企業(yè)超級銷售管理高效培訓(xùn)課程

1、企業(yè)超級銷售管理高效培訓(xùn)課程第一單元 銷售新模式拜訪客戶的步驟銷售新模式顧問銷售法顧問銷售步驟的六大過程銷售新模式顧問銷售法顧問銷售的目標是顧客需求第一，產(chǎn)品在后，而且隨時確定自己了解顧客的需求。要做到這一點并不容易，可以說是一大挑戰(zhàn)，但是這也是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向銷售的關(guān)鍵所在。顧問銷售步驟的六大過程開場顧客需求產(chǎn)品定位抗拒成交/行動步驟 追蹤工作第二單元 如何建立客戶對你的信任了解每位顧客在心靈深處面對壽險顧問常有的20大期待使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式成功銷售的主要決定因素了解每位顧客在心靈深處面對銷售人員常有的20個期待：1，只要告訴我事情之重點就可以了： 我不要又臭又長的談話

2、，請有話直說。2，告訴我實情，不要使用（老實說）這個字眼，它會讓我緊張： 如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的壽險顧問： 能夠為你的道德良心做證的，是你的行為，而非你所說的話。4，給我一個理由，告訴我為什么這項保單再適合我不過了： 如果你所銷售的保單正是我所需要的，在購買之前，我必須先清楚它所能夠為我?guī)淼暮锰帯?，證明給我看： 如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強。6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對商品的信心會增加許多。7，給我看

3、一封滿意的客戶的來信： 事實勝于雄辯。8，商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽，做給我看： 過去我曾經(jīng)購買過太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。9，向我證明價格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。10，告訴我最好的購買方式： 如果我買不起，但我還想要你的產(chǎn)品。11，給我機會做最后的決定，提供幾個選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢，你會怎么做。12，強化我的決定： 讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我、堅定我的決定。13，不要和我爭辯： 即使我錯了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。14，別把我搞糊涂了： 說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。15，不要告訴我負面的事： 不要說別人（尤

4、其是競爭對手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。16，不要用瞧不起我的語氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購買好了。17，別說我購買的東西或我做錯的事： 讓我知道其他人也犯了同樣的錯。18，我在說話的時候，注意聽： 我試著告訴你我心中想購買的保單，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。19，讓我覺得自己很特別： 如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20，當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強迫我購買： 不要用壽險顧問的口氣說話，要像朋友某個想幫我忙的人。使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式A、專注的聆聽B、聆聽關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤

5、的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。針對這些詞句深入挖掘需求，找出背后的含意。 B、充份的了解客戶的需求C、多聽并注意不要打斷客戶的話語D、在我們與顧客相處的關(guān)系中，運用間接的原則幫助顧客，使顧客產(chǎn)生信任感與接納成功銷售的主要決定因素關(guān)心客戶愿意花時間與客戶溝通尊重客戶第三單元 顧客的購買動機及需求顧客到底要買什么顧客為什么不再上門當顧客不能或不愿說出需求時顧客到底要買什么愉快的感覺問題的解決顧客為什么不再上門3%搬家5%其它同業(yè)有交情9%價錢太高14%產(chǎn)品品質(zhì)不佳68%服務(wù)不周當顧客不能或不愿說出需求時 無論顧客不肯說出需求的原因是什么，大多數(shù)的時候你都不應(yīng)該放棄需求，改用產(chǎn)品銷售。在提出

6、部分資訊后，記得回過頭來詢問顧客：（您覺得如何?）、（這和目前的作法相關(guān)嗎?）、（我的意見是否切題?）、（我接下來會談A、B和C，您需要我們強調(diào)哪一部分?）第四單元 創(chuàng)造力的銷售在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時，我們應(yīng)具有的五大特質(zhì)利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單。在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時，我們應(yīng)具有的五大特質(zhì)專注敏銳謹慎機警熱誠利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單1、估你的優(yōu)勢。問你自己：我哪里做的很好? 2、評估你需要改善的領(lǐng)域。問你自己：我可以改善什么?要對自己誠實。尋找下一次可以有不同做法的事情。3、尋求一個外在的觀點。問你自己：我可以去哪兒學(xué)習(xí)更多的東西?我們都需要觀點。找一個可以提

7、供附加價值的同事，問他：（這是所發(fā)生的事這是我處理的方法你認為如何?）將你自己的評論和評估保持簡短有力。對于你可以從同事身上所得的回饋，保持開放的態(tài)度。4、 創(chuàng)造行動步驟：對于你將用來改善的事情，設(shè)定一份游戲規(guī)則。一次學(xué)習(xí)一種技巧，當你漸能掌握這個技巧時，接著學(xué)下一個。你將了解你的成長不僅是漸增性的，而且是幾何性的。第五單元 顧客性格分析研究顧客個性只是想增進運用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程。權(quán)威導(dǎo)向，重實質(zhì)報酬，目標導(dǎo)向同理心強，善長言語表達，理念宣傳愛好和平，持之以恒，忍耐度佳喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩適應(yīng)力最強，協(xié)調(diào)性佳，配合度高，團體的潤滑劑第六單元 異議的處理技巧 顧客的

8、抗拒通常是個好訊號，表示顧客在正在仔細評斷你的想法，而這一切可能是因為他被你的想法所吸引?？咕茏岊櫩陀袡C會評估整個情況，以做出謹慎的決定;抗拒也讓壽險顧問保有競爭力，并隨時保持警覺。大多數(shù)經(jīng)驗豐富的壽險顧問都表示，他們害怕不抗拒的顧客。這不是指說抗拒越多越好，而是強調(diào)抗拒在銷售過程中的重要。 由于顧客的抗拒多半是自發(fā)的，所以如果你能夠以誠意和能力回應(yīng)，應(yīng)該能順利建立可信度，并居于領(lǐng)先地位；如果你能夠幫顧客解決問題，那更是保證成交。最重要的是，面對顧客的抗拒時千萬不可放棄，也不要變得自我防衛(wèi)。面對顧客抗拒時，你必須一而再、再而三地努力，才能夠解決問題。絕對不要和顧客辯論，也不要自我防衛(wèi)有一位壽險

9、顧問曾問過他的組員：（你們曾經(jīng)因為辯贏顧客而賣出任何東西嗎？）第七單元 結(jié)束銷售六大原則成交前須完成五大工作主要的close銷售技巧有以下幾種方法推薦原則十三條心靈維他命成交前須完成五大工作A、準備好每一個步驟：維持銷售的動力與氣勢，以便推動整個銷售周期。每次銷售拜訪前，都必須為下一步驟做好準備工作，絲毫不可馬虎。B、 成交前應(yīng)該理清的問題：在成交前，務(wù)必搞清楚時間架構(gòu)、決策人士、經(jīng)費預(yù)算、采購標準、競爭以及你的排名等。C、事后的追蹤：遇上大金額的交易時，大多數(shù)的顧客不會當場就表示同意或拒絕，所以事后的追蹤工作也是完成交易的一部分，不要等待顧客和你聯(lián)絡(luò)。D、面對現(xiàn)實：根據(jù)事實評量自己的成交機會

10、；提出成交前應(yīng)該提出的問題，以辨別銷售機會是否真實存在；把注意力集中在真的機會上。E、將成交視為過程：設(shè)定目標，熟知達到成交前應(yīng)完成的工作，在每次拜訪顧客時，都要提出一項行動步驟。主要的close銷售技巧有以下幾種方法1、請求結(jié)束法：請客戶嘗試使用產(chǎn)品2、假定結(jié)束法： 假定客戶決定要購買而直接地告訴客戶產(chǎn)品的其它細節(jié)3、抉擇結(jié)束法：向客戶詢問你較喜歡哪一種：A或B，以便了解自己的銷售過程進行到哪個階段4、試用結(jié)束法：只要產(chǎn)品方便給客戶嘗試的機會就可采用此法5、正反面結(jié)束法：鼓勵客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以下T字型為圖表方式作分類 優(yōu)點 缺點 推薦原則 您的成交結(jié)束法可以多方面運用以上介紹的，但如果您每一次的銷售都能讓客戶主動為你推薦，那是最棒的！十三條心靈維他命1，夢想要遠大。小夢小愿絕不足以使你奮發(fā)向上。2，看起來像個贏家。這會讓你成為真正贏家。3，許下承諾。你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時才會開始產(chǎn)生。4，以戀愛的熱情去愛工作。 5，機會降臨在從容不迫、有備而來的人身上。6，養(yǎng)成專注于重要事項的習(xí)慣。7，說服對方而不讓他覺得有壓力的不二法門就展現(xiàn)你的熱誠。8，預(yù)備自己迎接每一天的勝利。9，時刻盯著您的記分板。你將會發(fā)現(xiàn)成績?nèi)找孢M步。 10，