汽車銷售技術(shù)任務(wù)3-六方位介紹課件

1、 版權(quán)所有：深圳市龍崗職業(yè)技術(shù)學(xué)校任務(wù)3六方位介紹 1.知識(shí)目標(biāo)（1）能敘述六方位介紹的順序；（2）能敘述六方位介紹的要點(diǎn)。 2.技能目標(biāo)（1）能按照六方位繞車介紹法的要求進(jìn)行練習(xí)。（2）能按照六方位繞車介紹法給客戶做車輛介紹任務(wù)目標(biāo) 當(dāng)一個(gè)客戶觀察車輛時(shí)，需要你作為銷售顧問負(fù)責(zé)介紹車輛，希望通過你的介紹，能讓客戶獲得車輛的整體信息，并且在心里留下較深的印象。任務(wù)分析1、1號(hào)位 1號(hào)位即車頭45角的位置。重點(diǎn)介紹車的外觀與造型，主要說明腰線的伸展。 汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。 汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車銷售人員和客

2、戶并排站在汽車的正前方時(shí)，客戶會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。 任務(wù)學(xué)習(xí) 汽車銷售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。比如，你向客戶介紹的是捷豹XJ車系的車型，那么你就可以邀請(qǐng)車主和你并排站在捷豹轎車的正前方，然后說：“捷豹轎車一貫表現(xiàn)優(yōu)雅而經(jīng)典，周身流淌著高尚的貴族血統(tǒng)，耐人尋味?？矗绍囶^燈引出的四條拱起的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、大型的鍍鉻進(jìn)氣柵格、四個(gè)圓形頭燈都延續(xù)了XJ車系的傳統(tǒng)，品質(zhì)自然出眾。車頭看起來蠻精致、蠻漂亮的，是吧？”趁著這個(gè)大好時(shí)機(jī)，你可以給客戶講講關(guān)于捷豹轎車車標(biāo)的故事，強(qiáng)調(diào)你所銷售的車子與眾不同的地方。

3、 我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠不過，在這個(gè)時(shí)候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，比如高大的棕櫚樹、愜意的晚風(fēng)、羞紅了臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅衾@的大漠駝鈴 任務(wù)學(xué)習(xí) 2、2號(hào)位 2 號(hào)位即駕駛座的位置。主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。帶領(lǐng)客戶鉆進(jìn)車?yán)?，?duì)汽車的功能及操作做詳細(xì)介紹。客戶察看了汽車的外形，檢查了汽車的內(nèi)飾，對(duì)汽車的性能有了大致的了解，那么接下來就是告訴他駕駛的樂趣以及操作方法了。這時(shí)，汽車銷售人員可以鼓勵(lì)

4、客戶進(jìn)入車內(nèi)。先行開車門引導(dǎo)其入座。如果客戶進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置，那么你應(yīng)該告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等；如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應(yīng)該向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)操作，同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時(shí)的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車門發(fā)動(dòng)機(jī)蓋最后引導(dǎo)引導(dǎo)客戶到后排座位。任務(wù)學(xué)習(xí)3、3號(hào)位 3 號(hào)位即后排座的位置。主要應(yīng)介紹后排座的空間和它的舒適性，還要介紹后排座的避震的設(shè)計(jì)、避震的效果。任務(wù)學(xué)習(xí) 4、4號(hào)位 4 號(hào)位即車的后部。要重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，

5、尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。 站在轎車的背后-，距離約60厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹。千萬不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由于客戶剛剛走過汽車左方的時(shí)候過于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問題。這時(shí)汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。盡管汽車的正后方是一個(gè)過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈

6、的獨(dú)特造型等車右方介紹了前三個(gè)方位之后，汽車銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車尾來到車子的正右方。任務(wù)學(xué)習(xí) 5、5號(hào)位 5 號(hào)位即車的側(cè)身部分?？蛻糇铌P(guān)心的是安全問題，而車身部分恰好就起到關(guān)鍵作用。 這時(shí)應(yīng)該向客戶介紹什么呢？這時(shí)候正是爭取客戶參與談話的時(shí)刻，你應(yīng)該邀請(qǐng)他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)邀請(qǐng)他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)，他會(huì)做一番審慎的衡量的。認(rèn)真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷的感覺。汽車銷售人員在汽車右側(cè)向客戶介紹車時(shí)，可以告訴他們一些非正式的信息。但是，要牢記不要誤導(dǎo)客戶。任務(wù)學(xué)習(xí) 在

7、歐美國家，汽車銷售人員用于非正式溝通的時(shí)間不到介紹產(chǎn)品時(shí)間的10，在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，那就是只要一說“第一批奧迪是德國原裝的”，客戶就會(huì)很快做出購買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國家元首或體育明星喜歡乘坐哪個(gè)品牌的汽車，那么你盡可告訴你的客人好了。在客戶還缺乏相應(yīng)的品牌忠誠度的時(shí)候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法。任務(wù)學(xué)習(xí) 6、6號(hào)位 6 號(hào)位即發(fā)動(dòng)機(jī)室，主要是介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和動(dòng)力性。 根據(jù)實(shí)際情況向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標(biāo)識(shí)上。 任務(wù)學(xué)習(xí) 所有的客戶都會(huì)關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)。因此，汽車銷售人員應(yīng)把發(fā)動(dòng)機(jī)的基本參數(shù)包括發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細(xì)的介紹。 由于介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)參數(shù)時(shí)需要比較強(qiáng)的技術(shù)性，因此，在打開發(fā)動(dòng)機(jī)前蓋的時(shí)候，最好征求一下客戶的意見，詢問是否要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)。 如果客戶是對(duì)汽車在行的朋友，他們會(huì)認(rèn)為自己懂得比你多，因此不要說得過多。對(duì)于不懂的客人，太多的技術(shù)問題會(huì)讓他們害怕，言多無益。作為汽車銷售人