銷售公司的培訓(xùn)體系

1、ROI;降低離職培訓(xùn)需求分析人力資源專家華恒智信組織環(huán)境 企業(yè)自身 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶分析 知識(shí)角度 技能角度如何建設(shè)銷售員的培訓(xùn)體系華恒智信分析員韓雅倩、背景及必要性隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，人力資本對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)日益突出，企業(yè)對(duì)于人力資本的投入也日益增加。 從企業(yè)角度看，培訓(xùn)應(yīng)該不再僅僅局限于查漏補(bǔ)缺，而應(yīng)該是著眼于未來，與戰(zhàn)略對(duì)接，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。特別是針對(duì)于外部環(huán)境瞬息萬變的銷售公司， 對(duì)于人的培訓(xùn)更應(yīng)該受到重視。而且培訓(xùn)有助于提高員工績(jī)效，帶來可觀的 率，進(jìn)而節(jié)約員工成本等等。因而，開發(fā)一套培訓(xùn)體系尤為重要。二、培訓(xùn)體系建設(shè)培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)需要依托于企業(yè)實(shí)際情 況，找準(zhǔn)培訓(xùn)“痛點(diǎn)”

2、，重點(diǎn)攻破，切不可 盲目照搬。例如，西門子重視新人的入職培 訓(xùn)，即導(dǎo)入組織；寶潔則是全方位、全流程 的培訓(xùn)；宜家更是隨時(shí)隨地、每時(shí)每刻都在 培訓(xùn)。因此，針對(duì)于銷售公司，也應(yīng)有針對(duì) 性地挖掘銷售所需，建立自己的培訓(xùn)特色。(一)培訓(xùn)需求分析.需求分析首先要明確負(fù)責(zé)人，例如是 人力資源部門監(jiān)督還是銷售業(yè)務(wù)部門分管。.其次從企業(yè)、崗位和員工(銷售員)三個(gè)角度分析培訓(xùn)需求。企業(yè)分析(1)分析組織環(huán)境，包括法律法規(guī)，熱點(diǎn)事件，供應(yīng)鏈上下游情況，得出企業(yè)在行業(yè) 內(nèi)位置，例如是領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者；(2)分析企業(yè)自身，包括組織架構(gòu)，企業(yè)文化，例如是否為學(xué)習(xí)型組織，企業(yè)銷售渠 道，業(yè)務(wù)策略;(3)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及標(biāo)

3、桿企業(yè)，包括市場(chǎng)份額，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及銷售人員班子競(jìng)爭(zhēng) 力等；(4)最容易忽略的是客戶分析，從客戶定位出發(fā)，分析客戶偏愛的銷售方式，銷售人 員特點(diǎn)等。崗位分析對(duì)工作職責(zé)、工作關(guān)系、任職資格標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)企業(yè)分析重新制定，最后形成更新后的工作說明書。員工分析(1)知識(shí)角度針對(duì)于銷售公司的一線銷售員，知識(shí)盤點(diǎn)包括兩項(xiàng)：產(chǎn)品知識(shí)：本企業(yè)產(chǎn)品性能、使用說明、注意事項(xiàng)、市場(chǎng)定位、替代品以及互補(bǔ)品等專業(yè)知識(shí)：消費(fèi)者心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等(2)技能角度人際溝通能力：談判技巧、應(yīng)變能力抗壓能力：對(duì)于每月的銷售指標(biāo)能夠承受，并保持積極心態(tài)市場(chǎng)敏感度：能夠捕捉市場(chǎng)上與產(chǎn)品銷售有關(guān)的信息企業(yè)分析后確定相應(yīng)的戰(zhàn)略，并將其分解為

4、人力資源戰(zhàn)略；根據(jù)戰(zhàn)略對(duì)于人力的要求結(jié)合人力資源規(guī)劃確定工作崗位要求，盤點(diǎn)企業(yè)人力資源基本情況，包括銷售人員結(jié)構(gòu)，如年齡、學(xué)歷分布等，以及評(píng)估現(xiàn)有銷售人員勝任力情況，找出勝任力差距，確定培訓(xùn)目標(biāo)。.針對(duì)于銷售人員，需求分析調(diào)查方法可以有以下幾種(1)調(diào)研問卷法：將事項(xiàng)轉(zhuǎn)化為問題，以問卷形式進(jìn)行調(diào)查，優(yōu)點(diǎn)是成本低，可大規(guī)模開 展，這也符合銷售人員數(shù)量較多的事實(shí)情況，但是很難收集具體信息； 難保證回收率。因此可以配合訪談法。(2)訪談法：方式靈活；信息直接；易得到支持和配合，但是這種方法容易受到訪談人員的主觀性評(píng)價(jià)，再次結(jié)合銷售人員的自我分析。（3）自我分析法：通過個(gè)人情況來判斷自己的培訓(xùn)需求，信

5、息真實(shí)、直接。最后，運(yùn)用觀察法發(fā)現(xiàn)一些培訓(xùn)需求分析信號(hào)，例如，客戶投訴率持續(xù)上升，庫(kù)存積壓,銷售額顯著下降等。需求分析方法難以 收集 母體 信息訪晚去成本低，大規(guī)模開展預(yù)演自我分析法容易主觀 評(píng)價(jià)信息量大r易蝴妾收信息真實(shí).百接觀察法家華恒智信需要注意的事項(xiàng)是， 在各種方法實(shí)施的時(shí)候,需要預(yù)演，減少問卷、訪談提綱中不合理之處。在實(shí)施結(jié)束后，對(duì)需求分析調(diào)查進(jìn)行評(píng)估,評(píng)估對(duì)象包括需求調(diào)研對(duì)象與內(nèi)容、需求調(diào)研方法與過程以及需求分析與提煉三個(gè)方面。4.培訓(xùn)目標(biāo)確定按照以上步驟實(shí)施培訓(xùn)需求分析后可以從三個(gè)維度確定培訓(xùn)目標(biāo)，分別為行為表現(xiàn)、環(huán)境條件和行為（績(jī)效）標(biāo)準(zhǔn)，即能夠在銷售時(shí)，能夠運(yùn)用針對(duì)銷售人員的

6、培訓(xùn)體系達(dá)到甚至 超過既定績(jī)效目標(biāo)。二、項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施（一）培訓(xùn)計(jì)劃包括 5W2H原則1.培訓(xùn)內(nèi)容(1)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)課程內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)消費(fèi)者行為學(xué)心理學(xué)產(chǎn)業(yè)分析學(xué)銷售產(chǎn)品說明客戶關(guān)系管理知識(shí)層面 技能層面銷售談判藝術(shù)銷售人員心理素質(zhì)訓(xùn)練觀察、傾聽與詢問技巧俏售人員心態(tài)管理銷售人員洞察力培養(yǎng)與訓(xùn)練人力資I僚專家一華恒智信(2)培訓(xùn)對(duì)象一一全體一線銷售員(3)培訓(xùn)方式選擇結(jié)合銷售人員的培訓(xùn)需求，從知識(shí)性內(nèi)容培訓(xùn)以及技能性培訓(xùn)來選擇相應(yīng)的培訓(xùn)方式。第一是知識(shí)性培訓(xùn)主要是案例研究法，即有效地通過人員高參與度擴(kuò)充銷售人員知識(shí)面， 案例必須與培訓(xùn)目標(biāo)相關(guān)、能激發(fā)學(xué)員的討論、能迫使他們制定決策、能在長(zhǎng)短合適

7、的時(shí)間 里進(jìn)行描述，并可推廣到可能會(huì)遇到的情形中。第二是技能性培訓(xùn) 則主要分為兩種，一是角色扮演法，即通過扮演不同的角色， 體驗(yàn)他 人的感情，通過別人的眼睛看問題，或體驗(yàn)別人在特定的環(huán)境中會(huì)有什么樣的反應(yīng)和行為。這個(gè)方法非常適合銷售人員的培訓(xùn)， 特定的模擬環(huán)境和主題有助于訓(xùn)練基本技能， 有利于增 強(qiáng)培訓(xùn)的效果。二是現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，即通過觀察并仿效有經(jīng)驗(yàn)的同事工作時(shí)的行為來學(xué)習(xí)。比較通用的是導(dǎo)師制，即由一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員“手把手”帶領(lǐng)徒弟學(xué)習(xí)。(4)培訓(xùn)講師獲取渠道可分為內(nèi)部和外部。內(nèi)部講師來源可以是中高層管理者，具有一技之長(zhǎng)的員工， 例如金牌銷售員等。 內(nèi)部講師了解企業(yè)，培訓(xùn)更有針對(duì)性，而且費(fèi)用比

8、較低。 但是可能會(huì)缺乏培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以經(jīng)驗(yàn)說話可能會(huì)無法服眾，或者出現(xiàn)自身成功經(jīng)驗(yàn)在他人身上水土不服的現(xiàn)象。而外部講師則可以是專業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)師。他們能夠用相對(duì)專業(yè)的知識(shí)說服銷售員，并為企業(yè)注入新鮮血液，但是對(duì)企業(yè)缺乏了解，成本也較高。目前的銷售員的培訓(xùn)實(shí)踐中采用的主要是專業(yè)知識(shí)由專家學(xué)者來教授，而銷售實(shí)踐和技巧則傾向于選用銷售一線的骨干個(gè)有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。(5)培訓(xùn)時(shí)間當(dāng)出現(xiàn)以下節(jié)點(diǎn)時(shí)，一般是需要培訓(xùn)的時(shí)間暗示： 銷售人員業(yè)績(jī)整體下滑、 新產(chǎn)品上市、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。(6)培訓(xùn)地點(diǎn)原則是保證培訓(xùn)期間外界干擾或者誘惑最小化。知識(shí)性培訓(xùn)多在室內(nèi)，由于采用案例分析法，長(zhǎng)桌式和 U型教室布置都較為合適。

9、而技能型培訓(xùn)在隸屬于在崗培訓(xùn)，地點(diǎn)往往就 是在工作地點(diǎn)。、培訓(xùn)效果評(píng)估培訓(xùn)姓果涮古學(xué)員:益意度*知識(shí)行為的省進(jìn)*樊姓的提升學(xué)員修與度技能測(cè)量手段問卷*撮可-360度評(píng)估相關(guān)描效搭標(biāo)現(xiàn)渤調(diào)杳第試任務(wù)的目法將戶市場(chǎng)謂直*心府報(bào)告人力黃源專家一華恒音信評(píng)估的層次可分為.學(xué)員反應(yīng)：例如學(xué)員滿意度、學(xué)員參與度，通常的評(píng)估方法是問卷、現(xiàn)場(chǎng)觀察。評(píng)估時(shí)間 為培訓(xùn)過程以及結(jié)束時(shí)。.學(xué)習(xí)成果：學(xué)到的知識(shí)、技能、態(tài)度，通常的方法是提問、筆試、心得報(bào)告等。培訓(xùn)時(shí)間 是培訓(xùn)結(jié)束時(shí)以及通常為半個(gè)月后。.工作行為：工作行為的改進(jìn)，此時(shí)可以利用精神上的鼓勵(lì)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以后持續(xù)地監(jiān)督強(qiáng) 化員工行為的改進(jìn)。 通常的方法是360度評(píng)估、