系統(tǒng)集成售前流程及管理v1ppt課件

1、系統(tǒng)售前根底系統(tǒng)集成售前流程及管理v1演講人：吳柏臣職務：售前技術(shù)顧問IT售前論壇01/13:42議程引見-售前根底售前概略售前流程的引見售前才干與素質(zhì)售前管理01/13:42售前概略售前是一種技術(shù)效力工程信息客 戶銷 售IT效力公司售 前售 前實踐工程需求01/13:42售前根本流程-IT效力方式IT效力方式-從SI的角度出發(fā)最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商A方式B方式C方式01/13:42A方式售前管理流程最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方案1價錢廠商廠商01/13:42A方式售前任務流程獲得項目音訊訪問用戶獲得用戶信息獲得工

2、程信息公司分析用戶信息工程信息訪問用戶分析工程信息獲得工程需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是處理方案建議書交流采用否第三方廠家支持是用戶交流方案確認提升更新需求平臺或產(chǎn)品選型第N次方案用戶確認納入招標流程組織標書編寫招標中標否納入公司處置方法是啟開工程管理流程納入公司處置方法01/13:42SI售前任務內(nèi)容SI售前任務內(nèi)容SI售前需求篇：傳送需求，隨需應變SI售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務方法SI售前應標篇：演示講解，解惑答疑01/13:42售前才干與素質(zhì)一：溝通售前溝通的誤區(qū)：多說少聽以自我為中心售前溝通項目吸收GET說服PUSH需求溝通60%-8

3、0%40%-20%解決方案溝通40%-20%60%-80%沖突溝通50%50%需求溝通的價值：壓服值越大，有利于把工程做大，獲得提高利潤的時機！減少了開發(fā)難度和工程難度！01/13:42售前才干與素質(zhì)一：處理方案溝通處理方案建議溝通proposals for Communication 什么是處理方案溝通：“方案建議書是是用戶需求確實認，是用戶需求的提升，是引薦產(chǎn)品最有壓服力的工具咨詢巨匠herman holtz“好的方案建議書表達公司的實力處理方案建議：Proposals針對用戶目前的情況和需求框架，提出一個針對性的一組實施方法，包括：“功能、技術(shù)實現(xiàn)方法、產(chǎn)品、工程管理與實施效力等，經(jīng)過這

4、些建議的方法，可以把用戶的需求在實際上論證了可行性，并經(jīng)過方案去把問題處理。處理方案溝通要點：需求的提升與確認產(chǎn)品的壓服與確認公司的認可與信任售前壓服溝通的主要方式之一是：處理方案溝通處理方案建議書Proposals作用 ：1提供一份可行性處理方案，包括產(chǎn)品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實施等 。2表達公司實力，是一種很有力的溝通方式。01/13:42售前才干與素質(zhì)一：沖突溝通沖突溝通包括兩部分：1是需求溝通和處理方案溝通的沖突部分。2因競爭對手介入而導致新的溝通內(nèi)容。沖突溝通EASE原那么：Ease:放松原那么Antifriction無摩擦原那么Self-fulfilment達成原那么Education

5、 教育原那么01/13:42售前才干與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講稿的三個特點：第一、圖文并茂第二、層次有序第三、輕重有致演講的三個特點：第一、通俗與專業(yè)并進第二、輕緩與堅決共舉第三、犀利與內(nèi)斂共存01/13:42售前才干與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講前的預備：了解客戶的需求和現(xiàn)狀客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等聽眾對象決策人工程擔任人、技術(shù)主任、工程師、操作人員等等項目膠片位置A決策者B技術(shù)負責人C操作人員公司技術(shù)實力與實施能力公司介紹公司與用戶的關(guān)系膠片外用戶狀況與需求項目概述解決方案規(guī)劃與構(gòu)想技術(shù)部分產(chǎn)品實現(xiàn)手段技術(shù)部分價格與商務服務商務部分提問與答疑技術(shù)部分以上各點各個行業(yè)情況不一樣，可以根

6、據(jù)行業(yè)靈敏調(diào)整01/13:42膠片外商務部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司引見膠片外公司引見膠片位置A決策者7 提問與答疑6 價錢與商務效力5 產(chǎn)品實現(xiàn)手段4 處理方案規(guī)劃與想象3 用戶情況與需求2 公司與用戶的關(guān)系1 公司技術(shù)實力與實施才干C操作人員B技術(shù)擔任人工程膠片外商務部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司引見膠片外公司引見膠片位置A決策者7 提問與答疑6 價錢與商務效力5 產(chǎn)品實現(xiàn)手段4 處理方案規(guī)劃與想象3 用戶情況與需求2 公司與用戶的關(guān)系1 公司技術(shù)實力與實施才干C操作人員B技術(shù)擔任人工程非技術(shù)方面技術(shù)方面A16/22*100%= 72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10

7、/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前才干與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講01/13:42售前才干與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-爭辯爭辯的原那么：爭辯不是爭辯-狡辯、狡辯與爭辯是爭辯的大敵輕緩而堅決-爭辯要把自信通知對方客戶至上原那么-他的一切回答都是圍繞處理客戶的問題而來的，不要超越這個框架。01/13:42售前才干與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務售前工程師要具備與技術(shù)相關(guān)的才干：技術(shù)原理平臺設計才干產(chǎn)品選型才干業(yè)務背景一個集成工程方案普經(jīng)過程經(jīng)過提升和確認的需求需求功能化、設計一個平臺功能模塊化平臺產(chǎn)品化用戶論證與提升01/13:42售前才干與素質(zhì)三：售前個人素養(yǎng)售前必需

8、具備的素養(yǎng)：細心耐心自信心謙虛恒心勤勞摘至：IT售前論壇YEAR職業(yè)喜好度Sales manpresalesR&D銷售是一個自我鼓勵的職業(yè)售前是一個需求鼓勵的職業(yè)研發(fā)是一個需求穩(wěn)定的職業(yè)01/13:42售前效力管理V1-簡要版SI售前運營效力管理3要素文檔管理工程管理渠道管理人員管理項目售前工程師售前經(jīng)理文檔管理項目管理渠道管理人員管理非技術(shù)01/13:42售前管理-文檔管理一基于流程的售前文檔管理內(nèi)容用戶需求文檔類用戶交流文檔類方案版本文檔類工程招標文檔類文檔管理原那么：上下文相關(guān)、可評價、可流轉(zhuǎn)、可自創(chuàng)售前文檔是公司珍貴財富01/13:42售前管理-渠道管理一個完好的SI售前需求的渠道最終用戶SI廠商廠商代理代理最終用戶最終用戶最終用戶渠道建立原那么：1產(chǎn)品流2需求信息流3技術(shù)培訓與更新01/13:42人員管理團隊管理人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了一個遠久復雜的課題就怕兩者都做不好01/13:42售前才干圖項目售前工程師售前技術(shù)顧問售前經(jīng)理業(yè)務知識產(chǎn)品知識專業(yè)技術(shù)需求挖掘與分析方案能力招投標能力演講文檔管理渠道管理項目管理其他才干其他