2016年銷(xiāo)售人員個(gè)人述職報(bào)告

1、2016年銷(xiāo)售人員個(gè)人述職報(bào)告星星變了，太陽(yáng)和月亮也變了。轉(zhuǎn)眼間，我在xx快一年了。在過(guò)去的這一年里，我從一個(gè)從未涉足銷(xiāo)售行業(yè)的女孩慢慢成長(zhǎng)為一名相當(dāng)合格的銷(xiāo)售人員。這里面充滿(mǎn)了領(lǐng)導(dǎo)的悉心教導(dǎo)和關(guān)懷，也充滿(mǎn)了同事們的理解、關(guān)心和幫助。對(duì)此我深表感謝?，F(xiàn)在我已經(jīng)成長(zhǎng)為我們公司某分公司的副經(jīng)理，這是同事的支持和領(lǐng)導(dǎo)的期望不可或缺的。借此機(jī)會(huì)，用我愚蠢的想法和不成熟的表現(xiàn)，和大家分享一下我個(gè)人對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的看法和技巧。我個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論從事哪個(gè)領(lǐng)域、哪個(gè)崗位，都要有良好的職業(yè)態(tài)度、職業(yè)責(zé)任和職業(yè)義務(wù)，因?yàn)檫@反映了一個(gè)人對(duì)這個(gè)職業(yè)和自己崗位的看法。想象一下，一個(gè)不負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售人員，即使業(yè)務(wù)水平很高，如

2、何做好自己的工作，成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。所以，我以事業(yè)為己任，以公司為己任。在這個(gè)崗位上，我有責(zé)任，也有義務(wù)履行我的職責(zé)。雖然不敢說(shuō)自己是最好的，但敢說(shuō)自己是最努力的。從每一個(gè)職業(yè)，每一個(gè)崗位，都能體現(xiàn)出它的職業(yè)道德和相關(guān)的具體技術(shù)，導(dǎo)購(gòu)也是如此。如果我合格優(yōu)秀，就有我的職業(yè)榮譽(yù)和福利待遇。在我看來(lái)，工作是讓我們謀生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，是我們應(yīng)該承擔(dān)的工作責(zé)任，是衡量和評(píng)價(jià)個(gè)人綜合素質(zhì)的無(wú)形尺度。其次，在學(xué)習(xí)xx品牌知識(shí)的同時(shí)，摸索市場(chǎng)，在銷(xiāo)售和服裝方面遇到了困難和問(wèn)題。經(jīng)常咨詢(xún)店長(zhǎng)等有經(jīng)驗(yàn)的同事，尋求解決問(wèn)題的方法。我針對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究了有針對(duì)性的策略，總結(jié)了每個(gè)客戶(hù)面臨的問(wèn)題，研究了每個(gè)

3、客戶(hù)的消費(fèi)心理，盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的具體消費(fèi)和購(gòu)物需求，取得了不錯(cuò)的效果。因此，我們對(duì)市場(chǎng)有了更透明的認(rèn)識(shí)。在學(xué)習(xí)xx品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我們的能力和銷(xiāo)售水平比以前有了很大的提高。在這里，我總結(jié)以下技巧:在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員不僅向客人展示服裝并進(jìn)行解釋?zhuān)€向客人推薦服裝，以引起他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。以下方法可用于推薦服裝:1.推薦衣服的時(shí)候要自信。在給客人推薦衣服時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，讓客人對(duì)衣服有信任感。2.適合客人推薦。在講解客人建議的商品時(shí)，要根據(jù)客人的實(shí)際客觀情況推薦合適的衣服。3.用手勢(shì)推薦給客人。4.符合商品特點(diǎn)。每種類(lèi)型的服裝都有不同的特點(diǎn)，如功能、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等。向客人推薦服裝時(shí)，要

4、強(qiáng)調(diào)服裝的不同特點(diǎn)。5.關(guān)注商品。向客人推薦服裝時(shí)，盡量將話題引入服裝，注意觀察客人對(duì)服裝的反應(yīng)，以便及時(shí)促銷(xiāo)。6、準(zhǔn)確說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。在向客人講解和推薦服裝時(shí)，要對(duì)比各類(lèi)服裝的差異，準(zhǔn)確說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。然后就是專(zhuān)注銷(xiāo)售的技巧。專(zhuān)注銷(xiāo)售就是要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要適合人，才能真正讓客人的心理有& ldquo比較& rdquo過(guò)渡到& ldquo信仰& rdquo，最終銷(xiāo)售成功。在很短的時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的信念是非常重要的。我得出結(jié)論，關(guān)鍵銷(xiāo)售有以下原則:1.從4點(diǎn)開(kāi)始。從佩戴時(shí)間、佩戴場(chǎng)合、佩戴對(duì)象、佩戴目的等方面做好購(gòu)買(mǎi)建議，有利于銷(xiāo)售成功。2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)

5、短。向客人講解服裝特點(diǎn)時(shí)，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了，內(nèi)容要通俗易懂。褲子最重要的特點(diǎn)要先說(shuō)，有時(shí)間再層層展開(kāi)。3.具體表現(xiàn)。根據(jù)客人的情況，適應(yīng)情況，不要千篇一律，只說(shuō):& ldquo這條褲子很好。，& ldquo這件衣服最適合你。比如過(guò)于簡(jiǎn)單籠統(tǒng)的銷(xiāo)售語(yǔ)言。根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)改變說(shuō)話方式。向不同的客人介紹不同的內(nèi)容，以適合每個(gè)人。4.導(dǎo)購(gòu)員要把握時(shí)尚潮流，了解時(shí)尚先鋒，向客人說(shuō)明服裝符合時(shí)尚潮流。在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員不僅向客人展示服裝，還根據(jù)客人的情況向客人推薦服裝，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。最后是答題技巧。回答技巧主要是指顧客對(duì)某一商品提出的問(wèn)題，以及導(dǎo)購(gòu)員做出解釋的技巧。其主要目的是說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，但

6、無(wú)法透露& ldquo說(shuō)服& rdquoTrace，這就要求導(dǎo)購(gòu)員運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)提高顧客對(duì)商品的興趣，來(lái)化解他們的疑惑，讓顧客最終購(gòu)買(mǎi)。1、掌握迂回技巧。有時(shí)候不方便直接回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，尤其是客戶(hù)有& ldquo反對(duì)& rdquo時(shí)，更不利& ldquo針?shù)h相對(duì)。這時(shí)候如果從側(cè)面迂回進(jìn)攻，可能會(huì)事半功倍。2.使用改變句型的技巧。當(dāng)顧客選擇一種商品，認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)答案:一個(gè)是& ldquo雖然這種商品的價(jià)格有點(diǎn)高，但質(zhì)量很好。，另一個(gè)是& ldquo雖然這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很好，但價(jià)格太高了。& rdquo雖然這兩句話只是順序顛倒，但給人的印象完全不同。前一種說(shuō)法會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得

7、這種產(chǎn)品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得購(gòu)買(mǎi)。后一種說(shuō)法會(huì)讓顧客覺(jué)得這種產(chǎn)品不值那么多錢(qián)，買(mǎi)了不劃算，從而大大削弱了購(gòu)買(mǎi)欲望。根據(jù)以上兩個(gè)表達(dá)式，可以歸納為兩個(gè)公式:a .缺點(diǎn)& rarr優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)，b .優(yōu)點(diǎn)& rarr劣勢(shì)=劣勢(shì)。向客戶(hù)推薦高價(jià)商品時(shí)，一般應(yīng)該使用公式A。3.使用& ldquo再來(lái)兩杯。& ldquo少兩個(gè)& rdquo技巧。這個(gè)技巧就是在回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)時(shí)，用的是更多的請(qǐng)求，用的是更少的訂單；多用積極形式，少用消極形式。要求語(yǔ)言以尊重客戶(hù)為基礎(chǔ)，以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式表達(dá)自己的意愿，讓客戶(hù)感到親切并愿意接受；但命令式語(yǔ)言是建立在客戶(hù)必須服從的前提下的，是一種強(qiáng)迫對(duì)方的行為。當(dāng)顧客提出

8、銷(xiāo)售人員無(wú)法承諾的要求時(shí)，比如顧客要求退褲子，導(dǎo)購(gòu)員直接說(shuō)& ldquoNo & rdquo，會(huì)讓顧客不高興。但是如果我們說(shuō)& ldquo請(qǐng)?jiān)? hellip& hellip& rdquo用一種善意的請(qǐng)求語(yǔ)氣，拒絕客戶(hù)不恰當(dāng)?shù)恼?qǐng)求，而不會(huì)讓客戶(hù)感到不愉快。肯定是在肯定客戶(hù)說(shuō)法的基礎(chǔ)上提出自己的看法，容易被客戶(hù)接受；負(fù)面表達(dá)是在否定客戶(hù)說(shuō)法的基礎(chǔ)上提出自己的觀點(diǎn)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得被鄙視，不愿意接受。例如，一位顧客問(wèn):& ldquo這條褲子太貴了嗎？& rdquo售貨員回答:& ldquo很貴，但是和其他同類(lèi)褲子相比，多了兩條設(shè)計(jì)改革，值得購(gòu)買(mǎi)。& rdquo這是肯定的回答。如果導(dǎo)購(gòu)員這樣回答顧客的

9、問(wèn)題:& ldquo一點(diǎn)都不貴，買(mǎi)就是了。& rdquo這是否定的答案。這兩個(gè)不同的答案會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生不同的影響。另一個(gè)例子是當(dāng)顧客問(wèn):& ldquo你有這樣的紅色衣服嗎？& rdquo導(dǎo)購(gòu)員回答:& ldquo否& rdquo這是否定型的。如果銷(xiāo)售人員換一種說(shuō)法:& ldquo是的，只有藍(lán)色和白色。這兩種顏色很好看。它們穿在你身上一定很漂亮。& rdquo這被一個(gè)正的公式代替了。藝術(shù)地使用肯定句，可以給客戶(hù)一種親切可信的感覺(jué)。4.根據(jù)客戶(hù)的表情回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)。這是指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者在觀察客戶(hù)反應(yīng)的同時(shí)回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，從而了解客戶(hù)對(duì)商品的態(tài)度，確定自己的答案。例如，一位顧客問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員:& ldq

10、uo應(yīng)該穿哪套西裝？& rdquo導(dǎo)購(gòu)員的手指對(duì)顧客說(shuō):& ldquo我覺(jué)得這個(gè)設(shè)計(jì)很漂亮，你覺(jué)得呢？& rdquo如果客戶(hù)說(shuō):& ldquo是的，真的很美& rdquo，導(dǎo)購(gòu)員可以繼續(xù)介紹。如果導(dǎo)購(gòu)員把簡(jiǎn)單的圖案展示給顧客，顧客皺著眉頭什么也沒(méi)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員就要明白顧客不滿(mǎn)意，給顧客看鮮艷的顏色，否則一定會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)心情。最后是告別的語(yǔ)言技巧。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)一兩句禮貌的告別話，不僅僅是一種禮貌的表達(dá)，更是一種豐富的內(nèi)在含義。1、關(guān)懷告別技巧。這種告別手法是針對(duì)特殊客戶(hù)和粗心客戶(hù)的。比如老客戶(hù)言行遲緩，記憶力差，導(dǎo)購(gòu)員要用一種親切關(guān)愛(ài)的生活語(yǔ)言說(shuō)再見(jiàn):& ldquo大叔，請(qǐng)拿著它

11、慢慢走在路上吧！& rdquo這種告別辭從遣詞造句和語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上都非常符合老年客戶(hù)的心理要求。當(dāng)粗心的顧客在購(gòu)買(mǎi)商品后離開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該說(shuō):& ldquo先生(小姐)，請(qǐng)收拾好你的錢(qián)，拿好你的東西。再見(jiàn)！& rdquo這樣顧客會(huì)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)的提醒太及時(shí)，從而產(chǎn)生感激之情。如果顧客是殘疾人，自尊心很強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)員的告別辭要和正常顧客一樣，語(yǔ)調(diào)要少拖，以免被顧客誤解。2.祝福告別技巧。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)商品后離開(kāi)柜臺(tái)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)用祝幸福、長(zhǎng)壽、健康、幸福等語(yǔ)言向顧客告別。這些祝福告別語(yǔ)針對(duì)性很強(qiáng)。如果未婚青年男女已經(jīng)買(mǎi)完結(jié)婚用品，應(yīng)該說(shuō):& ldquo祝你們幸福！& rdquo或者說(shuō):& ldquo祝你生活愉快！

12、& rdquo如果顧客購(gòu)買(mǎi)商品拜訪病人，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該說(shuō):& ldquo祝你的親人早日康復(fù)！& rdquo或者& ldquo祝你朋友早日康復(fù)！& rdquo3.強(qiáng)制性的告別演說(shuō)。這種告別辭常用于兒童。如果兒童顧客要離開(kāi)柜臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)員的告別信息是:& ldquo孩子們，把你們的東西拿好& mdash& mdash路上看好車(chē)！& rdquo或者:& ldquo小同學(xué)，把錢(qián)收起來(lái)，別玩游戲丟東西，先回家！& rdquo這種強(qiáng)制性的告別辭不僅可以提醒孩子的顧客在回家的路上要注意交通安全和財(cái)產(chǎn)安全，更重要的是，在他們幼小的心靈中，烙上了導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和文明禮貌，培養(yǎng)了他們的成長(zhǎng)。柜臺(tái)語(yǔ)言有許多藝術(shù)技巧，導(dǎo)購(gòu)

13、員根據(jù)不同的情況使用。它不僅是對(duì)客戶(hù)禮貌的標(biāo)志，更重要的是，它在交易后給客戶(hù)帶來(lái)愉悅，為以后的服務(wù)奠定基礎(chǔ)，從而為公司樹(shù)立良好的社會(huì)形象。以上是我在工作中的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望能給你帶來(lái)一點(diǎn)提示。以后我會(huì)做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)工作中的不足，努力讓服裝業(yè)務(wù)做的更好。 XX業(yè)務(wù)員個(gè)人述職報(bào)告尊敬的局領(lǐng)導(dǎo)和同事們:在局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和培養(yǎng)下，在同事的支持下，我勤奮工作，銳意進(jìn)取，很好地履行了自己的職責(zé)?，F(xiàn)在我做一個(gè)簡(jiǎn)短的報(bào)告如下:【/s2/】第一，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了商務(wù)信函營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，并在業(yè)余時(shí)間積極加強(qiáng)基礎(chǔ)商務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，從而

14、對(duì)商務(wù)信函營(yíng)銷(xiāo)技能和客戶(hù)關(guān)系管理知識(shí)有了進(jìn)一步的了解，為新工作的順利開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二.積極參與商務(wù)信函的營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作，與客戶(hù)合作好，是我工作的主要職能，這就要求我提高把握行業(yè)政策和了解整體銷(xiāo)售情況的能力，加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，提高客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，我們每天都要與不同的客戶(hù)打交道，盡最大努力讓客戶(hù)對(duì)他們的工作滿(mǎn)意，這就對(duì)我們自己的素質(zhì)提出了很高的要求?，F(xiàn)在，客戶(hù)不僅要求商業(yè)信函廣告的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，而且要求我們能夠參與客戶(hù)的整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)一體化發(fā)展。這就要求我們不斷學(xué)習(xí)行業(yè)政策，及時(shí)與客戶(hù)溝通，聽(tīng)取客戶(hù)建議，參考客戶(hù)實(shí)際情況，幫助制定合理完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性。為此，我在工作中特別注意以下幾點(diǎn):首先，與客戶(hù)換位思考，站在客戶(hù)銷(xiāo)售的角度看問(wèn)題，消除雙方溝通障礙，立場(chǎng)一致，建立良好的工作友誼，使商務(wù)信函營(yíng)銷(xiāo)工作得以順利開(kāi)展。其次，深入了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況，根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)群體、客流等因素，結(jié)合客戶(hù)的業(yè)務(wù)能力，為客戶(hù)指定合理的商業(yè)信函營(yíng)銷(xiāo)方案，真誠(chéng)幫助客戶(hù)，贏得客戶(hù)的信任和支持?！?s2/】三、配合領(lǐng)導(dǎo)提高執(zhí)行力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，端正態(tài)度，認(rèn)真履行工作，積極配合領(lǐng)導(dǎo)的指示，提高執(zhí)行力，這是我在工作中始終堅(jiān)持的方向和原