租賃業(yè)務(wù)課件

1、租賃業(yè)務(wù)培訓(xùn)金星 目 錄1為什么要做租賃業(yè)務(wù)怎樣做租賃業(yè)務(wù)如何有效的帶看簽單234租賃業(yè)務(wù)必備心態(tài)5 目 錄租單世界6誠意金7為什么要做租賃房屋租賃的概念 房屋租賃是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。為什么要做租賃why？為什么要做租賃租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)市場空間對公司的意義對員工的意義為什么要做租賃1、租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 操作簡單 成交周期短 金額小 引導(dǎo)性強(qiáng)租賃業(yè)務(wù)是新員工提升業(yè)務(wù)能力最有效的途徑為什么要做租賃業(yè)務(wù)2、市場空間 對于我們周邊，龍中，四小，東山附小，幼兒園等等學(xué)校 ，一汽大眾，沃爾沃，一汽物流，吉利高原等汽車廠。包括其它上班的，還有拆遷搬

2、家的等。為什么要做租賃業(yè)務(wù)對公司的意義 能迅速增強(qiáng)公司的品牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場份額 能控制部份優(yōu)質(zhì)房源，為買賣提供轉(zhuǎn)化支撐為什么要做租賃業(yè)務(wù) 對員工的意義 初步了解市場，了解行業(yè) 逐步了解客戶心里 提高談判技巧，為做買賣打好夯實(shí)的基礎(chǔ)二、怎樣做好租賃 How?怎樣做好租賃租賃業(yè)務(wù)的流程經(jīng)紀(jì)人找房源、客戶進(jìn)行房源匹配繼續(xù)介紹陪同看房不滿意滿意 簽署看房確認(rèn)書怎樣做好租賃租賃業(yè)務(wù)的流程 滿 意 承租方帶好 簽定合同 出租方帶身份證、產(chǎn)權(quán)證 身份證和 證明 租金與押金簽字確認(rèn) 物業(yè)交驗(yàn) 租后服務(wù) 經(jīng)紀(jì)人定期 電話回訪，幫助 解決爭議 怎樣做好租賃獲取資源 接待 、店面接待 、電話接待（網(wǎng)絡(luò)） 、駐守 、

3、公共客戶，非有效房源怎樣做好租賃匹配兩種方式的匹配 1、鎖定客戶 尋找房源（跟進(jìn)維護(hù)） 2、鎖定房源 尋找客戶（網(wǎng)絡(luò)發(fā)布）怎樣做好租賃匹配的關(guān)鍵要明確本次匹配的目的要靈活轉(zhuǎn)換要有針對性（BAC）要有對比性要有引導(dǎo)性（如租1000的，可以推1100）怎樣做好租賃了解房源的基本6項了解房子的關(guān)鍵信息，不僅能讓客戶覺得我們專業(yè)，更能第一時間掌握信息，服務(wù)客戶 、房子位置的便利條件 、房屋租金（報價、低價，配東西的價格） 、出租時間，是否可以短租 、付款方式，及押金 、屋內(nèi)的裝修及家具家電情況 、房東住在哪里，簽合同是否方便，或是委托怎樣做好租賃了解客源的基本9項、租房原因、居住的人數(shù)和哪些人、看房人

4、是否為決策者、能接受的付款方式（季付、半年付、年付）、最高承受的價格、對裝修的要求、對戶型的要求、對家具家電的要求、中介費(fèi)配對的準(zhǔn)確率主要取決于你能否抓住客戶的主需求點(diǎn)，不斷按啟主需求熱鍵，從而提升成交率。有效的帶看帶看前的準(zhǔn)備1.對房子要有初步的了解，一定是親自看過房子。2.要會選擇時間看房來規(guī)避缺點(diǎn)3.要會靈活強(qiáng)逼看房，約死時間（二選一法則：是下午能還是什么時候或是下午2點(diǎn)還是5點(diǎn)）4.稱呼很重要（記住客戶的姓名很重要。）5.約看的套數(shù)（自己會排序）有效的帶看帶看中A.一定要了解或熟悉周邊環(huán)境，配套設(shè)施。（會給客戶介紹和規(guī)避）B.在去看房子的路上，與客戶交談，獲取客戶更多的資料.C.到房子

5、后，把客戶、業(yè)主互相作介紹。在看房子的過程中，經(jīng)紀(jì)人要盯住人少的一方，讓業(yè)主與客戶的溝通不要太多，由經(jīng)紀(jì)人從中起協(xié)調(diào)作用。（防止遞名片，握手） D.看房完畢，出門時要與業(yè)主有告別語有效的帶看帶看后帶看后的每一個客戶都需要問一句是否滿意A.如客戶不滿意，繼續(xù)尋找。B.如客戶滿意，下定。（速戰(zhàn)速決）C.如客戶看上房子了，需要經(jīng)紀(jì)人談價格，經(jīng)紀(jì)人要保持公平、公正的原則抓住客戶和業(yè)主的心理去談。（1）業(yè)主心理：希望客戶長住、付款方式優(yōu)越的、居住人口少、有正當(dāng)?shù)姆€(wěn)定工作、事比較少、一些白領(lǐng)人士等。（2）客戶心理：想要房子裝修好、家具電器新、齊的；業(yè)主人比較好的；付款方式低的等。實(shí)戰(zhàn)帶看、帶看中應(yīng)對技巧1

6、、接待客戶，詳細(xì)了解客戶的需求、動機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。2、填寫帶看確認(rèn)書，簡要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。3、看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。4.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方。5.合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以差中-好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好 實(shí)戰(zhàn)帶看、帶看中應(yīng)對技巧6.“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕?/p>

7、應(yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解 .7. 要在合適的時機(jī)中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價格底線。等等8. 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，不要對客戶打保票，否則很容易被動。9.在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。

8、促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸 10.房戶現(xiàn)場看房是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事，生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。實(shí)戰(zhàn)帶看、帶看中應(yīng)對技巧11. 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境 12.用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的

9、優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的13.嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。 14.對于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望簽單如果看房成功，簽訂房屋租賃合同；如果沒有看上，則繼續(xù)詢問客戶詳細(xì)需求，繼續(xù)為其找房 簽約材料： 承租客戶：身份證、錢 業(yè)主：產(chǎn)權(quán)證明、身份證 代理人身份證 （熟知合同內(nèi)容，注意大小寫、付款方式、違約條款和補(bǔ)充協(xié)議。）簽單的注意事項簽單前一定要對我們的合同內(nèi)容非常熟悉 簽

10、單前一定要落實(shí)好每個細(xì)節(jié)，簽合同時不會因?yàn)橐粋€小問題導(dǎo)致失敗，功虧一簣一定要確認(rèn)是否是房東本人，證件是否真實(shí)，是委托代理人，一定要跟真正房東電話確認(rèn)此事。并核實(shí)房東的身份證號碼。委托代理人的簽合同的，其它約定中必須體現(xiàn)“被委托人*與房東*系*關(guān)系，被委托人*此次前來簽此合同系房東*真實(shí)意思表示，被委托人*承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任”。同時合同簽字時先簽房東姓名“”再簽代理人姓名，加“代”。物業(yè)交割進(jìn)門開空調(diào)、冰箱、熱水器清點(diǎn)家具檢查廚衛(wèi)等設(shè)施檢查家電抄水電表客戶簽收關(guān)門做租賃的心態(tài)歸零心態(tài) 這個行業(yè)每個月，每一周，每一天都要?dú)w零 不管你上個月做多少業(yè)績，多是過去，不等于你這個月，上個月業(yè)績高不等于

11、你這個月高，上個月業(yè)績低不等于這個月業(yè)績低 每周也要?dú)w零，上周的任務(wù)完成這周任務(wù)還要繼續(xù) 昨天沒業(yè)績不等于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要?dú)w零，為今天繼續(xù)帶看做租賃的心態(tài)積極心態(tài)積極心態(tài)很多人做不到，如果上個月業(yè)績好可能就滿足了，這個月就不努力了，不積極和容易滿足如果上個月業(yè)績不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時刻積極向上，都說：積極的人像太陽照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣只有積極的人才會持續(xù)高業(yè)績，持續(xù)收入穩(wěn)定做租賃的心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)都說人活到老，學(xué)到老不學(xué)習(xí)，很難進(jìn)步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊要學(xué)習(xí)的東西很多；專業(yè)知識，接待禮儀，開發(fā)渠道，

12、發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等做租賃的心態(tài)合作心態(tài)2這個大家都明白，懂得合作是聰明之舉，這樣業(yè)績才會更高懂得把自己收的資源第一時間推銷給區(qū)里經(jīng)紀(jì)人，利用大家的銷售力量趕快把它銷售出去，第一時間收獲業(yè)績，不要自己私藏，結(jié)果沒租出去，又被別的公司租出去了，結(jié)果什么都沒得到個人一個月能租五套，兩個人合作好就能租七八套，業(yè)績，能力最大化做租賃的心態(tài)感恩心態(tài)人要學(xué)會感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務(wù)，爭取多一些老客戶和轉(zhuǎn)介紹感恩公司給予的平臺成就自己，不要做對不起公司的事（私單，出賣信息等）感恩同事和店長的幫助，多幫助別人做租賃的心態(tài)吃苦心態(tài)銷售是高壓力，高辛苦，高回報的行業(yè)，選擇就要承受，因?yàn)殇N售可以用

13、年的時間賺年的錢，同時你也要用年的時間吃年的苦我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后自己和家人的幸福，請選對路和方向，如果你選擇年輕時自在的過，那么將來你就會吃更多的苦頭做租賃的心態(tài)勇爭第一心態(tài)都說人過留名，雁過留聲為什么店里的最高業(yè)績不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷售精英沒有你？人只要做就要有目標(biāo)，爭第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會有可能，努力伙伴們！租單世界你今天給業(yè)主打電話了嗎？（只要功夫深，鐵杵磨成針） 每天經(jīng)紀(jì)人能夠溝通多少套房源，其結(jié)果誰又在不斷追蹤?不要每天做自欺欺人，復(fù)制粘貼

14、的工作租單世界聽業(yè)主說的自家房子都是好房： 操之在我，經(jīng)紀(jì)人對自己要有自信，因?yàn)槲沂恰皩I(yè)資深的房產(chǎn)專家”，會給業(yè)主提供市場可出租的價格，讓業(yè)主信服，聽從經(jīng)紀(jì)人的合理建議。讓業(yè)主成為我們的朋友租單世界古話說的好“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人”，想在這個行業(yè)中站穩(wěn)腳步，那就需要你自己去苦練基本功啦！租單世界1.空看房，多看房 2.總結(jié)出本商圈同樣戶型的出租價位 3.了解臨近周邊商圈出租價位 4.普租的房源登記時間，成交時間 5.成交的客戶群接受的價格，客戶群分類6.國家政策，市場動態(tài) 7.與本行業(yè)有關(guān)系的相關(guān)電器，建材，裝修，家具價格了解租單世界第一次出租的業(yè)主擔(dān)心什么？想要什么？安全？能不能及時收到

15、房款？留存的東西會不會損壞？租單世界 任何成交開始于接待環(huán)節(jié) 因?yàn)闇贤ú拍苤罉I(yè)主要什么 溝通才能讓業(yè)主知道我們能給什么談判技巧報價底價還價付款方式誠意金何謂“誠意金” 所謂“誠意金”，是指客戶在購（租）房目標(biāo)明確后，以看中某套房子為目標(biāo)，并有一個適當(dāng)?shù)膬r格，為了能更快地找到自己的理想物業(yè)，預(yù)先在信得過的中介公司交上一定數(shù)額的“誠意金”，并簽訂一定期限。誠意金的好處1.保證客戶的權(quán)益，優(yōu)先選擇權(quán)，客戶交了錢我們就不推薦其他客戶看這套房子。2.購房的誠意，房東都很忙，有誠意才會抽時間跟我們談證明客戶不是鬧著玩的。3.房東都是“見錢眼開”，帶著誠意金去談，會有效很多。4.鎖定客戶，不會跳單。5.談

16、好中介費(fèi)，不會臨時變卦。6.借這個客戶的誠意金，砍房東的價格。7.簽合同時，不會因?yàn)樾栴}而崩單8. 我們占主動權(quán)，控制流程，控制客戶。9.提高簽單率。收取誠意金的方法一、價格差距法： 先否定，告知客戶還價偏低，再給予希望。讓客戶明白交誠意金的目的，是去幫他爭取他想要的房子、理想的價格。 房東每天可能接好幾個談價電話，哪個是真哪個是假？收取誠意金的方法二、房東外地法 告知客戶房東在外地，來一趟不容易，時間、路費(fèi)，如果您不租，白跑一趟誰負(fù)責(zé)。收取誠意金的方法三.角色互換法 把房東和客戶角色互換，多用“如果你是房東，你會怎么樣.”收取誠意金的方法四、假電話法 帶看中，客戶看上了房子，接個同事假電話

17、“什么，你客戶也要看不行哦，我客戶都看起了.那行吧，你等會回店上拿鑰匙吧.” 當(dāng)客戶帶錢不多時，打假電話向經(jīng)理申請。掛電話后說“我好不容易才給你申請到”收取誠意金的方法五、團(tuán)隊配合法-針對特別優(yōu)質(zhì)的房子 客戶看上房子后，帶回店。讓同事配合，全部打電話推薦此客戶看上的房子，聲音大，情緒表現(xiàn)激動一點(diǎn).”王哥，你最好帶上誠意金過來看房子，這個房子非常優(yōu)質(zhì)，很有可能兩天內(nèi)賣掉.”收取誠意金的方法七、逆反心理法 “這套房子你不要了，看了你不能定” “為什么？” “我同事的客戶看上了，只是還沒談好，準(zhǔn)備明天交錢談，要么你就不定，要么你就先定”收取誠意金的方法八、房源緊張法 “我?guī)憧戳诉@么多房子，你就最喜

18、歡這套了，但是這套房子已經(jīng)有人交了誠意金，但是落實(shí)貸款的問題，資信有問題，這樣吧，你只有交誠意金，我向公司申請做工作，給你爭取機(jī)會買到這個房子”收取誠意金的注意事項1.心態(tài)保持平和，客戶是在掏錢，會緊張、敏感，我們要放松。2.對客戶的心理揣摩到位，只要給錢，多少都收（盡量多收）。3.把握時機(jī)，不要怕提出誠意金，如果失去了可能就真的失去了。.4.逼定是要張弛有度，不要窮追猛打，客戶逼不下來時，要緩和一下，要不然就逼死了.5.逼定時，要集中看中的房子，要再推薦其他房子。不誰能成為萬元戶？月底揭曉就知道！恭祝大家多開單！多賺錢！干部怎樣對市場？創(chuàng)與闖。既要創(chuàng)新創(chuàng)造；又要有闖勁沖勁。7月-227月-22Monday, July 25, 2022在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。01:09:3401:09:3401:097/25/2022 1:09:34 AM一個有真正大才能的人卻在工作過程中感到最高度的快樂。7月-2201:09:3401:09Jul-2225-Jul-22可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力。01:09:3401:09:3401: