開盤定價體系-定價培訓(xùn)課件

1、房地產(chǎn)價格制定目錄一、房地產(chǎn)定價方法二、房地產(chǎn)定價策略三、項目整體價格制定四、項目各樓棟價格制定五、價格表詳細制作一、房地產(chǎn)定價方法 方法分類成本加成定價法：將產(chǎn)品的成本(含稅金)加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價格。競爭價格定價法：競爭價格定價法從市場競爭的角度來定價。加權(quán)點數(shù)定價法：根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價增減比例。顧客感受定價法: 依顧客感受而定價。二、房地產(chǎn)定價策略 價格折扣與折讓策略現(xiàn)金折扣：購買者如能及時付現(xiàn)或提早付現(xiàn),公司則給予現(xiàn)金折扣。數(shù)量折扣：顧客大量購買時,則予以價格上的優(yōu)待。 單一價格與變動價格策略單一價格：無論誰來購買都是同樣價格。若有折扣、優(yōu)惠、贈品,則

2、對每一顧客皆一視同仁。變動價格：對每一顧客的成交價皆有所差異。 特價品定價策略：使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價的姿態(tài)出現(xiàn),來吸引消費者購買。所謂“特價品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數(shù)幾戶, 如廣告中常見的所謂“起價”元或者根據(jù)特殊產(chǎn)品或時間內(nèi)規(guī)定的價格。 心理定價策略：根據(jù)心理學(xué)家對消費者購買心理之研究調(diào)查,同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價49元時,不但銷量遠大于標(biāo)價50元的產(chǎn)品,甚至還比標(biāo)價48元的銷路還要好。這種策略也能用于房地產(chǎn)定價?，F(xiàn)代心理定價還有其他一些新的表現(xiàn),如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號定價策略,像每平方米19888元這類定價。 非價格競爭策略：價格競爭是市場競爭的基本策略,但在房地產(chǎn)營銷中,也有在競爭中突破

3、價格競爭而自主定價的策略,如在相鄰?fù)瑱n次的項目中,一方不通過價格調(diào)整,而通過提供比競爭者更優(yōu)惠的其他條件來競爭的情況,如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費等來吸引顧客。三、項目整體定價方法 常用定價法:競爭價格定價法市場對比項目的選擇說明：由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項目，但某些項目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價格標(biāo)桿進行補充比對才能使結(jié)果更趨于客觀，市場比對項目選擇同區(qū)同質(zhì)項目不同區(qū)同質(zhì)項目 權(quán)重影響原則影響度越大，權(quán)重越大決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項目產(chǎn)品的相似度等 確定市場比價體系舉例說明項目權(quán)重分配表項目權(quán)重

4、備注A40%同區(qū)同質(zhì)B20%不同區(qū)同質(zhì)C20%不同區(qū)同質(zhì)D10%同區(qū)不同質(zhì)F10%同區(qū)不同質(zhì)合計100/項目權(quán)重比例確定 確定市場比價體系比價體系六大影響因素權(quán)重確定地段價值37樓體素質(zhì)34環(huán)境設(shè)計6開發(fā)品牌8物業(yè)品牌8工程風(fēng)險7100%市場比較打分法說明打分取值區(qū)間：-55打分方式：打本項目得分分值還原：最終得分需要進行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10地段價值37%影響因素權(quán)重項 目ABCDE大項細項比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分環(huán)境21升值前瞻6%318-2-12-2-1221216居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500景觀價值5%-2-101521031521

5、0噪音影響3%-4-12261326-2-6樓盤昭示性2%36-3-6-1-2-2-424交通路網(wǎng)交通6%424-1-6-1-600212地鐵站口3%1341241251539配套小區(qū)自有配套4%26-1-3-3-9-1-313社區(qū)外配套4%28-3-12-3-1214-1-4合計37%48-31-314038樓體素質(zhì)34%影響因素權(quán)重項目ABCDE大項細項打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分規(guī)模8占地及總面積3%26-1-3-3-9-2-6-2-6容積率3%26412261339車位比2%00-2-4-3-600-2-4設(shè)計9%主力戶型3%1326-1-339-2-6層高2%00-2-4

6、-3-600-1-2幾梯幾戶2%2448240024實用率2%00-1-224-2-4-4-8形象6外觀形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8公共裝修2%-2-4-1-2-2-400-4-8會所3%面積及功能設(shè)施3%13-2-6-3-900-4-12設(shè)備8設(shè)備智能化2%0000000000電梯1%-2-200000011供暖及制冷2%-2-4121212-2-4高科技技術(shù)應(yīng)用3%515515515515515合計34%1918-1819-27環(huán)境設(shè)計6%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分綠化率%-4-12393913-3-9設(shè)計方案2%-2-4120

7、024-4-8設(shè)計公司1%-2-200-2-200-2-2合計6%-181177-19開發(fā)品牌8%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分開發(fā)商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2承建商3%-1-300-1-3-1-32合計8%-18-5-8-8物業(yè)管理8%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分物業(yè)公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15物業(yè)收費標(biāo)準3%-1-3-2-626-2-639合計8%-18-216-16-6工程風(fēng)險7%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分現(xiàn)有工程形象3

8、%-2-6-3-93900-4-12入住時間4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20合計7%-22-215-12-32比較打分體系匯總表六大影響因素權(quán)重項目ABCDE比例得分得分得分得分得分地理位置37%48-31-314038樓體素質(zhì)34%1918-1819-27環(huán)境設(shè)計6%-181177-19開發(fā)質(zhì)量8%-18-5-8-8-4物業(yè)管理8%-18-216-16-6工程風(fēng)險7%-22-215-12-32合計100-9-49-3928-50分值還原-0.9-4.9-3.92.8-5.0項目對比價格的確定分項項 目ABCDE項目均價1600017500145001600017000精裝

9、標(biāo)準35002000200025004500實際折扣97折97折97折97折97折折扣后均價1552016975140651552016490精裝7折后價格24501400140017503150最終比準價格1307015575126651377013340匯總比較打分體系得出比對價格分項項 目ABCDE各項目最終比準均價1307015575126651377013340本項目對比得分99.195.196.1102.895.0本項目比準價格1295214812121711415612673比對項目比準權(quán)重40%20%20%10%10%權(quán)重后本項目比準價51812962243414161267本

10、項目加價平均合計13260四、項目各樓棟價格制定 常用定價法加權(quán)點數(shù)定價法： 單價形成=基準價+平層差+層差權(quán)重跳差平層差：按照戶型的不同性質(zhì)進行制定，如景觀、噪音、面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)等綜合考量各戶型的差價樓層差: 根據(jù)樓層的區(qū)域定價，如1-9層層差可設(shè)置為100元，9-18層設(shè)置為50元，18層以上可設(shè)置為30元。特殊層差：凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字4、13等特殊樓層需要單獨定價 常用定價法 客戶意向戶型參考五、價格表詳細制作 價格表搭建框架1單元房號建筑面積單價總價房號建筑面積單價總價2（南北向2居）1（南北向2居）1402140113021301120212011102110110021001902901802801702701602601502501402401302301202201102101 常用E