《終端管理手冊》

1、終端管理手冊終端的意義與作用終端業(yè)務(wù)員的素質(zhì)終端鋪貨管理和庫存管理鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析規(guī)劃和設(shè)計(jì)終端訪問路線終端業(yè)務(wù)員拜訪客戶的技巧和要求商品展售陳列及基本原則什么是商品展售？商品展售的理由商品展售的觀念商品展售與陳列的基本知識規(guī)范陳列的基本概念如何做好商品展售工作陳列展示要數(shù)與店員溝通接近客戶技巧如何取得商店店主的信任及合作客訴處理(終端)2007年6月1日 精選ppt終端的意義與作用終端的意義與作用終端是一切營銷管理的出發(fā)點(diǎn)；終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績的必要手段；終端是企業(yè)對外傳播信息的媒介；終端是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶；終端建設(shè)是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施

2、 精選ppt終端業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。其工作職責(zé)如下：1.安排繪制終端拜訪線路圖；2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫存。3.完成商品生動(dòng)化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列；5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識；6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；8.積極有效地利用促

3、銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動(dòng)；9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表；10.在上級主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。精選ppt終端鋪貨管理和庫存管理 1.客戶分類及說明 T經(jīng)銷商（distributor） W批發(fā)商（wholesaler） S超市（supermarket）：自選式，面積不限； C連鎖超市（chain store）：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè) D百貨公司（department store）：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米 P藥店（pharmacy） H醫(yī)院（hospital）整個(gè)鋪貨是分步驟進(jìn)行的，不同級

4、別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。我們可以根據(jù)ABC分類法進(jìn)行，分類排隊(duì)，將經(jīng)銷商分為ABC三大類，分清重點(diǎn)與一般，精心編制網(wǎng)絡(luò)，使市場銷售渠道和售點(diǎn)疏而不漏。精選ppt2.加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)weight distribution 所謂加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)是建立在對市場更加細(xì)分的角度上，我們知道，你所在區(qū)域不是每個(gè)銷售的品牌都是一致的。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的40%，而一個(gè)小藥店銷售可能只占1%，有些保健品店可能一個(gè)月都不銷。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店相當(dāng)于你做20家小店的量，例如下圖所示：A B C D E F G H I J K L M 30 25 15 10

5、 5 5 5 2 2 1 0 0 0 在項(xiàng)，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以起生意量MKT SHARE 占80%，而項(xiàng)，雖然客戶數(shù)量上超過項(xiàng)，達(dá)到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。因此，同樣是鋪貨，就看你怎么鋪，如果你鋪的是從D M的十家客戶，雖然你鋪點(diǎn)是10家，但由于權(quán)重低，整個(gè)MKT SHARE只有30%。3.對終端社會庫存的總量進(jìn)行監(jiān)控與調(diào)整，通過動(dòng)銷報(bào)表，我們可以看出社會庫存的穩(wěn)定性與安全性，以周動(dòng)銷量來評估，旺季的社會庫存是動(dòng)銷量的3倍，淡季的社會庫存是動(dòng)銷量的2倍。通過對每個(gè)終端售點(diǎn)社會庫存的每周動(dòng)銷報(bào)表，就能反映整個(gè)市場的動(dòng)銷狀況，同時(shí)也能有

6、效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。精選ppt鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析 各個(gè)大區(qū)和片區(qū)每月需要對本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進(jìn)行促銷活動(dòng)消化庫存，保持合理庫存數(shù)。調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況精選ppt規(guī)劃和設(shè)計(jì)終端訪問路線訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際上是個(gè)時(shí)間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時(shí)間，這很重要

7、。（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進(jìn)行訪問，下一次可以從相反的方向進(jìn)行。（三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計(jì)規(guī)模不同的圓圈式路線。（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)問題。而是時(shí)間管理問題，可以避免重復(fù)訪問，以節(jié)約時(shí)間。銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設(shè)計(jì)的銷售量，應(yīng)提供的

8、銷售服務(wù)及非銷售活動(dòng)等因素的影響，另外路線形式對指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計(jì)是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設(shè)計(jì)路線。 精選ppt建 議準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖打破原有行政區(qū)域的劃分，將梯度分為若干區(qū)進(jìn)行，調(diào)查所有客戶。選定要開發(fā)的批發(fā)商，零售終端根據(jù)ABC分類法，將終端分為A、B、C類設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般A級每周二至三次，B級每周1次，C級每月三次進(jìn)行拜訪，拜訪頻次可以視市場情況，隨時(shí)調(diào)整。精選ppt終端業(yè)務(wù)員拜訪客戶的技巧和要求 1）計(jì)劃與準(zhǔn)備每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠

9、、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單、抹布（隨時(shí)在終端擦貨品）。 同時(shí)要注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。2）拜訪程序開場白：要求問候客戶時(shí)態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。售點(diǎn)庫存盤點(diǎn)如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競爭品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。銷售陳述運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動(dòng)，爭取店員支持，推

10、薦我公司的產(chǎn)品，同時(shí)推薦新產(chǎn)品，從利益點(diǎn)開始介紹公司的新品并及時(shí)爭取上市。異議處理客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。各種矛盾要化干戈為玉帛。約束銷售運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫存管理情況來適當(dāng)送貨。精選ppt商品展售陳列及基本原則 產(chǎn)品是有生命力的，是有個(gè)性的，如果在眾多的商品中，你的商品經(jīng)過生動(dòng)化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，它會對顧客說“請您看看我吧！買我吧！試一試吧！”這樣你的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。松下幸之助說

11、：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一?！鄙唐氛故凼谴俪射N售的最后一次機(jī)會，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！產(chǎn)品的陳列將決定產(chǎn)品的未來！有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，在一個(gè)超市一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在1個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75%的人是在5秒做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的目光，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費(fèi)者的光顧和購買。而有

12、的商品卻在銷售中“千呼萬喚始出來，猶報(bào)琵琶半遮面”，讓消費(fèi)者很難買到或發(fā)現(xiàn)。其實(shí)在寸土寸金的售點(diǎn)中，如何使自己的陳列做得精彩，這里面是大有文章可做的。其實(shí)看似復(fù)雜多變的商品展售和陳列，實(shí)際萬變不離其宗。精選ppt什么是商品展售？ 商品展售是銷售的一個(gè)重要過程產(chǎn)品展售 = 位置 + 與競品的區(qū)別 + 一致性 + 創(chuàng)意大部分消費(fèi)者不愿意：搜尋、冒險(xiǎn)、挺身、俯身。銷售過程是：零售點(diǎn)進(jìn)貨 + 商品展售=商品賣出去商品展銷的目的：吸引顧客注意我們的產(chǎn)品，然后實(shí)現(xiàn)銷售。商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究生產(chǎn)制造促銷活動(dòng)貨進(jìn)倉庫經(jīng)銷商談判（會議）擺貨商品展售消費(fèi)者購買。商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨

13、送到店面商品展售消費(fèi)者知曉消費(fèi)者購買再送貨。精選ppt商品展售的理由商品展售的最終目的就是銷售。例如在一個(gè)現(xiàn)代化的超市里，陳列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘內(nèi)消費(fèi)者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過。如果讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進(jìn)而購買商品，這時(shí)商品展售的魅力就面臨考驗(yàn)。所以，商品展售的理由就顯而易見了：（1）讓消費(fèi)者看到商品，擴(kuò)大產(chǎn)品沖擊力（2）刺激沖動(dòng)性購買（3）爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間（4）保護(hù)自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象（5）增加店面利潤（6）加深店面好感（7）提高消費(fèi)者的忠誠度（8）在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品品質(zhì)精選pp

14、t商品展售的觀念 商品展售的定義是：將適當(dāng)?shù)纳唐?、以適當(dāng)?shù)臄?shù)量與價(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，陳列在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?。適當(dāng)?shù)纳唐罚褐妇哂袖N售潛力的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品型號、品牌、顏色、規(guī)格等條件都要考慮到適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：指價(jià)格應(yīng)具有競爭力，才足以吸引消費(fèi)者來購買適當(dāng)?shù)奈恢茫翰粌H陳列地點(diǎn)要考慮到店面陳列的位置，而且店面陳列物也應(yīng)盡可能地陳列出來，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置上。適當(dāng)?shù)年惲忻娣e：陳列時(shí)，要注意擺好商品包裝及下面的堆架，商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費(fèi)者的視線，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：最好配合廣告活動(dòng)、促銷活動(dòng)或旺季周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力。適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必

15、須備有足夠的數(shù)量，讓消費(fèi)者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難。超市和藥店自助式的購買趨勢愈來愈高，展售的重要性也顯得日益突出。精選ppt商品展售與陳列的基本知識最大的陳列面積 + 全部品項(xiàng)產(chǎn)品 + 有明確價(jià)格標(biāo)示 + POP廣告 = 規(guī)范化陳列 =銷售、業(yè)績、利潤陳列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照，產(chǎn)品陳列面一定要大于主競品的排面。如何通過陳列來支持客戶的形象、銷售量和利潤呢？1.盡量擴(kuò)大和增加產(chǎn)品陳列位置(表一)1A：主要陳列區(qū)的中部是最佳位置2A：位于1A的右側(cè)（右手習(xí)慣）,位置較好2B：位于1A的左側(cè)，次于2A2C：

16、位于1A上方，但不高于頭部2D：位于1A下方，但不低于臀部擴(kuò)大和增加陳列位置：決定第二陳列位置：第二陳列位適合放置：銷售最好的規(guī)格和季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品2.盡量增加產(chǎn)品陳列面：產(chǎn)品陳列面：是指面向消費(fèi)者的包裝面。陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。(表二) 三個(gè)以上的陳列面是必要的，往往有一個(gè)陳列面是被價(jià)簽擋住的。陳列面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻。如果是超市貨架陳列，往往留一個(gè)陳列缺口。表一表二精選ppt規(guī)范陳列的基本概念 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出陳列，以招徠顧客貨架黃金位：60-160cm

17、平視可見，伸手可得，出售率占50%次位置（次上下端）：160-180cm，30-60cm，出售率占30%上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15%產(chǎn)品生動(dòng)化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化，要能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即興消費(fèi)和購買欲望。堅(jiān)守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面。終端維護(hù)工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨，還包括：整齊排列，促銷活動(dòng)消息發(fā)布，清潔維護(hù)，價(jià)簽醒目，先進(jìn)先出，產(chǎn)品生動(dòng)化，新品上柜，售后服務(wù)規(guī)范化陳列的好處：（1）增加產(chǎn)品

18、銷量，提高銷售人員業(yè)績（2）爭取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購買（3）加強(qiáng)店方對產(chǎn)品及銷售員的好感（4）提高品牌知名度和美譽(yù)度（5）加快商品流動(dòng)，使售點(diǎn)增加利潤， 好陳列 = 銷量 + 利潤據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%50%以上！精選ppt如何做好商品展售工作1.終端生動(dòng)化的意義沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會買：不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去公司和店主都失去利潤和銷量失去的銷售機(jī)會永遠(yuǎn)不會再來生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員的天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段。精選ppt2.終端生動(dòng)化管理流程規(guī)劃售點(diǎn)訪問路線準(zhǔn)備輔助銷售工具

19、向往售點(diǎn)觀察售點(diǎn)周邊環(huán)境檢查售點(diǎn)戶外狀況進(jìn)店并向店主和店員問好檢查店內(nèi)情況交換意見和銷售信息整理、重新布置留意商品陳列向店主、店員告辭告知下次拜訪時(shí)間向下一個(gè)售點(diǎn)出發(fā)戶外：售點(diǎn)廣告是否清楚、完整、明亮、擺放是否完好； POP是否完好，店招是否完好，燈箱廣告是否完好;室內(nèi)：商品陳列是否正確，POP等是否完好，清點(diǎn)現(xiàn)有庫存。 切記：要解決問題，不可作探照燈精選ppt陳列展示要數(shù)陳列展示四要素：位置，外觀（廣告、POP配合）價(jià)格牌，產(chǎn)品擺放次序和比例。4.貨架的陳列位 貨架通常有幾個(gè)高度，與視線平行，直視可見，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對銷售的影響是：（1）貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售

20、量會下降15%；（2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%；（3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%；（4）從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%；（5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。 精選ppt超市陳列最佳位置 （1）與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架；（2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣；（3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；（4）有收銀通道的入口處與出口處；（5）靠近大品牌、名品牌的位置（6）改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。精選ppt貨架陳列 （1）同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷

21、售機(jī)會越多，銷售和排面成正比，每個(gè)品種的陳列面最好不低于6個(gè)。多于6個(gè)可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競品的排面，同時(shí)不可缺貨。（2）優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品；（3）同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列；（4）同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列；（5）每次拜訪堅(jiān)持先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品被長期日曬，及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉庫）空倉；（6）所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；（7）明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致；（8）避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損）（9）陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示

22、工具應(yīng)用于樣品上；（10）任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售；（11）擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；（12）與店方人員保持良好客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。精選ppt上貨要求（1）所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須拆開外包裝，以便消費(fèi)者拿取，每次去店時(shí)，發(fā)現(xiàn)不良品立即撤下貨架；（2）盡可能多地利用客情關(guān)系，幫助店方營業(yè)員親自上貨，以增加排面，（3）在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間，每次新品推出，都要精心策劃，每推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品，都可以增加市場銷量所以一定要讓消費(fèi)者看到新產(chǎn)品。精選ppt落地陳列 （1）除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝

23、為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合（2）用于超市賣場或批發(fā)箱體陳列，堆頭陳列。（3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部擱箱露出商標(biāo)；（4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品；（5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列；（6）所有落地陳列要有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；（7）每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品；（8）因地制宜，不拘一格。利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品；（9）完成陳列后，故意讓排面留下缺口，以顯示產(chǎn)品熱銷局面； 精選ppt爭取最好的陳列位置 超市/平價(jià)商場（1）正對門，入門可見的地方，（2）與視線

24、等高的貨架上，（3）顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時(shí)就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺，（4）貨架兩端的正向（端架）精選ppt避免差的位置 （1）倉庫、廁所入口處；（2）氣味強(qiáng)烈的商品旁（3）黑暗角落；（4）過高或過低的位置；（5）店門兩側(cè)的死角精選ppt其他注意事項(xiàng) （1）隨時(shí)檢查出廠日期和保質(zhì)期；（2）盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；（3）POP其他展品不能遮住產(chǎn)品。精選ppt與店員溝通 （1）與店員溝通的實(shí)施應(yīng)細(xì)分售點(diǎn)的不同來執(zhí)行，還應(yīng)掌握對方的接受方式來制定方案。如一些中老年?duì)I業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較

25、；年輕的營業(yè)員可進(jìn)行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當(dāng)作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。前期的目標(biāo)達(dá)到后再采取有獎(jiǎng)答題的形式，讓他們參與活動(dòng)，增加他們對品牌的理解，對公司終端工作的支持。（2）情感式的溝通是通過人來處理，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動(dòng)，集中部分售貨員，辦一些娛樂性的活動(dòng)，或抽獎(jiǎng)等形式。還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節(jié)目，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受。也可利用媒體對一些先進(jìn)售點(diǎn)A類店的售貨員表揚(yáng)，前期做好活動(dòng)宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會有負(fù)面效應(yīng)。很重要的一方面是我

26、們終端促銷人員與店員平常的溝通，應(yīng)主動(dòng)、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點(diǎn)促銷員的工作，同時(shí)與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。精選ppt接近客戶技巧 初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？當(dāng)您對一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談如沐春風(fēng)。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢？業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把握住哪些地方呢？精選ppt（1）先入觀的暗示效果一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師，當(dāng)他們面對一群學(xué)生時(shí)，他對這些初見面的學(xué)生，往往不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生；刑警對人的第一眼印象，往往把以往接觸過犯罪類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見面的

27、人和信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。精選ppt（2）注意客戶的“情緒”生理周期、感情、工作壓力都會影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時(shí)，您最好能體諒客戶的心情，適機(jī)另約下次會面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。精選ppt（3）給客戶好的外觀印象人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個(gè)好印象。一個(gè)人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人深刻的印象，雖然每個(gè)人的長相是天生的，但是您也能經(jīng)

28、由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會給人較愉悅的觀感。此時(shí)，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時(shí)讓人感覺不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任?；蛟S有些人認(rèn)為這些都是小節(jié)，覺得自己超強(qiáng)的專業(yè)知識能給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以以貌取人。沒錯(cuò)！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會成一句推銷的指導(dǎo)金言了。精選ppt（4）要記住并能常說出客戶的名字鋼鐵大王卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂

29、食兔子成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要幫著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充分的時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給與自己同名的兔子。精選ppt（5）讓您的客戶有優(yōu)越感每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。

30、雖然說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以夸贊。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班。客戶的優(yōu)越感被滿足，初見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。精選ppt（6）替客戶解決問題在您與準(zhǔn)客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。精選ppt（7）自己要快樂開朗快樂是會傳染的，沒有一個(gè)人會對終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。精選ppt（8）利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費(fèi)盡心思去制作一些小贈(zèng)品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送給客戶。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻發(fā)揮很大的效