設(shè)計(jì)部經(jīng)理的幫談與配合ppt課件

1、 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)配合談單技巧 城市人家裝飾集團(tuán)公司 前 言 好的團(tuán)隊(duì)配合不僅可以提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，更是我們的業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高的決議性要素，假設(shè)沒(méi)有一個(gè)好的配合，會(huì)導(dǎo)致我們流失一大批客戶。而細(xì)節(jié)是決議成敗的根本，把握細(xì)節(jié)，歸納細(xì)節(jié)，就是我們勝利的根底，也是今天的主要內(nèi)容。 為此我們總結(jié)了一個(gè)完善的團(tuán)隊(duì)配合談單技巧，希望不僅提高設(shè)計(jì)部團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力，對(duì)新老店面經(jīng)理，及整個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的才干也能起到本質(zhì)性的協(xié)助與提高。 我們要做的，就是要給客戶一個(gè)賓至如歸的覺(jué)得，這并不是一個(gè)低價(jià)那么簡(jiǎn)單，而是在談判的過(guò)程中滿足客戶心思平衡，這是一個(gè)消除疑慮的過(guò)程，為客戶在消費(fèi)過(guò)程中，發(fā)明出最溫馨的覺(jué)得。 城市人家裝飾集團(tuán)公司 目錄前

2、言：一、鋪墊： 1價(jià)錢 2信息 3叫經(jīng)理 4叫區(qū)總二、設(shè)計(jì)部經(jīng)理幫談技巧 1設(shè)計(jì)師程度 2客戶類型三、設(shè)計(jì)部經(jīng)理與設(shè)計(jì)師配合四、經(jīng)理收尾 城市人家裝飾集團(tuán)公司 一、鋪墊1、價(jià)錢鋪墊A咨詢接待階段： a客戶劇烈要求設(shè)計(jì)師估價(jià)，范圍報(bào)價(jià)法低價(jià)要偏高 b經(jīng)過(guò)引見(jiàn)店面，及公司，在第一次給客戶一個(gè)定位中高端B量房階段 a展會(huì)或優(yōu)惠活動(dòng)的鋪墊 b客戶劇烈要求設(shè)計(jì)師估價(jià)，范圍報(bào)價(jià)法低價(jià)要偏高C效果圖階段 a過(guò)程中浸透資料價(jià)錢及定位 b工程量的多少會(huì)影響價(jià)錢D工藝展間階段 a詳細(xì)鋪墊詳細(xì)資料對(duì)比價(jià)錢 b詳細(xì)鋪墊由于工藝不同而導(dǎo)致的本錢的不同 城市人家裝飾集團(tuán)公司 E看預(yù)算階段: 價(jià)錢的組成是由四部分構(gòu)成的：資

3、料工藝、施工、設(shè)計(jì)、效力。也是說(shuō)裝飾公司的價(jià)錢主要取決于綜合本錢。例舉我公司一切的資料、工藝、設(shè)計(jì)、效力的特點(diǎn)。 a強(qiáng)調(diào)公司組價(jià)方式 b地域消費(fèi)程度鋪墊 c透明消費(fèi) d解釋管理費(fèi) e活動(dòng)鋪墊F談過(guò)報(bào)價(jià)階段 a降價(jià)幅度鋪墊及控制 城市人家裝飾集團(tuán)公司 2信息的搜集： A客戶的性格信息 B客戶的接受才干信息 C 客戶品味 D能否能定 E以什么噱頭吸引客戶，客戶注重什么 F上一階段談判中，客戶心態(tài)及心情的信息 G客戶的要求信息 H客戶私聊階段泄漏的信息 I客戶誰(shuí)做主 J設(shè)計(jì)師說(shuō)定不了的時(shí)候我們?cè)鯓幼?K對(duì)圖紙能否稱心 L客戶的底線 M對(duì)公司的要求 N客戶的職業(yè) O焦急與否 P帶小孩的客戶 Q設(shè)計(jì)師的

4、折扣及有無(wú)贈(zèng)送 3推薦設(shè)計(jì)部經(jīng)理：*按情況分 A請(qǐng)店面經(jīng)理談方案(針對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)方案要求較高的客戶) a鋪墊店面經(jīng)理設(shè)計(jì)程度 b鋪墊店面經(jīng)理勝利案例 B請(qǐng)店面經(jīng)理談工藝(針對(duì)比較內(nèi)行的客戶) a鋪墊店面經(jīng)理從業(yè)閱歷豐富 b鋪墊店面經(jīng)理勝利案例 C請(qǐng)店面經(jīng)理談價(jià)錢 a鋪墊店面經(jīng)理的權(quán)益與位置 b鋪墊報(bào)價(jià)幅度 c鋪墊價(jià)錢方式樣板間，期房 d鋪墊客戶與經(jīng)理的談單套路 e談到了一個(gè)什么程度，與客戶談完了一切內(nèi)容，客戶今天能定否，能否交錢 4推薦區(qū)總：*三種情況A需求區(qū)總談價(jià)錢 a老總權(quán)益鋪墊 b價(jià)錢鋪墊 c信息搜集B大客戶要求直接見(jiàn)老總 a鋪墊抬高老總身份 b提高公司的注重程度*按方式請(qǐng)出 A親身設(shè)計(jì)師必

5、需親身去叫 B a經(jīng)理在 b經(jīng)理不在配合 C客戶對(duì)工程有疑問(wèn)，需求區(qū)總給予承諾及注重 a鋪墊抬高老總身份 b提高公司的注重程度*按方式請(qǐng)出A請(qǐng)出 a當(dāng)著客戶真打 假打 b經(jīng)理請(qǐng)出留意細(xì)節(jié) c設(shè)計(jì)師請(qǐng)出留意細(xì)節(jié) 二、設(shè)計(jì)部經(jīng)理幫談技巧1引見(jiàn)技巧 A自信正式的引見(jiàn)經(jīng)理 B引見(jiàn)時(shí)要有熱情 C對(duì)部門經(jīng)理要畢恭畢敬2應(yīng)付技巧 A經(jīng)過(guò)應(yīng)付迅速拉近與客戶間的關(guān)系留意表情語(yǔ)氣，要有親和力 B可以在初次見(jiàn)面時(shí)表現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷如：換杯熱水，翻開(kāi)空調(diào)等3看報(bào)價(jià)技巧 A再一次進(jìn)展預(yù)算審核漏項(xiàng) B延伸時(shí)間、察看客戶，整理談單思緒 C查看有無(wú)靈敏工程現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整報(bào)價(jià) D找一個(gè)適宜的話題開(kāi)場(chǎng) 如：以樣板間開(kāi)場(chǎng)4確定客戶能否能定

6、，能否交錢，能否享用優(yōu)惠細(xì)那么，贈(zèng)品能否折錢 5抓住客戶裝修疲憊心里，加強(qiáng)其疲憊心里。6談價(jià)錢技巧堅(jiān)決杜絕一次放到低價(jià) A價(jià)錢對(duì)比法：短期4萬(wàn)，過(guò)渡4.5萬(wàn)，居住5萬(wàn) B降低本人的才干：我也是個(gè)打工的，這也是最大限制了，公司是個(gè)什么情況我知道，真不能再低了 C激將法：賠錢做，做不做激動(dòng)型 D欲擒故縱法：先推走，設(shè)計(jì)師留，降點(diǎn)就定客戶非常有誠(chéng)意，其實(shí)不想走 E演戲：偽裝給區(qū)總打，故意讓客戶聽(tīng)見(jiàn) F死纏爛打：他今天絕對(duì)不能走，他也磨蹭我這么長(zhǎng)時(shí)間了，我們必需有個(gè)結(jié)果，我也一定能給他一個(gè)稱心的結(jié)果 G裝模作樣：作秀，多做幾個(gè)回合，給老總打，訊問(wèn)交替，做出無(wú)比愁苦狀 H下圈套：找大公司圖的是什么，好資

7、料低價(jià)錢工程質(zhì)量好環(huán)保售后好效力好，所以，這就對(duì)了，這不就找到我們了嗎. J分析法：我給您算算您家得多少錢，我們的東西究竟對(duì)不對(duì)，分析講解， K排除法：不環(huán)保的他不能要把？套餐公司他不能要把？賣主材送裝修他不能要吧？游擊隊(duì)他不能要把？那就剩我們和東易了，東易比我們都貴，說(shuō)究竟他還是得選我們 L感情攻勢(shì)：姐，他看都聊了這么長(zhǎng)時(shí)間了，設(shè)計(jì)師也費(fèi)了很大辛勞，他必需再思索思索此時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有所配合M聲東擊西：我以前有個(gè)客戶如何如何，他這情況跟他比優(yōu)惠多了，他說(shuō)他定不定. N幫其省錢法：完全站在客戶的角度，他家這些東西其實(shí)都不用做，沒(méi)什么用，他可以到市面做另一種，既美觀又省錢，這多好由此減去一些費(fèi)用 O

8、讓其占廉價(jià)：小聲通知客戶還可為他懇求什么，讓他占到廉價(jià)，然后簽單 P前五戶還有廉價(jià)。 Q最后裝作很為難，折扣不降，送代金券。 7放價(jià)后情況應(yīng)對(duì)技巧 A價(jià)錢出臺(tái)后客戶轉(zhuǎn)身要走的理想價(jià)位與裝修價(jià)位差價(jià)太大，根本接受不了。設(shè)計(jì)師死纏爛打留住客戶。 B以接孩子為理由分開(kāi)的客戶：此類客戶要有前期了解，設(shè)計(jì)師留意把握談單時(shí)間，還要尋覓客戶分開(kāi)的真正緣由， C說(shuō)本人不做主，需求和家人商量商量的客戶：功課做在前面，前期約客戶鋪墊。 D時(shí)間緊的客戶：時(shí)間短，拿時(shí)間說(shuō)事，促使客戶緊張心情控制設(shè)計(jì)師談單時(shí)間 E以取不上錢為理由選擇分開(kāi)：打條子，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)墊錢法 F以打商量為由選擇分開(kāi)：派個(gè)實(shí)習(xí)的跟著，打完再帶回來(lái)。

9、 G以在別的公司交定金不知道能不能退為理由選擇分開(kāi)。把交的定金錢以公司代金券方式發(fā)放。 H帶朋友的客戶，一定要對(duì)他的朋友格外的友善，留意降服她的朋友 I外地客戶：留意抓住客戶在外地如沒(méi)有時(shí)間盯工地，來(lái)一趟不容易等的特點(diǎn)。 K父母出錢的，鋪墊做在前面，前期約客戶帶家人一同過(guò)來(lái)。 M闡明天過(guò)來(lái)的客戶回去思索的：找出客戶需求思索的問(wèn)題，對(duì)癥下藥。例如：回去思索價(jià)錢，直接通知客戶回去思索沒(méi)有用，價(jià)錢得跟我談 N以期房房子暫時(shí)不交為由選擇分開(kāi)。詳細(xì)鋪墊期房訂裝修的益處。1、價(jià)錢廉價(jià)2、有比較多的時(shí)間溝通設(shè)計(jì)方案，后期沒(méi)有遺憾3、有更多的時(shí)間轉(zhuǎn)主材，提早訂優(yōu)惠4、裝修的時(shí)候井井有條，節(jié)省裝修的時(shí)間。等等

10、3設(shè)計(jì)部經(jīng)理與設(shè)計(jì)師配合 A現(xiàn)場(chǎng)配合 a言語(yǔ)配合 例1：客戶對(duì)價(jià)錢有異議，設(shè)計(jì)師介入，以客戶能夠有團(tuán)購(gòu)為由替客戶講價(jià)。 例2：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理放價(jià)之后，臉上掛滿疑問(wèn)問(wèn)經(jīng)理算對(duì)了沒(méi)，做些小動(dòng)作，提示經(jīng)理有能夠算錯(cuò)了，再算一遍，給客戶價(jià)錢很低的覺(jué)得。 例3：客戶對(duì)價(jià)錢有異議，設(shè)計(jì)師替客戶求情，要求給副總打試試。 例4：客戶對(duì)價(jià)錢有異議要走，設(shè)計(jì)師提出讓設(shè)計(jì)費(fèi)。 b行為配合 例1：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理談到我們的資料都是簽到合同里的時(shí)候設(shè)計(jì)師起身去拿合同。 例2：在給客戶倒水的同時(shí)給設(shè)計(jì)部經(jīng)理也倒一杯，表示尊重。 例3：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理預(yù)備放價(jià)的時(shí)候表示設(shè)計(jì)師關(guān)門，設(shè)計(jì)師應(yīng)積極把門關(guān)上。 例4：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理放價(jià)之后，

11、設(shè)計(jì)師自動(dòng)去拿嚴(yán)密協(xié)議。 例5：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理談單的時(shí)候，其他設(shè)計(jì)師拿合同訂金書(shū)要求設(shè)計(jì)部經(jīng)理簽字，第一，抬高設(shè)計(jì)師經(jīng)理的身份，第二，添加客戶的緊張心境。 c團(tuán)隊(duì)配合 1接待之初：找一個(gè)好的環(huán)境把本人置身其中，讓客戶看到他時(shí)就覺(jué)得他與普通設(shè)計(jì)師不同 2 設(shè)計(jì)階段：最多二非常鐘，馬上轉(zhuǎn)到店面優(yōu)惠上來(lái) 3鋪墊優(yōu)惠：夸張的說(shuō)頂面優(yōu)惠力度有多大， 4工藝走廊階段：拿著優(yōu)惠單，把每一條都落實(shí)到優(yōu)惠調(diào)理上來(lái) 5看報(bào)價(jià)階段：由客戶提出看報(bào)價(jià)，找到一份已做好的報(bào)價(jià)，說(shuō)是前兩天的客戶就是這個(gè)報(bào)價(jià)，xx錢簽的，還是沒(méi)趕上活動(dòng)的價(jià)錢 6總結(jié)轉(zhuǎn)換階段：設(shè)計(jì)行不？工藝行不？?jī)r(jià)錢行不？能低，不過(guò)他們今天剛來(lái)，估計(jì)定不了，客

12、戶說(shuō)能定，適宜就定 7給客戶鋪墊折扣范圍：大約能到幾折，最低幾折，找一個(gè)中間折扣讓客戶去努力從而控制住價(jià)錢 8鋪墊老總：說(shuō)的很夸張，有多日理萬(wàn)機(jī)，難得一見(jiàn)，還不一定見(jiàn)，抱著試試看的心思去問(wèn)問(wèn)，順便通知老總他的思緒 9雙方見(jiàn)面：設(shè)計(jì)師表現(xiàn)得很怕老總也很尊崇，放完折馬上撤離 10替客戶興奮：太僥幸了啦，就是有力度，一次給他降這么多，我還怕他不給我降呢 11簽合同：找人協(xié)助，迅速簽完，沒(méi)有思索時(shí)機(jī) 12交錢階段：說(shuō)出公司制度，為什么非要交這個(gè)錢，跟活動(dòng)掛鉤，不交的后果嚴(yán)重化，真實(shí)交不了全部，就留部分合同內(nèi)容作抵押，如優(yōu)惠協(xié)議，樣品等，通知客戶他不交錢我也幫不了他，我曾經(jīng)幫他做了很多了! 13送客戶：

13、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)交錢 忌諱： 1經(jīng)理說(shuō)最低，設(shè)計(jì)師反復(fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)就是，真的最低 2設(shè)計(jì)師搶話，私自放價(jià)錢，點(diǎn)頭力度不能壓過(guò)經(jīng)理 3談單過(guò)程中設(shè)計(jì)師老往外跑，不在現(xiàn)場(chǎng) 4讓客戶單獨(dú)留在談判區(qū)防止客戶給朋友打訊問(wèn)及用u盤拷走預(yù)算及方案 B配合： a設(shè)計(jì)師推波助瀾法：就差幾千，降就能定搞的客戶今天不定也得訂 b提早和指點(diǎn)通氣 c設(shè)計(jì)師-設(shè)計(jì)經(jīng)理： 例1：為了試探客戶能不能定 例2：拿著問(wèn)客戶能不能定 d經(jīng)理-區(qū)總： 例1；我也知道不行，但客戶誠(chéng)意相當(dāng)大了， 例2；給老總打，問(wèn)能交上錢不？ e假：例1:讓客戶聽(tīng)到不易離的太近本卷須知：此時(shí)不能響，他的聲音要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)，聽(tīng)筒內(nèi)聲音不可讓客戶聽(tīng)到 三：收尾1、整場(chǎng)談判收尾 (1)多說(shuō)無(wú)益既然曾經(jīng)預(yù)備簽單，闡明客戶的異議根本得到稱心解釋，在此關(guān)鍵時(shí)辰應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以防止因恣意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致簽單失敗。 (2)控制興