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文檔簡(jiǎn)介
1、.整理文檔整理文檔.整理文檔公司銷售部管理規(guī)章制度一、總那么為加強(qiáng)員工管理,標(biāo)準(zhǔn)員工行為,提高員工素質(zhì),特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原那么,是標(biāo)準(zhǔn)員工言行的依據(jù),是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起,從本崗位做起,自覺遵守各項(xiàng)制度。員工如對(duì)本制度有任何疑問(wèn)或異議,可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢,本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷售部。本制度自制定之日起開始執(zhí)行。二、銷售部組織架構(gòu)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售。三銷售部人員素質(zhì)要求1、品德好2、很強(qiáng)的語(yǔ)言駕馭能力3、人格魅力4、很強(qiáng)的組織方案管理能力協(xié)調(diào)能力四銷售部崗位職能銷售總監(jiān)崗位職能1、制訂銷售策略:根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)銷售目標(biāo),結(jié)
2、合所掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè),制訂市場(chǎng)拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃,并組織實(shí)施,管理并指導(dǎo)銷售代表,完成銷售、回款與市場(chǎng)目標(biāo)。2、銷售體系管理:根據(jù)公司銷售策略,建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系,通過(guò)系列市場(chǎng)推廣活動(dòng),營(yíng)造市場(chǎng)環(huán)境,提升公司與產(chǎn)品品牌,支撐公司產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng);3、銷售業(yè)務(wù)管理:根據(jù)客戶需求與公司營(yíng)運(yùn)流程,接收并管理客戶訂單,跟蹤生產(chǎn)、方案、庫(kù)存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況,完成銷售效勞。4、客戶關(guān)系管理:通過(guò)客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動(dòng)客戶意見、建議與投訴的處理等效勞活動(dòng)提高客戶滿意度,建立、穩(wěn)固均衡的客戶關(guān)系平臺(tái),逐漸滲透終端客戶,掌握最終消費(fèi)群體。5、市場(chǎng)信息分析:通過(guò)一
3、線銷售代表收集市場(chǎng)信息,如:客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,及時(shí)向公司市場(chǎng)、研發(fā)等部門反響,推動(dòng)快速響應(yīng)。6、費(fèi)用管理:根據(jù)公司費(fèi)用政策,指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn),評(píng)估客戶資源需求,制訂預(yù)算使用方案,確定費(fèi)用開銷方式,合理協(xié)調(diào)、分配公司資源,并審核費(fèi)用使用的合理性,提高投入產(chǎn)出比。7、部門內(nèi)部管理:根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方針和部門業(yè)務(wù)需要,合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,合理配置人力資源,開發(fā)和培養(yǎng)員工能力,對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理,提升部門工作效率,提高員工滿意度。區(qū)域經(jīng)理崗位職能1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作,執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售方案。2、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,提升銷售價(jià)值,控
4、制本錢,擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售,積極完成銷售量指標(biāo),擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;3、與客戶保持良好溝通,實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的效勞4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略,獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格,定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告。6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。7、收集一線營(yíng)銷信息和客戶意見,對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后效勞、等提出參考意見。8、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。銷售業(yè)務(wù)崗位職能認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)那么,努力提高自身業(yè)務(wù)水平。2、積極完成規(guī)定或承諾的 HYPERLINK
5、 s:/ baidu /s?wd=%E9%94%80%E5%94%AE%E9%87%8F%E6%8C%87%E6%A0%87&tn=SE_PcZhidaonwhc_ngpagmjz&rsv_dl=gh_pc_zhidao t s:/zhidao.baidu /question/_blank 銷售量指標(biāo),為客戶提供良好的一系列效勞。3、辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系,事前請(qǐng)示、事后匯報(bào),忠于職守、廉潔奉公;4、負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同,催促合同正常如期履行,并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。5、對(duì)客戶在銷售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、須辦理的手續(xù),幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。6、收集一線 HYPERL
6、INK s:/ baidu /s?wd=%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BF%A1%E6%81%AF&tn=SE_PcZhidaonwhc_ngpagmjz&rsv_dl=gh_pc_zhidao t s:/zhidao.baidu /question/_blank 營(yíng)銷信息和用戶意見,對(duì)公司營(yíng)銷策略、廣告、售后效勞、產(chǎn)品改進(jìn) HYPERLINK s:/ baidu /s?wd=%E6%96%B0%E4%BA%A7%E5%93%81%E5%BC%80%E5%8F%91&tn=SE_PcZhidaonwhc_ngpagmjz&rsv_dl=gh_pc_zhidao t s:/zhid
7、ao.baidu /question/_blank 新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。7、填寫有關(guān)銷售表格,提交 HYPERLINK s:/ baidu /s?wd=%E9%94%80%E5%94%AE%E5%88%86%E6%9E%90&tn=SE_PcZhidaonwhc_ngpagmjz&rsv_dl=gh_pc_zhidao t s:/zhidao.baidu /question/_blank 銷售分析和 HYPERLINK s:/ baidu /s?wd=%E6%80%BB%E7%BB%93%E6%8A%A5%E5%91%8A&tn=SE_PcZhidaonwhc_ngpagmjz&rsv_
8、dl=gh_pc_zhidao t s:/zhidao.baidu /question/_blank 總結(jié)報(bào)告。銷售業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)那么銷售業(yè)務(wù)每日拜訪4-5家新舊客戶每周需開拓6家新客戶。拜訪客戶需填寫拜訪會(huì)議表,并請(qǐng)客戶簽名,拜訪次日交給業(yè)助稽核歸檔。舊客戶分A.B.C三級(jí),依照A客戶一周拜訪一次,B客戶15天拜訪一次,C客戶15天拜訪一次,了解客戶需求,增進(jìn)客戶關(guān)系,防止客戶流失。拜訪客戶後需填寫客戶資料表,注明拜訪內(nèi)容,交易品名金額,本卷須知。達(dá)成公司交付業(yè)績(jī)責(zé)任額。責(zé)任額客戶流失,必須知道原因,并提出補(bǔ)救方法。銷售助理崗位職能1、負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和
9、保管工作。2、負(fù)責(zé)各類 HYPERLINK s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%8C%87%E6%A0%87 t s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%8A%A9%E7%90%86/_blank 銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫,并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢。3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格,以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料,提出分析報(bào)告,為部門業(yè)務(wù)人員、 HYPERLINK s:/baike.baidu /item/%E9%A2%86%E5%AF%BC%E5%8
10、6%B3%E7%AD%96 t s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%8A%A9%E7%90%86/_blank 領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。4、協(xié)助 HYPERLINK s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98 t s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%8A%A9%E7%90%86/_blank 銷售人員做好上門客戶的接待和 來(lái)訪工作;在銷售人員缺席時(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息,妥善處理。5、負(fù)責(zé)客戶、顧客的投訴記錄,協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。6
11、、協(xié)助做好部?jī)?nèi)內(nèi)務(wù)、各種部?jī)?nèi)會(huì)議的記錄等工作。7、逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營(yíng)銷資料,妥善保管電腦資料,不泄露銷售秘密。8、 稽核業(yè)務(wù)拜訪狀況。9、完成 HYPERLINK s:/baike.baidu /item/%E8%90%A5%E9%94%80%E9%83%A8 t s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%8A%A9%E7%90%86/_blank 營(yíng)銷部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)五服裝標(biāo)準(zhǔn)著裝規(guī)定: HYPERLINK :/ gkstk /article/wk-78500000852907.html l gkstk1 銷售公司工資規(guī)章制度
12、HYPERLINK :/ gkstk /article/list-baike.htm 銷售公司工資規(guī)章制度1、工作期間,公司要求員工穿統(tǒng)一工作服,女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝;男性要求身著白襯衣深色西褲。2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝,佩戴胸卡。儀容要求:1、工作期間,員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝,并梳齊頭發(fā),男性頭發(fā)不能蓋耳,至少每月理發(fā)一次,勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊,不凌亂,不留胡須。2、所有員工應(yīng)每天清掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈,上班期間應(yīng)保持鞋面無(wú)污物、灰塵。3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象,談吐時(shí)講究禮儀,謙虛寬容,時(shí)刻保持微笑。4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔,無(wú)污物,衣服應(yīng)熨燙整齊。六考勤制度1、每天上
13、、下班均由銷售人員自己打卡簽到。2、每天早上9:00上班,考勤在9:10之前完成。3、考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn):以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對(duì)自己的時(shí)間。4、公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況,銷售部員工必須全體參加,必須著裝整齊,儀容儀表于會(huì)前整理好,不標(biāo)準(zhǔn)者不得參加晨會(huì)。5、調(diào)休、請(qǐng)假需提前一天經(jīng)同意,并跟人事提前打招呼,以備考勤。6、請(qǐng)假1天以內(nèi)由上級(jí)主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn),2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)(總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn))。請(qǐng)假必須填寫請(qǐng)假條,否那么按照曠工處理。月底核算,扣發(fā)請(qǐng)假日工資。7、休假按公司制度調(diào)整年休,具體參照?公司規(guī)章制度?8、根據(jù)實(shí)際情況決定,銷售部上班時(shí)間做
14、如下規(guī)定:上午:9:00-12:00中餐12:00-13:30下午:13:30-17:30附注:可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。七會(huì)議及銷售報(bào)表規(guī)定會(huì)議分為 每日早會(huì),周會(huì),月會(huì)每日早會(huì) 由區(qū)域經(jīng)理帶著銷售業(yè)務(wù)會(huì)議,會(huì)議後回覆銷售總監(jiān)。周會(huì) 由區(qū)域經(jīng)理帶著銷售業(yè)務(wù)會(huì)議,會(huì)議後回覆銷售總監(jiān),銷售總監(jiān)擇一參加。月會(huì) 由銷售總監(jiān)帶著區(qū)域經(jīng)理,銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。每日早會(huì) :每日09:15開始,會(huì)議時(shí)間15-30分鐘,會(huì)議內(nèi)容:1.昨日拜訪客戶狀況回報(bào),2.今日拜訪客戶名單,3.拜訪內(nèi)容及需支援事項(xiàng),4.問(wèn)題討論。周會(huì):每周一09:15開始,會(huì)議時(shí)間30-60分鐘,會(huì)議內(nèi)容:1.當(dāng)月銷售目標(biāo)達(dá)成情況及其分析
15、,2.上周拜訪客戶總結(jié),3.本周預(yù)計(jì)拜訪客戶名單,拜訪內(nèi)容及需支援事項(xiàng),4.市場(chǎng)競(jìng)品回報(bào),5.問(wèn)題討論,。(當(dāng)月第三周周會(huì)需討論當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)成比例,加快達(dá)成步驟)月會(huì):每個(gè)月的第一周,周一09:15開始,會(huì)議時(shí)間60-120分鐘,會(huì)議內(nèi)容:1、上月銷售目標(biāo)達(dá)成情況及其分析;2,本月銷售目標(biāo)的分解與下達(dá);3、市場(chǎng)競(jìng)品表現(xiàn)及其趨勢(shì)分析;4、本月 HYPERLINK s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%94%BF%E7%AD%96 t s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BE%8B%E4%BC%9A/_
16、blank 銷售政策的制定和宣導(dǎo);5、當(dāng)月及次月獎(jiǎng)懲措施或結(jié)果的公布;6、互動(dòng)、溝通培訓(xùn),比方成功經(jīng)驗(yàn)分享、角色扮演、 HYPERLINK s:/baike.baidu /item/%E8%84%91%E5%8A%9B%E6%BF%80%E8%8D%A1/8571971 t s:/baike.baidu /item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BE%8B%E4%BC%9A/_blank 腦力激蕩等等銷售報(bào)表:1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日09:00之前匯報(bào)。2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周五下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表。3、銷售人員以郵件方式用電子表格
17、每月28號(hào)前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。附:?銷售工作周報(bào)表?銷售工作月報(bào)表?八薪金分配制度1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗,培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期,試用期為1-3個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員根本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定;試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。2、工資標(biāo)準(zhǔn):分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1-3月:根本工資:底薪;轉(zhuǎn)正后:根本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎(jiǎng)金。3、薪金發(fā)放時(shí)間:每月5號(hào)前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎(jiǎng)金。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理在公司銷售人員中餐補(bǔ)貼以15元/人/餐為標(biāo)準(zhǔn),額外費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷,出租車費(fèi)不報(bào)銷,私車公用填寫車輛使用
18、表,按1公里1.5補(bǔ)助,停車過(guò)路費(fèi),實(shí)報(bào)實(shí)銷,特殊情況由營(yíng)銷總監(jiān)簽字報(bào)銷。差旅費(fèi)用:銷售人員外出補(bǔ)助元/100天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。業(yè)務(wù)招待費(fèi):100以內(nèi),需請(qǐng)示區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 500以內(nèi),需請(qǐng)示銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。 500以上,需請(qǐng)示副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。九合同管理制度1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí),字跡要工整、清楚,使用黑色鋼筆或簽字筆。2、合同內(nèi)容填寫合同包括:主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系,規(guī)定的條款;如,出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充,要及時(shí)向上級(jí)部門評(píng)審。填寫不得有空白欄,無(wú)內(nèi)容填寫應(yīng)用“/劃去,否那么造成后果自行承擔(dān)。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。
19、3、合同簽字程序合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后,審核每一條款,各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確,在交銷售總監(jiān)審批。原那么上合同一式兩份,客戶、公司各一份,公司保存的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。銷售人員薪酬規(guī)章制度為加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,增加企業(yè)效益,有效調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作積極性,造就一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)開展的目的。根據(jù)公司人事管理制度,結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷人員特殊的工作性質(zhì),充分表達(dá)按勞分配鼓勵(lì)機(jī)制,特制定這一薪酬制度。一、薪酬結(jié)構(gòu)月薪根本工資績(jī)效工資銷售提成鼓勵(lì)獎(jiǎng)費(fèi)用津貼福利補(bǔ)貼二、薪酬的說(shuō)明1根本工資:是為了給市場(chǎng)營(yíng)銷人員帶來(lái)一定的穩(wěn)定感,防止人員流動(dòng)頻繁短期行為,從而留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)
20、人員,塑造穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。固定工資按月發(fā)放。2績(jī)效工資:績(jī)效工資采取與銷售額、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行,銷售額和回款率按年度考核,年終統(tǒng)算發(fā)放。3銷售提成即傭金:是對(duì)銷售人員銷售業(yè)績(jī)及回款情況的具體表達(dá),按照銷售額每年發(fā)放一次。4鼓勵(lì)獎(jiǎng):指銷售人員對(duì)企業(yè)有突出奉獻(xiàn)的特設(shè)的一種獎(jiǎng)勵(lì)形式,核定相關(guān)指標(biāo)季發(fā)放。5費(fèi)用津貼:使銷售人員有可能開展必要或需要的推銷工作。包括:差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、交通費(fèi)及通訊費(fèi)等。6福利補(bǔ)貼:是用于提供平安感和工作滿足感的,如有薪休假、養(yǎng)老金、失業(yè)保障金等。三、業(yè)務(wù)人員職位資格說(shuō)明1新進(jìn)業(yè)務(wù)人員:指公司新進(jìn)招聘試用人員。試用期為3個(gè)月2正式銷售人員:新進(jìn)業(yè)務(wù)人員試用期滿3個(gè)月,能力經(jīng)認(rèn)可者,或有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測(cè)驗(yàn)合格者:四、月薪根本工資+績(jī)效工資根據(jù)考核確定發(fā)放和提升,標(biāo)準(zhǔn)為:1、試用人員:3500元/月2、銷售員:3500元+1000元五、銷售提成責(zé)任定額:50萬(wàn)元/月1、50萬(wàn)元局部3%2、51萬(wàn)元70萬(wàn)元局部5%3、71萬(wàn)元100萬(wàn)元局部6%4、100萬(wàn)元以上局部7%5、外購(gòu)產(chǎn)品局部:按照稅后利潤(rùn)20%提成七、鼓勵(lì)獎(jiǎng)1對(duì)新客戶的開拓,有突出奉獻(xiàn)的,一次性獎(jiǎng)勵(lì)10002000元。2年度應(yīng)收貨款回收率達(dá)100%者,一次性獎(jiǎng)勵(lì)300元。九、績(jī)效工資的考核一責(zé)任額指標(biāo)考核銷售員:1完成銷售額達(dá)50萬(wàn)元,績(jī)效工資發(fā)放100%。2完成銷售額達(dá)
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