餐飲企業(yè)會(huì)員管理的幾大誤區(qū)

1、Word文檔 餐飲企業(yè)會(huì)員管理的幾大誤區(qū)對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)員無(wú)疑是一個(gè)促進(jìn)老顧客再來(lái)消費(fèi)的一個(gè)手段，但是在進(jìn)行會(huì)員推廣的時(shí)候，發(fā)覺(jué)不少的餐飲企業(yè)都會(huì)消失一個(gè)誤區(qū)，下面就讓來(lái)跟大家整理一下讓各位避開(kāi)踩雷吧。 一、將會(huì)員卡儲(chǔ)值等同于加會(huì)員 儲(chǔ)值會(huì)員是會(huì)員類型中最具價(jià)值的會(huì)員類別。因此，有些餐飲商家在做會(huì)員營(yíng)銷時(shí)做了硬性規(guī)定，要求加會(huì)員就需要儲(chǔ)值，而且儲(chǔ)值金額還不低。像這樣的會(huì)員營(yíng)銷理念，其實(shí)就是將會(huì)員卡儲(chǔ)值與加會(huì)員等同起來(lái)，將會(huì)員儲(chǔ)值卡與會(huì)員卡混為一談。 這樣的做法，從根本上扭曲了會(huì)員營(yíng)銷的含義。這樣的會(huì)員營(yíng)銷會(huì)讓價(jià)格敏感者顧客產(chǎn)生反感和抵觸覺(jué)得餐飲商家是設(shè)置了套路讓顧客往里鉆，會(huì)員身份不是商家

2、用來(lái)維系顧客情感的方式，只是用儲(chǔ)值來(lái)套牢顧客的工具。 餐飲商家在進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷時(shí)必需轉(zhuǎn)變這一方式，要引導(dǎo)顧客自主儲(chǔ)值。當(dāng)然，餐飲商家還可以采納其他變通的方式加會(huì)員。 下面介紹兩種加會(huì)的方式： 一是免費(fèi)加會(huì)員。餐飲商家可以充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，選擇對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)都是低成本的加會(huì)員形式通過(guò)微信、支付寶等渠道邀請(qǐng)會(huì)員加入，并規(guī)定其權(quán)益與實(shí)體會(huì)員卡等同。 二是購(gòu)買后當(dāng)場(chǎng)使用。一般來(lái)說(shuō)，大額的會(huì)員儲(chǔ)值有些用戶是不愿接受的。假如是小額的，且可以當(dāng)場(chǎng)使用的會(huì)員儲(chǔ)值呢?那么，只要是有消費(fèi)需求的顧客都是情愿接受的。 因此，餐飲商家可以規(guī)定顧客購(gòu)買會(huì)員卡時(shí)要充少量的錢，且這些錢是可以當(dāng)場(chǎng)使用的，同時(shí)該次消費(fèi)還可以享受積

3、分、返現(xiàn)金券、會(huì)員價(jià)等權(quán)益。這樣，加會(huì)員時(shí)的儲(chǔ)值就相當(dāng)于消費(fèi)買單了，且還可以提前享受到會(huì)員權(quán)益，何樂(lè)而不為呢! 【案例共享】某火鍋店 一家連鎖火鍋店在引導(dǎo)顧客加會(huì)員和消費(fèi)時(shí)，就采納了一種很聰慧的做法：規(guī)定顧客辦理睬員卡需要交納10元開(kāi)卡費(fèi)用，雖然這10元不行以作為儲(chǔ)值的錢當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，但是商家供應(yīng)了一個(gè)價(jià)值等同和足夠吸引人的禮包一份火鍋鍋底和一份米酒，同時(shí)還附贈(zèng)價(jià)值30元的下次消費(fèi)代金券。這樣的做法，既讓顧客情愿接受加入會(huì)員的條件，同時(shí)又能吸引顧客二次消費(fèi)。 二：不同層級(jí)會(huì)員的特定權(quán)益成常態(tài) 對(duì)于一些有嚴(yán)格的會(huì)員體系的餐飲品牌商家來(lái)說(shuō)，會(huì)員既是商家對(duì)一些有肯定消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額的顧客的認(rèn)可，又是顧

4、客的一種身份象征。因此，會(huì)做出規(guī)定，只有消費(fèi)頻次或消費(fèi)金額在某一界限上的高價(jià)值會(huì)員才能享受到某些特定的會(huì)員權(quán)益。 而當(dāng)會(huì)員營(yíng)銷這一理念進(jìn)入市場(chǎng)后，許多商家并沒(méi)有以劃分層級(jí)的方式來(lái)區(qū)分會(huì)員權(quán)益，純粹是為了會(huì)員而會(huì)員，更沒(méi)有任何運(yùn)營(yíng)策略和措施。因此，當(dāng)剛加入的會(huì)員享受與高價(jià)值會(huì)員一樣的權(quán)益時(shí)，商家的會(huì)員制就會(huì)受到質(zhì)疑，顧客的忠誠(chéng)度也會(huì)受到?jīng)_擊。 可見(jiàn)，當(dāng)餐飲商家缺乏嚴(yán)格的會(huì)員層級(jí)體系時(shí)，當(dāng)不同層級(jí)會(huì)員的特定權(quán)益成為常態(tài)時(shí)，商家推出的會(huì)員營(yíng)銷也就完全失去了意義。 三：招募體系不嚴(yán)格，缺乏正確引導(dǎo) 比較會(huì)員和一般顧客，最大的區(qū)分之一就是會(huì)員的忠誠(chéng)度更高，他們是餐飲商家要重點(diǎn)關(guān)注和維護(hù)的。因此，有關(guān)于會(huì)

5、員的心情、心理都應(yīng)當(dāng)顧及。而在成為會(huì)員之前，他們首先是顧客，因此餐飲商家應(yīng)當(dāng)提升顧客消費(fèi)、成為會(huì)員的樂(lè)觀性，而不是挫傷他們的樂(lè)觀性。 要想愛(ài)護(hù)好顧客的樂(lè)觀性，從顧客入店到會(huì)員招募環(huán)節(jié)，要做好引導(dǎo)，讓顧客喜愛(ài)上餐飲品牌并情愿加入。正確的做法是首先應(yīng)當(dāng)告知顧客成為會(huì)員之后可以享受到的一些優(yōu)待和權(quán)益，而不是讓顧客主動(dòng)問(wèn)到可以享受什么優(yōu)待和權(quán)益時(shí)，卻告知他們這些權(quán)益和優(yōu)待是會(huì)員所特有的。否則，對(duì)顧客的樂(lè)觀性和自尊心都是一個(gè)極大的打擊。 其實(shí)，這是受餐飲商家的招募體系影響的。基于這一狀況，餐飲商家應(yīng)當(dāng)制定規(guī)記、流程合格的招募體系，務(wù)必完善到顧客的各個(gè)方面，引導(dǎo)他們自愿加入會(huì)員。 四：沒(méi)有形成規(guī)范的日常維

6、護(hù)體系 餐飲商家可能產(chǎn)生懷疑：我們已經(jīng)花費(fèi)了肯定的精力和成本積累了肯定的會(huì)員，然而許多會(huì)員不是沉睡，就是流失掉了，這是為什么呢?這種現(xiàn)象的消失，在很大程度上是由于沒(méi)有進(jìn)行日常維護(hù)，沒(méi)有形成規(guī)范的日常維護(hù)體系。 要知道，商家假如只是大手筆地進(jìn)行招募，卻不想著如何進(jìn)行維護(hù)，那么不僅招募來(lái)的會(huì)員不能起到增加客流量和提升營(yíng)業(yè)額的作用，還有可能鋪張招募成本。 可能有些商家會(huì)認(rèn)為，他們與其他商家一樣，為會(huì)員供應(yīng)了特價(jià)、積分等權(quán)益，為什么會(huì)員維護(hù)的結(jié)果卻不一樣呢?其實(shí)，對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)，優(yōu)待、積分只是其權(quán)益的一部分，而不是全部，他們更需要一種能體現(xiàn)會(huì)員身份價(jià)值的增值服務(wù)。 那么，餐飲商家可以在日常維護(hù)中為會(huì)員供應(yīng)哪些增值服務(wù)呢?舉例如下： 向會(huì)員提前透漏新推出的菜品信息、新店信息，便利會(huì)員提前了解和訂購(gòu)，同時(shí)滿意會(huì)員的認(rèn)同感和優(yōu)越感。 邀請(qǐng)會(huì)員綻開(kāi)線下溝通活動(dòng)，如茶話會(huì)、溝通會(huì)等，更加深化地了解會(huì)員的需求，聽(tīng)取他們的反饋看法。 組織會(huì)員開(kāi)展線下