房地產(chǎn)議價(jià)技巧(共32頁(yè))

1、議價(jià)技巧策略一：置業(yè)顧問(wèn)必須掌握的議價(jià)原則1、對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。2、不要有底價(jià)的觀念，除非客戶能當(dāng)場(chǎng)支付定金攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；能夠有做購(gòu)買(mǎi)決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。3、不要使用“客戶出價(jià)”不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。4、要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法讓價(jià)要有理由。5、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水，名人住附近等）6促銷(xiāo)（自我促銷(xiāo)，假客戶）要合情合理。策略二：靈活把握議價(jià)三大階段1.初期引誘階段初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。迫使對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則機(jī)會(huì)被別人取得），但最好別

2、超過(guò)三次。引誘對(duì)方出價(jià)。對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。2.引入成交階段當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位），置業(yè)顧問(wèn)的否定態(tài)度很堅(jiān)定，并提出否定理由；你只能議價(jià)XX元。提出假成交資料，表示XX先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)。表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套費(fèi)，稅，貸款利息，營(yíng)銷(xiāo)成本等）。當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維 持。當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即購(gòu)買(mǎi)），若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王

3、牌”。答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。3.成交階段填寫(xiě)訂單，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買(mǎi)了好房子?！苯淮a(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章，身份證等。策略三：議價(jià)技巧1.利益之最大原則你不是王牌（避免王見(jiàn)王）使用“幕后王牌”作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）。外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中客戶立場(chǎng)與我 方相左。使用讓價(jià)來(lái)贏得顧客好感（促銷(xiāo)手段）。抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）。議價(jià)要有理由。2.

4、壓迫下定，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買(mǎi)方出價(jià)，再予以回絕）要掌握顧客議價(jià)的心理（買(mǎi)方出價(jià)的原因）。探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)顧客的出價(jià)斷然拒絕）。殺價(jià)到底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買(mǎi)方出價(jià)，不能以買(mǎi)方出價(jià)再加價(jià)）。探求可能成交價(jià)。置業(yè)顧問(wèn)不論買(mǎi)方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：出示假成交資料：假客戶，假電話等作吊價(jià)促銷(xiāo)。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景發(fā)議價(jià)加籌碼。3.投石問(wèn)路 買(mǎi)方不出價(jià)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)，且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不做出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，

5、若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方談價(jià)興趣。4.黑白兩面 由置業(yè)顧問(wèn)扮好人,唱白臉,使用“幕后王牌”唱黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí).置業(yè)顧問(wèn)可以表示“自己權(quán)利有限,可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示,但是他要馬上付出定金或意向金,你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）.如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格,可以想辦法吊價(jià),或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià).5.打出王牌客戶能夠下定金,且有權(quán)作主,若開(kāi)出合理價(jià)格,即可請(qǐng)示“幕后王牌”。請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案，經(jīng)理。6.成交 成交速度要快，往往幾秒之內(nèi)就要將顧客的購(gòu)買(mǎi)

6、意愿明確，并盡快實(shí)施。最后一擊關(guān)鍵點(diǎn)之一：快速捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達(dá)成交易，置業(yè)顧問(wèn)必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)，包括消費(fèi)者的動(dòng)作，語(yǔ)言，評(píng)論和提出的問(wèn)題。如突然沉默，作出思考狀，開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，開(kāi)始與同伴低聲商量，開(kāi)始提出各種細(xì)節(jié)性問(wèn)題等。這些都是消費(fèi)者發(fā)出的“信號(hào)”，有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)一定會(huì)抓住時(shí)機(jī)，促成交易。 1.語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用,價(jià)格,付款方式等;對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí);一位專心聆聽(tīng),寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；向置業(yè)顧問(wèn)打探交

7、樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤(pán)的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；詢問(wèn)同伴的確意見(jiàn)時(shí)；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)。 當(dāng)客戶一旦出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)就要自然的停止樓盤(pán)介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買(mǎi)大攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好的把握。2.行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶的面部表情從冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀淮蠓?，隨和，親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書(shū)，訂購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看時(shí)；離開(kāi)又再次返回時(shí)；實(shí)地查看房

8、屋有無(wú)瑕庛時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的他下了決心。關(guān)鍵點(diǎn)二：最后一刻的談判藝術(shù)最后期限策略 告訴消費(fèi)者你只能為他保留這套房子到某個(gè)時(shí)間，以后就將租售給他人，以促使他早下決心。留有余地策略 盡管置業(yè)顧問(wèn)可以全部滿足消費(fèi)者的要求，也不要馬上全部答應(yīng)，而是一點(diǎn)一點(diǎn)答應(yīng)，讓消費(fèi)者感到作出讓步的困難。優(yōu)惠條件策略 告訴消費(fèi)者，如果現(xiàn)在就簽合同，可以

9、得到諸如價(jià)格，層次等方面的優(yōu)惠，一次促成交易。 另外還有先苦后甜策略，假設(shè)條件策略，重要的是在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用，以促成交易。關(guān)鍵點(diǎn)三：逼定的注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；不要再介紹其他好處，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣，抽獎(jiǎng)，送禮物等（這也稱為“動(dòng)之以利法”就是通過(guò)提問(wèn)，答疑，算帳等方式，向顧客提示所給他們帶來(lái)的好處從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。）強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)（這也稱為“期限抑制法”就是置業(yè)顧問(wèn)可以利用或制造一些借口或某些客觀原因臨時(shí)一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值

10、，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。該方法要由部門(mén)管理層決策，不可擅自行動(dòng)。）強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了（這也稱為“失利心理法”就是利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這村就沒(méi)這店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)）。當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出某個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙（這也叫“以攻代守法）。當(dāng)然也可以用“從眾關(guān)連法”利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的旺銷(xiāo)氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒：“你倒底

11、買(mǎi)不買(mǎi)”？ 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。關(guān)鍵點(diǎn)四：逼定戰(zhàn)略高招（1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)，步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)力，信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許顧客只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心，膽略擊破它。（3）保證現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。（4） 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：例如價(jià)格，價(jià)格

12、是一個(gè)旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的旋渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款，合同，交房日期等。 注：渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好 情景并下定。（6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切，放心， 感動(dòng)并增加其下定的信心。（7）采取一種實(shí)際行動(dòng) 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫，反應(yīng)之機(jī)會(huì)。（8）誘發(fā)客戶惰性 客戶在下定時(shí)需要勇氣。置業(yè)顧問(wèn)希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他

13、惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。9）舉一實(shí)例，暗示XX客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！?逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品。喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn)五：折扣談價(jià)技巧1懂得守價(jià)又留討價(jià)余地 把握“打折扣滿意度”，不在同一條件下給折。給多少折并不重要，一般顧客最終決定是否購(gòu)買(mǎi)不是取決于一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格差異。站在客戶立場(chǎng)確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品；并非

14、為難客戶，你只是雇員而已，你幫親戚也爭(zhēng)取未果；頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，你要有所表示才心安；避免客戶預(yù)期過(guò)高心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng) 的許諾往往帶來(lái)后續(xù)工作莫名困擾）；最后一博，凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜；神秘告知折扣。3.以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口的話，讓他表明所有的要求。特別顧客主動(dòng)性比較強(qiáng)時(shí)，更要先穩(wěn)住些。讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。不過(guò)不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比

15、較好，因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60，你就讓40；你若讓出60，要換對(duì)方讓60，否則你就不要急于提出讓步。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，“請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下”，這也是一種讓步。學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。假如你在做了讓步之后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽

16、約，可以重約談判。不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。在與顧客談判中，要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。關(guān)鍵點(diǎn)六：關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷(xiāo)售主管加入 雖然顧客相信該樓盤(pán)的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)達(dá)成交易。當(dāng)客戶表現(xiàn)出相當(dāng)大的誠(chéng)意但又有稍許疑惑的時(shí)候，可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷(xiāo)售主管介入進(jìn)來(lái)，進(jìn)一步給客戶施壓。置業(yè)顧問(wèn)先給雙方做個(gè)介紹，對(duì)客戶說(shuō)：“這是我們的銷(xiāo)售主管，XX先生/小姐。他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能幫助滿足您的要求”，對(duì)銷(xiāo)售主管說(shuō)：“這是我的客戶XX先生/小姐，她是比較有

17、誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已經(jīng)幫他推薦并計(jì)算好了這個(gè)比較不錯(cuò)的單元，”從而進(jìn)入比較實(shí)在的談判和拍板階段。如果客戶表示滿意有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)盡快催促成交，讓其交足定金。 可以說(shuō)“XX先生/小姐，您帶身份證了沒(méi)有？”邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即便是客戶沒(méi)有帶也無(wú)妨，可說(shuō)“簽約時(shí)再補(bǔ)！”寫(xiě)完后對(duì)客戶說(shuō)“財(cái)務(wù)在這邊請(qǐng)過(guò)來(lái)交款?！比缓蠛涂蛻粑帐?，說(shuō)“恭喜您成為XX樓盤(pán)的業(yè)主，恭喜您！”關(guān)鍵點(diǎn)七：終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)

18、識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？咬定青山不放松讓退樓客戶不退樓客戶退樓原因草率做出購(gòu)買(mǎi)決定 在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，未對(duì)樓盤(pán)做充分了解，一時(shí)產(chǎn)生了購(gòu)房沖動(dòng)，就草率簽訂了 購(gòu)房合約，結(jié)果后來(lái)才發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)有很多不如意的地方。未征得家人同意 購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)未與家人協(xié)商，擅自做主，結(jié)果購(gòu)買(mǎi)后遭到家人的反對(duì)。臨時(shí)需要資金 在購(gòu)房后，發(fā)生了一些意外或者有筆新生意要做，臨時(shí)需要一大筆資金。缺乏主見(jiàn) 顧客本人是個(gè)意志不堅(jiān)定的人，做任何事情都沒(méi)有主見(jiàn)，常常在做出決策后又心生憂慮，或者聽(tīng)了親朋好友意見(jiàn)后，覺(jué)得有道理便改變主意。工作調(diào)動(dòng) 在購(gòu)房后，工作發(fā)生了變化，或者換了一份工作，離樓盤(pán)較遠(yuǎn)，或者調(diào)往市外，或者出國(guó)，考慮到平時(shí)工作不便而要求退樓。行政規(guī)劃的變動(dòng) 購(gòu)房后，購(gòu)房者發(fā)現(xiàn)市政府在樓盤(pán)所在地有了新的行政規(guī)劃，將會(huì)給日后的工作和生活帶來(lái)諸多不便和干擾。對(duì)樓盤(pán)品質(zhì)不滿意 購(gòu)房后發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)質(zhì)量有問(wèn)題，或者小區(qū)管理不規(guī)范。吃了價(jià)格虧 發(fā)現(xiàn)自己買(mǎi)的樓盤(pán)價(jià)格不菲，有吃虧挨宰的感覺(jué)。懷疑發(fā)展商信譽(yù) 對(duì)發(fā)展商實(shí)力有懷疑，擔(dān)心受損。亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重 了解到發(fā)展商和管理公司收取了許多國(guó)家明文規(guī)定不許收取的費(fèi)用，發(fā)展商的許多做法也沒(méi)有遵照政策法規(guī)去做。應(yīng)對(duì)措施置業(yè)顧問(wèn)在充分了解了顧客的退樓原因后，要針對(duì)其退樓的確切原因，進(jìn)行