專業(yè)化增員經(jīng)劇本教材及VCR宣傳片課件

1、保險(xiǎn)增員面臨哪些新動(dòng)態(tài)？就業(yè)難，找好工作難上加難，人才過剩急需分流！用工荒，勞動(dòng)者就業(yè)觀念更新，不愿再盲目外出打工！強(qiáng)復(fù)蘇，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，需求回暖，保險(xiǎn)行業(yè)迎來新春天！高增長，2019年保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長是大概率事件，增速有望接近甚至超過歷史最好水平！保險(xiǎn)增員面臨哪些新動(dòng)態(tài)？用工荒 VS 就業(yè)難 矛盾如何化解？保險(xiǎn)業(yè)可以引導(dǎo)過剩人才實(shí)現(xiàn)事業(yè)夢(mèng)想！強(qiáng)復(fù)蘇+高增長對(duì)增員意味著什么？保險(xiǎn)業(yè)比以往更加吸引人才！營銷伙伴所面臨的增員困惑最好的增員市場在哪里？如何自覺有效的增員？增員難，難增員？不會(huì)增員，不敢增員。增員機(jī)遇如何把握？針對(duì)不同人群如何切入、如何動(dòng)搖？針對(duì)增員拒絕如何處理？增員機(jī)遇如何把握？憑借

2、專業(yè)化保險(xiǎn)增員經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合2019年就業(yè)市場趨勢(shì)，為各位帶來兩大優(yōu)勢(shì)增員體系城區(qū)增員 + 縣域增員讓我們一起掀起一場增員狂潮！最好的增員市場城市社區(qū)增員重視社區(qū)增員的五大理由城市居民生活核心區(qū)域越來越集中于社區(qū)；社區(qū)居民聯(lián)系相對(duì)密切，有助于大規(guī)模增員；社區(qū)中存在“影響力核心”，合理利用可大大提高增員的效率；相對(duì)校園、人才市場招聘來說社區(qū)增員效果更好，質(zhì)量更高；社區(qū)增員與日常展業(yè)相互配合，同步進(jìn)行節(jié)約資源提升效果。流程1、選擇社區(qū)2、渠道溝通3、情報(bào)收集4、物料準(zhǔn)備5、執(zhí)行實(shí)施6、篩選促成7、服務(wù)社區(qū)城市社區(qū)增員流程1、選擇社區(qū)社區(qū)比較規(guī)范，人口適中（5001000人）；經(jīng)濟(jì)中高檔水平，居民居住5

3、年以上；社區(qū)內(nèi)有舉辦活動(dòng)的場所。2、渠道溝通由公司出具正式公文請(qǐng)求社區(qū)配合；與居委會(huì)、物業(yè)溝通，爭取支持；做好聯(lián)系活動(dòng)場地等前期工作。3、情報(bào)收集設(shè)點(diǎn)、上門并舉，利用問卷收集增員情報(bào)；與社區(qū)內(nèi)物管人員、業(yè)主代表、俱樂部成員、超市老板、專業(yè)人士等“影響力核心”溝通，獲得增員信息。城市社區(qū)增員流程5、執(zhí)行實(shí)施實(shí)用上門拜訪、社區(qū)公益聯(lián)誼、戶外宣導(dǎo)、事業(yè)說明會(huì)等方式進(jìn)入增員執(zhí)行實(shí)施階段；邀請(qǐng)社區(qū)“影響力核心”參與到增員工作中來。6、篩選促成根據(jù)增員執(zhí)行情況確定入選名單，再根據(jù)社區(qū)個(gè)方信息反饋進(jìn)行篩選；與重點(diǎn)增員對(duì)象單獨(dú)溝通，積極促成。7、服務(wù)社區(qū)在日常工作中，為社區(qū)做出各種公益貢獻(xiàn)；邀請(qǐng)社區(qū)居民參與公

4、司組織的各種活動(dòng)；及時(shí)感謝對(duì)增員工作有幫助的社區(qū)成員。4、物料準(zhǔn)備包括增員所需的各種文件、表格；起宣傳作用或贈(zèng)送給增員對(duì)象的各種海報(bào)、簡介、書籍、折頁等增員資料；增員工作開展中需要的各種禮品。城市社區(qū)增員流程最好的增員市場縣域增員 目前，我國縣域人口占全國人口的70%，縣域經(jīng)濟(jì)在整體國民經(jīng)濟(jì)中占比約60%，而縣域保費(fèi)僅占全國總保費(fèi)的30%；在9.16億縣域人口中平均每10人擁有1張保單，每20個(gè)人擁有1張個(gè)人壽險(xiǎn)保單，縣域企業(yè)投保比率基本不到10%，幾乎所有地區(qū)縣域市場的保險(xiǎn)深度、密度均低于當(dāng)?shù)仄骄?，縣域農(nóng)村市場是一個(gè)潛力巨大的保險(xiǎn)市場。 一個(gè)亟待“墾荒”的保險(xiǎn)市場農(nóng)村增員無從下手？宣傳效

5、果反應(yīng)平平？團(tuán)隊(duì)建設(shè)力不從心？影響力中心你需要找到影響力中心縣域增員方法農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？你需要找到3類影響力中心人物：第1類：農(nóng)家書屋管理員影響力特點(diǎn)：群眾基礎(chǔ)好，文化基礎(chǔ)好，可信賴度高執(zhí)行要點(diǎn)：農(nóng)家書屋是政府為滿足農(nóng)民文化生活需要，建立的公益性文化服務(wù)設(shè)施，深受農(nóng)民兄弟的歡迎。農(nóng)家書屋管理員是一個(gè)與農(nóng)民接觸最多的文化傳播者，通過對(duì)其培訓(xùn)激勵(lì)，將保險(xiǎn)理念和好處與農(nóng)民分享，吸引更多優(yōu)秀人才加盟。同時(shí)將保險(xiǎn)知識(shí)讀物、保險(xiǎn)公司宣傳資料納入書庫，讓書屋成為宣傳保險(xiǎn)的根據(jù)地。影響力效果：讓農(nóng)家書屋成為保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村的窗口，保險(xiǎn)認(rèn)同度提高，保險(xiǎn)公司的知名度和信譽(yù)度提升。影響力指數(shù)： 影響力特點(diǎn)：群

6、眾基礎(chǔ)好，個(gè)人信譽(yù)好，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣泛。執(zhí)行要點(diǎn)：通過對(duì)各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村所有診所進(jìn)行大規(guī)模的實(shí)地考察甄 選，對(duì)村組相對(duì)集中、就醫(yī)環(huán)境好、規(guī)模較大的診所進(jìn)行溝通滲透，開展以點(diǎn)帶面、逐步擴(kuò)大規(guī)模的方法開展工作。 影響力效果：保險(xiǎn)知識(shí)和觀念得到大力的普及，保險(xiǎn)認(rèn)同度提高，愿意加盟保險(xiǎn)事業(yè)優(yōu)秀人才增加，保險(xiǎn)公司的知名度和信譽(yù)度加強(qiáng)。影響力指數(shù)： 第2類：村醫(yī)、護(hù)士農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？第3類：村官影響力特點(diǎn)：群眾基礎(chǔ)好，具有一定行政權(quán)力，能起到榜樣作用執(zhí)行要點(diǎn)：保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村效果好不好，村官支持少不了。村官是農(nóng)村的核心影響力中心。通過村官進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，有很好的帶頭榜樣作用，配套發(fā)放保險(xiǎn)宣傳單，張貼宣傳海

7、報(bào)，墻體廣告等，集中宣傳造勢(shì)。 影響力效果：保險(xiǎn)知識(shí)得到權(quán)威宣傳，保險(xiǎn)認(rèn)可度得到最大的提高，能形成規(guī)?；?yīng)。影響力指數(shù)： 農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？城區(qū)增員有市場，有方法還少什么？縣域增員好政策，好機(jī)遇還缺什么？我們還需要一套實(shí)用有效的增員訓(xùn)練工具！增員專推電教化教材優(yōu)秀機(jī)構(gòu)調(diào)查反饋多名來自一線的優(yōu)秀內(nèi)外勤講師國內(nèi)外先進(jìn)的銷售模式多名高手的經(jīng)驗(yàn)分享大量細(xì)致詳盡的市場調(diào)研“黃埔三期”武漢班全體新專組訓(xùn)深入隊(duì)伍問卷反饋專推VCR631425最貼近市場的專推教材！特別感謝“黃埔三期”武漢班全體學(xué)員生命人壽湖北分公司及全體營銷將士生命人壽遼寧分公司及全體營銷將士生命人壽福建分公司及全體營銷將士生命

8、人壽江蘇分公司及全體營銷將士生命人壽浙江分公司及全體營銷將士生命人壽“黃埔三期”新專組訓(xùn)專業(yè)化增員經(jīng)典劇本-七步成詩教材VCR如何進(jìn)行說明？增員誰？異議如何處理？如何切入？如何有效促成？如何動(dòng)搖？如何有效的增員？增員專推能為您解決的問題 本教材精編具有典型代表性的三類人群：家庭主婦、個(gè)體工商戶、農(nóng)村干部，通過業(yè)務(wù)員對(duì)這三類人群的拜訪展示，我們從中學(xué)習(xí)到如何與這三類人群寒暄、贊美、如何切入、如何動(dòng)搖、如何進(jìn)行說明與促成等等，各類人群常見的拒絕處理話術(shù)，通俗易懂而透徹深刻，能讓增員對(duì)象產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴和觸動(dòng)，有效形成理念導(dǎo)入，堪稱增員的必備工具書，讓業(yè)務(wù)伙伴敢增員、會(huì)增員、增到員！是一本實(shí)用性非常強(qiáng)的

9、增員利器。 電教化教學(xué)是堅(jiān)持“電子化、工具化、訓(xùn)練化”的三化原則，推出系列電教視頻片，讓學(xué)員看后寫心得體會(huì)，現(xiàn)場演練、通關(guān)，并采用面對(duì)面對(duì)話、論壇、峰會(huì)的方式深化教學(xué)效果。 建立“電教化、互動(dòng)式”教學(xué)模式1.標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化增員流程和標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化銷售流程同等重要，兩者流程大致相似，而且都要建立在“需求導(dǎo)向”的基礎(chǔ)上。2.建立與統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化增員流程，作為全公司推行的版本。3.訂定專業(yè)化增員流程中各環(huán)節(jié)的執(zhí)行步驟，以更貼近組織發(fā)展的精神，及傳承與輔導(dǎo)的掌握度。4.整合并推出相對(duì)應(yīng)組織發(fā)展的輔助工具，以建立標(biāo)準(zhǔn)化的增員模式。為什么要建立標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化增員流程說明與甄選促 成后續(xù)追蹤增員計(jì)劃與活動(dòng)增員接

10、觸前的準(zhǔn)備接 觸增員對(duì)象開拓專業(yè)化增員流程圖銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明與甄選增員促成增員后續(xù)追蹤從VCR中我們可以學(xué)到1.家庭主婦圍繞家庭布置、家人進(jìn)行寒暄、贊美1、針對(duì)不同人群的切入話術(shù)2.個(gè)體工商戶圍繞準(zhǔn)增員對(duì)象熟悉的話題展開，緊扣準(zhǔn)增員的職業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行贊美3.農(nóng)村干部圍繞準(zhǔn)增員的家庭布置、孩子展開，消除隔閡，拉近距離2、針對(duì)不同人群的動(dòng)搖點(diǎn)家庭主婦不知道您有沒有想過，這種脫離社會(huì)的生活，總有一天會(huì)被社會(huì)淘汰，沒有自己生存發(fā)展的空間，您想一輩子就過這樣的生活嗎？

11、 那，如果有一份工作既可以賺錢又可以照顧家里，而且上班時(shí)間又很自由，您愿意去嗎？2、針對(duì)不同人群的動(dòng)搖點(diǎn)個(gè)體工商戶現(xiàn)在的生意是難做，要資金還要有客源，還要應(yīng)付各種稅務(wù)呀、工商呀、檢查呀，我看到有許多店還沒開多久就關(guān)門了。那您有沒有想過轉(zhuǎn)行呢？其實(shí)我也是在做生意，但我做的這個(gè)生意不需要任何資金就可以自己當(dāng)老板，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，還有廣大的客戶源，而且利潤還很可觀。2、針對(duì)不同人群的動(dòng)搖點(diǎn)農(nóng)村干部不過您家這上有老下有小的，各方面的花費(fèi)也不少吧？如果您有很多錢，您想做什么？那您沒想做點(diǎn)別的賺錢？如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三到五倍，您會(huì)考慮嗎？1.工資條2.宣傳彩頁3、如何利用展業(yè)

12、工具3.報(bào)紙廣告4.榮譽(yù)證書4、代表性的異議處理家庭主婦1.可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜做飯，做家務(wù)，可能沒有多少時(shí)間去做。 2.哎，你不知道，我老公呀，不太愿意讓我去受累，也不愿意讓我拋頭露面，可能會(huì)不贊成我做保險(xiǎn)。4、代表性的異議處理個(gè)體工商戶 1、可是我還是覺得保險(xiǎn)不是一般人能夠做的，我還是怕做不來。 2、去賣保險(xiǎn)總覺得抹不下面子。東奔西跑的累人不說，還要看別人的臉色。4、代表性的異議處理農(nóng)村干部1、不過我上次聽說加入保險(xiǎn)公司還要考試？我這一個(gè)大老粗能通過嗎？ 2、別人說做保險(xiǎn)，有一天沒一天的，沒有穩(wěn)定的收入，我本來就很緊張，沒什么錢，我擔(dān)心做這行做不好會(huì)不會(huì)影響家里的正常生活？5、促成方式利用創(chuàng)說會(huì) 利用培訓(xùn)班 我們這里從后天開始，剛好有一個(gè)為期三天的新人培訓(xùn)班，您不妨去聽聽，也好讓您充分了解這份工作，干與不干培訓(xùn)回來后再作決定，來，填一下這個(gè)表，我現(xiàn)在就幫您辦理一下培訓(xùn)手續(xù)，好吧？考慮是應(yīng)該的，現(xiàn)在并不要您馬上決定，正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您到時(shí)去聽一下，了解生命保險(xiǎn)公司的情況及保險(xiǎn)行業(yè)的前景，到時(shí)再做決定也不晚。為方便我們給您安排好座位，麻煩您先把這張表填一下。背誦、通關(guān)的內(nèi)容1.行業(yè)介紹2.公司介紹3.工作性質(zhì)說明4.個(gè)人職涯規(guī)劃說明5.培訓(xùn)規(guī)劃介紹6.收入與福利說明7.異議處理話術(shù)分角色演練的內(nèi)容1.針對(duì)不同人群的切入話術(shù)2.針對(duì)不同人群的動(dòng)搖點(diǎn)