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文檔簡介

1、Spin培訓文件 顧問式銷售概要5 什麼是銷售 銷售是幫助他的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意銷售就是引見商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 是以無形產品或大額產品銷售為根底, 利用本人的專業(yè)知識， 與客戶建立信任為原那么， 以發(fā)現客戶隱藏需求為中心的銷售方式,而采取顧問式銷售的方法來達成最終的商業(yè)目的.SPIN-顧問式銷售技巧概述 推銷流程PSS預備接近調查闡明演示建議成交購買循環(huán)發(fā)現問題分析問題決議處理問題分析處理問題選擇買方確定處理方案簽署購買協(xié)議如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點點不稱心我的問題越來越大了我需求立刻改動-需求-需求SPIN代表意義 S 情況問

2、題 ( Situation Question)P 難點問題 Problem QuestionI 暗示問題 ( Implication Queation)N 需求效益問題 ( Need-pay off Question) 需求確認訊問N搜集現實、信息及其背景數據情況訊問(S)問題訊問P暗示訊問I利益隱藏需求明顯需求S 情況問題內容：尋覓有關顧客現狀的現實目的：為下面問題的問題打下根底 需求確認訊問N針對難點、.困難、不滿情況訊問(S)問題訊問P暗示訊問I利益隱藏需求明顯需求P 難點問題 內容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。 目的：尋覓他產品所能處理的問題，即顧客的隱性需求。 需求確認訊問N針對

3、影響.后果.暗示情況訊問(S)問題訊問P暗示訊問I利益隱藏需求明顯需求I 內含問題隱含問題 內容：問題的作用，后果和含義； 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ； 問題擴展化；把普通的問題引申為嚴重的問題； 指出問題的嚴重后果，從而培育顧客的內心需求； 問題點有些不便不滿，埋怨明顯、劇烈的需求對處理方案的關注隱性需求顯性需求需求不明確需求的開掘過程SPIN需求確認訊問N對策對買方難題的價值.重要性或意義情況訊問(S)問題訊問P暗示訊問I利益隱藏需求明顯需求N 需求確認訊問內容：問題假設得以處理產生什么價值 客戶注重對策、價值、益處而不是問題本身目的：使客戶不在注重問題，而是處理問題的對策 使客戶本人說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 17情況訊問隱藏需求問題訊問暗示訊問問題：經過將它與其它潛在問題擴展/開展需求12318問題訊問情況訊問隱藏需求暗示訊問如今是拿出方案的最正確時侯嗎？123419問題訊問情況訊問暗示訊問需求滿足訊問明顯需求隱藏需求經過訊問引導客戶關注到方案-叫需求滿足提問1234520情況訊問問題訊問暗示訊問試探：需求滿足訊問情況訊問問題訊問暗示訊問問題訊問暗示訊問需求滿足訊問比較復雜的SPIN構造21SPIN總結有效判別顧客的隱藏性需求必需

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