14個營銷方法教你擺脫難纏的客戶！

1、Word文檔 14個營銷方法教你擺脫難纏的客戶！ 做營銷推廣，從來都不是讓人對產品有需求、有愛好之后就完事了。許多狀況，我們會絞盡腦汁、費勁心思做好用戶需求分析、整理好產品賣點、鋪好產品宣發(fā)渠道然后，用戶感愛好了，也都覺得挺好。但是，他們最終就是沒有下一步行動，沒有購買! 問題在哪? 那就是有愛好有需求那也不等于會購買。 這是現在一個典型的營銷問題，現在大伙始終在用大部分資源強調產品有多棒，而很少去不斷告知消費者決策多簡單 行動有多簡潔許多人已經做好了沒有想方設法的讓消費者覺得完成目標很簡單，也沒有打消他們的購買顧慮。那么我們怎么做呢，有2個方向可以著手： 一、降低決策阻礙 假如一件事很簡單完

2、成，我們就更傾向于去做;假如這件事比較困難，還要面對各種障礙，就很簡單讓人放棄。當消費者對產品有需求有愛好后，最大的問題就是消退消費者的決策阻礙。而最關鍵的問題就是消費成本問題，這個成本不僅僅是金錢成本，還包括形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等。簡潔來說，就是金錢、面子、省時、省力、無風險、有保障。我們需要精確識別他們可能要付出的成本，并個個擊破打消阻礙，降低他們的消費成本。 1、打消價格阻礙 絕大多數人對于價格是敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。 這個時候，我們需要有效的削減消費者購買貴的產品的阻礙，讓他們更意愿買這個貴的。比如： 1)塑造內行形象你買貴的，由于你是內行。

3、2)打擊動機你買貴的，由于廉價的不能幫你達到目標。 3)利用群體你要買貴的，由于不該買的人都買了。 4)轉移歸類你要買貴的，由于這個歸類下它并不貴。 5)拉近目標距離你要買貴的，由于你已經特別努力。 6)轉移消費你要買貴的，由于要用它去做更有意義的事。 2、加強權威轉嫁 權威轉嫁，說白了就是為產品查找背書。塑造權威形象，打造權威高標準，靠譜，有保障! 找一些更牢靠、更權威、更有信譽、更有影響的人/平臺幫你背書。比如：權威機構、KOL專家、明星代言、CCTV廣告等等 這種背書就是為了將其他平臺的權威形象轉嫁到自家品牌或產品，讓消費者信任感更強，決策更快。 3、展現客戶見證 銀杯不如老百姓的口碑。

4、 你要告知消費者，和他類似的人，都在使用這個產品，這樣他就很可能也去搶著做。 老客戶對你產品的信任，會轉嫁到新的客戶對產品的信任。之前在小米松果芯片發(fā)布會上，雷軍除了敘述自家產品的創(chuàng)新與品質外，還列舉大批米粉對小米的一系列高度贊揚評論，這本質就是一種高級的客戶見證方法。 對于客戶見證，我們可以使用客戶現場證明、客戶視頻、客戶音頻、網頁評論截圖、客戶手寫信、客戶答謝會等等。 并且，供應客戶見證的人跟目標人群越相像，勸說力就越強。最好是能讓目標人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。 另外，對于客戶證言，不要寫成了硬廣，別動不動就是我以前有某某苦惱，自從用了這款產品，問題解決了，我很快樂!很像伴侶圈的微

5、商體，看一句就知道是廣告了。 對于客戶證言，我有兩點建議： 第一、要口語化。真正的客戶寫東西是不講究什么文采的，他們評價很隨便，甚至有錯別字和語病。這都可以接受。 其次、不同的客戶寫出的東西，角度和語氣確定都不一樣，當你把幾個客戶證言放在一起，發(fā)覺像是一個人寫的時候，那就尷尬了。 4、打消形象顧慮 許多時候，消費者想買某個產品，但是又擔憂會損失自己的形象，或者與別人期望的形象不同。 怎么辦? 這個時候，需要轉變消費者對產品的認知推斷，同時消退產品帶來的負面形象，提高它的正面形象，從而降低這種形象阻礙。 就像之前的日本一個電飯鍋產品案例，廣告是：做飯更快。許多家庭主婦都想買，但是擔憂買了后婆婆覺

6、得自己懶，損失了自己的形象。 而之后這個電飯鍋公司就把廣告改成：給家人更健康的飯。 這個時候這些家庭主婦就紛紛交錢購買了，由于這個時候她們的形象變成了一個為家人著想的好媳婦。 這樣就打消了消費者的不好形象顧慮，一個說法的轉變就讓她們更情愿購買。整體而言，就是不斷增加這個產品帶來的正面形象，消退可能帶來的負面形象。 5、讓購買合理化 購買合理化簡而言之就是為消費者購買找個合理的借口，不要讓消費者產生內疚感、虧欠感、自我懷疑等心理阻礙。 這種狀況常見發(fā)生在購買像各種享樂型產品、浪費品、非必需品等。比如許多人購買浪費性消費品，都會覺得：我太鋪張!有時候還會有劇烈的負罪感和擔心感。 這個時候，我們可以

7、提倡享樂、強調要享受美妙生活、過好當下每一天，以此削減消費者心理阻礙。 當然，我們也可以告知他，這個產品不是為了享受，可以是為了補償自己，可以是為了激勵自己，也可以是為了補償或者感恩別人等等。 6、利用從眾心理 人在群體中行為往往會受到他人影響，甚至會依據四周人的反應作出相應的=反應。大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。之前有一個試驗就指出：當不去從眾時，人會感覺被排擠了，而從眾會讓他拘束許多。 從眾心理還有一種降低損失的自我示意，假如不從眾，感覺會損失什么。比如購物時，會認為天貓里按銷量排行的商品性價比肯定最高，紙質書的暢銷多少萬冊會讓你更情愿掏錢. 商家營造熱銷假象，往往真

8、就會造成真正的熱銷結果。比如廣告上常用的累積銷量XXX、某飲料環(huán)繞地球XX圈、連續(xù)N年銷量第一等等，都是促銷常見的方法。 香飄飄奶茶 連續(xù)五年，成交量遙遙領先，圍起來可繞地球十圈。 拼多多 3億人都在拼的購物APP 唯品會注冊會員突破一億 火山小視頻 *億人都在玩 而即使沒有詳細數據或案例來制造熱銷，還可以通過廣告呈現很多人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來示意產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等許多品牌廣告都長期使用這種示意手法。 7、不要讓用戶從零開頭 當你給消費者一個選擇，盼望他去完成的時候，不要讓他從零開頭，這樣很沒勁，他的行動欲望也不劇烈。 你也不需要刻意去降低完成所需要的門

9、檻，有一個方法能讓他更有意愿，且更快完成這個任務。 這個方法就是將決策設計得已經開頭了，而不是從零開頭。 舉個例子，有一些健身機構發(fā)行會員卡，每次在你充值的時候會幫你蓋個章，你有10個章后就可以成為高級會員，獲得迷人的獎金和福利。 他們的做法就特別聰慧，在最初給你辦卡的時候，卡上面就已經蓋了3個章。(剩下只要7個章就OK了) 想想看，假如換一種方式，是從零個章開頭，蓋滿7個章就可以成為高級會員，結果會怎樣?同樣都是需要7個章，很明顯決策阻礙完全不一樣。 人們越接近完成目標時，就會更簡單設法去達成，你只需要幫他更進一步即可。 8、零風險承諾 最終一個就是零風險承諾，這個不用多說，一句讓人放心的話

10、會讓消費者付錢更放心。最簡潔的比如什么假一賠十、30天無理由退換。 這個東西，有和沒有完全不一樣。 好了，在降低消費決策阻礙后先別歇著，再多做一步，效果更佳。 二、限制選擇范圍 當降低消費者各項決策阻礙之后，已經大大提高了他決策的可能。但是別忘了，除了可以選你，消費者可能還在遲疑其他選擇。 這個時候，我們需要做的就是主動限制選擇范圍，讓他覺得你才是更好的選擇。 1、主動建立對比 在消費者做消費決策的時候，不要讓他自己處處去查找對比，我們應當主動幫他去對比。 一個東西單獨放在消費者的面前，他是很難感覺到價值;但假如跟一些東西放到一塊對比，這個東西的價值就會很清楚了，甚至超出認知。這時，我們可以制

11、造產品的各種對比，有技巧的利用強項對比來適當抬高自己，突出優(yōu)劣感，證明你的產品更好。每個產品都有他的核心賣點，或者重點突出項，我們可以把這些項拿出來和同行進行比較，就像田忌賽馬一樣，怎么對比還不是你說了算。比如小米手機就是各種高手，常常在產品發(fā)布會就會進行各種參數、價格的對比，看起來性價比超高，哪哪都好。 2、增加附加值 有一句話叫人無我有，人有我優(yōu)，要限制消費者選擇，我們可以增加產品的附加價值，強化產品被選擇的籌碼。附加值最簡潔的理解就是，除開產品本身以外的其他吸引品。比如送一個精致禮品，供應超迷人贈品，送一個頭銜稱號等，給客戶帶來更多驚喜感。 這就像我們買電腦，是不是常常說送耳機、送鼠標墊

12、、送u盤等等。其實這都是你自己花錢買的，但分開說會讓你覺得買了這個電腦更好，還送了許多東西。 來感受一下以下3個簡潔說法，你會選哪個? 1)電腦5999，送耳機、送鼠標墊、送u盤; 2)電腦5900; 3)電腦5900，耳機50元、鼠標墊9元、u盤40元; 營銷里有一個說法，就是在促使消費者成交的時候，要分散利益去說，其實這也是在增加產品附加值。 3、優(yōu)待福利制造稀缺 消費者習慣于用獲得一件東西的難易程度來推斷它的寶貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高。因此，稀缺性會刺激我們對其奮力爭取，假如在加上緊迫感，那就更難抗拒了。 也自然就沒那么多功夫去對比其他選擇了。 所以，截止日期、

13、搶購、限定數量、秒殺等等銷售手段，始終在刺激消費者立刻購。在文案中優(yōu)待上加上限制，不論是時間限制、價格限制、數量限制，還是人群限制，依舊管用。 而說到稀缺性的打造，那就不能不說DR鉆戒：男士一生僅能定制一枚。 DR鉆戒(Darry Ring)品牌從誕生起便立下浪漫規(guī)定，男士憑身份證一生僅能定制一枚，贈予此生唯一摯愛的女士，寓意一生唯一真愛。購買時，簽署一生唯一真愛協議，終生不行更改。 這樣稀缺的真愛象征，還有選擇的范圍嗎? 4、突出驚人的產品事實 雖說消費者對你的產品已經有愛好有需求，他已經了解你的產品事實了，但是假如你能夠進一步呈現出你更驚人的產品事實，他會更有愛好。對不對?這個時候，我們可

14、以斗智斗勇的去呈現產品事實，用事實表現，賽過一切。 文案大神奧格威的勞斯萊斯汽車廣告是他創(chuàng)作的最聞名的作品之一：在這輛時速60英里的勞斯萊斯里，最大的噪音是它的電子鐘。 短短一句話，將產品事實呈現得淋漓盡致。 還有更厲害的，用一些超常規(guī)方法讓產品事實得到讓人贊嘆的呈現。消費者能做的就是選擇、選擇、再選擇，沒必要選其他了。 美國Texas Armoring防彈玻璃公司就是一個經典的例子，他們的董事長Trent Kimball讓員工把自己公司生產的防彈玻璃(約2英寸厚)放在自己面前，然后讓員工在距離不到5M的地方手持AK-47，對著玻璃直接開槍，槍槍都是對著自己老板的頭啊。 在射擊幾槍之后，他們玻

15、璃上消失了明顯的彈孔，但玻璃沒有被打穿，有驚無險，Kimball滿足的笑了。之后這支視頻快速走紅互聯網，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，靠譜。 5、釋放產品更高階利益 之前，老賊有跟大家推舉過產品利益階梯這個概率。所謂產品利益階梯，就是對一個產品，我們可以從它最基本的產品特征，到產品功能利益，再到更高層面利益進行分層分析，就像一層一層的梯子往上爬。 這樣，可以更清楚地梳理清晰自己產品的利益點和賣點，實現產品和用戶的匹配以及構建與對手的競爭壁壘。 我把這個產品階梯分為：產品特征產品利益/優(yōu)勢消費者利益情感/價值觀。比如之前Vivo X7 / X7 Plus的廣告，

16、用產品利益階梯的方法來分析一下。 產品特征：1600萬柔光自拍功能; 產品利益/優(yōu)勢：拍人很亮很清楚，照亮你的美; 消費者利益：輕松把自己拍得美美的; 情感/價值觀：呈現最美的自己。 在需要和其他產品進行利益競爭，限制消費者選擇范圍的時候，我們需要問自己幾個問題： 我的產品有什么顯著的特征和功能?(特征) 這個功能或特征可以給用戶帶來什么利益?(產品利益) 這個利益，能幫用戶制造什么價值?達成什么目標?解決哪些實際問題?(消費者利益) 給消費者的這個利益能觸發(fā)他什么樣的情感共鳴?能帶來什么樣的價值觀?(情感/價值觀) 搞清晰這幾個問題，相應你的產品營銷打完全不一樣。 當別人還在說產品基本特征的

17、時候，你可以說產品利益點;而當別人說產品利益的時候，你可以更高級一點，說消費者利益點，通過更高維度的利益來突出產品價值，獲得先機。 6、轉換價值，變成另一類 每一類產品都有它對應的價值屬性和歸類，我們可以通過營銷手段使之發(fā)生轉換，使產品產生不一樣的歸類和價值。 比如蜜餞本是個小得可憐的品類，葉茂中再把溜溜梅策劃成沒事就吃溜溜梅之后，從原來的小零食歸類，猛然一轉換，成了打發(fā)時間的消遣品歸類，這才有了之后上十億的市場規(guī)模。 再說香飄飄由奶茶功能，轉換成了小餓小困，喝點香飄飄，這個時候它的價值定位變成是能夠緩解你疲乏勞累、增加飽腹感。 這樣，香飄飄開創(chuàng)了更多的消費場景，不再局限于冬季暢銷奶茶，不管你是在上班、運動，還是熬夜追劇，都有可能小餓小困。只要你覺得餓了、困了，就可能有了消費場景。 同理，你也可以