營銷KPI培訓(培訓講座課件PPT)(PPT 64頁)

1、課程內(nèi)容營銷KPI指標介紹如何進行KPI指標分析營銷KPI指標分析及改善措施營銷KPI報表制作1石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第1頁，共64頁。營銷KPI指標分析與改善措施2石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第2頁，共64頁。課 程 目 的學會利用KPI指標對營業(yè)部組的經(jīng)營狀況進行分析，并找到解決問題的有效辦法培養(yǎng)一種理性的思維方式，增加營業(yè)部經(jīng)營的科學性、嚴謹性。3石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第3頁，共64頁。營銷的核心指標是什么？業(yè)績?nèi)肆κ杖胨俣?石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第4頁，共64頁。正確認識KPI指標KPI指標是營銷管理的手段，而不是目的營銷管理的終極目的就是業(yè)績、人力、收入、速

2、度5石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第5頁，共64頁。KPI分析項目一、總體項目1、保費計劃達成率2、預收與承保保費分析3、業(yè)績和人力占比分析6石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第6頁，共64頁。二、業(yè)績分項指標1、活動率2、人均保費3、人均產(chǎn)能4、人均件數(shù)5、件均保費6、績優(yōu)業(yè)務員占比7、零業(yè)績?nèi)藛T占比8. 合格業(yè)務員占比7石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第7頁，共64頁。三、人力分項指標1、增員率2、脫落率3、3個月與6個月轉(zhuǎn)正率4、正式業(yè)務員以上成長率5、傭金分析：試用、正式、主任以上8石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第8頁，共64頁。保費計劃達成率=實際完成標準保費/月計劃標準保費 活動率=本月

3、（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù)人均保費=本月（周）首期保費/本月（周）平均人數(shù)人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù)件均保費=本月首期保費/本月總件數(shù)KPI指標定義與計算公式：標準值：100%85%4000元3500元3件4件1500元項 目9石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第9頁，共64頁。 增員率=本月新進人數(shù)/本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 3個月轉(zhuǎn)正率=3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/3個月前入司人數(shù) 6個月轉(zhuǎn)正率=6個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/6個月前入司人數(shù)

4、正式業(yè)務員以上成長率=本月正式業(yè)務員以上人數(shù)/上月正式業(yè)務員以上人數(shù)KPI指標定義與計算公式：9%6%20%35%3%項 目標準值10石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第10頁，共64頁。保費計劃達成率：便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成;人均保費：為了衡量團隊整體實力而設定的指標;人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一指標的解釋。11石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第11頁，共64頁?；顒勇剩夯顒勇矢叩头从吵霾块T的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一；人件均保費： 可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件

5、數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;12石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第12頁，共64頁。增員率：是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標；脫落率：是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一；3個月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對新人的消化能力；6個月轉(zhuǎn)正率：反映的是營業(yè)部的訓練與輔導水平正式業(yè)務員以上成長率：是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩(wěn)定性的重要指標13石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第13頁，共64頁。步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：因為缺乏技巧或技巧不足才造成這些差異的嗎？步驟四：造成差異的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿時。步驟五：診斷分析提出解決方案

6、步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤與評估績效分析的進行14石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第14頁，共64頁。進行績效分析時的其他考慮因素管理程度管理風格工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化領導統(tǒng)御人際關系報表系統(tǒng)15石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第15頁，共64頁。指標的背后是什么？KPIKPI16石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第16頁，共64頁。KPI人均FYP團隊戰(zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標背后隱藏的問題： 增員選擇（素質(zhì)） 培訓、訓練質(zhì)量 主管自身能力問題 團隊士氣17石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第17頁，共64頁。KPI人均件數(shù)員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！指標背后隱藏的問題： 意愿（懶惰、對發(fā)展的信心

7、不足，對公司認同度） 技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、 促成差） 管理（時間管理、訓練的缺乏、追蹤的不夠） 虛人力 18石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第18頁，共64頁。KPI件均保費市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標背后隱藏的問題： 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） 知識技能（組合銷售能力、推銷話術） 心理（經(jīng)驗、顧慮） 個人素質(zhì) 19石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第19頁，共64頁。KPI活動率檢驗團隊士氣與拉力的關鍵指標！指標背后隱藏的問題： 團隊士氣 準主顧存量 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） 差勤管理 活動管理缺乏追蹤20石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第20頁，共64頁。KPI

8、增員率員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標背后隱藏的問題： 基本法組織利益宣導與生涯規(guī)劃 公司導向 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導意愿、個人無發(fā)展意愿） 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓質(zhì)量 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） 團隊領導的個人魅力21石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第21頁，共64頁。KPI脫落率指標背后隱藏的問題： 增員（無選擇、為應付考核和激勵而進行虛假增員） 銜接訓練（缺乏有效訓練陪同輔導，短期效應嚴重） 領導者素質(zhì)、行為（自私、功利性強） 行政手段干擾業(yè)務管理（任命、異動） 團隊氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營） 工作環(huán)境差組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素22石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第22頁，共64頁。K

9、PI指標與保費關系23石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第23頁，共64頁。保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費24石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第24頁，共64頁。保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 保費1 = 試用人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動率思考：保費還等于什么？保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 + 保費4 超級 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員保費 =（

10、人力 * 拜訪次數(shù)）/10 * 件均保費 = 。25石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第25頁，共64頁。首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理活動率指標關系圖26石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第26頁，共64頁。 問 題人均產(chǎn)能低27石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第27頁，共64頁。 拜訪量低 找不到拜訪目標 預約成功率低* 拜訪成功率低 目標市場設定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)* 件均保費低 原 因28石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第28頁，共64頁。* 根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標市場* 輔導其如何

11、隨訪* 輔導其電話約訪技巧* 打電話的時機選擇* 該客戶群買不起保險，重新設定客戶群 措 施29石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第29頁，共64頁。* 對保險的認知不夠，自己先買保險* 沒有找到對方的需求點，訓練其顧問式推銷* 促成的話術演練* 調(diào)整客戶群* 設計保費較高的組合套餐* 輔導其做大單的經(jīng)驗30石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第30頁，共64頁。問 題人均件數(shù)少31石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第31頁，共64頁。* 活動率低* 促成技巧低* 新準主顧少* 拜訪量少* 主顧名單少* 回訪率低* 保障設計不合理* 激發(fā)需求不夠 問題分解32石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第32頁，共64頁

12、。* 淘汰意愿、技巧均差的人員* 培訓技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員* 演練1次CLOSE* 結(jié)合準主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量* 增加拜訪名單和活動量效率管理* 訂定“獲取名單日”* 每天回訪二位客戶，每位準客戶回訪三次* 案例分析，并考試點評* 壽險需求原理培訓和“發(fā)問技巧”并逐一過關 措 施33石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第33頁，共64頁。問 題件均保費低34石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第34頁，共64頁。* 沒有主動接觸高收入群體* 與高收入人群打交道的技能不夠* 客戶不能正確估計收入* 客戶認為主要的資金不應放在保險上*綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶* 過去做大

13、單的經(jīng)驗太少* 對公司險種缺乏深入了解* 綜合金融知識不夠*綜合素質(zhì)不高分析原因35石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第35頁，共64頁。 * 重視接觸客戶的分類，并進行獲取名單工作* 話術演練，角色扮演* 向做大單同事討教經(jīng)驗* 多看公關類書籍，心理學書籍* 收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料措 施36石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第36頁，共64頁。* 正確引導客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術演練* 了解客戶資金投向再加入處理* 話術演練，角色扮演* 繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明* 注意正確收集客戶的信息37石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第37頁，共64頁。* 根據(jù)其收

14、入介紹適當?shù)谋ｋU* 找大單同事陪同* 重新學習各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢* 練習險種組合的技巧演練* 不斷向別人請教學習* 多看新聞、經(jīng)濟類節(jié)目以及金融書籍* 總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教* 多演練38石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第38頁，共64頁。問 題心態(tài)不好39石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第39頁，共64頁。* 業(yè)績不好 - 技巧差 - 拜訪量不足 - 素質(zhì)低* 組員之間的關系不和 * 組員與主管的關系不和* 家庭不支持公司給予的壓力太大* 市場壓力 - 回傭 - 不利報道 - 客戶的選擇性* 身體不好* 缺乏輔導 具體原因40石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第40頁，共64頁。* 加以培訓

15、與訓練* 加強活動量管理與輔導* 引導其活動脫落* 營造眾人參與的和諧氛圍* 對不和諧進行個別溝通與開導* 請求上級主管支援* 做好組員家訪* 幫助組員分析* 樹立正確的從業(yè)觀* 給予關心，調(diào)整好作息，加強時間管理* 針對性的加以培訓解決措施 41石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第41頁，共64頁。問 題 找不到客戶42石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第42頁，共64頁。* 不會緣故的話術技巧* 自己不認同保險* 不會介紹法的話術技巧* 心理承受差* 陌拜不回訪* 不會收集名單 沒有去找客戶,不學習分析原因43石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第43頁，共64頁。* 緣故話術、技巧、演練角色扮演* 接

16、受掊訓輔導* 向別人請教* 對其保險理念的灌輸* 對其進入輸入保險的功能與意義* 介紹法話術，技巧演練，角色扮演* 接受培訓* 向同事請教* 看主顧開拓的書* 開門話術計劃* 執(zhí)定回訪計劃* 陌拜開門話術的演練訓練，角色扮演* 向別同事請教* 勸退措 施44石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第44頁，共64頁。問 題促成技巧差45石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第45頁，共64頁。* 時機把握不好* 拒絕處理不好* 促成動作不規(guī)范* 對突然性事件應付不好* 被客戶牽著走* 促成方法生硬，引起客戶反感具體原因46石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第46頁，共64頁。 早會進行相關演練 主管陪同展業(yè)改善措施

17、47石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第47頁，共64頁。問 題增員率低48石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第48頁，共64頁。能 力增員選擇能力不足、輔導能力弱銷售與增員習慣不平衡業(yè)務主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低具體原因增員拜訪量不足意 愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低49石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第49頁，共64頁。不增員即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神高效率、高報酬增員技巧訓練、話術演練運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領舉辦增員活動以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務員比例，優(yōu)化人員結(jié)構改善措施50石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第50頁，共64頁

18、。提升人均績效，團隊榮譽設定每月（季）增員人數(shù)時應注意代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導能力 脫落率，職場氣氛狀況51石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第51頁，共64頁。問題脫落率高52石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第52頁，共64頁。增員渠道單一，人才市場增員選才有問題銜接訓練不落實管理、輔導意愿、技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣氛、人際關系、領導統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則具體原因53石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第53頁，共64頁。貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標準、工具、增員面談技巧強化銜接訓練陪同展

19、業(yè)、角色扮演、案例演練工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理活動量管理保戶卡、P-100提升主管管理、輔導意愿、技能職場氣氛、人際關系、領導統(tǒng)御提升正式業(yè)務員比率、轉(zhuǎn)正率改善措施54石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第54頁，共64頁。問 題轉(zhuǎn)正率低55石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第55頁，共64頁。增員選擇不當銜接教育不足銷售技能缺乏主管輔導跟不上正式與試用福利待遇區(qū)別不大具體原因56石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第56頁，共64頁。按照增員流程科學選擇，優(yōu)化新人結(jié)構。營業(yè)單位組訓要承擔并加強對新人的銜接教育。落實主管陪同展業(yè)和輔導制度。早會要加強銷售實戰(zhàn)訓練，提升技能。修改基本法中正

20、式降為試用業(yè)務員的標準營業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務員的區(qū)別，建立鼓勵業(yè)務員轉(zhuǎn)正的氣氛改善措施57石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第57頁，共64頁。58石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第58頁，共64頁。月報表營業(yè)部業(yè)務改善措施計劃2002年4月 填寫日期: 部別： 部經(jīng)理姓名：措施業(yè)績追蹤新人銜接 教育目標市場 增員具體工作內(nèi)容對零業(yè)績的業(yè)務員 建立業(yè)績追蹤表入司三個月內(nèi)的員 工下午回公司演練 話術、條款同其組內(nèi)老業(yè)務員 結(jié)成一幫一對大中型企業(yè)下崗 的中層干部進行增員對應聘人員進行性向 測驗預期效果本月活動率達到 90%脫落率降到6% 以下人均產(chǎn)能達到 7000元成本估計/資源需求請公司組訓協(xié)助搜集資料及交通 費用100元下月有效增員率 提高到9%實施時間表負責人59石家莊奇勢企管顧問有限公司提供第59頁，共64頁。與主管及業(yè)績優(yōu)秀業(yè) 務員結(jié)成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過關演練與主任一起幫助業(yè)務員? 填寫計劃100 同業(yè)務員一起制定每周 拜訪計劃宣導主險附加“醫(yī)療” 及“人身意外傷害險 的重要意義部門人均產(chǎn)能 達到7000元每人每月的拜 訪次數(shù)達到 120訪 件均保費提高 至1