客戶分析beik模型

1、客戶分析beik模型政企上云是一把手工程，推動客戶上云往往要做高層拜訪。隨著拜訪客戶層 級提升，業(yè)務(wù)場景也變得比以前復(fù)雜。我們的客戶經(jīng)理和解決方案經(jīng)理，需要從 傳統(tǒng)運營商業(yè)務(wù)了解客戶需要的出口帶寬，有多少人辦卡？轉(zhuǎn)身到深入了解客戶 業(yè)務(wù)才能知道應(yīng)該推送什么樣產(chǎn)品與解決方案。而面對高層拜訪很多時候我們不 知道寒暄過后應(yīng)該怎樣提問，怎么挖掘商機？本文通過實戰(zhàn)，結(jié)合BEIK客戶分析方法，來探討運營商轉(zhuǎn)型后，推動客戶 上云做高層拜訪應(yīng)該如何通過提問挖掘商機？一、訪前：拜訪前客戶分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果想在商務(wù)會議中通過與客戶做深入交流，了解客 戶更多業(yè)務(wù)需求，在此之前少不了做好客戶分析的工作。本次

2、引入BEIK分析方 法，幫助大家在拜訪前對客戶進行全方位的了解。通過BEIK方法，我們可以提前準備客戶的行業(yè)和主營業(yè)務(wù)，組織架構(gòu)，業(yè) 務(wù)流程，客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，以及本次拜訪的關(guān)鍵人信息。提前做好充足 的準備，對于現(xiàn)場交流來說至關(guān)重要。標桿管理公司客戶拜訪-客戶分析BEIK模型商業(yè)信息原因，選取一個案例進行簡要描述：2020年某月拜訪園林行業(yè)客 戶，該客戶欲投資X億元采用信息化手段建設(shè)高科技的新式園林。（1）Background背景：園林行業(yè)屬于民生行業(yè)，商業(yè)模式采用收取管理 費方式，屬于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)疊加互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新項目；（2）External夕卜部：該機構(gòu)隸屬于民政局管轄，本地區(qū)有3家與其進

3、行同 質(zhì)化競爭，因此欲打算通過新式園林建設(shè)打造差異化競爭力，目前已有軟件集成 公司可以承接開發(fā)工作；（3）Internal內(nèi)部：關(guān)鍵決策鏈董事長- 副董事長-IT信息化主任（4）Key Person關(guān)鍵人：董事長深耕該行業(yè)15年+，對行業(yè)理解深刻， 對沿海多地進行同行業(yè)考察，思維創(chuàng)新，并有前瞻性。副董事長是政府公職，進 入該行業(yè)到任半年，主要做內(nèi)部管理工作；信息化主任主要負責運維當前通信供 電支撐服務(wù)；二、訪中：拜訪問題設(shè)計及交流技巧1、通用問題：（1）客戶的項目定位是什么？（2）項目當前的規(guī)劃或建設(shè)進度是什么？（3）客戶建設(shè)的驗收標準和驗收方是誰？（4）客戶的建設(shè)里程碑是什么？通過上述問題，

4、可以挖掘客戶IT建設(shè)的場景，為達成驗收標準當前所面臨 的問題，進度周期是否很緊。記住，客戶面臨的問題，都是我們的機會！2、突發(fā)問題的應(yīng)急方法：由于人的知識有限，對于客戶問到超過我們當前 的認知，因此需要準備好應(yīng)急辦法（taolu）:（1）肯定客戶對行業(yè)的見解，提出的問題具有前瞻性；（2）分解場景，可以用其他行業(yè)的類似場景做應(yīng)答，例如智慧園林，可以 采用智慧旅游的解決方案做應(yīng)對；（3）最后可以再強調(diào)電信的整體集成能力，本地化運維能力，以及云網(wǎng)物 聯(lián)一體化成本低的優(yōu)勢;雖然在突發(fā)問題上要有套路，但是對于客戶提出問題回來后一定要查漏補缺， 應(yīng)急方案只能救一時，唯有長期積累才能處亂不驚。三、訪后：總結(jié)復(fù)盤1、目標回顧：根據(jù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況，信息化建設(shè)進度，客情關(guān)系設(shè)立拜 訪需要達成的目標；2、思考客戶動機:通過交流了解客戶信息化建設(shè)的動機，當前進展的痛點， 以及我們是否可以提供服務(wù)；3、挖掘商機：拜訪完客戶首先需要做信息梳理，根據(jù)和客戶交流的細節(jié)， 進行整理和進一步商機挖掘。4、總結(jié)亮點，提升不足:每一次客戶拜訪都是所有信息調(diào)動后的對話機會， 總結(jié)做得好的，對于不足之處持續(xù)完善，相信一定會進步很快！總之，高層拜訪是推動客戶上云的難得機會，通過對話一