汽車銷售技術(shù)任務4-展廳布置課件

1、 版權(quán)所有：深圳市龍崗職業(yè)技術(shù)學校任務4展廳布置 1.知識目標（1）了解展廳布置的基本要求；（2）了解展廳布局的一些促銷活動的方法。 2.技能目標（1）能合理布置展廳；（2）能進行車展活動相關(guān)的展廳布置。任務目標 當公司準備參加一次車展活動時，你作為展廳布置人員，需要將展廳設(shè)計的整潔明亮、功能齊全、個性鮮明，注意展車的擺放角度和數(shù)量。任務分析一、展廳布置要求 整車銷售人員依據(jù)整車銷售時候，布置展廳的設(shè)計應考慮整潔明亮、功能齊全、個性鮮明。特別是展車的擺放，應注意車輛角度和車輛數(shù)量。各輛展車間的距離應遠近適宜。而展廳中洽談區(qū)的設(shè)計應靠近展車。圖1-4-1為某車商的展廳布局鳥瞰圖。任務學習二、展廳

2、面積 汽車經(jīng)銷商的展廳可以依據(jù)實際情況，因地制宜進行設(shè)置。面積大的展廳，固然外觀效果好，但是面積過大，導致就越難于管理。國外專業(yè)展廳的面積比我們的小很多，整體感覺上只追求3方面：明亮、功能齊全、個性鮮明。 海外汽車經(jīng)銷商的一種理論認為：展廳面積越大，功能就越容易被淡化。這樣的說法或許是有一些原因的。在國外每個汽車展示廳都有自己的參觀路線，門口的樣車是看外觀的，里面的可以觸摸，客戶可以仔細了解車輛的特性，再往里是關(guān)于這種車型的詳細介紹，包括廠方提供的資料和媒體評論。任務學習三、汽車展廳的布局及要求 目前，比較成熟的汽車展廳區(qū)域，可以依據(jù)功能模塊，具體分為商務洽談區(qū)、展車區(qū)、顧客休息區(qū)、業(yè)務洽談區(qū)

3、、顧客接待臺等幾大功能區(qū)域。 1.商務洽談區(qū) 商務洽談區(qū)一般是汽車銷售員與購車客戶之間的溝通與協(xié)調(diào)。這里要求是采光效果好，適當?shù)臍w攏四處閑散的購車客戶，有條件的話，在參觀過程中還可以看見修理車間的工作景象。 商務洽談區(qū)的風格，有西式與中式兩大類型，主要營造出不同的展區(qū)理念，如圖1-4-1所示西式風格，家具特別是沙發(fā)是以西式風格體現(xiàn)出來，呈現(xiàn)出簡約、冷色調(diào)的感受。圖1-4-2所示中式風格，配合實木地板，中式沙發(fā)，呈現(xiàn)出溫暖的家居風格。任務學習圖1-4-1 某汽車銷售的商務洽談區(qū)（西式）任務學習 圖1-4-2 某汽車銷售的商務洽談區(qū)（中式）任務學習 當汽車展廳面積大，行進路線容易混亂，如果讓客戶隨

4、意漫步，同樣是參觀一圈，效果會大打折扣。銷售顧問在面積過大的展示廳里也往往顧此失彼，難以為每個顧客提供全程陪同介紹。還有經(jīng)銷商們還容易犯一個毛病，一看沒有客戶就關(guān)燈，偌大的展廳里采光不佳，形象當然也就不怎么樣了，上述問題，均應該注意。任務學習2.展車區(qū) 展車區(qū)按照習慣，一般展示該車型的不同的典型的產(chǎn)品，例如上海大眾，可以展示POLO、高爾夫、朗逸、桑塔納、途觀等不同風格的車型。 展廳櫥窗門口，有條件可以安排3輛展車，分別展示該車的側(cè)面、前臉和后臉。如果是當期主打車型、熱銷車型，并專門搭建展示臺，給顧客盡可能深刻的印象。同樣，如果汽車前臉美觀，也該放到主展示臺上。每個展示廳都該有一個主展臺，只是

5、在展示前后臉時切忌正面對著大門，應該稍側(cè)一下，否則頗顯呆板。圖1-4-3為某汽車銷售商的主推車型，注意觀察展示臺及汽車前臉。任務學習圖1-4-3 某汽車銷售商的主推車型（展示臺）。任務學習（1）主展臺的燈光運用 一般，展車區(qū)想突出這類車型的流線效果，就應充分利用側(cè)光源而非投射光源。樣車的擺放也不能隨意，使得顧客產(chǎn)生良好的視覺效果。（2）樣車間距 依據(jù)經(jīng)驗，一般兩輛樣車間的距離總在3到4個車門之間。車輛間距和汽車檔次也有關(guān)系，家庭轎車間的距離可以稍近一些，給人以汽車超市的感覺，隨著汽車售價提高，之間的距離也該越拉越開，到寶馬奔馳的層次，少放幾輛壓壓陣就足夠了。圖1-4-4為某車商的展廳樣車間距。

6、任務學習圖1-4-4 某車商的展廳樣車間距 樣車展示講求的是專業(yè)性，特別忌諱將不同品牌不同型號的汽車比肩陳列，這種雜亂無章的大雜燴，會讓顧客缺乏安全感。任務學習3.顧客休息區(qū) 顧客休息區(qū)主要便于等待維修車主或者購車顧客的休息之處，這個場所要求環(huán)境輕松、明亮，讓顧客比較舒適，有良好的體驗。具體要求如下。 （1）保持整齊清潔，沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔。 （2）桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個以上（含3個）煙蒂，應立即清理；每次在客人走后立即把用過的煙灰缸清理干凈。 任務學習 （3）設(shè)有雜志架、報紙架，各備有5種以上的雜志、報紙，其中含有汽車雜志、報紙，報紙應每天更新，雜志超過一個月以上需更

7、換新版。 （4）設(shè)有飲水機，并配備標準的杯托和紙杯。 （5）需擺放綠色植物盆栽，以保持生機盎然的氛圍。 （6）配備有大屏幕彩色電視機（29英寸以上）、影碟機等視聽設(shè)備，在營業(yè)時間內(nèi)可播放汽車廣告宣傳片和專題片。 任務學習 下圖1-4-5為某車商的顧客休息區(qū)。 圖1-4-5 某車商的顧客休息區(qū)任務學習4.業(yè)務洽談區(qū) 業(yè)務洽談區(qū)主要功能是便于商務洽談，要求這里環(huán)境清幽、沒有過多的噪音，桌椅擺放整齊有序，保持潔凈，最好靠近前臺，營造一種成交的氛圍。 有的時候，展廳面積小時，可以將前面的商務洽談區(qū)合并。下圖1-4-6為某車商的業(yè)務洽談區(qū)。 圖1-4-6 某車商的業(yè)務洽談區(qū)任務學習5.顧客接待臺 顧客接

8、待臺主要處理顧客的詢問、引導及分流看車的人群，接聽致電電話。顧客接待臺后面，應有車商的車型的LOGO。 具體要求如下：接待臺保持干凈，臺面上不可放有任何物品，各種文件、名片、資料等整齊有序地擺放在臺面下，不許放置與工作無關(guān)的報紙、雜志等雜物。 接待臺處的電話、電腦等設(shè)備保持良好的使用狀態(tài)。下圖1-4-7為某車商的顧客接待臺。圖1-4-7 某車商的顧客接待臺任務學習四、展廳整體布局 汽車銷售商的展廳整體布局應該合理、有明確的LOGO便于識別，具體要求如下。 （1）展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔，應定期（1次/半年）清潔。 （2）展廳內(nèi)部相關(guān)標識的使用應符合公司有關(guān)要求。 （3）應按公司要求掛有標準的汽車營業(yè)時間看牌，如圖1-4-8所示。圖1-4-8 某車商的汽車營業(yè)時間看牌任務學習 （4）展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調(diào)器、視聽設(shè)備等保持干凈整潔，墻面無亂帖的廣告海報等。，如圖1-4-9所示。圖1-4-9 某車商的汽車展廳的內(nèi)部布局任務學習 （5）展廳內(nèi)擺設(shè)有型錄架，型錄架上整齊放滿與展示車輛相對應的各種型錄，如圖1-4-10所示。 圖1-4-10 展廳內(nèi)擺設(shè)有型錄架任務學習 （6）展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度，依照標準保持在25左右。 （7）展廳內(nèi)的