大學(xué)生消費(fèi)行為分析課件

1、大學(xué)生消費(fèi)行為分析 針對(duì)大學(xué)生的電腦營(yíng)銷策略分析市場(chǎng)營(yíng)銷大學(xué)生消費(fèi)行為分析 當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為及心理概述大學(xué)生電腦消費(fèi)行為分析針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的商家營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷一、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為及心理概述 1. 大學(xué)生消費(fèi)類型 21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時(shí)代。步入這一時(shí)代的大學(xué)生們不再滿足于宿舍、教室兩點(diǎn)一線的單調(diào)生活。盡管書籍仍是主要消費(fèi)對(duì)象，但已不是首選，更不是唯一的消費(fèi)項(xiàng)目。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢(shì)，主要有以下幾種消費(fèi)類型：（1）學(xué)習(xí)投資型。平時(shí)生活上省吃儉用，但在學(xué)習(xí)投資上毫不含糊。如買學(xué)習(xí)資料、訂報(bào)刊、參加各類英語(yǔ)、考研培訓(xùn)班等。（2）時(shí)尚信息型。通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，

2、使得電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)已成為了大學(xué)生的“新三樣”。（3）娛樂(lè)休閑型。節(jié)假日選擇唱歌，假期選擇旅游作為主要消費(fèi)項(xiàng)目，享受大自然、享受生活成為大學(xué)生的普遍愿望。（4）其他消費(fèi)。幾個(gè)要好的同學(xué)和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡(luò)感情，如我們大學(xué)很流行的老鄉(xiāng)會(huì)，購(gòu)買禮物送人也逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)項(xiàng)目中的一個(gè)部分。市場(chǎng)營(yíng)銷2.消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理概述（1）、消費(fèi)動(dòng)機(jī)兼有沖動(dòng)性和理智性 ；（2）、消費(fèi)行為的實(shí)用性：追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，物美價(jià)廉；（3）、追求前衛(wèi)的消費(fèi)心理：容易產(chǎn)生與時(shí)尚同步甚至超越時(shí)尚的心理欲望；（4）、消費(fèi)上的連續(xù)性：容易受廣告等宣傳的影響和商家服務(wù)的影響，決定會(huì)不會(huì)繼續(xù)購(gòu)買該產(chǎn)品或該廠家的商品。市場(chǎng)營(yíng)銷二、大學(xué)生

3、電腦消費(fèi)行為分析 當(dāng)今時(shí)代發(fā)展，步步不離電腦，而大學(xué)生在電腦消費(fèi)中也扮演著越來(lái)越重要的角色，本著為研究大學(xué)生電腦消費(fèi)行為的目標(biāo)，我們小組以財(cái)大和民大在校大學(xué)生電腦消費(fèi)為對(duì)象，采用網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查、面對(duì)面采訪等方法，對(duì)大學(xué)生電腦消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)查分析。 市場(chǎng)營(yíng)銷他們說(shuō)：市場(chǎng)營(yíng)銷大學(xué)生電腦消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查 大學(xué)生是個(gè)受人關(guān)注的群體。我們想通過(guò)了解大學(xué)生購(gòu)買電腦的情況來(lái)了解當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)心理，消費(fèi)行為，消費(fèi)特征。感謝您填寫我們的調(diào)查問(wèn)卷！ 1. 你的年級(jí)？ 單選題 大一大二大三大四2. 你的性別？ 單選題 男女3. 是否有電腦？ 單選題 是否，但有意愿購(gòu)買否，且沒(méi)有打算購(gòu)買4. 你喜歡什么類型的電腦？ 單選題

4、 筆記本品牌臺(tái)式機(jī)DIY（組裝）臺(tái)式機(jī) 5. 你選擇臺(tái)式機(jī)的主要原因？ 單選題 必答題 價(jià)格便宜且性價(jià)比較高方便拆卸及組裝其他 6. 你選擇筆記本的主要原因 單選題 必答題 方便攜帶方便無(wú)限上網(wǎng)其他 7. 你會(huì)選擇的筆記本電腦的品牌？ 多選題 惠普 聯(lián)想 華碩 IBM戴爾 索尼 蘋果 方正 其他8. 你購(gòu)買電腦的主要原因是？ 單選題 學(xué)習(xí)需要娛樂(lè)（游戲，電影等）學(xué)習(xí)和娛樂(lè)共有別的同學(xué)有，我也想有 其他 9. 你購(gòu)買電腦的錢是如何而來(lái)？ 單選題 來(lái)自父母或其他親屬來(lái)自自己打工父母和自己各出一部分 10. 選購(gòu)電腦時(shí)你最看重的是什么因素？ 單選題 價(jià)格品牌性能/硬件參數(shù)外觀售后服務(wù) 其他 11.

5、你購(gòu)買電腦的時(shí)候，最愿意參考哪方面的信息？ 單選題 產(chǎn)品廣告網(wǎng)站媒體的評(píng)測(cè)直觀產(chǎn)品展示操作銷售人員介紹推薦朋友介紹 其他 12. 如果你購(gòu)買電腦，你會(huì)通過(guò)哪種方式購(gòu)買（多選） 多選題 必答題 到品牌機(jī)專賣店購(gòu)買到大型賣場(chǎng)（如蘇寧）通過(guò)熟人購(gòu)買網(wǎng)上購(gòu)買市場(chǎng)營(yíng)銷1、問(wèn)卷調(diào)查以及結(jié)果分析、對(duì)電腦的熱衷度 電腦作為一種方便高效的現(xiàn)代化工具，正在被當(dāng)作必備的生活和學(xué)習(xí)工具而大量地涌入學(xué)生宿舍 ，據(jù)我們的問(wèn)卷調(diào)查分析，近87.5%的在校生擁有電腦，且93.75%的學(xué)生認(rèn)為需要一臺(tái)電腦。 因此我們不難看出，我國(guó)電腦消費(fèi)市場(chǎng)也呈現(xiàn)了巨大的潛力，各電腦廠商之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得大學(xué)生電腦市場(chǎng)成為電腦時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)

6、新的焦點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、購(gòu)買電腦的原因：不同的專業(yè)，對(duì)電腦的要求不同，因此，專業(yè)的類別在大學(xué)生購(gòu)買電腦的決策中起到了一定的作用。 與此同時(shí)，根據(jù)我們的調(diào)查，學(xué)習(xí)與娛樂(lè)仍舊是大學(xué)生購(gòu)買電腦的主要原因（占81.25%）。 天涯論壇一網(wǎng)友的話也有其道理“電腦不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有電腦是萬(wàn)萬(wàn)不能的?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷 消費(fèi)者購(gòu)物的個(gè)人動(dòng)機(jī)主要包括對(duì)消遣、自我滿足、學(xué)習(xí)新時(shí)尚、感官上的刺激、生理活動(dòng)等的享受。為了滿足學(xué)習(xí)新時(shí)尚、自我滿足、以及消遣這一系列的需求，大學(xué)生就產(chǎn)生了配電腦的動(dòng)機(jī)。擁有電腦后，他們查找資料方便，需要的時(shí)候隨時(shí)可以開(kāi)電腦學(xué)習(xí)或娛樂(lè)：寢室熄燈之前，用電腦在寢室里學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)累了可以用電腦娛樂(lè)一下，放松放

7、松；等等一系列類似的活動(dòng)。電腦可以帶給大學(xué)生們學(xué)習(xí)生活和娛樂(lè)生活上的滿足。 市場(chǎng)營(yíng)銷、影響大學(xué)生購(gòu)買電腦的因素經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)影響大學(xué)生購(gòu)買電腦的諸多因素中有5個(gè)較為重要，他們分別是：性能(硬件)、品牌、價(jià)格、售后服務(wù)、外觀設(shè)計(jì)，且不同的性別、專業(yè)、年級(jí)、家庭月收入及家庭居住地的大學(xué)生們對(duì)電腦的選擇存在著差異。市場(chǎng)營(yíng)銷 絕大多數(shù)的大學(xué)生不具備獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，經(jīng)濟(jì)主要來(lái)源于父母。 由此，大學(xué)生購(gòu)買品牌產(chǎn)品時(shí)一般比較謹(jǐn)慎，90%都是趁打折時(shí)購(gòu)買，一般在月初或?qū)W期初錢包比較充裕的時(shí)候，并且都會(huì)咨詢性價(jià)比高的電腦。 一個(gè)電腦的硬件水平在購(gòu)買電腦時(shí)也起著決定性作用（約69%的學(xué)生認(rèn)為此十分重要）一般情

8、況下，學(xué)生在對(duì)信息的核實(shí)后，形成了一個(gè)比較固定的品牌認(rèn)知，愿意選擇硬件水平高的品牌。 市場(chǎng)營(yíng)銷、大學(xué)生購(gòu)買電腦的購(gòu)買地點(diǎn)以及方式 有以上幾點(diǎn)可知，對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，一個(gè)電腦的質(zhì)量起著很大的作用，因此，41.67%的學(xué)生愿意選擇到品牌機(jī)專賣店購(gòu)買電腦，其次是蘇寧、國(guó)美等質(zhì)量有保證的的大賣場(chǎng)購(gòu)買。也有些同學(xué)通過(guò)自己的熟人來(lái)購(gòu)置電腦，以求放心。市場(chǎng)營(yíng)銷三、針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的商家營(yíng)銷策略 面對(duì)大學(xué)生這個(gè)巨大的消費(fèi)群體，商家應(yīng)當(dāng)抓住高校學(xué)生的消費(fèi)心理和行為特點(diǎn)，在分析了自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境的前提下，企業(yè)就可以抓住商機(jī)，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，開(kāi)發(fā)“高校市場(chǎng)”。市場(chǎng)營(yíng)銷他們

9、說(shuō)：No3市場(chǎng)營(yíng)銷三、針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的商家營(yíng)銷策略、質(zhì)量領(lǐng)先 由調(diào)查和采訪可知，69%的學(xué)生認(rèn)為電腦的性能最重要，那么，各個(gè)電腦賣家應(yīng)該著重注意產(chǎn)品的質(zhì)量，要給大學(xué)生留下一種親切的感覺(jué)，產(chǎn)生下次還想來(lái)的欲望，切不可對(duì)他們進(jìn)行坑騙等不良行為，也不可以設(shè)一些“合法的陷阱”，這樣會(huì)砸掉自己的品牌的。市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告宣傳效應(yīng) 我們先前知道，大學(xué)生消費(fèi)具有沖動(dòng)性，容易受廣告等宣傳的影響和商家宣傳和促銷方式的引導(dǎo)（尤其在黃金周等時(shí)期）。根據(jù)消費(fèi)具有沖動(dòng)的特點(diǎn)，因此商家要注意利用廣告等宣傳形式，尤其加強(qiáng)適合學(xué)生特點(diǎn)口味的宣傳，如公益與商業(yè)相結(jié)合的互動(dòng)型大學(xué)生活動(dòng)，或?qū)Υ髮W(xué)生活動(dòng)提供一些贊助。 市場(chǎng)營(yíng)銷在我

10、們采訪過(guò)程中，很多電腦商家進(jìn)行校園行的活動(dòng)，通過(guò)校園代理進(jìn)行自家電腦的宣傳與銷售。于此同時(shí)，電腦廠家可以從電腦產(chǎn)品自身的角度來(lái)吸引大學(xué)生。譬如，SONY的電腦產(chǎn)品外觀新穎，設(shè)計(jì)精巧，這樣本身都是一種宣傳。市場(chǎng)營(yíng)銷、新產(chǎn)品新功能 據(jù)調(diào)查我們了解到大學(xué)生比較喜歡新事物，消費(fèi)觀念比較超前。新事物包括全新的物品以及在原有功能的基礎(chǔ)上增加的新功能，新包裝，新內(nèi)涵，新形象等等。因此電腦廠商應(yīng)該根據(jù)大學(xué)生不斷變化的心理，結(jié)合社會(huì)新出現(xiàn)的時(shí)尚開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新創(chuàng)意。比如，針對(duì)蘋果公司新近推出的平板電腦IPAD，就是迎合年輕人心理之作。市場(chǎng)營(yíng)銷、抓住品牌效應(yīng)品牌對(duì)大學(xué)生的吸引力很大，通常大學(xué)生在購(gòu)買電腦時(shí)，非常看重

11、品牌。如圖，是大學(xué)生對(duì)各個(gè)電腦品牌的關(guān)注程度。沒(méi)有牌子的東西一般不會(huì)去關(guān)注。在大學(xué)生的心目中，品牌既是一種質(zhì)量的保證，也是一種品味的象征。他們有著非常強(qiáng)的品牌意識(shí)，在他們看來(lái)，有品牌才會(huì)有質(zhì)量。市場(chǎng)營(yíng)銷 他們認(rèn)為“一個(gè)品牌能生存下來(lái)，就表示市場(chǎng)肯定，有相對(duì)可信度，同時(shí)建立一個(gè)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量是保證。 所以，對(duì)于知名品牌的電腦，廠商宜當(dāng)在維持自己品牌的同時(shí)，加強(qiáng)其品牌在大學(xué)生心目中的印象。市場(chǎng)營(yíng)銷、良好的售后服務(wù)吸引大學(xué)生No4市場(chǎng)營(yíng)銷 大學(xué)生購(gòu)買電腦后，難免不會(huì)遇到一些電腦方面的技術(shù)問(wèn)題，需要對(duì)電腦進(jìn)行一定的重裝。若一個(gè)廠商沒(méi)有好的售后服務(wù)，必然會(huì)導(dǎo)致其信譽(yù)受損，使得一個(gè)產(chǎn)品甚至企業(yè)的公信力降低

12、，這樣無(wú)疑會(huì)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷產(chǎn)生不良的影響。 電腦廠商注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。在提供一般性服務(wù)的同時(shí)，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷、在銷售時(shí)間上占優(yōu)勢(shì) 大學(xué)生集中性購(gòu)買的特點(diǎn)非常利于商家們進(jìn)行季節(jié)性的重點(diǎn)促銷，因此企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)重點(diǎn)性的有針對(duì)性的促銷，眾所周知，在每年的九月份，隨著新生入學(xué)，高校市場(chǎng)會(huì)形成一次井噴的過(guò)程，同時(shí)在各個(gè)節(jié)假日來(lái)臨之際，學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，消費(fèi)欲旺盛。校園消費(fèi)將進(jìn)入井噴狀態(tài)，形成了“節(jié)假日經(jīng)濟(jì)”，這實(shí)際上成為各電腦商家在高校范圍內(nèi)樹(shù)立屬于自己的獨(dú)特商業(yè)品牌的良好時(shí)機(jī)。這正是交易活動(dòng)的活躍時(shí)期，廠家應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品和品牌推廣 。市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品多樣化No5市場(chǎng)營(yíng)銷電腦廠商應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（如不同的專業(yè)，年齡階層），然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品以滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。正如視頻中所說(shuō)，一體機(jī)，臺(tái)式機(jī)和筆記本各有各的受用人群，譬如進(jìn)行游戲設(shè)計(jì)，繪畫專業(yè)的學(xué)生就設(shè)和容量大的臺(tái)式機(jī)；而經(jīng)常外出走動(dòng)或供平時(shí)娛樂(lè)學(xué)習(xí)的大學(xué)生則適合配置筆記本。商家在了解到買家的需求時(shí)，就應(yīng)該根據(jù)不同的需求推銷不同的