保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：異議處理(一)課件_第1頁
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文檔簡介

1、異議處理（一）訓(xùn)練綱要一、導(dǎo)入二、正確認(rèn)識(shí)異議三、異議處理步驟四、異議處理的方法及金句示范五、異議處理演練六、通關(guān)七、注意事項(xiàng)一、導(dǎo)入（一）異議產(chǎn)生的原因 客戶本能的反應(yīng) 業(yè)務(wù)人員缺乏信心 沒有與客戶達(dá)成一致二、正確認(rèn)識(shí)異議二、正確認(rèn)識(shí)異議（二）異議處理時(shí)面臨的障礙 判斷異議真?zhèn)?遇到異議不再嘗試 遇到異議無法應(yīng)對(duì) 遇到異議喪失信心1、聆聽（Listen）用心仔細(xì)地聽客戶的異議2、尊重與體恤（Share）理解、認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)4、提出方法對(duì)異議提出解決的辦法3、澄清（Clarify）澄清客戶的異議三、異議處理的步驟異議是銷售循環(huán)最常遇到的問題，異議處理的步驟為：暗示承諾Page 7四、異議處理方

2、法單擊添加圖片標(biāo)題文字處理公式一：理解（尊重與體恤）+反問 我理解，不過處理公式二：理解（尊重與體恤）+陳述+反問 我理解不過請問四、異議處理范例1客：我要考慮考慮業(yè)：X先生（女士），我理解您的想法，您不僅非常理智，更有家庭責(zé)任感，這份保險(xiǎn)本身也是您對(duì)家人的一份責(zé)任與愛心，把這份責(zé)任和愛心作為一份驚喜送給她們，那不是更好嗎？暗示承諾四、異議處理范例2客：保險(xiǎn)要死了才賠，沒有意思業(yè)：X先生（女士），我理解您的想法，不過我想了解的是：您的意思是，如果有一份活著也可以領(lǐng)錢的保險(xiǎn)，您現(xiàn)在就會(huì)買，對(duì)嗎？暗示承諾五、訓(xùn)練時(shí)間大聲朗讀金句五、訓(xùn)練時(shí)間分角色朗讀金句五、訓(xùn)練時(shí)間分角色演練訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、兩人一組，交叉訓(xùn)練（客戶、業(yè)務(wù)員）2、現(xiàn)場熟悉異議處理金句五、訓(xùn)練時(shí)間大膽高調(diào)展示訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、準(zhǔn)備工作呈現(xiàn)2、不帶金句材料六、通關(guān)1、通關(guān)內(nèi)容：異議處理兩個(gè)公式金句2、通關(guān)要求：金句熟練掌

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