撫州贛東國(guó)際寫(xiě)字樓銷售報(bào)告150515(終稿)課件

1、撫州贛東國(guó)際汽車城項(xiàng)目寫(xiě)字樓營(yíng)銷報(bào)告2015年05月2022/7/24前 言感謝貴司對(duì)深圳世方的認(rèn)可和支持！本次報(bào)告主要在前期市場(chǎng)調(diào)研及定位的基礎(chǔ)上，分析研究項(xiàng)目?jī)r(jià)值和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，目標(biāo)客群，針對(duì)撫州寫(xiě)字樓市場(chǎng)的實(shí)際情況，以市場(chǎng)為正勢(shì)，制定項(xiàng)目的核心銷售模式及切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。1：寫(xiě)字樓銷售市場(chǎng)綜合分析2：目標(biāo)客戶群體定位3：項(xiàng)目差異化高端形象定位5：項(xiàng)目銷售模式和價(jià)格策略6：項(xiàng)目銷售的推盤(pán)方式及銷售控制7：銷售整合營(yíng)銷推廣策略4：項(xiàng)目面積、平面圖及總價(jià)控制原則8：項(xiàng)目銷售實(shí)施細(xì)則及法律文本目 錄 contents1寫(xiě)字樓銷售市場(chǎng)綜合分析通過(guò)大量案例總結(jié)，城市寫(xiě)字樓的發(fā)展一

2、般經(jīng)歷四個(gè)階段第一階段非市場(chǎng)化時(shí)期第二階段市場(chǎng)化啟動(dòng)期第三階段市場(chǎng)化發(fā)展期第四階段市場(chǎng)化成熟期經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)調(diào)整，三產(chǎn)比例上升撫州剛剛處以啟動(dòng)區(qū)向發(fā)展期過(guò)渡階段經(jīng)濟(jì)背景私營(yíng)經(jīng)濟(jì)、第三產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展供應(yīng)供應(yīng)主體1、開(kāi)發(fā)商/企業(yè)自建并存 2、部分開(kāi)發(fā)商由住宅轉(zhuǎn)入寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)3、辦公物業(yè)的需求顯現(xiàn)，能實(shí)現(xiàn)略高于住宅開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)需求客戶特征自用保險(xiǎn)、證劵、培訓(xùn)、貿(mào)易物流、房地產(chǎn)、中介等投資投資客產(chǎn)品1、缺乏寫(xiě)字樓專業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 2、有一定的共建形象，但產(chǎn)品素質(zhì)低，不能很好的適應(yīng)現(xiàn)代化辦公的需求 3、政府無(wú)明顯商務(wù)區(qū)規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商主導(dǎo)板塊特征不明顯，對(duì)客戶決策影響較小成交關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素自用1、辦公物業(yè)形象 2、與

3、住宅辦公接近的使用成本盈利模式開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓以出售為主投資1、產(chǎn)品與住宅類似，易于被接受，投資門(mén)檻低 2、投資意識(shí)開(kāi)始萌發(fā)，市場(chǎng)其它投資渠道少階段性標(biāo)志開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入寫(xiě)字樓市場(chǎng)市場(chǎng)化啟動(dòng)期，住宅開(kāi)發(fā)商進(jìn)入寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)，投資客占主流市場(chǎng)啟動(dòng)期向市場(chǎng)發(fā)展期過(guò)渡啟示：第三產(chǎn)比重持續(xù)上升。處于市場(chǎng)啟動(dòng)期向市場(chǎng)發(fā)展期過(guò)渡階段，客戶以投資客為主。撫州市2014年上三大產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率2014年四季度，撫州市生產(chǎn)可總值（GDP）完成1036.77億元，比增長(zhǎng)9.8%，首跨千億元大關(guān)。雖與去年同期相比增速下降0.5個(gè)百分點(diǎn)，增速有所放緩，但經(jīng)濟(jì)運(yùn)行依然保持高速平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，在全國(guó)GDP增長(zhǎng)率的大環(huán)境下，撫州經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍顯強(qiáng)勁

4、，城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，實(shí)力不斷增強(qiáng)。撫州寫(xiě)字樓市場(chǎng)撫州寫(xiě)字樓市場(chǎng) 撫州寫(xiě)字樓發(fā)展現(xiàn)狀 當(dāng)前撫州除了政府機(jī)關(guān)與公有制企業(yè)擁有自己的辦公樓或辦公室之外，外企與民營(yíng)中小企業(yè)在市場(chǎng)上幾乎找不到辦公的場(chǎng)所。因此，大量的落伍的商店、商場(chǎng)、閑置的旅店、臨街商鋪的二三樓、甚至是廠房被改為辦公室，對(duì)外出租，撫州最初級(jí)的寫(xiě)字間就這樣出現(xiàn)了。撫州寫(xiě)字樓辦公主要分為以下四類：撫州寫(xiě)字樓板塊分析融旺商業(yè)中心文昌公證處撫州市衛(wèi)生局質(zhì)監(jiān)局老辦公樓醫(yī)藥大廈輕工大廈萬(wàn)象新城富雅玉瓏灣農(nóng)發(fā)行市分行撫州市質(zhì)監(jiān)局市煙草局撫州市政府撫州市醫(yī)院撫州寫(xiě)字樓分布在贛東大道沿線、臨川大道沿線、迎賓大道沿線三大板塊；其中，寫(xiě)字樓（辦公樓）物業(yè)分布

5、在贛東大道沿線居多。隨著撫州商業(yè)文化中心寫(xiě)字樓項(xiàng)目的相繼開(kāi)發(fā)和臨川區(qū)的商業(yè)規(guī)劃，地塊競(jìng)拍，撫州寫(xiě)字樓市場(chǎng)興起并向南向西趨勢(shì)日漸明顯 撫州寫(xiě)字樓板塊分布2022/7/24No.名稱位置建設(shè)單位樓高建筑面積()1醫(yī)藥大樓贛東大道387號(hào)南華醫(yī)藥公司11F約160002衛(wèi)生局大樓贛東大道679號(hào)撫州衛(wèi)生局7F約30003質(zhì)監(jiān)局老樓贛東大道722號(hào)撫州質(zhì)監(jiān)局3F約22004文昌公證處臨川區(qū)贛東大道撫州文昌公證處4F約16005輕工大樓青云峰路與贛東大道路口向東50米輕工局28F商業(yè)裙樓6玉茗大廈迎賓大道玉茗建設(shè)集團(tuán)28F約400007萬(wàn)象新城撫州市贛東大道618號(hào)22F約20000m8電信撫州分公司迎

6、賓大道中國(guó)電信8F9煙草專賣(mài)局迎賓大道166618F21,57710建行撫州分行撫州市臨川大道418號(hào)建設(shè)銀行10F不詳撫州寫(xiě)字樓數(shù)量有限，體量較小，且有部分以商住樓的形式出現(xiàn)，缺乏專業(yè)的集約化的寫(xiě)字樓。撫州寫(xiě)字樓板塊分析 撫州具有代表性辦公樓2022/7/24高價(jià)位水平為2545元/月（含物管費(fèi)），例如衛(wèi)生局大樓、醫(yī)藥大廈等；中等價(jià)位水平為1525元/月（含物管費(fèi)），例如輕工大廈、質(zhì)監(jiān)局老辦公樓等；低價(jià)位水平為815元/月（含物管費(fèi)），例如民宅（華美裝飾公司等） 撫州寫(xiě)字樓租賃分析撫州寫(xiě)字樓租賃分析2022/7/24寫(xiě)字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱江西時(shí)代廣場(chǎng)置業(yè)有限公司產(chǎn)品類型住宅、公寓、商業(yè)項(xiàng)目

7、名稱華宏萬(wàn)象新城地理位置撫州市臨川區(qū)贛東大道618號(hào)2號(hào)寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)時(shí)間2014-5-31樓層22建筑面積（）38000寫(xiě)字樓面積（）20000單層面積（）1000（14戶）均價(jià)（元）5200銷售率40%停車位1105周邊配套位于商業(yè)中心，周邊配套齊全，華潤(rùn)萬(wàn)家，大地影院已入駐其它15層為商業(yè)，622層為公寓，辦公華宏萬(wàn)象新城華宏萬(wàn)象新城，位于贛東大道核心中段，老城的中心，項(xiàng)目占地3.6萬(wàn)平方米，總建筑面積16萬(wàn)平方米，由高檔住宅、大型超市、休閑娛樂(lè)、公寓寫(xiě)字樓為一體的城市綜合體。案例分析項(xiàng)目2號(hào)樓為公寓，宜商宜住，每層有14戶左右，項(xiàng)目位于撫州市中心，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯以及周邊配套比較齊全，預(yù)計(jì)將在

8、今年投入使用。贛東賓館位于撫州市老城區(qū)中心，東側(cè)為城市主干道：贛東大道，周邊有汽車站、步步高百貨以及馬家山商業(yè)廣場(chǎng)，配套設(shè)施較齊全。項(xiàng)目效果圖贛東賓館寫(xiě)字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱-產(chǎn)品類型沿街商業(yè)、電影城、KTV、賓館、寫(xiě)字樓項(xiàng)目名稱贛東賓館地理位置撫州市贛東大道501號(hào)開(kāi)盤(pán)時(shí)間-樓層17建筑面積（）36000寫(xiě)字樓面積（）7800單層面積（）-均價(jià)（元）-銷售率-停車位560（地面300、地下260）周邊配套位于城市中心區(qū)，周邊配套齊全，超市、學(xué)校、醫(yī)院、休閑娛樂(lè)一應(yīng)俱全其它5-10層為寫(xiě)字樓案例分析2022/7/24寫(xiě)字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱玉茗建設(shè)集團(tuán)產(chǎn)品類型寫(xiě)字樓、酒店、商業(yè)項(xiàng)目名稱玉茗大廈

9、地理位置迎賓大道市公安局旁樓層28（地下2層，地上26層）建筑面積（）40000占地面積（）9366單層面積（）1500玉茗大廈玉茗大廈位于迎賓大道市公安局旁，是一座集辦公、酒店、商業(yè)及各類配套設(shè)施為一體的地標(biāo)性建筑。玉茗大廈是玉茗建設(shè)集團(tuán)為公司興建的總部辦公樓，除去玉茗集團(tuán)的辦公區(qū)域外，其余部分以租或賣(mài)的形式面向市場(chǎng)，玉茗大廈目前已封頂，準(zhǔn)備開(kāi)始裝修，預(yù)計(jì)很快會(huì)面向市場(chǎng)，因離本項(xiàng)目只有約1.2公里，對(duì)本項(xiàng)目有較大的影響，需重點(diǎn)關(guān)注。案例分析2022/7/24寫(xiě)字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱撫州華興房地產(chǎn)發(fā)展有限公司產(chǎn)品類型住宅、寫(xiě)字樓、商業(yè)項(xiàng)目名稱白金瀚宮地理位置撫州市臨川區(qū)玉茗大道與背山路交匯處樓

10、層約26停車位2434（地面1378、地下1056）周邊配套位于城市中心區(qū)，周邊配套齊全，超市、學(xué)校、醫(yī)院、休閑娛樂(lè)一應(yīng)俱全白金瀚宮白金瀚宮位于玉茗大道與背山路交匯處，由撫州華興房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目占地30萬(wàn)平方米，總建筑面積105萬(wàn)平方米，小區(qū)周邊生活設(shè)施齊全，沃爾瑪、步步高、體育廣場(chǎng)、夢(mèng)湖商業(yè)中心等一應(yīng)俱全。案例分析白金瀚宮目前銷售住宅部分，寫(xiě)字樓部分預(yù)計(jì)在第三期最后推出（白金瀚宮目前還在銷售一期產(chǎn)品，二期尚未推出），總共26層，目前尚處于規(guī)劃中，預(yù)計(jì)大大晚于本項(xiàng)目寫(xiě)字樓推出時(shí)間。形象不佳、大堂小（或無(wú)大堂）、挑高低停車位嚴(yán)重不足物業(yè)管理公司檔次較低（或無(wú)管理公司）電梯數(shù)量少，服務(wù)

11、面積過(guò)大本項(xiàng)目作為專業(yè)的純商務(wù)寫(xiě)字樓，不存在這些缺陷，這也是本項(xiàng)目發(fā)展寫(xiě)字樓的優(yōu)勢(shì) 撫州辦公樓普遍存在的硬傷撫州寫(xiě)字樓市場(chǎng)綜合分析總結(jié)1、寫(xiě)字樓辦公是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)從全國(guó)一線城市寫(xiě)字樓的發(fā)展歷程來(lái)看，專業(yè)的、純商務(wù)的寫(xiě)字樓辦公是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。2、銷售型寫(xiě)字樓市場(chǎng)存在空白撫州寫(xiě)字樓市場(chǎng)處于初始階段，市場(chǎng)化程度不高，市場(chǎng)認(rèn)可及承接力欠缺；但同時(shí)撫州寫(xiě)字樓也迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，“南移西擴(kuò)”城市建設(shè)步伐的加快，及撫州經(jīng)濟(jì)的逐年快速發(fā)展，勢(shì)必帶來(lái)寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)。3、新商務(wù)中心正在形成隨著撫州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，撫州城市化進(jìn)程的加快，新區(qū)良好的環(huán)境必然成為商務(wù)辦公的首選之地，從撫州城市規(guī)劃發(fā)展來(lái)看，

12、項(xiàng)目處于撫州四大片區(qū)的核心位置，未來(lái)必然成為撫州商務(wù)辦公的核心區(qū)域。4、目前撫州專業(yè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，但是未來(lái)3年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)將趨于激烈由于撫州寫(xiě)字樓剛起步，市場(chǎng)上純商務(wù)寫(xiě)字樓很少，專業(yè)的寫(xiě)字樓更少，幾乎沒(méi)有，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱；但是隨著總部經(jīng)濟(jì)中心等辦公物業(yè)的建設(shè)，未來(lái)?yè)嶂輰?xiě)字樓市場(chǎng)將趨于激烈。5、撫州辦公用房租賃市場(chǎng)雜亂中小企業(yè)大多都是租賃民房辦公，大型企業(yè)租賃在企事業(yè)單位或酒店或自建辦公樓，撫州租購(gòu)群體多元化，寫(xiě)字樓市場(chǎng)投資氣氛薄弱，以企業(yè)自持自用為主。；租金水平一般都是按照住宅的租賃水平來(lái)界定，沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。2銷售目標(biāo)客戶群體定位辦公客群調(diào)研 我們對(duì)撫州寫(xiě)字樓（辦公用房）市場(chǎng)的客戶進(jìn)

13、行了深入的分析，對(duì)比全國(guó)寫(xiě)字樓客戶情況，以此指導(dǎo)項(xiàng)目客戶定位，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)使用者（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)者（投資客）行業(yè)分布企業(yè)性質(zhì)租金承受能力需求面積價(jià)值關(guān)注點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)面積需求行業(yè)特征價(jià)值關(guān)注點(diǎn)辦公客群調(diào)研18項(xiàng)目客戶核心驅(qū)動(dòng)力模型吸引標(biāo)桿型企業(yè)（上游企業(yè)）入駐歷程一大量本地下游企業(yè)歷程二帶動(dòng)投資者跟隨歷程三吸引辦公客群調(diào)研撫州市企業(yè)總數(shù)2萬(wàn)9千多家，企業(yè)總數(shù)居江西省第2位；其中臨川區(qū)有企業(yè)3279家。2022/7/24N0.名 稱客戶門(mén)類主力客戶1醫(yī)藥大樓醫(yī)藥公司、7天連鎖酒店等酒店2衛(wèi)生局大樓醫(yī)藥、廣告、英語(yǔ)培訓(xùn)、期貨等培訓(xùn)、期貨類3質(zhì)監(jiān)局老樓建筑、監(jiān)理、電梯、建筑技術(shù)咨詢等建筑類4文昌公證處跆拳道

14、培訓(xùn)、瑜伽培訓(xùn)、律師事務(wù)所等培訓(xùn)類5輕工大樓拍賣(mài)、建筑、酒店等拍賣(mài)、酒店類6玉茗大廈（自用）在建等7萬(wàn)象新城在售8天義大樓廣告、建筑、地產(chǎn)、電器等廣告、建筑類9煙草專賣(mài)局自用煙草系統(tǒng)據(jù)最近調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示：撫州進(jìn)駐寫(xiě)字樓的企業(yè)以醫(yī)藥、建筑、培訓(xùn)咨詢企業(yè)為主，大多為本地企業(yè)。 撫州目前租用寫(xiě)字樓的客戶類別分析 辦公客群調(diào)研一、項(xiàng)目客戶定位客群定位分析2121企業(yè)投資自用兼投資：購(gòu)買(mǎi)較大面積，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打算，目前部分用于自用，部分作為投資。價(jià)值訴求：高形象性價(jià)比服務(wù)價(jià)值訴求：租金回報(bào)率物業(yè)保值升值潛力投資風(fēng)險(xiǎn)以投資客戶為主，自用型企業(yè)為輔2022/7/24二、項(xiàng)目客戶定位主要客戶主力客戶頂尖

15、客戶高端客戶中大型企業(yè)邊緣企業(yè)中小型企業(yè)目標(biāo)主力消費(fèi)群的特征：企業(yè)品牌形象的提升處于快速發(fā)展期，現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)不再局限于本地市場(chǎng)，而是以更廣闊的區(qū)域作為未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)！現(xiàn)階段正是企業(yè)品牌形象建立和維護(hù)的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)于體現(xiàn)企業(yè)品牌的辦公環(huán)境要求較高。企業(yè)擴(kuò)張及辦公環(huán)境的改善企業(yè)為吸引更多的優(yōu)秀人才需要改善辦公環(huán)境，營(yíng)造良好的工作氛圍，以保證較好的工作效率，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。目標(biāo)客戶檔次定位：城市核心的邊緣客戶、中小型企業(yè)！企業(yè)客戶檔次定位 客群定位分析二、項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)企業(yè)客戶類別定位 客群定位分析銷售主要企業(yè)客戶：制造、金融、科技類，此類客戶約20%；主力企業(yè)客戶：工程設(shè)計(jì)、地產(chǎn)、咨

16、詢、傳媒文教、貿(mào)易行業(yè)，此類客戶約70%；覆蓋企業(yè)客戶：能源、物流等行業(yè)，此類客戶約10%。發(fā)展階段：創(chuàng)業(yè)初級(jí)階段，成長(zhǎng)型企業(yè)寫(xiě)字樓辦公人數(shù)：20-50人左右主力需求面積：100-300左右來(lái)源：成長(zhǎng)型企業(yè)、創(chuàng)智型企業(yè)；本地中小型企業(yè)發(fā)展階段：穩(wěn)定發(fā)展寫(xiě)字樓辦公人數(shù)：50-150人主力需求面積：300 以上來(lái)源：本地大中型企業(yè)、國(guó)際國(guó)內(nèi)知名公司駐撫州辦事處；發(fā)展階段：成熟并不斷擴(kuò)張階段的大中型企業(yè)寫(xiě)字樓辦公人數(shù)：50人以上主力需求面積：500以上來(lái)源：大中型國(guó)內(nèi)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)；向國(guó)際化、全國(guó)化發(fā)展的本土企業(yè)；企業(yè)客戶四大目標(biāo)群體中小企業(yè)老板企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域分公司領(lǐng)導(dǎo)辦事機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人作為中小型企業(yè)

17、主，他們?cè)诳紤]什么？商務(wù)資源+升值潛力+社會(huì)認(rèn)同度作為職業(yè)買(mǎi)手，他們?cè)诳紤]什么？區(qū)域前景+物業(yè)檔次+回報(bào)分析+企業(yè)形象高層經(jīng)營(yíng)管理者，他們?cè)诳紤]什么？區(qū)域前景+物業(yè)檔次+企業(yè)形象置業(yè)者們又在考慮什么？地段 + 環(huán)境 + 服務(wù)品質(zhì) + 配套贛東國(guó)際汽車城項(xiàng)目便捷的交通環(huán)境輻射南昌、吉安等周邊城市汽車市場(chǎng)，帶動(dòng)部分辦公寫(xiě)字樓的需求。撫州承接了部分福建沿海城市的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，引進(jìn)企業(yè)的辦公需求。老城區(qū)的企事業(yè)單位，合同到期或者其他原因，需要重新尋找辦公寫(xiě)字樓。三、項(xiàng)目客戶定位投資客戶定位 客群定位分析關(guān)鍵詞：區(qū)位、品質(zhì)、升值核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶本區(qū)域投資客自用客戶異地投資者本區(qū)域投資客戶為核心客戶，

18、占主導(dǎo)。客群定位分析四、項(xiàng)目客戶定位購(gòu)買(mǎi)客戶群體 投資客戶七大目標(biāo)群體序號(hào)群體類別投資特點(diǎn)1投資客戶公務(wù)員收入穩(wěn)定，對(duì)于政府規(guī)劃較為了解，具有一定的投資理財(cái)理念，對(duì)股票、基金、保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品多有涉獵；房地產(chǎn)投資，特別是投資總額較少的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)是其重要的理財(cái)產(chǎn)品。2教師個(gè)人收入較高，具有較強(qiáng)的投資理財(cái)觀念，對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有一定的了解，看好升值空間大的商業(yè)項(xiàng)目，對(duì)區(qū)域內(nèi)大的發(fā)展方向把握比較準(zhǔn)確，主要在意的是未來(lái)項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿Γ?醫(yī)生4銀行職員客群定位分析四、項(xiàng)目客戶定位購(gòu)買(mǎi)客戶群體 投資客戶七大目標(biāo)群體序號(hào)群體類別投資特點(diǎn)5投資公司高管投資實(shí)力雄厚，對(duì)本地區(qū)城市發(fā)展?fàn)顩r比較了解，具有在南昌市區(qū)

19、購(gòu)房能力6個(gè)體戶由于其特有的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)的地理位置、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性、投資回報(bào)等都較為關(guān)注，會(huì)從經(jīng)營(yíng)的角度考慮其投資，投資行為相對(duì)謹(jǐn)慎，主要考慮投資自營(yíng)及未來(lái)租賃的穩(wěn)定、便利性7汽車持有者此部分群體為撫州本地相對(duì)比較有錢(qián)的人，遍布于撫州城區(qū)及各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分布比較散，對(duì)撫州城市發(fā)展歷程比較了解，能夠準(zhǔn)確把控未來(lái)城市的發(fā)展趨勢(shì)。五、項(xiàng)目客戶定位客戶特征綜合分析 客群定位分析客戶類型消化面積數(shù)量比例營(yíng)銷特征客戶特點(diǎn)客戶來(lái)源企業(yè)客戶大企業(yè)5001000小約10%被動(dòng)集團(tuán)決策注重形象、綜合素質(zhì)、追求個(gè)盤(pán)風(fēng)格國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)來(lái)?yè)嶂菰O(shè)立分公司或辦事處（挖掘）中小企業(yè)100-400小約20%不理性比較、有追隨

20、喜好追求性價(jià)比公司規(guī)模擴(kuò)張，追求形象層面，發(fā)展類公司投資客客戶80200大約70%主動(dòng)注重實(shí)際利益、追求價(jià)值最大化對(duì)價(jià)格敏感、有投資目的、認(rèn)可區(qū)域價(jià)值絕大多數(shù)本地客源少量省內(nèi)其他客源283項(xiàng)目差異化高端形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值分析撫州城市規(guī)劃：一主 + 四次 + 三軸一主贛東大道為中心軸線的老城商業(yè)主中心四次新城區(qū)商務(wù)次中心、上頓渡商業(yè)次中心、撫北新區(qū)次中心、站前商業(yè)次中心(以撫州火車站向北發(fā)展)三軸贛東大道城市發(fā)展主軸，大公路城市發(fā)展次軸，橫跨整個(gè)新城區(qū)的迎賓大道（經(jīng)過(guò)項(xiàng)目）發(fā)展次軸。大公路城市發(fā)展次軸贛東大道城市發(fā)展主軸迎賓大道發(fā)展次軸站前商業(yè)次中心上頓渡商業(yè)次中心新城區(qū)商務(wù)次中心

21、撫北新區(qū)次中心項(xiàng)目地塊老城區(qū)商業(yè)主中心項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理未來(lái)?yè)嶂莩鞘泻诵奈恢?，升值潛力巨大一中心地處新老城區(qū)交界處，承接老城區(qū)商業(yè)南擴(kuò)，鋪軌新城區(qū)商業(yè)起航，成為連接撫州四大發(fā)展片區(qū)的樞紐。項(xiàng)目位于中心區(qū)域的溫沙高速出入口處，距離火車站僅3.7公里，對(duì)外展示面極佳，適合發(fā)展大商貿(mào)、大物流。站前新區(qū)撫州火車站3.7公里老城商業(yè)擴(kuò)展區(qū)新區(qū)火車站發(fā)展片區(qū)上頓渡撫北項(xiàng)目地塊四圍繞撫北片區(qū)、上頓渡片區(qū)、老城商業(yè)擴(kuò)展帶以及火車站發(fā)展片區(qū)3、從市場(chǎng)的角度來(lái)看，撫州寫(xiě)字樓目前處于發(fā)展階段，市場(chǎng)沒(méi)有純商務(wù)寫(xiě)字樓，這給項(xiàng)目的發(fā)展提供了市場(chǎng)空白，但是新事物的出現(xiàn)，市場(chǎng)也需要一個(gè)接受的過(guò)程。1、從撫州城市未來(lái)

22、發(fā)展的角度來(lái)看，項(xiàng)目所處區(qū)域，是撫州發(fā)展寫(xiě)字樓的黃金區(qū)域。2、從國(guó)內(nèi)寫(xiě)字樓的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，環(huán)境優(yōu)美，擁有開(kāi)闊停車場(chǎng)等條件的城市新區(qū)是發(fā)展專業(yè)寫(xiě)字樓的理想選擇。項(xiàng)目地標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理時(shí)尚高層建筑，城市主軸迎賓大道和西津路交叉口，為撫州門(mén)戶，退西津路成巨大廣場(chǎng)，外立面石材玻璃幕墻，視覺(jué)效果好，有成為新的城市建筑標(biāo)志的潛力。寫(xiě)字樓共25層，每層建筑面積約1222平米，總建筑面積約2.9萬(wàn)方。 撫州門(mén)戶 城市地標(biāo)配套規(guī)格墻體全玻璃幕墻大堂層高13.2米標(biāo)準(zhǔn)層層高3.9米電梯5部（國(guó)際知名合資品牌）空調(diào)中央空調(diào)停車位440個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理國(guó)際級(jí)商務(wù)商貿(mào)綜合體50萬(wàn)體量大型綜合體，商務(wù)氣質(zhì)首屈一指，產(chǎn)品互補(bǔ)優(yōu)

23、勢(shì)明顯頂級(jí)甲級(jí)寫(xiě)字樓生態(tài)辦公樓、汽車博覽中心+汽車購(gòu)物廣場(chǎng)汽配貿(mào)易中心+汽車4S店、頂級(jí)公寓+住宅，國(guó)際級(jí)外觀+國(guó)際化辦公、居住、購(gòu)物體驗(yàn)項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目物管寫(xiě)字樓物業(yè)管理是一項(xiàng)因?qū)懽謽俏飿I(yè)的存在而產(chǎn)生的一種特定的管理服務(wù)交易，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)也是提升產(chǎn)品附加值的有力手段之一。因?qū)懽謽俏飿I(yè)的特殊性決定了物業(yè)管理必須科學(xué)化、制度化、規(guī)范化、高起點(diǎn)。寫(xiě)字樓物業(yè)管理服務(wù)分為常規(guī)物業(yè)服務(wù)和非常規(guī)物業(yè)服務(wù)兩種，服務(wù)更科學(xué)、更規(guī)范、更人性化 、更細(xì)節(jié)！聘請(qǐng)國(guó)際知名物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)城物業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目品牌實(shí)力 江鈴集團(tuán) 實(shí)力國(guó)企 品質(zhì)保障江鈴汽車集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱：江鈴集團(tuán)）肇始于1947年，成長(zhǎng)于贛

24、江之濱，是我國(guó)商用車行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、我國(guó)汽車整車出口基地和輕型柴油商用車最大的出口商之一，列2014中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第144位，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第288位。2014年，江鈴集團(tuán)實(shí)現(xiàn)整車銷售32.0092萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入503億元，在全國(guó)商用車市場(chǎng)的占有率達(dá)到6.83%，排名全國(guó)商用車企業(yè)第5位。2022/7/24從城市層面看本案發(fā)展機(jī)遇撫州吸附力的進(jìn)一步加強(qiáng)，以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更新發(fā)展，將會(huì)帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)型、升級(jí)型的商務(wù)需求，與本案的契合度高，是本案需重點(diǎn)把握的機(jī)會(huì)。撫州產(chǎn)業(yè)升級(jí)及加快東南沿海的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇，伴隨著撫州經(jīng)濟(jì)、文化的快速發(fā)展，將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)選擇進(jìn)駐具有純寫(xiě)字樓宇

25、，而純寫(xiě)字樓將成為這些企業(yè)的首選之地。市場(chǎng)未來(lái)2-3年內(nèi)有大量新增供應(yīng)上市，意味著考慮更換寫(xiě)字樓的承租者將有望住進(jìn)更新、品質(zhì)更好的寫(xiě)字樓。更多在老舊寫(xiě)字樓、商住樓、民房辦公企業(yè)為追求企業(yè)形象，是中小型公司考慮的一個(gè)關(guān)鍵因素?？陀^上有利于項(xiàng)目發(fā)展基礎(chǔ)。本案寫(xiě)字樓價(jià)值需求向北融入南昌都市區(qū)，向東對(duì)接海西經(jīng)濟(jì)區(qū)商務(wù)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的升級(jí)促進(jìn)寫(xiě)字樓的發(fā)展區(qū)域升級(jí)改造區(qū)域企業(yè)的發(fā)展企業(yè)形象的要求、純寫(xiě)字樓空白迫切需高檔辦公物業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目形象概念演繹綜合體形象領(lǐng)先環(huán)境領(lǐng)先區(qū)位領(lǐng)先設(shè)計(jì)領(lǐng)先產(chǎn)品領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先多項(xiàng)領(lǐng)先，盡顯商務(wù)商貿(mào)綜合體王者氣度這些優(yōu)勢(shì)只是項(xiàng)目氣質(zhì)的一個(gè)注腳如此眾多領(lǐng)先的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如果表達(dá)其中

26、一、二個(gè)項(xiàng)目先天優(yōu)勢(shì)，不足以支撐項(xiàng)目王者地標(biāo)形象?；诟黜?xiàng)價(jià)值疊加之上項(xiàng)目?jī)r(jià)值，我們應(yīng)該如何體現(xiàn)？項(xiàng)目的整體形象需要超越！項(xiàng)目形象概念演繹規(guī)模、產(chǎn)品、功能、品牌等物理屬性的地標(biāo)精神地標(biāo)項(xiàng)目形象概念演繹項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象統(tǒng)領(lǐng)：企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)將項(xiàng)目形象符號(hào)化，國(guó)際化，讓項(xiàng)目成為城市的封面和象征，站在國(guó)際的高度俯瞰全城。撫州首席甲級(jí)寫(xiě)字樓，與國(guó)際接軌的高端商務(wù) 2022/7/24從檔次、概念、產(chǎn)品、功能、面積、客戶群等方面著手寫(xiě)字樓差異化，全面升級(jí)撫州寫(xiě)字樓，奠定優(yōu)質(zhì)寫(xiě)字樓物業(yè)的形象，滿足了客戶對(duì)于企業(yè)形象的追求，才會(huì)使撫州的企業(yè)客戶入駐進(jìn)本項(xiàng)目，最終促進(jìn)寫(xiě)字樓的快速消化。國(guó)際甲級(jí)寫(xiě)字樓甲級(jí)規(guī)

27、格寫(xiě)字樓挑高大堂品牌物管辦公面積自由拼接陽(yáng)光生態(tài)系統(tǒng)地段（撫州商務(wù)區(qū)）寫(xiě)字樓特色建議特色建議 2022/7/242022/7/24國(guó)際甲級(jí)寫(xiě)字樓在客戶所關(guān)注的方面體現(xiàn)出客戶對(duì)于品質(zhì)檔次的追求與要求，進(jìn)而體現(xiàn)樓盤(pán)對(duì)于客戶的尊崇，彰顯入住客戶的高貴層次。關(guān)鍵材料與設(shè)備的質(zhì)量豪華大堂的精心設(shè)計(jì)電梯廳及走道的精心設(shè)計(jì)與布置尊崇、高貴訴求特色建議 4寫(xiě)字樓面積、平面圖及總價(jià)控制原則寫(xiě)字樓銷售單位面積大小的設(shè)定 寫(xiě)字樓是用于企業(yè)行政辦公的地方，在分割寫(xiě)字樓單位面積時(shí)，應(yīng)該主要考慮兩個(gè)方面：一方面，從使用者角（企業(yè)）度考慮，企業(yè)所需要的寫(xiě)字樓面積與其規(guī)模、未來(lái)發(fā)展等有關(guān)，每個(gè)企業(yè)都可能有不同的需求；另一方面

28、，從投資客的角度，這類產(chǎn)品若要吸引客戶則應(yīng)該從總價(jià)低、小投資、大回報(bào)等賣(mài)點(diǎn)做文章，故將面積位畫(huà)小則是辦公室面積劃分的關(guān)鍵；1）考慮到撫州市居民投資水平，建議對(duì)單面采光辦公室使用面積不高于50；2）雙面采光辦公室更受大企業(yè)青睞，可根據(jù)實(shí)際需要適當(dāng)調(diào)大面積，但不高于100 ；3）單面采光的辦公室進(jìn)深不宜大于12米，如辦公室2,3,4,5,6,7；4）雙面采光的辦公室兩面的窗間距不宜大于24米，如辦公室8。寫(xiě)字樓銷售平面圖1、寫(xiě)字樓銷售平面分割的原則1）以墻、柱為基準(zhǔn)，以符合結(jié)構(gòu)需求，合理設(shè)置辦公室隔板位置、進(jìn)深區(qū)間比例。保持寫(xiě)字樓的通暢、美化寫(xiě)字樓整體布局；2）充分兼顧銷售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，辦公室分割

29、做到各單位和相鄰單位均具有良好的拼合使用性；3）與銷售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置辦公室總值，利于銷售；4）合理利用采光條件對(duì)推廣的影響；5）主力辦公單位：30-50平方米左右（使用面積）；2022/7/242、平面分割建議（一層平面） 具體分割情況如下圖： 2022/7/242、平面分割建議（一層平面）一層建筑面積為757平米，根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為15套，每套面積情況如下表所示：注：一層考慮作為商鋪出售，業(yè)態(tài)規(guī)劃為商務(wù)服務(wù)中心、銀行、小微貸款公司等金融機(jī)構(gòu)用房。房號(hào)使用面積（）建筑面積（）序號(hào)使用面積（）建筑面積（）126.27 42.75 930.42 49.50 229.59 48

30、.16 1045.00 73.24 328.93 47.08 1123.35 38.00 428.93 47.08 1235.02 56.99 518.95 30.85 1335.02 56.99 653.13 86.47 1432.60 53.06 735.81 58.27 1539.83 64.82 834.27 55.77 主力面積：40-60 2022/7/242、平面分割建議（二層平面） 具體分割情況如下圖： 2022/7/24房號(hào)使用面積（）建筑面積（）序號(hào)使用面積（）建筑面積（）153.73 87.44 1159.59 96.99 232.25 52.49 1237.10 60.

31、39 328.93 47.08 1333.28 54.16 428.93 47.08 1433.28 54.16 532.25 52.49 1537.10 60.39 650.82 82.71 1658.90 95.87 727.23 44.31 1718.36 29.89 826.32 42.83 1824.58 40.00 926.32 42.83 1924.58 40.00 1018.45 30.03 2022.60 36.78 二層建筑面積為 1098平米（大堂挑空），根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：2、平面分割建議（二層平面）主力面積：40-60 20

32、22/7/242、平面分割建議（三層平面） 具體分割情況如下圖： 2022/7/242、平面分割建議（三層平面）三層建筑面積為1220平米（大堂挑空），根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：房號(hào)使用面積（）建筑面積（）序號(hào)使用面積（）建筑面積（）151.65 84.06 1153.54 87.14 248.23 78.49 1237.10 60.39 328.93 47.08 1333.28 54.16 428.93 47.08 1433.28 54.16 532.25 52.49 1553.08 86.39 650.82 82.71 1655.27 89.95 72

33、7.23 44.31 1732.60 53.06 826.32 42.83 1835.02 56.99 926.32 42.83 1935.02 56.99 1024.50 39.88 2036.23 58.96 主力面積：40-60 2022/7/242、平面分割建議（四層平面） 具體分割情況如下圖： 2022/7/242、平面分割建議（四層平面）四層建筑面積為1261平米根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：主力面積：40-60 房號(hào)使用面積（）建筑面積（）序號(hào)使用面積（）建筑面積（）156.67 92.23 1160.29 98.13 232.25 52.49

34、1237.10 60.39 328.93 47.08 1333.28 54.16 428.93 47.08 1433.28 54.16 532.25 52.49 1537.10 60.39 656.67 92.23 1660.30 98.13 736.23 58.96 1732.60 53.06 835.02 56.99 1835.02 56.99 935.02 56.99 1935.02 56.99 1032.60 53.06 2036.23 58.96 2022/7/242、平面分割建議（標(biāo)準(zhǔn)層平面） 具體分割情況如下圖： 2022/7/242、平面分割建議（標(biāo)準(zhǔn)層平面）第5-23層皆為標(biāo)

35、準(zhǔn)層，標(biāo)準(zhǔn)樓層建筑面積為1177平米，同樣根據(jù)上面所講的寫(xiě)字樓銷售平面分割原則，將整層分為18套，每套面積情況如下表所示：房號(hào)使用面積（）建筑面積（）序號(hào)使用面積（）建筑面積（）145.26 73.66 1032.60 53.06 232.25 52.49 1160.30 98.14 328.93 47.08 1237.10 60.39 428.93 47.08 1333.28 54.16 532.25 52.49 1433.28 54.16 656.67 92.23 1537.10 60.39 736.23 58.96 1650.64 82.42 835.02 56.99 1752.89 8

36、6.09 935.02 56.99 1855.37 90.11 主力面積：40-60 2022/7/242、平面分割建議（24層平面） 具體分割情況如下圖： 2022/7/2424層建筑面積為935平米根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為18套，每套面積情況如下表所示：2、平面分割建議（24層平面）房號(hào)使用面積（）建筑面積（）序號(hào)使用面積（）建筑面積（）135.16 57.23 1020.44 33.26 225.71 41.84 1152.09 84.78 323.06 37.52 1230.56 49.73 423.06 37.52 1327.41 44.60 525.71 41.84 142

37、7.41 44.60 643.58 70.92 1530.56 49.73 730.15 49.07 1638.54 62.72 829.15 47.44 1740.68 66.21 929.15 47.44 1842.28 68.81 主力面積：30-70 2022/7/242、平面分割建議（25層平面） 具體分割情況如下圖： 2022/7/2425層建筑面積為1009平米根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：2、平面分割建議（25層平面）房號(hào)使用面積（）建筑面積（）序號(hào)使用面積（）建筑面積（）142.37 68.96 1152.76 85.87 225.71 41

38、.84 1230.56 49.73 323.06 37.52 1327.41 44.60 423.06 37.52 1427.41 44.60 525.71 41.84 1530.56 49.73 642.37 68.96 1652.76 85.87 730.15 49.07 1719.77 32.17 829.15 47.44 1829.15 47.44 929.15 47.44 1929.15 47.44 1019.77 32.17 2030.15 49.07 主力面積：30-50 2022/7/24寫(xiě)字樓銷售平面分割總體情況整棟寫(xiě)字樓（225層寫(xiě)字樓部分）共分為440間辦公室，其中各型號(hào)

39、辦公室數(shù)量如下所示：房型房數(shù)（間）比例房型房數(shù)（間）比例1號(hào)套型（25-50）8419.09%3號(hào)套型（70-90）6915.68%2號(hào)套型（50-69）22450.91%4號(hào)套型（90-110）6314.32%總計(jì)440（套）5寫(xiě)字樓銷售模式和價(jià)格策略銷售模式1、寫(xiě)字樓項(xiàng)目前的主要銷售模式銷售模式內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)直接銷售分為按鋪位銷售和整體銷售，適用范圍為體量極少或零星的辦公室物業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：面價(jià)相對(duì)較低。缺點(diǎn)：沒(méi)有后期保障，風(fēng)險(xiǎn)全部由客戶承擔(dān)，難以引起使用者和投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望，銷售難度大帶租約銷售先招商，再銷售優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益，減少業(yè)主招租環(huán)節(jié)，對(duì)中小投資者具有較大的吸引力。缺點(diǎn)：銷售

40、情況與招租成果息息相關(guān)，如果招商情況不佳，開(kāi)發(fā)商資金回籠較困難；造成企業(yè)自用客戶的流失。返租包租（本項(xiàng)目銷售模式）按返租年限分為短期返租（1-3年）和長(zhǎng)期返租（8-10年），返租期間一般進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)優(yōu)點(diǎn)：1）前期統(tǒng)一控制招租和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的定位與規(guī)劃，可以有效保證整體形象，促進(jìn)項(xiàng)目成熟； 2）返租銷售，化小單位面積，降低了投資門(mén)檻，擴(kuò)大了客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠與利潤(rùn)回報(bào)。缺點(diǎn)：返租后，發(fā)展商要承擔(dān)起統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)職責(zé)，客觀上增加了發(fā)展商的工作量。寫(xiě)字樓市場(chǎng)返租銷售委托經(jīng)營(yíng)期限一般是35年一個(gè)新商圈從開(kāi)始起步至逐步經(jīng)營(yíng)成熟一般需要經(jīng)歷3-5年的市場(chǎng)培育期。投資者在返租期

41、內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益，返租期滿后投資客將得到一個(gè)已經(jīng)成熟的寫(xiě)字樓市場(chǎng)。委托經(jīng)營(yíng)的年限越長(zhǎng)，租金越高，則公開(kāi)售價(jià)也將越高，同時(shí)還將拉高標(biāo)準(zhǔn)租金，增加辦公企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。2、本項(xiàng)目返租銷售方式的建議銷售模式 根據(jù)以上情況分析，寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)初期更需要投入大量精力進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理；同時(shí)為了降低投資者門(mén)檻，吸引更多的投資客戶，另一方面樹(shù)立項(xiàng)目在撫州的形象和檔次，結(jié)合我司操作寫(xiě)字樓的經(jīng)驗(yàn)，基于本項(xiàng)目自身特點(diǎn)，為了解決產(chǎn)權(quán)分離與運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一的矛盾，便于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理培育市場(chǎng)，強(qiáng)化提升投資客戶信心，我司建議本項(xiàng)目銷售模式為：包租5年前3年一次性從總房款抵扣，后2年參照市場(chǎng)租金水平逐年返還3、本項(xiàng)目返租方式的確定銷

42、售模式寫(xiě)字樓返租銷售年租金回報(bào)率一般是68%商業(yè)項(xiàng)目年租金回報(bào)率一般在6%8%。投資者在返租期內(nèi)擁有較高的投資收益，彰顯開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和做強(qiáng)做大的決心，對(duì)于提升投資客信心尤為重要。從我司操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，寫(xiě)字樓返租期內(nèi)投資年回報(bào)達(dá)6-8%，能夠被大部分客戶接受認(rèn)可。4、本項(xiàng)目年租金回報(bào)率的建議銷售模式5、本項(xiàng)目返租方式的確定12 5% +6%+7% 視市場(chǎng)行情狀況前3年一次性從房款中扣除后2年逐年返還前3年一次性返還，后2年據(jù)市場(chǎng)行情，當(dāng)時(shí)實(shí)際租賃所得支付給業(yè)主，逐年返還前3年分別按5%、6%、7%一次性從房款中扣除；以后根據(jù)市場(chǎng)租金水平結(jié)算。備注：此方法既能滿足投資客戶的委托經(jīng)營(yíng)管理需求，又可滿足

43、多數(shù)商家經(jīng)營(yíng)需求。單元總值（萬(wàn)元）3年18%委托經(jīng)營(yíng)收益（萬(wàn)元）合同簽訂總值（萬(wàn)元）銀行按揭款（萬(wàn)元）首付款（萬(wàn)元）203.616.488.4案例展示銷售模式以撫州在售樓盤(pán)價(jià)格為參考前提以撫州當(dāng)?shù)毓⒆饨鹬贫ㄊ蹆r(jià)預(yù)留升值空間，吸引投資客戶購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目售價(jià)由于撫州沒(méi)有寫(xiě)字樓出售，因此按照撫州公寓銷售價(jià)格為參考1、項(xiàng)目寫(xiě)字樓銷售價(jià)格制定原則銷售價(jià)格策略2、項(xiàng)目寫(xiě)字樓定價(jià)參考體系撫州在售公寓寫(xiě)字樓價(jià)格類比評(píng)估1、華宏萬(wàn)象新城2#華宏萬(wàn)象新城2#位于撫州市中心城區(qū)較繁榮之處，是撫州市為數(shù)不多的在售公寓寫(xiě)字樓之一，其6至22層為寫(xiě)字樓部分。同為寫(xiě)字樓，與本項(xiàng)目具有一定參考性，但是因其周邊配套、交通情況和本項(xiàng)

44、目有一定差距，故本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)定價(jià)可稍低于該樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)定價(jià)。該項(xiàng)目?jī)r(jià)格：2014年5月開(kāi)盤(pán)均價(jià)4800元/，目前均價(jià)為5194元/。2、華美立家SOHO公寓華美立家位于安石大道北側(cè)，曾鞏大道東側(cè)，距離撫州市市中心城區(qū)較遠(yuǎn)，地理位置與本項(xiàng)目相似，同時(shí)，該項(xiàng)目SOHO公寓與華美立家建材市場(chǎng)的關(guān)系類似于本項(xiàng)目寫(xiě)字樓與贛東國(guó)際汽車城的關(guān)系，對(duì)各自專業(yè)市場(chǎng)有一定依賴關(guān)系。該項(xiàng)目SOHO公寓與本項(xiàng)目寫(xiě)字樓相似屬性較多，可參考度較大。目前該項(xiàng)目SOHO公寓均價(jià)3600元/。銷售價(jià)格策略 此次價(jià)格對(duì)比樓盤(pán)選取華宏萬(wàn)象新城2#和華美立家SOHO公寓項(xiàng)目；兩個(gè)樓盤(pán)是最近期撫州在售辦公公寓和寫(xiě)字樓項(xiàng)目，與本項(xiàng)目產(chǎn)品類似；

45、 根據(jù)上述3個(gè)不同樓盤(pán)的評(píng)分，最終進(jìn)行加權(quán)平均，以售價(jià)除以最終得分乘以權(quán)重，由于華宏萬(wàn)象新城2#銷售40.18%，華美立家SOHO公寓銷售41.12%，兩者銷售率基本相同，權(quán)重各取50%。序號(hào)權(quán)重類比項(xiàng)本項(xiàng)目華宏萬(wàn)象新城2#華美立家SOHO公寓120%地段10015090210%商圈級(jí)別10015080310%區(qū)域發(fā)展?jié)摿?00100120410%當(dāng)前人車流量100120100510%交通物流現(xiàn)狀10012070610%建筑規(guī)劃與建筑形象1008070710%商圈輻射范圍10070100810%實(shí)用率100100100910%政府支持力度100808010最終得分 1001129011公寓寫(xiě)字

46、樓均價(jià) 元/5300360012權(quán)重50%50%2、項(xiàng)目寫(xiě)字樓定價(jià)參考體系撫州在售公寓寫(xiě)字樓價(jià)格類比評(píng)估銷售價(jià)格策略2、項(xiàng)目寫(xiě)字樓定價(jià)參考體系撫州在售公寓寫(xiě)字樓價(jià)格類比評(píng)估經(jīng)過(guò)類比評(píng)估可以得到，每一分所代表的價(jià)錢(qián)：50%*5300/112+50%*3600/90=43.66元/（分.）故，本項(xiàng)目類比實(shí)收均價(jià)為：43.66元/（分. ）*100=4366元/銷售價(jià)格策略2022/7/243、項(xiàng)目銷售均價(jià)確定商鋪及地下車庫(kù)部分 此次商鋪價(jià)格確定選取項(xiàng)目附近（西津大道兩側(cè)）商鋪為參考對(duì)象，因兩者地段、商圈級(jí)別、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣矫嫖锢韺傩曰鞠嗤ㄗh項(xiàng)目商鋪銷售均價(jià)與該參考對(duì)象一致，為10000元

47、/。撫州市區(qū)個(gè)樓盤(pán)地下車庫(kù)目前銷售情況：主力面積12-16，大致均價(jià)為8萬(wàn)/個(gè)。以萬(wàn)象新城為參考對(duì)象，根據(jù)本項(xiàng)目與該項(xiàng)目參考得分比例1：1.12。故，建議本項(xiàng)目地下車庫(kù)銷售均價(jià)8萬(wàn)/1.12=7.14萬(wàn)/個(gè)，取整為 7.2萬(wàn)/個(gè)。4、本項(xiàng)目銷售收益測(cè)算寫(xiě)字樓部分寫(xiě)字樓銷售實(shí)收銷售收益面積價(jià)格單位m元/m元2-9L9464349333,057,75210-17L9416436641,110,25618-25L9006524047,191,440合計(jì)銷售收益合計(jì)121,359448項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分銷售收益為：1.21億項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分實(shí)收均價(jià)為：121,359,448元/27886=4352元/銷售價(jià)

48、格策略2022/7/244、本項(xiàng)目銷售收益測(cè)算商鋪及地下車庫(kù)部分項(xiàng)目商鋪部分銷售收益為：809.05*10000元/=8,090,500元項(xiàng)目地下車庫(kù)部分銷售收益為：62*7.2萬(wàn)/=446.4萬(wàn)2022/7/24綜上，項(xiàng)目總收益為121,359,448 + 8,090,500 +4,464,000=133,913,948元1.34億元5、本項(xiàng)目對(duì)外售價(jià)確定：2022/7/24銷售政策 返租政策：18%；認(rèn)籌：5000千抵10000優(yōu)惠（相當(dāng)2%）； 開(kāi)盤(pán)折扣優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受1%優(yōu)惠； 付款折扣：一次性付款96折，按揭99折； 大客戶折扣：1% （購(gòu)買(mǎi)半層及以上）； 預(yù)留折扣（用于渠道、團(tuán)購(gòu)

49、優(yōu)惠）：1%項(xiàng)目?jī)?yōu)惠折扣所占比例（預(yù)估）折扣率返租政策18%100%18%認(rèn)籌1%60%0.6%開(kāi)盤(pán)1%50%0.5%一次性付款4%40%1.6%按揭1%60%0.6%大客戶1%5%0.05%預(yù)留1%10%0.1%綜合21.45%經(jīng)過(guò)計(jì)算，最終綜合折扣率為78.55%銷售價(jià)格策略樓層 樓層面積 （）市場(chǎng)均價(jià) （元/）對(duì)外銷售均價(jià)（元/）2-9L94643493444710-17L94164366555818-25L900652406671合計(jì) 27886-根據(jù)實(shí)收價(jià)格以及綜合折扣率計(jì)算可以得到項(xiàng)目最終對(duì)外銷售均價(jià)為：5、本項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分對(duì)外售價(jià)確定：（4447*9464+5558*9416+6

50、671*9006）/27886=5540元/銷售價(jià)格策略6、針對(duì)不同營(yíng)銷階段的價(jià)格策略 寫(xiě)字樓營(yíng)銷就像股市一樣，“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”，只有增長(zhǎng)的物業(yè)，才能使更多的客戶自己持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、并介紹朋友購(gòu)買(mǎi)。成功營(yíng)銷的商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的走勢(shì)往往都是一個(gè)漸漸漲高的過(guò)程：前期購(gòu)買(mǎi)的客戶通過(guò)價(jià)格的增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了一定程度的增值，堅(jiān)定了他們的投資信心，通過(guò)他們可為項(xiàng)目形成良好的口碑本項(xiàng)目是一個(gè)增值的商業(yè)物業(yè)，樹(shù)立良好的商業(yè)形象。一般設(shè)定的價(jià)格走勢(shì)原則：低開(kāi)高走的價(jià)格策略（撫州市場(chǎng)第一個(gè)寫(xiě)字樓項(xiàng)目，市場(chǎng)前景難以預(yù)期） 撫州贛東國(guó)際汽車城以符合投資市場(chǎng)規(guī)律且相對(duì)較低的價(jià)格入市，在較短時(shí)間實(shí)現(xiàn)一定的銷售率，創(chuàng)造項(xiàng)目良好口碑，增加投資者

51、的信心；后期入市項(xiàng)目二期再次基礎(chǔ)上適當(dāng)制定價(jià)格漲幅，有利于項(xiàng)目在整體上推進(jìn)銷售進(jìn)程。銷售價(jià)格策略7、針對(duì)不同營(yíng)銷階段的價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)格掛鉤 由于在項(xiàng)目運(yùn)作的不同階段確定投資，其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有區(qū)別。認(rèn)籌階段及開(kāi)盤(pán)前認(rèn)購(gòu)客戶享受較低折扣，開(kāi)盤(pán)后通過(guò)取消折扣方式將價(jià)格適當(dāng)提升。舉例如下： 認(rèn)籌階段，以一個(gè)月為階段，結(jié)合實(shí)際認(rèn)籌情況，認(rèn)籌優(yōu)惠額度相應(yīng)提升；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期，按本報(bào)告制定的價(jià)格及折扣執(zhí)行；在較快時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目銷售率達(dá)50%時(shí)，根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況，價(jià)格向上調(diào)整2%；在第一次調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，如能在較短時(shí)期內(nèi)，銷售率有較大提升，根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況，價(jià)格向上調(diào)整2%3%；在第二次調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，將根據(jù)銷售具體情

52、況再行決定價(jià)格走勢(shì)。備注：銷售價(jià)格調(diào)整具體額度根據(jù)實(shí)際銷售情況及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格策略786寫(xiě)字樓推盤(pán)方式及銷售控制一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤(pán)方式不定向認(rèn)籌成立投資俱樂(lè)部，意向客戶繳納誠(chéng)意金后便成為本俱樂(lè)部會(huì)員，并發(fā)放VIP金卡，但不選鋪。待VIP客戶積累到一定數(shù)量后，再通知所有VIP客戶于指定的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)，集中解籌選鋪。定向認(rèn)籌意向客戶繳納誠(chéng)意金后，即讓其確定所選鋪位，銷售現(xiàn)場(chǎng)做好相應(yīng)銷控，待認(rèn)籌鋪位達(dá)到一定數(shù)量后，通知已認(rèn)籌客戶于指定的時(shí)間統(tǒng)一到現(xiàn)場(chǎng)集中解籌簽約。直接銷售在營(yíng)銷中心對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行誠(chéng)意登記，待意向客戶積累到一定數(shù)量時(shí)，對(duì)外公布項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間，統(tǒng)一對(duì)外銷售。常見(jiàn)的幾種推盤(pán)方式：操

53、作方式成立投資俱樂(lè)部，意向客戶繳納誠(chéng)意金后，成為本俱樂(lè)部會(huì)員，發(fā)放VIP金卡，待VIP客戶積累到一定數(shù)量后，再通知所有VIP客戶于指定的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)，以抽簽的方式輪次選購(gòu)鋪位并簽約優(yōu)點(diǎn)分析通過(guò)一定時(shí)間蓄客，把客戶聚集在一起統(tǒng)一解籌，造成爭(zhēng)搶的局面，營(yíng)造火爆的銷售氛圍，促使猶豫不決的客戶下單，達(dá)到良好的銷售成果；通過(guò)價(jià)格區(qū)間初步判斷客戶意向，如短期內(nèi)積累較多客戶，價(jià)格可上浮，反之則需下調(diào)。缺點(diǎn)分析客戶認(rèn)籌不分先后，對(duì)前期辦卡忠誠(chéng)客戶不利，可能影響其購(gòu)房熱情1、先定向認(rèn)籌后集中開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤(pán)方式操作方式意向客戶繳納誠(chéng)意金后，即讓其確定所選房源，銷售現(xiàn)場(chǎng)做好相應(yīng)銷控，待認(rèn)籌房源達(dá)到

54、一定數(shù)量后，通知已認(rèn)籌客戶于指定的時(shí)間統(tǒng)一到現(xiàn)場(chǎng)集中解籌簽約，購(gòu)買(mǎi)其選中單位。優(yōu)點(diǎn)分析1、客戶認(rèn)籌時(shí)已經(jīng)選好房源，有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高；2、可以在認(rèn)籌期間對(duì)客戶需求進(jìn)行引導(dǎo)，促進(jìn)不同區(qū)域、位置的房源銷售，避免不定向認(rèn)籌中客戶意向度集中，無(wú)法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷控的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)分析1、后續(xù)客戶可能因?yàn)闆](méi)有優(yōu)質(zhì)房源而放棄認(rèn)籌；2、客戶認(rèn)籌選定房源，房源不能再次被認(rèn)籌，容易造成客戶流失。3、難以形成火爆的銷售氛圍，不利于促進(jìn)猶豫客戶成交2、先不定向認(rèn)籌，后集中開(kāi)盤(pán)解籌一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤(pán)方式操作方式在營(yíng)銷中心對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的誠(chéng)意登記，待意向客戶積累到一定數(shù)量時(shí)，對(duì)外公布項(xiàng)目

55、正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間，統(tǒng)一對(duì)外銷售。優(yōu)點(diǎn)分析可根據(jù)客戶誠(chéng)意情況調(diào)整銷售價(jià)格，在開(kāi)盤(pán)時(shí)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)不同區(qū)域的鋪位缺點(diǎn)分析客戶沒(méi)有交納一定誠(chéng)意金，對(duì)客戶的約束力小，開(kāi)盤(pán)銷售情況可能會(huì)與誠(chéng)意登記情況相差較大3、先誠(chéng)意登記后直接銷售一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤(pán)方式 針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，為保證項(xiàng)目銷售工作穩(wěn)步推進(jìn)，開(kāi)盤(pán)活動(dòng)成功實(shí)施，根據(jù)我司操作同類商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，建議采用：不定向認(rèn)籌集中開(kāi)盤(pán)解籌選擇原因：本項(xiàng)目辦公室較多，采取該方式可靈活應(yīng)對(duì)客戶積累情況，保障銷售工作的順利進(jìn)行以及開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的成功實(shí)施。二、本項(xiàng)目的推盤(pán)方式建議1、不定向認(rèn)籌的流程及方式誠(chéng)意客戶登記通過(guò)來(lái)訪、來(lái)電等方式登記誠(chéng)意客戶。不

56、定向認(rèn)籌通過(guò)辦卡方式積累意向客戶，即客戶繳納一定數(shù)額的誠(chéng)意金，登記成為本項(xiàng)目投資俱樂(lè)部VIP金卡會(huì)員（準(zhǔn)業(yè)主），領(lǐng)取VIP金卡，并可享受相應(yīng)的會(huì)員優(yōu)惠政策。但VIP客戶此時(shí)無(wú)權(quán)選房。集中解籌在認(rèn)籌客戶積累至一定數(shù)量后，通知客戶于指定開(kāi)盤(pán)時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)以抽簽方式進(jìn)行選房。二、本項(xiàng)目的推盤(pán)方式建議2、項(xiàng)目銷售定金標(biāo)準(zhǔn)建議VIP卡5000元/卡一卡對(duì)多間辦公單位認(rèn)購(gòu)正式定金定金：10000元臨時(shí)定金金額不低于3000元/間，或者總臨時(shí)定金不低于10000元( 需在3天內(nèi)補(bǔ)足) ；限制預(yù)留單位時(shí)間，逾期不予退還。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天誠(chéng)意金收據(jù)換定金收據(jù)，繳納誠(chéng)意金1萬(wàn)元/間的，直接更換；可刷卡、可現(xiàn)金；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶

57、若未選中，辦卡誠(chéng)意金可在1個(gè)月內(nèi)（如遇法定節(jié)日則自動(dòng)順延），由發(fā)展商通知客戶到指定地點(diǎn)辦理不計(jì)息退款手續(xù)。二、本項(xiàng)目的推盤(pán)方式建議三、項(xiàng)目銷售節(jié)奏控制分層推樓適當(dāng)銷控認(rèn)籌期，高、中、低區(qū)各推出部分樓層，再根據(jù)銷售進(jìn)度陸續(xù)推出其他樓層；預(yù)留整層產(chǎn)品在各個(gè)銷售期，均保留整層產(chǎn)品，而各層均需保留部分位置較好的單位，使得項(xiàng)目推廣一直都有較好位置單位吸引目標(biāo)客戶成交。根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)反映，合理調(diào)整銷售節(jié)奏和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。適時(shí)調(diào)整備注：認(rèn)籌前期將高區(qū)部分寫(xiě)字樓給大客戶預(yù)留，不進(jìn)行零售；在銷售的各階段，都為大客戶預(yù)留一定數(shù)量的整層或半層寫(xiě)字樓；如果根據(jù)銷售進(jìn)度發(fā)現(xiàn)大客戶比例不多，可將整層分割出售。三、項(xiàng)目銷售

58、節(jié)奏控制與所有商業(yè)行為相同，房地產(chǎn)市場(chǎng)也有淡季與旺季之分，結(jié)合本項(xiàng)目的工程進(jìn)展情況，我司建議：2015年5中旬-7月底項(xiàng)目營(yíng)銷籌備階段2015年8月初項(xiàng)目火爆認(rèn)籌2015年9月底項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷備注：項(xiàng)目認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)時(shí)間最終根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展調(diào)整。考慮到項(xiàng)目目前操作的實(shí)際性以及工程的進(jìn)度，建議本項(xiàng)目入市即開(kāi)始登記，2015年9月底為全面銷售時(shí)間。 時(shí)間階段 市場(chǎng)行情 2-3月 春節(jié)前后，市場(chǎng)轉(zhuǎn)為淡季 4月人氣逐步恢復(fù) 5-6月進(jìn)入年度第一個(gè)旺季7-8月天氣酷熱、市場(chǎng)較淡9月人氣逐步恢復(fù) 10-12月春節(jié)期間進(jìn)入年度第二個(gè)旺季7寫(xiě)字樓整合營(yíng)銷推廣策略 營(yíng)銷推廣原則以新聞事件入手，制造熱點(diǎn)，引發(fā)話題，迅速

59、打開(kāi)項(xiàng)目知名度；通過(guò)舉辦高端商務(wù)活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿性頂級(jí)商務(wù)形象；有針對(duì)性的選擇媒體渠道，精準(zhǔn)覆蓋目前客戶；以圈層營(yíng)銷作為項(xiàng)目持續(xù)熱銷的主要手段；通過(guò)產(chǎn)品展示和體驗(yàn)，打動(dòng)客戶。推廣攻略展示攻略客戶攻略推售攻略關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)集中式投入，制造炒作新聞話題，利用公關(guān)活動(dòng)引爆市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)推出“領(lǐng)袖商務(wù)”樹(shù)立項(xiàng)目高端商務(wù)辦公形象；通過(guò)返祖的銷售模式，把項(xiàng)目打造成高成長(zhǎng)性的投資性產(chǎn)品。引入國(guó)際化調(diào)性，建立項(xiàng)目國(guó)際一流商務(wù)氣質(zhì)，建立項(xiàng)目在撫州市場(chǎng)的高端差異化形象；結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)，打造新的展示點(diǎn)，引起市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注；在客戶營(yíng)銷接觸點(diǎn)，細(xì)化功能展示，滲透項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)；打造”總裁俱樂(lè)部“會(huì)員護(hù)照，形成圈層口碑傳播力；細(xì)分營(yíng)銷

60、渠道，整合商會(huì)、協(xié)會(huì)、銀行客戶資源。線上線下分層推售，滿足多種客戶需求；小步快跑，持續(xù)制造良好的銷售勢(shì)頭。 營(yíng)銷推廣策略 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分時(shí)間 2015年5月6月8月7月9月10月11月12月1月項(xiàng)目形象導(dǎo)入期推廣線項(xiàng)目認(rèn)籌期持續(xù)推廣期集中式推廣戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)集中推廣，活動(dòng)持續(xù)影響戶外、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、短信、網(wǎng)絡(luò)等強(qiáng)勢(shì)推廣戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、分眾推售策略開(kāi)始蓄客，以積累大客戶為主分層蓄客，優(yōu)先滿足整層半層客戶需求。調(diào)整散戶樓層推廣渠道制作新聞事件企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)引領(lǐng)撫州商務(wù)新時(shí)代工程及展示售樓處開(kāi)放大堂、電梯前室裝修、樣板房開(kāi)放樓體燈光字活動(dòng)線售樓部盛大啟用區(qū)域發(fā)展論壇物業(yè)