向客戶確定人員出差拜訪計劃與線路人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同簽約后首批定單與貨款的落實貨款落實后市場操作的客戶溝通招商準(zhǔn)備時客戶資料的搜集與初步篩選拜訪目標(biāo)區(qū)域的確定目標(biāo)招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢）樣品、招商手冊、產(chǎn)品手冊的準(zhǔn)備拜訪備忘錄的準(zhǔn)備招商進行時招商計劃的制定拜訪備忘錄中對拜訪進行詳細的記錄對郵寄樣品進行詳細記錄，包括時間、地點、預(yù)計送達時間等按照郵寄樣品記錄與時對目標(biāo)客戶進行追蹤拜訪對二次拜訪有合作意向客戶進行詳細記錄

4、，并對其所在城市進行仔細調(diào)查，可嘗試向客戶問詢（包括 方式）對臨近區(qū)域意向客戶進行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計劃和出差路線，經(jīng)公司批準(zhǔn)后進行人員拜訪銷售人員到達意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進行市場考察，填制該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進行考察考察主要包括對實力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表與意向客戶洽談詳細交易條款（切忌口頭對客戶進行隨意承諾，形成未來操作隱患）招商完成時與客戶簽定合同，并將客戶五證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復(fù)印件、合同、經(jīng)銷商申請表一起寄

5、回公司根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款細致考察該區(qū)域的終端，預(yù)估進場、條碼、人員等費用和終端的銷售量與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實施計劃審核經(jīng)銷商所申請費用，填寫費用申請表向公司申請經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理）經(jīng)銷商的維護主管銷售人員的職責(zé)* 對經(jīng)銷商進行固定拜訪、溝通* 協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)* 完成對經(jīng)銷商一級庫存與定貨的管理* 完成對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、促銷人員的培訓(xùn)* 落實列計劃* 制定并有效執(zhí)行促銷計劃* 提高經(jīng)銷商的投資回報率* 每月完成當(dāng)月與經(jīng)銷商的對帳工作* 保證公司貨款的回籠經(jīng)銷商銷售記錄維護* 每月一

6、級銷售報表（經(jīng)銷商本月銷售/進貨/庫存）* 每月涉與費用終端銷售報表（該終端進貨/庫存）* 經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字）*公司發(fā)貨單與發(fā)票*市場費用申請表原件（用于報銷費用，需主管銷售員簽字）*經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議經(jīng)銷商客戶資料維護* 主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要與時填寫經(jīng)銷商信息變更表（附新的五證、合同），由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司進行經(jīng)銷商檔案維護* 經(jīng)銷商對A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案* 對區(qū)域的重點終端資料，主管銷售人員應(yīng)填寫重點終端資料表交公司備案直營管理直營目標(biāo)市場的選擇針對目標(biāo)消費群體的集中區(qū)域選擇目標(biāo)市場根據(jù)潛在消費容量

7、選擇目標(biāo)市場根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標(biāo)市場根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費用確定是否成為目標(biāo)市場直營目標(biāo)市場的調(diào)查確定終端（重點終端）的數(shù)目、分布調(diào)查各個重點終端的消費群組成調(diào)查各個終端的列位置與是否可上專柜、背柜調(diào)查各個重點終端的進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費等調(diào)查促銷小姐工資的平均水平調(diào)查各個終端的現(xiàn)有銷售量（區(qū)分高中低檔產(chǎn)品）預(yù)估產(chǎn)品的銷售量（精確到每個店）直營市場經(jīng)營計劃書的制定根據(jù)各店的費用、銷售情況，制定經(jīng)營計劃書分析經(jīng)營計劃書的各項容，尤其分析其中的可變因素，預(yù)估該直營市場的操作風(fēng)險根據(jù)測算，確定首批進入店并制定經(jīng)營計劃書根據(jù)最終確定的經(jīng)營計劃書進行終端開拓直營市場

8、的開發(fā)據(jù)計劃書設(shè)定的目標(biāo)終端進行有目的開發(fā)針對各終端的不同狀況預(yù)備不同的談判資料、數(shù)據(jù)充分估計進店談判的難度與解決對策接觸終端采購關(guān)鍵人員并展開洽談實質(zhì)性談判（包括價格、單品數(shù)目、列、付款條件、進店費用、條碼費用、促銷員管理費、殘損費用、折扣等等）簽定合同直營市場進行時簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓(xùn)培訓(xùn)促銷員的同時，應(yīng)該完成新品進店的所有手續(xù)完成對已進終端的列和促銷員上崗促銷活動的制定和布置完成對終端的固定拜訪和維護直營市場的維護固定人員/固定時間的拜訪終端與時準(zhǔn)確的填寫終端銷售周報表（庫存/進貨/銷售）管理促銷員與時準(zhǔn)確的完成銷售日/周/月報表與時申報各項終端費用與時對終端庫存進行調(diào)整（補

9、貨/調(diào)換貨/促銷）與時結(jié)算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表隨時上報競爭活動報告，便于公司制定相應(yīng)的促銷策略行政表格管理人員月工作總結(jié)周工作計劃表周工作總結(jié)表經(jīng)銷商調(diào)查申請表經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商終端客戶資料表重點/直營終端檔案重點終端費用申請表直營計劃書（非表格形式）促銷員檔案外聘人員聘用表業(yè)務(wù)人員擔(dān)保書業(yè)務(wù)人員工作計劃表競爭活動報告工作日記（非表格）數(shù)據(jù)表格管理經(jīng)銷商庫存周/月報表重點終端周/月報表經(jīng)銷商費用統(tǒng)計一覽表直營市場重點終端導(dǎo)購銷售月報表促銷用品盤存表重點終端銷售匯總表一線人員考核表促銷費用報銷表直營市場辦事處庫存周/月報表直營市場省級區(qū)域費用一覽表遠期產(chǎn)品訂貨單訂單與物流管理訂單處理經(jīng)

10、銷商向公司定貨應(yīng)使用公司統(tǒng)一的定單（見定單）經(jīng)銷商在訂單上需蓋章、簽字并 至公司公司接訂單后，核實有效訂單、有效金額訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額經(jīng)銷商辦理匯款，并 至公司訂單處理人員應(yīng)與時將匯款 件轉(zhuǎn)財務(wù)核查是否到帳財務(wù)通知貨款到帳后，訂單處理人員與時安排發(fā)貨，并保留原始訂單檔案物流管理小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批次訂貨，協(xié)調(diào)運輸在客戶匯款 到達公司時，定單處理人員可通知物流部門物流部門為該批貨物準(zhǔn)備運輸車輛經(jīng)公司訂單處理人員最后確認后物流部門裝貨發(fā)出運費結(jié)算可以采用到達客戶處時由客戶結(jié)算，然后從貨款中扣除的方式促銷申報流程一、進店費、條碼費等一次性市場費用的管

11、理隨時填寫終端費用申請表上傳至公司商務(wù)部公司商務(wù)部根據(jù)該區(qū)域的費用發(fā)生情況進行初審計算該費用占每月費用比例報請總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)商務(wù)部備案后通知財務(wù)撥出或沖銷應(yīng)收款二、其他市場促銷等費用的管理固定于每周五前將所有費用申請上傳之商務(wù)部商務(wù)部于每周六匯總各經(jīng)銷商申請報告周二前，商務(wù)部根據(jù)各經(jīng)銷商預(yù)算與使用情況，結(jié)合經(jīng)銷商庫存對費用申請初審周三，銷售經(jīng)理對申請進行批復(fù)周五前，商務(wù)部對批復(fù)結(jié)果備案并以EMAIL方式通知主管銷售員，同時通知財務(wù)撥付或沖銷應(yīng)收帳款每月月會時，對發(fā)生的費用根據(jù)附件完備的報銷單進行核銷三、促銷人員費用管理主管銷售人員進行重點終端備案和申請，公司批準(zhǔn)后開發(fā)主管銷售人員進行促銷人員備

12、案和申請，公司批準(zhǔn)后聘用主管銷售人員向公司申報促銷人員清單與預(yù)算公司歸檔人員清單與費用預(yù)算每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報表與人員工資表商務(wù)部計算人員工資比例報批、備案、簽發(fā)、財務(wù)撥付或沖帳促銷核銷流程根據(jù)與終端的合同填寫首期進場所需費用的申請表公司批準(zhǔn)備案后撥付或沖銷應(yīng)收帳款進場后各項促銷費用先申請后執(zhí)行，每項費用的申請應(yīng)認真填寫終端費用申請表或者直營費用申請表直營促銷人員的聘用和管理遵照預(yù)算-招聘聘用合同備案量化工資與獎金的方式實行每月5日前申報上月促銷人員工資，附促銷人員日/周/月銷售報表，需主管銷售人員和終端的簽字促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放其他各項費用的核銷均需附相關(guān)附件商務(wù)部運

13、作管理一、一級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析分品牌管理分渠道管理分經(jīng)銷商或直營店管理完成時間為每天上午10：00之前二、二級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析以經(jīng)銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入每月5日10日完成對經(jīng)銷商的庫存/銷售進行分析結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果將分析結(jié)果通知主管銷售人員對問題嚴(yán)重經(jīng)銷商與時通知公司高層管理部門三、三級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析每周一匯總各店銷售報表以直營店為單位，對圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入每周四前完成對直營店的庫存/銷售/列分析結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果將分析結(jié)果通知主管銷售人員對投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營店與時通知公司高層管理部門四、銷售費用的核算和初

14、審匯總各銷售部門的費用申請表、重點終端檔案、直營店檔案、促銷人員檔案、合同等進行費用申請與一、二、三級銷售的比例計算對超預(yù)算費用進行控制將分析結(jié)果通知銷售經(jīng)理備案批準(zhǔn)的銷售費用，并轉(zhuǎn)達財務(wù)完成對費用的總匯總、整理、分析核銷每月發(fā)生的費用，對發(fā)票、合同、照片、人員工資簽收單等附件進行審核相關(guān)財務(wù)管理提供經(jīng)銷商、直營店的月對帳單（每月30日一式3份）根據(jù)合同提供經(jīng)銷商和直營店的年終返利結(jié)算書專人負責(zé)經(jīng)銷商和直營店的匯款到帳查詢和稅票管理協(xié)同商務(wù)部監(jiān)督、催促直營店超期帳款的回籠完成對公司銷售人員的費用審核并協(xié)同商務(wù)部對個人分類費用與費用總額進行備案協(xié)同商務(wù)部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成人力資

15、源管理一、人員管理原則人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項規(guī)章制度管理制度規(guī)化，盡量使公司的各項制度嚴(yán)禁周密，規(guī)各個操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性管理制度人本化，通過完善的制度進行理性管理，回避感性管理中粗糙野蠻的管理方法二、績效發(fā)展系統(tǒng)按照各部門的工作職責(zé)，制定各部門的績效評估辦法和績效評估表，對各個崗位的人員進行綜合指標(biāo)評估績效評估采用面對面評估方式，即評估人與被評估人當(dāng)面評估，允許被評估人進行解釋和辯論。通過評估這種特殊的溝通方式，使被評估人能夠客觀的認識自己的不足，進而得到提高；同時也能消除評估人對被評估人的誤解 績效評估的結(jié)果公司備案，并做為被評估人員今后工資待遇、獎金、職位變

16、動的依據(jù)績效評估表項目評估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)良可差得 分制度的執(zhí)行（10分）組織紀(jì)律性；工作計劃性計劃執(zhí)行率；計劃完成率銷售完成（25分）開發(fā)目標(biāo)；銷售目標(biāo)銷售完成率；應(yīng)收款回收客戶管理（15分）客戶資料的建立，客戶資料的維護，客戶的溝通，問題的解決團隊管理（15分）銷售隊伍建設(shè)和崗前培訓(xùn)，團隊溝通，整體績效的的完成和提升費用控制（10分）費用計劃的可行性，活動過程中的執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)控和事后評估行政工作完成（10分）各種行政資料的按時準(zhǔn)確填寫，各種日常行政工作認真按時完成團隊精神與對企業(yè)貢獻（10分）團隊精神、職業(yè)道德對公司的歸屬感和貢獻 創(chuàng)新能力（5分）在工作中的創(chuàng)新表現(xiàn)創(chuàng)新建議的可行性和成效 合計：三、人員薪酬與差旅待遇參見薪酬與差旅規(guī)定差旅報銷表四、勞動合同員工培訓(xùn)制度崗前培訓(xùn)*員工上崗遵循先培訓(xùn)后上崗的制度*崗前培訓(xùn)的容為產(chǎn)品知識、企業(yè)制度、銷售管理規(guī)*崗前培訓(xùn)的時間不少于1周*崗前培訓(xùn)后進行考核，合格方可進入市場月例會培訓(xùn)*每月