課件期末復習

1、沖突與談判Conflict and Negotiation第十講 Lecture 10引例Introduction Case基本概念Basic Conception沖突的定義一種過程，當一方感覺到另一方對自己關心的事情產(chǎn)生不利影響或將要產(chǎn)生不利影響時，這種過程就開始了。描述了從相互作用變成相互沖突時所進行的各種活動。沖突產(chǎn)生的原因：目標不一致對事實的解釋存在分歧對行為預期的不一致沖突觀念的變遷Evolution of conflict concepts原因：溝通不良人們之間缺乏坦誠和信任管理者對員工的需要 和抱負缺乏敏感性傳統(tǒng)觀點沖突是有害的，是應該避免的。沖突觀念的變遷Evolution o

2、f conflict concepts人際關系觀點對于所有群體和組織來說，沖突都是與生俱來的。相互作用觀點融洽、和平、安寧、合作的組織容易變得靜止、冷漠并對變革與革新的反應遲鈍。 建設性的沖突Constructive confrontation沖突觀念的變遷Evolution of conflict concepts功能正常的沖突有利于群體目標實現(xiàn)、提高群體績效的沖突。功能失調的沖突阻礙群體的工作績效的沖突。(消極的) (積極的) 沖突類型Type of conflicts任務沖突 與工作的內容和目標有關。關系沖突著重于人際間的關系。過程沖突 指向工作如何完成。閱讀Reading別認觀點沖突變

3、成人際沖突凱瑟琳艾森哈特，瓊卡瓦吉，布儒瓦三世. 別認觀點沖突變成人際沖突. 哈佛商業(yè)評論. 2007年8月：68-79 Thomas-Kilmann沖突解決模型 Thomas-Kilmann Conflict Resolution ModelSource: K. Thomas, “Conflict and Negotiation Processes in Organizations,” in M.D. Dunnette and L.M. Hough (eds.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology, 2nd ed., v

4、ol. 3 (Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press, 1992), p. 668. With permission.沖突解決策略Conflict Resolution競爭尋求自我利益的滿足，而不考慮沖突對另一方的影響。協(xié)作沖突雙方均希望滿足各方利益?；乇芴颖芑蛞种?沖突。沖突解決策略Conflict Resolution 遷就一方為了安撫對方，愿意把對方的利益放在自己的利益之上。折衷沖突各方都尋求放棄某些東西，從而共同分享 利益。談判的特點Features of Negotiation “談判” = “談” + “判”Science and

5、 Art of Negotiation談判的藝術（1968） The Art of NegotiatingGerard I. Nierenberg談判的藝術性The art of negotiation談判的史蒂文斯悖論，即談判者為了達成協(xié)議應該讓步，但同時他為取得最好的結果又不應該讓步。談判者必須走鋼絲，既堅定又不強硬，即靈活又不顯得隨大流。談判者應該把杰出的劍術家的敏捷與藝術家的敏感結合于一身。哈佛談判計劃Harvard Negotiation ProjectRoger Fisher 哈佛法學院榮譽教授 “哈佛談判計劃”提出者哈佛談判計劃Harvard Negotiation Projec

6、t 哈佛原則式談判區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和；利益：重點是利益而非立場；選擇：在談判之前，應該制定可供選擇的方案；標準：堅持談判的結果必須依據(jù)某些客觀標準。哈佛談判計劃Harvard Negotiation Project以色列因1967年的“六日戰(zhàn)爭”占領了埃及的西奈半島。從那時開始，在英美等國奔走之下，以、埃斷斷續(xù)續(xù)經(jīng)過了長達十一年的談判，但一直無法解決西奈半島的領土糾紛。 1978年9月6日，應美國總統(tǒng)卡特的邀請，美國、埃及、以色列三方在戴維營舉行高級會議，會議持續(xù)12天。文化影響Culture influence當北美人、日本人、以及巴西人開始談判后，在半個小時的時間里文化影響Culture influence巴西人平均說了 83次“不”，而日本人只有5次