豐谷酒業(yè)的促銷管理手冊范本

1、 . . 80/80豐谷酒業(yè)的促銷管理手冊 日期：促 銷 手 冊第一章 基礎(chǔ)知識第一節(jié) 豐谷酒史第二節(jié) 豐谷酒業(yè)發(fā)展歷史第三節(jié) 釀酒工藝第四節(jié) 豐谷產(chǎn)品簡介豐谷企業(yè)文化酒的小常識第二章 促銷促銷定義白酒促銷特性促銷行為標(biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)工作流程工作表格促銷技巧促銷5S原則如何快速建立親和力如何介紹產(chǎn)品了解顧客類型與顧客購買模式如何引導(dǎo)顧客了解顧客需求解除顧客抗拒方法締結(jié)成交方法疑難問題解答商品展售技巧商品展售基本知識規(guī)列的基本概念商品展售觀念與原則如何做好展售工作宣傳配合促銷展示配合促銷管理概述人員錄用原則工作考核制度新酬標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)懲機(jī)制促銷品管理管理表格第一章 基礎(chǔ)知識豐谷酒史三國志蜀書載：東漢建安1

2、6年（公元211年），備應(yīng)璋之邀率兵入蜀，璋自到城東山（現(xiàn)富）迎接備大筵款待，歡宴百日。據(jù)史載，二筵中所飲之酒源于現(xiàn)年的豐谷泉釀制而成，當(dāng)時(shí)命名富樂燒坊。清代康熙年間1682年，一個(gè)五谷豐登的季節(jié)，先輩王發(fā)天定居豐谷，以富樂燒坊為主體，合并數(shù)家作坊，建立了豐谷酒業(yè)的前身豐谷天佑燒坊。經(jīng)多年后演變成天佑大曲燒坊。天佑大曲燒坊人興財(cái)旺，暢銷省各地，并與其它鄰居作坊合立字號“變陸豐”、后發(fā)展成“源鑫”燒坊，并培植玻璃瓶裝酒以“豐谷老窖大曲”、“帆船牌”等式樣從事外銷。1950年，國家對私營工商業(yè)進(jìn)行社會主義改造，燒坊合并，改成公司合營，建立縣國營酒廠。1985年，建市，縣國營酒廠更名為國營市酒廠。1

3、994年，國營市酒廠改制組建成省市豐谷酒業(yè)XX公司。2001年，通過股權(quán)運(yùn)作成為上市公司。豐谷酒業(yè)發(fā)展歷史省市豐谷酒業(yè)XX公司的前身，原國營市酒廠。源于清代康熙年間（1682年）的豐谷天佑燒坊，至今已有300多年的歷史。公司主要產(chǎn)品有豐谷酒王、豐谷特曲、豐谷老窖、老酒坊、豐谷頭曲等80多個(gè)品種160余個(gè)規(guī)格的濃香型大曲酒，以與高山野梅酒、蟲草蜜酒、米酒等多種規(guī)滋補(bǔ)格的型營養(yǎng)系列果露酒。 公司現(xiàn)有各類專業(yè)技術(shù)人員600余人，占地860畝，擁有固定資產(chǎn)4.8億元，并經(jīng)亞事無形資產(chǎn)評估事物所評估無形資產(chǎn)達(dá)6.9億元。公司現(xiàn)年生產(chǎn)能力5萬噸，銷售收入5.8億元，利稅2億元，已成為川酒第七朵金花，并力創(chuàng)

4、國家名酒。早在1996年，公司就一次性通過ISO9002質(zhì)量認(rèn)證體系。公司專設(shè)科研技術(shù)研究院，培養(yǎng)了3名國家級白酒評委、5名省級白酒評委并擁有1名生物工程、生產(chǎn)工藝教授，專門從事微生物培植與開發(fā)。 2001年珠峰集團(tuán)從政府和職工手中購得豐谷酒業(yè)99.2%的股份，進(jìn)而入主上市公司川金路并成為其第一大股東后，將豐谷股份轉(zhuǎn)讓給川金路，于是豐谷酒業(yè)成為上市公司的一部分，豐谷完成了間接上市的過程。第三節(jié) 釀酒工藝酒的定義與釀造：定義：酒是一種用糧食、水果等含淀粉或糖的物質(zhì)，經(jīng)過發(fā)酵制成的含乙醇的飲料。酒的主要成份：乙醇、水、酯類、糖份、醛類、礦物質(zhì)、雜醇油、氣體和微生物等組合而成。白酒的釀造過程：母醇加

5、原料（小米、高粱等）粉碎后，經(jīng)反復(fù)蒸煮與冷卻（25度左右）后，加入中溫曲，入窖發(fā)酵一個(gè)月左右，出窖濾酒后入地窖儲藏，再經(jīng)勾兌即可裝瓶。在蒸酒時(shí)，先出的和后出的酒質(zhì)量不同，可分為：酒頭、特級、甲級、乙級、一般、酒尾。按酒時(shí)要“斬頭去尾，”因?yàn)椤邦^、尾”中含水分和雜質(zhì)多，酸甜苦辣俱全。酒的“頭、尾”雖不好，卻可以起調(diào)味的作用，就像胡椒粉，不能單吃，但能調(diào)味?！疤丶墶敝攸c(diǎn)取香，“甲級”重點(diǎn)取甜，“乙級”香甜差不多，沒有“特級”好。蒸酒時(shí)各級酒的出現(xiàn)時(shí)間和比例無定式，所以釀酒師必須與時(shí)恰當(dāng)?shù)胤侄谓泳疲旨墐Υ?，最后由勾兌師將儲存期滿的各種級別的酒進(jìn)行勾兌，勾兌師必須勾兌出本酒的風(fēng)格來。豐谷酒的釀造工藝

6、豐谷酒是出自三百年老窖，結(jié)合傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代微生物高新技術(shù)精心釀制而成的濃香型酒。主要原料是優(yōu)質(zhì)高粱、大米，配以玉米、大麥、糯米等為輔。其踩曲、投料、釀、勾兌、存放等一系列生產(chǎn)過程，均做到技術(shù)精湛、管理嚴(yán)密。豐谷酒采用傳統(tǒng)混蒸法，以小甑為主，每瓶投料200左右，出酒率約為36%38%，蒸餾是用拗子鍋，只加泉不調(diào)味，勾兌貯存老熟時(shí)間都在半年以上，香味就自然變得濃郁，酒味不燥。將酒配出窖與生糧配料、混蒸，接酒完畢，出甑攤涼，曲的用量在 40%。沙子要進(jìn)行三搓三擦，使得大小疙瘩都要搓?duì)€，用晾水的溫度較低，客上層多潑，下層少潑，裝窖時(shí)間最長40天就要烤酒。所以經(jīng)過以上程序釀造而成的豐谷酒具有酒體豐滿濃香

7、醇厚、綿柔幽雅、尾凈余長等特點(diǎn)。白酒的準(zhǔn)確分類方法按使用的原料、曲種、生產(chǎn)工藝、設(shè)備等來區(qū)分。按釀酒原料來分：糧食酒：以大米、高粱、玉米等糧食為主要原料釀造的飲用酒；薯干酒：以鮮薯、薯干為原料釀制的飲料酒；代用品酒：以野生淀粉原料或含糖原料釀制的飲料酒；按使用的酒曲種類：可分為大曲酒、小曲酒、麩曲酒、大小曲混合白酒。按生產(chǎn)工藝區(qū)分：主要有固態(tài)法發(fā)酵白酒、半固態(tài)法發(fā)酵白酒和液態(tài)法白酒。按釀造設(shè)備可分為：手工白酒、半機(jī)械化白酒、機(jī)械化白酒。習(xí)慣上白酒的劃分方法白酒按香型劃分為：醬香型白酒、濃香型白酒、清香型白酒、米香型白酒、其他香型白酒。醬香型白酒：此型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時(shí)的醬香味而得名，因

8、源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。此型白酒的主體香味成分尚未確定，初步認(rèn)為是一種高沸點(diǎn)物質(zhì)，風(fēng)格特點(diǎn)：醬香突出，優(yōu)雅細(xì)膩，回味悠長，色允許微黃，以醬香為主，略有焦香（但不能出頭）、香味細(xì)膩、復(fù)雜、柔順、酯香柔雅協(xié)調(diào)，杯中香氣經(jīng)久不散（謂之“空杯留香”）味大于香，苦度適中，酒度雖低（52度54度）而不淡。濃香型白酒：（豐谷酒系列屬于此類酒）風(fēng)格：窖香濃郁，綿甜干冽，香味協(xié)調(diào)，尾凈余長，主體香味成份是乙酸乙酯，并有糟香和微量的泥香，有的是暴香，有的是柔香，有的是落口團(tuán)，有的是落口散，但其共性是：香要濃郁入口要甜，并有回甜。清香型白酒：（以汾酒為代表）酒度為65度（降度前），風(fēng)格：清香純正，醇甜柔和，自

9、然協(xié)調(diào)，余味爽凈，主體香味成份，乙酸乙酯和乳酸乙酯（主要襯托作用）可用“清、正、凈、長”四字概括，即“情字當(dāng)頭，一清到底”。米香型：以大米為原料，采用半固態(tài)發(fā)酵的獨(dú)特工藝。（三花酒為代表）風(fēng)格：蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡香，米香突出。其他香型白酒：藥香型（董酒為代表）、兼香型（松滋白云邊為代表）、鳳型（鳳翔西鳳酒）、特型（樟樹四特酒）、豉香酒（玉冰燒）、芝麻香型。按酒精含量來劃分：低度白酒（酒精度40度以下）、中度白酒（酒精度40度50度之間）、高度白酒（酒精度50度以上）評酒的方法：評酒是對酒的在和外在質(zhì)量進(jìn)行全面綜合的評價(jià)，其方法就是理化鑒定和感官鑒定兩部分組成。理化鑒定：是依據(jù)

10、國家和有關(guān)部門頒布的標(biāo)準(zhǔn)，法規(guī)，利用儀器，設(shè)備和化學(xué)物品，分別進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)的檢測，確定酒的酒精、酸酯、固形物、雜醇油、甲醇、鉛等含量是否達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。感官鑒定：是理化鑒定的補(bǔ)充和完善。通過辯色、聞香、嘗味來確定酒質(zhì)色：無色透明，清亮透明（醬香型許可微黃）、無失光、無渾濁、沉淀、無懸浮物；香：具有本品固定的芳香（依各種香型的要求）不允許有其它異香；味具有本品固有的口味特點(diǎn)，諸味協(xié)調(diào)，不允許有異味與刺激等（依各種香型的要求）格：具有本品的獨(dú)特風(fēng)格（依各種香型的要求而定）香分為三個(gè)方面：溢香：開瓶酒香溢出噴香：飲后口余香環(huán)繞，噴口而出留香：印后口余香不絕，裝過酒的空杯仍香氣留存。評白酒對色澤的描述

11、：失光：酒的透明度差透明：光線從酒液過，酒液透明晶亮：如水晶一樣高度透明清涼：酒液中看不出纖細(xì)微粒微渾：酒的透明度比“失光”更差渾濁：白酒中的渾濁最常見的是白色渾濁，在加漿降度或溫度過低時(shí)容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象沉淀：白色沉淀、藍(lán)黑色、棕色、灰白色沉淀對香氣的描述：香氣不足：未達(dá)到該酒正常應(yīng)有的香氣清雅：香氣不濃不淡，令人愉快細(xì)膩：香氣純凈而細(xì)致、柔和純正：純凈無氣暴香：香氣強(qiáng)烈、粗猛噴香：香氣撲鼻入口香：酒液咽下后，回返到口中的香氣余香：飲后余留的香氣醇香：一般白酒的正常香氣曲香：釀造白酒用的曲形成的特殊香氣糟香：不是一般的“酒糟香”，而是帶有清香氣味的特殊“糟香”悠長、綿長、綿綿，形容香氣持久不息

12、白酒行業(yè)概述白酒行業(yè)是中國傳統(tǒng)的行業(yè)之一，在我國有悠久的歷史和深厚的傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)。在世界飲料酒中，以獨(dú)特的品質(zhì)和個(gè)性名世界。中國的產(chǎn)酒大省主要是、等地。在全國產(chǎn)銷量方面：從96年開始，全國白酒產(chǎn)量均在700萬噸以上，其中97年達(dá)到最高峰，約為800萬噸。98年、99年有所下降，亦分別達(dá)到750萬噸、720萬噸。2000年，根據(jù)相關(guān)行業(yè)部門估計(jì)，產(chǎn)量也將達(dá)到700萬噸。全國的市場總?cè)萘繛?00萬噸，因此，目前的白酒行業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)供大于求的格局，這決定了生產(chǎn)廠家之間的市場競爭日益激烈。第四節(jié) 豐谷產(chǎn)品簡介豐谷酒產(chǎn)品特點(diǎn)：濃香舒適、醇甜柔和、 諸味諧調(diào)、后味爽凈。豐谷酒廠共有個(gè)200多品種，現(xiàn)主要生產(chǎn)銷

13、售的有80多個(gè)品種，下面主要對比較主要的幾個(gè)品種進(jìn)行簡單介紹：豐谷酒皇是豐谷新近推出的酒中珍品。豐谷酒皇釀自三百多年歷史的清代康熙年間豐谷天佑燒坊。集聚蜀中奇山異水之靈氣，采用三百年古窖獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝，釀造出窖香濃郁、綿甜甘冽、香味醇爽、尾凈余長的非凡酒質(zhì)。豐谷酒王豐谷酒王是我廠三百年老窖釀制而成的精華酒，結(jié)合現(xiàn)代微生物新技術(shù)生產(chǎn)和特殊調(diào)味酒，經(jīng)十年以上釀。具有濃舒適特殊芳香，綿柔幽雅甘美滋味醇和協(xié)調(diào)爽快后感。豐谷特曲豐谷特曲在繼承傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，以優(yōu)質(zhì)高粱、大米、糯米、小麥、玉米為原料，吸收了現(xiàn)代釀酒新技術(shù)，精工釀制而成，生產(chǎn)、工藝均達(dá)到同行業(yè)先進(jìn)水平。它具有酒體豐滿濃香醇厚、各味協(xié)調(diào)、尾

14、凈余長之獨(dú)特風(fēng)格，深受消費(fèi)者喜愛。豐谷老窖豐谷老窖是我廠三百年老窖釀制而成。具有窖香濃、綿甜味醇、各味協(xié)調(diào)的獨(dú)特風(fēng)格。是宴請饋贈(zèng)之佳品。品酒系列包括一品豐谷酒、二品豐谷酒、三品豐谷酒、七品豐谷酒、九品豐谷酒。品酒系列是以古代官名命名的系列酒，包裝精美，古色古香，采用景泰藍(lán)等比較純正的色彩。是豐谷酒業(yè)新近推出的文化酒。第五節(jié) 企業(yè)文化企業(yè)標(biāo)識釋義：整個(gè)標(biāo)志是以公司名稱“豐谷”變化組合而成，構(gòu)成糧倉的圖案，表明公司“關(guān)注民生，歡欣同慶”的追求和抱負(fù)；同時(shí)在圖案的上部是一口古井的造型，揭示豐谷美酒是緣于三百多年前的康熙年間的豐谷天佑燒坊，有悠久的文化歷史品位；向上的六根線條，寓意豐谷企業(yè)蒸蒸日上、蓬

15、勃發(fā)展，同時(shí)闡明豐谷人的團(tuán)結(jié)、開拓、拼搏、進(jìn)取之精神；在色彩上選用棗紅色，表示豐谷“成熟之美”的豐富品牌涵；圖形簡明，飽滿而有變化，闡明公司穩(wěn)健經(jīng)營而又靈活機(jī)動(dòng)的工作作風(fēng)。企業(yè)所獲榮譽(yù)第五屆亞太國際博覽會金獎(jiǎng)全國商辦工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)全國“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)狀省名牌產(chǎn)品省著名商標(biāo)省免檢商品省工業(yè)企業(yè)飲料制造業(yè)效益10強(qiáng)省優(yōu)秀企業(yè)等諸多稱號豐谷牌系列酒中的豐谷特曲榮獲“跨世紀(jì)白酒著名品牌”和“中國著名白酒新秀品牌”稱號省大輕工發(fā)展企業(yè)省80戶重點(diǎn)骨干企業(yè)市擴(kuò)型企業(yè)第六節(jié)、酒的小常識酒瓶上的常識酒的度數(shù)表示酒中汗乙醇的體積百分比，通常是以20攝氏度時(shí)的體積比表示，如52度的酒，表示在100毫升的酒中，含有52

16、毫升的乙醇西方國家常用proof表示酒精含量，規(guī)定200proof的酒精含量為100%的酒，如100ptoof的酒則是含酒精50%啤酒的度數(shù)啤酒的度數(shù)則不表示乙醇的含量，而是表示啤酒生產(chǎn)原料，也就是麥芽汁的濃度，以12度啤酒為例，是麥芽汁發(fā)酵前浸出物的濃度為12%（重量比），麥芽汁中的浸出物是多種成分的混合物，以麥芽糖為主植物、鮮果解酒配方選適量綠豆，清水洗凈后搗爛，用開水沖服或煮湯服用酸棗、根各15克，一同煎服可醒酒，并有清涼、利尿的作用。用花10克加水煎服，醒酒效果特佳；用粉3050克，加糖適量，用水沖泡飲服，對飲酒過度，胸中熱者，有清熱、解酒、止咳去煩之功效。用芹菜擠汁服下，可治酒后頭痛

17、，胸脹和顏面潮紅；或用去皮蔗一根，榨汁服用，也有效果。生吃梨、蘋果擠汁飲服；新鮮橙、桔3-5個(gè)，榨汁喝或生吃，效果良好。選用干凈白蘿卜1000克，搗碎擠汁加入少量紅糖分二次服用，亦可生吃蘿卜。洗凈鮮藕，搗爛取汁服用；或?qū)⑸适頁v碎加白糖少量攪拌后食用。橄欖青果10枚，取肉煎服；生食生皮鮮柿2-3個(gè)，也可以醒酒，拐棗的肉質(zhì)果梗酸甜可口，生食具有止渴去煩，清熱解酒之效。斟酒藝術(shù)斟酒時(shí)一般從主人右手，逆時(shí)針轉(zhuǎn)，最后一杯倒給主人；商標(biāo)先給賓客看一下，因?yàn)樵S多人喜歡知道所使用的品牌，商標(biāo)對著客人，以右手執(zhí)瓶，抓住瓶身三分之一處，食指稍微向上抬，左手自然垂于身側(cè)或放在背后，右腳插于座位之間，在客人右手邊斟

18、酒，但不要拿起酒杯，倒酒時(shí)，瓶口稍離杯壁，倒入八分滿后旋轉(zhuǎn)90度180度后抬瓶，斟酒時(shí)應(yīng)做到滴滴酒不漏。第二章 促銷第一節(jié) 促銷定義促銷就是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，直接或間接地促使他們接受或認(rèn)可某種產(chǎn)品。即通過信息傳遞，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與一些相關(guān)的知識面對面向顧客傳達(dá)，使其引起注意而和興趣，從而激發(fā)其購買欲望的一種銷售方式。促銷的本質(zhì)：溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi)，因此，促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它是由信息溝通機(jī)制，形象塑造和激勵(lì)機(jī)制構(gòu)成。促銷是樹立品牌形象，擴(kuò)大市場份額，提升產(chǎn)品知名度的一種形式；促銷人員又是提高酒店、商超等終端市場品牌的形象，是產(chǎn)品與消費(fèi)者最直

19、接的紐帶，是帶動(dòng)直接消費(fèi)者的重點(diǎn)。促銷的對象：在此所指促銷主要針對消費(fèi)者進(jìn)行促銷，即直接購買者和飲用者，同時(shí)也對終端場所相關(guān)人員的客情關(guān)系促銷。第二節(jié)、白酒促銷的特性特殊性消費(fèi)群體的特殊性，主要是男性公民，年齡在1850歲左右，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)者，再可分為城鄉(xiāng)兩大消費(fèi)層，每一消費(fèi)層又包含若干消費(fèi)群體。區(qū)域差異性，我國幅員遼闊，由于地域氣候和地理位置影響，區(qū)域文化底蘊(yùn)的差異，消費(fèi)習(xí)慣的不同，消費(fèi)觀念的差別，形成白酒消費(fèi)的差異化和多樣化。品牌消費(fèi)特殊性，白酒是一種特殊的文化消費(fèi)品，其品牌營銷是一種文化營銷，從實(shí)質(zhì)上說消費(fèi)者消費(fèi)的是一種文化、產(chǎn)品文化、社會文化，因此促銷要和品牌文化很好的結(jié)合起來。全方

20、位性：白酒營銷發(fā)展到今天，競爭已呈多元化、多層次化，因此決定白酒促銷要有全方位性，不僅要針對渠道、終端消費(fèi)，還要針對營銷中各個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，立體交叉。經(jīng)常性：白酒作為日常消費(fèi)品，是中國飲食文化的重要組成部分，可稱之謂“中國特殊飲食文化教育”，具有消費(fèi)的經(jīng)常性。雖然現(xiàn)在夏季由于部分消費(fèi)習(xí)慣的改變，啤酒、紅酒、保健酒和大量飲料的涌現(xiàn)，但中國飲食文化的白酒消費(fèi)仍然有不可替代作用和永久生命力。創(chuàng)新性：由于白酒產(chǎn)品本身的特殊性和消費(fèi)群體的特殊性與競爭加劇，決定其促銷也具有與其他產(chǎn)品所不同的創(chuàng)新性。第三節(jié)、促銷行為標(biāo)準(zhǔn)隨時(shí)隨地保持專業(yè)的儀容儀表，其中包括：保持良好的個(gè)人衛(wèi)生不著奇裝異服，保持工作服的整潔

21、與正確穿著，著肉色絲襪工作時(shí)著淡妝,不得濃妝艷抹眼影益淡不益濃端正佩帶工牌至左胸前坐、站、行姿端正挺拔待人接物熱情、有理、規(guī)、適度，其中包括：敬語運(yùn)用合理自如交談時(shí)與對方保持適當(dāng)距離，面帶微笑，目光平視對方，音量適中耐心傾聽顧客說話，不要打斷顧客言語,不要與顧客爭執(zhí)遵職守責(zé)，自覺、誠實(shí)、可靠，其中包括：嚴(yán)格遵守考勤制度，不得在工作時(shí)間處理私人事務(wù)服從工作安排，不投機(jī)取巧，努力完成各項(xiàng)工作指標(biāo)公正廉潔，不偏不向，不得收取任何與豐谷酒業(yè)公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的機(jī)構(gòu)或人士之禮品或金錢不得直接或間接泄露公司情報(bào)，包括：公司業(yè)務(wù)、發(fā)展策略、新產(chǎn)品開發(fā)、銷售資料、員工薪金、花紅與其它商業(yè)秘密良好職業(yè)道德，不得有意

22、或無意產(chǎn)生任何有損公司形象、產(chǎn)品形象、員工形象的言論與行為保持高漲工作熱情，任勞任怨，勤勉有毅力詳細(xì)了解豐谷酒業(yè)公司歷史與各種產(chǎn)品知識，努力提高各項(xiàng)工作技能與豐谷酒業(yè)公司客戶與消費(fèi)者保持良好的溝通關(guān)系促銷禮儀 禮儀的六大準(zhǔn)則：認(rèn)清主客立場遵守時(shí)間自重與尊重他人多用商量的語氣避免驚嚇?biāo)俗鹬厮穗[私促銷儀表禮儀頭發(fā)：整齊、精心梳理、富有光澤的頭發(fā)會帶給人好印象，并可以增加自信心，也與顧客拉近了距離；化妝：得體的化妝會使自己容光煥發(fā)、表情生動(dòng)、心情愉快、自信心增強(qiáng)。化妝以淡妝為佳，不宜過濃沒有職業(yè)感；口腔：保持口氣清新，上班前不要吃刺激味濃重的食品，可預(yù)先咀嚼口香糖或薄荷糖等。但服務(wù)時(shí)不得咀嚼口香

23、糖，否則會顯得沒禮貌；指甲：不得留長指甲，不得涂抹鮮艷指甲油。衣著：著工作裝，要保持合身、清潔、沒有掉扣、沒褶皺等。促銷時(shí)的語言規(guī)必須講普通話，語音、語言、語速、音量盡量跟顧客相符；多用禮貌用語，如：“請坐”“請看”“請稍等”“對不起”“您的品嘗”“再見”多用商量的口吻，如：“您看這瓶怎樣”“您看就拿特曲嗎”“您是要半斤裝的還是一斤裝的特曲”多用贊美的語言，如“您真有眼光”“您真有品位”聆聽的標(biāo)準(zhǔn)專注的聆聽設(shè)身處地的為顧客著想用心和腦來傾聽并做出反應(yīng)，以理解講話的容、目的和情感聆聽切忌當(dāng)顧客講話時(shí)，你在想自己的事打斷顧客的講話當(dāng)顧客講話時(shí)談?wù)撈渌氖律眢w語言站姿：雙手自然下垂，交叉于前方，酒店

24、促銷可以手執(zhí)我們的特曲酒，正面向前，自然放于前胸，用雙手托住，兩腳做“丁”字行踩于地，身體挺直，向前微傾（但不是駝背），站立姿勢不但要使自己不容易感覺疲憊，而且還必須看起來順眼。另外，在保持姿態(tài)的同時(shí)還要觀察顧客的一舉一動(dòng)。選擇站立在自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域并容易和顧客做初步接觸的位置為宜。蹲姿：在低處取物時(shí)，不可彎腰翹臀，而應(yīng)使用蹲姿。一腳在前，一腳在后，兩腿靠緊向下跟蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟隨提起，腳掌著地。行走：動(dòng)作體現(xiàn)出輕盈、敏捷、優(yōu)美、協(xié)調(diào)。上樓梯：應(yīng)上身微彎，腳尖先著地，表現(xiàn)出優(yōu)美、協(xié)調(diào)。手勢：給顧客指方向，應(yīng)伸直右胳膊（左胳膊）且手掌朝上為顧客指示方向；與顧客交談時(shí)，

25、不正確的手勢將嚴(yán)重影響我公司形象。（如：搔頭皮、掏耳朵、摳鼻孔、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣服、用手指在桌上亂畫）等。促銷注意事項(xiàng)只能合理建議，但不能強(qiáng)行推銷，不喝酒水的幾種情況：客人自帶酒水家庭式聚餐，菜一般女士占大多數(shù)酒倒酒酒水的添加檢查酒盒是否干凈完整。若不干凈請迅速用干布或紙巾檫干凈，不完整盡快通知銷售人員予以更換。倒酒時(shí)，身體側(cè)站，站在客人右側(cè)，左手背后，右手拿瓶，握瓶下半部，標(biāo)簽面對客人。瓶口適當(dāng)離開杯口，從主賓開始為客人斟酒，八成滿，注意“提、轉(zhuǎn)、送”三步驟。倒完酒，瓶擺在尊者酒杯右側(cè)。注意領(lǐng)導(dǎo)、長者優(yōu)先倒酒。還要注意隨時(shí)為客人添酒。當(dāng)客人點(diǎn)的酒剩下不多時(shí)，要主動(dòng)詢問是否再來一瓶，

26、仔細(xì)傾聽客人意見并與時(shí)反饋回公司。促銷時(shí)，應(yīng)不卑不亢，恰當(dāng)運(yùn)用服務(wù)語言，做到既有禮貌又有針對性。促銷不成功，也應(yīng)對客人禮貌道別，不與客人發(fā)生沖突自我保護(hù)，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移產(chǎn)品展示，將酒瓶放于不影響客人進(jìn)餐且引人注意的地方。不能直接攻擊競品的劣勢注意了解婚壽宴團(tuán)體訂餐信息，與時(shí)把握機(jī)會，做好聯(lián)絡(luò)預(yù)購。第四節(jié) 崗位職責(zé)嚴(yán)格遵守公司和銷售點(diǎn)的規(guī)章制度；認(rèn)真參與各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)推銷技巧，不斷提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力；熟悉豐谷酒業(yè)公司運(yùn)作基本情況；熟悉豐谷酒業(yè)各品種產(chǎn)品特點(diǎn)、口感、價(jià)格、以與消費(fèi)者對各產(chǎn)品問題的處理原則；工作積極主動(dòng)、態(tài)度熱情有禮、服務(wù)細(xì)致周到、言語得體大方；收集其他競品的銷售與推廣信息

27、，與時(shí)整理反饋；妥善處理顧客投訴，記錄顧客要求、建議、意見等消費(fèi)信息，與時(shí)整理反饋，遇到突發(fā)性或難以解決的事件，與時(shí)向公司報(bào)告；嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷方案，積極開展促銷活動(dòng)；按照公司要求，配合商場、酒店做好售點(diǎn)布置工作，貼、 擺放、派發(fā)各類宣傳資料、POP，營造熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛；嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，努力完成銷售任務(wù)；按照公司要求，如實(shí)填報(bào)銷售報(bào)表與提交各項(xiàng)資料。第五節(jié) 工作項(xiàng)目POP展示通過貼、懸掛、擺放產(chǎn)品等方法展示豐谷酒業(yè)產(chǎn)品的形象與特點(diǎn)，貼的高度與位置要適合一般消費(fèi)者的審美觀點(diǎn)，POP應(yīng)以1.7米高度為最佳、易拉寶高度不能超過1.5米,通過與酒店、商超的良好溝通保證豐谷酒業(yè)POP、宣傳資料

28、的市場覆蓋量，并且保持與公司VI形象一致。學(xué)習(xí)具可操作性的列常識，改進(jìn)完善終端列，與時(shí)調(diào)整產(chǎn)品列與對其進(jìn)行清潔保證POP貼布置的美觀性與實(shí)用性，應(yīng)貼在門口、進(jìn)門正對的地方或人流量集中的地方與時(shí)更新與維護(hù)POP的完整與清潔，讓POP與產(chǎn)品列保持一致性從零售商與消費(fèi)者的角度對POP、宣傳資料的改進(jìn)提出合理建議，如：色彩、與產(chǎn)品的配合度、POP的實(shí)用性等觀察并記錄豐谷酒業(yè)競爭對手的POP、宣傳資料情況并與時(shí)反饋至豐谷酒業(yè)公司促銷主管確保豐谷酒業(yè)專場,專柜,專區(qū)100%擺放豐谷酒業(yè)產(chǎn)品與宣傳物品，產(chǎn)品做到滿列，如果列面達(dá)5個(gè)面以上就須取掉前面的2瓶酒，以突出良好銷售狀態(tài)；對POP所宣傳的容應(yīng)與終端店的

29、產(chǎn)品一致，要確保容的真實(shí)性，可兌付實(shí)現(xiàn)的實(shí)用性市場信息收集了解并記錄所轄區(qū)域零售終端豐谷酒業(yè)的銷售量與銷售價(jià)格并保證數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠性了解并記錄所轄區(qū)域零售終端豐谷酒業(yè)競爭對手的銷售量與銷售價(jià)格并保證數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠性了解競爭品牌的終端政策，對終端的促銷支持、宣傳支持、瓶蓋的返點(diǎn)支持、對營業(yè)員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、對主要負(fù)責(zé)人的激勵(lì)等熟悉競爭品牌的促銷活動(dòng)信息，促銷容、促銷主題、針對群體等，分析促銷活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)按照銷售部的要求定期提交同行品牌動(dòng)態(tài)表與時(shí)提供豐谷酒業(yè)最新市場信息給零售終端，建立終端忠誠度收集零售終端與消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見與建議，提交消費(fèi)者信息反饋表收集豐谷酒業(yè)競爭對手的市場動(dòng)態(tài)并與時(shí)準(zhǔn)確的反饋至

30、豐谷酒業(yè)公司促銷主管產(chǎn)品列展示與時(shí)將豐谷酒業(yè)促銷信息準(zhǔn)確清楚地傳遞給零售終端，終端列要突出豐谷酒業(yè)產(chǎn)品形象特點(diǎn)，與時(shí)傳播至消費(fèi)者嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一形象列各品種，突出重點(diǎn)促銷產(chǎn)品產(chǎn)品列應(yīng)在明亮顯眼的地方，產(chǎn)品正面向消費(fèi)者，成縱向集中列或橫向成列，重點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)列在1.31.7米之間,保持列一致性列應(yīng)做到生動(dòng)化展示，要與當(dāng)期的宣傳促銷結(jié)合成一體，與時(shí)調(diào)整產(chǎn)品列重心，將POP等宣傳物品與產(chǎn)品列有機(jī)結(jié)合成體協(xié)助制定終端店銷售目標(biāo)，積極與配合完成促銷任務(wù)，隨時(shí)掌握終端合理周轉(zhuǎn)庫存,酒店庫存一般保持3-5天的周轉(zhuǎn)期建立終端與消費(fèi)者的良性溝通，體現(xiàn)豐谷酒業(yè)形象與酒店、商超保持良好的合作態(tài)勢，保證公司政策的有效執(zhí)行

31、合理分配與發(fā)放促銷禮品,填寫禮品發(fā)放登記表與時(shí)掌握消費(fèi)者信息,了解消費(fèi)者需求,對促銷活動(dòng)進(jìn)行評估,上報(bào)促銷活動(dòng)評估表如遇酒店或商超店慶等活動(dòng)，應(yīng)與時(shí)反饋并配合終端展示促銷工作第六節(jié) 工作流程申報(bào)流程服務(wù)中心業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員促銷主管促 銷 員促 銷 員消費(fèi)者信息各項(xiàng)報(bào)表促銷信息終端展示競品信息終端客戶資料競品信息終端客戶資料產(chǎn)品需求政策信息傳達(dá)終端反饋意見促銷程序外表服飾準(zhǔn)備必須正確穿著公司規(guī)定的制服，并保持整潔，不得有褶皺、破損、吊扣恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)、大方、得體，化裝宜淡不宜濃精神飽滿，振作，可適當(dāng)畫點(diǎn)眼影或勾擴(kuò)眼線，使自己顯得有精神準(zhǔn)備有關(guān)宣傳促銷品進(jìn)入店，促銷工作開始前的準(zhǔn)備與店主或主

32、管等人員問好，常說“您好！有什么需要幫忙的嗎？”與店主確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng)檢查原有POP是否整潔，檢查庫存產(chǎn)品數(shù)量，了解產(chǎn)品價(jià)格，以便促銷活動(dòng)的實(shí)施找出列布置POP的最佳位置，并取得店主同意貼POP促銷時(shí)步驟問候在場的客人，用微笑，開朗和禮貌來向客人問候“您好！”用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題“您好，我是豐谷酒業(yè)公司的形象使者”向客人介紹所推薦的產(chǎn)品，如：“您現(xiàn)在所看見的是我公司在全國銷售最好的豐谷特曲酒，它能帶給您飲酒的愉悅心情和全新感受”仔細(xì)傾聽客人意見，耐心解答客人的疑問如果客人選用你推銷的產(chǎn)品，要向他們表示感，或者對顧客說“恭喜，您可以得到豐谷酒的全新口感體驗(yàn)”并與時(shí)把酒送上在倒酒時(shí)，要將標(biāo)簽面對

33、客人，并對客人說“先生，這是您們點(diǎn)的豐谷特曲酒”在倒酒時(shí)，注意瓶口適當(dāng)離杯口，以保持客人杯口的清潔。要注意適時(shí)給客人斟酒要注意觀察，當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時(shí)，要主動(dòng)詢問是否要添加酒水如果客人沒選用你推薦的產(chǎn)品，也要感客人花時(shí)間聽我們的介紹，并歡迎他們下次有機(jī)會使用，然后以自然、誠懇的態(tài)度離開應(yīng)自始至終保持良好的精神狀態(tài)結(jié)束促銷客人離開時(shí)，應(yīng)向他們道并有禮貌地道別促銷結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾并整理好需要帶回公司的POP促銷結(jié)束時(shí)，準(zhǔn)確清點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)量和競爭品牌酒水的銷量正確填寫公司規(guī)定的報(bào)表告知店家下次促銷時(shí)間，確保在下次促銷時(shí)有充分的酒水供應(yīng)向店主道，并有禮貌的告別第七節(jié)、工作表格促銷人員周報(bào)表促銷人

34、員填促銷人員月報(bào)表促銷人員填 消費(fèi)者信息反饋表促銷人員填 促銷品領(lǐng)用登記表促銷人員填 禮品發(fā)放登記表促銷人員填 同行品牌動(dòng)態(tài)表促銷人員填 終端客戶情況登記表促銷人員填 促銷活動(dòng)總結(jié)表促銷人員填 促銷活動(dòng)分析表促銷主管填 促銷人員銷量月排名表促銷主管填 銷售終端月銷售總表促銷主管填 促銷人員考勤表促銷主管填 促銷人員周報(bào)表促銷點(diǎn)： 月 日 月 日 出勤率： ： 終端點(diǎn)：促銷形式：均上座率（人流量）目標(biāo)總銷量實(shí)際總銷量差額占白酒分額日期單品銷量（瓶）合計(jì)銷售（瓶）小計(jì)金額小特250ML新豐特500ML周一周二周三周四周五周六周日合計(jì)列面列位置列數(shù)量競品品牌銷量促銷人數(shù)總銷量其他市場信息：工作總結(jié)計(jì)

35、劃：信息反饋：促銷主管： 終端店負(fù)責(zé)人：促銷人員月報(bào)表促銷點(diǎn)： 月 日 月 日 ：終端： 負(fù)責(zé)人：目標(biāo)銷量實(shí)際銷量差額酒店?duì)I業(yè)額白酒銷量我司產(chǎn)品銷量占酒店總份額出勤率品種日期新豐特250ML新豐特500ML合計(jì)銷售（瓶）小計(jì)金額第一周第二周第三周第四周第五周總計(jì)下月計(jì)劃銷量列面列數(shù)量列位置其他競品信息：工作總結(jié)：工作建議：促銷主管： 終端負(fù)責(zé)人：消費(fèi)者信息反饋表消費(fèi)者：住址：購買產(chǎn)品品種： 規(guī)格：購買場所：購買憑據(jù)或產(chǎn)品： 發(fā)票：消費(fèi)者意見：受理建議：受理結(jié)果： 受理人： 受理日期： 上級主管簽字：促銷物品領(lǐng)用登記表月 日 月 日領(lǐng)用時(shí)間終端店名領(lǐng)用物品領(lǐng)用數(shù)量用途領(lǐng)用人備注負(fù)責(zé)人： 期間銷量

36、： 禮品發(fā)放登記表終端場所： 終端： 促銷員： 顧客簽名購買產(chǎn)品數(shù)量金額禮品品種數(shù)量備注促銷主管： 審核日期：促銷活動(dòng)總結(jié)表填表人： 日期：促銷主題促銷期間促銷場所銷售總瓶數(shù)單品銷量品種名稱單價(jià)數(shù)量金額贈(zèng)品總量品種名稱數(shù)量品種名稱數(shù)量同比增長上月銷售瓶數(shù)促銷銷售瓶數(shù)上月銷售金額促銷銷售金額上期列面該期列面上期列位置該期列位置經(jīng)銷商反饋意見：消費(fèi)者反饋意見：效果評估：改進(jìn)建議：其它產(chǎn)品促銷近況：活動(dòng)總結(jié)：促銷活動(dòng)分析表填表人： 填表日期：促銷主題促銷期間終端數(shù)量銷售總瓶數(shù)單品銷量品種名稱單價(jià)數(shù)量金額贈(zèng)品總量品種名稱數(shù)量品種名稱數(shù)量同比增長上月銷售瓶數(shù)促銷銷售瓶數(shù)上月銷售金額促銷銷售金額經(jīng)銷商反饋

37、意見：消費(fèi)者反饋意見：效果評估：改進(jìn)建議：其它產(chǎn)品促銷近況：活動(dòng)總結(jié)：此表為促銷主管填寫促銷人員月排名表填表人： 月份： 填表日期：促銷點(diǎn)品種均銷量合計(jì)名次新豐特250ML新豐特500ML銷售部確認(rèn)：經(jīng)理確認(rèn)：銷售終端月銷售報(bào)表促銷主管： 日期：品種日期新豐特250ML新豐特500ML合計(jì)備注第一周第二周第三周第四周第五周月計(jì)贈(zèng)品發(fā)放競品名稱品種總銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)其他促銷信息：終端列情況總評：工作總結(jié)：工作計(jì)劃：工作改進(jìn)措施：同行品牌動(dòng)態(tài)表填表人： 促銷場所： 調(diào)查周期： 月 日 月 日 品牌名稱生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商產(chǎn)品系列香型規(guī)格度數(shù)酒級出廠價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)結(jié)款方式盒蓋返點(diǎn)有無促銷列調(diào)查列面列位置列數(shù)量每

38、件瓶數(shù)主色調(diào)月銷量占白酒比例我產(chǎn)品銷量包裝優(yōu)勢促銷手段特色促銷用品促銷人員促銷待遇促銷策略廣告宣傳組合特色促銷活動(dòng)信息：促銷效果評估：促銷小姐考勤表日期促銷員場所遲到早退病事假曠工脫崗著裝儀表其他扣款項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)額第三章 促銷技巧 這里所講的是指現(xiàn)場促銷的技巧，也就是“臨門一腳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。促銷實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)，溝通是指現(xiàn)場促銷展示出豐谷企業(yè)一定強(qiáng)度的刺激信息，并將該信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，以影響其消費(fèi)態(tài)度和購買行為，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。促銷的5S原則微笑（smile）促銷應(yīng)做到對每一位顧客心與心靈上的寬容，表現(xiàn)為開朗、健康和體貼；迅速（speed）不要讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，要做到快速

39、反應(yīng)為顧客服務(wù)；誠懇（sincerity）是促銷的基本心態(tài)和為人處事的原則，要讓顧客感覺到你的真誠服務(wù)，使顧客產(chǎn)生信任感；靈巧（smart）要以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來為顧客服務(wù)，使其產(chǎn)生信任；研究（study）要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理，以與接待與應(yīng)對的技巧如何快速建立親和力產(chǎn)品介紹前，須在最短的時(shí)間同顧客建立最大的親和力，親和力的建立是影響說服力發(fā)揮的根本條件，是成功促銷員必備的條件，把產(chǎn)品賣出去前，須先把自己賣出去。親和力的建立親和力：讓顧客信賴你、喜歡你、接受你、只要顧客能接受你、自然比較容易接受你的產(chǎn)品，信賴你的產(chǎn)品品質(zhì)。隨時(shí)保持笑容（是最高品質(zhì)）就是保持吸引力先

40、用寒暄的話語來潤喉，用親切的問候與自我介紹建立信賴感，讓各哭感覺受到尊重用滿腔熱誠與活力跟顧客說話，表現(xiàn)出態(tài)度誠懇變換說話的語調(diào)，根據(jù)顧客的情緒調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)你說話的音量，盡量跟顧客保持同等分貝，要強(qiáng)調(diào)某句話時(shí)可適當(dāng)提高音量，會顯得更有熱情變化說話的節(jié)奏，根據(jù)顧客語速調(diào)節(jié)自己的語速，根據(jù)談話容調(diào)節(jié)說話的節(jié)奏善用停頓，在講解產(chǎn)品時(shí)可以在某個(gè)環(huán)節(jié)故意停頓，使顧客發(fā)問，調(diào)節(jié)顧客興趣避免你的尖叫聲，不要用“啊！”等字眼禁止用鼻音說話，會顯得不自信建立親和力的技巧和方法情緒同步：從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受或體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)語速同步：利用對方表象系統(tǒng)，對視覺性、聽覺性、感覺性的人要分別使用不同的語速

41、與語調(diào)生理狀態(tài)同步：不要雙手抱胸，有距離感、不真誠、不誠懇最佳位置是站在顧客左手邊，讓顧客感到安全、舒適，勿隔桌對立，會讓顧客有對立感語言文字同步：用慣用語、口頭禪、流行語，讓顧客感覺和他沒有距離感合一架構(gòu)法：不直接反駁批評對方，用“我很了解”“感您的評價(jià)”“同意您的.，同時(shí).”如何介紹產(chǎn)品善加規(guī)劃與設(shè)計(jì)過的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力。那么對怎樣介紹產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者迅速接受呢？預(yù)先框示法：介紹產(chǎn)品前，先解除顧客的心抗拒，讓顧客能敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹假設(shè)問句法：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問顧客，如：“如果有一種酒喝了以后不會上頭，而且還會將用餐的氣氛調(diào)

42、動(dòng)起來，您想了解嗎？”下降式介紹法：逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益，把主要最能吸引顧客的放在最前面介紹，較不重要的放在后面解說找出“櫻桃樹”：介紹產(chǎn)品時(shí)，逐項(xiàng)介紹優(yōu)點(diǎn)，觀察顧客對哪一種產(chǎn)品特性最感興趣，而后不斷的強(qiáng)調(diào)那種優(yōu)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)顧客的購買欲望傾聽技巧：人人都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)個(gè)好的傾聽者有四個(gè)方面需要注意：不要打斷顧客的談話，要有耐心、好的傾聽者是非常有耐心的說話或回答問題前，先暫停3-5秒保持微笑，運(yùn)用生理狀態(tài)同步法，與顧客保持一致對顧客所談容若有任何不了解支出，要立即提問顧客，不要猜測對方的心意互動(dòng)式介紹法：在介紹產(chǎn)品的過程中，隨時(shí)讓顧客保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)，如同參與一場球賽，你

43、和顧客都是球員，別讓顧客當(dāng)觀眾，讓顧客參與你的產(chǎn)品介紹過程中，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問顧客一些問題，讓他們回答。視覺銷售法：讓顧客在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景假設(shè)成交法：在介紹產(chǎn)品的過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對你的產(chǎn)品越感興趣，購買的意愿也會增強(qiáng)。了解顧客類型自以為是型：自以為自己懂得比你多，常常表現(xiàn)為“這些我早知道了”對這類顧客不妨布個(gè)小小的陷阱，在介紹產(chǎn)品時(shí)，介紹完后，告訴他“我不打擾您了，您可以考慮一下”?；蛘咴诮榻B產(chǎn)品時(shí)，不要說的太詳細(xì)，稍做保留，故意留一些困惑給顧客，然后告訴他“我想您對我們的產(chǎn)品是相當(dāng)熟悉的

44、，你要幾瓶呢？”斤斤計(jì)較型：這種顧客通常講價(jià)、貪小也不失大，通常會問“有沒有禮品”“價(jià)格再少點(diǎn)就好了”等等類似的問句，可以用“我不確定還有沒有貨”“現(xiàn)在已經(jīng)有人訂購”“這種產(chǎn)品不久會漲價(jià)”等話語，再強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。借故拖延型：這類顧客態(tài)度配合很好，回答也很合作，就是沒有成交信號，當(dāng)促銷要求作出決定購買時(shí)則推三阻四。此時(shí)，應(yīng)該找尋其不購買的真正原因，對癥下藥，有的放矢。好奇心強(qiáng)烈型：這類顧客對購買不存有抗拒心理，不過他想了解產(chǎn)品的一切信息，同時(shí)會在商品解說時(shí)提出積極的問題。他會是個(gè)好買主，不過要看產(chǎn)品是否和他心意，屬于沖動(dòng)購買型。你就必須熱誠的為他解說，使他樂于接受。生性多疑型：這種顧

45、客對促銷說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對產(chǎn)品本身也是如此。他們可能會把怨氣發(fā)在促銷身上。因此，你應(yīng)該以親切的態(tài)度和他們交談，千萬不要和他爭辯，同時(shí)避免對他施加壓力，進(jìn)行產(chǎn)品解說時(shí)，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，而且必須觀察顧客的憂慮，以一種友善般的的關(guān)切詢問他：“我能幫您嗎？”等他完全心平氣和，再按一般方法與他洽談。情感沖動(dòng)型：這類顧客容易受外界影響，比較沖動(dòng)，稍受外界刺激，便言所欲言。此類顧客應(yīng)多加以熱情、主動(dòng)，采用“快刀斬亂麻”的方式盡快促使成交，如：“就拿這瓶特曲吧！這酒最合您的口味”自我判定型（理智型）：較固執(zhí)，一旦決定后不會輕易放棄，不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)站在客觀的立場來介紹產(chǎn)品，如：“我是考慮

46、到這酒比較適合您的飲酒習(xí)慣”一般型：比較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)千萬別太羅嗦。特定型：做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，說服此類顧客時(shí)要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息。介紹產(chǎn)品時(shí)越詳細(xì)越好。求同型：看一樣點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物間，其產(chǎn)品的相似點(diǎn)求異型：看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)，說服策略，負(fù)負(fù)得正，與此類顧客溝通時(shí)不要使用絕對、肯定、一定、保證、不可能等詞匯追求型：對此類顧客應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會帶給他們的好處和利益。逃避型：對此類顧客應(yīng)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦了解顧客需求每個(gè)人購買產(chǎn)品的最終目的都是為了滿足背后某些需求購買價(jià)值觀頂尖的促銷人員的工作就是：找出顧客

47、背后真正需求與所想滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式與產(chǎn)品介紹過程，以滿足顧客真正的潛在需求在找出顧客真正潛在需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愀静恢涝撊绾谓榻B任何人購買產(chǎn)品只有兩個(gè)目的：追求快樂，逃避痛苦我們的工作就是要讓顧客了解，買我們產(chǎn)品能獲得的快樂和好處，同時(shí)消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身，只能滿足他們所想的感覺，任何人都愿意花錢來購買任何東西優(yōu)秀的促銷人員須知道購買你的產(chǎn)品所想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式與過程，滿足顧客的購買價(jià)值觀我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，是好處，是價(jià)值觀有效的找出顧客的購買需求，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}我們所提供給顧客

48、的是解答而不是產(chǎn)品，顧客關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他做什么，能解決他們哪些問題許多人認(rèn)為顧客會關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須解釋品質(zhì)最終能帶給顧客哪些利益好處頂尖的促銷員必須在最短的時(shí)間找出顧客購買產(chǎn)品時(shí)的主要購買誘因，以與主要抗拒點(diǎn)，同時(shí)不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要購買誘因，并且有技巧地解除顧客主要的購買抗拒點(diǎn)主要的購買誘因與主要的抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品如何引導(dǎo)顧客對挑剔型顧客的引導(dǎo)：他們往往對熱情的促銷進(jìn)行冷嘲熱諷，無論購買什么，都喜歡挑出毛病，這類消費(fèi)者情感不易控制?？刹捎靡韵聨追N方式引

49、導(dǎo)順應(yīng)式引導(dǎo)：就是將消費(fèi)者的拒絕理由當(dāng)作回答，讓消費(fèi)者意識到需要這種產(chǎn)品。例：“這個(gè)酒的價(jià)格太貴”“貴是貴了些，但作為品牌商品，他是有其品牌價(jià)值的.”轉(zhuǎn)折式引導(dǎo):當(dāng)消費(fèi)者提出不同意見時(shí),促銷不可直接否定消費(fèi)者意見,忌用:“不是的”“您說的不對”等語言。應(yīng)該先肯定消費(fèi)者的意見，述自己的觀點(diǎn)。如：“您說的對，但是您有沒有想過另一方面”“上次一個(gè)顧客也這么認(rèn)為，但最后我們一致認(rèn)為.”“您說的有道理，不過，這種產(chǎn)品是”拖延式引導(dǎo):有的消費(fèi)者會在促銷介紹產(chǎn)品時(shí),不斷的提出問題,或提一些刁鉆古怪的問題,對于這些問題,如果順著顧客的思維回答,則失去了主動(dòng)權(quán),可以回答:“您先別著急，我隨后向您解釋。”然后繼續(xù)

50、介紹產(chǎn)品。搶先式引導(dǎo)：促銷在其挑剔之前首先就把問題解決掉，然后引導(dǎo)其朝正確的成交方向前進(jìn)?？梢韵劝l(fā)制人、爭取主動(dòng)、避免由糾正消費(fèi)者的看法或反駁消費(fèi)者意見而起爭執(zhí)。轉(zhuǎn)換式引導(dǎo)：在引導(dǎo)挑剔型顧客的時(shí)候，有時(shí)可以運(yùn)用資料或商品轉(zhuǎn)移消費(fèi)者注意力，使其自覺不自覺地不在堅(jiān)持反對意見。例：當(dāng)消費(fèi)者指責(zé)產(chǎn)品時(shí)，可以說：“關(guān)于這一點(diǎn)，您不妨看看酒的有關(guān)資料”。否定式引導(dǎo)：當(dāng)顧客問這“是不是假的？”或者“這酒的質(zhì)量保證嗎？”可以回答：“我以我們酒店（商超）的信譽(yù)擔(dān)保不會是假的，”“我們公司講求信譽(yù)和誠信，酒的質(zhì)量絕對保證”。對經(jīng)濟(jì)型顧客的引導(dǎo)：第四節(jié)、 解除顧客抗拒方法顧客購買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購買行為中必然發(fā)

51、生的事，處理抗拒最重要的是心態(tài)，顧客提出抗拒時(shí)，當(dāng)成顧客在問你一個(gè)問題，當(dāng)成問題來處理?？咕苁桥氏虺晒Φ碾A梯，每解決一個(gè)顧客抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。沉默型抗拒：要想辦法讓顧客多說話，多問一些開放式的問題，引導(dǎo)顧客多談自己的想法。如：“您對豐谷特曲酒的印象怎樣呢？”“您能對我們的產(chǎn)品和服務(wù)提一些建議嗎？”借口型抗拒：顧客有時(shí)提出問題時(shí)，先忽略，你可以說：“先生，您所提的問題是非常重要的，我們待會兒可以專門討論，現(xiàn)在，我先花1分鐘時(shí)間介紹?！庇械念櫩蜁岢霈F(xiàn)在不買可以這樣應(yīng)對：“請問是什么原因使您不能馬上購買呢？難道您不覺得買下自己喜歡的商品是一件很痛快的事嗎？”“您是不是還對我們的產(chǎn)品

52、有什么問題？如果有什么意見，就馬上說出來，我會立刻為您解決?！迸u型抗拒：當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出批評時(shí)，要注意不要反駁顧客；經(jīng)常有顧客會問“價(jià)格太高了”采用反問：“請問價(jià)格是您唯一的考慮因素嗎？”“您覺得貴多少呢？”“價(jià)格是您做決定的唯一的考慮嗎？”問題型抗拒：有的顧客會提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)?，這代表顧客正在向你要求更多的信息，所以，首先要對問題表示認(rèn)可與歡迎，爾后詳細(xì)的回答顧客所提出的問題?！罢垎枺闶怯X得包裝不滿意，還是對酒的質(zhì)量有看法呢？”“其實(shí)這種產(chǎn)品，公司已經(jīng)在限量銷售了，有的商家拿錢來，也提不到貨?！北憩F(xiàn)型抗拒：喜歡顯示自己的專業(yè)知識，顯示是行家，對這種顧客要先稱贊他的專業(yè)，因?yàn)樗麄兿矚g得

53、到尊重、認(rèn)可、敬佩，切記千萬不要和這種顧客爭辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的?？梢杂谩跋壬?，你所說的很有道理，同時(shí)另一方面.”“相信這種產(chǎn)品您都很清楚了，您要幾瓶呢？”主觀型抗拒：顧客對于你這人有所不滿，表示你的親和力太差，應(yīng)該趕快建立自己的親和力；“您能告訴我，您不能接受我的介紹的真正原因嗎？相信你的意見會這樣對我的工作有相當(dāng)大的提升?！睉岩尚涂咕埽哼@種顧客對什么都產(chǎn)生懷疑，只有使他產(chǎn)生信任感才能才能抵消這種情緒，可以給顧客舉例證明自己所說的真實(shí)性，如：“您看剛才那位先生已經(jīng)是我們豐谷的老顧客了”締結(jié)成交的方法：要達(dá)到成功交易，就必須要避免和顧客發(fā)生爭執(zhí)；不要批評您的競爭品牌和競爭者；不要對

54、顧客做出無法做到的承諾；不要首先談到價(jià)格問題；把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值與能給顧客帶來的利益上；將物超所值的概念灌輸至顧客，可采用語句：“產(chǎn)品+服務(wù)+.才只需元”;將產(chǎn)品和更貴的作比較。假設(shè)成交法：不要問顧客買不買，直接問：“請問拿一個(gè)品種適合您呢？”不確定締結(jié)法：顧客還猶豫不決時(shí)采用，“我不確定還有沒有貨”試用締結(jié)法：促銷活動(dòng)時(shí)可常用此方法，免費(fèi)讓喝品嘗酒，讓顧客能感覺到產(chǎn)品的口感，從而購買反敗為勝法：當(dāng)顧客已經(jīng)拒絕購買時(shí)，快退出時(shí)突然問你的顧客“請問是什么讓你不買我們的產(chǎn)品？”通常此時(shí)顧客已沒有防備之心，就可以將產(chǎn)品順利推銷出去，“原來就因?yàn)檫@個(gè)原因，其實(shí)這個(gè)問題很簡單.”第七節(jié) 對疑難問題的解

55、答客人說：“天氣太熱，我們不想喝白酒”回答：“先生，您看我們酒店空調(diào)效果這么好，涼風(fēng)習(xí)習(xí)，絲毫感覺不到身處炎炎夏日。況且，幾位好友聚會，無酒不成筵，您又怎能不珍惜此情此景呢？”客人說：“酒太多了，我們喝不了”回：“我們這還有半斤裝的，應(yīng)該符合您的要求”客人說：“酒太貴了，我們喝不起”回：“一看幾位就是有身份、有地位的人，貴人喝貴酒嗎，而且我們豐谷的酒絕對是物有所值，不會令您失望的”客人說：“這酒喝了上頭，我們不喝”回：“我們的酒是有名的生產(chǎn)企業(yè)豐谷酒業(yè)公司生產(chǎn)，其釀造過程受到嚴(yán)格管理，保證每一瓶酒品質(zhì)上乘。您上次喝的時(shí)候，是不是身體不適，或喝酒過急過量，我相信這次只要您喝好不喝醉，我們的酒會令

56、您感受到品位名酒的樂趣的”客人說“你這酒賣的比 * 還貴，倒底哪個(gè)好？”回“豐谷酒是采用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)流程。以優(yōu)質(zhì)高粱、大米，配以玉米、大麥、糯米等釀造而成，酒的品質(zhì)無可厚非。但百人有百口，百口有百味，相信通過這次品嘗豐谷酒，您會選出哪種更適合您。”客人說：“我們今天是壽宴，還是喝 * 酒好?！被亍跋茸坌巧湛鞓?，再向您重新介紹以下我們豐谷酒，您看我們酒的包裝運(yùn)用的色彩，既將酒文化的豐富底蘊(yùn)富貴、吉祥、喜氣帶給每一位品嘗豐谷酒的客人，而且名稱豐谷代表五谷豐登，表示壽星今年財(cái)源廣進(jìn)，財(cái)源斗斗。難道這樣的酒您不應(yīng)該選擇嗎”客人說“你們的酒沒獎(jiǎng)，我們不喝”回“我們的酒不是沒獎(jiǎng)，您看我們精美的包裝，極

57、富流線性和環(huán)保意識，讓您不管何時(shí)看見它，都能勾起一段對三國時(shí)期的回憶，這難道不是送您的最好禮物嗎？”客人說“超市才賣 * 元，你這要賣 * 元，太貴了，按超市價(jià)格我們就喝”回“感幾位對我們豐谷酒的關(guān)心，您已經(jīng)注意到超市里也有我們的產(chǎn)品了，那您一定知道超市里其它產(chǎn)品的價(jià)格吧”客問“你這酒是真的還是假的，我們不放心”回“這點(diǎn)您盡管放心好了，我就是廠家的銷售（形象）代表，這里是由廠家直接管理送貨的，特別向您介紹我們的包裝是申請專利的，這就杜絕了不法分子可趁之機(jī)。相信您的明察秋毫，加上我在旁給您介紹，一定會真正認(rèn)識我們的產(chǎn)品的?！笨驼f“你這酒肯定不好喝、不好賣，要不然干嗎要您們促銷”回“真對不起，可能

58、是我的服務(wù)令您產(chǎn)生了誤解，我們促銷員就是代表廠家與顧客進(jìn)行服務(wù)的，您可以通過我們的介紹進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品，豐谷酒業(yè)公司生產(chǎn)的酒是不會令您失望的，您可以把喝后的感覺告訴我，我們將把您的意見當(dāng)成是我們產(chǎn)品最好的建議，公司也會為您對我們事業(yè)投注的關(guān)心表示感”客說“小姐，你是賣酒的，陪我喝一杯吧”回“對不起，感幾位厚愛，公司有規(guī)定，不準(zhǔn)促銷員喝酒，我就以茶代酒，祝各位萬事如意，財(cái)源廣進(jìn).”客說“你賣酒的不喝酒，還一個(gè)勁的夸酒好，這不是騙人嗎”回“您是我們的顧客，顧客就是上帝，我們怎么會騙您呢？公司確實(shí)有規(guī)定不準(zhǔn)喝酒，而我也不會喝酒。不過我們這酒店幾位 * 老板（或其他有地位的人）請客，都是點(diǎn)的我們的

59、酒，喝后一致評價(jià)不錯(cuò)?？此麄兌际呛湍肺幌嗨频念櫩?，我相信您喝后一定會改變您的看法”客說“小姐，你一瓶酒能賺不少錢吧，這么死命向我們推”回“來者既是客，我可是把您當(dāng)成我的好友向您介紹一種好產(chǎn)品，好東西不應(yīng)該和好朋友一起分享嗎？因?yàn)橛形覀兊拇嬖?，才能使更多的人知道它，品嘗它，引導(dǎo)大家正確消費(fèi)”客問“小姐，為什么不推自己本省的酒？”回“先生，我們 * 地是個(gè)好地方，但我們都清楚，卻是全國名酒圣地，我們做促銷無非是想把一種好酒介紹給您，讓您了解它，直到喜歡它。只要是好的，不管它產(chǎn)在何地，都是中華民族的酒，我們都是炎黃子嗎”客說“小姐，是否免費(fèi)送一瓶”回“我們的酒暫時(shí)不免費(fèi)用，只用來做推廣，下次有免費(fèi)

60、品嘗活動(dòng)會隨時(shí)通知您”客說“喝慣了 * 酒，不喝你們的酒”回“不同酒的品質(zhì)，不同的風(fēng)格，我們的酒系出名門，今天您不妨換一下口味，相信您喝了以后，會有新的發(fā)現(xiàn)”客說“我們已經(jīng)點(diǎn)了 * 酒，不喝你們的酒”回“沒關(guān)系，您可以了解一下產(chǎn)品，我們把最好的產(chǎn)品介紹給您，您今天不喝不要緊，但我很高興您在今天認(rèn)識了我們的酒，也讓我認(rèn)識了您，衷心希望您下次能品嘗我們豐谷酒”客說“今天在座的這么多人，你的禮品不錯(cuò)，能不能每人送一份”回“先生，實(shí)在不好意思，我們公司的管理制度非常嚴(yán)格，促銷品按量發(fā)放，您如果喜歡我們的促銷品，那么就請您經(jīng)常品嘗我們的酒，相信每一次都會有驚喜”如果客人快喝完了. 回“先生，您看，您的酒