策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃教材

1、明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)公司PAGE 1第一講 商戰(zhàn)利劍：年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)導(dǎo) 言德國(guó)聞名軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨曾講過(guò)：“戰(zhàn)爭(zhēng)與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相同，也是人類(lèi)利益沖突之一。”直到20世紀(jì)初往常，一個(gè)國(guó)家或個(gè)人的富有程度，要緊是由它們擁有土地和財(cái)寶的多少所決定的。因此，國(guó)家之間的矛盾甚至沖突的要緊目標(biāo)是領(lǐng)土問(wèn)題。工業(yè)和貿(mào)易的進(jìn)展使這一情況發(fā)生了巨大變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)差不多由爭(zhēng)奪土地轉(zhuǎn)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為當(dāng)代全球的主旋律，企業(yè)變成國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)前沿的角斗士。“得市場(chǎng)者得天下”，市場(chǎng)成為眾人角逐的戰(zhàn)場(chǎng)。翻開(kāi)任何一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展歷史都會(huì)發(fā)覺(jué)，它確實(shí)是一部驚心動(dòng)魄的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)史，許多工商巨子正是從那個(gè)地點(diǎn)動(dòng)身，

2、踏上充滿(mǎn)刀光劍影的攀登財(cái)寶金字塔之路。面對(duì)愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，只有丟掉幻想，預(yù)備戰(zhàn)斗，除此之外不無(wú)選擇！現(xiàn)代商戰(zhàn)是企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，更是經(jīng)理人智慧的競(jìng)爭(zhēng)?！坝帽溃杂?jì)為首。”長(zhǎng)壽的企業(yè)必定是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略謀劃的企業(yè)，成功的企業(yè)確信是那些平復(fù)“想著打市場(chǎng)”的企業(yè)?？傊?，企業(yè)急需開(kāi)發(fā)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最懼怕謀略過(guò)人的企業(yè)，商戰(zhàn)贏(yíng)家必是成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家。您想成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家嗎？我們將向您介紹年度策略性營(yíng)銷(xiāo)（strategic marketing）這一商戰(zhàn)利劍。11 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展的三個(gè)時(shí)期在講明什么是年度策略性營(yíng)銷(xiāo)打算前，我們先來(lái)了解營(yíng)銷(xiāo)如何隨企業(yè)的進(jìn)展，以三個(gè)時(shí)期對(duì)應(yīng)時(shí)代的變化。第一時(shí)期營(yíng)

3、銷(xiāo)機(jī)能策略為重點(diǎn)的時(shí)代當(dāng)企業(yè)的商品供給超過(guò)市場(chǎng)需要時(shí)，產(chǎn)生商品過(guò)剩的問(wèn)題。如何處理那個(gè)問(wèn)題，成為研究營(yíng)銷(xiāo)策略的起點(diǎn)。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)策略考慮的重點(diǎn)是：訓(xùn)練推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)術(shù)以增加銷(xiāo)售；碰到無(wú)法一對(duì)一推銷(xiāo)的大眾商品時(shí)，采納廣告策略喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，并同時(shí)在商品的包裝、色彩、設(shè)計(jì)上動(dòng)腦筋，以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；在價(jià)格上以奇數(shù)定價(jià)法的定價(jià)或折扣策略吸引消費(fèi)者；開(kāi)發(fā)多種渠道，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)?？傊?，那個(gè)時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)放在如何充分發(fā)揮各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)能上。第二時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)治理策略為重點(diǎn)的時(shí)代到了八十年代，企業(yè)注意到讓營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)機(jī)能獨(dú)自地發(fā)揮作用，往往在客戶(hù)中產(chǎn)生混亂，例如，廣告的訴求和特性無(wú)法一致，產(chǎn)品購(gòu)自不同渠

4、道價(jià)格差異性大等。因此營(yíng)銷(xiāo)人員體會(huì)到必須整合與治理各種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能，因此如何整合治理營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能的探討，便開(kāi)始在企業(yè)內(nèi)風(fēng)行起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)治理策略，是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合間的一貫性與配合性。營(yíng)銷(xiāo)治理策略的要緊策略重點(diǎn)有三項(xiàng)：設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)；制定營(yíng)銷(xiāo)策略組合。為了有效地達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)治理策略的任務(wù)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、市場(chǎng)調(diào)查、品牌策略、市場(chǎng)定位、客戶(hù)滿(mǎn)足度調(diào)查等，差不多上策略形成前必須研究的重點(diǎn)。目前營(yíng)銷(xiāo)治理策略的形成過(guò)程，仍是企業(yè)界在實(shí)務(wù)上經(jīng)常采納的，也是營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)上不可或缺的內(nèi)容。第三時(shí)期策略性營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的時(shí)代開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)治理策略盡管能有效地達(dá)成目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能相互配合的任務(wù)，但往往與企業(yè)的其他機(jī)能，如生產(chǎn)

5、、財(cái)務(wù)、人力資源、研究開(kāi)發(fā)等策略有差距（gap），無(wú)法有效地整合營(yíng)銷(xiāo)整體的力量和支援營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)內(nèi)所擔(dān)當(dāng)?shù)闹圃煨越巧?，因此營(yíng)銷(xiāo)治理策略局限在營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域中，只能追求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合理性及效率性。市場(chǎng)狀況在不斷地變動(dòng)，面對(duì)今日多變的市場(chǎng)，“營(yíng)銷(xiāo)”也需要以全新的觀(guān)念應(yīng)對(duì)。如何面對(duì)今日商品充斥、全球競(jìng)爭(zhēng)的成熟化的市場(chǎng)呢？策略性營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)途徑。策略性營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是以客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橹行?，制定企業(yè)的策略，制定的策略能適應(yīng)環(huán)境的變動(dòng)，能充分讓各項(xiàng)資源（人、物、資金、專(zhuān)有訣竅）配合市場(chǎng)導(dǎo)向投入，并設(shè)計(jì)出能配合策略執(zhí)行的組織，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命，達(dá)到企業(yè)存續(xù)、成長(zhǎng)的目標(biāo)；也確實(shí)是策略性營(yíng)銷(xiāo)考慮營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須同時(shí)考慮環(huán)境、經(jīng)營(yíng)

6、資源及組織的反應(yīng)，這幾項(xiàng)因素是交互阻礙彼此互動(dòng)的，因此，在策略性營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念下，不再像以往一樣，在既定的市場(chǎng)、技術(shù)及組織內(nèi)，專(zhuān)注于如何利用4P去適應(yīng)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)者，而能依照企業(yè)存在的價(jià)值、企業(yè)的使命去選擇具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，滿(mǎn)足顧客需求，制定贏(yíng)取市場(chǎng)的策略。策略性營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃考慮過(guò)程如圖（1）所示。分析重點(diǎn)： 環(huán)境 產(chǎn)業(yè)及競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者 公司資源與能力策略分析 公司整體目標(biāo) 事業(yè)目標(biāo) 行銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定 公司整體策略 事業(yè)部策略 產(chǎn)品市場(chǎng)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 成長(zhǎng)策略行銷(xiāo)方案策略決定 廣告方案 經(jīng)銷(xiāo)商治理方案 新產(chǎn)品上市方案 各種促銷(xiāo)方案 大型展示及event方案 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查方案12 什么是年度策

7、略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，即是以第三時(shí)期策略性營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的觀(guān)點(diǎn)，來(lái)規(guī)劃您的年度營(yíng)銷(xiāo)打算。策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（strategic marketing planning）是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的考慮過(guò)程（process），試圖從客戶(hù)導(dǎo)向的角度來(lái)分析企業(yè)目前的現(xiàn)狀（current situation），指出企業(yè)面臨的需求（needs）、問(wèn)題（problem）及機(jī)會(huì)（opportunity），然后訂出企業(yè)期望達(dá)成的目標(biāo)（goals）及探討出達(dá)成目標(biāo)的策略（strategies）。因此，策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃探討的內(nèi)容為：您的企業(yè)是個(gè)什么樣的企業(yè)（Who you are?）、您服務(wù)的對(duì)象是什么（Whom you se

8、rve?）、您提供什么（What you offer them?）、您目前所處的狀況及地位如何（Where you are today?）、您日后想成什么緣故模樣（Where you want to be tomorrow?）、您如何從目前的狀況達(dá)到您期望的狀況（How you achieve it?）。并將如何達(dá)成目標(biāo)的狀況，做成一些執(zhí)行打算（action plan），明確的指出在何時(shí)（when）、何地（where）、用什么資源（which）、期望完成什么（what）、如何完成（how）、誰(shuí)負(fù)責(zé)（who）。13 年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的11個(gè)步驟在以后的內(nèi)容中，我們將通過(guò)11個(gè)步驟，向您介紹如何

9、制作企業(yè)的年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。步驟 1 機(jī)會(huì)及威脅分析 步驟1 經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、供應(yīng)商、自然資源步驟1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)步驟1 競(jìng)爭(zhēng)者步驟1 市場(chǎng)總需求分析步驟1 前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估步驟 2 長(zhǎng)處及弱點(diǎn)分析 評(píng)估資產(chǎn)及能力 長(zhǎng)處及弱點(diǎn)對(duì)以后的阻礙步驟 3 SWOT 匯總步驟3 SWOT 匯總分析步驟 6 設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及目的步驟 5 打算的假設(shè)及前提步驟 4 經(jīng)理人小結(jié) 目前狀況的敘述 如何應(yīng)對(duì)目前的狀況及期望達(dá)成的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 財(cái)務(wù)上的成果講明面對(duì)一些不可操縱因素的假設(shè)及前提步驟6 明確事業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)范圍、可運(yùn)用資源、需求量、機(jī)會(huì)及威脅步驟6 考慮您企業(yè)的一些限制因

10、素步驟6 設(shè)定可能的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)步驟6 找出決定優(yōu)先順序的方法步驟6 選擇及設(shè)定您的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)步驟 7 設(shè)定年度銷(xiāo)售目標(biāo) 考慮各項(xiàng)計(jì)質(zhì)及計(jì)量因素步驟 8 制定差不多營(yíng)銷(xiāo)策略步驟8 設(shè)定企業(yè)的策略領(lǐng)域步驟8 決定競(jìng)爭(zhēng)地位及競(jìng)爭(zhēng)策略步驟8 從策略性營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)制定策略步驟 9 設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)組合策略步驟9 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 品牌策略 定位策略 差異化策略 包裝策略 產(chǎn)品生命周期策略步驟9 價(jià)格策略 生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)的價(jià)格定價(jià)策略 需求導(dǎo)向定價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略 奇零定價(jià)策略 市場(chǎng)揩油定價(jià)策略 犧牲品定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略步驟9 促銷(xiāo)策略 對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略 對(duì)中間商的促銷(xiāo)策略 對(duì)內(nèi)部職員的促銷(xiāo)策略步驟9 營(yíng)

11、銷(xiāo)渠道策略 解決經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品不重視策略 解決營(yíng)銷(xiāo)渠道間利益沖突策略 向前整合向后整合策略 競(jìng)爭(zhēng)多樣化的對(duì)應(yīng)策略 營(yíng)銷(xiāo)渠道情報(bào)化對(duì)應(yīng)策略 開(kāi)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道策略步驟 10 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案打算及進(jìn)度 年度廣告打算方案 新產(chǎn)品上市方案 經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)方案 對(duì)消費(fèi)者年度促銷(xiāo)方案 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商年度促銷(xiāo)方案 對(duì)銷(xiāo)售人員年度促銷(xiāo)方案 大型展示會(huì)方案 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查方案步驟 11 年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算步驟11 銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)算步驟11 銷(xiāo)售人力打算步驟11 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)狀況在不斷地變動(dòng)。面對(duì)今日多變的市場(chǎng)，“營(yíng)銷(xiāo)”也需要以全新的觀(guān)念來(lái)應(yīng)對(duì)。策略性營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橹行?，在分析外部環(huán)境和自我診斷的基礎(chǔ)上，確定

12、企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展的目標(biāo)，并進(jìn)而整合企業(yè)的各項(xiàng)資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo)。年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃依次由11個(gè)步驟構(gòu)成，是策略性營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。小 結(jié)考慮題： 1什么緣故在策略性營(yíng)銷(xiāo)中，僅有4P是不夠的？請(qǐng)結(jié)合您的工作實(shí)踐談?wù)剬?duì)此問(wèn)題的看法。 2有人測(cè)算過(guò)，世界上企業(yè)平均壽命不到40歲，中國(guó)許多民營(yíng)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)做到一定程度難道“可不能做了”。如何樣才能使企業(yè)延年益壽，保持長(zhǎng)治久安？請(qǐng)結(jié)合學(xué)習(xí)本章的體會(huì)談?wù)勀目捶ā?3許多企業(yè)沉浮的實(shí)例都講明了一個(gè)真理：企業(yè)不要犯方向性的錯(cuò)誤，要永久做對(duì)頭的情況（Do the right things）。企業(yè)要有智慧、有勇氣做對(duì)頭的情況，關(guān)鍵是經(jīng)理人要

13、具備戰(zhàn)略考慮的能力。假如您是一名經(jīng)理人，您如何保證您的企業(yè)永久做對(duì)頭的情況？第二講 機(jī)會(huì)及威脅分析（一）宏觀(guān)環(huán)境導(dǎo) 言當(dāng)代策略大師邁可卡米（Michael J. Kami）講：“由外朝內(nèi)的策略，是唯一合理的選擇?！保鵂I(yíng)銷(xiāo)（marketing）的本質(zhì)正是在于對(duì)消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)作出反應(yīng)。在目前那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)全球化，科技日新月異，以及社會(huì)快速變遷的時(shí)代，任何營(yíng)銷(xiāo)人員都要坦然地同意社會(huì)大眾不可能任由公司擺布，公司也無(wú)法推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的轉(zhuǎn)變?nèi)绱艘粋€(gè)事實(shí)，任何對(duì)新產(chǎn)品和新服務(wù)的需求的產(chǎn)生差不多上由消費(fèi)者及整個(gè)外在環(huán)境的變化共同促成的。年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的第一步確實(shí)是將企業(yè)的機(jī)會(huì)、威脅、長(zhǎng)處和短

14、處明確化，讓您能在知天時(shí)地利和知已知彼的狀況下，設(shè)定您企業(yè)期望達(dá)成的年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。本課程擬用五個(gè)專(zhuān)題完成這一步驟，即實(shí)現(xiàn)對(duì)宏觀(guān)環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)總需求和前期業(yè)績(jī)及策略的評(píng)估。每個(gè)專(zhuān)題對(duì)應(yīng)一個(gè)講座，本講就從對(duì)宏觀(guān)環(huán)境的分析開(kāi)始。 卓越的公司對(duì)它們的業(yè)務(wù)采納從外向內(nèi)的觀(guān)念。它們認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一直在不斷地制造機(jī)會(huì)和威脅。這些公司認(rèn)為，持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)變化的環(huán)境對(duì)它們命運(yùn)攸關(guān)。然而，太多的公司并沒(méi)有把環(huán)境變化作為機(jī)會(huì)。它們忽略或拒絕重要的變化，直至認(rèn)識(shí)到已為時(shí)太晚。它們的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、體制和企業(yè)文化進(jìn)展緩慢陳舊和內(nèi)外失調(diào)。許多巨人公司，如通用汽車(chē)公司、國(guó)際商用機(jī)器公司和西爾斯百貨公司，

15、由于長(zhǎng)期忽視宏觀(guān)環(huán)境的變化而受到挫折。對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，其要緊責(zé)任確實(shí)是辨認(rèn)有歷史意義的環(huán)境變化。他們應(yīng)該比公司的其他人員更善于追蹤趨勢(shì)和查找機(jī)會(huì)。盡管組織中的每一位經(jīng)理都需要觀(guān)看外部環(huán)境，但營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)有兩種專(zhuān)門(mén)的悟性。他們有得心應(yīng)手的工具營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為他們收集營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的信息。他們還能花費(fèi)更多的時(shí)刻研究顧客和競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境。通過(guò)有系統(tǒng)地監(jiān)視環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)人員有能力調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以適應(yīng)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。公司與它們的供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，都在一個(gè)更大的宏觀(guān)環(huán)境力量與趨勢(shì)中運(yùn)作，它制造機(jī)會(huì)，也帶來(lái)威脅。這些力量是“不可操縱的”，但公司必須監(jiān)視和對(duì)此作出反應(yīng)。公司與消費(fèi)者正日益受

16、到全球力量的沖擊。隨著全球面貌的迅速變化，公司必須監(jiān)視6種要緊的力量，即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)文化、政治環(huán)境、科學(xué)技術(shù)和自然環(huán)境。21 人 口企業(yè)是由人匯合而成的，因此人口的多寡、性不、出生率、死亡率、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人數(shù)、地區(qū)人口數(shù)等變化，對(duì)企業(yè)的短期和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)企劃來(lái)講，都具有深遠(yuǎn)的意義。例如出生率的降低，會(huì)威脅到以嬰兒、兒童為對(duì)象的產(chǎn)業(yè)?！皨雰菏俏覀兊氖聵I(yè)吉博唯一的事業(yè)”這是吉博公司長(zhǎng)久以來(lái)，深入人心的廣告訴求。但隨著嬰兒出生率的逐年降低、市場(chǎng)日漸縮小，相反地銀發(fā)族的人口逐日增加，吉博公司也調(diào)整了它的事業(yè)方向，進(jìn)軍于壽險(xiǎn)事業(yè)，它現(xiàn)在打出的廣告詞是“吉博公司以照顧嬰兒的精神來(lái)照顧五十歲以上的人”

17、。再例如在今天的美國(guó)由于非傳統(tǒng)家庭的迅速進(jìn)展，事實(shí)上人們不再選擇結(jié)婚，或結(jié)婚推后，或結(jié)婚但對(duì)小孩不感興趣。各個(gè)家庭群體都有自己的需求和購(gòu)買(mǎi)適應(yīng)。例如，獨(dú)身、分居、喪偶、離婚者群體（SSWD）需要較小的公寓，廉價(jià)和小型的器具、家具和設(shè)備以及小包裝食品。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)考慮非傳統(tǒng)家庭的專(zhuān)門(mén)需要，因?yàn)榉莻鹘y(tǒng)家庭住戶(hù)數(shù)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)家庭的增長(zhǎng)速度。22 經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況的好壞，關(guān)系著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，實(shí)際經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力取決于現(xiàn)行收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄、負(fù)債及信貸。在物價(jià)上升，實(shí)際收入相對(duì)減少的狀況下，一般消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，將變得十分慎重。例如，利率居高不下，會(huì)直接阻礙到購(gòu)房借款成本，將帶給房地產(chǎn)空前的不景氣。收入分

18、配亦是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的重要因素。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員們把各國(guó)的收入分配分為五種類(lèi)型：（1）家庭收入極低；（2）多數(shù)家庭低收入；（3）家庭收入極低與極高同時(shí)存在；（4）低、中、高收入同時(shí)存在；（5）大多數(shù)家庭屬中等收入。假如像蘭寶菲尼這種每輛價(jià)值10萬(wàn)美元的汽車(chē)要查找市場(chǎng)，那么在第（1）種和第（2）種收入分配類(lèi)型的國(guó)家里，市場(chǎng)是微小的。蘭寶菲尼汽車(chē)的最大出口市場(chǎng)卻是葡萄牙（屬第3種收入分配類(lèi)型），盡管葡萄牙是西歐最窮的國(guó)家，但那兒卻有足夠富裕而又講究地位的家庭買(mǎi)得起這種汽車(chē)。23 社會(huì)文化 “嬉皮”、“雅痞”、“單身貴族”“新新人類(lèi)”等的族群出現(xiàn)，是受社會(huì)文化演變的阻礙。社會(huì)文化反映著個(gè)人的差不多信念

19、、價(jià)值觀(guān)和行為規(guī)范的變動(dòng)，它會(huì)阻礙到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須符合社會(huì)文化的潮流，才能順應(yīng)消費(fèi)者的需求。近幾年來(lái)，隨著物質(zhì)生活水平不斷提高，人們已開(kāi)始注重休閑生活，如卡拉OK、餐廳、MTV中心、啤酒屋、茶藝館、電子游戲、高爾夫球、海釣差不多上社會(huì)文化演變的一種表現(xiàn)，其它如重視生活環(huán)境質(zhì)量、重視消費(fèi)者權(quán)益等現(xiàn)象，都越來(lái)越阻礙著營(yíng)銷(xiāo)的方向。24 政治環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策在專(zhuān)門(mén)大程度上受政治環(huán)境變化的阻礙。政治與法律環(huán)境是由法律、政府機(jī)構(gòu)和在社會(huì)上對(duì)各種組織及個(gè)人有阻礙和制約的壓力集團(tuán)構(gòu)成的。例如，美國(guó)通過(guò)謝爾曼反托拉斯法后，許多知名大企業(yè)都飽受這條法規(guī)的限制而經(jīng)常官司纏訟不止；國(guó)內(nèi)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法

20、也正式誕生，企業(yè)的定價(jià)、廣告、促銷(xiāo)等活動(dòng)都將受到此項(xiàng)法規(guī)的限制；其它如專(zhuān)利法、商標(biāo)法、商品檢驗(yàn)法、關(guān)稅法、消費(fèi)者愛(ài)護(hù)法等和每一個(gè)企業(yè)都有關(guān)的法規(guī)及特定行業(yè)的法規(guī)，如食品衛(wèi)生治理法、建筑法等可能和企業(yè)息息相關(guān)。25 科學(xué)技術(shù)科技環(huán)境的阻礙是爆炸性的、全盤(pán)性的，它帶給我們的是一種“制造性的破壞”，例如，集成電路取代了晶體管，復(fù)印機(jī)扼殺了復(fù)寫(xiě)紙，錄像機(jī)阻礙到電視的收看人口，傳真機(jī)正取代電傳。托夫勒在他所著以后的沖擊中，一再指出新技術(shù)的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)正以加速的推動(dòng)力在擴(kuò)展。因此企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員必須緊密地注意與公司息息相關(guān)的各種技術(shù)的變動(dòng)。不管是應(yīng)用什么技術(shù)開(kāi)發(fā)成的產(chǎn)品，阿蘭福斯菲爾德提出七個(gè)因素，如表（11），

21、能供您參考，用來(lái)推斷那個(gè)產(chǎn)品可能的成敗。1功能績(jī)效指產(chǎn)品的差不多功能，如彩色復(fù)印機(jī)，能運(yùn)用復(fù)印的原理，印出彩色的副本。2取得成本指購(gòu)買(mǎi)取得的費(fèi)用3操作難易度操作的難易度決定了產(chǎn)品的泛用性及普及性。4使用成本如復(fù)印機(jī)需要電力及復(fù)印的紙張及耗材。5可靠度產(chǎn)品在政黨使用狀況下，發(fā)生故障的比率。6服務(wù)性指產(chǎn)品故障維修及定期保養(yǎng)的狀況，包括維修費(fèi)用、時(shí)效、保用期限及零件供應(yīng)限期。7兼容性指產(chǎn)品是否與其他現(xiàn)有產(chǎn)品或今后可能添購(gòu)之產(chǎn)品相配合，廣義的含意為是否能與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化及生活適應(yīng)相配合。表（11）26 自然環(huán)境隨著公眾環(huán)保意識(shí)的提高，企業(yè)所面臨的環(huán)保壓力將越來(lái)越重，而對(duì)環(huán)保設(shè)備的投資，如鋼鐵業(yè)要投入龐

22、大的資金添購(gòu)反污染設(shè)備，汽車(chē)工業(yè)需用昂貴的排氣操縱器，廢棄物的回收以及能源成本的變動(dòng)等與自然環(huán)境相關(guān)的問(wèn)題，都會(huì)逐日加重阻礙企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須全盤(pán)了解他們的產(chǎn)品、包裝、生產(chǎn)步驟等對(duì)環(huán)境的阻礙。盡管環(huán)保的要求會(huì)讓企業(yè)成本提高，從而阻礙售價(jià)，然而從另一個(gè)角度注重環(huán)保的綠色營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講也會(huì)替企業(yè)制造另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，如西爾斯推出的無(wú)磷洗衣粉及美國(guó)石油公司的無(wú)鉛汽油。27 檢查要點(diǎn)經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、自然環(huán)境 檢 查 要 點(diǎn)1何種人口因素將阻礙到您的市場(chǎng)？如何阻礙？例如出生率、年齡層結(jié)構(gòu)、老人人口數(shù)、地區(qū)人口數(shù)變動(dòng)等等。2何種經(jīng)濟(jì)因素阻礙到您的市場(chǎng)？如何阻礙？例如生活水

23、平、失業(yè)率、通貨膨脹、利率、匯率、資本投資增減、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政府單位預(yù)算等等。3何種社會(huì)因素將阻礙到您的市場(chǎng)？如何阻礙？例如家庭主婦的角色、外食化、個(gè)性化、教育水準(zhǔn)、家庭收入分析等等。4何種政府法規(guī)將阻礙到您的市場(chǎng)？如何阻礙？例如政府訂定、公平交易法、專(zhuān)利法、商標(biāo)法、加入WTO后的規(guī)則等等。5何種科技環(huán)境將阻礙到您的市場(chǎng)？如何阻礙？例如新的原材料、自動(dòng)化比重、機(jī)器人、電腦應(yīng)用、新用途的IC等等，是否有新的技術(shù)能降低生產(chǎn)成本？您將如何因應(yīng)？。6何種自然環(huán)境因素將阻礙到您的市場(chǎng)？如何阻礙？產(chǎn)品必須合乎環(huán)保的要求，如氟利昂在以后禁止使用、水銀電池強(qiáng)迫回收、綠色營(yíng)銷(xiāo)等等。小 結(jié)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境乃是公司必須

24、在哪里著手查找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可能受到威脅的場(chǎng)所，它由能阻礙公司操作和績(jī)效的所有行動(dòng)者和力量所組成。公司需要了解當(dāng)前環(huán)境的趨勢(shì)和大趨勢(shì)。公司的宏觀(guān)環(huán)境包括6種要緊因素：人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化方面的因素。人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境顯示企業(yè)面臨著：世界范圍的人口增長(zhǎng)爆炸，變化著的年齡，民族性，教育組合，新家庭類(lèi)型，人口地理遷移，大量市場(chǎng)分裂成微觀(guān)市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境顯示了：實(shí)際收入增長(zhǎng)率在緩慢下降，低的儲(chǔ)蓄和高的債務(wù)，消費(fèi)者的開(kāi)支方式發(fā)生著變化。自然環(huán)境顯示了：某些原料短缺的日益逼近，能源成本的不穩(wěn)定性，日益增長(zhǎng)的“綠色”運(yùn)動(dòng)強(qiáng)調(diào)愛(ài)護(hù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境顯示了：技術(shù)變革的速度加快，技術(shù)發(fā)明有無(wú)限的機(jī)會(huì)，研究與開(kāi)發(fā)

25、費(fèi)用的預(yù)算處于高水平，對(duì)小改革發(fā)明的重視勝過(guò)對(duì)重大技術(shù)發(fā)明的重視，對(duì)技術(shù)的變革作出更多的規(guī)定。政治環(huán)境顯示了：現(xiàn)在有著大量的限制商業(yè)活動(dòng)的法規(guī)，政府機(jī)構(gòu)擁有更大的實(shí)施法規(guī)的權(quán)力和公共利益團(tuán)體的增加。文化環(huán)境則顯示了：追求自我實(shí)現(xiàn)、及時(shí)行樂(lè)以及更世俗導(dǎo)向的趨勢(shì)?？紤]題： 1環(huán)境愛(ài)護(hù)主義者已重重打擊了某些行業(yè)。鋼鐵廠(chǎng)和公用事業(yè)不得不花費(fèi)幾十億美元，投資于操縱污染設(shè)備和采納價(jià)格較高的燃料。汽車(chē)制造廠(chǎng)不得不在汽車(chē)內(nèi)采納昂貴的操縱排氣裝置。制皂業(yè)不得不去研制低磷洗滌劑。請(qǐng)結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，談?wù)劖h(huán)境愛(ài)護(hù)主義對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的阻礙。2當(dāng)今世界上只有四種經(jīng)濟(jì)類(lèi)型：自給自足型經(jīng)濟(jì)、原料出口型經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化進(jìn)程中的經(jīng)濟(jì)

26、和工業(yè)化經(jīng)濟(jì)。中國(guó)是屬于哪一種經(jīng)濟(jì)類(lèi)型？這種經(jīng)濟(jì)類(lèi)型的消費(fèi)結(jié)構(gòu)有什么特點(diǎn)，對(duì)您所在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有何阻礙？3有證據(jù)表明，顧客不一定是皇帝，甚至也不是皇后。消費(fèi)者只是是眾多呼聲中的一種聲音而已?？匆豢赐ㄓ闷?chē)公司今天如何生產(chǎn)汽車(chē)，就能夠明白這一點(diǎn)。汽車(chē)的關(guān)鍵特色部分現(xiàn)在是由美國(guó)政府設(shè)計(jì)的；排氣裝置是由某些州的政府重新設(shè)計(jì)的；生產(chǎn)所需的原材料，則由操縱著稀有材料資源的供應(yīng)商們卡著。至于其他產(chǎn)品，還可能有其他團(tuán)體或組織參與。如此保險(xiǎn)公司直接地或間接地阻礙著煙零檢測(cè)器的設(shè)計(jì)；科研團(tuán)體由于責(zé)備噴霧劑的使用而阻礙著噴霧產(chǎn)品的設(shè)計(jì)；少數(shù)民族活動(dòng)團(tuán)體由于要求某種有代表性的形態(tài)而阻礙洋娃娃的設(shè)計(jì)。法律部門(mén)看來(lái)也會(huì)增

27、加在企業(yè)中的重要性，它們不僅阻礙產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與推銷(xiāo)，同時(shí)阻礙企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。至少能夠這么講，主管營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理用于同調(diào)查研究部門(mén)研究“消費(fèi)者需要什么”的時(shí)刻會(huì)減少，而花越來(lái)越多的時(shí)刻用于同生產(chǎn)部門(mén)及法律部門(mén)的人去詢(xún)問(wèn)“消費(fèi)者能夠有什么”。您認(rèn)為這種現(xiàn)象在中國(guó)存在嗎？聯(lián)系實(shí)際談?wù)勀P(guān)于該現(xiàn)象的看法。4托夫勒最近的一本書(shū)第三次浪潮預(yù)言道，電子家庭，作為把社會(huì)的工作與游戲組織起來(lái)的一種新的形式將會(huì)出現(xiàn)；傳真機(jī)、遠(yuǎn)距離復(fù)印機(jī)、個(gè)人電腦和聲像線(xiàn)路的問(wèn)題，使人們能夠坐在家里工作，而不必每次單程花費(fèi)半個(gè)小時(shí)或者更多的時(shí)刻往返奔波于上下班的路上。最終人們會(huì)發(fā)覺(jué)，在那個(gè)地點(diǎn)安裝和使用遠(yuǎn)距離通訊設(shè)備所花的費(fèi)用，會(huì)跌到比

28、往返的交通費(fèi)還低。正如托夫勒預(yù)見(jiàn)的，電子家庭的革命，將會(huì)減少汽車(chē)的污染，使家庭作為一個(gè)工作單位而更緊密地聚合在一起，并帶來(lái)更多以家庭為中心的娛樂(lè)與活動(dòng)，而且還會(huì)對(duì)消費(fèi)方式及營(yíng)銷(xiāo)體制產(chǎn)生巨大的阻礙。這種阻礙營(yíng)銷(xiāo)的因素叫什么？您還能再舉幾個(gè)關(guān)于該因素阻礙營(yíng)銷(xiāo)的例子嗎？答案要點(diǎn)： 1在90年代，自然環(huán)境的惡化是企業(yè)與公眾所面臨的一個(gè)要緊問(wèn)題。在許多世界性都市，空氣與水的污染差不多達(dá)到了破壞的程度。中國(guó)公眾的環(huán)境意識(shí)也在逐漸提高公眾對(duì)環(huán)境問(wèn)題的關(guān)懷，為那些警覺(jué)的企業(yè)制造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，譬如，會(huì)給污染操縱技術(shù)及產(chǎn)品，如清洗器、回流裝置等制造一個(gè)極大的市場(chǎng)，會(huì)促使企業(yè)探究其他不破壞環(huán)境的方法去制造和包裝產(chǎn)品。

29、聰慧的公司，它們不是弄臟自己的腳，而是開(kāi)展環(huán)境友好運(yùn)動(dòng)，以表示它們對(duì)世界環(huán)境之以后的關(guān)注。因此，環(huán)保主義對(duì)營(yíng)銷(xiāo)既有威脅又帶來(lái)機(jī)遇。2工業(yè)化進(jìn)程中的經(jīng)濟(jì)。制造業(yè)產(chǎn)值占GNP的比重已相當(dāng)高，對(duì)工業(yè)原料、重型機(jī)器進(jìn)口的依靠開(kāi)始加大。工業(yè)化開(kāi)始產(chǎn)生一個(gè)逐漸擴(kuò)大的中產(chǎn)階級(jí)，然而收入分配仍然呈兩極分化的態(tài)勢(shì)。3存在，新法律的問(wèn)世、更嚴(yán)格地執(zhí)法和各種“壓力集團(tuán)”數(shù)目的增加，綜合在一起對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員增添了更多的限制。營(yíng)銷(xiāo)人員不得不協(xié)同公司法律顧問(wèn)和公共關(guān)系部門(mén)一起清理他們的打算。個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已轉(zhuǎn)向公共的范疇。4科技因素。第三講 機(jī)會(huì)及威脅分析（二） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為導(dǎo) 言 西班牙有一句古諺語(yǔ)：欲成斗牛士，必先認(rèn)識(shí)

30、牛的習(xí)性。 營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿(mǎn)足和中意。然而，“認(rèn)識(shí)顧客”決不是一件輕而易舉的情況。顧客往往對(duì)他們的需要和欲望言行不一致。他們可不能暴露他們的內(nèi)心世界。他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會(huì)發(fā)生變化。不管如何樣，營(yíng)銷(xiāo)者必須研究他們的目標(biāo)顧客的欲望、知覺(jué)、偏好以及購(gòu)買(mǎi)行為。這些研究將為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、信息和其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素提供依據(jù)。本講將探究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因。 31 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式需要的變動(dòng)是阻礙市場(chǎng)機(jī)會(huì)的本質(zhì)，因此，當(dāng)某些因素讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生變動(dòng)時(shí)，若能預(yù)先發(fā)覺(jué)這些因素，您就能找出阻礙您新年度的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及威脅，愈是能了解需求的變動(dòng)，愈能擬定更好的產(chǎn)品

31、開(kāi)發(fā)、改良、促銷(xiāo)及差不化策略。例如近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)的個(gè)人收入逐年增加，同般人普遍擔(dān)心營(yíng)養(yǎng)攝取過(guò)高造成肥胖，“防止肥胖”這項(xiàng)因素，往往成為阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)食品的一項(xiàng)重要因素。因而出現(xiàn)了低脂鮮奶，強(qiáng)調(diào)“少一份脂肪，多一分健康”“只要健康不要胖”。隨著這股趨勢(shì)先后推出上市的有“低脂高鈣奶粉”、“低脂冰淇淋”、“12熱量魷魚(yú)罐頭”等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，爭(zhēng)取客戶(hù)的最佳途徑確實(shí)是能比競(jìng)爭(zhēng)者更能了解客戶(hù)的需求及客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。市場(chǎng)是由客戶(hù)構(gòu)成的，客戶(hù)的選擇是自由的，因此沒(méi)有完全了解目前和潛在的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)就淪為了不可能的事，對(duì)客戶(hù)愈能深入了解，就愈能迎合客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)販需求。如何深入了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式呢？早期，

32、營(yíng)銷(xiāo)人員能通過(guò)向消費(fèi)者銷(xiāo)售的日常經(jīng)驗(yàn)來(lái)專(zhuān)門(mén)好地了解消費(fèi)者。然而，隨著企業(yè)和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大使許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理失去了同消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。經(jīng)理們不得不越來(lái)越多地借助于消費(fèi)者調(diào)研來(lái)回答關(guān)于市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題：該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？（Who） 購(gòu)買(mǎi)者 (Occupants)該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？ ( What ) 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 (Objects)該市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)力？ (Why) 購(gòu)買(mǎi)目的 (Objectives)誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？ (Who) 購(gòu)買(mǎi)組織 (Organizations)該市場(chǎng)如何樣購(gòu)買(mǎi)？ (How) 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) (Operations)該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ (When) 購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻 (Occasions)該市場(chǎng)何地購(gòu)買(mǎi)？

33、 (Where) 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) (Outlets)認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)者的起點(diǎn)是刺激反應(yīng)模式，見(jiàn)圖31。營(yíng)銷(xiāo)和環(huán)境的刺激進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)者的意識(shí)。購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性和決策過(guò)程導(dǎo)致了一定的購(gòu)買(mǎi)決定。營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是要了解在外部刺激和購(gòu)買(mǎi)決策之間，購(gòu)買(mǎi)者的意識(shí)發(fā)生了什么變化。我們將討論以下兩個(gè)問(wèn)題：購(gòu)買(mǎi)者的特征（文化、社會(huì)、個(gè)人和心理）是如何樣阻礙購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的？購(gòu)買(mǎi)者是如何樣作出購(gòu)買(mǎi)決策的？購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量購(gòu)買(mǎi)者 購(gòu)買(mǎi)者的的特征 決策過(guò)程文化 問(wèn)題認(rèn)識(shí)社會(huì) 信息收集個(gè)人 評(píng)估心理 決策 購(gòu)后行為營(yíng)銷(xiāo) 外部刺激 刺激產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì)的價(jià)格 技術(shù)的地點(diǎn) 政治的促銷(xiāo) 文化的圖31 購(gòu)買(mǎi)者行為模式3

34、2 阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的要緊因素圖32詳細(xì)地列出了阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素模式。我們以一位假設(shè)的消費(fèi)者琳達(dá)布朗為例，講明這些阻礙因素。琳達(dá)布朗，35歲，已婚，在一家領(lǐng)先的化學(xué)公司任地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。她走了專(zhuān)門(mén)多地點(diǎn)并想獲得一臺(tái)便攜式計(jì)算機(jī)。她面臨多種品牌的選擇：IBM、蘋(píng)果公司、德?tīng)?、康柏等等。她的決策將受到專(zhuān)門(mén)多因素的阻礙。圖32 阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為諸因素的詳細(xì)模式文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位個(gè)人因素年齡和生命周期時(shí)期職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式個(gè)性和自我概念心理因素激勵(lì)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者文 化 因 素 文化因素對(duì)消費(fèi)者的行為具有廣泛和最深遠(yuǎn)的阻礙。琳達(dá)布朗對(duì)計(jì)算機(jī)的興

35、趣確實(shí)是由她所處的高技術(shù)化社會(huì)而引起的必定結(jié)果。計(jì)算機(jī)以一整套消費(fèi)者知識(shí)和價(jià)值觀(guān)為先決條件。琳達(dá)明白計(jì)算機(jī)是什么，明白如何閱讀計(jì)算機(jī)操作講明書(shū)，也明白社會(huì)對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)專(zhuān)門(mén)重視。而在另一種文化環(huán)境下，如澳大利亞中部的土著部落，計(jì)算機(jī)大概毫無(wú)意義可言，它也許只是一件稀奇古怪的金屬器具而已。因此，那兒也許就沒(méi)有買(mǎi)主。心 理 因 素個(gè) 人 因 素社 會(huì) 因 素消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為同樣也受到一系列社會(huì)因素的阻礙，如消費(fèi)者的參考群體、家庭和社會(huì)角色與地位。對(duì)那些受購(gòu)買(mǎi)者尊敬的人所看得見(jiàn)的產(chǎn)品而言，參考群體的阻礙就較大。琳達(dá)布朗對(duì)計(jì)算機(jī)的興趣和對(duì)種種品牌的偏好會(huì)受到其成員群體中的某些人的重大阻礙。她的同事以及她

36、們所購(gòu)買(mǎi)的計(jì)算機(jī)和品牌選擇對(duì)琳達(dá)布朗都有阻礙。她的夫君將充當(dāng)阻礙者的角色。他能夠首先提出該建議。他能夠提供品牌和性能的勸講。他阻礙力的大小取決于他對(duì)購(gòu)買(mǎi)電腦的意愿是否強(qiáng)烈以及琳達(dá)對(duì)他意見(jiàn)的評(píng)價(jià)。購(gòu)買(mǎi)者決策也受其個(gè)人特征的阻礙，特不是受其年齡所處的生命周期時(shí)期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性以及自我概念的阻礙。例如，琳達(dá)布朗也許把自己看成專(zhuān)門(mén)有才能，應(yīng)該享受最佳待遇?；诖它c(diǎn)，她就可能對(duì)突出同樣品質(zhì)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)生好感。一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)選擇也受四種要緊心理因素的阻礙。即動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、以及信念和態(tài)度。假如琳達(dá)布朗要買(mǎi)一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)，她也許會(huì)稱(chēng)自己的動(dòng)機(jī)是為了某種愛(ài)好或是為了進(jìn)展自己的事業(yè)；但進(jìn)一步分析

37、的話(huà)，她購(gòu)買(mǎi)個(gè)人計(jì)算機(jī)也可能是為了向他人顯示自己的才華；更進(jìn)一步分析的話(huà)，她買(mǎi)個(gè)人計(jì)算機(jī)可能是為了體會(huì)自己精明和老練?，F(xiàn)在我們差不多了解了作用于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的眾多因素。一個(gè)人的選擇是文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素之間復(fù)雜阻礙和作用的結(jié)果。其中專(zhuān)門(mén)多因素是營(yíng)銷(xiāo)人員所無(wú)法改變的。然而，這些因素在識(shí)不那些對(duì)產(chǎn)品有興趣的購(gòu)買(mǎi)者方面頗有用處。其他因素則受到營(yíng)銷(xiāo)人員的阻礙，并提示營(yíng)銷(xiāo)人員如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)，以便引發(fā)消費(fèi)者的強(qiáng)烈反應(yīng)。33 檢查要點(diǎn) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)檢 查 要 點(diǎn)1您是否能明確找出哪些因素將阻礙消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為？對(duì)您的銷(xiāo)售量會(huì)阻礙多大？2哪些購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)是您無(wú)法在新年度對(duì)應(yīng)的？對(duì)

38、您會(huì)產(chǎn)生哪些威脅？3哪些購(gòu)買(mǎi)行為的變動(dòng)是您能對(duì)應(yīng)的？對(duì)應(yīng)會(huì)產(chǎn)生哪些機(jī)會(huì)？4在競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)組合策略的引導(dǎo)下，是否制造了新的消費(fèi)需求？5目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者特性有哪些因素發(fā)生了改變？6客戶(hù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率、客戶(hù)的分布地區(qū)、重復(fù)使用等購(gòu)買(mǎi)要素有無(wú)改變？在制訂健全的營(yíng)銷(xiāo)打算之前，必須先了解消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)是為了個(gè)人消費(fèi)，它是組織各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的最終市場(chǎng)。分析消費(fèi)者市場(chǎng)時(shí)，需了解購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)組織、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)者行為受4種要緊因素的阻礙：文化因素（文化、亞文化和社會(huì)階層），社會(huì)因素（參考群體、家庭、角色和地位），個(gè)人因素

39、（年齡和生命周期時(shí)期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我觀(guān)念），心理因素（動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）。所有這些因素都為如何更有效地贏(yíng)得顧客和為顧客服務(wù)提供了線(xiàn)索。小 結(jié) 考慮題： 1在美國(guó)的人口統(tǒng)計(jì)中，65歲及以上作為老年消費(fèi)者，他們成為特不有吸引力的市場(chǎng)。到2000年，老年市場(chǎng)有4，000萬(wàn)人。老年人財(cái)力更富裕，每年花費(fèi)2，000億美元，平均35歲以下的人們的可處置收入的2倍。西爾斯公司組織4萬(wàn)人參加的“老年俱樂(lè)部”，為老人們提供從眼鏡到割草機(jī)樣樣都有的25的商品折扣。麥當(dāng)勞公司廖雇傭老年人作為餐館的主人或女主人并出現(xiàn)在其廣告上。在馬里蘭州的飛蔡斯大旅行社，為老年人帶上孫兒孫女用大游艇

40、通過(guò)荷蘭到肯尼亞和其他國(guó)家度假。請(qǐng)問(wèn)美國(guó)公司如此做的道理何在？對(duì)我國(guó)公司有什么啟發(fā)？2本田摩托車(chē)公司進(jìn)入美國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)是面臨一項(xiàng)重大決策，即究竟是把摩托車(chē)賣(mài)給差不多對(duì)摩托車(chē)有興趣的少數(shù)人，依舊設(shè)法增加對(duì)它的摩托車(chē)感興趣的人數(shù)？后者的花費(fèi)較多，因?yàn)樵S多人對(duì)摩托車(chē)持否定的態(tài)度，他們將摩托車(chē)與黑色茄克衫、彈簧刀、罪惡等聯(lián)系起來(lái)，本田公司采納了第二種抉擇，開(kāi)展了大量的以“你騎上本田摩托車(chē)以迎接最親近的人”為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。實(shí)施了這一促銷(xiāo)活動(dòng)之后，許多人對(duì)本田摩托車(chē)有的新的態(tài)度。請(qǐng)結(jié)合本講內(nèi)容分析這一營(yíng)銷(xiāo)案例。3韓國(guó)把制作精良的茄克衫的最后一道工序放在意大利完成。然后，在茄克衫上掛上“意大利制造”的品牌

41、，并提高價(jià)格向外出售。馬自達(dá)在美國(guó)并不出名，因此，它聘請(qǐng)美國(guó)演員詹姆斯加納作巡回廣告。耐克公司利用美國(guó)最聞名的籃球明星邁克爾喬丹，在歐洲促銷(xiāo)它的運(yùn)動(dòng)鞋。公司的又一戰(zhàn)略是使本地地行業(yè)獲得世界一流質(zhì)量的美譽(yù)，如比利時(shí)巧克力、法國(guó)酒、愛(ài)爾蘭威士忌酒、波蘭火腿、哥倫比亞咖啡和德國(guó)啤酒。請(qǐng)問(wèn)，這是屬于阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的哪一個(gè)因素？該因素是如何發(fā)揮作用的？4請(qǐng)?zhí)顚?xiě)下表中第3行的購(gòu)買(mǎi)行為模式。家庭生命周期和購(gòu)買(mǎi)行為概述家庭生命周期時(shí)期購(gòu)買(mǎi)行為模式1單身時(shí)期：年輕、不住在家里幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新觀(guān)念的帶頭人，娛樂(lè)導(dǎo)向。購(gòu)買(mǎi)：一般廚房用品和家具、汽車(chē)、模型游戲設(shè)備、度假2新婚時(shí)期：年輕、無(wú)子女經(jīng)濟(jì)比下一時(shí)期要

42、好，購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)、耐用品購(gòu)買(mǎi)力高。購(gòu)買(mǎi)：汽車(chē)、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假3滿(mǎn)巢時(shí)期一：最年幼的子女6歲或超過(guò)6歲4滿(mǎn)巢時(shí)期二：最年幼的子女6歲或超過(guò)6歲經(jīng)濟(jì)狀況較好，有的妻子有工作，對(duì)廣告不敏感，購(gòu)買(mǎi)大包裝商品，配套購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)：各色食品、清潔用品、自行車(chē)、音樂(lè)課本、鋼琴答案要點(diǎn)： 1由于老年人有更多的時(shí)刻和金鈔票，他們是國(guó)外旅游、餐館、高技術(shù)家用娛樂(lè)產(chǎn)品、休閑商品與服務(wù)、精良設(shè)計(jì)的家具和時(shí)尚品、金融服務(wù)，生活與健康護(hù)理服務(wù)的理想市場(chǎng)。他們感受自己像年輕人一樣，是購(gòu)買(mǎi)化妝品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、健康食品、家用健身器材和其他否定年齡產(chǎn)品的候選人。 老年人作為細(xì)分市場(chǎng)在數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)力上表現(xiàn)出成長(zhǎng)性，

43、那種認(rèn)為老年人衰老、貧窮的舊框框所籠罩的形象是不正確的，營(yíng)銷(xiāo)者為這一重要市場(chǎng)制定特定的戰(zhàn)略。2人們幾乎對(duì)所有事物都持有態(tài)度。例如宗教、政治、衣著、音樂(lè)、食物等等。態(tài)度導(dǎo)致人們對(duì)某一事物產(chǎn)生好感或惡感，親近或疏遠(yuǎn)的心情。一個(gè)人的態(tài)度呈現(xiàn)為穩(wěn)定一致的模式，要改變一種態(tài)度就需要在其他態(tài)度方面作重大調(diào)整。因此，企業(yè)最好使其產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致，而不要去試圖改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。因此，假如改變一種態(tài)度所耗的昂貴費(fèi)用能得到補(bǔ)償時(shí)，則另當(dāng)不論。3信念。這些信念樹(shù)立起產(chǎn)品和品牌的形象。人們依照自己的信念作出行動(dòng)。4家庭用品采購(gòu)的高峰期，流淌資產(chǎn)少，不滿(mǎn)足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。儲(chǔ)蓄部分鈔票，喜愛(ài)新產(chǎn)品，如廣告宣揚(yáng)的產(chǎn)品。購(gòu)

44、買(mǎi)：洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車(chē)、雪撬和冰鞋。第四講 機(jī)會(huì)與威脅分析（三）競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo) 言?xún)H僅了解自己的顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。俗語(yǔ)講的好，“對(duì)手是幫手”，因此，了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)有效的營(yíng)銷(xiāo)打算是專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵的。一個(gè)公司必須經(jīng)常將它的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)與其接近的對(duì)手進(jìn)行比較。用這種方法，它就能確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)地位，從而使公司能發(fā)動(dòng)更為準(zhǔn)確的進(jìn)攻以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能作較強(qiáng)的防衛(wèi)。競(jìng)爭(zhēng)者在新的年度里對(duì)您的企業(yè)究竟會(huì)帶來(lái)哪些不可幸免的阻礙，找出這些阻礙的因素及阻礙的程度是本講分析的要緊目的，愈是能掌握住競(jìng)爭(zhēng)者帶給我們的機(jī)會(huì)及威脅，就愈能訂出可行的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)

45、策略。競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您企業(yè)可能造成的阻礙因素及程度，我們必須從三個(gè)方向著手探討：一從了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)著手，二對(duì)個(gè)不競(jìng)爭(zhēng)者做競(jìng)爭(zhēng)分析，三做相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。41 從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)著手什么是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)？企業(yè)間相互競(jìng)爭(zhēng)的狀況即稱(chēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，更進(jìn)一步而言，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)往往成為阻礙業(yè)界間競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)調(diào)、利潤(rùn)、革新速度的大前提。有五個(gè)因素阻礙著業(yè)界的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，也能講這五個(gè)因素決定了市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的激烈狀況；競(jìng)爭(zhēng)愈激烈，自然經(jīng)營(yíng)起來(lái)愈是不能掉以輕心，愈是需要竭盡全力。對(duì)業(yè)界的狀況充分了解后，您就能明白您是處在一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中哪些策略有效，哪些策略用起來(lái)將兩敗俱傷。接下來(lái)，您必須要對(duì)個(gè)不的競(jìng)爭(zhēng)者做相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。42

46、 分析個(gè)不競(jìng)爭(zhēng)者分析個(gè)不競(jìng)爭(zhēng)者的第一步，要首先回答：誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者可口可樂(lè)的要緊競(jìng)爭(zhēng)者是百事可樂(lè)，通用的競(jìng)爭(zhēng)者是福特及豐田，施樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)者是佳能及理光，柯達(dá)膠卷要緊競(jìng)爭(zhēng)者是富士膠卷及柯尼卡，每一個(gè)企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)會(huì)面臨不同的競(jìng)爭(zhēng)者。明白了誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者，收集競(jìng)爭(zhēng)者近幾年的產(chǎn)品及區(qū)域的銷(xiāo)售量及市場(chǎng)占有率等資料，是我們?cè)u(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的各項(xiàng)市場(chǎng)策略的一個(gè)重要依據(jù)。市場(chǎng)占有率銷(xiāo)售額從競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率及銷(xiāo)售額的資料，能看出競(jìng)爭(zhēng)者最近幾年的業(yè)績(jī)是在成長(zhǎng)或衰退，其業(yè)績(jī)和您的公司比起來(lái)如何？是什么緣故造成的？定 位目 標(biāo) 市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品是銷(xiāo)售給哪些客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)和您的公司的相同嗎？假如不同，不

47、同之處在哪里？競(jìng)爭(zhēng)者的定位是什么？和您公司的定位有何不同的地點(diǎn)？產(chǎn)品品牌命名包裝競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品和您公司的有何不同？您和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品各有哪些優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？對(duì)消費(fèi)者而言，競(jìng)爭(zhēng)者的品牌命名包裝和您的公司相比較，得到的評(píng)價(jià)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略分析探討競(jìng)爭(zhēng)者的策略，最要緊的是要提出應(yīng)對(duì)之道，同時(shí)能了解哪些是導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者成功的因素，可作為我們模仿的對(duì)象；哪些是競(jìng)爭(zhēng)者失敗的地點(diǎn)，我們能夠引為借鑒，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)上失敗的成本是昂貴的。競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)組合策略能反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的短期策略，但只掌握競(jìng)爭(zhēng)者的短期動(dòng)態(tài)及目前的競(jìng)爭(zhēng)手段是不夠的，因?yàn)檫@些資料無(wú)法預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)者的可能進(jìn)展，因此，除了從市場(chǎng)上去了解競(jìng)爭(zhēng)者的策略外

48、，還要從更廣泛的角度，綜觀(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的整體策略。表（41）是兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的策略比較。策略范圍德州儀器惠普企業(yè)策略在全盤(pán)的市場(chǎng)上建立 低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在專(zhuān)門(mén)的目標(biāo)市場(chǎng)上，提供獨(dú)特的、高價(jià)值的產(chǎn)品市場(chǎng)大量低價(jià)和高成長(zhǎng)高價(jià)值高價(jià)格操縱成長(zhǎng)研發(fā)以成本下降為中心特征品質(zhì)專(zhuān)門(mén)功能設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)大膽充分運(yùn)用保守?zé)o負(fù)債經(jīng)營(yíng)人力資源鼓舞競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金表41競(jìng)爭(zhēng)者以后的目標(biāo)我們確認(rèn)了誰(shuí)是要緊競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)者策略后，接下來(lái)，我們要做一項(xiàng)重要的工作確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。愈能掌握住競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，則愈能預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)，企業(yè)將更能策訂出更精確的反應(yīng)策略。預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理念、文化及一些行動(dòng)的指

49、針，例如，IBM的業(yè)務(wù)代表們絕不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺失，杜邦公司絕不從事和自己客戶(hù)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，因此，掌握住競(jìng)爭(zhēng)者的長(zhǎng)處、弱點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)者希望達(dá)成的目標(biāo)，我們能夠以一定程度的正確性來(lái)預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。43 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的贏(yíng)取，重點(diǎn)在“相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的取得，因?yàn)榭v使英才如周瑜者碰到諸葛亮依舊難逃失敗的命運(yùn)，因此在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得上，必須把“相對(duì)”實(shí)力與“絕對(duì)”實(shí)力分開(kāi)，因?yàn)榫推髽I(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)而言，兩者有重大的區(qū)不。相對(duì)優(yōu)勢(shì)的取得如表（42）：相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略講 明成功關(guān)鍵因素 確認(rèn)行業(yè)的成功關(guān)鍵因素，把公司的資源集中投入能夠取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特定項(xiàng)目，例如信息產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵因素在于高素養(yǎng)人才，辦公機(jī)器

50、業(yè)的成功關(guān)鍵因素在于銷(xiāo)售人力與售后服務(wù)。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和進(jìn)展新 產(chǎn) 品 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和進(jìn)展新產(chǎn)品差不多上一種創(chuàng)新的活動(dòng)，這兩種行動(dòng)都要全力開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者未觸及到的市場(chǎng)領(lǐng)域。成本優(yōu)勢(shì)策 略 日本豐田汽車(chē)是成本優(yōu)勢(shì)策略的成功典范，成本優(yōu)勢(shì)的考慮要素有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)效果產(chǎn)能利用率供應(yīng)商的配合度中間商的配合度垂直整合程度技術(shù)革新能力廠(chǎng)址差 異 化策 略差異化策略在于滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者的需求，也確實(shí)是滿(mǎn)足客戶(hù)所需要的不同價(jià)值，例如產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品功能、聲譽(yù)、產(chǎn)品外觀(guān)、包裝、公司形象、銷(xiāo)售人員素養(yǎng)等，差不多上造成差異取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。表（42）一言以蔽之，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略方法，是幸免做競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)跟著去做的同樣情況，

51、因?yàn)槲ㄓ腥绱?，才能較為容易地取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。若是不得不和競(jìng)爭(zhēng)者做同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就必需在競(jìng)爭(zhēng)者也在努力的領(lǐng)域中，做得比他們更快、更好。44 掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的檢查表下列的三個(gè)步驟，能關(guān)心您做出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略分析。步驟 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)差異步驟 差異分析步驟 找尋持續(xù)的優(yōu)勢(shì)步驟 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)差異差異評(píng)估，可從以下方面著手，如檢查表（1）產(chǎn)業(yè)活動(dòng)步驟指企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)，提供到市場(chǎng)上的重要步驟，例如原料取得、制造、批發(fā)、零售等，不同行業(yè)便有不同的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)步驟。支援機(jī)能協(xié)助產(chǎn)業(yè)活動(dòng)步驟進(jìn)行的功能，例如財(cái)務(wù)治理、存貨操縱、人力資源等。 檢查表（1）競(jìng)爭(zhēng)者：活動(dòng)步驟 差異狀況 差異（大小）（A）原料取得（B）開(kāi)發(fā)能力（C）生產(chǎn)

52、（D）營(yíng)銷(xiāo)渠道（E）促銷(xiāo)（F）客戶(hù)服務(wù)（A）質(zhì)管能力 差異狀況 差異（大?。˙）財(cái)務(wù)能力（C）人力資源治理（D）經(jīng)營(yíng)層商業(yè)活動(dòng)步驟支 援 機(jī) 能步驟 差異分析從檢查表（2）中，能幫您找出您和競(jìng)爭(zhēng)者的差異所在，有勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及潛在優(yōu)勢(shì)，然而也有不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地點(diǎn)；以及一些勝過(guò)不人的優(yōu)點(diǎn)，客戶(hù)是否也能同樣感受到呢？假如不能，那么我們應(yīng)該如何讓客戶(hù)能發(fā)覺(jué)并重視我們的優(yōu)點(diǎn)？從差異分析中所歸納出的優(yōu)勢(shì)，必須具有以下二個(gè)特性：（1）客戶(hù)能認(rèn)同。（2）競(jìng)爭(zhēng)者短期無(wú)法抵消優(yōu)勢(shì)。 檢查表（2） 從檢查表（1）找出的重點(diǎn)差異 項(xiàng) 目差異1差異2差異3（A）這項(xiàng)差異是好？依舊不行？（B）差異的大小或程度有多大

53、？（C）差異存在了多久？（D）客戶(hù)對(duì)這項(xiàng)差異的認(rèn)知是什么？（E）競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)差異的應(yīng)對(duì)是如何樣？步驟 找尋持續(xù)的優(yōu)勢(shì)持續(xù)的優(yōu)勢(shì)，意謂著能長(zhǎng)期提供某些專(zhuān)門(mén)優(yōu)點(diǎn)的價(jià)值，若是您提供的利點(diǎn)，只能維持一個(gè)短期間，那么企業(yè)只能得到短期的利益，這種短期利益的獵取，并不是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略的重點(diǎn)。對(duì)這種只能維持短期利益的利點(diǎn)，您對(duì)它的價(jià)值必須質(zhì)疑，若是您把企業(yè)內(nèi)的資源用在一些競(jìng)爭(zhēng)者專(zhuān)門(mén)容易模仿或消費(fèi)者容易忽視的地點(diǎn)，將失去策略的意義，下面的檢查表（3），可關(guān)心您找到持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。 檢查表（3）優(yōu)點(diǎn)的排列檢查項(xiàng)目（A）（B）（C）（D）優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多青年您要如何維持優(yōu)勢(shì)能否更提高優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您的做法有哪些反因措施在十年之內(nèi)，

54、可能會(huì)有哪些因素，讓這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)消逝小 結(jié)要制定一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，公司必須研究它的競(jìng)爭(zhēng)者以及事實(shí)上際的和潛在的顧客。這在緩慢增長(zhǎng)的市場(chǎng)上更為必須，因?yàn)殇N(xiāo)售只有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒贏(yíng)得顧客才能獲得。一個(gè)公司需要收集競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和反應(yīng)模式的信息。公司需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略，以便辨認(rèn)它的最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和采取適當(dāng)?shù)牟襟E。競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向在今天的市場(chǎng)上是特不重要的，但公司不應(yīng)將其重點(diǎn)過(guò)分集中在競(jìng)爭(zhēng)者身上。在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者之間取得良好平衡的公司才是真正實(shí)行市場(chǎng)導(dǎo)向的公司?？紤]題： 1考慮過(guò)去幾年來(lái)汽車(chē)行業(yè)的戰(zhàn)略變化：福特是早期的贏(yíng)家，因?yàn)樗晒τ诘统杀旧a(chǎn)。通用汽車(chē)超過(guò)了福特，因?yàn)樗憫?yīng)了市場(chǎng)上對(duì)汽車(chē)多樣化

55、的欲望。后來(lái)，日本公司取得了領(lǐng)先地位，因?yàn)樗鼈児?yīng)的汽車(chē)省油。日本人下一步的戰(zhàn)略是生產(chǎn)可靠性高的汽車(chē)。當(dāng)美國(guó)的汽車(chē)制造商注重質(zhì)量時(shí)，日本汽車(chē)商又轉(zhuǎn)移至知覺(jué)質(zhì)量，即汽車(chē)及部件更好看和感受更好。請(qǐng)結(jié)合本講內(nèi)容對(duì)該案例進(jìn)行分析。2一家公司最近作出進(jìn)入程序操縱市場(chǎng)的決策。它明白將面對(duì)三個(gè)已牢固占據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，即阿倫布拉德利公司、得州儀器公司和吉爾德公司。該公司所進(jìn)行的調(diào)查研究表明，阿倫布倫德利公司的技術(shù)領(lǐng)先地位在行業(yè)中專(zhuān)門(mén)有威望；得州儀器公司成本較低，并在為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而不顧一切地戰(zhàn)斗；而吉爾德公司干得也不錯(cuò)，但還不算特不出色。假如您是該公司的決策者，您選擇哪家公司為進(jìn)攻目標(biāo)？3鮑希和隆巴公司在70

56、年代后期積極向其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗同時(shí)取得了專(zhuān)門(mén)大的成功。然而，這導(dǎo)致了一個(gè)又一個(gè)微小競(jìng)爭(zhēng)者將其資產(chǎn)出賣(mài)給露華濃、強(qiáng)生和謝林普洛夫等較大的公司，結(jié)果使它面對(duì)更大的競(jìng)爭(zhēng)者。一個(gè)橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一橡膠特種用品生產(chǎn)商作為不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走了股份。結(jié)果給這家公司造成了專(zhuān)門(mén)大損失，因此幾家大型的輪胎公司的特種用品部門(mén)得以乘虛而入專(zhuān)門(mén)快地打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，把市場(chǎng)當(dāng)成了剩余生產(chǎn)能力產(chǎn)品的傾銷(xiāo)地。4下表為A、B、C三家公司的市場(chǎng)份額和心理份額、情感份額。該表講明了什么？市場(chǎng)份額、心理份額和情感份額市場(chǎng)份額心理份額情感份額19911992199319911992199319911992199

57、3A504744605854454239B303437303135444753C20191910111111118答案要點(diǎn)： 1一個(gè)公司必須不斷地觀(guān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略。富有活力的競(jìng)爭(zhēng)者將隨著時(shí)刻的推移而修訂其戰(zhàn)略。2吉爾德公司。3公司損害了其最近的敵手并取得了成功，但卻又引來(lái)了與之競(jìng)爭(zhēng)的的更難應(yīng)付的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，公司應(yīng)幸免企圖“摧毀”鄰近的競(jìng)爭(zhēng)者。4競(jìng)爭(zhēng)者A的市場(chǎng)份額最高，只是現(xiàn)在還在下降。其緣故在于它的心理份額和情感份額都在下降。另一方面，競(jìng)爭(zhēng)者B在市場(chǎng)份額方面都穩(wěn)步上升，這要緊是由于實(shí)行了提高心理份額和情感份額的戰(zhàn)略的緣故。由于競(jìng)爭(zhēng)者C的劣質(zhì)產(chǎn)品和劣等的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬性，它大概在市場(chǎng)份額、心理份額

58、和情感份額的低水平上停滯不前。他們概括上述情況可得出以下結(jié)論：在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。第五講 機(jī)會(huì)及威脅分析(四)市場(chǎng)總需求分析導(dǎo) 言我們差不多討論了分析顧客市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力的方法，現(xiàn)在我們預(yù)備考慮公司如何樣選擇有吸引力的市場(chǎng)和在這些市場(chǎng)中制定致勝戰(zhàn)略。公司面臨許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)同時(shí)在選擇其目標(biāo)市場(chǎng)前必須認(rèn)真地可能它們。公司需要掌握衡量與預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛在規(guī)模、成長(zhǎng)和利潤(rùn)的方法。 評(píng)估市場(chǎng)總需求是評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅的重要步驟，毋庸贅述，市場(chǎng)總需求量若逐年大幅成長(zhǎng)，必定帶給業(yè)界專(zhuān)門(mén)大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；相反，必定使業(yè)界受到強(qiáng)烈的威脅。51 什么是市場(chǎng)潛量市場(chǎng)潛量指的是在

59、既定環(huán)境下，全市場(chǎng)內(nèi)可能的最大銷(xiāo)售量，若我們假設(shè)銷(xiāo)售量隨營(yíng)銷(xiāo)資源的投入增加，那么市場(chǎng)潛量指的是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)某一水準(zhǔn)后，無(wú)法再刺激需求增加，是市場(chǎng)需求讓的上限，如圖（51）。 特定期間的市場(chǎng)需求 打算支出Q1：市場(chǎng)潛量Qf：市場(chǎng)預(yù)測(cè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用市場(chǎng)需求是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的函數(shù)圖（51） 市場(chǎng)需求市場(chǎng)潛量觀(guān)念中提到“既定環(huán)境下”是一個(gè)極為重要的觀(guān)念，因?yàn)橥庠诖蟓h(huán)境的變化對(duì)市場(chǎng)潛量會(huì)有專(zhuān)門(mén)大阻礙，圖（52）講明市場(chǎng)潛量受繁榮期及蕭條期的阻礙。特定期間的市場(chǎng)需求 繁榮期 蕭條期市場(chǎng)潛量（蕭條期）市場(chǎng)潛量（繁榮期）行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用市場(chǎng)需求是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的函數(shù)圖（52） 市場(chǎng)潛量52 市場(chǎng)總需求預(yù)測(cè)(mark

60、et forecast) 市場(chǎng)總需求量預(yù)測(cè)，是指業(yè)界在既定的營(yíng)銷(xiāo)打算下和預(yù)估的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中對(duì)一定的期間內(nèi)全體客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品總量的預(yù)測(cè)。圖(51)中Qf代表市場(chǎng)總需求量的預(yù)測(cè)數(shù)。 您做市場(chǎng)需求分析時(shí)，首先要掌握住歷年市場(chǎng)總需求量的增長(zhǎng)狀況，目的是描繪出全盤(pán)市場(chǎng)的大小。全盤(pán)市場(chǎng)的大小變化，代表那個(gè)產(chǎn)業(yè)的消長(zhǎng)，掌握住產(chǎn)業(yè)的消長(zhǎng)及各廠(chǎng)商市場(chǎng)占有率的變化是知己知彼的第一步，例如在產(chǎn)業(yè)逐年萎縮時(shí)擴(kuò)充投資，必屬不利；而競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)有率提高5%，必定是在產(chǎn)品或市場(chǎng)細(xì)分的專(zhuān)門(mén)訣竅或是價(jià)格策略上有創(chuàng)新的結(jié)果。其次，還要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的成長(zhǎng)狀況有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這些關(guān)鍵、重要的情報(bào)，是我們規(guī)劃新年度打算時(shí)，必須準(zhǔn)