銷售七步法專業(yè)培訓(xùn)講義

1、銷售七步法專業(yè)培訓(xùn)講義銷售七步法賴釗暉2016. 04.20引言：日常店面銷售中的銷售員經(jīng)常遇到哪些問題？1、顧客進(jìn)店不說話就走了2、顧客覺得貴，我也不知道怎么說3、顧客說聯(lián)想不好，我不知道怎么回答4、我覺得我介紹很專業(yè)，但顧客還是走了？5、網(wǎng)絡(luò)價(jià)格很低，都把客戶搶走了我們應(yīng)該怎么辦？ 一與顧客建立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話）五 處理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”銷售七步法： 一與顧客建立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話）五 處理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”一、與顧客建立溝通（獲取信任）戰(zhàn)國

2、策：魏王遺楚王美人一、與顧客建立溝通（獲取信任） 案例要想達(dá)到我們的目的，首先就要與目標(biāo)客戶建立溝通（獲取信任）；只有這樣我們運(yùn)用所謂的銷售技巧顧客才會(huì)相信。作用一、與顧客建立溝通（獲取信任） 錯(cuò)誤示范：請問您要買電腦嗎？我們新到的產(chǎn)品要不要給您介紹下？切忌第一句話千萬不要聊產(chǎn)品！1、主動(dòng)問候介紹產(chǎn)品（買不買無所謂我給您介紹下）2、問問題找話題（之前來過？看電腦？您覺得聯(lián)想怎么樣？）3、聊身邊的事情（天氣、孩子、剛發(fā)生的、周圍的東西）4、聊顧客感興趣的（顧客看的最久的、觸摸的東西）5、聊共同話題（哪里人？游戲？學(xué)校？）6、以禮相待（邀請坐下倒水、贈(zèng)送節(jié)日禮品）7、耐心解答（手機(jī)、平板、電腦、路

3、由器等所有問題）8、通過語速聊感受（語速快講行動(dòng)成果、語速慢講感受、羅列要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)邏輯和條理）9、通過穿著找話題（喜歡運(yùn)動(dòng)？做什么工作？在讀書？）10、多提問題、提出開放式問題（觀看視頻一）11、學(xué)會(huì)贊美 （互動(dòng)）一、與顧客建立溝通（獲取信任） 各小組自定一個(gè)銷售場景，練習(xí)剛才我們提到的與顧客建立溝通技巧？（切忌第一句話不要聊產(chǎn)品?。┚毩?xí)：一、與顧客建立溝通（獲取信任） 一與顧客建立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話）五 處理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”二、了解顧客需求已經(jīng)擁有希望達(dá)到有差距嗎？差距二、了解客戶需求由于對現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生的改變現(xiàn)狀的愿

4、望二、了解客戶需求了解顧客進(jìn)店的需求，以便銷售人員使用不同的方式為顧客提供針對性的服務(wù)； 顧客進(jìn)店目的一般分為四種：有明確購買需求和目標(biāo)的顧客；有購買需求但沒目標(biāo)的顧客；沒有購買需求，只是閑逛的顧客有售后需求的顧客；在滿足顧客顯性需求的同時(shí)，也要滿足顧客隱形的需求。二、了解顧客需求作用視頻二（了解顧客需求，控制銷售主導(dǎo)權(quán)）“少說，多問”了解顧客需求控制銷售主導(dǎo)權(quán)牛逼的銷售是“20%說，80%聽”要學(xué)會(huì)傾聽二、了解顧客需求二、了解客戶需求 “我是房東”講師扮演租房者、學(xué)員扮演房東；通過電話進(jìn)行溝通，房東要想辦法把房子租出去。練習(xí)：了解顧客需求要少說多問，要問開放式的問題?，F(xiàn)在我們來練習(xí)下如何提問

5、？問需求：1、2、開放無指向：您看看什么產(chǎn)品？3、開放有指向：您大概需要一臺(tái)什么樣的筆記本？一般做什么用呢？4、封閉式：不需要作圖吧？玩大型3D游戲吧？12寸以下的小本就行吧？5、您要的是對嗎？6、還有嗎？比如取得信任我看看筆記本小一點(diǎn)的，上班用差不多吧不需要，不玩，越小越好對呀，當(dāng)然了，沒錯(cuò)漏斗布局更加信任想清楚你想推薦的產(chǎn)品二、了解顧客需求二、了解顧客需求1、誰購買？2、誰使用？3、為什么買？4、是否曾經(jīng)買過類似產(chǎn)品？5、當(dāng)初什么原因購買用途？6、之前產(chǎn)品使用怎么樣？7、現(xiàn)在購買產(chǎn)品主要考慮什么？需求七問 一與顧客建立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話

6、）五 處理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”三、推薦、介紹產(chǎn)品銷售法則 當(dāng)與顧客建立了信任關(guān)系，并且了解到顧客需求后有針對性的向顧客推薦產(chǎn)品。三、推薦介紹產(chǎn)品作用視頻三 介紹產(chǎn)品利益，而不是產(chǎn)品特征三、推薦介紹產(chǎn)品通過運(yùn)用詢問、聆聽、觀察，對顧客的需求范圍有了基本的了解之后，有針對性的推薦產(chǎn)品使用方法 （特征） 產(chǎn)品的參數(shù)、賣點(diǎn)。 （優(yōu)點(diǎn)） 產(chǎn)品特征同其它產(chǎn)品比的優(yōu)點(diǎn)。 （好處） 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。銷售法則三、推薦介紹產(chǎn)品128固態(tài)硬盤三、推薦介紹產(chǎn)品請各小組按照法則搶答下列題目： 四種模式使用1.1防回流腳墊 （特征） 產(chǎn)品的參數(shù)、賣點(diǎn)。 （優(yōu)點(diǎn)） 特征同其它產(chǎn)品比的優(yōu)點(diǎn)。

7、（好處） 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。 一與顧客建立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話）五 處理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”四、演示與體驗(yàn)（證明你說的話）銷售法則人們了解事物的過程不是僅靠聽說的，“耳聽為虛、眼見為實(shí)”，要讓顧客信服，你還要調(diào)動(dòng)顧客的視覺、聽覺、觸覺等器官也來感受商品，甚至讓顧客的大腦也飛速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，想像自己擁有商品時(shí)的情景，最終愿意買下它。四、演示與體驗(yàn)作用四、演示與體驗(yàn)請各小組解釋如何證明下列好處，并讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想： （特征） 產(chǎn)品的參數(shù)、賣點(diǎn)。 （優(yōu)點(diǎn)） 產(chǎn)品特征同其它產(chǎn)品比的優(yōu)點(diǎn)。 （好處） 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處

8、。 （證據(jù)）證明你說的話，讓顧客產(chǎn)生使用后的聯(lián)想銷售法則128固態(tài)硬盤 四種模式使用1.1防回流腳墊演示內(nèi)容推薦：游戲：1、英雄聯(lián)盟2、 3跑分軟件3、魯大師跑分軟件辦公：1、 2016影音：1、4K影片2、高清直播軟件四、演示與體驗(yàn)銷售法則 （特征） 產(chǎn)品的參數(shù)、賣點(diǎn)。 （優(yōu)點(diǎn)） 產(chǎn)品特征同其它產(chǎn)品比的優(yōu)點(diǎn)。 （好處） 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。 （證據(jù)）證明你說的話，讓顧客產(chǎn)生使用后的聯(lián)想 一與顧客建立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話）五 處理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”五、處理疑議五、處理疑議不要認(rèn)為顧客發(fā)出異議意味著顧客無意購買，或

9、只是在給自己制造麻煩。顧客發(fā)出異議恰恰表明顧客對產(chǎn)品很有興趣，需要獲得更詳細(xì)的或更擊中要害的解答，需要排除一些顧慮以做決定。作用視頻四：處理反對意見處理顧客疑議基本原則：1、不能與顧客爭吵2、顧客反對意見不是針對自己拒絕，反對意見表示顧客有興趣3、顧客的反對意見不一定是真的反對4、不要未經(jīng)過深思熟慮，夸夸其談隨便報(bào)價(jià)五、處理疑議1、當(dāng)顧客提出抗拒時(shí)要耐心地傾聽。2、每當(dāng)顧客提出抗拒的時(shí)候，你一定要對顧客的抗拒表示同意或者贊同。3、確認(rèn)顧客的抗拒，以問題代替答案。4、了解顧客產(chǎn)生抗拒的正在原因？處理反對意見正確流程：五、處理疑議 你的東西太貴了五、處理疑議情景演練：請各小組按照處理反對意見的正確

10、流程；就行演練 我想再比較下 顧客沉默不語 你說得好聽（懷疑我們的服務(wù)）1、當(dāng)顧客提出抗拒時(shí)要耐心地傾聽。2、每當(dāng)顧客提出抗拒的時(shí)候，你一定要對顧客的抗拒表示同意或者贊同。3、確認(rèn)顧客的抗拒，以問題代替答案。4、了解顧客產(chǎn)生抗拒的正在原因？處理反對意見正確流程：五、處理疑議討論：我們在銷售過程中還有哪些常見的疑議？1、當(dāng)顧客提出抗拒時(shí)要耐心地傾聽。2、每當(dāng)顧客提出抗拒的時(shí)候，你一定要對顧客的抗拒表示同意或者贊同。3、確認(rèn)顧客的抗拒，以問題代替答案。4、了解顧客產(chǎn)生抗拒的正在原因？處理反對意見正確流程： 一與顧客建立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話）五 處

11、理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”六、促成銷售降低“走單”風(fēng)險(xiǎn)，縮短成交時(shí)間每個(gè)人在快做決定的那一瞬間都會(huì)猶豫；巧妙的推他一把，盡可能降低顧客產(chǎn)生疑慮的機(jī)會(huì)，縮短成交時(shí)間；這一步如果做不好，前面所付出的努力都會(huì)前功盡棄。六、促成銷售作用視頻五 達(dá)成銷售協(xié)議六、促成銷售1、注意購買信號，一旦發(fā)現(xiàn)就要求顧客下訂單2、目標(biāo)要現(xiàn)實(shí)3、銷售不一定每次都會(huì)成功，可能會(huì)分多次4、有時(shí)候即使竭盡所能，也有可能不會(huì)成交處理顧客疑議基本原則：舉例假設(shè)成交法：A：這款確實(shí)不錯(cuò)。B：那給您拿一臺(tái)紅色的，還是黑色的？（暗示已與顧客達(dá)成購買共識）鼓勵(lì)嘗試法：B：這款通話效果非常清晰，要不用您的卡插下，您試試。A：通

12、話效果是不錯(cuò)。B：您就直接用吧，我?guī)湍雅浼饋?。（鼓?lì)顧客嘗試，擺脫猶豫）樹立顧客信心法：B：這款是不錯(cuò)，我們一同事也在用。（保持真誠，給顧客信心）運(yùn)用方法六、促成銷售不確定成交法：在顧客由于不決時(shí)。“等一等，我記得這款好像沒貨了。讓我查一下好嗎？您運(yùn)氣真好，還剩下最后一臺(tái)，給您包起來了！假填訂單法：當(dāng)著顧客的面把訂單填好，顧客不好意思說不。后設(shè)模式：你寫購買產(chǎn)品的好處，讓顧客簽字寫購買產(chǎn)品的壞處。所有問題都解決了，顧客不好意思不買。運(yùn)用方法六、促成銷售五、促成銷售練習(xí)：各小組分組演練，課程中提到的促成銷售的技巧？假設(shè)成交法鼓勵(lì)嘗試法樹立顧客信心法不確定成交法假填訂單法后設(shè)模式 一與顧客建

13、立溝通（獲取信任）二了解顧客需求三推薦、介紹產(chǎn)品四演示與體驗(yàn)（證明你說的話）五 處理疑議六促成銷售七產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”七、產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”1. 增添顧客的滿意度，讓顧客記住我們，記住我們的店。 請千萬記住，大功還未告成，要想擁有長久的顧客，就不能在最后一環(huán)出現(xiàn)失 誤，讓顧客失去信心，一去不復(fù)返；2. 在指導(dǎo)顧客使用和保養(yǎng)過程中，順其自然地推薦能幫助顧客更 好使用產(chǎn)品的“附加產(chǎn)品”，以此促進(jìn)提升銷售業(yè)績。 雙贏策略，顧客使用更方便，我們獲得業(yè)績；七、產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”作用舉例：運(yùn)用方法七、產(chǎn)品使用與保養(yǎng)“培訓(xùn)”1、裝機(jī)檢驗(yàn)單2、筆記本電腦使用及注意事項(xiàng)說明3、電腦維修檢驗(yàn)單4、定期上面回訪；電話回訪5、公益活動(dòng)；理發(fā)慰問等6、24小時(shí)差價(jià)補(bǔ)償7、100%無偏向?qū)з?、七天內(nèi)退換貨9、代客送修服務(wù)10、送貨上門服務(wù)11、終身免費(fèi)上門12、售后即刻培訓(xùn)13、周末公開培訓(xùn)14、私人顧問