清盤(pán)思考-50P以上課件

1、現(xiàn)房呈現(xiàn)剩余60套左右2013年內(nèi)清盤(pán)在此背景下，如何直效、快速的解決戰(zhàn)斗！解決問(wèn)題1：目前客戶基數(shù)的擴(kuò)大前期所掌握客戶基本已經(jīng)消化殆盡，面對(duì)剩余的出貨任務(wù)，迫切需要客戶基數(shù)的補(bǔ)足。解決戰(zhàn)斗中的2大問(wèn)題解決問(wèn)題2：500萬(wàn)級(jí)疊墅產(chǎn)品的去化底躍戶型面積大，總價(jià)高，解決戰(zhàn)斗中的2大問(wèn)題我們?nèi)绾芜_(dá)成？訴求：把核心利益放大，再放大！體驗(yàn)：通過(guò)公關(guān)活動(dòng)及渠道拓客帶客銷(xiāo)售：刀快水熱的銷(xiāo)售節(jié)奏媒體：通過(guò)更有針對(duì)性的渠道直撲目標(biāo)客戶面前。“狩獵行動(dòng)”實(shí)際上反映的是一種尾盤(pán)策略導(dǎo)向，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注重心消費(fèi)者對(duì)什么感興趣/如何找到消費(fèi)者不在產(chǎn)品是什么，而在消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品但這并不意味著產(chǎn)品不重要相反我們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)

2、者重要性的目的是準(zhǔn)確建立項(xiàng)目與消費(fèi)者需求之間的PART One現(xiàn)房+ ？推廣主題2013年廣告推廣，即為現(xiàn)房賦予精神價(jià)值。從目前市場(chǎng)分析，2013年銷(xiāo)售仍將面臨挑戰(zhàn)。為此，推廣需要 從銷(xiāo)售端所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題出發(fā)，重新整合價(jià)值體系；通過(guò)分 析競(jìng)品項(xiàng)目，結(jié)合現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，形成具有差異化、銷(xiāo)售力的傳播。1萬(wàn)3的均價(jià)百萬(wàn)至五百萬(wàn)的總價(jià)競(jìng)品何在？【單價(jià)】決定購(gòu)買(mǎi)檔次【總價(jià)】決定購(gòu)買(mǎi)人群香榭麗都不只在麗都麗都板塊土地供應(yīng)有限，在售的置信麗府接下來(lái)推售面積偏小，競(jìng)爭(zhēng) 總價(jià)和單價(jià)讓中糧香榭麗都面對(duì)更多麗都板塊之外的競(jìng)爭(zhēng)。總體來(lái)說(shuō)，三種樓盤(pán)步入競(jìng)品陣營(yíng)1、遠(yuǎn)郊別墅；長(zhǎng)期投資及生活品質(zhì)提升；2、電需求；3、城市舒適居

3、住：項(xiàng)目樓王單位或洋房品類(lèi)，為提升城市居 住品質(zhì)的二次置業(yè)。中糧香榭麗都屬于第三種為享樂(lè)但不為身份，只求在城市里，按照固有的生活觀念，生活得更好。大眾型首置類(lèi)產(chǎn)品改善型換房類(lèi)產(chǎn)品百萬(wàn)級(jí)高端類(lèi)產(chǎn)品千萬(wàn)級(jí)豪宅類(lèi)產(chǎn)品提升城市居住品質(zhì)的二次置業(yè)觀。1、未必是別墅，但空間很舒服；2、未必是極好地段，但舒適便利；3、未必是富豪鄰居，但素質(zhì)修養(yǎng)很好；4、未必是浣花東湖，但內(nèi)環(huán)境很好；5、未必都是名牌，但品質(zhì)長(zhǎng)久可靠。只買(mǎi)對(duì)的不買(mǎi)其它【誰(shuí)可能認(rèn)定購(gòu)買(mǎi)香榭麗都洋房】有實(shí)力，有理性，只為提高生活品質(zhì)。喜歡麗都有居住經(jīng)驗(yàn)下的舒適度追求因此我們強(qiáng)調(diào)，對(duì)于目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，2個(gè)關(guān)鍵詞必不可少：離塵不離城的居住 區(qū)域，優(yōu)雅生

4、活方 式的代言相對(duì)其他主城區(qū)高層產(chǎn)品 絕對(duì)的差異化配置，純板 式洋房的改善品質(zhì)滿足同時(shí)，訴求現(xiàn)房的包裝。如果說(shuō)現(xiàn)房呈現(xiàn)，是一個(gè)項(xiàng)目的盛年階段；那么購(gòu)買(mǎi)香榭麗都的客群，其實(shí)也正式處于人生的盛年；“盛年”即是生命最鼎盛輝煌的時(shí)期。“盛年”，一種鼎盛的生命文化。盛年之人，情感、心智、財(cái)富、地位都逐漸進(jìn)入人生的巔峰期，活躍在經(jīng)濟(jì)、政治、文化舞臺(tái)上，風(fēng)華正茂。核心推廣主題流金人生當(dāng)您已經(jīng)來(lái)到人生的豐收一站，您也將看到麗都現(xiàn)房呈現(xiàn)的最好一面，享受人生，享受城市，理應(yīng)歸于香榭麗都。第一階段：洋房視覺(jué)演變表現(xiàn)流金魅力已是尾盤(pán)，無(wú)需做太多況且前期推廣所積累的識(shí)別慣性 和知名度也需要繼承利用。顧視覺(jué)上我們將針對(duì)舊

5、有圖片采用奢侈品常用“煥變金生”的方法， 及兼顧此前，也做到圖文的對(duì)等，客戶的對(duì)等味：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)渠道體驗(yàn)三字箴言：“人情味”！“人”挖掘客戶重點(diǎn)公司重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)公司統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有客戶最集中的幾個(gè)公司， 對(duì)其全公司的上下層級(jí)，再進(jìn)行 拜訪和專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)。重點(diǎn)區(qū)域統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有客戶最集中的居住區(qū)域， 滲透進(jìn)入小區(qū)廣告，投放電梯、 公告欄甚至物業(yè)擺放資料架。重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有客戶中老帶新成交排名靠前的， 選為種子客戶，對(duì)其周?chē)Y源再一輪排查，利用多場(chǎng)的周末暖場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行“老帶新”邀約。針對(duì)后期銷(xiāo)售500萬(wàn)高總價(jià)底躍戶型，我們特別給到渠道建議：他們關(guān)注什么？1、他們對(duì)政策走向、經(jīng)濟(jì)前景、投資機(jī)會(huì)2、他們的太太關(guān)注

6、養(yǎng)生、膳食、健康、家居藝術(shù)等提高生活品質(zhì)有關(guān)的話題； 3、另外，他們關(guān)注下一代教育。三重營(yíng)銷(xiāo)手段，可以有效集聚他們1、法人營(yíng)銷(xiāo)；3、下一代營(yíng)銷(xiāo)；法人營(yíng)銷(xiāo)：1、可以在工商局調(diào)動(dòng)我們所設(shè)定企業(yè)的名單，進(jìn)行DM直郵或大客戶營(yíng)銷(xiāo)。2、與御嶺灣客戶資源互動(dòng)，高爾夫、皮劃艇等活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；太太營(yíng)銷(xiāo)：以“中國(guó)智慧，中糧廚房”為主題的小型活動(dòng)；家庭主婦，留住丈夫的胃口。 充分利用集團(tuán)資源，一舉兩得也以此達(dá)成香榭麗都，乃至御嶺灣、祥云客戶的關(guān)系維護(hù)。下一代營(yíng)銷(xiāo)：百家講壇、高考培訓(xùn)、留學(xué)咨詢等下一代營(yíng)銷(xiāo)。中糧地產(chǎn)名師輔導(dǎo)交流基金凡購(gòu)買(mǎi)底躍客戶均可獲得寒暑假期間 在中糧御嶺灣高爾夫、皮劃艇學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?！扒椤蓖卣箍蛻裟恢?/p>

7、在追求財(cái)富，我們?yōu)槟鷥冬F(xiàn)財(cái)富向財(cái)富全球論壇借勢(shì)2013年6月6日，這座城市的聲音只會(huì)有一個(gè)聲部：財(cái)富全球論壇 各大媒體報(bào)道，大眾關(guān)注度高，中糧是否可以借勢(shì)？從三大項(xiàng)目的目標(biāo)客戶入手。他們中可能很多都身居要職， 是企業(yè)主，我們可以說(shuō)，有哪位企業(yè)家不愿意，不夢(mèng)想受邀財(cái)富論壇，又有誰(shuí)敢斷然咬定，中糧的客戶當(dāng)中就沒(méi)有未來(lái)受邀財(cái)富論壇的企業(yè)家？中糧地產(chǎn)全力支持您沖刺受邀財(cái)富論壇。把噱頭做宏大！中糧地產(chǎn)財(cái)富論壇未來(lái)受邀企業(yè)家合作伙伴第一步：貼身定位的鮮明亮劍！無(wú)法對(duì)他們可能是下一個(gè)被財(cái)富論壇邀請(qǐng)的名人，中糧全力支持他們！第二步：熱點(diǎn)話題的創(chuàng)意設(shè)置！“您在一直追求財(cái)富，我們?yōu)槟鷥冬F(xiàn)財(cái)富”。只要能出示長(zhǎng)期關(guān)心

8、財(cái)富論壇的憑證（一年或以上訂閱票據(jù)，ipad版12期 或以上），中糧地產(chǎn)即為你兌現(xiàn)財(cái)富：下年免費(fèi)訂閱第三步：促銷(xiāo)攻勢(shì)的及時(shí)制造！兌現(xiàn)財(cái)富，全力支持，特推【專(zhuān)屬財(cái)富特惠】！中糧地產(chǎn)，現(xiàn)已正式成為作伙伴知識(shí)星球：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)全案“味”聚攏客戶“中糧業(yè)主，天天享?！痹?jié)，情人節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)，兒童節(jié)，端午節(jié)均贈(zèng)送業(yè)主卡片或鮮花等小禮物， 持續(xù)進(jìn)行。中糧幸福節(jié)日計(jì)劃禮品建議春夏秋冬4大主題禮品建議禮品建議春季【希望】主題春季萬(wàn)物復(fù)蘇，總是充滿希望。對(duì)大家族來(lái)說(shuō)，一年伊始亦是非常重要的開(kāi)局。形式舉例：植樹(shù)節(jié)之際，送上種子，并附贈(zèng)祝語(yǔ)： 種下未來(lái)，家族長(zhǎng)青。時(shí)尚插花，美化家居環(huán)境禮品建議夏季【靜心】主題形

9、式舉例：1.車(chē)載香氛，安神靜氣氣溫很高，希望您的判斷依然冷靜。 2.高檔茶葉禮品建議秋季【收獲】主題秋季象征著豐收，祝福業(yè)主的事業(yè)在這階段業(yè)務(wù)長(zhǎng)紅，大展宏圖。形式舉例：1.品牌簽字筆。 收獲的季節(jié)，愿您在輝煌業(yè)績(jī)下簽下更多的閃光一筆禮品建議冬季【養(yǎng)生】主題中國(guó)傳統(tǒng)有“冬日進(jìn)補(bǔ)”的說(shuō)法，冬季被認(rèn)為是養(yǎng)生之季。同時(shí)切合業(yè)主事業(yè)繁忙，提醒他們注意身體。形式舉例：1.與專(zhuān)業(yè)養(yǎng)生會(huì)所合作（比如道紀(jì)、龍帥等），辦理養(yǎng)生卡或者體驗(yàn)券 2.記憶枕，可直接購(gòu)買(mǎi)【中糧改善置業(yè)階梯計(jì)劃，全系啟動(dòng)!】縱觀三大項(xiàng)目，毫無(wú)疑問(wèn)均指向改善置業(yè)。我們將所有房源打總，按面積段、產(chǎn)品形態(tài)劃分三個(gè)檔次，以品牌名義推出改善計(jì)劃，既是

10、客群的精準(zhǔn)尋找，也展示了品牌實(shí)力，112-160m2 高層華宅舒居改善系【中糧祥云國(guó)際】160-380m2 城市洋房金質(zhì)改善系【中糧香榭麗都】300-700m2 湖島獨(dú)棟奢適改善系【中糧御 嶺 灣】投放跨版根據(jù)市場(chǎng)行情，還可推出第一季，第二季，2013媒體原則：線上節(jié)點(diǎn)發(fā)聲，線下強(qiáng)勢(shì)出擊！線上：報(bào)紙（集團(tuán)打包） 站臺(tái) 線下：百貨地下停車(chē)場(chǎng)6月2013年春節(jié)后第一階段：剩余貨量全推第二階段：底躍2014年4月上旬房交會(huì)前6月6日財(cái)富論壇中糧改善置業(yè)中糧財(cái)富論壇階梯計(jì)劃未來(lái)受邀企業(yè)家合作伙伴報(bào)紙品牌聯(lián)動(dòng)站臺(tái)在人生最美的年代遇見(jiàn)麗都最好的時(shí)代事業(yè)家庭的流金盛年豈能讓享受轉(zhuǎn)身流走？停車(chē)場(chǎng)在人生最美的年代遇見(jiàn)麗都最好的時(shí)代事業(yè)家庭的流金盛年豈能讓享受轉(zhuǎn)身流走？電梯 轎廂在人生最美的年代 遇見(jiàn)麗都最好的