保險(xiǎn)案例萃取訪談技術(shù)典范訪談?shì)腿》ㄕn件

1、保險(xiǎn)案例萃取訪談技術(shù)典范訪談?shì)腿》?典范訪談?shì)腿》ㄖ饕禽腿熗ㄟ^(guò)深入訪談的方式，收集專家在實(shí)際工作中的怎么想的、怎么做的等細(xì)節(jié)經(jīng)驗(yàn)，是案例萃取常用且有效的方法。 特點(diǎn)提前準(zhǔn)備：擬訂訪談提綱（兩種類型）緊扣分享主題業(yè)績(jī)持續(xù)性好1.個(gè)人簡(jiǎn)介2.分享題目3.業(yè)績(jī)狀況4.觀念5.動(dòng)作6.成功案例7.成長(zhǎng)感悟業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性好1.個(gè)人簡(jiǎn)介2.分享題目3.業(yè)績(jī)狀況4.過(guò)去的觀念、動(dòng)作、結(jié)果5.觀念突破的原因6.現(xiàn)在的觀念、動(dòng)作、結(jié)果7.成功案例8.成長(zhǎng)感悟?qū)＜以L談?shì)腿》鞔_訪談方向訪談前的預(yù)熱STAD訪談策略總結(jié)歸納訪談尾聲第一步：明確訪談方向基本信息：姓名、年齡、機(jī)構(gòu)、職務(wù)、聯(lián)系電話等部門信息：人力、業(yè)績(jī)情

2、況、工作經(jīng)歷突出成績(jī)：個(gè)人展業(yè)或團(tuán)隊(duì)管理（用數(shù)據(jù)說(shuō)話）從下列數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)成功的關(guān)鍵因素營(yíng)銷員件數(shù)最高業(yè)績(jī)（萬(wàn)）累計(jì)業(yè)績(jī)（萬(wàn)）件均保費(fèi)（萬(wàn)）年份 FYC（萬(wàn)）件數(shù)萬(wàn)元件五萬(wàn)元件第3季全明星案例：年金險(xiǎn)銷售流程從下列數(shù)據(jù)中，您發(fā)現(xiàn)了什么（突出成績(jī)）特別提示提前準(zhǔn)備了解典范的相關(guān)資料，做到胸有成竹對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)地分析，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核對(duì)談話氛圍 通過(guò)了解訪談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)，營(yíng)造談話合適的氛圍 華萊士面前攤著一份四頁(yè)采訪提綱比A4紙略大，正反面字跡密密麻麻。采訪提綱中羅列了100個(gè)問(wèn)題，實(shí)際采訪中雙方一問(wèn)一答88個(gè)回合。經(jīng)典案例：一次雙贏的高端訪問(wèn) 中方在美方劃定的寬泛話題中梳理熱點(diǎn)，準(zhǔn)備了100多個(gè)對(duì)方

3、可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題。后來(lái)的采訪驗(yàn)證，這批模擬問(wèn)題的命中率達(dá)90%。第二步：訪談前的預(yù)熱1、建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通 話術(shù)：您好，陳經(jīng)理，我是某某，非常感謝您抽空來(lái)參加此次訪談，早就聽說(shuō)您是這個(gè)領(lǐng)域的專家.2、說(shuō)明來(lái)意：向?qū)Ψ秸f(shuō)明來(lái)意，有效掌控訪談節(jié)奏 話術(shù)：我受公司委托，向您收集一些您工作重點(diǎn)事例經(jīng)驗(yàn)，并將它整理出來(lái)，分享給其他同事學(xué)習(xí)。這對(duì)您和公司來(lái)說(shuō)都是一件有意義的事.第二步：訪談前的預(yù)熱3、明確目的：簡(jiǎn)單介紹訪談方向、方法、時(shí)間 話術(shù)：我們今天想主要圍繞您在.方面的經(jīng)驗(yàn)展開訪談，訪談過(guò)程中我們會(huì)向您提出相關(guān)的問(wèn)題，您只需要根據(jù)我們提出的問(wèn)題回答就好了，我們會(huì)將您的

4、回答內(nèi)容進(jìn)行記錄，然后進(jìn)行整理讓您確認(rèn)準(zhǔn)確性.整個(gè)訪談大約需要2個(gè)小時(shí)左右。 第三步：STAD訪談策略是一種常常被面試官使用的工具，用來(lái)收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。是一種講述故事的方式輕松描述、還原事件使問(wèn)題闡述的清晰、有條理、有邏輯STAD訪談步驟第一步：還原事件 針對(duì)。問(wèn)題或任務(wù)，你有哪些成功的經(jīng)歷？最近一次相關(guān)的成功經(jīng)歷是哪次？第二步：重現(xiàn)情景 我們來(lái)聊聊這件事，當(dāng)時(shí)是怎樣的一種情況呢？5w2h: 時(shí)間、地點(diǎn)、人物、是什么、為什么、這么做、多少STAD訪談步驟第三步：具體做法回憶一下你當(dāng)時(shí)的做法嗎？什么步驟？ 具體是如何做的呢？ 第一步？ 第二步？.STAD訪談步驟第四步：追溯

5、細(xì)節(jié)為什么這么做呢？在這個(gè)步驟里有沒(méi)有什么訣竅、原則、注意事項(xiàng)？第一步？（重復(fù)以上第一步里的提問(wèn)）第二步？（重復(fù)以上第一步里的提問(wèn)）.在以上的過(guò)程中，你覺(jué)著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？在這個(gè)過(guò)程中，你覺(jué)著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對(duì)這些困難點(diǎn)的呢？舉例：銷售經(jīng)驗(yàn)萃取八問(wèn)提問(wèn)一：您今年的業(yè)績(jī)比去年有很大突破，相信這樣的成長(zhǎng)是基于一些你個(gè)人的變化，那么您和去年相比，您今年最大的變化是什么？請(qǐng)說(shuō)三點(diǎn)。提問(wèn)二：您是什么時(shí)候開始轉(zhuǎn)變的？提問(wèn)三：哪件事件對(duì)您的影響大？（三件）提問(wèn)四：如何應(yīng)用這三件事請(qǐng)？對(duì)您的工作影響是哪幾方面？關(guān)鍵點(diǎn)在哪？提問(wèn)五：轉(zhuǎn)變過(guò)程中哪些事情會(huì)讓你出現(xiàn)猶豫？您是如何處理的？用的方法和步驟是什么?提問(wèn)六：為什么這么做呢？在這個(gè)步驟里有沒(méi)有什么訣竅、原則、注意事項(xiàng)？提問(wèn)七:在以上的過(guò)程中