2018鄭州地區(qū)交易營(yíng)業(yè)一部平頂山恒大名都項(xiàng)目周報(bào)（8.13-8.19）

1、鄭州地區(qū)_交易事業(yè)部_項(xiàng)目經(jīng)理周報(bào) TIME yyyy年M月d日 2020年7月30日 PAGE PAGE 13平頂山恒大名都項(xiàng)目經(jīng)理周報(bào)（8.13-8.19）第一部分：本周工作總結(jié)一、本周主要工作回顧A、銷售線1、調(diào)整工作狀態(tài)，提高工作積極性，努力提升業(yè)績(jī)，注重房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提升專業(yè)技能。2、逾期客戶要提前通知到位，通知時(shí)要注意留取憑證，將工作前置。3、注重輪排、接電等基礎(chǔ)工作，接待的每一組客戶都要進(jìn)行錄音，并及時(shí)反饋。4、面簽補(bǔ)資料方面，注意跟進(jìn)客戶的進(jìn)度，資料盡快補(bǔ)齊上交。5、本周案場(chǎng)活動(dòng)介紹及邀約說(shuō)辭培訓(xùn)。6、每日早會(huì)結(jié)束后策劃進(jìn)行知識(shí)分享，加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)。B、策劃推廣：推

2、廣主題：主標(biāo)：浪漫七夕，鉅惠一夏推廣渠道：平頂山購(gòu)房網(wǎng)、姚電大道圍壁、戶外大牌、微信公眾號(hào)、單頁(yè)、電影映前廣告、短信群發(fā)活動(dòng)：主題：前任吐槽大會(huì)活動(dòng)時(shí)間：8月17日-8月19日活動(dòng)地點(diǎn)：恒大名都營(yíng)銷中心、體育路奧斯卡電影院活動(dòng)共分為3個(gè)部分：1）電影包場(chǎng)：結(jié)合七夕節(jié)特點(diǎn)包場(chǎng)觀看電影愛(ài)情公寓，另外還舉行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，增加知名度的同時(shí)收獲良好口碑；2）可樂(lè)文化瓶：最潮的吐槽方式；3）微信公眾號(hào)吐槽：線上、線下結(jié)合與客戶進(jìn)行互動(dòng)。活動(dòng)累計(jì)到訪299人，達(dá)到預(yù)期效果。包裝：周末活動(dòng)包裝；園區(qū)環(huán)境檢查及問(wèn)題整改跟進(jìn)其他：節(jié)點(diǎn)提交所需數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析；對(duì)接甲方和案場(chǎng)臨時(shí)性工作事務(wù)；二、銷售任務(wù)（認(rèn)購(gòu)、簽約）達(dá)成

3、情況1、項(xiàng)目整體任務(wù)及達(dá)成結(jié)果本周認(rèn)購(gòu)（套數(shù)）本周簽約（套數(shù)）本月認(rèn)購(gòu)（套數(shù)）本月簽約（套數(shù)）住宅商鋪車位住宅商鋪車位住宅商鋪車位住宅商鋪車位世聯(lián)70050115101212本周認(rèn)購(gòu)（面積）本周簽約（面積）本月認(rèn)購(gòu)（面積）本月簽約（面積）住宅商鋪車位住宅商鋪車位住宅商鋪車位住宅商鋪車位世聯(lián)686.9600502.2012.721162.6638.1801138.938.1821.96本周認(rèn)購(gòu)（金額萬(wàn)）本周簽約（金額萬(wàn)）本月認(rèn)購(gòu)（金額萬(wàn)）本月簽約（金額萬(wàn)）住宅商鋪車位住宅商鋪車位住宅商鋪車位住宅商鋪車位世聯(lián)512.9300367.94011.5871.01389.340822.38389.342

4、1.5周數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率分析總到訪有效到訪總認(rèn)購(gòu)總新訪認(rèn)購(gòu)新訪轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)率總復(fù)訪認(rèn)購(gòu)復(fù)訪轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)率總來(lái)電有效來(lái)電電轉(zhuǎn)訪電轉(zhuǎn)訪率轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介率34425住宅7商鋪0車位032630.92%18422%51800%0 0.00%銷售力管控分析4、置業(yè)顧問(wèn)任務(wù)達(dá)成進(jìn)度及排行榜置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)購(gòu)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表姓名套數(shù)面積金額張世臻1123.59948914張夢(mèng)雅1106778727田甜1105.19740160孫一航190.96712201謝琦琦190.36688550韓孟凱190.36660048李西炎180.5600662總計(jì)7686.965129262置業(yè)顧問(wèn)簽約業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表姓名套數(shù)面積金額張世臻2215.69159697

5、6田甜1105.19740160孫一航190.96682201韓孟凱190.36660048胡耀中112.72115000總計(jì)6514.923794385本周銷售數(shù)據(jù)：2018年8月13日-8月19日認(rèn)購(gòu)套數(shù)：住宅7套，成交總價(jià)512.93萬(wàn)；銷售任務(wù)800萬(wàn)，實(shí)際銷售512.93萬(wàn)，本周任務(wù)完成率64.12%。簽約套數(shù)：住宅5套，簽約總價(jià)367.94萬(wàn)，車位1個(gè)，簽約總價(jià)11.5萬(wàn)；當(dāng)年累積簽約12707萬(wàn)。三、客戶與銷售數(shù)據(jù)分析1、來(lái)電分析數(shù)據(jù)類型統(tǒng)計(jì)本周來(lái)電和以往對(duì)比的幅度、原因來(lái)電量有效來(lái)電8組。本周有效來(lái)電8組，與上周持平，其中微信4組，短信3組，房產(chǎn)網(wǎng)1組。下一步推廣方面，要增加朋

6、友圈轉(zhuǎn)發(fā)頻次，內(nèi)容上增強(qiáng)趣味性，將項(xiàng)目信息傳遞給客戶；增加微信公眾號(hào)線上游戲，與客戶進(jìn)行互動(dòng)，吸引客戶來(lái)電咨詢；置業(yè)顧問(wèn)要提高工作效率，加強(qiáng)陌電量，篩選意向客戶。來(lái)訪分析數(shù)據(jù)類型統(tǒng)計(jì)本周來(lái)訪和以往對(duì)比的幅度、原因來(lái)訪量【來(lái)訪客戶渠道】項(xiàng)目有效到訪為25組，其中恒房通12組，路過(guò)7組，短信1組，朋友介紹2組、微信2組、廣播1組。本周來(lái)訪比上周基本持平，案場(chǎng)方面要通過(guò)各種途徑邀約客戶到訪；增強(qiáng)活動(dòng)趣味性，加強(qiáng)活動(dòng)信息的輸出，以活動(dòng)吸引客戶到訪。成交數(shù)據(jù)及客戶分析數(shù)據(jù)類型統(tǒng)計(jì)本周成交數(shù)據(jù)及客戶分析本周成交成交7套住宅【成交客戶渠道】成交7套，其中自然到訪成交5組，恒房通老帶新1組，恒房通推薦1組?！?/p>

7、成交客戶渠道總結(jié)】：成交渠道主要以自然到訪為主，要積極維系老業(yè)主，提高老帶新的轉(zhuǎn)化率，要加強(qiáng)案場(chǎng)的管理和監(jiān)督，加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)，提高置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)素質(zhì)和殺客能力。未成交數(shù)據(jù)及客戶抗性分析【同步給出下階段的解決辦法】本周客戶抗性主要為：客戶對(duì)價(jià)格存在較大抗性，與家人意見(jiàn)未達(dá)成一致，案場(chǎng)客戶導(dǎo)入量不足。嚴(yán)格把控案場(chǎng)工作細(xì)節(jié)，對(duì)接電、接訪等日常營(yíng)銷工作嚴(yán)格要求，案場(chǎng)經(jīng)理必須責(zé)任劃分到位，確保工作有序高效進(jìn)行；對(duì)置業(yè)顧問(wèn)邀約客戶到訪量進(jìn)行考核，加強(qiáng)客戶邀約力度，制定激勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)工作積極性；加強(qiáng)陌電量，篩選意向客戶并及時(shí)邀約到訪；安排置業(yè)顧問(wèn)去展廳接待客戶，增加項(xiàng)目到訪客戶基數(shù)。四、競(jìng)品主

8、要?jiǎng)幼髋c銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控1、區(qū)分一級(jí)、二級(jí)競(jìng)品恒大名都競(jìng)品調(diào)研表（20180813-20180819）項(xiàng)目名稱主力戶型優(yōu)惠政策來(lái)電來(lái)訪成交成交均價(jià)活動(dòng)備注平頂山恒大名都住宅、商鋪基礎(chǔ)折扣92折，住宅一次性93折，按揭94折；商鋪基礎(chǔ)折扣85折，商業(yè)按揭94折；購(gòu)房?jī)?yōu)惠券3萬(wàn)元513447套住宅高層：7523元/，商鋪10983元/ 前任吐槽大會(huì)圍擋+自媒體+微信+拓客恒大珺睿府高層基礎(chǔ)97折，按揭94折，到訪98折，購(gòu)房?jī)?yōu)惠券 30000元537765套高層7500元/極地海洋展，約會(huì)美人魚(yú)；前任吐槽大會(huì)平頂山六大房產(chǎn)網(wǎng)、單頁(yè)應(yīng)國(guó)府高層、洋房、退臺(tái)庭院洋房、商鋪按揭98折；洋房、商鋪、車位全款96

9、折；老帶新、卡帶卡、籌帶籌新客戶99折161987套（1套高層,6套洋房）高層均價(jià)約7600元/，多層洋房均價(jià)約11000元/，退臺(tái)疊院12000元/無(wú)公交車體+戶外+圍擋+網(wǎng)絡(luò)+微信+電開(kāi)銀基譽(yù)府高層、洋房付款方式 （一次性94、按揭96）、簽約97、經(jīng)理 98、總監(jiān)98、老帶新3000元現(xiàn)金獎(jiǎng)（老客戶2000元，新客戶1000元）。全民經(jīng)紀(jì)人高層5000元獎(jiǎng)勵(lì)，洋房10000元獎(jiǎng)勵(lì)。231682套（2套高層）洋房：按揭成交價(jià)8200-10803元/、首付分期8400-11028元/。高層：按揭成交價(jià)5800-6200元/、首付分期5900-6450元/奇思妙想 筆繪金秋公交車體+戶外+圍擋

10、+網(wǎng)絡(luò)+微信+電開(kāi)結(jié)合城市及競(jìng)品動(dòng)態(tài)，提出意見(jiàn)或建議 緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注核心競(jìng)品項(xiàng)目情況，制定針對(duì)性的銷售說(shuō)辭，突出本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；深挖項(xiàng)目賣點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)例如配套、現(xiàn)房、精裝修等的宣傳，注意對(duì)客戶的引導(dǎo)，從而轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的過(guò)于關(guān)注；結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)，增加周末活動(dòng)趣味性，提高客戶參與度，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，有效增加到訪量；持續(xù)制定特價(jià)房銷售政策，推出特價(jià)房，刺激銷售。加強(qiáng)對(duì)案場(chǎng)的監(jiān)督和管理，制定合理的獎(jiǎng)懲制度，調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)積極性。第二部分：下周工作計(jì)劃一、房源梳理截止2018年8月19日，平頂山恒大名都項(xiàng)目共有待售房源367套，具體情況如下：2018/08/19貨量盤點(diǎn)面積段（）總套數(shù)總面積（）總貨

11、值（億）可售套數(shù)可售面積（）可售貨值（億）可售占比75-8665252061.084.50635469937498.460.63617.73%86-1112146208796.8618.2804153230929599.452.572971.71028.16009393354379.820.37510.45%合計(jì)3549355760.2231.2033339236734614.813.1248100.00%下周銷售政策及推廣策略 （1）拓客1、老丹尼斯、金籃子生活超市利用拓客物料進(jìn)行展點(diǎn)擺放，根據(jù)天氣情況每日工作做相應(yīng)調(diào)整，加大小區(qū)插樓力度。2、通過(guò)媒體資源或

12、社區(qū)洽談，物業(yè)公關(guān)，對(duì)社區(qū)植入橫幅，嫁接社區(qū)內(nèi)部刊物，發(fā)放到每戶居民家中，進(jìn)行精準(zhǔn)派單。3、每個(gè)拓客團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各自區(qū)域，對(duì)區(qū)域進(jìn)行覆蓋（拓客禮品以氣球，開(kāi)瓶器、手機(jī)支架等）對(duì)早餐店植入廣告，利用早晨迅速掃鋪。4、定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時(shí)間進(jìn)行派單，主要目標(biāo)大型企事業(yè)單位、辦公寫字間、機(jī)關(guān)單位，以此挖掘準(zhǔn)客戶，同時(shí)進(jìn)行圈層活動(dòng)，適當(dāng)?shù)陌芽蛻魧?dǎo)入到案場(chǎng)。推廣推廣主題：主標(biāo)：“無(wú)理由退房 品質(zhì)保障”；推廣渠道：平頂山購(gòu)房網(wǎng)、姚電大道圍壁、戶外大牌、微信公眾號(hào)、單頁(yè)、電影映前廣告、短信群發(fā)。三、任務(wù)分解、達(dá)成保障及需支持事項(xiàng)1、周任務(wù)（認(rèn)購(gòu)、簽約）及銷售代表任務(wù)分解序號(hào)項(xiàng)目周認(rèn)購(gòu)目標(biāo)周簽約目標(biāo)

13、目標(biāo)認(rèn)購(gòu)套數(shù)目標(biāo)認(rèn)購(gòu)面積目標(biāo)認(rèn)購(gòu)金額目標(biāo)簽約套數(shù)目標(biāo)簽約面積目標(biāo)簽約金額1平頂山恒大名都12套高層1200(高層)800萬(wàn)元(高層)12套高層1200(高層)800萬(wàn)元(高層)2、上周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)下的數(shù)據(jù)分析（銷售線、策劃線分別說(shuō)明）數(shù)據(jù)問(wèn)題銷售線：本周住宅成交7組，其中成交渠道自然到訪5組，恒房通老帶新成交1組，恒房通推薦1組；成交均價(jià)7528元/。策劃線：本周來(lái)電51組，其中有效8組；來(lái)訪344組，其中有效25組，復(fù)訪18組；來(lái)訪渠道中自然到訪占比28%。數(shù)據(jù)明顯提升/下降可借鑒動(dòng)作： 銷售線：本周成交較上周持平；加強(qiáng)對(duì)客戶非成交分析和引導(dǎo)，強(qiáng)化邀約，加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)，提高殺客能力。策劃線：

14、來(lái)訪近期與上周基本持平，要?jiǎng)?chuàng)新推廣的內(nèi)容，使客戶廣泛認(rèn)知項(xiàng)目情況；可以舉辦線上互動(dòng)小游戲，增加來(lái)訪量。3、達(dá)成措施及具體執(zhí)行動(dòng)作 策劃線：推廣加強(qiáng)線上線下聲音，結(jié)合微信公眾號(hào)制定互動(dòng)游戲，增加曝光率。公眾號(hào)的撰寫和審核。銷售線：加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。制定激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)積極性。 每日安排置業(yè)顧問(wèn)陌電，意向客戶及時(shí)引導(dǎo)至案場(chǎng)。4、需公司支持事項(xiàng)暫無(wú)四、項(xiàng)目排雷【舉例如下】要求：清晰闡述項(xiàng)目目前所面臨的困難，解決方案及方案執(zhí)行進(jìn)度，進(jìn)度以周為單位梳理。困難類型困難點(diǎn)方案步驟及時(shí)間安排目標(biāo)溝通工作細(xì)致度1、加強(qiáng)對(duì)ERP錄入、來(lái)電來(lái)訪登記重點(diǎn)監(jiān)控；2、尤其是客戶描述維度精確度，重點(diǎn)要

15、求；3、重點(diǎn)監(jiān)聽(tīng)來(lái)電錄音，并對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行反饋；4、業(yè)主跟進(jìn)手冊(cè)抽查。營(yíng)銷推廣推廣效果不理想挖掘新的推廣渠道；朋友圈擴(kuò)展新的宣傳方式；加大推廣渠道的監(jiān)督力度以確保推廣的有效性。渠道鋪排拓客到訪1、加大拓客PK力度；2、針對(duì)客戶到訪有效率進(jìn)行考核；3、領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)拓客到訪監(jiān)督；4、渠道部門到訪量急需提高?，F(xiàn)場(chǎng)展示案場(chǎng)園區(qū)的環(huán)境檢查及整改加大監(jiān)督整改力度價(jià)格問(wèn)題價(jià)格偏高，位置、較偏，客戶抗性較大充分利用恒房通萬(wàn)元購(gòu)房券政策，進(jìn)行宣傳和價(jià)格引導(dǎo)，針對(duì)成交抗性進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)辭和培訓(xùn)，轉(zhuǎn)化劣勢(shì)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)。人員問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn)末位淘汰1、案場(chǎng)繼續(xù)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)Pk制度，激發(fā)團(tuán) 隊(duì)成員的工作積極性，保持亢奮的工作狀態(tài)；

16、2、繼續(xù)實(shí)施早會(huì)激勵(lì)、午會(huì)打氣、晚會(huì)激勵(lì)總結(jié)，提高銷售積極性、注重團(tuán)隊(duì)合作精神，消除團(tuán)隊(duì)中的負(fù)能量；3、繼續(xù)招新人、進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)案場(chǎng)管控，近兩月銷售業(yè)績(jī)最后兩名淘汰；4、加強(qiáng)銷講考核、制度培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)及周邊競(jìng)品培訓(xùn)。其他無(wú)無(wú)五、下周工作計(jì)劃（工作鋪排與落地動(dòng)作）日期主要工作內(nèi)容周一（8.20）策劃線對(duì)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)競(jìng)品上周銷售情況選擇集團(tuán)下發(fā)的模板，確定推廣畫面監(jiān)控來(lái)電來(lái)訪，撰寫銷售說(shuō)辭每天下班前集中性聽(tīng)取案場(chǎng)接電錄音、并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行反饋?lái)?xiàng)目銷售說(shuō)辭調(diào)整銷售線 1、售房部堅(jiān)持CALL客2、抽查小客登，嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行跟蹤回訪3、三級(jí)談判制度貫徹落實(shí)4、置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目周邊調(diào)盤5、老業(yè)主維護(hù)記錄

17、表不定時(shí)抽查周二（8.21）策劃線1、每天下班前集中性聽(tīng)取案場(chǎng)接電錄音、并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行反饋2、集團(tuán)優(yōu)惠政策宣傳3、監(jiān)控來(lái)電來(lái)訪，撰寫銷售說(shuō)辭4、案場(chǎng)物料領(lǐng)取登記銷售線 1、售房部堅(jiān)持CALL客2、抽查小客登，嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行跟蹤回訪3、三級(jí)談判制度貫徹落實(shí)4、置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目周邊調(diào)盤5、老業(yè)主維護(hù)記錄表不定時(shí)抽查周三（8.22）策劃線園林環(huán)境，包裝維護(hù)保持與外場(chǎng)開(kāi)碰頭會(huì)下周活動(dòng)宣傳監(jiān)控來(lái)電來(lái)訪每天下班前集中性聽(tīng)取案場(chǎng)接電錄音、并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行反饋銷售線 1、售房部堅(jiān)持CALL客2、抽查小客登，嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行跟蹤回訪3、三級(jí)談判制度貫徹落實(shí)4.置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目周邊調(diào)盤5、老業(yè)主維護(hù)記錄表不定時(shí)抽查6、對(duì)新進(jìn)

18、置業(yè)顧問(wèn)做銷售提升培訓(xùn)7、盤點(diǎn)意向客戶，針對(duì)存在抗性逐一梳理和解決，并進(jìn)行二次邀約周四（8.23）策劃線1、園林環(huán)境，包裝維護(hù)保持2、監(jiān)控來(lái)電來(lái)訪，撰寫銷售說(shuō)辭3、每天下班前集中性聽(tīng)取案場(chǎng)接電錄音、并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行反饋銷售線 1、售房部堅(jiān)持CALL客2、抽查小客登，嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行跟蹤回訪3、三級(jí)談判制度貫徹落實(shí)周五（8.24）策劃線1、園林環(huán)境，包裝維護(hù)保持2、針對(duì)現(xiàn)階段促銷信息進(jìn)行短信發(fā)放3、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)階段性培訓(xùn)每天下班前集中性聽(tīng)取案場(chǎng)接電錄音、并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行反饋銷售線 1、售房部堅(jiān)持CALL客2、抽查小客登，嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行跟蹤回訪3、三級(jí)談判制度貫徹落實(shí)4、對(duì)新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)做銷售提升培訓(xùn)5、抽查置業(yè)顧問(wèn)每一個(gè)意向客戶情況，要求對(duì)每一個(gè)客戶情況和動(dòng)態(tài)牢牢把控。周六（8.25）策劃線園林環(huán)境，包裝維護(hù)保持2、針對(duì)現(xiàn)階段促銷信息進(jìn)行短信發(fā)放3、監(jiān)控來(lái)電來(lái)訪，撰寫銷售說(shuō)辭4、每天下班前集中性聽(tīng)取案場(chǎng)接電錄音、并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行反饋銷售線 1、售房部堅(jiān)持CALL客2、抽查小客登，嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行跟蹤回訪3、三