北郵社商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)教學(xué)包電子教案no

1、學(xué)習(xí)情境九 明確推銷(xiāo)的過(guò)程及策略教學(xué)要求了解尋找客戶(hù)的方法；掌握約見(jiàn)客戶(hù)的內(nèi)容和方法；理解推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容；掌握推銷(xiāo)洽談的策略；熟悉處理客戶(hù)異議的方法；掌握成交后續(xù)事項(xiàng)的處理。教學(xué)重點(diǎn)約見(jiàn)客戶(hù)的內(nèi)容和方法，推銷(xiāo)洽談的策略，成交后續(xù)事項(xiàng)的處理教學(xué)難點(diǎn)推銷(xiāo)洽談的策略與技巧，客戶(hù)異議處理安排本章安排 10。教學(xué)大綱任務(wù)一推銷(xiāo)接近一、尋找客戶(hù)的方法1. 普遍尋找法普遍尋找法是指推銷(xiāo)在特定區(qū)域內(nèi)，逐一這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有個(gè)人或組織，以發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法。2. 資料查詢(xún)法資料查詢(xún)法是指推銷(xiāo)通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料來(lái)尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法。3. 連鎖介紹法連鎖介紹法是指推銷(xiāo)依靠他人，特別是依靠現(xiàn)有客戶(hù)，來(lái)推

2、薦和介紹他們認(rèn)為有可能產(chǎn)品的潛在客戶(hù)的法。4. 市場(chǎng)法市場(chǎng)法是指推銷(xiāo)利用社會(huì)上各種專(zhuān)門(mén)的行業(yè)組織和市場(chǎng)信息服務(wù)等部門(mén)所提供的信息來(lái)尋找準(zhǔn)客戶(hù)的辦法。5.開(kāi)拓法開(kāi)拓法是推銷(xiāo)利用各種媒介，直接向廣大客戶(hù)傳遞相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，刺激與誘導(dǎo)消費(fèi)者的，使他們產(chǎn)生，最終達(dá)成交易的方法。6. 網(wǎng)絡(luò)搜尋法網(wǎng)絡(luò)搜尋法是指推銷(xiāo)運(yùn)用各種現(xiàn)代與互聯(lián)網(wǎng)通信來(lái)搜索客戶(hù)的方法。它是信息時(shí)代的一種非常重要的尋找客戶(hù)的方法。7. 個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法是指推銷(xiāo)在潛在客戶(hù)經(jīng)常活動(dòng)的場(chǎng)所，根據(jù)自身對(duì)周?chē)h(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找潛在客戶(hù)的方法。8.尋找法尋找法是指推銷(xiāo)在掌握了準(zhǔn)客戶(hù)的名稱(chēng)和號(hào)碼后，用打的方式與準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系

3、而尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法。二、 約見(jiàn)客戶(hù)的內(nèi)容與方法（一） 約見(jiàn)客戶(hù)的內(nèi)容一般情況下，約見(jiàn)客戶(hù)的基本內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面。1. 確定約見(jiàn)對(duì)象要進(jìn)行推銷(xiāo)，就要先確定具體的約見(jiàn)對(duì)象。約見(jiàn)對(duì)象指的是對(duì)行為具有決策權(quán)或?qū)顒?dòng)具有影響的人。2. 明確約見(jiàn)目的確定了約見(jiàn)對(duì)象，接著就要方說(shuō)明約見(jiàn)目的。一般說(shuō)來(lái)，約見(jiàn)客戶(hù)的目的和事由不外乎下列幾種。（1）推銷(xiāo)產(chǎn)品。（2）聯(lián)絡(luò)感情。（3）市場(chǎng)。（4）提供服務(wù)。（5）回收貨款。（6）簽訂合同。3. 安排約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)間安排是否適宜，會(huì)影響到約見(jiàn)客戶(hù)的效率，甚至關(guān)系到推銷(xiāo)洽談的成敗。4. 安排約見(jiàn)地點(diǎn)選擇與確定約見(jiàn)地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持方便客戶(hù)、避免干擾客戶(hù)和有利于約見(jiàn)及推銷(xiāo)的

4、原則，這樣才可能利于交易的達(dá)成。約見(jiàn)地點(diǎn)的一般有以下幾種。（1）工作。（2）各種社交場(chǎng)合。（3）客戶(hù)居住地。（二） 約見(jiàn)客戶(hù)的方法1. 當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)是指推銷(xiāo)和客戶(hù)面對(duì)面約定拜訪的具體事宜。2.約見(jiàn)約見(jiàn)是現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中最常用的方法，它的優(yōu)點(diǎn)在于迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷，使客戶(hù)免受突然來(lái)訪的干擾，也使推銷(xiāo)免受奔波之苦，可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的差旅費(fèi)用。3. 委托約見(jiàn)委托約見(jiàn)是指推銷(xiāo)委托第三者約見(jiàn)客戶(hù)。4. 信函約見(jiàn)信函約見(jiàn)是指推銷(xiāo)通過(guò)信函或電子郵件來(lái)約見(jiàn)客戶(hù)。5. 網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)是推銷(xiāo)利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行約見(jiàn)的一種方法。6.約見(jiàn)約見(jiàn)是指推銷(xiāo)利用各種約見(jiàn)客戶(hù)的方式。三、 接近客戶(hù)段對(duì)于不

5、同的客戶(hù)，推銷(xiāo)的接近方法也有所不同。最常見(jiàn)的接近有三大類(lèi)，即陳述式接近、提問(wèn)式接近和演示式接近。（一） 陳述式接近陳述式接近是指推銷(xiāo)直接說(shuō)明產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處，從而引起客戶(hù)的注意和，然后再轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。陳述式接近包括介紹接近法、贊美接近法、利益接近法和饋贈(zèng)接近法。（二） 提問(wèn)式接近通過(guò)提問(wèn)接近客戶(hù)的具體方法主要有問(wèn)題接近法、求教接近法、好奇接近法和接近法。1. 問(wèn)題接近法問(wèn)題接近法也稱(chēng)為問(wèn)答接近法，是指推銷(xiāo)直接面對(duì)客戶(hù)提出有關(guān)問(wèn)題，激發(fā)客戶(hù)的注意和，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談的一種方法。問(wèn)題接近法是推銷(xiāo)實(shí)踐中公認(rèn)的一種有效的方法。2. 求教接近法求教接近法是指推銷(xiāo)通過(guò)請(qǐng)客戶(hù)幫忙來(lái)解答疑問(wèn)，

6、以達(dá)到接近客戶(hù)目的的法。這種方法滿(mǎn)足了客戶(hù)的自尊心理需求，容易受到客戶(hù)歡迎。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)不會(huì)虛心求教的推銷(xiāo)。3. 好奇接近法好奇接近法是指推銷(xiāo)通過(guò)客戶(hù)的好奇心來(lái)接近客戶(hù)的法。4.接近法接近法是指推銷(xiāo)利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來(lái)引起客戶(hù)的，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。（三） 演示式接近演示式接近是通過(guò)向客戶(hù)展示產(chǎn)品使用過(guò)程和效果，或直接讓客戶(hù)參與產(chǎn)品的試用，以引起客戶(hù)注意，并激發(fā)其的方法。按客戶(hù)參與方式的不同，演示式接近可分為表演接近法和產(chǎn)品接近法。表演接近法是指推銷(xiāo)利用各種戲劇性的表演活動(dòng)引起客戶(hù)注意和，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的客戶(hù)接近方法。產(chǎn)品接近法也稱(chēng)為實(shí)物接近法，是指推銷(xiāo)直接把產(chǎn)品、樣本、模型

7、擺在客戶(hù)面前，然后利用某些說(shuō)明技巧，引起客戶(hù)足夠的注意與，進(jìn)而導(dǎo)入面談的接近方法。任務(wù)二 推銷(xiāo)洽談一、 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容推銷(xiāo)洽談是指推銷(xiāo)運(yùn)用各種方式、方法和，向客戶(hù)傳遞推銷(xiāo)信息并進(jìn)行雙向溝通、向客戶(hù)進(jìn)行講解和示范、說(shuō)服的過(guò)程。推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。1. 產(chǎn)品推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容首先是關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)條件的洽談，產(chǎn)品條件包括產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格型號(hào)、商標(biāo)、包裝等。2. 價(jià)格價(jià)格是推銷(xiāo)洽談中最為敏感。3. 服務(wù)是客戶(hù)非常關(guān)心的內(nèi)容，對(duì)于技術(shù)含量高、價(jià)值高的產(chǎn)品更是如此。4. 保證條款保證條款是指在交易過(guò)程中，對(duì)買(mǎi)進(jìn)、售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)和責(zé)任，以保證雙方的利益的擔(dān)保。5. 結(jié)算條件在

8、洽談方案中，結(jié)算問(wèn)題都必須先明確，包括結(jié)算的方式和時(shí)間。雙方應(yīng)本著互利互惠、互相諒解、講求信譽(yù)的原則進(jìn)行磋商。二、 推銷(xiāo)洽談的方法合理選擇不同的洽談方促使洽談達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。推銷(xiāo)洽談的方法很多，主要分為提示洽談法和演示洽談法兩類(lèi)。（一） 提示洽談法提示洽談法是指推銷(xiāo)在洽談過(guò)程中，主要以口頭語(yǔ)言的形式向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，誘導(dǎo)產(chǎn)品的方法。根據(jù)提示方式的不同，提示洽談法可分為直接提示法、間接提示法、積極提示法、反面提示法、提示法、聯(lián)想提示法、激將提示法和邏輯提示法等。（二） 演示洽談法演示洽談法又稱(chēng)直觀示范法，是指推銷(xiāo)利用實(shí)際操作、表演和展示等非語(yǔ)言的表達(dá)方式，最終引導(dǎo)產(chǎn)品的方法。演示洽談法相對(duì)于提

9、示洽談法，可以讓客戶(hù)通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等多種感官全方位地了解產(chǎn)品，使產(chǎn)品給客戶(hù)留下更加生動(dòng)的印象。按銷(xiāo)售工具的不同，演示洽談法主要分為產(chǎn)品演示法、演示法、文字演示法、視聽(tīng)技術(shù)演示法和參觀演示法等。三、 推銷(xiāo)洽談的策略推銷(xiāo)洽談的策略有多種，推銷(xiāo)如果能夠巧妙運(yùn)用洽談的策略，就能夠順利化解僵局，最終使雙方達(dá)成一致。一般情況下，人們常用到的策略主要有以下幾種。1. 步步為營(yíng)策略步步為營(yíng)策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從某一具體目標(biāo)入手，步步為營(yíng)，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談策略，這種洽談方法有利于取得階段性的勝利，可以一步一步掌握主動(dòng)；相反，如果將己方目標(biāo)一下子全說(shuō)出來(lái)，會(huì)令對(duì)手難以接受。2

10、. 先發(fā)制人策略先發(fā)制人策略是指由己方首先提出產(chǎn)品的交易條件以及合同草本的策略。推銷(xiāo)可以通過(guò)首先明確價(jià)格、數(shù)量、付款方式等項(xiàng)目，來(lái)為洽談提供一個(gè)框架，雙方在這個(gè)框架內(nèi)展開(kāi)洽談。3. 拋磚引玉策略拋磚引玉策略是指在洽談中，一方主動(dòng)地?cái)[出各種問(wèn)題，但不提解決的辦法，讓對(duì)方去解決。這種策略一方面可以達(dá)到尊重對(duì)方的目的，使對(duì)方感覺(jué)到自己是談判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清對(duì)方底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。4. 揚(yáng)長(zhǎng)避短策略揚(yáng)長(zhǎng)避短策略是指推銷(xiāo)在洽談中盡量突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，避免涉及產(chǎn)品的缺點(diǎn)和的策略。5. 最后通牒策略最后通牒是指推銷(xiāo)在洽談過(guò)程中，洽談的最后期限，通過(guò)制造緊張氣氛，促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成交易的策略。6.

11、參與說(shuō)服策略在推銷(xiāo)洽談中，如果把意見(jiàn)說(shuō)成是自己的，可能客戶(hù)會(huì)有異議，因此，聰明的往往先客戶(hù)的意見(jiàn)。在客戶(hù)提出自己能夠接受的意見(jiàn)后，推銷(xiāo)在承認(rèn)客戶(hù)意見(jiàn)的前提下，結(jié)合實(shí)際情況作出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充和修改，這就是參與說(shuō)服策略，這種策略減小了客戶(hù)的概率。因?yàn)椋绻麄冞@個(gè)意見(jiàn)，就是自己。7. 自我發(fā)難策略自我發(fā)難策略是指推銷(xiāo)在洽談開(kāi)始時(shí)，直接將客戶(hù)可能提出擺出來(lái)，然后逐一加以解釋?zhuān)罱K引導(dǎo)客戶(hù)達(dá)成交易的策略。8. 尋找共同點(diǎn)策略推銷(xiāo)洽談幾乎都是從尋找共同點(diǎn)開(kāi)始的，因?yàn)楸舜硕疾辉敢饨邮懿煌庖?jiàn)，從部分意見(jiàn)相同點(diǎn)開(kāi)始入手談判，可以形成良好的氣氛，縮短洽談雙方之間的感情距離，為進(jìn)一步洽談打下良好的基礎(chǔ)。四、 推銷(xiāo)洽

12、談的技巧在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，一些基本的技巧貫穿始終。這些基本的推銷(xiāo)洽談技巧主要包括技巧和語(yǔ)言技巧。（一）技巧推銷(xiāo)在客戶(hù)談話時(shí)要做到以下幾點(diǎn)。（1）聽(tīng)時(shí)要專(zhuān)注。（2）要一些可能觸犯自己的，讓對(duì)方講完，不要中途打斷或駁斥。（3） 聽(tīng)時(shí)要鑒別。（4）要積極回應(yīng)。（二） 語(yǔ)言技巧推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)與客戶(hù)在洽談中不斷磋商、互相妥協(xié)、解決，以求最終達(dá)成雙方均可接受、彼此獲益的協(xié)議的過(guò)程。為此，推銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)熟練掌握一定的語(yǔ)言技巧，以保證推銷(xiāo)洽談的順利進(jìn)行。這種語(yǔ)言技巧具體可以分為闡述技巧、回答技巧、提問(wèn)技巧和處理僵局技巧等。1. 闡述技巧推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，闡述是指推銷(xiāo)介紹自己的產(chǎn)品功能、質(zhì)量及其市場(chǎng)特征等的行為。闡述的

13、目的是使客戶(hù)了解自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，但同時(shí)又不能將自己的底細(xì)和意圖過(guò)早地。推銷(xiāo)在做產(chǎn)品陳述時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。（1）判斷客戶(hù)需求，闡述產(chǎn)品重要利益。（2）語(yǔ)言要準(zhǔn)確。（3）要切合。2. 回答技巧為了在洽談中獲得最大的收益，推銷(xiāo)面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)要沉著冷靜，摸清對(duì)方的真實(shí)意圖，然后再根據(jù)不同情況給予回答。推銷(xiāo)人員在回答客戶(hù)時(shí)有以下技巧。（1）回答時(shí)要言簡(jiǎn)意賅。（2）保持沉著冷靜。（3）適時(shí)轉(zhuǎn)移話題。（4）語(yǔ)言要誠(chéng)懇。3. 提問(wèn)技巧推銷(xiāo)洽談中的提問(wèn)可以幫助推銷(xiāo)獲得的信息，使其更加深入地了解客戶(hù)需求，引起客戶(hù)注意，引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生；另外，提問(wèn)還有證實(shí)作用。因此，推銷(xiāo)如果提問(wèn)的技巧，就可以幫助客戶(hù)明確自己真正的需

14、求，從而對(duì)推銷(xiāo)洽談的順利進(jìn)行起到推動(dòng)作用。4. 處理僵局技巧（1）盡量避免僵局出現(xiàn)。（2）設(shè)法繞過(guò)僵局。（3）打破僵局。任務(wù)三 客戶(hù)異議處理一、 客戶(hù)異議的類(lèi)型及成因（一） 客戶(hù)異議的類(lèi)型一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)異議主要有以下類(lèi)型。1. 產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議是指客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品種、花色、包裝、規(guī)格和用途等方面異議，這是一種常見(jiàn)的客戶(hù)異議。2. 價(jià)格異議價(jià)格異議是指客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高或者與價(jià)值不符而異議。3. 需求異議需求異議是指客戶(hù)提出他根本不需要推銷(xiāo)推銷(xiāo)的產(chǎn)品。4. 服務(wù)異議服務(wù)異議是指客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品交易附帶承諾的售前、售中和售后服務(wù)的具體方式、內(nèi)容等方面提出來(lái)的異議。5. 貨源異議貨源異議是

15、指客戶(hù)自認(rèn)為不應(yīng)該某推銷(xiāo)所推銷(xiāo)的或所代表的企業(yè)的產(chǎn)品而異議，也就是對(duì)推銷(xiāo)品的來(lái)源的異議。6. 財(cái)力異議財(cái)力異議是指客戶(hù)認(rèn)為無(wú)錢(qián)而產(chǎn)生的異議，這也是來(lái)自戶(hù)方面的異議。7.時(shí)間異議時(shí)間異議是指客戶(hù)認(rèn)為現(xiàn)在不是最佳的時(shí)間或無(wú)權(quán)作出決定時(shí)表示的異議。產(chǎn)生時(shí)間異議的原因一般有以下幾方面。8. 推銷(xiāo)異議推銷(xiāo)異議是指客戶(hù)對(duì)個(gè)別推銷(xiāo)不信任，對(duì)其表現(xiàn)的行為不滿(mǎn)意而異議。9. 真實(shí)異議真實(shí)異議，又稱(chēng)有效異議，是指推銷(xiāo)活動(dòng)的真實(shí)意見(jiàn)和不同的看法，即客戶(hù)異議是客觀存在的。10. 虛假異議虛假異議是指客戶(hù)并非真正對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品不滿(mǎn)意，而是有別的不便于明說(shuō)的原因而異議。（二） 客戶(hù)異議的成因1. 產(chǎn)品方面的原因由于所推銷(xiāo)產(chǎn)品

16、的使用價(jià)值、質(zhì)量、款式、包裝和服務(wù)等方面不能令客戶(hù)滿(mǎn)意而引起客戶(hù)異議的情況也是比較常見(jiàn)的，也表明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了真正的，希望更詳細(xì)地了解情況，以免決策。2. 客戶(hù)方面的原因客戶(hù)由于受自身心理、生理的影響，會(huì)從多方面提出異議?？蛻?hù)方面的原因主要有以下幾種。（1）客戶(hù)的認(rèn)識(shí)。（2）客戶(hù)的需求。（3）客戶(hù)的權(quán)力。（4）客戶(hù)的偏見(jiàn)與。（5）客戶(hù)的自尊心。（6）客戶(hù)的支付能力。3. 價(jià)格方面的原因客戶(hù)因價(jià)格方面的原因而提出異議一般表現(xiàn)為客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太貴而與推銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。當(dāng)然，也有客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格偏低而的情況。（1） 客戶(hù)提出價(jià)格太高是客戶(hù)因價(jià)格原因產(chǎn)生異議最常見(jiàn)的情況。客戶(hù)因產(chǎn)品的價(jià)格太低而也是時(shí)有

17、發(fā)生的。4. 推銷(xiāo)方面的原因因推銷(xiāo)自身的原因而產(chǎn)生客戶(hù)異議的情況有以下幾個(gè)方面。（1）推銷(xiāo)方法不當(dāng)。（2）推銷(xiāo)素質(zhì)不高。（3）推銷(xiāo)形象欠佳。5. 其他方面的原因客戶(hù)異議的產(chǎn)生，除了產(chǎn)品、客戶(hù)、價(jià)格和推銷(xiāo)本身的原因之外，還可能有以下幾種原因。（1）交貨時(shí)間和交貨地點(diǎn)的原因。（2）企業(yè)信譽(yù)的原因。（3）推銷(xiāo)時(shí)機(jī)和推銷(xiāo)環(huán)境等也會(huì)引起客戶(hù)異議。二、 處理客戶(hù)異議的策略面對(duì)紛繁復(fù)雜的客戶(hù)異議，推銷(xiāo)應(yīng)采取以下策略進(jìn)行處理。（一） 處理價(jià)格異議的策略1.讓步策略2.低價(jià)的同類(lèi)產(chǎn)品3.突出價(jià)值（二） 處理供貨異議的策略1.堅(jiān)持不懈，待人2.提供例證3.強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益（三） 處理時(shí)間異議的策略1.貨幣時(shí)間價(jià)值法2

18、.意外受損法3.競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法三、 處理客戶(hù)異議的方法在推銷(xiāo)過(guò)程中，常見(jiàn)的處理客戶(hù)異議的方法有以下幾種。1. 預(yù)防處理法預(yù)防處理法也稱(chēng)搶先處理法、排斥處理法，是指推銷(xiāo)在推銷(xiāo)拜訪過(guò)程中，確信客戶(hù)會(huì)提出某些異議，在客戶(hù)尚未提出異議時(shí)，自己就先把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，主動(dòng)處理客戶(hù)異議的方法。2. 轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)折處理法是推銷(xiāo)工作的常用方法，即根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定客戶(hù)的意見(jiàn)。3. 轉(zhuǎn)化處理法轉(zhuǎn)化處理法是推銷(xiāo)直接利用客戶(hù)異議中有利于推銷(xiāo)成功的，并對(duì)此進(jìn)行加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一部分，去消除客戶(hù)異議，說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品。4. 補(bǔ)償法補(bǔ)償法也稱(chēng)抵消處理法或平衡處理法，是指推銷(xiāo)坦率地承認(rèn)客戶(hù)異議的存在，同時(shí)，客戶(hù)可

19、以從產(chǎn)品及其條件中得到另外的利益和實(shí)惠，使異議所提到的損失能得到充分的補(bǔ)償。5. 委婉處理法委婉處理法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不的異議時(shí)，推銷(xiāo)在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)客戶(hù)的意見(jiàn)時(shí)，不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。推銷(xiāo)有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說(shuō)使問(wèn)題容易回答得多。6. 直接否定法直接否定法又稱(chēng)反駁處理法，是推銷(xiāo)根據(jù)較明顯的事實(shí)與充分的理由直接否定客戶(hù)異議的方法。7. 間接否定法間接否定法又稱(chēng)但是處理法，是推銷(xiāo)根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定客戶(hù)異議的法。8. 冷處理法冷處理法也稱(chēng)沉默處理法或忽視法，是判明客戶(hù)所異議與推銷(xiāo)活動(dòng)以及實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的無(wú)關(guān)的、無(wú)效的，甚至是虛異議

20、而不答的處理異議方法。在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，有些客戶(hù)異議屬于無(wú)效異議，甚至是虛假異議，對(duì)于這些異議推銷(xiāo)完全可以不予理會(huì)。任務(wù)四 推銷(xiāo)成交與后續(xù)事項(xiàng)處理一、 識(shí)別成交的信號(hào)1.語(yǔ)言信號(hào)2.表情、體態(tài)信號(hào)3.事態(tài)信號(hào)二、 成交的方法實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中推銷(xiāo)常用的成交方法有以下幾種。1. 假定成交法假定成交法是指在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售就假定客戶(hù)已接受銷(xiāo)售建議而直接要求其的成交方法。2. 請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法也稱(chēng)為直接成交法，是指推銷(xiāo)在接到客戶(hù)的信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向客戶(hù)直接提出建議，以求適時(shí)成交的方法。3. 從眾成交法從眾成交法也稱(chēng)為排隊(duì)成交法，是指推銷(xiāo)利用客戶(hù)從眾的心理促使其的一種成交方法。4. 選擇成交法選擇成交法是指推銷(xiāo)向客戶(hù)提供兩種或兩種以上可供選擇的方案來(lái)促成交易的成交方法。5. 異議成交法異議成交法是指推銷(xiāo)利用處理客戶(hù)異議的機(jī)會(huì)直接要求