保險(xiǎn)銷售心理學(xué)—保險(xiǎn)公司早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、保險(xiǎn)銷售心理學(xué)課程大綱銷售心理學(xué)的定義客戶購置保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過程及特點(diǎn)四大根本個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn)保險(xiǎn)銷售與個(gè)性風(fēng)格一、銷售心理學(xué)的定義銷售心理學(xué)定義顧客心理活動(dòng)的軌跡營銷者心理活動(dòng)的軌跡 銷售心理學(xué)定義 銷售心理學(xué)是研究顧客消費(fèi)者、客戶心理，營銷者營業(yè)員、推銷員、保險(xiǎn)員心理及雙向心理溝通的一門學(xué)科。 顧客心理活動(dòng)的軌跡 從商品的使用價(jià)值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。 營銷者心理活動(dòng)的軌跡 從銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。 因此，買者與賣者之間就形成了一對(duì)矛盾，所以在營銷活動(dòng)中營銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動(dòng)規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)

2、成共識(shí)，使之最終成為購置者。 課程大綱銷售心理學(xué)的定義客戶購置保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過程及特點(diǎn)四大根本個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn)保險(xiǎn)銷售與個(gè)性風(fēng)格二、客戶購置保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過程認(rèn)識(shí)心理過程 情緒心理過程 意志心理過程 保險(xiǎn)營銷過程中客戶心理過程的特點(diǎn) 1、客戶認(rèn)識(shí)心理過程的特點(diǎn)： (1)認(rèn)識(shí)過程緩慢，時(shí)間較長； 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)要實(shí)現(xiàn)3個(gè)認(rèn)同： 認(rèn)同商品有價(jià)值 認(rèn)同公司可靠、有實(shí)力、講信譽(yù) 認(rèn)同業(yè)務(wù)員可信任 (2)容易反復(fù)，受負(fù)面影響較大；2、客戶情緒心理過程的特點(diǎn) 以負(fù)面情緒者居多； 影響情緒的因素： 展業(yè)環(huán)境； 商品價(jià)值； 個(gè)人情緒. 3、客戶意志心理過程的特點(diǎn)：(1)保險(xiǎn)營銷是復(fù)雜的意志過程，在確定 購置目的后，客

3、戶從擬定購置方案到 實(shí)行購置方案，往往還需要付出一定 的意志努力。(2)客戶實(shí)行購置過程中的干擾和障礙。 內(nèi)部因素 外部因素課程大綱銷售心理學(xué)的定義客戶購置保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過程及特點(diǎn)四大根本個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn)保險(xiǎn)銷售與個(gè)性風(fēng)格三、四大基本個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn) 以支配力和自制力為變數(shù) 定位出四大根本個(gè)性風(fēng)格 自制力 抑郁質(zhì) 膽汁質(zhì) 支配力 粘液質(zhì) 多血質(zhì)膽 汁 質(zhì)長處：喜歡擁有支配權(quán)、負(fù)責(zé)、主 動(dòng)的、獨(dú)立、自信、注重結(jié) 果、講求效率 工作導(dǎo)向短處：沒有耐心、作威作福、冷 、淡、 強(qiáng)迫、易起磨擦根本需求：權(quán)力抑 郁 質(zhì)長處：控制的、準(zhǔn)確的講求秩序、 分析問題，不重結(jié)果重過 程，不輕易下決定 工作導(dǎo)向短處：封閉

4、、有距離根本需求：秩序、平安粘 液 質(zhì)長處：輕松、耐心、良好傾聽、親 切的、支持的 關(guān)系導(dǎo)向短處：懦弱、優(yōu)柔寡斷不會(huì)拒絕根本需求：合作、平安多 血 質(zhì)長處：自信、開放的、有同理心、 結(jié)論快、強(qiáng)勢(shì)的、精力充分、 外向的、互動(dòng) 關(guān)系導(dǎo)向短處：不真實(shí)的、自大的無時(shí)間觀 念、愛表現(xiàn)、夸大其詞根本需求：認(rèn)同、成就 參加寒喧的意愿可以給我們有用的線索來判斷他們的個(gè)性風(fēng)格： 秩序、平安要求 權(quán)力需求，要求 欣賞相當(dāng)正式的 開門見山，相對(duì) 面 談 正式的對(duì)談 友誼需求 自身的高度認(rèn)同 愿意參加寒喧 需求 愿意參加寒喧課程大綱銷售心理學(xué)的定義客戶購置保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過程及特點(diǎn)四大根本個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn)保險(xiǎn)銷售與個(gè)性風(fēng)

5、格四、保險(xiǎn)銷售與個(gè)性風(fēng)格最初接觸與個(gè)性風(fēng)格 非常有準(zhǔn)備，合理， 非常有準(zhǔn)備，不做無 有條不紊地對(duì)談不 益的閑聊和浪費(fèi)時(shí)間 浪費(fèi)時(shí)間，也不要 說話簡短，針對(duì)重點(diǎn) 催促客戶 合理 平安需求 權(quán)力需求 合作需求 認(rèn)同需求 保持輕松自然，健 熱誠，表現(xiàn)健談傾聽， 談花時(shí)間，做一個(gè) 控制對(duì)談進(jìn)入正題不 好聽眾保持微笑 跑題 輔助材料與個(gè)性風(fēng)格 建議書 注重醒目標(biāo)題 重要新聞資料 條 款 同行的知名人士使 用的產(chǎn)品最感興趣 意圖陳述與個(gè)性風(fēng)格 不愿反響，高度 有可能不反響 平安的需求，不 愿太早表態(tài) 反響良好，不輕 最關(guān)心利益陳述 易拒絕，但容易 樂意分享資訊， 改變決定 但不要說滿、含 蓄三分 支配力

6、摘要式 直接式簽單 摘述已被接受 要求客戶以承諾 的利益 獲取協(xié)議 平安 權(quán)力 合作 認(rèn)同 第三者式 奉承式簽單 根本其它客戶接受 說一連串肯定客戶 要求這個(gè)客戶 的話語，以正面的 也同意 態(tài)度漸漸到達(dá)促成 簽單與個(gè)性風(fēng)格 不施壓力，給時(shí)間 他常替你簽單 自己決定 以尊重方式直接簽單 平安導(dǎo)向 結(jié)果導(dǎo)向 單位導(dǎo)向 認(rèn)同導(dǎo)向 重復(fù)他同意的觀點(diǎn) 盡量認(rèn)同其觀點(diǎn) 態(tài)度溫和,巧施壓力 促成慎重 高超的詢問技巧 最喜歡：開放式 最喜歡：限定式 能接受：限定式 能接受：開放式 不能容忍：想像式 不能容忍：想像式 最喜歡：開放式和 所有類型都 想象式 愿意接受 不喜歡：限定式 尤喜開放式和 想象式 限定式提問取得信息最快但壓力大確定談 為了引入或再 “我們是否應(yīng)該考慮話方向 轉(zhuǎn)入面談?dòng)懻?“可行嗎？提 供 從所提供的選 “這里面的哪一個(gè)是最好的？選擇的 項(xiàng)中擇一答復(fù) “在ABCD中你較喜歡哪個(gè)？ 為了引出是 “與上述情況類似結(jié)束的 /不的選擇 二擇一問法 為了得到同意 “我可不可以推斷這就是？整合的 或取得共識(shí) “在這三項(xiàng)中您同意的是開放式提問降低壓力確定談話 收集資訊或 為什么、什么、如何方 向 翻開討論話題