機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目七：運(yùn)用各種方法促銷(xiāo)機(jī)電產(chǎn)品課件

1、授課教師：課程名稱：運(yùn)用各種方法促銷(xiāo)機(jī)電產(chǎn)品機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目010203了解機(jī)電產(chǎn)品常用促銷(xiāo)方法在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的運(yùn)用。理解促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合的相關(guān)概念，理解促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。掌握機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)的特點(diǎn)。知識(shí)目標(biāo)704了解常用的公關(guān)方法對(duì)于促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策的作用。項(xiàng)目0102能夠在機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中靈活選擇運(yùn)用促銷(xiāo)方法。能夠分析機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題，策劃制定促銷(xiāo)方案，實(shí)施、評(píng)估和控制促銷(xiāo)活動(dòng)。701 撰寫(xiě)本組機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)組合方式分析報(bào)告提交成果技能目標(biāo)02 撰寫(xiě)本組產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃方案【開(kāi)篇案例】老李的促銷(xiāo)故事老李在銷(xiāo)售中用了哪些促銷(xiāo)方法？案例討論任務(wù)我們的目標(biāo)是領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)1理解促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合任

2、務(wù)實(shí)施撰寫(xiě)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)組合方式分析報(bào)告任務(wù)1領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 （1）促銷(xiāo)的含義 促銷(xiāo)，促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱，在英文中譯為Sales promotion,字義上直譯為銷(xiāo)售促進(jìn)，是企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的信息，幫助客戶認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起客戶的興趣，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。1促銷(xiāo)的含義及作用任務(wù)1領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 （2）促銷(xiāo)的作用 1）傳遞信息，溝通情報(bào) 2）誘導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求 3）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 4）強(qiáng)化企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位1促銷(xiāo)的含義及作

3、用7任務(wù)1領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 （1）促銷(xiāo)組合的含義 促銷(xiāo)組合是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程中的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的主要要素包括廣告、人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣（亦稱銷(xiāo)售促進(jìn)或銷(xiāo)售推廣），以及公共關(guān)系。2促銷(xiāo)組合8任務(wù)1領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 （2）影響促銷(xiāo)組合的因素 1）促銷(xiāo)目標(biāo) 2）產(chǎn)品的性質(zhì)2促銷(xiāo)組合各類促銷(xiāo)工具對(duì)消費(fèi)品、機(jī)電產(chǎn)品銷(xiāo)售的相對(duì)重要性9任務(wù)1領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 （2）影響促銷(xiāo)組合的因素 3）產(chǎn)品的生命周期 4）市場(chǎng)的特點(diǎn) 5）促銷(xiāo)預(yù)算保障 6）促銷(xiāo)管理水平 7）促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇 8）

4、分銷(xiāo)渠道的類型 9）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)總策略2促銷(xiāo)組合10任務(wù)我們的目標(biāo)是任務(wù)實(shí)施運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法2了解機(jī)電產(chǎn)品常用促銷(xiāo)方法在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的運(yùn)用匯報(bào)交流機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)實(shí)施方案11任務(wù)2運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：銷(xiāo)售促進(jìn)概述 銷(xiāo)售促進(jìn)，又稱營(yíng)業(yè)推廣，是指以人員或非人員的方式傳遞商品信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，誘導(dǎo)客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的一切活動(dòng)。其目的是激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)和促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售率。其方式有陳列、展出、展覽表演和許多非常規(guī)、非經(jīng)常性的銷(xiāo)售嘗試。 1.銷(xiāo)售促進(jìn)的含義任務(wù)2運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：銷(xiāo)售促進(jìn)概述 2.銷(xiāo)售促進(jìn)的類型 （1）針對(duì)用戶的銷(xiāo)售促進(jìn) 其方式有許多種，

5、主要有：向客戶贈(zèng)送樣品或試用樣品、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織展銷(xiāo)。企業(yè)將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷(xiāo)。 （2）針對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn) 目的是鼓勵(lì)批發(fā)商大量購(gòu)買(mǎi)，吸引零售商擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，動(dòng)員有關(guān)中間商積極購(gòu)存或推銷(xiāo)某些產(chǎn)品。其方式主要有：批發(fā)回扣、推廣津貼、銷(xiāo)售競(jìng)賽、交易會(huì)或博覽會(huì)、工商聯(lián)營(yíng)等。13任務(wù)2運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)二：銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn) 1.直觀的表現(xiàn)形式 2.靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng) 3.有一定的局限性和副作用14任務(wù)2運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)三：機(jī)電產(chǎn)品的促銷(xiāo) 1）贈(zèng)送 2）試用 3）產(chǎn)品保證 4）租賃 5）以舊換新1.機(jī)電產(chǎn)品常用的促銷(xiāo)手段 6）現(xiàn)場(chǎng)展示 7）

6、信用賒銷(xiāo) 8）互購(gòu)互惠 9）人員培訓(xùn) （1）針對(duì)機(jī)電產(chǎn)品用戶的促銷(xiāo)方法15任務(wù)2運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)三：機(jī)電產(chǎn)品的促銷(xiāo) 1）推廣津貼 2）銷(xiāo)售競(jìng)賽 3）銷(xiāo)售回扣 （2）針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法1.機(jī)電產(chǎn)品常用的促銷(xiāo)手段16任務(wù)2運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)三：機(jī)電產(chǎn)品的促銷(xiāo) 1）銷(xiāo)售競(jìng)賽 2）人員培訓(xùn) （3）針對(duì)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法1.機(jī)電產(chǎn)品常用的促銷(xiāo)手段17任務(wù)2運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)三：機(jī)電產(chǎn)品的促銷(xiāo)（1）確定促銷(xiāo)目標(biāo)（2）選擇促銷(xiāo)手段 考慮下列一些因素來(lái)確定機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)手段的選用一是具體目標(biāo)，二是目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)，三是產(chǎn)品的特點(diǎn)，四是銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)，五是法

7、律的約束，六是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（3）制定促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)方案應(yīng)該包括的因素：一是費(fèi)用；二是對(duì)象；三是促銷(xiāo)措施的分配；四是銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)間；五是銷(xiāo)售促進(jìn)的總預(yù)算。2.機(jī)電產(chǎn)品的促銷(xiāo)流程18任務(wù)1運(yùn)用常用的促銷(xiāo)方法【任務(wù)實(shí)施】匯報(bào)交流：機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)實(shí)施方案1.任務(wù)組織 以小組為單位，小組規(guī)模一般為三到五人，每小組選舉小組長(zhǎng)協(xié)調(diào)小組的各項(xiàng)工作，教師提出必要的指導(dǎo)和建議。2.任務(wù)內(nèi)容 每組從教師處領(lǐng)取不同類型的機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)實(shí)施分析實(shí)訓(xùn)。 各組從所選產(chǎn)品可選的銷(xiāo)售促進(jìn)手段、銷(xiāo)售促進(jìn)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行充分討論，根據(jù)討論結(jié)果，選派代表匯報(bào)產(chǎn)品促銷(xiāo)實(shí)施方案。3.任務(wù)考核 每小組由組長(zhǎng)代表本組匯報(bào)任務(wù)完成情況，同學(xué)互評(píng)，教師

8、點(diǎn)評(píng)，然后綜合評(píng)定各小組本次任務(wù)的實(shí)訓(xùn)成績(jī)。19任務(wù)我們的目標(biāo)是任務(wù)實(shí)施運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法3了解常用的公關(guān)方法對(duì)于促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策的作用撰寫(xiě)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃方案20任務(wù)3運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：公共關(guān)系概述 公共關(guān)系（Public Relation）是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹(shù)立良好組織形象、促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。它本意是工、商企業(yè)必須與其周?chē)母鞣N內(nèi)部、外部公眾建立良好的關(guān)系。1.公共關(guān)系的含義任務(wù)3運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)一：公共關(guān)系概述 （1）多面性 （2）互利性 （3）

9、程序化 （4）目的性2.公共關(guān)系的特點(diǎn) （5）時(shí)代性 （6）連貫性 （7）逆轉(zhuǎn)性 22任務(wù)3運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)二：公共關(guān)系的職能 （1）組織的內(nèi)部信息 （2）組織的外部環(huán)境信息 （3）組織的公眾信息 （4）組織的整體形象信息1采集信息，形象管理2.咨詢建議3.信息溝通23任務(wù)3運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)三：機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的常用公關(guān)方法 （1）密切與新聞界的關(guān)系，吸引公眾對(duì)某人、某產(chǎn)品或某服務(wù)的注意 （2）進(jìn)行產(chǎn)品宣傳報(bào)道 （3）開(kāi)展企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng) （4）咨詢協(xié)商 （5）公眾輿論調(diào)查 （6）信息反饋 （7）安排特別活動(dòng) （8）支持相關(guān)團(tuán)體，贊助相關(guān)的活動(dòng)

10、（9）處理顧客抱怨 1.企業(yè)公關(guān)的目的24任務(wù)3運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)三：機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的常用公關(guān)方法 （1）新聞發(fā)布會(huì) （2）技術(shù)論壇 （3）研討會(huì)與交流會(huì) （4）展覽會(huì) （5）顧問(wèn)用戶 2.機(jī)電企業(yè)公關(guān)的常用方法25任務(wù)3運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法【知識(shí)鏈接】知識(shí)點(diǎn)三：機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的常用公關(guān)方法 （1）視覺(jué)識(shí)別 （2）行為識(shí)別 （3）理念識(shí)別 3.企業(yè)形象設(shè)計(jì)26任務(wù)3運(yùn)用機(jī)電產(chǎn)品的常用公關(guān)方法【任務(wù)實(shí)施】撰寫(xiě)機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃方案1.任務(wù)組織 以小組為單位，小組規(guī)模一般為三到五人，每小組選舉小組長(zhǎng)協(xié)調(diào)小組的各項(xiàng)工作，教師提出必要的指導(dǎo)和建議。2.任務(wù)內(nèi)容 每組從教師處領(lǐng)取不